蒙牛社會(huì)實(shí)踐報(bào)告范文

1、蒙牛社會(huì)實(shí)踐報(bào)告范文蒙牛社會(huì)實(shí)踐報(bào)告范文 1：工作內(nèi)容深入了解蒙牛雪糕沈陽(yáng)市鐵西區(qū)市場(chǎng)，并且對(duì)終端客戶 進(jìn)行拜訪，進(jìn)行蒙牛鞋機(jī)主 推產(chǎn)品推廣，以及終端促銷工 作。本次實(shí)習(xí)主要是在熟悉蒙牛雪糕沈陽(yáng)鐵西區(qū)市場(chǎng)狀況 的根底上，對(duì)夏日主打的四個(gè) 系列：蒙牛冰加系列，蒙牛 綠色心情系列，蒙牛隨便系列以及蒙牛蒂蘭圣雪系列進(jìn)行促 銷的活動(dòng)。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我組共貼圍擋 米，銷售蒙牛雪 糕 件，此外還對(duì)蒙牛 專柜投放，專柜擺放，產(chǎn)品類型，專 訪程度，終端滿意度以及整改都做了進(jìn)一步的全面 調(diào)查， 并做了詳細(xì)記錄，協(xié)助配送點(diǎn)助銷蒙牛產(chǎn)品。蒙牛雪糕行業(yè)市場(chǎng)分析 我國(guó)雪糕行業(yè)運(yùn)行目前開(kāi)展形勢(shì)良好，該行業(yè)企業(yè)正逐 步向產(chǎn)

2、業(yè)化、規(guī)?；_(kāi)展， 我國(guó)雪糕行業(yè)運(yùn)行生產(chǎn)的產(chǎn)品 品質(zhì)具備國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)雪糕行業(yè)運(yùn)行下游需 求市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大以及出口增長(zhǎng)，我國(guó)雪糕行業(yè)運(yùn)行迎來(lái)一 個(gè)新的開(kāi)展機(jī)遇。隨著人們 生活水平的提高，雪糕市場(chǎng)逐 漸開(kāi)始有穩(wěn)定廣泛的消費(fèi)群， 正值盛夏， 雪糕市場(chǎng)又迎來(lái) 了 銷售旺季，這對(duì)蒙牛雪糕的銷售而言是一個(gè)機(jī)遇，以下是我 通過(guò)本次生產(chǎn)實(shí)習(xí)活動(dòng)， 對(duì)蒙牛雪糕行業(yè)進(jìn)行的系統(tǒng)而全 面的分析。優(yōu)勢(shì)分析 (S)蒙牛雪糕幾年來(lái)市場(chǎng)銷量穩(wěn)居第一 , 具有讓消費(fèi)者廣泛 認(rèn)可的地位 , 這與蒙牛的優(yōu)勢(shì) 密不可分。首先，蒙牛作為全 國(guó)性的大品牌， 技術(shù)資金力量雄厚， 擁有國(guó)內(nèi)頂尖、 國(guó)際 一 流的生產(chǎn)設(shè)備， 可以為

3、蒙牛冰激凌產(chǎn)品的多樣化提供強(qiáng)有 力的技術(shù)和資金支持。 其次， 蒙牛冰激凌的種類豐富多樣， 幾乎涵蓋了目前市場(chǎng)上各種口感、 包裝、 規(guī)格、價(jià)格的冰 激 凌，不管消費(fèi)者有怎樣的需求，多種多樣的產(chǎn)品組合都可以 充分滿足不同顧客的消費(fèi) 需求，占據(jù)了沈陽(yáng)相當(dāng)大的主流 市場(chǎng)。再次，蒙牛集團(tuán)沈陽(yáng)分公司生產(chǎn)設(shè)備一流，同樣 的產(chǎn) 品線可以同時(shí)生產(chǎn)同一系列的不同產(chǎn)品，產(chǎn)品生產(chǎn)的靈活性 強(qiáng)，可以根據(jù)市場(chǎng)需求 生產(chǎn)不同的產(chǎn)品。最后，蒙牛冰激 凌口感細(xì)膩，選料上乘，奶味香醇，而且價(jià)格適中， 可以 被絕大多數(shù)消費(fèi)接受。 反而言之，中街大果，德氏冷飲的 種類就匱乏很多，不僅種類有限，口感與蒙牛相 比也相去 甚遠(yuǎn)，這也是為什

