商業(yè)模式設(shè)計咨詢報告書

1、 二零零六年四月二零零六年四月XXXX集團集團2006200620102010年戰(zhàn)略規(guī)劃報告年戰(zhàn)略規(guī)劃報告國內(nèi)品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式報告國內(nèi)品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式報告機密機密2目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式文具制造行業(yè)集中度低，文具制造行業(yè)集中度低，XXXX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈與

2、各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化3以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX

3、品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽XXXX新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型XXXX新商業(yè)模式的運營模型新商業(yè)模式的運營模型XXXX新商業(yè)模式的盈利模型新商業(yè)模式的盈利模型4以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為奧運雙品牌經(jīng)營為“空中打擊空中打擊”、以供應(yīng)鏈管理為、以供應(yīng)鏈管理為“地面推進地面推進”的的XXXX國內(nèi)業(yè)務(wù)品國內(nèi)業(yè)務(wù)品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈管商業(yè)模式牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈管商業(yè)模式供應(yīng)供應(yīng)制造制造XX-奧運奧運中國文具第一品牌中國文具第一品牌北京北京2008奧運獨家文具產(chǎn)品供應(yīng)商奧運獨家文具產(chǎn)品供應(yīng)商XX文具制造

4、并購文具制造商虛擬文具制造商虛擬文具制造商加盟分銷體系綜合商超/ KA奧運特許B to B分銷分銷/零售零售金融機構(gòu)物流服務(wù)提供商商業(yè)服務(wù)機構(gòu)其他服務(wù)提供商為為XX集成供應(yīng)鏈提供服務(wù)的合作伙伴集成供應(yīng)鏈提供服務(wù)的合作伙伴設(shè)計機構(gòu)5與行業(yè)現(xiàn)狀的相比：通過集約式的品牌經(jīng)營和供應(yīng)鏈管理，取代傳統(tǒng)制造商分散的市與行業(yè)現(xiàn)狀的相比：通過集約式的品牌經(jīng)營和供應(yīng)鏈管理，取代傳統(tǒng)制造商分散的市場經(jīng)營活動，降低眾多廠商分散的銷售費用場經(jīng)營活動，降低眾多廠商分散的銷售費用制制 造造渠渠 道道終終 端端傳統(tǒng)制造傳統(tǒng)制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈區(qū)域性終區(qū)域性終端直供分端直供分銷商主導銷商主導的價值鏈的價值鏈XX主導

5、的主導的集成供應(yīng)集成供應(yīng)鏈鏈生產(chǎn)部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端生產(chǎn)部門銷售部門區(qū)域性直供分銷商零售終端生產(chǎn)部門銷售部門生產(chǎn)部門銷售部門零售終端零售終端OEM制造商OEM制造商OEM制造商區(qū)域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區(qū)域加盟分銷商區(qū)域加盟分銷商XX生產(chǎn)部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端6與現(xiàn)有文具行業(yè)價值鏈對比，與現(xiàn)有文具行業(yè)價值鏈對比，XXXX新模式在產(chǎn)品品牌、品類和運營效率方面具有優(yōu)勢新模式在產(chǎn)品品牌、品類和運營效率方面具有優(yōu)勢制造商主導的制造商主導的價值鏈價值鏈 制造商主導的文具價值鏈中，所有文具為生產(chǎn)商自有品牌的產(chǎn)品，品牌單一 受生產(chǎn)幅度限制，產(chǎn)品品類單一 文具

6、價值鏈傳統(tǒng)運轉(zhuǎn)方式約束，資金周轉(zhuǎn)速度慢，運營效率較低 依賴產(chǎn)品品牌和渠道鋪貨控制，行業(yè)控制力脆弱區(qū)域性終端直區(qū)域性終端直供分銷商主導供分銷商主導的價值鏈的價值鏈 輻射一定范圍（50公里左右）的終端零售點，為終端提供產(chǎn)品配送服務(wù) 經(jīng)營多品牌的產(chǎn)品 為了保持一定程度的終端影響力，產(chǎn)品的品類較豐富 在所輻射的區(qū)域內(nèi)對終端具有相當?shù)挠绊懥?，但仍?gòu)不成對終端的控制XX主導的集成主導的集成供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 充分利用奧運品牌在價值鏈各環(huán)節(jié)的強大號召力，推廣唯一性的XX奧運雙品牌及XX奧運吉祥物產(chǎn)品 集合社會資源、以虛擬制造的方式提供12000個SKU的產(chǎn)品，擁有足夠?qū)挾鹊漠a(chǎn)品線 以輻射區(qū)域的加盟分銷商體系和XX

7、奧運品牌來保持對價值鏈較強的控制力 信息系統(tǒng)和物流體系實現(xiàn)高效的運作效率各各 自自 特特 征征 7以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽XXXX新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型XXXX新商業(yè)模式的運營模型新商業(yè)模式的運營模型XXXX新商業(yè)模式的盈利模型新商業(yè)模式的盈利模型8以以“奧運奧運”為杠桿撬動市場，整合產(chǎn)品制造商，尋找合適的加盟分銷商，打造為杠桿撬動市場，整合產(chǎn)品制造商，尋找合適的加盟分銷商，打造XXXX產(chǎn)品產(chǎn)品系列和渠道網(wǎng)絡(luò)系

8、列和渠道網(wǎng)絡(luò)XX直控環(huán)節(jié)XX間控環(huán)節(jié)圖圖 例：例：加盟分銷商A加盟分銷商B加盟分銷商C 加盟分銷商XX產(chǎn)品產(chǎn)品整合平臺整合平臺XX文具制造并購文具制造商虛擬制造廠A虛擬制造廠C文具制造商A文具制造商B文具制造商C直供部當?shù)鼐C合商超當?shù)乇憷?連鎖店當?shù)剞k公用品直銷 分銷商自營加盟體系綜合商超/KA等加盟分銷體系加盟分銷體系分銷商自營店/柜自建樣板店注：自建樣板店起著經(jīng)營方式摸索、人才鍛煉、地區(qū)體系管理和獲取市場潛量大地區(qū)利潤的作用，是否籌建須根據(jù)資金條件、管理要求和戰(zhàn)略實施計劃等因素具體考慮9圍繞圍繞XX奧運品牌，奧運品牌，XX將經(jīng)營奧運特許產(chǎn)品、將經(jīng)營奧運特許產(chǎn)品、XX奧運產(chǎn)品兩類業(yè)務(wù)奧運產(chǎn)品

