二如何在中央空調(diào)風(fēng)管清洗市場(chǎng)真正獲利2

1、-如何在中央空調(diào)風(fēng)管清洗市場(chǎng)真正獲利2年費(fèi)用預(yù)算：1 ）員工工資： 公司員工應(yīng)包括：固定的工程技術(shù)人員（最低程度是單套一人），固定的設(shè)備維護(hù)人員 （最低程度是單套一人） ，設(shè)備操作人員 （最低程度是單臺(tái) 0.5 人），其他施工人員（最低程度是單套兩人），市場(chǎng)營(yíng)銷人員（根據(jù)自身要求，但最低程度也需要一人），財(cái)務(wù)人員（由于有些投資者是屬于公司增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，所以視實(shí)際情況而定），管理人員（由于有些投資者是屬于公司增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，所以視實(shí)際情況而定）等。每年的工資、勞動(dòng)社會(huì)保障（由于為員工提供勞動(dòng)社會(huì)保障是國(guó)家法律規(guī)定，而且清洗施工中存在一定的施工風(fēng)險(xiǎn)，所以刪減此項(xiàng)費(fèi)用是不明智的）、業(yè)務(wù)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)（5%

2、左右）組成了員工工資項(xiàng).2 ）房屋水電、通信費(fèi)用、辦公費(fèi)用：一般房租每年在 4-5 萬(wàn)元，水電及物業(yè)管理費(fèi)用每年 10000元左右，通信費(fèi)用每年在8000 元左右，辦公費(fèi)用應(yīng)該在 1 萬(wàn)元左右。3 ）業(yè)務(wù)費(fèi)用： 其實(shí)很多投資者最難計(jì)算的就是這項(xiàng)費(fèi)用，由于市場(chǎng)方向以及規(guī)模的不同，很難給出一個(gè)實(shí)際的數(shù)字，但是從很多公司多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，此項(xiàng)費(fèi)用保守的估計(jì)為單套5 萬(wàn)元，實(shí)際上可能遠(yuǎn)不只這個(gè)數(shù)字，尤其對(duì)剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的公司。4 ）不可預(yù)見性費(fèi)用： 其實(shí)此項(xiàng)費(fèi)用基本上是對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用的補(bǔ)充，應(yīng)該不低于以上三項(xiàng)費(fèi)用總和的30% 。以采購(gòu)兩套清洗設(shè)備為例：?jiǎn)T工至少需要 14 人左右，按平均工資加社保1500 元

3、計(jì)算，全年工資總額精選資料-為 25.2 萬(wàn)元；房屋水電雜項(xiàng)為 7 萬(wàn)元；業(yè)務(wù)費(fèi)用 10 萬(wàn)元；不可遇見性費(fèi)用為 12.7 萬(wàn)元，全年的費(fèi)用的總預(yù)算為： 54.9 萬(wàn)元。千萬(wàn)不要認(rèn)為這個(gè)數(shù)字可能算大了， 應(yīng)該是最保守的估計(jì)了。 除非不是真正做市場(chǎng)運(yùn)作， 而處于停滯狀態(tài)，否則這個(gè)費(fèi)用只會(huì)更高。 由于初入市場(chǎng)的公司需要經(jīng)過設(shè)備的熟悉期，工程施工的熟悉期， 市場(chǎng)的正常培育期， 以及項(xiàng)目的運(yùn)作期， 所以，在第一年無(wú)任何收入的情況并不少見。 流動(dòng)資產(chǎn)的投資預(yù)算不要低于年度費(fèi)用預(yù)算的 80% ，則示例中的流動(dòng)資本投資預(yù)算為 43.9 萬(wàn)元?；旧吓c固定資產(chǎn)投資持平。以采購(gòu)兩套清洗設(shè)備為例，來(lái)計(jì)算平衡點(diǎn)：年

