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文檔簡介
1、白酒銷售年度工作計劃 白酒銷售年度工作計劃 白酒銷售年度工作計劃 時間依舊遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依舊如過去的諸多年一樣,已成為歷史的*年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。201*年關于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,關于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、*和無奈、疑惑和感動,真的是無限感慨- 一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回憶與分析(一)、業(yè)績回憶 1、年度
2、總現金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶; 3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;(二)、業(yè)績分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有: 2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特別性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食,已近年底了! 3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);4、公司服務滯后,特別是發(fā)貨,這樣
3、不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心; 5、新客戶開放面,雖然貫徹4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要,經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識等,直接決定了市場運作的質量。6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納進了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的運作奠定了基矗 二、
4、個人的成長和不夠 在公司領導和各位同事關心和支持下,09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不夠之處。 1、心態(tài)的自我調整能力加強了; 2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力加強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力加強了;4、對整體市場熟悉的高度有待提升; 5、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不夠1、平邑市場 雖然地方保護嚴重些,但我們通過關系的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證實,經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合鄉(xiāng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經銷商做
5、好有效溝轉載自百分網,請保留此標記通,再加上服務不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。 2、*市場 雖然經銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護-)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不夠,反映不夠快。 3、*市場*的市場基礎還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走后,
6、市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點: (1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充; 4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很激烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不夠,浪費了大好的資源! 四、*x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不利,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商,以“*發(fā)展為原則,采勸一地一策的方針,針對不同市場各個解決。 1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨
7、的形式解決的,雙方都能接受和理解; 2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;3、泗水:同滕州4、嶧城:尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商運作模式運作區(qū)域市場 依據公司實際狀況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現“辦事處加經銷商運作的功效,但必須符合以下條件:1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等; 2、經銷商的質量一定要好,比如“實力、網絡、配送、配合度等;辦事處運作的具體事宜:1、管理
8、辦事處化,人員本土化;2、產品大眾化,主要定位為中檔消費人群; 3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;4、重點扶持一級商,辦事處真正體現到協銷的作用;五、對公司的幾點建議 1、強化產品方面的硬件投入,產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值的感覺; 2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造。 總之*x年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的*x年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累! 擴大閱讀:白酒銷售年度工作計劃 白酒銷售年度工作計劃 時間依舊遵循其亙古不變的規(guī)律
9、延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依舊如過去的諸多年一樣,已成為歷史的*年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。201*年關于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,關于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、*和無奈、疑惑和感動,真的是無限感慨- 一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回憶與分析(一)、業(yè)績回憶 1、年度總現金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶; 3、奠定了公司在魯西南
10、,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;(二)、業(yè)績分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有: 2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特別性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食,已近年底了! 3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);4、公司服務滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心; 5、新客戶開放面,雖然貫徹4個新客戶,但離我本
11、人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要,經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識等,直接決定了市場運作的質量。6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納進了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的運作奠定了基矗 二、個人的成長和不夠 在公司領導和各位同事關心和支持下,09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協調、管
12、理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不夠之處。 1、心態(tài)的自我調整能力加強了; 2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力加強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力加強了;4、對整體市場熟悉的高度有待提升; 5、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不夠1、平邑市場 雖然地方保護嚴重些,但我們通過關系的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證實,經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合鄉(xiāng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝轉載自百分網,請保留此標記通,再加上服務不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更
13、為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。 2、*市場 雖然經銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護-)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不夠,反映不夠快。 3、*市場*的市場基礎還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走后,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點: (1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,
14、對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充; 4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很激烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不夠,浪費了大好的資源! 四、*x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不利,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商,以“*發(fā)展為原則,采勸一地一策的方針,針對不同市場各個解決。 1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解; 2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行
15、銷售;3、泗水:同滕州4、嶧城:尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商運作模式運作區(qū)域市場 依據公司實際狀況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現“辦事處加經銷商運作的功效,但必須符合以下條件:1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等; 2、經銷商的質量一定要好,比如“實力、網絡、配送、配合度等;辦事處運作的具體事宜:1、管理辦事處化,人員本土化;2、產品大眾化,主要定位為中檔消費人群; 3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;4、重點扶持一級商,辦事處真正體現到協銷的作用;五、對公司的幾點建議 1、強化產品
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