高效面訪談判技巧-許巍威

1、高效面訪談判技巧銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)之間的一條線。銷(xiāo)售就是在客戶(hù)面前充滿激情的說(shuō)出你想說(shuō)的話.只見(jiàn)老板，見(jiàn)決策人，見(jiàn)能給錢(qián)的主25通電話不如一次面談。面談的目的是為了獲取訂單。面談的意義所在o 拜訪的次數(shù)多少，直接決定了你的銷(xiāo)售額o 可配合電腦(或打印案例資料)做較完整的產(chǎn)品演示o 更容易說(shuō)服客戶(hù)o 縮短與客戶(hù)之間的距離o 更清楚客戶(hù)的情況o 激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望o 縮短成交時(shí)間o 容易提出成交o 扎實(shí)的播下種子拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備o 設(shè)定上門(mén)拜訪的數(shù)量o 心態(tài)準(zhǔn)備o你是否具備了吃閉門(mén)羹和遭到拒絕的心理準(zhǔn)備？o你是否具備了堅(jiān)持到底的思想準(zhǔn)備？o你的信心和微笑準(zhǔn)備好了嗎？o 持久的恒心、良好的職業(yè)

2、道德、誠(chéng)實(shí)守信的做人品格o 拜訪前花3-5分鐘視覺(jué)輸入想象成功的情景，重復(fù)播放成功的情景 o 信心準(zhǔn)備，不戰(zhàn)則已，百戰(zhàn)百勝o 心態(tài)：是獲得一個(gè)新朋友的機(jī)會(huì)，角色是醫(yī)生，是顧問(wèn)，是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。文件夾文件夾- -普適性材料普適性材料介紹公司（公司內(nèi)刊，百度授權(quán)書(shū)，公司資質(zhì)，公司大客戶(hù)名單等）介紹百度（包含百度相關(guān)報(bào)道的報(bào)紙、雜志等）介紹百度推廣（成功案例，百度推廣后臺(tái)截圖，百度推廣介紹-重點(diǎn)在于增值服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品介紹）介紹其他產(chǎn)品（網(wǎng)站等其他產(chǎn)品介紹，網(wǎng)站示例）介紹個(gè)人（名片、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資質(zhì)）業(yè)務(wù)相關(guān)（已簽客戶(hù)合同）其他（如客戶(hù)調(diào)研問(wèn)卷）拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備o資料準(zhǔn)備o宏觀上： 要做行業(yè)的專(zhuān)家。

3、按行業(yè)準(zhǔn)備資料，要對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，動(dòng)態(tài)，新產(chǎn)品資訊等信息資料掌握在心。 o微觀上：針對(duì)具體的企業(yè)，我們要了解：o A、法人姓名、性別、年齡、文化、個(gè)人喜好,生活習(xí)慣等； o B、關(guān)鍵人：指部門(mén)主管、辦公室主任、秘書(shū)等人；o C、企業(yè)具體的產(chǎn)品；o D、企業(yè)的信譽(yù)度；o E、企業(yè)做了哪些網(wǎng)絡(luò)推廣和媒體廣告；o銷(xiāo)售資料及工具準(zhǔn)備：o A、名片、及產(chǎn)品與服務(wù)介紹; 身份證、合同； o B、手提電腦的演示資料 o C、成功案例；o D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較；思想上要準(zhǔn)備好 oa.設(shè)定拜訪的主題o是否要完成成交？o還是要說(shuō)服客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品感興趣程度加深？o或是需要面對(duì)不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶(hù)，通過(guò)演示和講

4、解，引起客戶(hù)觀點(diǎn)的改變？ob. 拜訪時(shí)間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶(hù)展示和重點(diǎn)：o我們產(chǎn)品的價(jià)值和功能o企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì) 產(chǎn)品內(nèi)在的用途和外在用途o準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題和客戶(hù)可能的答案。準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題和客戶(hù)可能的答案。o面訪前模擬三次面訪前模擬三次拜訪流程o 1.拜訪前的準(zhǔn)備o 2.開(kāi)場(chǎng)白o(hù) 3.需求問(wèn)詢(xún)o 4.切入產(chǎn)品o 5.產(chǎn)品介紹o 6.異議處理o 7.逼單o 8.成交聆聽(tīng)的技巧目光接觸 , 全神貫注:肢體語(yǔ)言:30/70 銷(xiāo)售時(shí)間 的分配規(guī)則 : 說(shuō) 聽(tīng) 銷(xiāo)售人員 30% 70% 客戶(hù) 70% 30千萬(wàn)不要打斷客戶(hù)的談話沉默進(jìn)入客戶(hù)的頻道 做筆記o聽(tīng)的大寫(xiě)o聽(tīng)的五大境界o聽(tīng)