4、度成本：固定資產(chǎn)折舊 +年度費(fèi)用預(yù)算 =60.8 萬(wàn)元。以北京市場(chǎng)為例，平均每平方米清洗價(jià)格為 20 元。工程直接成本只計(jì)算耗材成本和設(shè)備運(yùn)輸成本， 其他一概不計(jì)算。按每個(gè)工程均有 5000 平方米（這個(gè)工程量平均值已經(jīng)是很理想的了）。每個(gè)工程的總收入為10 萬(wàn)元 -稅率為 6%= 實(shí)際收入為 9.4 萬(wàn)元；-工程各項(xiàng)提成和獎(jiǎng)勵(lì)5% ，為 0.5 萬(wàn)元 =8.9 萬(wàn)元；-工程直接成本為4000 元 =8.5 萬(wàn)元。其實(shí)在這個(gè)公式里，我們還沒有計(jì)算外地市場(chǎng)的差旅和食、 宿費(fèi)用，單一工程的業(yè)務(wù)費(fèi)用； 設(shè)備維修的費(fèi)用等等，為了計(jì)算簡(jiǎn)單，我們也沒有計(jì)算末端設(shè)備清洗的收入，以此兩項(xiàng)進(jìn)行沖抵。平衡工程量為

5、：年度成本（60.8 萬(wàn)元） / 單一工程實(shí)際收入（ 8.5 萬(wàn)元） =7.2年度平衡點(diǎn)清洗面積為：5000*7.2=36000平方米精選資料-由于在之前，我們已經(jīng)對(duì)單套設(shè)備的實(shí)際工作量有了探討，也就是250 平方米 / 天。 36000平方米需要兩套設(shè)備滿負(fù)荷工作72 天。可一年的旺季只有 150 天，再除去轉(zhuǎn)場(chǎng)時(shí)間，以及業(yè)務(wù)之間相互的時(shí)間沖突，按30%來(lái)扣除，實(shí)際滿負(fù)荷工作時(shí)間最多只有 105天。還只有 33 天的工作是為贏利的。最大贏利可能也不會(huì)超過25 萬(wàn)元。在這種一天都不耽誤的情況下，投資利潤(rùn)率有多少呢？不超過30% 。這種假設(shè)是太理想化的了， 投資了兩套設(shè)備， 第一個(gè)年度就完成了十

6、個(gè)5000 平方米的工程，而且連續(xù)性這么的好，在全國(guó)業(yè)內(nèi)的公司中99% 以上是無(wú)法達(dá)到的， 甚至有很多企業(yè)第一年內(nèi)只有一個(gè)這樣的工程，如果把兩年的費(fèi)用折算到下一年的預(yù)算中，需要干滿150 天才能持平?。〖热话磫翁浊逑丛O(shè)備 14 萬(wàn)元核算的結(jié)果，贏利能力都如此之差，更不要說購(gòu)買20萬(wàn)元以上的設(shè)備了。如果選擇了超過20 萬(wàn)以上的設(shè)備，除非有大的市場(chǎng)支持，或者可以開發(fā)多元市場(chǎng)，并保證設(shè)備能夠在一年工作時(shí)間不少于300天以上，否則，在投資的那一刻就注定了虧損的命運(yùn)。當(dāng)然，這種預(yù)算也有它的片面性， 基本上是投資一個(gè)全新的公司的運(yùn)作預(yù)算，在第四節(jié)合理的經(jīng)營(yíng)模式建議中，我們會(huì)詳細(xì)介紹如何削減費(fèi)用，達(dá)到最大的

