技術(shù)部與銷售部最常見(jiàn)的沖突與抱怨

1、技術(shù)部與銷售部最常見(jiàn)的沖突與抱怨案例：M企業(yè)的市場(chǎng)部李經(jīng)理和銷售部張經(jīng)理，表面上和和氣氣，暗地里卻誰(shuí)也不服誰(shuí)， 還互相拆臺(tái)，導(dǎo)致公司多項(xiàng)推廣計(jì)劃無(wú)法落實(shí)。2005年上半年，市場(chǎng)部提議的"春雷行動(dòng)"之建店計(jì)劃、搶占有價(jià)值的戶外廣告計(jì)劃，因銷售部的拖沓，已延期到7月底，市場(chǎng)部與公司營(yíng)銷總經(jīng)理很是不滿。銷售部推動(dòng)的“調(diào)色中心方案”，也因市場(chǎng)部的設(shè)計(jì)方案遲遲未 能出臺(tái)，試點(diǎn)客戶怨聲載道，整個(gè)行動(dòng)也要推遲。究其根源，主要是李、張兩位經(jīng)理互不 賣帳，在執(zhí)行層面不配合、不支持造成行動(dòng)滯后。這令該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理十分頭痛。按 照當(dāng)初的規(guī)劃，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，銷售部負(fù)責(zé)方案執(zhí)行、

2、信息反饋，是一 個(gè)十分完美的組合，怎會(huì)出現(xiàn)當(dāng)下這種局面呢？這種狀況出現(xiàn)在很大一部分企業(yè)當(dāng)中。市場(chǎng)部與銷售部，本應(yīng)是營(yíng)銷系統(tǒng)中的“左膀 右臂”，在有些企業(yè)內(nèi)部，這兩個(gè)部門卻成了 “生死冤家” ，互相抱怨、互相推諉、互相攻市場(chǎng)部與銷售部最常見(jiàn)的沖突與抱怨主要有：沖突1市場(chǎng)部：為什么這么好的方案銷售部落實(shí)不下去？這句話經(jīng)常出現(xiàn)在市場(chǎng)部與銷售部的協(xié)調(diào)會(huì)議上。當(dāng)新品推廣計(jì)劃、促銷方案實(shí)施效 果不理想，雙方時(shí)常會(huì)有爭(zhēng)執(zhí)，銷售部說(shuō)是方案本身無(wú)新意，吊不動(dòng)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的積 極性，市場(chǎng)部會(huì)說(shuō)完全是執(zhí)行不力，要不怎么會(huì)華南區(qū)、西南區(qū)賣得好，而其他市場(chǎng)就不 行呢？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部的檢查發(fā)現(xiàn)，在某些區(qū)域，店內(nèi)看不到單張、

3、吊旗，也見(jiàn)不到促銷禮品 展不效果怎會(huì)好？剖析市場(chǎng)部很多時(shí)候?qū)⒎桨感Ч缓玫脑驓w咎于執(zhí)行不力，很多銷售人員覺(jué)得甚是冤枉，一項(xiàng)計(jì)劃的成效不佳，方案本身的可行性、區(qū)域的差異、不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，都可能是 影響因素。沖突2市場(chǎng)部：銷售人員素質(zhì)差，拿的工資卻不比我們少。銷售人員素質(zhì)太差，缺乏企劃思維，到了經(jīng)銷商那里，就知道催款、發(fā)貨、喝酒、聊天，而對(duì)經(jīng)銷商所需要的管理輔導(dǎo)、營(yíng)銷培訓(xùn)、活動(dòng)策劃，“一問(wèn)三不知”。這樣的銷售人員拿的工資還比我們高。剖析：市場(chǎng)部對(duì)銷售人員定位、工作方式的不認(rèn)同其實(shí)是源于其對(duì)銷售人員的肩負(fù)的壓力的 不了解。沖突3銷售部：市場(chǎng)部“閉門造車”，太不了解市場(chǎng)和客戶了。在很多企業(yè)里面，

