銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書(shū)

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案日期： 2013 年 10 月企劃人：銷(xiāo)售經(jīng)理目錄第一部分 環(huán)境分析（一） 市場(chǎng)分析（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第二部分 部門(mén)構(gòu)成（一） 人員組成（二） 管理方案第三部分 培訓(xùn)計(jì)劃（一） 新員工入職培訓(xùn)（二） 組長(zhǎng)培訓(xùn)（三） 后期銜接培訓(xùn)第四部分 營(yíng)銷(xiāo)策略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)（二） 營(yíng)銷(xiāo)策略第五部分 激勵(lì)方案（一） 建立團(tuán)隊(duì)文化（二） 激勵(lì)方案第六部分 考核方案（一） 考核對(duì)象（二） 考核指標(biāo)第一部分環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析2006 年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng)的設(shè)立提供了決好的契機(jī)， 在天津設(shè)立貴金屬交易市場(chǎng)， 是對(duì)我國(guó)交易市場(chǎng)體系的補(bǔ)充， 也是對(duì)我國(guó)金融資本市場(chǎng)體系

2、的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場(chǎng)外黃金交易市場(chǎng)發(fā)展。這是國(guó)家政策的支持， 可是對(duì)國(guó)內(nèi)的各參與方來(lái)說(shuō)是新事物，因?yàn)樗_(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財(cái)產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品， 在部分人眼中目前看來(lái)是具有爭(zhēng)議性的， 可是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。為什么人們?cè)敢鈦?lái)討論，而且也有人愿意來(lái)參與， 這說(shuō)明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來(lái)的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對(duì)于批評(píng)，我們要虛心聽(tīng)取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問(wèn)題的解決，才能夠進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)還

3、屬于這個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過(guò)短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來(lái)的問(wèn)題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資市場(chǎng)，并參與到其中獲得巨大收獲的時(shí)候，很難說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類(lèi)投資咨詢公司約有150 余家，其中會(huì)員單位約有60 家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營(yíng)的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期t+d、倫敦金、紙黃金、 以及一

4、些地區(qū)黃金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期t+d 業(yè)務(wù)，并通過(guò)今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳， 3 方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤(pán)交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。一些天通金的做市商， 也已經(jīng)通過(guò)各種公共媒體進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)。在各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各種門(mén)戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。還有一些公司通過(guò)和一些高檔的娛樂(lè)場(chǎng)所，比如說(shuō)高爾夫球場(chǎng)、高檔車(chē)的 4s 專(zhuān)賣(mài)店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息

5、，然后通過(guò)舉辦高檔的理財(cái)沙龍挖掘客戶。黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不斷的通過(guò)不同的渠道開(kāi)發(fā)客戶， 我們只有通過(guò)員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強(qiáng)。第二部分部門(mén)構(gòu)成（一） 人員組成1. 組織結(jié)構(gòu)圖呼叫中心一個(gè)部門(mén)的員工計(jì)劃穩(wěn)定在55 名左右， 12 個(gè)人組成一個(gè)小隊(duì)由一名客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。2. 職位描述：銷(xiāo)售經(jīng)理：任職資格：1）具有 3 年以上金融行業(yè)高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和大型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源； 2 ）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和計(jì)劃執(zhí)行

6、能力； 3 ）熟悉國(guó)際現(xiàn)貨黃金市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)，股票市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理助理經(jīng)理助理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理電銷(xiāo)人員12人電銷(xiāo)人員12人電銷(xiāo)人員12人電銷(xiāo)人員12人的相關(guān)情況； 4 ）有很強(qiáng)的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時(shí)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開(kāi)拓能力；5）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問(wèn)題的能力；崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)呼叫中心的日常運(yùn)營(yíng)管理；2）對(duì)電銷(xiāo)人員的客戶進(jìn)行管理，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)呼叫中心運(yùn)營(yíng)崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績(jī)效考核；4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽(tīng)所轄電話銷(xiāo)售專(zhuān)員的電話，并能適時(shí)提供協(xié)助；5）根據(jù)公