7、贏利的，但希望每個(gè)投資者都能明確，投資這個(gè)項(xiàng)目絕不是買套清洗設(shè)備這么簡(jiǎn)單的。三、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式分析：通過前兩節(jié)的分析，我們應(yīng)該可以冷靜的面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)了，那么造成這種現(xiàn)狀的根源何在呢？主要就是經(jīng)營(yíng)模式不適應(yīng)現(xiàn)有的市場(chǎng)，首先是經(jīng)營(yíng)模式上出現(xiàn)了問題。 現(xiàn)有的一般經(jīng)營(yíng)模式不是在客觀的分析了市場(chǎng)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)精選資料-出來(lái)的，而是人云亦云，片面的只分析了市場(chǎng)潛力，而沒有對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展做出合理的判斷情況下得出的。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1 ）只看未來(lái)，不知道千里之行始于足下。 其實(shí)從 2003年開始投資的公司就存在這個(gè)問題，把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)定的很詳細(xì)，但恰恰缺乏對(duì)投資伊始的兩三年內(nèi)的具體贏利點(diǎn)分析。而且期望值很不

8、客觀！造成了投資過大，但沒有形成實(shí)際的利潤(rùn)點(diǎn)。一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)決定了模式，但首先這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是客觀的，而不是盲目的。前期的市場(chǎng)調(diào)研絕對(duì)不能忽略。最簡(jiǎn)單的辦法，投資者可以根據(jù)選定的市場(chǎng)目標(biāo)，進(jìn)行一定數(shù)量的抽樣調(diào)查，再分析這個(gè)目標(biāo)是否是可行的。等選擇了明確的市場(chǎng)目標(biāo)再開始設(shè)計(jì)模式。2 ）沒有應(yīng)變能力。 因?yàn)槭且粋€(gè)全新的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)發(fā)展中被客戶拒絕是必然的。但沒有對(duì)這種拒絕做深入的分析。有的投資者甚至在咨詢郵件中說：連國(guó)家職能部門罰款，他們都不洗，我能有什么辦法？是的，在前幾天中央臺(tái)節(jié)目中，有位國(guó)家職能部門的工作人員埋怨處罰力度低是造成清洗率低的原因，認(rèn)為處罰 800 元太少了。首先，國(guó)家智能部門能

9、夠?yàn)楣姷慕】悼紤]到這么細(xì)致，放在如此重要的位置，是我們?nèi)鐣?huì)應(yīng)該感謝的，沒有他們，我們根本不知道我們所處的中央空調(diào)環(huán)境是如此的惡劣，沒有他們也沒有這個(gè)市場(chǎng)的推動(dòng)。但是，我們也要看到，國(guó)家職能部門的工作眾多，所要檢查與規(guī)范的市場(chǎng)也很多，不可能為某個(gè)單一事件投入全部的精力，所以，對(duì)他們精選資料-來(lái)說，有法可依，加大處罰力度是最好的解決辦法。但從一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角度，絕對(duì)不能這么想！如果這個(gè)市場(chǎng)只靠處罰推動(dòng)，那么處罰多少才算夠呢？大的樓宇清洗可能費(fèi)用超過百萬(wàn)，小的樓宇可能只有幾萬(wàn)，如果處罰的力度是幾萬(wàn)的話，大的樓宇還是不會(huì)清洗的，只對(duì)小的樓宇有效，是不是對(duì)小樓宇有失政策的公平性呢？處罰只能是一種手段，

10、但絕對(duì)不是推動(dòng)市場(chǎng)的良藥！為什么在沒有任何國(guó)家政策強(qiáng)制下，全國(guó)有500 萬(wàn)棟大廈會(huì)選擇在投資初期花費(fèi)上千萬(wàn)安裝中央空調(diào)，而不是花費(fèi)幾百萬(wàn)安裝壁掛空調(diào)呢？是市場(chǎng)需求導(dǎo)致的，絕對(duì)不是因?yàn)榱P款導(dǎo)致的。要理解客戶拒絕清洗，坦誠(chéng)的與客戶溝通，了解拒絕真正的原因，發(fā)現(xiàn)共性后，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，最終達(dá)到客戶能接受的模式才是一個(gè)企業(yè)應(yīng)該做的事情。能滿足客戶的需求，才有市場(chǎng)，這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理其實(shí)在這個(gè)行業(yè)做的很不好！3 ）人力資源配備不合理。由于為了減少成本，很多業(yè)內(nèi)的企業(yè)，主要領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都是投資者本身，而技術(shù)與施工人員是外聘的員工，導(dǎo)致了主要業(yè)務(wù)人員對(duì)技術(shù)了解很少，也不能針對(duì)實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)做出有建設(shè)性