4、市場(chǎng)部?jī)叭灰粋€(gè)內(nèi)務(wù)部，基本不下市場(chǎng)，也不搞市場(chǎng)調(diào)研，不了解 經(jīng)銷商，也不了解地區(qū)差異，更不了解真正的目標(biāo)消費(fèi)者，憑空設(shè)想，就搞出一個(gè)方案出 來(lái)，完全脫離實(shí)際，叫銷售部和經(jīng)銷商如何執(zhí)行呢 ？剖析：銷售部在說(shuō)這些話的時(shí)候，應(yīng)該反問(wèn)一下自己，你夭夭在市場(chǎng)上跑，為什么你沒(méi)有一 些更具實(shí)操性的方案呢？為什么你事前不講出你的意見(jiàn)呢？事后諸葛亮，誰(shuí)都會(huì)當(dāng)。沖突4 銷售部：市場(chǎng)部做的這些有什么用？市場(chǎng)部不多做一些促銷方案、經(jīng)銷商激勵(lì)方案，卻搞什么品牌文化、終端建設(shè)、形象 升級(jí)、培訓(xùn)、內(nèi)刊，這些對(duì)銷售有什么用？剖析：市場(chǎng)部的工作大多不是著眼當(dāng)下，更是遠(yuǎn)瞻未來(lái)，這是很多銷售人員不能理解的。從以上的典型沖突不難看出

5、，兩個(gè)部門的不了解、不認(rèn)同、不配合，是造成諸多沖突 與矛盾的根源所在。不了解-市場(chǎng)部與銷售部在評(píng)價(jià)對(duì)方的工作業(yè)績(jī)多使用“聽(tīng)說(shuō)”、“應(yīng)該是”，而不是實(shí)地的考察、面對(duì)面交流，很多的市場(chǎng)部與銷售部經(jīng)理都各自設(shè)限，極少交流，理解從何 談起。不認(rèn)同-因?yàn)殡p方的不了解，所以非常欠缺認(rèn)同感。不配合-我們是平級(jí)，憑什么讓你們來(lái)指揮我。很多人在接到配合或支持的請(qǐng)示時(shí)， 大多表現(xiàn)出如前的態(tài)度，從心底里不愿意合作。不配合是典型的“部門本位主義”的作派， 必須根決?！氨臼峭奚?，相煎何太急”，這兩個(gè)部門的矛盾真不可調(diào)和嗎？市場(chǎng)部與銷售部確實(shí)是長(zhǎng)著兩個(gè)不同腦袋的“機(jī)器"，市場(chǎng)部與銷售部在價(jià)值取向、思維視角、工

6、作方式等方面存在著很大的分歧。作為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，在保持兩個(gè)部門獨(dú)立性的 同時(shí)，如何促使他們的融合，是一個(gè)需重視的問(wèn)題。分歧之下，其實(shí)兩個(gè)部門也有不少的“共同利益”：如對(duì)銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)回報(bào)等指標(biāo)的 關(guān)注、對(duì)推廣效果的重視等。在很多方面也需要展開合作：如推廣活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷 培訓(xùn)等。既然有著共同利益，其實(shí)兩個(gè)部門也是完全可以合作的。市場(chǎng)部與銷售部之間的很多 沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢，有些企業(yè)，兩個(gè)部門大鬧“山頭” ，無(wú)形之中關(guān)閉了溝通的大門，改善之策就是“互動(dòng)”一互相培訓(xùn)、互相調(diào)動(dòng)、互相交流、互相融合。市場(chǎng)部與銷售部互相培訓(xùn)首先要打破的是兩個(gè)部門的“老死不相往來(lái)”，加深了解。怎么做呢？從

7、新人做起，每 個(gè)新人都必須到對(duì)方部門去培訓(xùn)、實(shí)習(xí)一段時(shí)間，這樣了解自然增多，派生的諸多問(wèn)題也 就迎刃而解了。A、新進(jìn)銷售人員先到市場(chǎng)部培訓(xùn)。招聘的銷售人員下市場(chǎng)前，先到市場(chǎng)部熟悉市場(chǎng)部的架構(gòu)、崗位、人員、工作流程、工作內(nèi)容，時(shí)間安排7-10天。這樣做的好處有：1）銷售人員熟悉市場(chǎng)部各種工作原則、工作流程，他們對(duì)市場(chǎng)部的工作會(huì)更有認(rèn)同 感，大大減少因隔閡產(chǎn)生的誤會(huì)。例如銷售部某大區(qū)向市場(chǎng)部申請(qǐng)廣告費(fèi)用，銷售人員清楚市場(chǎng)部的審批的原則、 程序與時(shí)間，就不會(huì)像以前那樣不問(wèn)青紅皂白就罵“怎么這么慢”“憑什么不批”。2）私人感情將起到潤(rùn)滑工作的效用，這些在市場(chǎng)部培訓(xùn)的銷售人員將成為市場(chǎng)部很重要的“情報(bào)員

