珍藏版：淺談促銷員導(dǎo)購(gòu)工作性質(zhì)

1、淺談促銷員工作一、產(chǎn)品推銷概論計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代推銷者象一頭拉磨的驢， 拉著企業(yè)的破車（質(zhì)量不一定好）跑；商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代推銷者象一匹馬拉著皇帝龍攆（質(zhì)量相對(duì)好）卻易“馬失前蹄”；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代推銷者就象一輛加滿油的法拉利 （質(zhì)量已不是問題） ，一不小心就會(huì)跑破了胎。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)問起什么是推銷 ?常聽人這么說，最高明的推銷者是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，所謂推銷，就是賣東西，即推與銷的核心問題，就是賣出產(chǎn)品，賺取利潤(rùn)。這種認(rèn)知，把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標(biāo)。而在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，則把整個(gè)推銷的過程從三個(gè)層面進(jìn)行描述：自己（ onese

2、lf ）、觀念 (conception) 、產(chǎn)品 (product) 。即先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。同時(shí)，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中又把產(chǎn)品的概念也分為三個(gè)層面進(jìn)行描述：產(chǎn)品的第一層為核心產(chǎn)品， 是顧客真正追求購(gòu)買的利益及需求如 ,空調(diào)制冷、微波爐加熱。產(chǎn)品的第二層為形式產(chǎn)品， 如質(zhì)量、外觀、樣式等消費(fèi)者看得見的有形利益。產(chǎn)品的第三層是附加值，如贈(zèng)品、送貨、維修等，加起來等于顧客購(gòu)買的利益總和。往往促使消費(fèi)者購(gòu)買的根本原因并不一定是產(chǎn)品本身， 而是產(chǎn)品提供的利益和價(jià)值。對(duì)于消費(fèi)者來說購(gòu)買產(chǎn)品是滿足某種需求， 因此促銷員推銷的是需求滿足的一種方式，因而有人稱促銷員為“販賣幸福的人”。促銷員推銷工作

3、是面對(duì)面交流的一個(gè)過程， 在顧客接受商品前接受的首先是促銷員人。在接受促銷員之后應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心部分能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)，這也是成功推銷的利益點(diǎn)。最后是商品本身的形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。因此在整個(gè)推銷流程和分三部分：推銷促銷員（氣質(zhì)、衣著、狀態(tài)、禮儀）推銷產(chǎn)品利益功能 （產(chǎn)品帶去的方便、 快捷、省時(shí)、省電） 推銷形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)品的價(jià)值所在）。因此，現(xiàn)代推銷概念中并不是就產(chǎn)品論產(chǎn)品二產(chǎn)品推銷的分類和方式在傳統(tǒng)的流通領(lǐng)域產(chǎn)品營(yíng)銷分為四大促銷工具： 人員推銷、 銷售促進(jìn)、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)銷售四種手段。而促銷工具的目標(biāo)對(duì)象又分別面對(duì)：用戶、經(jīng)銷商、銷售人員；其中銷售人員又分為 ：銷售

4、人員推銷、服務(wù)人員推銷、技術(shù)人員推銷、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷 。怎樣的顧客（顧客屬性）？ 購(gòu)買何種商品（商品屬性）？ 什么時(shí)候購(gòu)買的（購(gòu)買時(shí)間性）？與何物一齊購(gòu)買（商品組合）？下次何時(shí)購(gòu)買？會(huì)買什么（主動(dòng)促銷）？這是促銷員是綜述了技術(shù)人員、 服務(wù)人員及銷售人員三個(gè)角色功能后參預(yù)直接“直接行銷” 的一種。她的推銷是有著一定的特性， 她是以“個(gè)人行銷”為重點(diǎn)的直接行銷方式； 也是在企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分之后并充分了解 “目標(biāo)顧客群”的購(gòu)買特性，主動(dòng)持續(xù)的對(duì)“目標(biāo)顧客群”的“個(gè)別顧客”展開直接行銷活動(dòng) (促銷、成交處理、運(yùn)送、收款、服務(wù)、客戶關(guān)系管理等)的一種。三顧客的定義及心理分析顧客是什么 ？對(duì)促銷員而