11、的調(diào)整，基本上停留在以跑關(guān)系為主的工作上，可商業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)基本上是停滯的，等有限關(guān)系用盡后，才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不知道該如何繼續(xù)做下去了。4 ）過多的依靠關(guān)系。 失去了實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)會(huì)。現(xiàn)今的市場(chǎng)確實(shí)是以關(guān)系為主導(dǎo)的市場(chǎng)，但是把全部精力都放到關(guān)系運(yùn)作中是不是就等于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)呢？不是！真正的營(yíng)銷網(wǎng)精選資料-絡(luò)應(yīng)該是一個(gè)需求網(wǎng)絡(luò)，可關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有很多不是真正的需求網(wǎng)絡(luò)。至少在投資初期應(yīng)該兩者并重，而不是只做一項(xiàng)。5 ）沒有很好的利用已有資源。其實(shí)有很多投資這個(gè)行業(yè)的企業(yè)，有很好的業(yè)務(wù)資源，但是，由于把原有的業(yè)務(wù)資源只當(dāng)成了關(guān)系資源，沒有很好的利用這些業(yè)務(wù)資源，而真正的促成新的以實(shí)際需求為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，原

12、因其實(shí)也大部分來(lái)自管理者自身對(duì)這個(gè)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不清。6 ）沒有很好的利用現(xiàn)有資產(chǎn)。 早在筆者去年的一篇文章 如何正確選擇中央空調(diào)清洗設(shè)備中就表明了對(duì)設(shè)備的一些基本觀點(diǎn)，其中有一條就是設(shè)備盡可能具備更多的擴(kuò)充性，有條件就不要選擇單一而且無(wú)法擴(kuò)充的設(shè)備。原因就是考慮到更好的利用已經(jīng)采購(gòu)的設(shè)備，向多元化業(yè)務(wù)發(fā)展，不要讓設(shè)備問題成為發(fā)展的瓶頸。7 ）沒有很好的利用上游資源。其實(shí)有很多投資者在投資設(shè)備時(shí)不計(jì)算成本，盲目求大求好。但在工程技術(shù)上卻和上游公司斤斤計(jì)較，大部分投資者甚至認(rèn)為這種技術(shù)支持應(yīng)該是隨時(shí)提供，隨時(shí)免費(fèi)的。這樣做，看起來(lái)是省了錢，但事實(shí)上失去了上游公司長(zhǎng)久的技術(shù)支持。而這種支持在企業(yè)發(fā)展初期

13、也是相當(dāng)重要的。而且在失去上游公司的技術(shù)支持后，也會(huì)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很多的問題。其實(shí)，現(xiàn)有一般經(jīng)營(yíng)模式存在很多問題，當(dāng)然也有技術(shù)上的問題。在今后的文章中，會(huì)專項(xiàng)說明的。只是希望投資者在投資前，根據(jù)客觀精選資料-的市場(chǎng)調(diào)研，先問自己一個(gè)問題：如果在已有關(guān)系單位業(yè)務(wù)結(jié)束后，憑商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，自身是否有能力具備在商業(yè)市場(chǎng)的贏利能力。如果確定贏利的可能性比較大， 就可以考慮投資。 也就是說，關(guān)系可以幫你啟動(dòng)，但不能幫你在市場(chǎng)中長(zhǎng)久發(fā)展與贏利。四、合理的經(jīng)營(yíng)模式建議：關(guān)于合理的經(jīng)營(yíng)模式， 想說的很多，但由于涉及幾家業(yè)內(nèi)企業(yè)核心的商業(yè)機(jī)密，所以，在此只能從兩個(gè)方面做一些建議。1）如果可能的投資額超過了50 萬(wàn)

