將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧課件

1、第六章第六章 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧導(dǎo)導(dǎo) 言言 詢問的技巧，能讓您了解客戶現(xiàn)狀及掌握客戶的想法、需求及重視的優(yōu)先程序，接下來您可做產(chǎn)品介紹的工作。在做產(chǎn)品介紹前，您需先熟練如何將產(chǎn)品或服務(wù)的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧。 重點： （1）特性及利益特性優(yōu)點特殊利益 （2）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換特殊利益的推銷話語范例第一節(jié)第一節(jié) 特性及利益特性及利益特性代表的含意特性代表的含意 特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如： （1）從材料著手 （2）從功能著手 （3）從式樣著手 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已

2、存在產(chǎn)品身上。優(yōu)點代表的含意優(yōu)點代表的含意 優(yōu)點是指產(chǎn)品特性的利點。 （1）奶牛料纖維高、輕飄有利于牛的消化，糞便好；蛋雞料用粗石粉能改善蛋殼的質(zhì)量，其實粗石粉比細(xì)石粉還貴，如果公司想多放石粉完全可以多放細(xì)石粉，干嗎要放粗石粉讓您看到。 （2）代乳料能代替母乳，使乳豬能提前斷奶。 （3）全價料品質(zhì)穩(wěn)定、使用方便；濃縮料能利用當(dāng)?shù)亓畠r的農(nóng)副產(chǎn)品。特殊利益特殊利益 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求。例如： （1）奶牛產(chǎn)后癱瘓、胎衣不下的問題很普遍，用產(chǎn)前料能避免這些問題。 （2）蛋雞最擔(dān)心的是料吃不下去，因此我們公司蛋小雞料和夏季產(chǎn)蛋雞料用顆粒料。 （3）肉種雞最難的是體重控制，如果飼料營養(yǎng)

3、不清楚或不穩(wěn)定，就很難控制體重，因此，肉種雞用品質(zhì)穩(wěn)定的全價料比較好。第二節(jié)第二節(jié) 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 上一節(jié)讓您了解特性、優(yōu)點及特殊利益對客戶而言所具有的意義。 特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦與商品的特征。當(dāng)然廠商將產(chǎn)品導(dǎo)入市場前也做過市場調(diào)查，確信商品的特性及優(yōu)點能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好。但不可否認(rèn)的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定的因素，絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為是利益。 反之，若您能挖掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是業(yè)務(wù)代表們存在的價值，否則根本不需要有業(yè)務(wù)代表。而業(yè)務(wù)代表對客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。 如何讓客戶得到最大的滿足呢？業(yè)務(wù)代表帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。如何將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益如何將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益第一步 從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求 第二步 從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊需求 第三步 介紹產(chǎn)品的特性 第四步 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 第五步 介紹產(chǎn)品的特殊利益結(jié)結(jié) 論論 特性、優(yōu)點、特殊利益的轉(zhuǎn)換