規(guī)范合同管理和提升合同效能指導(dǎo)意見.doc

1、規(guī)范合同管理和提升合同效能指導(dǎo)意見一、合同基礎(chǔ)管理工作需進(jìn)一步加強(qiáng)，部分合同簽約前期的分析p 論證工作不夠深入，簽約程序不規(guī)范，后續(xù)履行過程缺乏跟蹤管控。（一）問題描述根據(jù)各市分公司自查反饋結(jié)果發(fā)現(xiàn)，因政策變化、產(chǎn)權(quán)不明晰造成的基站、機(jī)房、營業(yè)用房租賃合同提前終止和變更的情況較多；部分合同的租金在同一區(qū)域內(nèi)價(jià)格偏高；部分合同存在先執(zhí)行后補(bǔ)簽的問題，造成合同的簽署日期滯后合同實(shí)際執(zhí)行起始時(shí)間；部分合同實(shí)際已終止但合同雙方未簽署終止協(xié)議，部分合同到期后未及時(shí)續(xù)約，造成合同法律風(fēng)險(xiǎn)隱患；個(gè)別租賃合同雖已終止，但仍有部分租金未及時(shí)退回；部分合同的采購檔案和履行記錄未及時(shí)歸檔保存；合同實(shí)際已執(zhí)行完畢，但

2、未在合同管理系統(tǒng)中及時(shí)辦結(jié)的合同較多；人員調(diào)崗和離職后，由于合同未及時(shí)移交，造成后續(xù)無人認(rèn)領(lǐng)、無人跟蹤執(zhí)行的問題較多；因公司人員調(diào)整，新上崗人員對業(yè)務(wù)和合同管理系統(tǒng)不熟悉，合同信息錄入錯誤、審批流程選擇錯誤等情況經(jīng)常發(fā)生，造成合同無法正常履行、合同審批流程不規(guī)范、合同變更頻繁。（二）指導(dǎo)意見 1、加強(qiáng)合同簽署前期的分析p 論證工作。在基站建設(shè)用房租賃前期多關(guān)注市政規(guī)劃，對于拆遷可能性較大的區(qū)域應(yīng)慎重選址，減少公司拆站、重建的成本及資投入；在房屋租賃合同談判和簽署過程中應(yīng)做好業(yè)主產(chǎn)權(quán)證明的審核，減少由于產(chǎn)權(quán)問題引發(fā)的合同法律糾紛；在與小區(qū)物業(yè)公司簽訂租房協(xié)議時(shí)，要求物業(yè)公司出具業(yè)主委員會許可證明

3、或直接與業(yè)主簽訂租賃合同，減少被業(yè)主委員會或業(yè)主投訴引起合同中止的問題；針對業(yè)主有意抬高基站和機(jī)房續(xù)租價(jià)格問題，建議業(yè)務(wù)部門多選擇幾個(gè)站址，在談判前對同一區(qū)域的租賃價(jià)格行情做好充分調(diào)查，設(shè)定最高可承受的價(jià)格底線，有效控制和降低租賃成本。2、規(guī)范合同簽約程序。要嚴(yán)格按照規(guī)定做好合同的采購招標(biāo)、合同簽署、合同結(jié)算等工作，防范合同先執(zhí)行后補(bǔ)簽的審計(jì)和法律風(fēng)險(xiǎn)，以及合同延期結(jié)算影響財(cái)務(wù)費(fèi)用準(zhǔn)確入賬的風(fēng)險(xiǎn)。3、加強(qiáng)合同履行過程的跟蹤管控，確保合同各項(xiàng)條款的有效執(zhí)行，在合同付款等環(huán)節(jié)應(yīng)嚴(yán)格按合同約定執(zhí)行付款，保證公司利益不受侵害。4、合同簽署、履行等相關(guān)資料應(yīng)及時(shí)移交檔案管理部門歸檔保存；對已辦結(jié)的合同必

4、須及時(shí)在合同管理系統(tǒng)中履行辦結(jié)手續(xù)，避免造成合同系統(tǒng)中長期未辦結(jié)合同比例偏高的現(xiàn)象。5、各市分公司應(yīng)重視人員調(diào)整后的合同移交管理工作。人力資部門在辦理人員離職手續(xù)時(shí)必須增加合同管理部門對離職人員合同移交工作的確認(rèn)環(huán)節(jié)。同時(shí)，在公司機(jī)構(gòu)和人員調(diào)整后，要適時(shí)組織開展合同管理等信息系統(tǒng)的操作培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員操作水平。二、當(dāng)渠道后期業(yè)務(wù)發(fā)展量與原先預(yù)期出現(xiàn)偏差時(shí)，前期公司預(yù)支付（預(yù)提?。┑那姥a(bǔ)貼存在導(dǎo)致渠道合同效能偏低的風(fēng)險(xiǎn)。（一）問題描述通過抽取檢查分公司630個(gè)傭金占收比高于50的渠道，其中傭金加補(bǔ)貼占收比高于50的渠道為123個(gè)。剔除“繳費(fèi)渠道只有傭金沒有收入的特殊性”、“新開業(yè)渠道營運(yùn)初期