14、，盡量在投資前就有目的性的選擇多元化的經(jīng)營(yíng)模式。所謂多元化的經(jīng)營(yíng)模式就是有目標(biāo)的搭建一個(gè)可以支持多業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺(tái)，采用可以適應(yīng)多業(yè)務(wù)發(fā)展需要的多功能清洗設(shè)備。以保證贏利，降低投資風(fēng)險(xiǎn)為目的， 即要注重近期的利潤(rùn)點(diǎn)， 也要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。多業(yè)務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)要滿足以下幾個(gè)方面：多業(yè)務(wù)之間存在互補(bǔ)性。 這種互補(bǔ)性主要體現(xiàn)在時(shí)間的互補(bǔ)性上，因?yàn)榭照{(diào)清洗的旺季是五一和十一前后的兩個(gè)月，那么其他業(yè)務(wù)的旺季最好就是空調(diào)清洗的淡季。這樣做可以最大限度的有效利用清洗設(shè)備。多業(yè)務(wù)的客戶群的統(tǒng)一性。 如果多業(yè)務(wù)需要面對(duì)不同的客戶群體，等于是投資了多個(gè)項(xiàng)目， 雖然使用了一套清洗設(shè)備， 也勢(shì)必要增加業(yè)務(wù)開發(fā)的費(fèi)用，但如

15、果多業(yè)務(wù)是面對(duì)同樣的客戶群體，既減少了業(yè)務(wù)開發(fā)的費(fèi)用，也為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)打好了基礎(chǔ)。結(jié)合多業(yè)務(wù)之間的價(jià)格差異性，可以有計(jì)劃的對(duì)同一客戶群體實(shí)施立體化，長(zhǎng)遠(yuǎn)化的開發(fā)。多業(yè)務(wù)之間價(jià)格的差異性。 在設(shè)計(jì)多業(yè)務(wù)平臺(tái)時(shí)， 應(yīng)考慮到價(jià)格的差異精選資料-性，可以設(shè)計(jì)幾千到幾萬(wàn)，再到幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)。這樣在面對(duì)客戶時(shí)，可以先從幾千元的業(yè)務(wù)切入，循序漸進(jìn)發(fā)展到幾十萬(wàn)的空調(diào)清洗業(yè)務(wù)。其他業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性。 由于空調(diào)市場(chǎng)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，需要有一個(gè)認(rèn)識(shí)的時(shí)間過程，那么在選擇其他配合業(yè)務(wù)時(shí)就必須不能再選擇同類的全新業(yè)務(wù)，應(yīng)該選擇一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。而這個(gè)業(yè)務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱小，商業(yè)市場(chǎng)成熟，客戶對(duì)原有服務(wù)商忠誠(chéng)度低，勞動(dòng)密集型，

16、 可利用設(shè)備取代人工，而且在設(shè)備替代人工后，可以給公司帶來(lái)可觀的現(xiàn)實(shí)效益。高利潤(rùn)業(yè)務(wù)配比。 應(yīng)該在業(yè)務(wù)平臺(tái)搭建中考慮融合至少一項(xiàng)的高利潤(rùn)率，高營(yíng)業(yè)額的業(yè)務(wù)， 此項(xiàng)業(yè)務(wù)適合在高端領(lǐng)域建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并能提高公司的整體商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，但此種業(yè)務(wù)不需要是日常業(yè)務(wù)。多業(yè)務(wù)平臺(tái)的近期獲利能力。 之所以要搭建多業(yè)務(wù)平臺(tái)， 就是為了保證企業(yè)的近期獲利能力， 至少需要有一項(xiàng)業(yè)務(wù)是可以保證近期獲利能力強(qiáng)的。有多功能清洗設(shè)備作為技術(shù)基礎(chǔ)。多業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建， 除了業(yè)務(wù)上需要考慮外，還要考慮到多功能設(shè)備的技術(shù)條件問題。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的可以用于支撐多業(yè)務(wù)平臺(tái)的多功能設(shè)備還很少，但是這些多功能設(shè)備在研發(fā)時(shí)就考慮過以上問題， 由于此類