9、兩類業(yè)務(wù)奧運特許業(yè)務(wù)奧運特許業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)目標：18億的奧運特許文具產(chǎn)品中，總采購額是8.1億元，XX將和行業(yè)內(nèi)的其他合作伙伴共享XX奧運產(chǎn)品業(yè)務(wù)奧運產(chǎn)品業(yè)務(wù) 2006-2008年，累計實現(xiàn)XX奧運品牌產(chǎn)品銷售18億元 上游發(fā)展50-100家合作生產(chǎn)商 整合擁有包括9大類、155個子類和12000個SKU的產(chǎn)品線 截至2008年，發(fā)展600家特許加盟分銷商 利用XX奧運品牌及XX奧運吉祥物，在奧委會允許的范圍內(nèi)面對具有產(chǎn)品互補性的廠商發(fā)展品牌授權(quán)業(yè)務(wù)XX合作廠商品牌品牌授權(quán)授權(quán)10以以XX奧運品牌經(jīng)營為核心，針對奧運特許、奧運品牌經(jīng)營為核心，針對奧運特許、XX奧運兩類業(yè)務(wù)，奧運兩類業(yè)務(wù)，XX構(gòu)建了

10、相當深度構(gòu)建了相當深度和廣度的渠道網(wǎng)絡(luò)和廣度的渠道網(wǎng)絡(luò)渠渠 道道 / 分分 銷銷終終 端端XX渠道網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)國內(nèi)市場國內(nèi)市場奧運特許零售店奧運特許零售店/柜柜綜合商超綜合商超/KA連鎖店連鎖店加盟分銷體系加盟分銷體系XX直營樣板店直營樣板店文具禮品文具禮品 B2B業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)加盟分銷商自營店加盟分銷商自營店/柜柜國際市場國際市場奧運特許產(chǎn)品渠道XX奧運產(chǎn)品渠道圖例圖例：行業(yè)價值行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)鏈環(huán)節(jié)11以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽XXX

11、X新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型XXXX新商業(yè)模式的運營模型新商業(yè)模式的運營模型XXXX新商業(yè)模式的盈利模型新商業(yè)模式的盈利模型12運營模型：關(guān)注供應(yīng)鏈管理和效率提升運營模型：關(guān)注供應(yīng)鏈管理和效率提升, ,建立中國最大的信息化文具產(chǎn)品采購平臺和建立中國最大的信息化文具產(chǎn)品采購平臺和現(xiàn)代化文具物流中心，為合作伙伴提供寬廣的舞臺現(xiàn)代化文具物流中心，為合作伙伴提供寬廣的舞臺圖例：圖例：產(chǎn)品交互平臺數(shù)據(jù)庫物流服務(wù)提供商物流中心物流中心物流/包裝中心其他文具及辦公產(chǎn)品制造商XX制造工廠產(chǎn)品供應(yīng)體系產(chǎn)品供應(yīng)體系產(chǎn)品送達產(chǎn)品訂單/銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品存貨/數(shù)據(jù)/訂單發(fā)貨產(chǎn)品供應(yīng)各地加盟分銷商終端直供部產(chǎn)品

12、分銷體產(chǎn)品分銷體系系數(shù)據(jù)交換數(shù)據(jù)交換自建樣板店物流信息信息/數(shù)據(jù)產(chǎn) 品資 金 流中國最大的現(xiàn)代文中國最大的現(xiàn)代文具物流中心具物流中心中國最大的專業(yè)文中國最大的專業(yè)文具采購平臺具采購平臺13XXXX在文具供應(yīng)鏈中所扮演的角色是供應(yīng)鏈的管理者，致力于供應(yīng)鏈上游、中游和下游在文具供應(yīng)鏈中所扮演的角色是供應(yīng)鏈的管理者，致力于供應(yīng)鏈上游、中游和下游的優(yōu)化工作，構(gòu)建系統(tǒng)化的集成供應(yīng)鏈的優(yōu)化工作，構(gòu)建系統(tǒng)化的集成供應(yīng)鏈供應(yīng)供應(yīng)制造制造XX-奧運奧運中國文具第一品牌中國文具第一品牌北京北京2008奧運獨家文具產(chǎn)品供應(yīng)商奧運獨家文具產(chǎn)品供應(yīng)商XX文具制造并購文具制造商虛擬文具制造商虛擬文具制造商加盟分銷體系綜合

13、商超/ KA奧運特許B to B分銷分銷/零售零售供應(yīng)鏈上游供應(yīng)鏈上游在供應(yīng)鏈的上游，XX根據(jù)對客戶消費需求的了解委托設(shè)計公司進行設(shè)計，組合利用自身和其他合作文具制造商的產(chǎn)能進行生產(chǎn)供應(yīng)鏈下游供應(yīng)鏈下游在供應(yīng)鏈的下游，指導分銷商和零售商進行分銷和零售，通過信息在供應(yīng)鏈內(nèi)的實時傳遞使上游合作伙伴能夠根據(jù)一線銷售數(shù)據(jù)及時調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)供應(yīng)鏈中游供應(yīng)鏈中游在供應(yīng)鏈中游，樹立品牌形象，制定游戲規(guī)則，建立信息系統(tǒng)，尋找高效的第三方物流公司，縮短交貨時間和降低中間環(huán)節(jié)成本14此外，此外，XXXX聯(lián)合設(shè)計公司、金融機構(gòu)、第三方物流公司等行業(yè)相關(guān)服務(wù)、內(nèi)容提供商，聯(lián)合設(shè)計公司、金融機構(gòu)、第三方物流公司等行業(yè)相關(guān)

14、服務(wù)、內(nèi)容提供商，為價值鏈中的參與各方提供支持，降低運營風險，系統(tǒng)化構(gòu)筑為價值鏈中的參與各方提供支持，降低運營風險，系統(tǒng)化構(gòu)筑XXXX文具產(chǎn)業(yè)鏈文具產(chǎn)業(yè)鏈金融機構(gòu)金融機構(gòu)與XX的支付平臺廠商自身融資平臺支付平臺融資平臺支付平臺融資平臺支付平臺融資平臺交易支付平臺咨詢服務(wù)機構(gòu)咨詢服務(wù)機構(gòu)內(nèi)部管理改進XX供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的實施商業(yè)模式執(zhí)行輔導供應(yīng)鏈設(shè)計優(yōu)化管理改進和系統(tǒng)實施終端自營指導運營指導系統(tǒng)實施物流服務(wù)商物流服務(wù)商廠商上游物流廠商到XX物流從XX到分銷商的物流服務(wù)分銷商到自營和供應(yīng)終端的產(chǎn)品送達廠商XX產(chǎn)品整合平臺加盟分銷商零售終端消費者價值鏈角色價值鏈角色價值鏈服務(wù)價值鏈服務(wù)/合作商合作商攜