5、言， 顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 因此：1情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；2對(duì)自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行會(huì)不自覺流露出你的反感；3當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；4絕不要逞一時(shí)口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。切記：促銷員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！按照顧客心理學(xué)所述，我們把顧客的購(gòu)買心理分為以下八種：求廉型心理對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏銳、講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別注重處理價(jià)、特價(jià)、價(jià)、降價(jià)等；對(duì)于這類顧客一要告訴他優(yōu)惠是暫時(shí)的

6、，促使他即時(shí)搶購(gòu)。求美型心理這類顧客以女性居多，注外觀、形態(tài)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝非常重視，購(gòu)買往往由感情支配。導(dǎo) 購(gòu)時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外觀造型、勾起她的想象力，調(diào)動(dòng)其情緒。理智型心理這類顧客很理性、不盲目、細(xì)心認(rèn)真、干脆固執(zhí)，不受促銷員推銷影響。這時(shí)要注意語氣，客觀的立場(chǎng)向顧客介紹，找出顧客需求。交際型心理這類顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)是：交際欲”需求，注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。導(dǎo)購(gòu)時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)對(duì)比差異，找出顧客需求和喜歡，突出產(chǎn)品個(gè)性。新奇型心理這類以年輕人居多，經(jīng)濟(jì)條件較好、對(duì)新事物感興趣、追潮流欲望強(qiáng)。導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同點(diǎn)，讓其感覺產(chǎn)品的利益所在，燃起其獵奇之欲。感情型心理這類顧客容易受別人影響、缺

7、乏主見。導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)注意親和力、 注重態(tài)度、建立信任，多提供詳細(xì)資料和數(shù)據(jù)，還可拿別人購(gòu)買的產(chǎn)品來和他比較。便利型心理這類顧客要求購(gòu)買方便為主要?jiǎng)訖C(jī)，其希望快速而討厭繁瑣，對(duì)這種顧客應(yīng)提供更好的、更快的服務(wù)。謹(jǐn)慎型心理 這類顧客比較謹(jǐn)慎、挑剔，對(duì)事物很敏感，這時(shí)要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致向其介紹，提供詳細(xì)的 產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務(wù)等。作為一名終端促銷員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理特征， 采用靈活多樣的接待技巧，通過主動(dòng)、良好的推銷技術(shù)獲取成功交易最大化的前題。四顧客的購(gòu)買心理流程及5S 原則優(yōu)秀的促銷員把產(chǎn)品推銷細(xì)分為三個(gè)點(diǎn)： 即講解

8、有兩個(gè)要點(diǎn)， 行動(dòng)要抓住一個(gè)點(diǎn)；產(chǎn)品有特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。 促銷員第一境界是講解產(chǎn)品的基本功能和特點(diǎn)；第二境界是是能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比優(yōu)點(diǎn)； 最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益點(diǎn)。前者是講產(chǎn)品好，后者講的是對(duì)你好；前者宣傳的是賣點(diǎn)，后者宣傳的是買點(diǎn)。把格式化的功能運(yùn)用錘練成人性化的生活聊天， 是促銷員推銷水平上的一個(gè)飛躍。作為一種耐用消費(fèi)品， 一般具有價(jià)值高， 外觀及功能變化多的特點(diǎn)， 且與日常生活息息相關(guān)。 顧客購(gòu)買時(shí)一般較為慎重， 從而形成有別于一般商品的購(gòu)買模式。要?jiǎng)?chuàng)造滿意忠實(shí)的顧客， 重要的是了解顧客所想， 在顧客購(gòu)買的每個(gè)階段過程中，都會(huì)有促銷員的參與；因此，要了解每一階段的顧客心理，對(duì)顧客的購(gòu)買心理過程的剖析顯得尤為重要：注意（看見）興趣（款式、型號(hào)、顏色、品牌）聯(lián)想（平面廣告、宣傳海報(bào)、戶外廣告、促銷、陳列）產(chǎn)生欲望 （想用、想擁有）比較（品質(zhì)、價(jià)位、其它品牌、促銷贈(zèng)送）確定（著名品牌、服務(wù)好、使用者多）決定（購(gòu)買）評(píng)估（正視自己、說服他人） （消費(fèi)者購(gòu)買過程心理變化示意流程）另外我們所提的 5S 原則也是實(shí)現(xiàn)促銷員與顧客達(dá)成快速、滿意交易的黃金定律：1、微笑（ smile ）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。2迅速（ speed ）以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服