17、設(shè)備研發(fā)周期長(zhǎng)， 投入很大， 所以只要符合投資者的市場(chǎng)開發(fā)，技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)還是很小的。除了以上要點(diǎn)外， 還有一些根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)特點(diǎn)需要注意的問題，但由于可選擇的業(yè)務(wù)平臺(tái)搭建方法很多，就不一一探討了。 如有需要， 可直接與筆者聯(lián)系。按一般情況計(jì)算， 一個(gè)合理的多元化業(yè)務(wù)平臺(tái)的獲利能力在同等投資條件下，投資利潤(rùn)率可以達(dá)到單一空調(diào)項(xiàng)目滿負(fù)荷運(yùn)作狀態(tài)精選資料-下的幾倍甚至幾十倍。2）在這里也介紹一些投資額在30 萬(wàn)至 60 萬(wàn)之間，減少成本增加競(jìng)爭(zhēng)力的建議。因?yàn)橥顿Y數(shù)額太少， 搭建一個(gè)多業(yè)務(wù)平臺(tái)是不可能的。那么首先要考慮的就是如何降低成本，但降低成本不等于是降低競(jìng)爭(zhēng)力，要合理的降低成本，而不是盲目的不花錢。

18、固定資產(chǎn)的投入中最大比例項(xiàng)就是清洗設(shè)備，如果是單一的空調(diào)清洗設(shè)備，在沒有大市場(chǎng)支撐的條件下，最好選擇低價(jià)格的設(shè)備，選擇低價(jià)格的設(shè)備并不等于選擇垃圾設(shè)備，當(dāng)然這需要專業(yè)技術(shù)的保證?？珊芏嗤顿Y者沒有這方面的專業(yè)技術(shù)，可以通過這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)佐證一下此企業(yè)的技術(shù)能力，如果這個(gè)企業(yè)只能生產(chǎn)低端設(shè)備，那最好不要選擇，如果是從高端到低端的體系齊全，至少說明這個(gè)企業(yè)有一定的技術(shù)實(shí)力。至于了解的技巧可以直接聯(lián)系筆者探討。再有就是只買有實(shí)際用處的設(shè)備，不一定按廠家的配套購(gòu)買，除非廠家的配套是合理的。還有就是，寧愿少買一件清洗設(shè)備，也不少買一件吸塵設(shè)備，由于很多廠家的配套是多款清洗設(shè)備配一臺(tái)吸塵設(shè)備，這種配套無(wú)法發(fā)揮設(shè)備的實(shí)際使用能力。價(jià)位應(yīng)該控制在數(shù)萬(wàn)元之間為宜。這樣做也同樣減少了配套設(shè)備的投資。在流動(dòng)資本上最大比例的是員工工資一項(xiàng)。如果是企業(yè)投資者，應(yīng)該首先在原有企業(yè)內(nèi)部篩選人員，這樣可以減少新增人員的數(shù)量，如果是新投資的企業(yè)，可以選擇對(duì)上游資源付費(fèi)以購(gòu)買技術(shù)支持的方法，減少高端技術(shù)人員的成本，再配合當(dāng)?shù)厝肆Y源豐富的企業(yè)，比如：清洗公司，來(lái)解決需要日常承擔(dān)施工人員的工資費(fèi)用問題。精選資料-在業(yè)務(wù)費(fèi)用上，可以更加注重業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，把業(yè)務(wù)費(fèi)用按比例在完成工程時(shí)支付給合作的業(yè)務(wù)公司，以減少不必要的盲目業(yè)務(wù)投入。這樣做既減少了固