4、么中街和德氏只能作為沈陽(yáng)地方品牌而無(wú) 法走向全國(guó)的原 因。劣勢(shì)分析 (W)蒙牛盡管過(guò)去有著奇跡般得開(kāi)展速度, 但是 , 在實(shí)習(xí)巡店的過(guò)程中，不少經(jīng)銷商反映 蒙牛雪糕賣不過(guò)德氏和中街， 我們不禁思考， 蒙牛雪糕口感上乘， 價(jià)格適中， 為什么會(huì) 賣 不好呢 ?仔細(xì)比照蒙牛和德氏、中街的產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)，蒙 牛雪糕奶味香醇，就算是 冰 +系列，奶的比例還是占了雪糕 很大的一局部，這樣，雪糕口感不錯(cuò)，但是直接的結(jié) 束效 果卻不及中街和德氏的老冰棍。而且，老冰棍價(jià)格廉價(jià)，量多的話 角錢就可以買 到一 支解暑效果很好的冰棍，人們?nèi)ベI雪糕的時(shí)候總是十幾根地 買，走貨量很大，一天 下來(lái)幾箱都不夠賣，而同樣的冰

5、+一 元錢一支， 消費(fèi)者往往不會(huì)選擇大量購(gòu)置， 壓貨嚴(yán)重。 所以， 蒙牛在夏季失去了很大的一個(gè)市場(chǎng)?？偟膩?lái)說(shuō)，蒙牛缺乏覆 蓋夏季低端市場(chǎng) 的產(chǎn)品。 與此同時(shí)，蒙牛產(chǎn)品在高端市場(chǎng) 的產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)不明顯。在一些大型超級(jí)市場(chǎng)的冷 柜中， 我們可以經(jīng)?？吹饺赋埠秃吐费┑谋ち?，而蒙牛的雪糕卻 很少出現(xiàn)， 而且，在 超市出售的這些產(chǎn)品價(jià)格都比擬高， 而 且?guī)缀醵际峭霠畹谋ち琛?蒙牛也有類似的產(chǎn)品， 卻很少 在我們的視野中出現(xiàn)，有些產(chǎn)品在沈陽(yáng)甚至看不到，產(chǎn)品多 樣性是有，看卻在高 端市場(chǎng)中表達(dá)不出它的優(yōu)勢(shì)。時(shí)機(jī)分析 (O) 首先，人民生活水平的提高使得人們更加關(guān)注產(chǎn)品的品 質(zhì)而非價(jià)格，蒙牛冰激凌以 其品

6、種、口味的多樣化必將占 據(jù)絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額。 最后，下半年的到來(lái)， 天氣的轉(zhuǎn) 涼， 蒙牛冰激凌以其卓越的品質(zhì)以及香醇的口感必將以絕對(duì)優(yōu) 勢(shì)壓倒德氏和中街，成為 人們?cè)谇锒竟?jié)不二的選擇。 其 次，國(guó)內(nèi)乳制品市場(chǎng)已經(jīng)逐漸進(jìn)入成熟時(shí)期，行業(yè)呈現(xiàn)全國(guó) 性品牌和區(qū)域性品牌 共存的局面。同時(shí)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度 和集中度也有明顯提高，行業(yè)內(nèi)大企業(yè)的市場(chǎng)份額 逐年提 高，骨干企業(yè)在行業(yè)中的龍頭地位和導(dǎo)向作用越來(lái)越突出， 開(kāi)展速度還是遠(yuǎn)高于 行業(yè)平均水平，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益更加明 顯。蒙牛與德氏、中街相比，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益更加明 顯，伴 隨著市場(chǎng)的成熟， 蒙牛冰激凌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)更加突出。 最 后，下半年的到來(lái)，天氣的

7、轉(zhuǎn)涼，蒙牛冰激凌以其卓越的品 質(zhì)以及香醇的口感必 將以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒德氏和中街，成為 人們?cè)谇锒竟?jié)不二的選擇。威脅分析 (T) 產(chǎn)品在一定時(shí)間段內(nèi)是死的，而消費(fèi)者的需求卻是不斷 變化的，為了滿足消費(fèi)者日 新月異的需求，蒙牛肩上的膽 子仍然很重。在傳統(tǒng)的根底上不斷推陳出新，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn) 品，是蒙牛隨時(shí)隨地都必須要做的。 蒙牛綜合實(shí)力很強(qiáng)， 但 仍然面臨很大的挑戰(zhàn)和威脅。 在高端市場(chǎng)， 只要是來(lái)自雀 巢、 和路雪等品牌產(chǎn)品威脅， 這些品牌占據(jù)了很大比例的 高端市場(chǎng)。 在中端市場(chǎng) , 蒙牛面對(duì)的 是來(lái)自伊利的競(jìng)爭(zhēng)在 低端市場(chǎng)， 蒙牛面對(duì)的是來(lái)自德氏、 中街等外鄉(xiāng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 在這 種腹背受敵的情況下，