15、程等其它商攜程等其它商業(yè)服務(wù)機構(gòu)業(yè)服務(wù)機構(gòu)共享客戶XX聯(lián)聯(lián)合的合的行業(yè)行業(yè)相關(guān)相關(guān)服務(wù)服務(wù)/內(nèi)容內(nèi)容提供提供商商15以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式概覽XXXX新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型新商業(yè)模式的業(yè)務(wù)模型XXXX新商業(yè)模式的運營模型新商業(yè)模式的運營模型XXXX新商業(yè)模式的盈利模型新商業(yè)模式的盈利模型16XX整合設(shè)計、渠道資源與優(yōu)秀廠商合作，集中各廠商原來分散的銷售活動，通過整合設(shè)計、渠道資源與優(yōu)秀廠商合作，集中各廠商原來分散的銷售活動，通過XX

16、奧運品牌運營，成為真正的品牌經(jīng)營服務(wù)商奧運品牌運營，成為真正的品牌經(jīng)營服務(wù)商作為品牌經(jīng)營者可能參與的環(huán)節(jié)設(shè)計設(shè)計原料原料采購采購生產(chǎn)生產(chǎn)管理管理成品成品交付交付產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售品牌品牌經(jīng)營經(jīng)營合作生產(chǎn)廠商合作生產(chǎn)廠商數(shù)據(jù)來源：XX內(nèi)貿(mào)2006年規(guī)劃，經(jīng)銷商訪談、成偉行研廠商自營廠商自營XX主導經(jīng)主導經(jīng)營營文具行業(yè)中制造成本、生產(chǎn)毛利共計約為60%銷售成本和銷售利潤共計約為40%新模式下不改變生產(chǎn)環(huán)節(jié)原有結(jié)構(gòu)，仍約為60%考慮付給廠商的代工費用0-10%獲取40-30%的虛擬制造收益廠商的生產(chǎn)毛利為25%；隨著模式發(fā)展、規(guī)模經(jīng)濟的體現(xiàn)，存在一定的空間Step1Step217尊重、保障各相關(guān)主體的

17、利益，是一個商業(yè)模式能夠健康發(fā)展、取得成功的前提；單尊重、保障各相關(guān)主體的利益，是一個商業(yè)模式能夠健康發(fā)展、取得成功的前提；單純從產(chǎn)品經(jīng)銷來看，純從產(chǎn)品經(jīng)銷來看，XXXX保證供應(yīng)鏈中各主體獲得的收益不低于原有水平保證供應(yīng)鏈中各主體獲得的收益不低于原有水平注：XX制造環(huán)節(jié)作為獨立的利潤中心，其收益情況與其他廠商基本相同資料來源：2004年企業(yè)績效評價標準值，2006XX國內(nèi)銷售公司營銷規(guī)劃，項目組訪談由于集中各合作伙伴的銷售功能，XX獲得23.7%-48.4%的產(chǎn)品銷售收益零售終端直供部XX產(chǎn)品產(chǎn)品整合平臺整合平臺獲取供貨收益12.5%獲取分銷收益12.5%其他文具及辦公產(chǎn)品制造商XX文具制造工

18、廠產(chǎn)品供應(yīng)體系產(chǎn)品供應(yīng)體系加盟分銷商A加盟分銷商B加盟分銷商C 加盟分銷商加盟分銷體系加盟分銷體系廠商至少保持15%的生產(chǎn)毛利自建樣板店等消費者獲取零售收益35%18盈利模式方案一（最低獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，盈利模式方案一（最低獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，XXXX奧運品牌經(jīng)營、集合奧運品牌經(jīng)營、集合社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益25%35%10%12.5%35%生產(chǎn)部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端生產(chǎn)部門XX奧運產(chǎn)品供應(yīng)平臺加盟分銷商零售終端35%（+10%）23.7%15.8%（+3.3%）40.2%（+5.2%）生產(chǎn)部

19、門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端傳統(tǒng)制造傳統(tǒng)制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈OEM制造商OEM制造商OEM制造商區(qū)域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區(qū)域加盟分銷商區(qū)域加盟分銷商XX35%10%20%5%XX主導的主導的集成供應(yīng)集成供應(yīng)鏈鏈XX通過供應(yīng)鏈管理優(yōu)化，廠商專注生產(chǎn)，優(yōu)化“軟三元”19盈利模式方案二（中間獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，盈利模式方案二（中間獲益水平）：在不考慮溢價的情況下，XXXX奧運品牌經(jīng)營、集合奧運品牌經(jīng)營、集合社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益社會資源虛擬制造價值鏈各主體獲得的收益25%35%10%12.5%35%生產(chǎn)部門銷售部門一級分銷商二級分銷商

20、零售終端生產(chǎn)部門XX奧運產(chǎn)品供應(yīng)平臺加盟分銷商零售終端30.4%（+5.4%）26.5%15.8%（+3.3%）42.1%（+7.1%）生產(chǎn)部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端傳統(tǒng)制造傳統(tǒng)制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈OEM制造商OEM制造商OEM制造商區(qū)域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區(qū)域加盟分銷商區(qū)域加盟分銷商XX35%5%25%5%XX主導的主導的集成供應(yīng)集成供應(yīng)鏈鏈XX通過供應(yīng)鏈管理優(yōu)化，廠商專注生產(chǎn)，優(yōu)化“軟三元”20盈利模式方案三（最高獲益水平）：不考慮溢價的情況下，保持下游各環(huán)節(jié)收益水平盈利模式方案三（最高獲益水平）：不考慮溢價的情況下，保持下游各環(huán)節(jié)收益水平不變的不變

21、的OEM制造制造25%35%10%12.5%35%生產(chǎn)部門（10.5）銷售部門（16.2）一級分銷商（18）二級分銷商（20.6）零售終端（31.6）生產(chǎn)部門（9.3）XX奧運產(chǎn)品供應(yīng)平臺（18）加盟分銷商（20.6）零售終端（31.6）15%48.4%12.5%35%生產(chǎn)部門銷售部門一級分銷商二級分銷商零售終端傳統(tǒng)制造傳統(tǒng)制造商主導的商主導的價值鏈價值鏈OEM制造商OEM制造商OEM制造商區(qū)域加盟分銷商零售終端零售終端零售終端區(qū)域加盟分銷商區(qū)域加盟分銷商XX35%35%XX主導的主導的集成供應(yīng)集成供應(yīng)鏈鏈XX通過供應(yīng)鏈管理優(yōu)化，廠商專注生產(chǎn)，優(yōu)化“軟三元”21模式總結(jié)：品牌經(jīng)營、整合上下游資

22、源，使價值鏈參與各主體獲益模式總結(jié)：品牌經(jīng)營、整合上下游資源，使價值鏈參與各主體獲益 通過集約式的品牌經(jīng)營和供應(yīng)鏈管理，取代傳統(tǒng)制造商分散的市場經(jīng)營活動，降低眾多廠商分散的銷售費用 通過推廣XX奧運雙品牌，大幅提升銷量，加速體系內(nèi)的物流、資金周轉(zhuǎn) 利用信息技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)，降低運營費用，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高效率 商業(yè)模式的商業(yè)模式的核心思想：核心思想：通過品牌經(jīng)通過品牌經(jīng)營、整合上營、整合上下游資源，下游資源，使價值鏈各使價值鏈各參與主體獲參與主體獲益，促進益，促進XXXX跨越發(fā)展跨越發(fā)展22目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)