5、的時(shí)候，該做什么動(dòng)作？怎樣介紹業(yè)務(wù) o 注意的細(xì)節(jié)（八不談）：n A、不要走著或站著與老板談業(yè)務(wù)；n B、不要在車(chē)間與老板談業(yè)務(wù)；n C、不要在開(kāi)會(huì)時(shí)與老板談業(yè)務(wù)；n D、不要在老板情緒不好時(shí)談業(yè)務(wù)；n E、不要在老板與異性獨(dú)處時(shí)談業(yè)務(wù)；n F、不要在老板出差時(shí)在電話中與老板談業(yè)務(wù)；n G、不要在老板休息時(shí)談業(yè)務(wù)；n H、不要在老板與其他人談話時(shí)插上去談業(yè)務(wù)開(kāi)場(chǎng)白o(hù) 好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶(hù)的距離:o 贊揚(yáng)客戶(hù)本人，公司或產(chǎn)品o 利用最新的行業(yè)訊息o 觀察客戶(hù)辦公室的擺設(shè)物品進(jìn)行發(fā)揮 o o “王總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?o “李總, 最近公司難招人,您是怎樣來(lái)應(yīng)對(duì)的 !”o “王總,

6、這是希望工程發(fā)給您的獎(jiǎng)?wù)掳?您不但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛(ài)心的人,真令人敬佩 !”o “李總,這個(gè)照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛(ài) !”開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵 -真誠(chéng)的贊美，情緒的處理o開(kāi)場(chǎng)白是陌生拜訪的成敗關(guān)鍵，那其中關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是真誠(chéng)的贊美別人o“張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實(shí)力的公司，也可以看出你對(duì)待工作的用心程度”o“張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯(cuò)啊，忙的整理辦公室的時(shí)間也沒(méi)有啊，看來(lái)你應(yīng)該賺了不少錢(qián)啊”o“張總，一見(jiàn)你就覺(jué)得你是個(gè)年輕有為老板”o“張總，你辦公室整理的真干凈，你應(yīng)該是做事情非常有嚴(yán)謹(jǐn)，條理非常清晰的人啊，我覺(jué)得我今天應(yīng)該會(huì)向你學(xué)習(xí)到不少東西啊”

7、o“張總，看到你辦公室的茶具，你應(yīng)該很懂的茶道吧，看的出來(lái)你應(yīng)該是非常非常有品位的成功人士，我應(yīng)該多多向你學(xué)習(xí)啊”o“張總，想不到你怎么年輕就開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)了，不容易啊”2.拜訪客戶(hù)o a.見(jiàn)到客戶(hù)之前必須準(zhǔn)備好：o 首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專(zhuān)業(yè)！o 調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶(hù)！o b.見(jiàn)到客戶(hù)之后的禮節(jié)和慣例：o 保持微笑o 主動(dòng)握手并稱(chēng)呼對(duì)方姓名及職稱(chēng)o 進(jìn)行自我介紹，說(shuō)明自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)o 感謝客戶(hù)的接見(jiàn)o 向客戶(hù)說(shuō)明拜訪的意圖和理由o 第一印象：在與陌生人交往的過(guò)程中，所得到的有關(guān)對(duì)方的最初印象稱(chēng)為第一印象。第一印象并非總是正確，但卻總是

8、最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過(guò)程o 沒(méi)有熱情能打動(dòng)誰(shuí)？o 到客戶(hù)公司前去洗手間，我是最棒的o 跑樓梯，提升心跳速度o 333原則第一印象o 這是一個(gè)兩分鐘的世界，第一分鐘讓別人認(rèn)識(shí)你，第二分鐘讓別人喜歡你。o 服裝不能造就完成，但是給人第一印象，70%是取決于服裝o 熱情，主動(dòng)，專(zhuān)業(yè)，整潔的形象o 準(zhǔn)時(shí)赴約，不得以的遲到的解決方案o 握手：有力o 交換名片：細(xì)節(jié)處理（準(zhǔn)備精致簽名本），放名片的位置，順序（專(zhuān)業(yè)名片夾）o “隨意”亮合同，亮文件夾，做鋪墊開(kāi)場(chǎng)白/寒暄（前三分鐘）o 看客戶(hù)臉上的哪個(gè)部位？o 你應(yīng)該坐在哪個(gè)位置？o 能否讓客戶(hù)給你倒水？望聞問(wèn)切o 觀察力（要鍛煉觀察力