8、蒙牛如何殺出一條血路，不僅 在綜合實(shí)力上超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 還要在各個(gè)層次的消費(fèi) 者心中建立品牌忠誠(chéng)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。潛在競(jìng)爭(zhēng)力量問(wèn)題分析蒙牛存在的問(wèn)題 沈陽(yáng)冰激凌經(jīng)營(yíng)者眾多，賣方密度大，因此新進(jìn)入者有 一定的障礙。但對(duì)于國(guó)外冰 激凌品牌做的相對(duì)成熟的且資 金雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)不小的誘惑。同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量分析 可以說(shuō)沈陽(yáng)冰激凌市場(chǎng)是個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，蒙牛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。 高檔雪糕的競(jìng)爭(zhēng)在高檔的雪糕中蒙牛產(chǎn)品品種很齊全， 和伊利、 宏寶萊、 雀巢奇虎相當(dāng)，但沒(méi)有明 顯的優(yōu)勢(shì)。尤其是盒裝的冰淇淋 不太占優(yōu)勢(shì)，雀巢的奶油和巧克力等更純、更濃些。 低端 雪糕的競(jìng)爭(zhēng)目前蒙牛的低端雪糕是有純冰

9、糖和小布丁 , 在我們送貨 期間還一度的缺貨有許多店 家反映蒙牛雪糕的價(jià)格偏貴 , 在低端產(chǎn)品方面蒙牛的品種很少，去年賣一元的蒙牛綠莎 莎今年漲到了一元五 , 銷量明顯下降。在很多農(nóng)村，或是比 較偏僻的地方，即使是城市很 多人都喜歡購(gòu)置中街老冰棍、 德氏冰棍等， 尤其到了夏天中青年人都特喜歡吃這類產(chǎn)品， 因?yàn)檫@類產(chǎn)品價(jià)格低廉、 爽口解渴此類產(chǎn)品銷量特別大， 也許對(duì)于蒙牛來(lái)說(shuō)銷售這類產(chǎn) 品會(huì)影響自己的高品質(zhì)形 象、利潤(rùn)很少。但購(gòu)置這類產(chǎn)品的人群隨著生活水平的提高 或 者口味的轉(zhuǎn)變將來(lái)會(huì)成為購(gòu)置高端冰淇淋的消費(fèi)者，因 為中街冰點(diǎn)、德氏在他們心中已 形成良好的印象和形象， 先入為主，到那個(gè)時(shí)候蒙牛想

10、進(jìn)入他們的市場(chǎng)就會(huì)很困難。蒙牛專柜問(wèn)題 投柜對(duì)于蒙牛冰激凌的銷售至關(guān)重要。有很多零售商反 映蒙牛冰柜返錢期太長(zhǎng)，價(jià) 錢貴。德氏現(xiàn)在投柜是免費(fèi)的 ; 中街冰點(diǎn)、德氏是每個(gè)月返貨一次，這樣店主心里會(huì)覺(jué) 得 可靠。他們的投放規(guī)那么和我們蒙牛比擬起來(lái)更優(yōu)惠些。而伊 利專柜也比蒙牛操作簡(jiǎn)易 些。因此另外蒙牛專柜要進(jìn)入一 些已有其他品牌專柜的零售商較難。很多超市、便利店 經(jīng) 營(yíng)一段時(shí)間后，由于一些原因會(huì)出現(xiàn)需要退冰柜的情況。據(jù) 店主反映蒙牛退柜方面特 別的困難，沒(méi)人負(fù)責(zé)此事，使蒙 牛的信譽(yù)不是很好。而其他企業(yè)退柜還是比擬方便的。新開(kāi)店問(wèn)題在實(shí)習(xí)過(guò)程中， 有一大批的連鎖店沒(méi)有蒙牛專柜。 原 因是需要公司高層