23、鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式文具制造行業(yè)集中度低，文具制造行業(yè)集中度低，XXXX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器建立支持制

24、造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化23文具市場規(guī)模與經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)文具市場規(guī)模與經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)；隨著我國國民經(jīng)濟的健康發(fā)展，國內(nèi)文具市場隨著我國國民經(jīng)濟的健康發(fā)展，國內(nèi)文具市場預計將以每年預計將以每年15%15%的速度保持持續(xù)增長的速度保持持續(xù)增長2003-20122003-2012年我國文具市場零售額增長變化年我國文具市場零售額增長變化單位：億元注：2003年零售額是XX

25、市場研究部根據(jù)2003年中國文具市場研究報告、中國家具市場狀況（臺灣）、中國文化辦公設(shè)備制造網(wǎng)、中國文化辦公設(shè)備協(xié)會、北京通用耗材市場2004年調(diào)查分析報告等資料或機構(gòu)提供的資料估計，年增長率按15%計算注：以我國文具市場零售額占當年世界市場份額的百分比計算，匯率為美元/人民幣=1：8.26，公式為：（851/8.26)/1266.4*100%=8.14%20042004年我國文具市場占世界文具市場份額年我國文具市場占世界文具市場份額2003年我國文具市場零售額為年我國文具市場零售額為740億元人民幣，約占當年世界市場份額的億元人民幣，約占當年世界市場份額的8.14%。預計。預計2006年將突

26、破年將突破1000億元人民幣，年增長幅度約為億元人民幣，年增長幅度約為15%資料來源：成偉項目組文具行業(yè)研究報告24國內(nèi)文化用品制造業(yè)的企業(yè)已經(jīng)達到近國內(nèi)文化用品制造業(yè)的企業(yè)已經(jīng)達到近80008000個，其中廣東、浙江、江蘇三個地方就占了個，其中廣東、浙江、江蘇三個地方就占了70%70%的生產(chǎn)企業(yè)；辦公文具的從業(yè)人數(shù)也接近的生產(chǎn)企業(yè)；辦公文具的從業(yè)人數(shù)也接近3030萬人，經(jīng)營品牌是達到了萬人，經(jīng)營品牌是達到了1 1萬多個，品種萬多個，品種涉及到涉及到3 3萬多個萬多個 浙江寧波浙江寧波 - 北侖小港紅聯(lián)的文具出口區(qū)。北侖有文具生產(chǎn)企業(yè)30余家，從業(yè)人員3萬余人，產(chǎn)品包括圓珠筆、中性筆、卷刀、橡

27、皮等12大類、4000多個品種；產(chǎn)品90%以上出口，遠銷100多個國家和地區(qū)。2005年預計出口筆類產(chǎn)品近3億美元。知名企業(yè)有XX、廣博、得力、彬彬、永發(fā)、杰麗斯、愛文、易事快等 廣東潮陽廣東潮陽 - 文具生產(chǎn)企業(yè)180多家，從業(yè)人員2萬多人，主要產(chǎn)品是文件處理系列，如文件夾、資料冊、文件柜等，知名品牌有齊心、樹德、金得利、金時利、金萬年、遠生、釗盛等 浙江溫州浙江溫州 - 近500家生產(chǎn)企業(yè)，2003年生產(chǎn)各種筆3030億支億支，以前主要通過義烏小商品市場銷售，分水筆三分之一以上出口，一部分直接走進了商場，而通過義烏小商品市場銷售的比例已下降到45以下浙江義烏浙江義烏 - 義烏市場帶動了周邊

28、筆生產(chǎn)企業(yè)的壯大，生產(chǎn)企業(yè)多達600余家，從業(yè)人員10萬余人，2003年全市文具行業(yè)銷售收入100100億元億元，擁有中國最大的教具、長尾夾等生產(chǎn)企業(yè)深圳深圳 生產(chǎn)企業(yè)100多家，其中40%為外資、合資企業(yè)。能生產(chǎn)的品種1萬多個，年產(chǎn)值超過100億元資料來源：成偉搜集整理25盡管我國是文具出口大國，但國內(nèi)相關(guān)文具企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度低，在盡管我國是文具出口大國，但國內(nèi)相關(guān)文具企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度低，在制造和供應(yīng)環(huán)節(jié)均未出現(xiàn)具有影響力的企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)整合提供了機遇制造和供應(yīng)環(huán)節(jié)均未出現(xiàn)具有影響力的企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)整合提供了機遇經(jīng)營規(guī)模企業(yè)數(shù)8億元以上158億元115億元85000萬

29、1億元10151000萬5000萬元20251000萬元以下約3000浙江省制筆企業(yè)的市場份額達到52%,形成了產(chǎn)業(yè)集群。國內(nèi)制筆行業(yè)集中度低國家企業(yè)數(shù)量中國3000美國42德國45英國19意大利10西班牙8法國7其他23集中度低和集中度低和區(qū)域產(chǎn)業(yè)群區(qū)域產(chǎn)業(yè)群為整合提供為整合提供了機遇了機遇資料來源：XX資料26根據(jù)行業(yè)生命周期曲線，文具制造業(yè)正處在規(guī)模發(fā)展階段，孕育著行業(yè)整合的契機根據(jù)行業(yè)生命周期曲線，文具制造業(yè)正處在規(guī)模發(fā)展階段，孕育著行業(yè)整合的契機注：行業(yè)集中度為該行業(yè)中前三家所占市場份額資料來源：Value-Building數(shù)據(jù)庫行業(yè)集中度行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30

30、%20%70%60%80%90%時間時間第一階段第一階段開開 創(chuàng)創(chuàng)第二階段第二階段規(guī)規(guī) 模模第三階段第三階段專專 營營第四階段第四階段平衡與聯(lián)盟平衡與聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險航空運輸銀行釀酒藥品化學飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機制造造船自動控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料一個建立規(guī)模的階段。通過收購競爭對手、擴大勢力范圍，最大的幾家公司開始突顯出來隨著行業(yè)的快速整合，第二階段中的前三位大公司將擁有總共15%45%的市場份額國內(nèi)文具國內(nèi)文具制造業(yè)制造業(yè)27國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低并且地區(qū)分布集中，為國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低并

