消費(fèi)者購買氣質(zhì)類型分析(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為2013級(jí)市場(chǎng)營銷2班李楊目錄1、 前言2、 消費(fèi)者氣質(zhì)類型 1、多血質(zhì) 2、膽汁質(zhì) 3、粘液質(zhì) 4、抑郁質(zhì)3、 購買行為中的氣質(zhì)類型 1、膽汁質(zhì)型消費(fèi)者 2、多血質(zhì)型消費(fèi)者 3、粘液質(zhì)型消費(fèi)者 4、抑郁質(zhì)行消費(fèi)者4、 結(jié)語 一、前言 氣質(zhì)是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個(gè)人心理活動(dòng)動(dòng)力上的、個(gè)體獨(dú)有的心理特征。由于氣質(zhì)是由人的高級(jí)神經(jīng)系統(tǒng)的生理特點(diǎn)所決定的，因此，氣質(zhì)具有穩(wěn)定性、持久性的特點(diǎn)。俗話說“江山易改，秉性難移”就是指氣質(zhì)的穩(wěn)定性。在氣質(zhì)理論中，最有影響的是希波克拉特的血液學(xué)說和巴甫洛夫的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)學(xué)說。二、消費(fèi)者氣質(zhì)類型1、多血質(zhì)：

2、這種氣質(zhì)的典型特征是活潑好動(dòng)，交際廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)，反應(yīng)迅速，動(dòng)作靈敏，但情緒起伏波動(dòng)，注意力易分散。2、膽汁質(zhì)：人的行為則表現(xiàn)為熱情直率，精力充足，易于沖動(dòng)，性情急躁，心境變化劇烈。3、粘液質(zhì)：其行為特點(diǎn)是安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意力強(qiáng)，難以轉(zhuǎn)移，善于忍耐等。4、抑郁質(zhì)：其行為特點(diǎn)是孤僻多疑，行動(dòng)遲緩，感情體驗(yàn)深刻，觀察細(xì)致入微等。 三、購買活動(dòng)中的氣質(zhì)類型 1.膽汁質(zhì)型消費(fèi)者這類消費(fèi)者表情外露，心急口快，選購商品時(shí)言談舉止顯得匆忙，一般對(duì)所接觸到的第一件合意的商品就想買下，不愿意反復(fù)選擇比較，因此往往是快速地、甚至是草率地做出購買決定。他們到市場(chǎng)上就想急于完成購買任務(wù)

3、，如果候購時(shí)間稍長(zhǎng)或營業(yè)員的工作速度慢、效率低，都會(huì)激起其煩躁情緒。他們?cè)谂c營業(yè)員的接觸中，其言行主要受感情支配，態(tài)度可能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生劇烈變化，挑選商品時(shí)以直觀感覺為主，不加以慎重考慮。接待這類消費(fèi)者要求營銷服務(wù)人員動(dòng)作要快捷、態(tài)度要耐心，應(yīng)答要及時(shí)?？蛇m當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣。另外，還要注意語言友好，不要刺激對(duì)方。2.多血質(zhì)型消費(fèi)者商品的外表、造型、顏色、命名對(duì)這類消費(fèi)者影響較大，但有時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣忽高忽低，行為易受感情的影響。他們比較熱情、開朗，在購買過程中，愿意與營業(yè)員交換意見或者與其他消費(fèi)者攀談；有的會(huì)主動(dòng)告訴別人自己購買某種商品的原因和用途；喜歡

4、向別人講述自己的使用感受和經(jīng)驗(yàn)；自己不知道，也希望從別人那里了解到。另外，選購過程中，易受周圍環(huán)境的感染、購買現(xiàn)場(chǎng)的刺激和社會(huì)時(shí)髦的影響。接待這類消費(fèi)者，一是營銷服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，以促使其購買；二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點(diǎn)，使他們專注于商品，縮短購買過程。 3.粘液質(zhì)型消費(fèi)者這類消費(fèi)者挑選商品比較認(rèn)真、冷靜、慎重，信任文靜、穩(wěn)重的營業(yè)員。他們善于控制自己的感情，不容易受廣告、商標(biāo)、包裝的干擾和影響。他們對(duì)各類商品，喜歡自己加以細(xì)心的比較、選擇后才決定購買，給人慢悠悠的感覺，有時(shí)會(huì)引起服務(wù)人員和別的顧客的不滿情緒。接待這類消費(fèi)者要避免過多的提示和熱情，否則容易

5、引起他們的反感；要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時(shí)間，接待時(shí)更要有耐心。抑郁質(zhì)（弱型） 4.抑郁質(zhì)型消費(fèi)者這類消費(fèi)者選購商品時(shí)，表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷，顯得千思萬慮，從不倉促地作出決定；對(duì)營業(yè)員或其他人介紹將信將疑、態(tài)度敏感，挑選商品小心謹(jǐn)慎、過于一絲不茍；還經(jīng)常因猶豫不決而放棄購買。接待這類消費(fèi)者要注意態(tài)度和藹、耐心；對(duì)他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對(duì)他們的反復(fù)，應(yīng)予以理解。 四、結(jié)語需要指出，由于氣質(zhì)并不決定消費(fèi)者活動(dòng)的內(nèi)容和方向，因此，氣質(zhì)類型無所謂好壞。一般來說，因?yàn)槊糠N氣質(zhì)都有積極的方面，也都有消極的方面，所以，它對(duì)人心理活動(dòng)的進(jìn)行和個(gè)性品質(zhì)的形成，都有積極和消極的作用。消費(fèi)者的氣質(zhì)體現(xiàn)在其購買行為中,既有積極的一面,也有消極的一面,如