11、之間的協(xié)商。 許多業(yè)務(wù)員沒(méi)有這個(gè)權(quán)限， 上層也沒(méi)人協(xié)商，導(dǎo)致蒙牛錯(cuò)失了許多銷售時(shí)機(jī)。在沈遼路 便利店， 所 沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)以及寧官市場(chǎng)附近 , 沙嶺村的 一些地區(qū)都會(huì)新開(kāi)業(yè)一些超市、 有的商家都會(huì)去爭(zhēng)取這些 店鋪銷售自己的產(chǎn)品、投放自己的專柜，尤其是沙嶺村內(nèi)就 有 一德式的配貨站 , 德氏就會(huì)派業(yè)務(wù)員反復(fù)去這些店鋪談 條件，而我們蒙牛根本就是去一 次，如果不同意，我們蒙 牛也不讓步，沒(méi)有商量的余地。失去這家店也許就失去了很 大 的商機(jī)，因?yàn)檫@家店也許會(huì)很有實(shí)力，將來(lái)在這個(gè)小區(qū) 里也許會(huì)形成壟斷。退柜方面的問(wèn)題 寧官市場(chǎng)對(duì)面即將動(dòng)遷，很多超市、便利店經(jīng)營(yíng)一段時(shí) 間后，由于這些原因會(huì)出現(xiàn) 需要退冰

12、柜的情況。據(jù)店主反 映蒙牛退柜方面特別的困難， 沒(méi)人負(fù)責(zé)此事， 就連平時(shí)總 去 送貨的司機(jī)得知退柜的消息都不再去店里了，在退柜方面蒙 牛的信譽(yù)不是很好。而其 他企業(yè)退柜還是比擬方便的。終端客戶走訪面臨的問(wèn)題 很多店主反映蒙牛的送貨員或者業(yè)務(wù)員來(lái)店里的次數(shù) 不是很頻繁，甚至有些店主反 映蒙牛的送貨員或業(yè)務(wù)員壓 根就沒(méi)來(lái)過(guò)。在我們走訪的過(guò)程中，在一些小胡同或時(shí)間比 較久的小區(qū)里， 有的超市或商店都沒(méi)有定過(guò)蒙牛的雪糕， 也就是說(shuō) , 蒙牛的業(yè)務(wù)員并沒(méi)有 深入到這些地區(qū)。某些據(jù)說(shuō) 德氏的業(yè)務(wù)員經(jīng)常拜訪終端，即使不去拜訪也會(huì)上午一通電 話、下午一通 。還有些店主反映其他商家總會(huì)給店主一 些禮物，做牌匾、

13、做燈箱等， 蒙牛在這方面做的不是很好。配送貨物不及時(shí)的問(wèn)題 即使有再多的專柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng) 都是白搭。我在沙嶺做拜訪 時(shí)，這個(gè)地區(qū)稍偏僻，所以感 覺(jué)配送力量缺乏。 有時(shí)， 配送的非常不及時(shí)， 送來(lái)的時(shí)候 雪 糕大多數(shù)都化了，變了形，只能退貨。這點(diǎn)我們深有感觸， 因?yàn)樵谂湄浾疚覀兠刻於?會(huì)看到許多返回來(lái)的雪糕。后來(lái) 去做市場(chǎng)檢查，走了一圈下來(lái)，好多地方的配送都比擬 的 完善。但是既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個(gè)細(xì)節(jié)，努力做 到最好。只有貨到了終端 銷售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者， 賣出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對(duì)于決勝終端有非常重大的 意義， 也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。業(yè)務(wù)人員問(wèn)題 在

14、做市場(chǎng)檢查時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比擬不好的問(wèn)題，有的 業(yè)務(wù)員沒(méi)有處理好和一小部 分商家的關(guān)系，存在問(wèn)題時(shí)不 去積極解決， 而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化， 最后放棄這局部 市 場(chǎng)。產(chǎn)品品種解決策略 高端產(chǎn)品品種的解決策略問(wèn)題的解決方案 高端產(chǎn)品在品種上我們要跟上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步伐，而 且要不斷改善自己的品種， 包括口味上的、包裝外形上的、 產(chǎn)品名稱上的奇特等等。低端產(chǎn)品品種的解決策略 低端產(chǎn)品市場(chǎng)蒙牛有待開(kāi)發(fā)，因?yàn)檫@塊市場(chǎng)根本被中街 和德氏瓜分，并且抓住了很 多顧客的心，尤其在夏季這種 低端的純冰的冰淇淋銷量太大， 這片市場(chǎng)不容無(wú)視。 蒙牛 應(yīng) 該讓所有的冰淇淋消費(fèi)者購(gòu)置時(shí)首先想到的品牌就是蒙牛， 不應(yīng)該給