31、且地區(qū)分布集中，為XXXX利用奧運利用奧運整合文具制造商提供了機會整合文具制造商提供了機會XX產(chǎn)品產(chǎn)品整合平臺整合平臺XX制造并購文具制造廠虛擬制造廠A虛擬制造廠C文具制造商A文具制造商B文具制造商C國內(nèi)制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度很低；大多數(shù)企業(yè)沒有具有一定市場知名度的品牌，這為XX利用奧運整合文具產(chǎn)品制造商提供了機會XX集團在文具行業(yè)積累了十幾年的制造、銷售經(jīng)驗，行業(yè)內(nèi)具有相當?shù)闹群陀绊懥?，同時XX與渣打銀行取得了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并即將成為奧運獨家特許文具產(chǎn)品供應(yīng)商；從XX的資金、技術(shù)、品牌方面來看，均具備了整合文具制造行業(yè)的能力通過行業(yè)整合，XX承擔了文具行業(yè)供應(yīng)鏈管理者的角色

32、；高效的供應(yīng)鏈運作體系和順暢的渠道能夠替分身乏術(shù)的文具制造商節(jié)省庫存、資金等資源，使其能夠更好的專著于產(chǎn)品制造28根據(jù)具備的資源能力不斷調(diào)整與廠商的合作策略，最大限度的利用外部資源，提高供根據(jù)具備的資源能力不斷調(diào)整與廠商的合作策略，最大限度的利用外部資源，提高供應(yīng)鏈管理效率以最終獲得行業(yè)中的領(lǐng)導地位應(yīng)鏈管理效率以最終獲得行業(yè)中的領(lǐng)導地位具備的資源能力具備的資源能力約束條件約束條件行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境合作策略合作策略合作目的合作目的初始初始階段階段擁有獨家奧運文具產(chǎn)品供應(yīng)商資格的奧運概念具有多年文具行業(yè)制造、運營經(jīng)驗有一定的資金和資本運作能力采購、制造等管理資源有限國際業(yè)務(wù)仍需持續(xù)的投入，需要占用一

33、定資源加盟分銷體系亟需啟動行業(yè)中已出現(xiàn)一些知名廠商，具有較完整的渠道和供應(yīng)鏈管理體系相當多的廠商還處在小富即安的階段利用在國際市場多年的良好關(guān)系，獲得著名國際文具品牌在華的代理權(quán)與具有一定制造水平和供應(yīng)能力的廠商合作節(jié)約管理資源迅速搭建文具產(chǎn)品供應(yīng)平臺的上游發(fā)展發(fā)展階段階段覆蓋全國的加盟分銷網(wǎng)絡(luò)具有一定規(guī)模（200家左右），形成相當?shù)挠绊懥?yīng)鏈管理系統(tǒng)基本成熟產(chǎn)品品類需要豐富推動加盟分銷商及其自營終端業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展 從行業(yè)整體來看制造、終端的大格局變化不大；終端環(huán)節(jié)仍未出現(xiàn)具有控制力的大型專業(yè)銷售商分銷環(huán)節(jié)，XX通過分銷加盟體系發(fā)展成具有一定控制力和終端延伸能力的渠道領(lǐng)導者以更強的談判能力與

34、國內(nèi)各產(chǎn)品領(lǐng)先的制造商合作，如果有可能接管、改造其原有分銷體系豐富產(chǎn)品品類，促進加盟分銷商拓展終端自營業(yè)務(wù)逐漸將XX構(gòu)建成一個渠道品牌29目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式文具制造行業(yè)集中度低，文具制造行業(yè)集中度低，XXXX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終

35、端的完整供應(yīng)鏈專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化30華東、華南和華北是國內(nèi)市場相對成熟的文具消費活躍地區(qū)，華東、華南和華北是國內(nèi)市場相對成熟的文具消費活躍地區(qū)，2003

36、年華東、華南和年華東、華南和華北三地文具消費量已達全國的華北三地文具消費量已達全國的60%地區(qū)地區(qū)份額份額包括地區(qū)包括地區(qū)重點城市重點城市華東43.3%上海、浙江、江蘇上海、南京華南14.5%廣東廣州、深圳華北12.5%北京、天津、河北北京、天津20032003年國內(nèi)文具產(chǎn)品不同地區(qū)消費情況年國內(nèi)文具產(chǎn)品不同地區(qū)消費情況資料來源：成偉研究華東、華南、華北地區(qū)消費能力旺盛，考慮這些地區(qū)行業(yè)中各環(huán)節(jié)的特征，其結(jié)構(gòu)相對于國內(nèi)其它市場較為成熟國內(nèi)除華東、華南、華北以外的其他地區(qū)文具消費額僅占全國的五分之二（2003年），市場的消費特征決定了行業(yè)結(jié)構(gòu)31相對成熟的市場已出現(xiàn)具有一定影響力的零售終端，難以

37、迅速取得供應(yīng)鏈的領(lǐng)導地位；相對成熟的市場已出現(xiàn)具有一定影響力的零售終端，難以迅速取得供應(yīng)鏈的領(lǐng)導地位；XXXX將在已有國內(nèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上以品牌影響終端，逐漸成為供應(yīng)鏈主導將在已有國內(nèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上以品牌影響終端，逐漸成為供應(yīng)鏈主導XX選擇選擇目前XX在重點市場已經(jīng)開展了直供業(yè)務(wù)，與沃爾瑪、OA365等大型終端取得了合作關(guān)系下一步XX利用獲取的奧運獨家文具供應(yīng)商資格加大對銷售量大、影響力廣的終端供貨力度，同時有選擇的嘗試終端直營充分發(fā)揮XX奧運雙品牌的市場號召力，一方面通過直供擴大品牌認知度，另一方面選擇合適的加盟分銷商占領(lǐng)批發(fā)市場制造制造渠道渠道終端終端一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，

38、競爭激烈另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商，但仍不具備供應(yīng)鏈控制能力成熟市場批發(fā)環(huán)節(jié)競爭激烈；盡管批發(fā)環(huán)節(jié)也出現(xiàn)了一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商，但在日漸強大的終端影響下正紛紛尋求出路發(fā)達城市是國內(nèi)外大型綜合商超和專業(yè)文具銷售商的首要搶灘陣地；活躍的市場消費能力也催生了直銷、電子商務(wù)等新興終端；客戶吸附能力是其影響供應(yīng)鏈的關(guān)鍵32通過有選擇的建設(shè)樣板店和在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上加強對大型零售終端的直供，建立通過有選擇的建設(shè)樣板店和在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上加強對大型零售終端的直供，建立XXXX緊緊密控制的渠道密控制的渠道考慮XX產(chǎn)品分銷體系發(fā)展的需要，在經(jīng)濟發(fā)達、市場潛量大的地域有選擇的開設(shè)自建樣

