經(jīng)銷商管理講座

1、經(jīng) 銷 商 管 理講師：陳獻英1目 錄一、產(chǎn)品的銷售渠道二、經(jīng)銷商的功能三、經(jīng)銷商為何要經(jīng)營本公司產(chǎn)品四、經(jīng)銷商的選擇與建立五、管理經(jīng)銷商的重點六、我們所扮演的角色七、CASE STUDY2產(chǎn)品銷售渠道 1、何謂銷售渠道？ 產(chǎn)品的銷售渠道是指可販售的產(chǎn)品從工廠出貨到消費者取得使用的過程謂之。3制造商物流公司貨運公司批發(fā)商零售商消費者經(jīng)銷商一級批發(fā)二級批發(fā)三級批發(fā)過程的轉(zhuǎn)移目的地轉(zhuǎn)移直營商K/A封閉通路量販倉儲連鎖超市超市單點便利商店百貨附屬商場機關單位學校/風景區(qū)交通航站C類店專賣店A storeB store C store4產(chǎn)品銷售渠道 直接銷售 即是有由公司成立直營部門、直接對量販店、商

2、場、超市、便利商店、特供等客戶進行銷售行為的方式。 間接銷售 乃利用經(jīng)銷商通路，透過分銷商、二批三批將產(chǎn)品銷售到末端零售點的方式。5 “康師傅”產(chǎn)品特性及通路特性康師傅產(chǎn)品產(chǎn)品特性通路特性低價格消費品方便性密集式（盡可能中間商）通路長地理分散隨時隨地普通販買控制力差6經(jīng)銷商的功能 1、銷售/促銷-不缺貨、不斷貨 2、鋪貨-培養(yǎng)產(chǎn)品市場潛力 3、存貨循環(huán)管理-產(chǎn)品新鮮度要求 4、客戶服務-銷售分類及產(chǎn)品配送 5、提供倉儲-提供產(chǎn)品的儲存空間7經(jīng)銷商的功能 6、分擔風險 7、提供市場情報與建議 8、維持市場價格 9、維持銷售秩序8經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品 經(jīng)銷商是一個企業(yè)體、經(jīng)營的目的不外名與利，其欲

3、經(jīng)銷我們的產(chǎn)品必有其特殊目的，本章探討的就是為何他要經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。 ？了解經(jīng)銷商的經(jīng)營動機為何重要？ 1、我們的產(chǎn)品是高知名度的強勢品牌 2、為了獲得更多的利潤 3、熟悉糕餅類的銷售渠道 4、掌握末端的零售商9經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品 5、為了增加在區(qū)域市場的競爭能力。 6、獲取經(jīng)營上的訓練與支援。 7、為了降低營運成本。 ？尚有哪些經(jīng)銷動機？10經(jīng)銷商的選擇與建立 1、決定策略與計劃。 選擇經(jīng)銷商應考慮的是： 我們的目標市場為何？ 目標客戶的經(jīng)營理念、資金、倉儲/運力、管理能力、為人等要求 2、列出目標及潛力經(jīng)銷商的名單。11經(jīng)銷商的選擇與建立 3、實際洽談評估。 經(jīng)營意愿與理念。 經(jīng)營的動

4、機。 倉儲空間與設施。 資金來源與多寡。12經(jīng)銷商的選擇與建立 人員組織質(zhì)與量。 銷售渠道及配送能力。 經(jīng)銷的產(chǎn)品。 市場聲譽。4、確定客戶名冊。13附：A 選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二階、一階尋找上游服務最佳者2、批市觀察3、相關行業(yè)業(yè)務介紹暗訪1、配送能力、服務范圍(幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務的下游的服務態(tài) 度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促 銷的態(tài)度。3、資金：對其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營理念:意愿（對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度） 對服務的理解、對新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、 門店

5、的管理。實地考察1、倉庫的布置，貨物存放2、配送車輛：機動車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營業(yè)執(zhí)照14B、技巧判斷：1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二 階對同一個客戶有服務上的看法，則表示該客戶確實口碑 不好，只有個別二階的評價不全面。3、對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。2、在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務 實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚 關心，且對自身的服務、配送、實力、通路能力太充滿信 心，請注意。156、年齡在45歲以上的請留意。5、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請留意。4、門店陳列、倉庫的管理混亂

6、，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作 激情，請留意。7、第一次接觸就相當熱情，老板很會做人，請留意。8、對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導向，且斤斤計較，請留意。B、技巧判斷：16B、技巧判斷：12、當你談得很投機時，并要滿口答應時，請留意對方真的 適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。10、營業(yè)額太大，而我產(chǎn)品占比又低于20%的，請留意。13、如果上列都無問題，那就簽吧。9、老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。17我們需要的經(jīng)銷商 經(jīng)營理念先進，服務積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不太計較，

