電商運(yùn)營入門基礎(chǔ),轉(zhuǎn)行必看!

1、電商運(yùn)營入門基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)行必看！電商行業(yè)在云南擁有很大的市場，尤其是農(nóng)村電商，潛力巨大。轉(zhuǎn)行電商，我們需要不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步、突破，通過這些內(nèi)容，掌握好電商如何運(yùn)營。今天分享電商工作要學(xué)會自查丶品牌定位丶運(yùn)營分析和寶貝頁面裝修等內(nèi)容。一、電商運(yùn)營應(yīng)該如何自查策劃推廣的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：1 丶檢查流量走勢以及各因素的升降情況和原因2 丶檢查各個(gè)活動跟進(jìn)情況以及相關(guān)節(jié)日促營的進(jìn)度3 丶檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒有完成4 丶檢查明天的促銷，匯報(bào)美工組和客服組進(jìn)行修改和告知5 丶檢查未報(bào)名的活動客服人員的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：1 丶檢查今天客服工作出現(xiàn)的問題都有沒有記錄進(jìn)各個(gè)表格（退

2、換貨丶需要拍照丶問題件）2 丶檢查需要今天解決的問題件有沒有解決（需要退款的丶需要催單的丶需要拍照的都有沒有落實(shí)）3 丶檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒有完成檢查每款物品的庫存量極其連帶銷售，對搭配做到心中有數(shù)美工的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：1 丶檢查寶貝詳細(xì)頁面的描述和文案的設(shè)計(jì)，如果哪款寶貝銷量好，應(yīng)當(dāng)去從此款寶貝中尋找優(yōu)秀的地方，對銷售不佳的款式進(jìn)行從新裝修和文案修改2 丶檢查首頁內(nèi)容簡潔大方，匯報(bào)至總監(jiān)每日的想法和見解。3 丶檢查每日宅文化，宅段子，宅悅讀，宅搭配等欄目的更新（更新內(nèi)容由總監(jiān)選?。o論什么時(shí)候， 什么情況下， 在何時(shí)何狀態(tài)的運(yùn)營工作中， 都能在一下幾個(gè)要點(diǎn)找出答案，思

3、考自己的工作有什么不足，如何改進(jìn)， 無論從任何方面分析，最終我們要的目的是成交。一個(gè)中心：用戶親情化。兩面關(guān)注：品牌營銷效果最大化，文化體現(xiàn)整合最優(yōu)化。三項(xiàng)工作：用戶獲取，用戶轉(zhuǎn)化，用戶留存。四類用戶：咨詢用戶，購買用戶，復(fù)買用戶，忠誠用戶。五大指標(biāo)：新顧客成本，全程ROI，轉(zhuǎn)化率，復(fù)夠率，忠誠率。二、品牌定位定位簡介賣貨還是賣文化， 賣貨只要有好款式， 可以永無止盡的復(fù)制下去， 而文化一旦培養(yǎng)出來，衣服為載體， 就是一個(gè)核心競爭力， 是別人偷不走的。 定位是什么？定位是你給顧客獨(dú)一無二差異化的東西！是顧客一個(gè)購買理由的東西！是你區(qū)別于競爭對手的東西！方案流程制定： 總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書下達(dá)各部

4、門討論收集意見開會統(tǒng)一意見總監(jiān)寫出完成方案各部門進(jìn)行培訓(xùn)各部門配合完成。整體定位我們只有聚焦某個(gè)品類的定位，才能占據(jù)顧客的心智，讓顧客在網(wǎng)購選擇產(chǎn)品時(shí)從過去精選文檔的被迫選擇或者以便宜為導(dǎo)向的選擇， 轉(zhuǎn)為有目的性的選擇， 形成顧客選擇品類產(chǎn)品或選擇購物平臺的時(shí)候有品牌聯(lián)想。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功。如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的， 麥包包是賣包的。 定位不是我們對產(chǎn)品要做的事。定位是我們對預(yù)期客戶要做的事。換句話說， 我們要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從本質(zhì)上說， 定位的目標(biāo)并不是我們的產(chǎn)品我們的公司甚至我們自己，而是通過我們的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡單