7、司要求制訂相關(guān)銷(xiāo)售計(jì)劃并負(fù)責(zé)完成；6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷(xiāo)售技巧及工作習(xí)慣；7）提升團(tuán)隊(duì)中電話營(yíng)銷(xiāo)人員各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)?？蛻艚?jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗(yàn) 1 年以上， 2 年以上銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)；2）有管理 5 人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)；3）具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問(wèn)題；4）強(qiáng)烈的責(zé)任感 , 強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就感的愿望；5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠承受工作壓力并具有活力；崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)提升所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，全力達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)；2）管理所轄團(tuán)隊(duì)中電銷(xiāo)人員客戶，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)每日業(yè)務(wù)會(huì)議及每月團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)議；4）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)

8、售技巧等，提高組員產(chǎn)能；5）掌握市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)向，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)相關(guān)情況，并商議對(duì)策且執(zhí)行；6）分析各項(xiàng)報(bào)表，掌握tsr活動(dòng)量及業(yè)績(jī)進(jìn)度；經(jīng)理助理：任職資格：1）具有流利的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，具有較強(qiáng)的寫(xiě)作能力，熟練使用各種辦公軟件，擅長(zhǎng)文檔管理、時(shí)間管理等秘書(shū)工作。3）出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力。4）性格開(kāi)朗，為人踏實(shí)，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨(dú)立開(kāi)展工作的能力。5）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作認(rèn)真、細(xì)致，能夠適應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力。崗位職責(zé)1）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理完成公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)；2）統(tǒng)計(jì)各組銷(xiāo)售人員的有效通話時(shí)長(zhǎng)，并進(jìn)行監(jiān)督管理；3）協(xié)助客戶辦理開(kāi)戶，部門(mén)協(xié)調(diào)

9、以及文字書(shū)面工作；4）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)整部門(mén)進(jìn)行考核；5）定期對(duì)老客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)電銷(xiāo)人員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。電銷(xiāo)人員：任職資格：1）口齒清晰，表達(dá)能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件；2） 能從容應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)， 吃苦耐勞，工作踏實(shí)，善于總結(jié)學(xué)習(xí)；3）能面對(duì)較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1）通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售， 與外部銷(xiāo)售人員合作完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)；2）通過(guò)電話跟客戶建立關(guān)系, 尋求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；3）開(kāi)發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。（二） 管理方案根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策

10、，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重， 而在整個(gè)管理過(guò)程中， 激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷(xiāo)售和管理過(guò)程中的。1）團(tuán)隊(duì)建立初期（ 1-2 個(gè)月）突出問(wèn)題：興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感； 自我定位不清晰； 對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧；缺乏共識(shí)，一致性不夠。管理方案：以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售技巧及工作流程培訓(xùn)； 建立必要的規(guī)范；樹(shù)立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：

11、金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說(shuō)明、公司運(yùn)營(yíng)模式、黃金的特性、電話銷(xiāo)售基礎(chǔ)、成功之路。2) 團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期 (2-4 個(gè)月) 突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉；規(guī)章制度越來(lái)越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)了解加升； 電話銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用不夠； 對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問(wèn)題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話；業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開(kāi)始動(dòng)搖，懷疑目標(biāo)能否完成。管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通， 了解每一個(gè)隊(duì)員的情況；堅(jiān)定隊(duì)員的信念， 對(duì)遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，幫助隊(duì)員和客戶溝通，幫助隊(duì)員完成銷(xiāo)售任務(wù)；及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對(duì)思想出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員及時(shí)進(jìn)行糾正， 如果無(wú)法糾正則進(jìn)行崗位

12、調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷(xiāo)售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股票期貨淺解、天通金與其它理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比。2）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（ 4-6 個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放， 隊(duì)成員可以自覺(jué)完成分配的銷(xiāo)售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵(lì)；銷(xiāo)售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員；要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場(chǎng)詳解、國(guó)內(nèi)

13、黃金市場(chǎng)詳解、紙黃金以及其它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。3）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（ 6-8 個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷(xiāo)售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展， 更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員； 培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行有針

14、對(duì)性的培訓(xùn)。4）隊(duì)員出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候突出問(wèn)題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對(duì)著話筒磕磕巴巴、語(yǔ)無(wú)倫次；東張西望，或盯著資料漫無(wú)目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過(guò)時(shí)很緊張，亂撥號(hào)碼，甚至期盼對(duì)方無(wú)人接電話；心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開(kāi)始懷疑自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。管理方案：時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們， 讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍， 才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面， 說(shuō) 服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說(shuō)服客戶肯定會(huì)碰釘子。 業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品， 而是要讓