5、一次性傭金較高”及“新開業(yè)渠道營運(yùn)初期裝修預(yù)進(jìn)行” 等正常原因外，在渠道補(bǔ)貼預(yù)支付（或預(yù)提取）的情況下，當(dāng)渠道后期業(yè)務(wù)發(fā)展量與原先預(yù)期出現(xiàn)偏差時(shí)，即會出現(xiàn)渠道系統(tǒng)性傭金正常，但加上補(bǔ)貼后其占收比偏高的問題。（二） 指導(dǎo)意見各市分公司應(yīng)對傭金政策執(zhí)行情況進(jìn)行動態(tài)跟蹤和定期評估，根據(jù)評估結(jié)果和問題進(jìn)行優(yōu)化與清理，對于運(yùn)營超過10個(gè)月，但其傭金占收比仍高于100的渠道應(yīng)堅(jiān)決予以清退，高于50的渠道限期提升效能，確?？傮w效能提升10；需強(qiáng)化系統(tǒng)管控，將各類渠道代理及相關(guān)費(fèi)用全部納入系統(tǒng)管控，從頭上杜絕渠道費(fèi)用的低效、無效支出；優(yōu)化代理傭金與補(bǔ)貼政策，加強(qiáng)與用戶發(fā)展質(zhì)量、收入貢獻(xiàn)等指標(biāo)掛鉤，全面貫徹落實(shí)

6、渠道業(yè)績承諾；加大稽核、提升稽查力度，多部門齊抓共管，及時(shí)堵塞渠道費(fèi)用支付的漏洞，防范公司利益流失的風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)渠道銷售能力的提升，從根本上解決效能不足的問題。三、雖然全省大多數(shù)分公司實(shí)物類的維系獲取金額已較1月下降973萬元，但仍然存在維系活動開展后對效果缺乏持續(xù)跟蹤評估，部分獲取、維系活動效果有待提升及維系產(chǎn)品用戶簽收臺帳不規(guī)范問題。（一）問題描述通過抽取37份公眾市場維系獲取成本合同，部分促銷活動促銷效果不佳。如本次抽查的“天降財(cái)神，入網(wǎng)有禮”活動，部分分公司的目標(biāo)完成率僅達(dá)到60。同時(shí)，在此次抽查的合同中，只有22的合同鎖定了該活動發(fā)展的用戶進(jìn)行了長效跟蹤評估。此外，雖然所有市分公司將產(chǎn)

7、品派往縣分時(shí)均有較明晰的臺帳清單，手續(xù)齊備，但通過渠道、客戶經(jīng)理派發(fā)到用戶時(shí)，普遍存在代簽現(xiàn)象。（二） 指導(dǎo)意見優(yōu)化維系和獲取手段、精準(zhǔn)維系，有效降低維系和獲取成本占收比，要求該占比不得高于南方平均。原則上要取消普惠方式的活動，發(fā)放獲取及維系的成本時(shí)要求必須關(guān)聯(lián)具體用戶，防止截留，規(guī)范臺賬；要嚴(yán)格控制實(shí)物類維系物質(zhì)的使用，引導(dǎo)通信業(yè)務(wù)贈送和維系；加強(qiáng)維系的責(zé)任落實(shí)，誰發(fā)展誰維系，改變單一依靠成本維系的做法；加強(qiáng)維系、獲取成本直達(dá)用戶的控制和告知?？山梃b杭州的做法，卡和實(shí)物綁定發(fā)放，避免拆包使用的風(fēng)險(xiǎn)。也可參考湖州的方式加強(qiáng)用戶端的告知，即針對參與活動的用戶進(jìn)行短信提醒，且綁定用戶的預(yù)存金額，控