5、一句話，我們要通過某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智！那么這句簡單的話該如何說：如：1： XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。2：給我一次機(jī)會，給您一次選擇，XXXX。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫上（見下文）：人宅，心卻沒宅在小天地里， 心宅，愛卻沒宅在大都市里， 我一直活在我的文化里， 我還想讓你也活在我的文化里，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。方案流程制定： 總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書下達(dá)各部門討論收集意見開會統(tǒng)一意見總監(jiān)寫出完成方案各部門進(jìn)行培訓(xùn)各部門配合完成定位單品營銷這項(xiàng)目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案，在通過數(shù)據(jù)和營銷定位來確立基本營銷單品后，

6、接下來就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)，要營造店鋪裝修營銷氣氛，單純的來挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡單的說，好的產(chǎn)品要配上好的裝修效果才能賣的火，在確定單品款式后，并能對此單品由全團(tuán)隊(duì)提供充分的營銷理由后，接下來就是“養(yǎng)”。很多時(shí)候，我們都覺得這個(gè)單品很有潛力，有文化，有市場，但是就是賣不火，所以運(yùn)營部門和推廣部門要制定一個(gè)明確的單品推廣計(jì)劃，美工部門要有一個(gè)立足于店鋪文化的寶貝裝修頁面詳情， 并在首頁設(shè)置導(dǎo)航鏈接。以上我們?nèi)客瓿珊螅瑫龅揭粋€(gè)很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題，單品營銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個(gè)誘餌， 要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤，帶動其它產(chǎn)品銷售，做單品營銷為了什

7、么？我的理解，就是為了帶動品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！方案流程制定： 運(yùn)營推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運(yùn)營方案和美工部門溝通總監(jiān)審核各部門配合完成。了解市場和客戶傳統(tǒng)的服裝品牌一般會有專業(yè)的人員對市場和客戶進(jìn)行研究， 以確保推出符合客戶要求的產(chǎn)品。 XXXX 也一樣需要團(tuán)隊(duì)意見的整合，只不過我們更多的是通過自己的觀察來了解市場和客戶。團(tuán)隊(duì)中每一位都必須了解我們所針對客戶的消費(fèi)習(xí)慣丶生活方式丶喜歡或不喜歡的事情， 最重要的是他們對產(chǎn)品的需求。 我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)丶當(dāng)前的流行趨勢下客戶的衣櫥里缺少的是哪

8、一件衣服。在沒有建議完善的客戶檔案或歷史銷售記錄之前， 這是一件非常困難的事情。 因此我們可以做的最主要的方式是觀察競爭對手。 因?yàn)樗麄兂晒Φ匿N售業(yè)績使他們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了市場的驗(yàn)證。因此了解市場和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競爭對手是誰。然后分析他們的產(chǎn)品系列丶風(fēng)格丶款式丶價(jià)格以及優(yōu)劣勢等， 以判斷什么是我們潛在客戶喜歡購買的，并據(jù)此定位自己的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都務(wù)必做到學(xué)會了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來分析 XXXX的優(yōu)勢和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語言表達(dá)進(jìn)行連帶銷售， 連帶銷售帶來的是整體的銷售， 更能讓顧客感到店

9、鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。方案流程制定： 客服 and 推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運(yùn)營方案總監(jiān)開會團(tuán)隊(duì)全2精選文檔體人員溝通提出意見各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行例會匯總。產(chǎn)品的賣點(diǎn)我們可以通過技術(shù)化和裝修化的手段，向大量的訪問者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，形成對消費(fèi)者的影響。 比如說： 功能性丶時(shí)尚性和附加值。 功能性說得簡單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品能穿得出去， 能滿足客人的需求。 是否太薄丶太厚丶太小丶太露等等。 時(shí)尚性就是客戶對時(shí)尚的敏感度以及他們所處流行趨勢中的位置。附加值的實(shí)現(xiàn)可以從產(chǎn)品的本身，如獨(dú)特的面料丶做工的細(xì)節(jié)丶精致的搭配或配飾以及其它方面來實(shí)現(xiàn)。任何的定位都是圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)來展開。方案流程制