39、板店樣板店的作用是起積累管理經(jīng)驗、運營流程示范和業(yè)績發(fā)展的標桿綜合商超等大零售終端客戶仍將是文具產(chǎn)品銷售的主要渠道之一；在現(xiàn)有國內(nèi)貿(mào)易取得的合作關(guān)系基礎(chǔ)上，XX以整合的“奧運概念”產(chǎn)品為契機直接供入大型零售終端，獲取文具產(chǎn)品的直供經(jīng)營收益，同時提升XX的品牌，促進加盟分銷商的發(fā)展對于現(xiàn)有已取得合作的和規(guī)模較大、將來要獲取合作關(guān)系的電子商務(wù)、促銷禮品、奧運零售店提供更全、更迅速的產(chǎn)品直供服務(wù)；對于自己經(jīng)營的促銷禮品業(yè)務(wù)、奧運零售和電子商務(wù)，產(chǎn)品供貨也將通過終端直供部執(zhí)行，取得產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟和各業(yè)務(wù)間的協(xié)同XX產(chǎn)品產(chǎn)品整合平臺整合平臺綜合商超/KA直供部自建樣板店連鎖店等其他終端B2B奧運特許零售

40、店33積極尋找機會與具有零售經(jīng)驗的國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商合作，借助其品牌優(yōu)勢和管理積極尋找機會與具有零售經(jīng)驗的國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商合作，借助其品牌優(yōu)勢和管理能力以輕資產(chǎn)方式建立終端樣板店能力以輕資產(chǎn)方式建立終端樣板店國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商XX各自的各自的優(yōu)勢優(yōu)勢各自的各自的短板短板合作的合作的基礎(chǔ)基礎(chǔ) 具有豐富的選址、宣傳、設(shè)計等開店經(jīng)驗，提高店面開設(shè)的成功率 具有成熟的店面管理經(jīng)驗，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和先進的購物體驗 具有一套完整的、可復制的管理體系，能夠以較快的速度完成布局形成的合作態(tài)勢形成的合作態(tài)勢 通過XX和國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商的聯(lián)合，取長補短，利用XX的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和

41、終端經(jīng)營商的運營經(jīng)驗打造一條從制造到渠道到終端的文具行業(yè)垂直一體化的聯(lián)合體國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商XX 具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，深諳國內(nèi)市場的經(jīng)營規(guī)則 具有強大的供應(yīng)鏈管理能力和先進的物流管理體系 具有壓制性的談判優(yōu)勢和熟練的采購、品控經(jīng)驗，和制造商保持良好的長期合作關(guān)系 缺乏對國內(nèi)市場的了解 缺乏本土化的、穩(wěn)定可靠的、高效率的產(chǎn)品組織、供應(yīng)體系 缺乏零售終端的管理經(jīng)驗 缺乏渠道品牌 不擅長直接為終端客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)34目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式文具制造行業(yè)集中度低，文具制造

42、行業(yè)集中度低，XXXX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器以合作共

43、贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化35不成熟地區(qū)在渠道中間環(huán)節(jié)存在一批有勢力的分銷商，終端力量相對薄弱，廠商在該地區(qū)的影響不成熟地區(qū)在渠道中間環(huán)節(jié)存在一批有勢力的分銷商，終端力量相對薄弱，廠商在該地區(qū)的影響力也有限；力也有限；XXXX通過與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，作為整合文具供應(yīng)鏈的切入點通過與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，作為整合文具供應(yīng)鏈的切入點XX選擇選擇以XX奧運雙品牌產(chǎn)品概念整合分銷商，以特許加盟的形式建立區(qū)域性的單層分銷體系，為

44、分銷商提供供應(yīng)鏈支持，幫助其集中資源在所轄區(qū)域內(nèi)以各種形式向零售終端滲透；同時以優(yōu)質(zhì)的渠道促進對廠商的整合制造制造渠道渠道終端終端一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭激烈另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商但仍未具備控制供應(yīng)鏈的能力受地域、經(jīng)濟水平和終端業(yè)態(tài)發(fā)展格局的影響，渠道中間環(huán)節(jié)能夠獲得廠商支持，廠商也需要渠道的推廣，在當?shù)鼐哂休^強的影響力經(jīng)濟發(fā)展水平和消費能力決定了在欠發(fā)達地區(qū)零售業(yè)態(tài)整體的格局大型零售終端還未滲透到這些區(qū)域，本土也缺乏有決定性影響力的終端36發(fā)展路徑解析：當前發(fā)展路徑解析：當前XXXX具備的資源和能力決定了發(fā)展加盟分銷商是合理的選

45、擇具備的資源和能力決定了發(fā)展加盟分銷商是合理的選擇現(xiàn)有優(yōu)勢現(xiàn)有優(yōu)勢現(xiàn)有劣勢現(xiàn)有劣勢 品牌品牌：XX具有一定的知名度，奧運概念將更容易吸引制造商和分銷商 管理管理：十幾年文具行業(yè)的錘煉為XX在研發(fā)、采購、制造方面積累了相當?shù)慕?jīng)驗，便于進行供應(yīng)商管理 資本資本：多年健康發(fā)展及與渣打合作賦予了財務(wù)資源 產(chǎn)品產(chǎn)品：以外銷為主的XX缺乏面對國內(nèi)市場的產(chǎn)品 通路通路：多年疏于經(jīng)營國內(nèi)市場，缺乏產(chǎn)品通路 消費者認可消費者認可：XX在國內(nèi)屬于行業(yè)內(nèi)知名品牌，終端消費者幾乎沒有聽說過，缺乏對渠道的號召力 競爭對手在傳統(tǒng)渠道的強勢競爭對手在傳統(tǒng)渠道的強勢：晨光、樂美等以經(jīng)營國內(nèi)市場為主的廠商經(jīng)過長期打拼已具有相當

46、的影響力，通過傳統(tǒng)渠道方式很難成功如何構(gòu)建通路如何構(gòu)建通路，打開局面？，打開局面？策略策略利用奧運概念、發(fā)揮品牌、管理和資本優(yōu)勢，利用行業(yè)格局，整合有生產(chǎn)潛力、缺乏產(chǎn)品通路的制造商選擇規(guī)模中等、有發(fā)展決心的分銷商貫通產(chǎn)品和分銷環(huán)節(jié)，打造XX的產(chǎn)品通路制造制造渠道渠道終端終端/零售零售供應(yīng)供應(yīng)分銷分銷品牌產(chǎn)品供應(yīng)商品牌產(chǎn)品供應(yīng)商加盟分銷商加盟分銷商當前選擇當前選擇37以分銷商特許加盟的形式發(fā)展區(qū)域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應(yīng)鏈支持，幫以分銷商特許加盟的形式發(fā)展區(qū)域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應(yīng)鏈支持，幫助其集中資源在所轄區(qū)域內(nèi)以各種形式向零售終端滲透助其集中資源在所轄區(qū)域內(nèi)以各種形式向