15、其他品牌時(shí)機(jī)。包柜問(wèn)題的解決 調(diào)整蒙牛投放冰柜的策略。比方：價(jià)格可以降低些，或 者分三年返還，或者實(shí)行押 金按月返還。附贈(zèng)一些附加服 務(wù)如制作牌匾及贈(zèng)送銷售冰激凌相關(guān)物品。如果有些店已 經(jīng)有了其他專柜，不愿意投放我們蒙牛的冰柜或者沒(méi)地方， 蒙牛可以采取包柜的政策， 我們把店里的冰柜的一半地方 包下來(lái)， 里面專門擺放我們蒙牛的產(chǎn)品， 我們蒙牛每月給 店 主一些電費(fèi)補(bǔ)助或者其他形式的補(bǔ)償。這樣也就能到達(dá)專柜 的效果。加大市場(chǎng)巡查力 度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿?yáng)市場(chǎng)的工作 人員缺乏，導(dǎo)致巡查力度缺乏，有些經(jīng)銷商存在僥幸心 理， 專柜的作用在于阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占， 銷售就是一紙空文。我 們可以

16、經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維 護(hù)專柜專放 ; 提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加 對(duì)終端 的吸引力， 同時(shí)也增加懲罰措施。 但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。退柜問(wèn)題的解決如果店主要求退柜，而且沒(méi)有什么問(wèn)題，我們蒙牛應(yīng)該 按照當(dāng)初約定的那樣，無(wú)條件退柜。不能因?yàn)檫@點(diǎn)小事而影響我們大公司的形象， 不然有些得不償失。拿回來(lái)的二 手 冰柜我們可以免費(fèi)投放到一些銷量好的店鋪里或者一些新 開(kāi)店的店鋪里，到達(dá)投柜的目的。 蒙牛公司可以在每個(gè)區(qū)設(shè)立一個(gè)專門進(jìn)行投放，退柜的機(jī)構(gòu)， 這樣既方便了店家，也完善了蒙牛的管理機(jī)制。新的營(yíng)銷點(diǎn)的開(kāi)發(fā)沈陽(yáng)鐵西區(qū)開(kāi)展迅速，商業(yè)區(qū)、居民區(qū)不斷擴(kuò)大，并且 由于周邊地區(qū)的動(dòng)遷，構(gòu)建

17、了許多新的社區(qū)。這些新區(qū)自然會(huì)出現(xiàn)新的超市和便利店，蒙牛需要經(jīng)常派業(yè)務(wù)員去觀 察這些新區(qū)，如果有新店，就去談業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取投柜。特別是 開(kāi)在小區(qū)門口的超市，或是連鎖超市，業(yè)務(wù)員或配貨員應(yīng)更加注意，因?yàn)檫@類超市更容易吸引消費(fèi)者的注意，如果 我們與這類經(jīng)銷商進(jìn)行合作，就形成了對(duì)這個(gè)小區(qū)域的壟斷， 有利于我們蒙牛雪糕銷售 量的提高。配送問(wèn)題的解決我們應(yīng)適當(dāng)?shù)脑黾用膳５呐湄涇嚁?shù)量，并對(duì)配貨員進(jìn)行 嚴(yán)格要求，要求其對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的送貨頻率與速度進(jìn)行監(jiān)督與控制。加強(qiáng)配貨車的冷凍功能， 盡量防止雪糕在運(yùn) 送 的過(guò)程中融化，在細(xì)節(jié)方面減少損失。而對(duì)于那些規(guī)模較小 的店面我們也要重視，并 積極主動(dòng)的對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的配