8、”。市場(chǎng)部與銷售部的很多同事不曾謀面，以前很難取得合作。 市場(chǎng)部與培訓(xùn)過(guò)的銷售人員保持頻繁的聯(lián)系，就如在市場(chǎng)上安插了 “臥底”，信息來(lái)源將寬廣很多。 從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也將使市場(chǎng)部人員更了解銷售人員的工作狀況，而不是像以前那樣一 味的抱怨與埋怨。B、市場(chǎng)部新人入職也要到銷售部培訓(xùn)。同理，市場(chǎng)部的新人也要下市場(chǎng)培訓(xùn)，了解銷售人員的日常工作、市場(chǎng)實(shí)況、經(jīng)銷商需求，時(shí)間7-10天。市場(chǎng)部新人銷售培訓(xùn)計(jì)劃：市場(chǎng)部與銷售部人員互調(diào)當(dāng)市場(chǎng)部與銷售部關(guān)系很僵，不可化解的情況，不妨互換一下兩個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)，往往 會(huì)出現(xiàn)柳暗花明的效果。市場(chǎng)部經(jīng)理去了銷售部，他不好對(duì)市場(chǎng)部說(shuō)三道四，惟有拼命做 好業(yè)績(jī)，來(lái)證明自己

9、；銷售部經(jīng)理去了市場(chǎng)部，他了解市場(chǎng)，方案就會(huì)更有實(shí)戰(zhàn)性，反應(yīng) 速度也將更快。而且他們換位之后，會(huì)爭(zhēng)相指出對(duì)方在管理部門時(shí)存在的不足，很多“冰 山下的問(wèn)題”也將終浮出水面，最終得到解決。對(duì)于市場(chǎng)部與銷售部的其他崗位，也應(yīng)有一個(gè)輪換的機(jī)制。兩個(gè)部門通過(guò)輪換，做到 你中有我，我中有你，部門互融，信息互通。輪換還有一個(gè)很重要的目的是能培養(yǎng)一批“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場(chǎng)又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營(yíng)銷多面手。這樣的人無(wú)疑是營(yíng)銷隊(duì)伍中的生力軍， 是未來(lái)發(fā)展的中堅(jiān)力量。經(jīng)銷商/客戶來(lái)訪，需由市場(chǎng)部派人作陪一般企業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)工廠，都是由銷售人員全程陪同，有的甚至都不到其他部門去看。 而市場(chǎng)部

10、的人出差較少，對(duì)經(jīng)銷商 /客戶不是很了解?！翱蛻舨皇卿N售的客戶，是全公司的 客戶”，若有客戶來(lái)公司，可從制度上規(guī)定需由至少一名的市場(chǎng)部人員接待。這樣做的益處:1）市場(chǎng)部人員可熟悉客戶，從與客戶的溝通過(guò)程中，了解市場(chǎng)信息、客戶的需求；2）向客戶和銷售人員推銷公司的營(yíng)銷理念、政策、方案；3）同時(shí)也加深對(duì)銷售人員的了解；4）足不出門的市場(chǎng)深度調(diào)研。市場(chǎng)部在接待人員安排上，應(yīng)該讓市場(chǎng)部更多的同事參與接待，可編制一個(gè)接待輪值 安排表，讓更多的人有機(jī)會(huì)傾聽(tīng)市場(chǎng)一線的聲音。接待的場(chǎng)合最好安排在公司的餐廳，時(shí) 間最好是中午，通過(guò)制度化的安排，起到既讓市場(chǎng)部熟悉了市場(chǎng)，加深與銷售部的溝通， 又節(jié)約了走訪市場(chǎng)的差旅費(fèi)的“一箭雙雕”的作用。月度市銷溝通會(huì)市場(chǎng)部與銷售部的月度定期溝通會(huì)必不可少。每月固定一天，作為市場(chǎng)部與銷售部的 溝通會(huì)。溝通會(huì)由市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理輪流主持，由雙方介紹各自部門近期的工作內(nèi) 容、需配合的事項(xiàng)，并解決合作中的“不和諧”。兩個(gè)部門在公司的所有人員都可參加。這樣一個(gè)固定的會(huì)議，作為