15、客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)于心理出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員，及時(shí)進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵(lì)。5）各種會(huì)議的安排（ 15-20 分鐘）早會(huì)：目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)， 對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵(lì)。分享一些昨日晚間的財(cái)經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20 分鐘）夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)。安排第二天的工作， 定期組織業(yè)績(jī)好的隊(duì)員進(jìn)行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20 分鐘）周會(huì)：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績(jī)完成情況，世界各地財(cái)經(jīng)要聞匯總。對(duì)本周業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于完成激勵(lì)案的

16、小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，做到獎(jiǎng)勵(lì)到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。 （1 個(gè)小時(shí)）月會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。對(duì)于未完成銷(xiāo)售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)， 分析其原因所在找到問(wèn)題并解決問(wèn)題找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時(shí)作出相應(yīng)對(duì)策。（2 個(gè)小時(shí)）第三部分培訓(xùn)計(jì)劃（一）新員工入職培訓(xùn)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將主要建立在對(duì)知識(shí)的獲取上。對(duì)于剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，首先要讓他們能熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，熱愛(ài)這個(gè)公司，小到熱愛(ài)自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者，而要認(rèn)為自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子，是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠(chéng)度

17、。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)三流人推銷(xiāo)產(chǎn)品；二流人推銷(xiāo)服務(wù)；一流人推銷(xiāo)自己將培訓(xùn)融入日常工作是組長(zhǎng)的一項(xiàng)基本工作，他對(duì)員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹(shù)立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力。（三）后期銜接培訓(xùn)培訓(xùn)是始終貫穿銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進(jìn)行不同層次的培訓(xùn)，隨著現(xiàn)代的客戶越來(lái)越挑剔，客戶不單是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。在價(jià)值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人士提供意見(jiàn)，而擁有行業(yè)知識(shí)的員工會(huì)很快在客戶心中建立起專(zhuān)業(yè)的形象。這一點(diǎn)對(duì)客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時(shí)，要給員工的是“ 漁” 而不是“ 魚(yú)” ，即重視培養(yǎng)員工的能力， 而不是替他們

18、搞定一兩個(gè)客戶?！?授人以漁，不如授之以欲 ” ，提高員工的學(xué)習(xí)欲望， 讓他們自覺(jué)自愿、 自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。第四部分營(yíng)銷(xiāo)策略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)首先，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的定位定在對(duì)投資有興趣的人，或者已經(jīng)有過(guò)各類(lèi)投資經(jīng)驗(yàn)的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，在投資市場(chǎng)中，承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到錢(qián)的。所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是定位在有一定投資經(jīng)驗(yàn)的高端市場(chǎng)。目標(biāo)客戶 ：能承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)， 并對(duì)市場(chǎng)比較了解的投資者。已有過(guò)投資經(jīng)驗(yàn)的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。（二） 營(yíng)銷(xiāo)策略由于我公司提供的名單都是有一定投資意向的客戶，都是正在做或者曾經(jīng)做過(guò)股票，期貨等投資產(chǎn)品的人，

19、那么我們的電話營(yíng)銷(xiāo)策略，就針對(duì)天通金和不同產(chǎn)品的對(duì)比進(jìn)行展開(kāi)，制定系統(tǒng)的電話銷(xiāo)售步驟以及流程。1）天通金和其他產(chǎn)品對(duì)比（見(jiàn)下表）項(xiàng) 目外 匯期 貨股 票房地產(chǎn)存 款保 險(xiǎn)天通金投資金額可多可少以小博大，只需付 1% 2.4% 的保證金可多可少以小博大，只需 5% 10%的保證金可多可少 100% 資金投入資金龐大需貸款且隨工程的進(jìn)展還要可多可少 100%投入可多可少100% 投入可多可少，資金杠桿比例為 12.5 倍追加投入投資期限資金流動(dòng)周一至周五24 小時(shí)交易，t+0即時(shí)成交周一至周五4小時(shí)交易，t+0 買(mǎi)賣(mài)周一至周五4 小時(shí)交易，t+1 隔日賣(mài)出期限長(zhǎng)18 年20 年左右 24 小時(shí)交易

