創(chuàng)銀堂在湖南省市場開發(fā)布局戰(zhàn)略計劃

1、創(chuàng)銀堂在湖南省市場開發(fā)布局戰(zhàn)略計劃一、框架思路針對現(xiàn)在招商部運作的優(yōu)勢以及所存在的問題，結(jié)合市場的特點，2009-2010 年的市場運作框架思路作大體介紹。1 、三個層面把市場劃分為三個層面：一線市場，二線市場和三線市場一線市場：省會城市及地級市；二線市場：縣級城市；三線市場：縣城；通過市場層面的劃分， 了解各個層面的市場的特點， 結(jié)合自身的資源， 對各個層面的市場采取不同的市場開拓模式，完成整個湖南市場的布局。2、五大區(qū)域主要包括長株潭、岳益常、婁邵衡、張湘懷、永郴；按照地理方位， 將省內(nèi)市場劃分為五個區(qū)域市場， 各區(qū)域有其不同的市場特點， 但相同區(qū)域的市場特點及消費特點卻大體接近， 便于模

2、式的同區(qū)域復(fù)制， 并且這樣的劃分有利于有計劃有步驟的進(jìn)行市場開拓。3 、三個層次一線市場進(jìn)行原有散戶店鋪的升級和新客戶的開發(fā)，利用原有的市場資源，分派人員到所指定的市場開展店鋪的洽談開發(fā)、收編升級工作，同時選定常德、婁底、邵陽、衡陽及郴州為重點，通過在常德、婁底、邵陽、衡陽及郴州市場各建12家旗艦店，面積在30平米以上，并在當(dāng)?shù)匾涣鼽S金商圈入駐。通過公司各種企劃活動的大力宣傳下， 以規(guī)模和品牌影響力來吸引意向顧客， 以價格和質(zhì)量來占領(lǐng)市場， 爭取做到在所選擇的一線市場上， 使我們的門店占到該市 場份額最大的品牌連鎖銀飾零售商。 由于女性對銀飾的消費周期較短， 所以經(jīng)常性調(diào)整陳列和督導(dǎo)是門店如何

3、提升銷量的關(guān)鍵。 在門店經(jīng)營的同時， 在二線市場上， 以散戶為載體， 進(jìn)行散戶店的升級和空白市場的開發(fā)， 由于一般縣級市場的門店大多不上規(guī)模， 我們在做的過程中力爭通過宣傳造勢， 讓企劃通過制定的宣傳活動做到全城參與， 活動期間還能在顧客中得到口碑的宣傳。 更重要的是通過組織活動能提升門店的知名度， 利于品牌運作， 同時依托此店進(jìn)行下一級即縣城的客戶的開發(fā)， 并開展二級批發(fā)業(yè)務(wù)， 實現(xiàn)對縣一級即三線市場的客戶的批發(fā)供應(yīng)。所謂的三個層次也就可以簡單的歸納為：一線市場旗艦店： 占領(lǐng)市場， 獲取利潤， 并可以給予二線市場開發(fā)的一些政策和支持。二線市場專賣店： 通過門店的銷售占領(lǐng)市場， 并依托門店進(jìn)行

4、活動， 同時以二線市場的門店為支點，整合三線市場的客戶資源，實現(xiàn)對三線市場的控制。三線市場批發(fā)： 對三線市場客戶的收集、 反饋、 建設(shè)、 控制， 通過批發(fā)供應(yīng)，完成渠道向三線市場的深入，占領(lǐng)三線市場。當(dāng)然， 在二線市場以及三線市場布局完成后， 可以借用二線市場的模式轉(zhuǎn)攻一線市場，實現(xiàn)對一線市場的占領(lǐng)，最終完成三個層面的市場布局。4、三個階段第一階段： 選擇一個區(qū)域市場的一個城市， 在該區(qū)的一線城市進(jìn)行形象店建設(shè)與各種活動、宣傳相結(jié)合，同時在該區(qū)域的市場中選擇一個縣作為二線市場，通過市場運作， 完成對這個縣的二、 三線市場的布局， 然后迅速用同樣的模式占領(lǐng)該區(qū)域的所有市場，完成該區(qū)的市場布局。第

5、二階段： 由于同一區(qū)域市場的市場特點大體相同， 在完成一個的市場布局后，把模式復(fù)制到這一區(qū)域市場的其它縣市。區(qū)域市場的布局大體的規(guī)劃為： 先在長株潭區(qū)域市場作為試點， 完成布局后，轉(zhuǎn)向市場特點差別不大的岳常益、和婁邵衡，然后在永郴、張湘懷同時展開，最終完成全省的市場布局。所謂的三個層次也就可以簡單的歸納為：一線市場旗艦： 占領(lǐng)市場， 獲取利潤， 并可以給予二線市場開發(fā)的一些相關(guān)政策和支持。二線市場專賣： 通過門店的銷售及活動占領(lǐng)市場， 同時以二線市場的門店為支點，整合三線市場的客戶資源，實現(xiàn)對三線市場的控制。三線市場批發(fā)： 對三線市場客戶的收集、 反饋、 建設(shè)、 控制， 通過批發(fā)供應(yīng)，完成渠道

6、向三線市場的深入，占領(lǐng)三線市場。當(dāng)然， 在二線市場以及三線市場布局完成后， 可以借用二線市場的模式轉(zhuǎn)攻一線市場，實現(xiàn)對一線市場的占領(lǐng)，最終完成三個層面的市場布局。團(tuán)隊在這個過程建設(shè)中尤為重要， 一個試點市場或一個區(qū)域市場布局完成后， 要保證此模式的迅速、同步復(fù)制到其他區(qū)域市場。同時展開市場開拓工作，最終完成全省的市場開拓，渠道建設(shè)。5 、兩個方向兩個方向是指：省內(nèi)的加盟商獨立經(jīng)營和加盟商與公司進(jìn)行合營兩個方向，在做市場開發(fā)的過程中， 通過市場精耕， 對意向客戶的投資金額與市場門店的占有率的情況了解，以及真實性的信息收集、整理，以及開發(fā)，爭取能實現(xiàn)對銀飾 市場進(jìn)行大范圍的拓展。6 、兩個部分在外部市場開拓進(jìn)行的同時，（ 1 ）強(qiáng)化內(nèi)部管理，加強(qiáng)公司內(nèi)部制度建設(shè)。（ 2 ）改善治理結(jié)構(gòu)，塑造企業(yè)文化。二、操作流程以長株潭區(qū)域市場為例，在市場開拓工作中，選擇長沙、湘潭為一線市場，在這兩個城市進(jìn)行形象店的建設(shè)及大力度廣告的宣傳， 選一個縣級市做為二線市場試點市場，如選擇醴陵作為二線試點市場，則做一個升級店，以旗艦店的業(yè)態(tài)定位，通過宣傳，使該店成為醴陵知名度最高的銀飾專賣店，獨占目標(biāo)顧客資源。并以該店為支點，讓渠道深入到三線市場，實現(xiàn)三線市場開拓。在成功完成布局后， 把模式分步驟的復(fù)制到長株潭其他二線市場。