9、，應(yīng)從身邊的事物、所處的環(huán)境、人的特點(diǎn)著手）觀察力的敏銳程度決定了從一個(gè)人身上得到的信息的多寡。也就是說(shuō)，只有敏銳的觀察力才能盡可能多地將一個(gè)初次見(jiàn)面的人的信息更好地把握住。o 周?chē)磺杏欣募?xì)節(jié)o 喜好分析o PMP原則o 進(jìn)入客戶(hù)頻道o 洞察力：耳聽(tīng)八方，眼觀六路介紹業(yè)務(wù)的切入o 注意事項(xiàng)： o 1)、善于交流與溝通；2)、學(xué)會(huì)提問(wèn)題；o 3)、善于傾聽(tīng)，在傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)需求；o 4)、針對(duì)需求層次清晰，重點(diǎn)突出的介紹；o 5)、將產(chǎn)品的功能及價(jià)值一定要強(qiáng)制性地灌輸給 客戶(hù)；o 6)、學(xué)會(huì)“磨”的功夫；介紹業(yè)務(wù)的切入o 怎樣有效地向客戶(hù)提問(wèn)題o 問(wèn)問(wèn)題要遵循下述步驟n SPINn 提問(wèn)能力和銷(xiāo)

10、售能力成正比介紹業(yè)務(wù)的切入o現(xiàn)狀的問(wèn)題o您主要是做外貿(mào)的嗎？o您在網(wǎng)上收益情況如何？o你現(xiàn)在做了那些國(guó)際推廣，他給你企業(yè)帶來(lái)了什么呢？o您公司每年在網(wǎng)絡(luò)推廣上的投入是多少？o您公司的產(chǎn)品是在全國(guó)銷(xiāo)售還是在中國(guó)以外的其他地區(qū)銷(xiāo)售？o您公司在同行中的地位如何？全國(guó)有多少企業(yè)與您們生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品？o您公司的年產(chǎn)值是多少？o您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣上有哪些人參與決策？o您公司產(chǎn)品推廣的方式有哪幾種？o您想了解您的同行在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的做法嗎？介紹業(yè)務(wù)的切入o目標(biāo)的問(wèn)題：o您想讓您的潛在用戶(hù)用您的產(chǎn)品方便地找到您嗎？o您想讓您的產(chǎn)品占有全球的市場(chǎng)份額嗎？o您想讓您的公司節(jié)省25%的營(yíng)銷(xiāo)成本嗎？o您企業(yè)在未來(lái)想達(dá)成

11、一個(gè)什么樣的目標(biāo)？比如五年內(nèi)做成什么樣的公司或品牌？o您期待獲得什么樣的更加貼心的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)？o您企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣上已經(jīng)做了什么？未來(lái)還想在哪些方面推廣？請(qǐng)說(shuō)一下您的設(shè)想好嗎？o您想做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？（或者問(wèn)：您想做行業(yè)的領(lǐng)頭羊嗎？）o您想開(kāi)拓全球市場(chǎng)嗎？o您想在兩三年內(nèi)將您的品牌打造成中國(guó)或世界知名品牌嗎？o您公司今年還有多少網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用？o如果你和我們合作了，你希望有什么樣的服務(wù)？介紹業(yè)務(wù)的切入o 障礙的問(wèn)題n您認(rèn)為您的潛在用戶(hù)找不到您的最大困難是什么？n您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣方面的困惑是什么？n您認(rèn)為將您的品牌推廣成全球知名品牌？還要做的事情是什么？有困難嗎？n您產(chǎn)品銷(xiāo)路暢通嗎？n如果你不和我們合

12、作的話，你覺(jué)得會(huì)對(duì)你企業(yè)有什么影響呢？n對(duì)于你的同行很多在和我們合作你是怎么看的？o 您打算如何解決您公司的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)上所占份額的問(wèn)題？ 介紹業(yè)務(wù)的切入o 價(jià)值的問(wèn)題n您的同行做了網(wǎng)絡(luò)推廣后獲得了30%的投資回報(bào)，您想獲得這樣的投資回報(bào)嗎？n如果我們的服務(wù)能讓您的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng)，您會(huì)如何做呢？n如果我們幫您解決了您所顧慮的問(wèn)題，您將怎樣決定？n你對(duì)在線支付這種國(guó)際貿(mào)易方式你覺(jué)得怎么樣？n如果你應(yīng)用了這種方式你覺(jué)得會(huì)對(duì)你有什么樣的幫助？提問(wèn)技巧：o我們問(wèn)問(wèn)題的目的是了解客戶(hù)的需求，那么o第一：我們就要讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題是他想到的。o第二：設(shè)法讓對(duì)方立即回答：是，是！o第三：一定要問(wèn)對(duì)方