8、制維系產(chǎn)品無效用流失風(fēng)險(xiǎn)；建立維系獲取活動評估制度，規(guī)范評估方法，要求開展分期跟蹤評估機(jī)制，以提升維系獲取活動的有效性。四、集團(tuán)客戶類收入合同管理不規(guī)范，存在合同法律糾紛隱患，可能造成收入損失風(fēng)險(xiǎn)。（一）問題描述 現(xiàn)場抽查了市分公司40個(gè)集團(tuán)客戶類收入合同，普遍存在簽字、蓋章、審批不規(guī)范現(xiàn)象；個(gè)別分公司存在合同臺帳缺失，合同保管分散、不集中，合同簽署日期和法定代表人或授權(quán)代表簽字缺失等問題。（二） 指導(dǎo)意見 1、各市分公司要提升合同管理意識，開展現(xiàn)有合同排查、整改，夯實(shí)基礎(chǔ)管理。規(guī)范合同資料管理，建立完備的合同臺賬；完善合同審批、蓋章、簽字等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)合同流轉(zhuǎn)、審批的閉環(huán)管控；加強(qiáng)培訓(xùn)，通

9、過合同管理培訓(xùn)，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理對合同管理的意識和技能。2、各市分公司要強(qiáng)化合同的日常檢查與管控，變階段性工作為日常工作。進(jìn)一步優(yōu)化合同模板，強(qiáng)化合同的標(biāo)準(zhǔn)化，細(xì)化合同條款，明晰合同主體權(quán)利義務(wù)；提升合同標(biāo)準(zhǔn)模板引用率，通過有效提升合同模板引用率，提升合同審批效率，降低合同法律風(fēng)險(xiǎn)。五、集團(tuán)客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)項(xiàng)目要求上傳的資料審核檢查不到位，有遺漏和空缺，導(dǎo)致客戶資料不全、業(yè)務(wù)信息不對稱、入網(wǎng)資格不符等，可能對后續(xù)的收入管理和欠費(fèi)管理等造成損失。（一）問題描述 通過檢查發(fā)現(xiàn)，10月末全省集團(tuán)客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)343家，現(xiàn)場抽查了46個(gè)項(xiàng)目的合同，23份未上傳客挽系統(tǒng)，11份未執(zhí)行省公司的三表資料規(guī)范要求

10、，10份未進(jìn)行商機(jī)管理。（二） 指導(dǎo)意見 1、加強(qiáng)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)合同規(guī)范性管理，提升項(xiàng)目效能；優(yōu)化業(yè)務(wù)、營銷政策和手段，繼續(xù)推進(jìn)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)工作。2、各單位要進(jìn)一步強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目的過程管控與支撐，以行業(yè)應(yīng)用帶動整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，提升項(xiàng)目效能；加強(qiáng)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)資料審核，特別是盈虧測算表、用戶屬性等，提升整體轉(zhuǎn)網(wǎng)效能。六、全省集團(tuán)客戶有效渠道占比和月產(chǎn)能5萬元的渠道占比較低，存在收入和成本損失的風(fēng)險(xiǎn)。（一）問題描述 據(jù)全省集團(tuán)客戶渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析p ，截止目前全省有效渠道占比達(dá)到77左右，“零”產(chǎn)能渠道312家，約占全省渠道總數(shù)的23左右，個(gè)別分公司的有效渠道占比在50以下；全省月產(chǎn)能超過5萬元的渠道僅216家，約占

11、全省渠道總數(shù)的16左右，各分公司的占比均較低，個(gè)別分公司甚至只有1。（二） 指導(dǎo)意見 1、規(guī)范分銷商建設(shè)和管理。完善集客分銷商管理辦法，進(jìn)一步明確分銷商資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化評估與引進(jìn)管理；規(guī)范分銷商日常管理和考核激勵機(jī)制，強(qiáng)化產(chǎn)能管理和退出管理；以打造中小企業(yè)分銷商體系為契機(jī)，大力開展分銷商隊(duì)伍引進(jìn)與淘汰工作，力爭有效渠道占比達(dá)到85以上。2、以細(xì)分市場為基礎(chǔ)，完善分銷商體系，開展差異化渠道經(jīng)營；提升分銷商能力，促進(jìn)效能提升：面向集客細(xì)分市場，構(gòu)筑“直銷+分銷”、“實(shí)體店+合作商”的立體化渠道，實(shí)現(xiàn)對細(xì)分市場不同客戶群的全面、無縫、一體化覆蓋，最大限度地?cái)U(kuò)大集團(tuán)客戶營銷接觸點(diǎn)；建立分銷商日常培訓(xùn)機(jī)制