20、， t+0 投資回報(bào)上升、下降趨勢(shì)都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定行情受大戶影響，趨勢(shì)不易判斷，收益最為不穩(wěn)定上升趨勢(shì)時(shí)投資收益較高，下降趨勢(shì)時(shí)普遍虧損有較高的投資回報(bào)，但往往低于前二者銀行利率減少通脹損失低于存款上升、下降趨勢(shì)都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定交易手續(xù)最為迅速、即時(shí)成交，不會(huì)出現(xiàn)不能成交的價(jià)格尋事簡(jiǎn)便，只需辦理買(mǎi)賣(mài)手續(xù)，一般在幾份鐘之內(nèi)完成迅速簡(jiǎn)便，在增配股或分紅時(shí)需辦理買(mǎi)賣(mài)之外的手續(xù)十分繁雜沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范， 每一環(huán)節(jié)都有要辦理相應(yīng)的手續(xù)簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單最為迅速、即時(shí)成交，不會(huì)出現(xiàn)不能成交的價(jià)格費(fèi)用很少很少較多較多買(mǎi)賣(mài)價(jià)差，較低交易靈活性可買(mǎi)多賣(mài)空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會(huì)最多可買(mǎi)

21、多賣(mài)空雙軌道，限時(shí)交易，獲得機(jī)遇多先買(mǎi)后賣(mài)單軌道需到期滿領(lǐng)回本金求現(xiàn)需承領(lǐng)回酬金求現(xiàn)不易，提前解約損失可買(mǎi)多賣(mài)空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會(huì)最多技術(shù)分析技術(shù)分析圖形不受人為改變，最為可靠技術(shù)圖形可人為改變，真實(shí)性較差技術(shù)圖形可人為改變，真實(shí)性較差技術(shù)分析圖形不受人為改變，最為可靠參與者全球金融機(jī)構(gòu)，國(guó)家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者符合交易所規(guī)定國(guó)內(nèi)投資者符合交易所規(guī)定的國(guó)內(nèi)投資者大量資金擁有者和該領(lǐng)域中專(zhuān)家聯(lián)合參與全球金融機(jī)構(gòu)，國(guó)家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)控制措施最完善，有限價(jià)單、止損單保障交易風(fēng)險(xiǎn)很高，市場(chǎng)不夠成熟，風(fēng)險(xiǎn)控制措施不夠完美風(fēng)險(xiǎn)很高，如補(bǔ)高價(jià)套牢資金占用時(shí)間長(zhǎng)，政策市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)高

22、，不易于防范風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高，一旦投資方向有誤，可能長(zhǎng)期收不回投資、損失慘重貨幣貶值時(shí)風(fēng)險(xiǎn)以備不測(cè)之需無(wú)報(bào)酬率風(fēng)險(xiǎn)控制措施最完善， 有限價(jià)單、 止損單保障交易2）電話銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專(zhuān)業(yè)的效果。 話術(shù)見(jiàn)附錄。第五部分激勵(lì)方案（一） 建立團(tuán)隊(duì)文化精神激勵(lì)的時(shí)效長(zhǎng)、范圍廣，是對(duì)員工精神世界深層次的激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)效短、范圍相對(duì)小，是對(duì)員工精神世界淺層次的激勵(lì)。不可低估積極的團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心。積極的人，像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過(guò)程中，參與者對(duì)這個(gè)事業(yè)平臺(tái)及協(xié)作伙伴由衷的贊美、

23、信賴和合作。這種文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神和凝聚力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對(duì)公司的推崇；對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對(duì)公司事業(yè)理想的推崇；對(duì)公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇；對(duì)公司合作伙伴的推崇；對(duì)公司產(chǎn)品的推崇。要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作和服務(wù)行為，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂(lè)文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來(lái)的一種快樂(lè)法則。包括：建立快樂(lè)的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂(lè)的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂(lè)的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂(lè)；在幫助他人中尋找快樂(lè)；在無(wú)私奉獻(xiàn)中尋找快樂(lè)的精神理念。學(xué)習(xí)是通向未來(lái)唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。所謂關(guān)愛(ài)文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)心和愛(ài)護(hù)，這種關(guān)愛(ài)是多維立體和無(wú)處不在的，是無(wú)聲無(wú)息的，能夠大大提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵(lì)方案太容易到手的東西，每個(gè)人不會(huì)去珍惜。所以一個(gè)頭銜、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，哪怕官職再小、獎(jiǎng)品