18、貨。業(yè)務(wù)人員問(wèn)題的解決 對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全面的崗前培訓(xùn)，在遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章 制度的根底上提高其職業(yè)素 質(zhì)，提高其工作能力。并實(shí)施 嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)業(yè)務(wù)能力突出的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定的 物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)業(yè)務(wù)能力差的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相應(yīng)的懲 罰。實(shí)行末位淘汰制與首位 晉級(jí)制，每個(gè)季度將業(yè)務(wù)能力 排在第一的業(yè)務(wù)員升為區(qū)域主管，讓表現(xiàn)不佳的主管進(jìn)行 業(yè)務(wù)員的工作。建設(shè)性意見(jiàn) 數(shù)據(jù)說(shuō)明，品牌已成為消費(fèi)者選擇冰淇淋的一個(gè)重要因 素。 品牌建設(shè)已經(jīng)不是冰 淇淋企業(yè)的開(kāi)展問(wèn)題，而是生存 問(wèn)題 。朱念琳表示。依托蒙牛集團(tuán)好品質(zhì)、綠生活 的大理 念，蒙牛冰淇淋推出了隨變、蒂蘭圣雪、冰 +等一系列品牌。 目前來(lái)看，消費(fèi)

19、者 不熟悉這 多款產(chǎn)品，但他們卻記住了隨 變，包括隨變代表的自由、快樂(lè)的精神。我 們的嘗試是成 功的。 該負(fù)責(zé)人欣喜地說(shuō)。他同時(shí)表示，品牌化是我們民 族企業(yè)未來(lái)邁 入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。作為行業(yè) 領(lǐng)軍企業(yè)，蒙牛也將在行業(yè)向高端化、創(chuàng)新 化、品牌化升 級(jí)的過(guò)程中承當(dāng)很多責(zé)任。 食品品牌營(yíng)銷的制勝策略是突 破常規(guī)法那么，實(shí)施差異化營(yíng)銷，戰(zhàn)勝高獲利消費(fèi)群，不斷提高目標(biāo)消 費(fèi)群對(duì)商品的接觸率，為消費(fèi)者 尋找新的利益點(diǎn)，直至建 立穩(wěn)定忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。要通過(guò)一系列公眾性籌劃來(lái)傳播蒙 牛 的品牌美譽(yù)度，積極參加社會(huì)公益性活動(dòng)， 與中央電視 臺(tái)合辦 年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì) 、 成長(zhǎng)謙虛道謝二歲半的孩子為 奧運(yùn)

20、捐款 萬(wàn)邀請(qǐng)消費(fèi)者監(jiān)督等等，這 、 、 些籌劃非常杰 出。在品牌運(yùn)作方面要善于借勢(shì)造勢(shì) 創(chuàng)業(yè)初期，蒙牛所有 包裝都印 有向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣的話語(yǔ)，蒙牛避 開(kāi)正面與對(duì)手硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)， 以謙虛的心態(tài)向消費(fèi)者展示 自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重與敬佩 ，確實(shí)高人一籌 ; 蒙牛一出 馬便將自己定位為第二，以爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌來(lái)了個(gè)巧 妙定位， 內(nèi)蒙古眾多乳業(yè)公司中都沒(méi)有一個(gè)第二的定位， 蒙牛捷足先登，人們一下知道了第 一是誰(shuí)，也知道了第二 是誰(shuí)。這就猶如體育比賽一樣，在比賽上，除了第一，最令 人關(guān) 注的就是第二了，一個(gè)剛會(huì)跑步的選手一出場(chǎng)就跑了 個(gè)第二名。創(chuàng)新是不變主題 十幾年來(lái)，中國(guó)的冷飲市場(chǎng)產(chǎn)量增長(zhǎng)了近 倍，但同質(zhì) 化也成為行業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的 罪魁禍?zhǔn)?。中?guó)冰淇淋行業(yè)要發(fā) 展，企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新方面走向?qū)I(yè)化、市場(chǎng)化、高 端 化。 中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱念琳表示。但 有些需求只有通過(guò)深入市 場(chǎng)一線才能獲得，這時(shí)行動(dòng)比創(chuàng) 意更有效。例如，從 年的隨變香草雪糕，到今年 的隨變問(wèn) 頂杏仁巧克力口味雪糕、獨(dú)特芒果切片造型的冰+芒果口味雪泥，正是蒙牛不 斷挖掘消費(fèi)者需求、將創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為行動(dòng) 力的直觀表達(dá)。所以，蒙牛應(yīng)集中力量在產(chǎn)品上 進(jìn)行創(chuàng)新， 而蒙牛綠莎莎就開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)無(wú)糖雪糕的先例，它的全部甜度 來(lái)自木糖醇，所 以，糖尿病患者可以放心的食用蒙牛綠莎 莎雪糕