12、，培育高產(chǎn)能渠道，以達(dá)到共贏的目的。力爭月產(chǎn)能5萬元以上渠道達(dá)到20以上。七、營業(yè)廳房屋租賃的市場調(diào)研、房考察、合作談判和簽訂協(xié)議等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，缺少明確的剛性管理規(guī)定和必要的書面記錄，房屋租賃/轉(zhuǎn)租價(jià)格依據(jù)不充分。（一）問題描述 通過抽查分公司130份自營廳房屋租賃/轉(zhuǎn)租合同，發(fā)現(xiàn)部分分公司在大ERP合同管理系統(tǒng)中只有合同本身的電子文檔，缺乏說明合同簽訂依據(jù)所必要的相關(guān)文件，如：詢價(jià)單、簽報(bào)、重大事項(xiàng)集體決策表等，合同簽訂依據(jù)相關(guān)說明文件存在多頭管理或缺失的情況，導(dǎo)致房屋租賃價(jià)格依據(jù)不充分。（二）指導(dǎo)意見針對自營廳房屋租賃合同中發(fā)現(xiàn)的不規(guī)范行為，分公司應(yīng)從歷史成因等多角度進(jìn)行分析p ，進(jìn)一步完善

13、制度、強(qiáng)化執(zhí)行，加強(qiáng)工作協(xié)調(diào)與溝通。嚴(yán)格按照中國聯(lián)通浙江省分公司自有營業(yè)廳投資項(xiàng)目管理實(shí)施暫行規(guī)定（浙江聯(lián)通【20_】259號）要求，進(jìn)一步做實(shí)自營廳前評估、詢價(jià)、重大事項(xiàng)集體決策、后評價(jià)等工作以及完善合同相關(guān)信息內(nèi)部傳遞等相關(guān)制度。八、營業(yè)廳房屋租賃/轉(zhuǎn)租合同臺賬信息不全，無法對租賃用房進(jìn)行動態(tài)跟蹤管理，存在房屋轉(zhuǎn)租收入應(yīng)收未收或收取不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。（一）問題描述通過對比核查市分公司房屋租賃/轉(zhuǎn)租合同臺賬與大ERP合同系統(tǒng)的相關(guān)合同信息，并詢問分公司財(cái)務(wù)人員后發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)部門雖然都對自營廳的房屋租賃合同進(jìn)行臺賬管理，但由于存在租期較長的合同或單個(gè)自營廳存在多份房屋租賃合同等情況，導(dǎo)致臺賬登記信息

14、大都不及時(shí)、不完整，并存在轉(zhuǎn)租收入應(yīng)收未收或收取不及時(shí)情況。例如，今年某分公司將租賃的自有營業(yè)廳進(jìn)行轉(zhuǎn)租，合同金額為12萬元，合同約定20_年7月1日將房屋鑰匙交給承租方，承租方應(yīng)于20_年7月31日將承租款繳存到公司賬戶。截止12月份檢查時(shí)，該款項(xiàng)尚未繳存市分公司財(cái)務(wù)賬戶。（二）指導(dǎo)意見1、合同承辦部門（縣分公司）和業(yè)務(wù)管理部門（市分公司零售事業(yè)部）應(yīng)當(dāng)各指派一名部門合同管理員，負(fù)責(zé)部門合同臺賬管理工作，實(shí)時(shí)收集和保存本部門負(fù)責(zé)承辦或者履行的合同文件及相關(guān)資料信息，定期與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行合同履行相關(guān)收支款項(xiàng)的核對工作。2、由于市分公司零售事業(yè)部是20_年5、6月份成立，以前簽訂的自營廳房屋租賃/

15、轉(zhuǎn)租合同及相關(guān)資料分散在原業(yè)務(wù)部門及縣分公司。市分公司零售事業(yè)部與原業(yè)務(wù)部門的工作界面及職責(zé)劃分應(yīng)進(jìn)一步理順，需將市分公司涉及營業(yè)廳租賃/轉(zhuǎn)租合同進(jìn)行集中統(tǒng)一管理。九、分公司與進(jìn)駐營業(yè)廳的合作商合作協(xié)議簽訂滯后，公司合法權(quán)益無法保證，存在法律糾紛隱患。（一）問題描述通過抽查市分公司與進(jìn)駐自營廳的合作商所簽訂的22份合作協(xié)議，發(fā)現(xiàn)部分分公司只是采取備忘錄或口頭協(xié)議的形式與合作商進(jìn)行合作，有的市分公司與合作商的合作協(xié)議長期在系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)。如某通信連鎖企業(yè)與部分分公司營業(yè)廳的合作協(xié)議簽訂滯后，涉及3個(gè)市分公司12個(gè)營業(yè)廳。公司與合作商的責(zé)、權(quán)、利難以界定，難以對合作商進(jìn)行考核，合作商難以退出，公司利益