7、講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。18經(jīng)銷商管理要點 管理經(jīng)銷商的重點如下： 1、經(jīng)營管理理念溝通。 2、經(jīng)營結(jié)果的診斷。 3、價格控制 4、配送狀況 5、管理報表制度的運用。 6、倉庫設施的使用。 7、經(jīng)銷商的獎勵、激勵與處罰。 19經(jīng)銷商管理要點 1、經(jīng)營管理理念溝通。 行業(yè)的業(yè)態(tài)是否了解？ 區(qū)域內(nèi)競爭狀態(tài)是否了解？ 擴張的企圖心？ 永續(xù)經(jīng)營的理念？ 20經(jīng)銷商管理要點 2、經(jīng)營結(jié)果的診斷。 銷售量成長。 鋪貨率成長。 經(jīng)銷產(chǎn)品消長趨勢。 與公司配合程度。21經(jīng)銷商管理要點3、價格控制： A、日常牌價： 在業(yè)代轉(zhuǎn)單時要先與經(jīng)銷商達成價格的默契，并嚴格執(zhí)行公司定價，并在下次拜訪時查核上次送貨的

8、進價是否正確，業(yè)務對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時糾正。22經(jīng)銷商管理要點B、促銷價格： 在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響牌價又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。23經(jīng)銷商管理要點C、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按公司牌價，抬高價錢銷售， 警告他保持商業(yè)信譽，以利長期經(jīng)營。D、新/老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高牌價出售）廣泛告知下游客戶，形成壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存E、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場（部分激烈地 區(qū)）。24經(jīng)銷商

9、管理要點4、配送狀況 配送及時性、準確性，服務下游客戶的滿意度 如果因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。 25經(jīng)銷商管理要點 5、管理報表制度的運用。 報表的目的除了在于控制外，更重要的是運用才能了解自己的產(chǎn)品銷售到何處何時該訂貨，它是在幫助分析市場，掌握銷售及利潤的工具。26經(jīng)銷商管理要點 6、倉庫設施的使用。 安全庫存量。 堆放方式。 先進先出。 硬件條件。 不良品的處理。 贈品及廣宣品管

10、理。 27經(jīng)銷商管理要點 在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會認為進了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對二階促銷，為他和公司擴張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴展，利潤再高亦毫無意義。28經(jīng)銷商管理要點 在平時管理當中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。29經(jīng)銷商管理要點 7、經(jīng)銷商的獎勵、激勵與處罰。 經(jīng)銷商的獎勵與激勵方式： 額外利潤激勵。 頒發(fā)獎旗，精神激勵。 獲得促銷廣告支援。 訓練研討會。30經(jīng)銷商管理要點 經(jīng)銷商的處罰

11、： 減少貨源/斷貨。 減少經(jīng)營品項。 解除經(jīng)銷權(quán)。31客戶管理技巧 不同客戶類型的應付法不同客戶類型的應付法 理智分析型表現(xiàn)： 控制型表現(xiàn)： 冷靜、聽你說 急噪、主見 數(shù)字、抓毛病 主宰、自以為是 預算、下次再談 談論自己的過去與經(jīng)驗 呈報、拖、推、裝傻 應付： 應付： 直搗黃龍、多舉佐證 耐心從聆聽中找出機會 多利用FABE、多利用事實 順其自然 及有利的第三者 以退為進32客戶管理技巧 依賴型 世故型 表現(xiàn)： 表現(xiàn)： 順從、和氣 同情、熱心 交差、怕事 協(xié)助、玲瓏 上級交代 攀交情 應付：應付： 幫助客戶、多出主意 請求協(xié)助、贊美對方 表現(xiàn)專業(yè)、建立信用 給予好處、建立關系33我們所扮演的

12、角色 在經(jīng)營市場方面，業(yè)代要擔當一個市場的倡導 者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。 業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細理解市場的現(xiàn)況，為人正直，不貪小便宜，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔負者，這樣經(jīng)銷商在佩服業(yè)代的專業(yè)、為人的情況下，業(yè)代的建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少 341在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好

13、就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2021/12/820:5521.12.8科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2021-12-8會。2021年12月8日星期三20時55分33秒不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。20:55:3320:5521.12.8公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)

14、百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。21.12.820:55利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。21.12.820:5520:55:33失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。2021/12/8機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一

15、百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。20:55:3319:1121.12.8做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。21.12.821.12.8戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2021年12月8日星期三20時55分33秒一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1821.12.820:5520:55:3321.12.821.12.820:5519:09:5820.2

16、.1821.12.820:5520:55:3320:55:33在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。下午8時55分33秒21.12.8細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。下午