47、零售終端滲透XX產(chǎn)品產(chǎn)品整合平臺整合平臺當?shù)鼐C合商超當?shù)乇憷?連鎖店當?shù)剞k公用品直銷 分銷商自營加盟體系加盟分銷商A加盟分銷商B加盟分銷商C 加盟分銷商加盟分銷體系加盟分銷體系分銷商自營店/柜加盟分銷商是XX在全國范圍內(nèi)以區(qū)域授權(quán)的形式尋找的在當?shù)鼐哂幸欢ㄎ木呓?jīng)營能力和終端渠道資源的分銷商奧運主題既是XX整合上游制造商的利器，同時也是發(fā)展區(qū)域加盟分銷商的杠桿雙方以連鎖加盟的形式取得合作，分銷商負責向所代理區(qū)域現(xiàn)有零售終端的開拓、維護和管理，不鼓勵二次批發(fā)業(yè)務(wù)同時為了提高加盟分銷商的經(jīng)營主動性，XX將鼓勵分銷商在所轄區(qū)域內(nèi)自建零售終端；適當?shù)臅r候考慮允許經(jīng)銷商在體系范圍內(nèi)自建文具零售加盟體系38

48、XXXX能夠幫助加盟分銷商更好經(jīng)營業(yè)務(wù)，擴大盈利空間能夠幫助加盟分銷商更好經(jīng)營業(yè)務(wù)，擴大盈利空間提供給加盟分銷商的提供給加盟分銷商的產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持XX成為奧運獨家文具產(chǎn)品供應(yīng)商，利用奧運概念整合文具制造商；為加盟分銷商獨家提供奧運產(chǎn)品人員支持人員支持XX為加盟分銷商培養(yǎng)了解產(chǎn)品、熟悉供應(yīng)鏈管理的員工，提升員工素質(zhì)，塑造更具戰(zhàn)斗力的團隊運營支持運營支持XX建立一套完整的加盟分銷商經(jīng)營體系，對分銷商的運營策略、經(jīng)營管理、物流庫存、終端發(fā)展給予全面指導效率優(yōu)化效率優(yōu)化憑借圍繞文具行業(yè)打造的包括訂貨系統(tǒng)、庫存監(jiān)控系統(tǒng)和物流管理系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理體系提升加盟商的運營效率成本優(yōu)化成本優(yōu)化高效的供應(yīng)鏈管理體

49、系能夠加快信息、貨物在價值鏈中的傳遞；更精確的掌握產(chǎn)品銷售信息，降低存貨費用，改善成本結(jié)構(gòu)經(jīng)營優(yōu)化經(jīng)營優(yōu)化無論分銷商固守批發(fā)商角色還是有向零售終端延伸的沖動，穩(wěn)定、高效的后臺產(chǎn)品保障體系將使其能夠集中更多的精力，獲取更高收益增強增強競爭能力競爭能力提升提升利潤空間利潤空間39建立完善、規(guī)范和兼顧各主體利益的加盟分銷商管理體系，塑造有力的競爭架構(gòu)建立完善、規(guī)范和兼顧各主體利益的加盟分銷商管理體系，塑造有力的競爭架構(gòu) 在區(qū)域內(nèi)以獨家特許的形式發(fā)展加盟分銷商；收取一定的加盟費用 選擇的加盟商具有相當?shù)霓k公、文具產(chǎn)品分銷經(jīng)驗，并有一定的渠道資源，能夠持續(xù)的發(fā)展文具辦公用品業(yè)務(wù) 為更好的服務(wù)渠道終端，以

50、要求加盟分銷商在其代理區(qū)域內(nèi)開設(shè)一定數(shù)量的自營店/柜為條件；XX為其提供形象、品類規(guī)劃、運營指導等支持 加盟分銷商必須向區(qū)域內(nèi)自營或其他零售終端供貨，不得經(jīng)營中間批發(fā)業(yè)務(wù)加盟標準加盟標準業(yè)務(wù)和經(jīng)營形式業(yè)務(wù)和經(jīng)營形式發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃 在劃分的區(qū)域內(nèi)，獨家加盟分銷商向零售終端如綜合商朝、便利店、辦公用品直銷商供應(yīng)XX整合的文具產(chǎn)品 在劃分的區(qū)域內(nèi)，有實力的加盟分銷商可以以XX文具連鎖的渠道品牌直接銷售文具、辦公產(chǎn)品，經(jīng)營零售終端業(yè)務(wù) 分銷商將集中精力進行下游分銷、經(jīng)營業(yè)務(wù)的開拓，上游的產(chǎn)品整合由XX來提供 雙方根據(jù)市場的需求，共同努力不斷豐富產(chǎn)品品類 發(fā)展區(qū)域獨家加盟分銷商的目的是借助具有一定影響

51、力和經(jīng)營能力的分銷商，打通終端的通路，獲得穩(wěn)健、精煉的從制造到終端文具產(chǎn)品渠道 分銷商在做好終端供應(yīng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，鼓勵其向終端直營業(yè)務(wù)延伸 隨著XX供應(yīng)鏈整合能力的增強，將完全控制從廠商到終端的環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的區(qū)域分銷商將優(yōu)先演變?yōu)樵摰貐^(qū)的XX特許加盟零售終端，雙方共同成長40利用奧運品牌效應(yīng)拓展加盟分銷網(wǎng)絡(luò)，健全加盟體系的前臺運作機制，與加盟商共擔利用奧運品牌效應(yīng)拓展加盟分銷網(wǎng)絡(luò)，健全加盟體系的前臺運作機制，與加盟商共擔風險、共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏風險、共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏 專職負責的銷售部AD人員進行系統(tǒng)籌劃，包括： 開業(yè)工作的倒計時 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的上線運行 相關(guān)人員的培訓 加盟分銷商市場推廣活動

52、的指導 分銷商自營店/柜的形象統(tǒng)一 自營店/柜的貨品首期設(shè)置 自營店/柜人員的招聘、培訓等一系列的規(guī)范加盟前加盟前- 在新產(chǎn)品上市時提供新品支援工作，并對加盟分銷商的員工進行培訓-與加盟分銷商積極互動，不斷根據(jù)市場反饋整合適銷對路的產(chǎn)品，增強分銷商的盈利能力，促進分銷體系持續(xù)發(fā)展 - 在貨品銷售的期中，將根據(jù)分銷商實際情況提供最新的貨源、貨品信息、并在加盟商對店鋪進行管理時提供更多的參考和建議- 在商品銷售的季末，根據(jù)分銷商實際庫存并結(jié)合當?shù)氐南M習慣對分銷商給出促銷的意見和建議，以便合理優(yōu)化加盟體系內(nèi)的庫存結(jié)構(gòu)，使運作達到最佳狀態(tài)加盟后加盟后制度建設(shè)制度建設(shè)信息化管理信息化管理物流保障物流保