10、定： 全體部門分析收集意見統(tǒng)一意見團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見美工裝修實(shí)施三、運(yùn)營分析（一）日常性數(shù)據(jù)分析1.流量相關(guān)數(shù)據(jù)：IP 丶 PV 丶在線時(shí)間丶老用戶比例丶新用戶比例。2.訂單相關(guān)數(shù)據(jù)：總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價(jià)丶毛利率。3.轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)：下單轉(zhuǎn)化率丶付款轉(zhuǎn)化率。（以上分析工作需要每日進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（二）每周數(shù)據(jù)分析用戶下單和付款不一定會在同一天完成， 但一周的數(shù)據(jù)相對是精準(zhǔn)的， 所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象， 主要的用途在于， 比對上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別， 運(yùn)營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整， 相對應(yīng)的數(shù)據(jù)也會有一定的變化， 如果沒有提高， 說明

11、方法有問題或者本身的問題并在與此。1、網(wǎng)站數(shù)據(jù)IP 丶 PV 丶平均瀏覽頁數(shù)丶在線時(shí)間丶訪問深度比率丶訪問時(shí)間比率。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易， 這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)， 需要不斷去完善購物體驗(yàn)。2、運(yùn)營數(shù)據(jù)總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價(jià)丶毛利潤丶毛利率丶下單轉(zhuǎn)化率丶付款轉(zhuǎn)化率丶退貨； 每日數(shù)據(jù)匯總， 每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的， 主要比對于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn)分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)丶定價(jià)策略丶促銷策略丶包郵策略等。分析時(shí)大家思考三個(gè)問題：1：對比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？2：對比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤率降低了？這是

12、否是好事？3：對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？（以上分析工作需要每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（三）：用戶分析會員分析數(shù)據(jù)：會員總數(shù)丶所有會員購物比率（新會員，老會員）1.會員復(fù)購率2.轉(zhuǎn)化率（以上分析工作需要每季度進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（四）：流量來源分析3精選文檔流量分析是為運(yùn)營和推廣部門指導(dǎo)發(fā)展方向的， 除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率， 還有像瀏覽頁數(shù)丶在線時(shí)間，訪問深度等都是評估渠道價(jià)值的指標(biāo)。（以上分析工作需要每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次）3、主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：首頁裝修和寶貝詳情頁的購買率。1.查看哪款產(chǎn)品的銷售差，哪個(gè)產(chǎn)品的銷售好，基本會說明有些問題，然后全體團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)討論，發(fā)現(xiàn)問題，給出意見，然

13、后依次進(jìn)行改進(jìn)。2.首頁肯定要與熱點(diǎn)內(nèi)容相符合，學(xué)會看新聞，學(xué)會看天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么，喜歡什么產(chǎn)品丶查看同行店鋪的促銷手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會應(yīng)用。（以上分析工作由總監(jiān)分析后，寫出報(bào)告，團(tuán)隊(duì)全體人員討論）四、寶貝頁面裝修總結(jié)1：店鋪活動營造促銷的氛圍，渲染店鋪特色，促銷活動的通告或預(yù)告，新款上線的通告或預(yù)告，主推款式的海報(bào)，大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營。2：模特圖 +文案展示上身效果，激發(fā)購買沖動。清晰的大圖（全身），呈現(xiàn)正面丶背面和側(cè)面的上身效果（每張圖片都增加不同信息含量來表現(xiàn)款式），若有多個(gè)顏色，以主推顏色為主，其他顏色輔以少量展示，版寬度一致（可以采用拼貼），減少無

14、意義留白。3：產(chǎn)品圖 +推薦理由展示商品全貌， 產(chǎn)品正面丶背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪，運(yùn)用可視化的圖標(biāo)描述厚薄丶透氣性丶修身性丶衣長材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。 詳情參考眼袋自制等店鋪的圖標(biāo)描述法。4：細(xì)節(jié)圖近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料丶內(nèi)襯丶顏色丶扣子/拉鏈丶走線和特色裝飾等，細(xì)節(jié)：特別是領(lǐng)子丶袖子丶腰身和下擺等部位，如有色差需要說明，如有促銷活動或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計(jì)。5：尺碼描述幫助用戶自助選擇合適的尺碼， 模特信息告知身材參數(shù)， 加入試穿感受： 試穿感受最好能寫清楚試穿人的身高體重，三圍以及平時(shí)經(jīng)常穿的號碼。6：相關(guān)推薦 & 店鋪其他說明搭配單品丶系列款式的推薦物流丶退換貨和導(dǎo)購信息（如運(yùn)用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨），其他店鋪信息的言簡意賅的文字信息 （如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房，