13、感興趣的話題。o客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)是正常的o反對(duì)意見(jiàn)= 機(jī)會(huì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)可能有下列的情況：客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)；o客戶(hù)可能有購(gòu)買(mǎi)的“意愿”所以才會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)；o客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來(lái)改變他的判斷并強(qiáng)化信心；o客戶(hù)故意挑問(wèn)題，希望你提供解答來(lái)加強(qiáng)他購(gòu)買(mǎi)的意愿；異議處理：o 1)先對(duì)客戶(hù)的說(shuō)法表示認(rèn)同o 避免引辯論及對(duì)立 不要好強(qiáng)地與客戶(hù)爭(zhēng)辯, 尤其客戶(hù)認(rèn)同其它對(duì)手時(shí).客戶(hù)有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同!o 可利用重復(fù)客戶(hù)觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的 一致看法，讓客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同；o 有技巧的總結(jié)客戶(hù)所提出的問(wèn)題或避開(kāi)問(wèn)題，縮小 被攻擊面；異議處理

14、：o2). 多說(shuō)“同時(shí).” 少說(shuō)“但是”o 以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題!n您說(shuō)的很有道理，同時(shí).n“接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題”n“我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題”o有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)不需回答！o3).四句認(rèn)同的說(shuō)法o1、那沒(méi)關(guān)系.2、您說(shuō)得很有道理.3、那很好.4、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好.o4).三句PMP的說(shuō)法o 1、我最欣賞你這種人. 2、我最佩服你這種人. 3、您真不簡(jiǎn)單.異議處理二o 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要過(guò)硬o 兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹o 該掘地三尺則掘地三尺，訪蜻蜓點(diǎn)水則蜻蜓點(diǎn)水產(chǎn)品導(dǎo)入o FAB 技能o 貓和魚(yú)談判過(guò)程中的鋪墊o 自編、自導(dǎo)、自演o 你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售，客戶(hù)排隊(duì)等待著合作o 同行及合作金額的鋪

15、墊o 學(xué)會(huì)配合2.拜訪客戶(hù) -交流中需要注意的問(wèn)題與技巧 o找到客戶(hù)的問(wèn)題或痛苦 o擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的痛苦 o提出解決方案 o解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 o提供客戶(hù)見(jiàn)證 o做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 o了解客戶(hù)希望得到什么結(jié)果 o解釋客戶(hù)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由o為什么客戶(hù)今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品 o回答客戶(hù)的疑問(wèn)和提出的異議 o主動(dòng)提示，達(dá)到拜訪的目的 角色o 自編、自導(dǎo)、自演o 扁鵲三兄弟的故事：不是所有都知道他要什么，銷(xiāo)售就是強(qiáng)烈引導(dǎo)的過(guò)程成交技巧o 締結(jié)：至少8次以上o 要敢于提出成交要求，沒(méi)有提出成交要求就好像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)板機(jī)o 在成交關(guān)頭有著堅(jiān)強(qiáng)的自信，你就是成功的化身o 快速

16、、敢于寫(xiě)合同o 遞合同，遞筆，要求客戶(hù)簽字，蓋章o 幫助客戶(hù)下決定o 要求付款，明確付款方式。促成技巧o 由頭o 描述o 利益點(diǎn)o 異議處理o 卡時(shí)間卡名額o 時(shí)間地點(diǎn)人物事情拜訪其它注意事項(xiàng)o1)、劃分區(qū)域 ，集中路線，配合約好的客戶(hù)，順道拜訪附近客戶(hù)；o2)、規(guī)定不論多忙一定要在 9 點(diǎn)前離開(kāi)公司，前往拜訪客戶(hù)；o3)、不要浪費(fèi)太多時(shí)間在沒(méi)有潛力的客戶(hù)上 ；o4)、資料齊全:名片、Sales kit （銷(xiāo)售工具包） 、合約書(shū)、建議方案 o5)、想辦法見(jiàn)到 key person(關(guān)鍵人)，特殊客戶(hù)可事先打聽(tīng)其進(jìn)公司的時(shí)間，加以攔截；o6)、每次拜訪不論有沒(méi)有簽約都要記得要求客戶(hù)介紹客戶(hù)；o7)、一出客戶(hù)的門(mén)立刻在名片上做簡(jiǎn)單記錄，成交的機(jī)率多大，何時(shí)再來(lái)，客戶(hù)產(chǎn)品？o(拜訪量大時(shí)很多客戶(hù)無(wú)法在現(xiàn)場(chǎng)做詳細(xì)記錄, 這時(shí)就要用這種簡(jiǎn)單有效的名片式記錄)o8)、若客戶(hù)剛好有急事外出，稍后會(huì)回來(lái)，可利用時(shí)間拜訪附近客戶(hù)o9)、晚上回公司時(shí)發(fā) E-mail或fax給當(dāng)天拜訪過(guò)的客戶(hù)致謝,事后定期追蹤、拜