53、障41為保障產(chǎn)品體系和加盟分銷體系的流暢運轉(zhuǎn)，從制度、信息化和物流三個方面提升后為保障產(chǎn)品體系和加盟分銷體系的流暢運轉(zhuǎn)，從制度、信息化和物流三個方面提升后臺運營系統(tǒng)臺運營系統(tǒng) 加盟前加盟前加盟后加盟后制度建設(shè)制度建設(shè)信息化管理信息化管理物流保障物流保障- 根據(jù)加盟分銷商所在地的習慣和品牌運作的要求，對分銷商進行制度化建設(shè)。因地制宜的滿足加盟體系管理的需求，也能使加盟分校制度適應(yīng)品牌運作發(fā)展的要求- 制定分銷商發(fā)展計劃，積極推動有實力的經(jīng)銷商向零售終端環(huán)節(jié)下移，有選擇、有條件的支持分銷商在所轄區(qū)域內(nèi)自營的、使用XX品牌的終端加盟體系- 所有分銷商納入公司內(nèi)部計算機網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系

54、統(tǒng)（MIS）、電子定貨系統(tǒng)（EOS）、銷售時點系統(tǒng)（POS）資訊網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和正常運作；高效的供應(yīng)鏈管理取代了手工操作，工作效率大大提高- 通過計算機和信息網(wǎng)絡(luò)，信息流通速度大大加快，使總公司能及時發(fā)布各種信息；分銷商遠程通過計算機查看實物照位，可快速定貨?？偣究呻S時查閱每個分銷商銷售業(yè)績，快速、全面準確地掌握各種進、銷、存數(shù)據(jù)，進行經(jīng)營分析，及時作出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營決策，對市場變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效配置，提高了市場的競爭能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證- 物流保障體系是加盟網(wǎng)絡(luò)運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，通過完善物流信息系統(tǒng)、擴大倉儲、增加交通工具等設(shè)施，促進準確、快速的配送

55、及貨區(qū)之間的調(diào)運。根據(jù)不同地區(qū)的消費習慣、季節(jié)性消費波動及銷售進度，在品種、數(shù)量上及時調(diào)進調(diào)出，使貨源合理調(diào)配，將庫存量降低到最底限度42發(fā)展藍圖：發(fā)展藍圖：XXXX積極鼓勵分銷商在所轄區(qū)域以各種形式向零售業(yè)務(wù)延伸，更高的盈利空積極鼓勵分銷商在所轄區(qū)域以各種形式向零售業(yè)務(wù)延伸，更高的盈利空間是促進分銷商角色轉(zhuǎn)換的原動力間是促進分銷商角色轉(zhuǎn)換的原動力階段二：加盟零售商階段二：加盟零售商業(yè)務(wù)零售為主，批發(fā)為輔收入結(jié)構(gòu)終端收入為主股權(quán)結(jié)構(gòu)分銷商獨資階段三：聯(lián)盟零售商階段三：聯(lián)盟零售商業(yè)務(wù)文具、辦公用品零售收入結(jié)構(gòu)直營收入股權(quán)結(jié)構(gòu)分銷商、XX合資階段一：加盟分銷商階段一：加盟分銷商業(yè)務(wù)批發(fā)為主，零售為

56、輔收入結(jié)構(gòu)分銷為主股權(quán)結(jié)構(gòu)分銷商獨資加盟分銷商加盟分銷商角色的演變角色的演變加盟分銷商加盟分銷商角色的演變角色的演變XX整合文具產(chǎn)業(yè)鏈初期，受自身資源能力的約束，重點集中在利用奧運整合廠商，對于前端渠道則通過加盟分銷商的形式來構(gòu)建隨著XX供應(yīng)鏈體系的成熟，分銷商業(yè)逐漸成長并向終端擴張；XX將提供給由分銷商演變成的零售商更多、更敏捷的產(chǎn)品和服務(wù)；渠道的中間環(huán)節(jié)壓縮至XX產(chǎn)品供應(yīng)這一層在控制文具行業(yè)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，XX有可能成為擁有少數(shù)門店、眾多加盟門店，以電子商務(wù)、直銷、門店零售等多種方式經(jīng)營從產(chǎn)品整合到最終銷售的業(yè)務(wù)；考慮經(jīng)營控制和財務(wù)收益，可能會同有分銷商發(fā)展來的零售體系組成聯(lián)盟零售商43目

57、錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式文具制造行業(yè)集中度低，文具制造行業(yè)集中度低，XXXX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之

58、間的高效率運作 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化44當前國內(nèi)文具行業(yè)整體運作效率低、交易成本高、競爭力差，存在較大的供應(yīng)鏈優(yōu)化當前國內(nèi)文具行業(yè)整體運作效率低、交易成本高、競爭力差，存在較大的供應(yīng)鏈優(yōu)化空間空間原料和生產(chǎn)費用產(chǎn)品設(shè)計各級采購倉儲運輸訂單處理批發(fā)經(jīng)銷零售1元4元 當前國內(nèi)文具行業(yè)中，在制造、商業(yè)

59、批發(fā)和零售環(huán)節(jié)集中度都不高，運作效率低，交易成本高，競爭力差 受行業(yè)特征限制，文具產(chǎn)品制造成本降低的空間有限，只有從供應(yīng)鏈的其他環(huán)節(jié)入手，包括產(chǎn)品設(shè)計、原材料采購、物流運輸、批發(fā)零售、信息管理等，在這些環(huán)節(jié)有很多機會可節(jié)省成本，增加利潤文具行文具行業(yè)供應(yīng)業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀鏈現(xiàn)狀當前文具行業(yè)產(chǎn)品制造成本約為終端零售價格的25%由于環(huán)節(jié)眾多、效率低下導致目前文具產(chǎn)品從生產(chǎn)完成到消費者獲得的中間加價占到了零售價的75%；行業(yè)中缺乏具備整合供應(yīng)鏈能力的主體，增加了消費者負擔和社會成本XX集成集成供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈管理優(yōu)管理優(yōu)化的環(huán)化的環(huán)節(jié)節(jié)45XXXX集成供應(yīng)鏈體系專注于四個流程的管理和七項優(yōu)化原則，降低交易成本

60、，提高文具集成供應(yīng)鏈體系專注于四個流程的管理和七項優(yōu)化原則，降低交易成本，提高文具行業(yè)的整體運營效率行業(yè)的整體運營效率以顧客為中心專注于核心業(yè)務(wù)，將非核心業(yè)務(wù)外包企業(yè)緊密合作流程的設(shè)計、執(zhí)行、修正和不斷的改進利用信息系統(tǒng)優(yōu)化供應(yīng)鏈運作縮短產(chǎn)品交貨時間減少各環(huán)節(jié)成本工作流程實物流程資金流程信息流程貝專注的集成供應(yīng)鏈體系優(yōu)化工作供應(yīng)供應(yīng)制造制造分銷分銷/零售零售46目錄目錄以以XXXX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建XXXX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式文具制造行業(yè)集中度低，文具制造行業(yè)集中度低，XXXX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利