16、無法保證，存在法律糾紛隱患。（二）指導(dǎo)意見各市分公司應(yīng)嚴(yán)格按照浙江聯(lián)通自建他營營業(yè)廳規(guī)范細(xì)則（浙江聯(lián)通【20_】602號）要求，應(yīng)在合作商進(jìn)駐營業(yè)廳前與合作商簽訂合作協(xié)議，進(jìn)一步明確公司與合作商的責(zé)、權(quán)、利，加強(qiáng)對合作商的考核、確保公司利益不受損失，實(shí)現(xiàn)公司與合作商雙贏。十、部分本地SP/CP合同文本未嚴(yán)格按范本模板簽署，部分業(yè)務(wù)的對外結(jié)算比例相對較高，存在著不利于公司利益最大化的經(jīng)營政策風(fēng)險(xiǎn)。 （一）問題描述1、協(xié)議條款不夠全面，缺少對合作單位在合作運(yùn)營過程中的一些基本約束條款。省公司范本合同模板涉及16章節(jié)正文及6個(gè)附件共50頁，檢查中發(fā)現(xiàn)有些分公司的合作協(xié)議僅3頁，部分合同中缺少不平衡通

17、訊費(fèi)的扣減規(guī)則和結(jié)算門檻。例如：某分公司與某通訊科技有限公司的增值業(yè)務(wù)合作協(xié)議，Mt為196099條，mo僅為4648條，按10月賬期估算，僅此項(xiàng)一年公司就損失收入114870元。 備注：不平衡通訊費(fèi)的扣減規(guī)則：不平衡通訊費(fèi)只針對SP合作模式下的聯(lián)通在信和彩信業(yè)務(wù)，計(jì)算公式=（MT-MO）.05元/條，規(guī)則明確如下： 當(dāng)MO>MT時(shí)，不平衡通訊費(fèi)為0； 當(dāng)MT>MO時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照公式計(jì)算不平衡通訊費(fèi)。 2、本地96121語音氣象業(yè)務(wù)結(jié)算比例相對較高，部分分公司對外分成比例高于50。 （二） 指導(dǎo)意見各市分公司要加大工作力度，進(jìn)一步推進(jìn)本地SP/CP合作效能提升工作，一要抓合同規(guī)范性，

18、所有合同必須按省公司范本合同進(jìn)行簽署，對于尚未達(dá)到規(guī)范要求的，要在3個(gè)月內(nèi)完成合作洽談，實(shí)現(xiàn)合同文本標(biāo)準(zhǔn)化；對于收入貢獻(xiàn)小、風(fēng)險(xiǎn)大且難以整改的小業(yè)務(wù)實(shí)施關(guān)停并轉(zhuǎn)。二要抓合作業(yè)務(wù)的收益貢獻(xiàn)，重點(diǎn)做大流量拉動型和增收型產(chǎn)品規(guī)模，對于已經(jīng)符合規(guī)范的成熟業(yè)務(wù)，要引導(dǎo)合作伙伴加大資投入保持收入穩(wěn)定甚至增長；對于本地96121語音氣象等價(jià)值貢獻(xiàn)較大、結(jié)算支出比例偏高、合作洽談較難的業(yè)務(wù)，要緊扣增收目標(biāo)，對標(biāo)先進(jìn)地市和先進(jìn)合作伙伴，加大對外洽談力度，采取“下調(diào)結(jié)算支出比例”和“做大收入總盤”并重的工作策略有效擴(kuò)大公司整體收益。十一、個(gè)別分公司固網(wǎng)業(yè)務(wù)代理傭金與業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配，傭金占比較高。（一）問題描述個(gè)別分公司固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展傭金占比高出全省平均值5個(gè)點(diǎn)，續(xù)費(fèi)保有傭金高出全省平均值8個(gè)點(diǎn)，但寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展量和續(xù)費(fèi)率水平并未達(dá)到全省應(yīng)有的排名水平，用戶獲取成本偏高。（二）指導(dǎo)意見1、對現(xiàn)有代理渠道逐步建立分層分級制度，部分區(qū)域?qū)嵭泻诵那莱袖N制度，凡符合核心渠道標(biāo)準(zhǔn)條件的，采取承諾銷量方式競標(biāo)，承諾銷量多者作為該競標(biāo)區(qū)域的核心渠道，簽訂代理合同和承諾責(zé)任書。 2、完善代理渠道考核及建立退出機(jī)制。