法律談判策略

1、法律碩士（法學(xué)）劉震學(xué)號(hào)：2091070216法律談判策略策略就是為了實(shí)現(xiàn)某一個(gè)目標(biāo)，首先預(yù)先根據(jù)可能出現(xiàn)的問題制 定的若干對(duì)應(yīng)的方案，并且，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展 和變化來制定出新的方案，或者根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展和變化來選擇相應(yīng)的 方案，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而法律談判策略即是指在法律談判過程中所運(yùn) 用的策略方法。在法律談判中，巧妙地運(yùn)用談判的策略，可以無形的提高自身的 談判優(yōu)勢(shì)，更好地達(dá)到最大化地維護(hù)自己的利益。 因此法律談判策略 的運(yùn)用顯得尤為重要。首先，我們從一個(gè)案例入手來進(jìn)行分析：1986年，日本一個(gè)客戶與東北某外貿(mào)公司洽談皮毛生意，條件 優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過了兩個(gè)多月，原來一直興旺

2、的國(guó)際皮毛市場(chǎng) 貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大 虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知 對(duì)方需要兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有著急開始談判，而是花了一 個(gè)多星期的時(shí)候陪她在國(guó)內(nèi)旅游， 每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在 第12天開始，但是每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。 終于在第14天談到重點(diǎn)，但是這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒 有時(shí)間和對(duì)方周旋了，只好答應(yīng)了對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。在這個(gè)案例中，美國(guó)代表之所以對(duì)日方作出最后的讓步， 最主要 的原因是談判時(shí)間已經(jīng)錯(cuò)過了，而日方所運(yùn)用的談判策略即是拖延談 判時(shí)間。拖延是指在開始或者完成一

3、項(xiàng)外顯或內(nèi)隱的活動(dòng)時(shí)實(shí)施有目 的地推遲。拖延使目標(biāo)任務(wù)在最后期限內(nèi)無法完成，或者目標(biāo)任 務(wù)在最后期限內(nèi)才剛剛啟動(dòng)。雖然在某種程度上講，拖延含有強(qiáng) 烈的貶義詞的色彩，但是在法律談判中拖延時(shí)間卻是一個(gè)極為巧 妙的手段。一旦對(duì)方談判時(shí)間已到，就不得不作出最后的讓步。律師一定要懂得在什么時(shí)候提出要求， 讓步或采取特定的戰(zhàn)略，有的人 為了節(jié)約時(shí)間在剛開始就提出公平慷慨的要約， 這種做法在大多數(shù)情 況下是不成熟或錯(cuò)誤的。古書淮南子兵略訓(xùn)中曰：“故用兵之道，示之以柔而迎 之以剛，示之以弱而乘之以強(qiáng)，為之以歙而應(yīng)之以張，將欲西而 示之以東，”唐杜佑通典兵六說：“聲言擊東，其實(shí)擊西”。 三十六計(jì)中的聲東擊西在現(xiàn)

4、實(shí)生活中被提及的頻率非常高 ，它以假動(dòng) 作欺敵，掩護(hù)主力在第一時(shí)間擊其要害。聲言出東，其實(shí)擊西。聲東擊西之計(jì)，雖然早已被歷代軍事家熟知，所以使用時(shí)必須充分估計(jì)敵 方情況。方法雖是一個(gè)，但可變化無窮。在法律談判中，聲東擊西的策略也無疑不是一種取勝的法寶之 一。我們看一個(gè)典型的例子：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料 生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別是 22萬美元和18萬 美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談 判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。在本

5、案例中，甲公司運(yùn)用聲東擊 西的方法，名為意在于乙公司談判，實(shí)則是借機(jī)給丙公司施加壓力， 進(jìn)而讓丙公司自動(dòng)做出讓步，大幅度降價(jià)與其簽訂合同。但是在使用 此策略時(shí)一定要充分得了解對(duì)方的情況，摸透對(duì)方的底細(xì)，如在本案 中，甲公司已事先調(diào)查了解了乙公司和丙公司的基本情況，這才能夠確保聲東擊西最終效果的產(chǎn)生。從以上兩個(gè)案例，我們不難看出：適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用一些談判技巧和 策略對(duì)于我們整個(gè)談判的成功的重要性。在制定談判策略的時(shí)候必要要經(jīng)過深思熟慮的通過一些因素來 確定戰(zhàn)略，如你對(duì)手的談判類型、案件的事實(shí)及相對(duì)優(yōu)勢(shì)等。估計(jì)對(duì) 方的交易點(diǎn)、次要點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn)。把雙方的目標(biāo)加以比較，然后決定戰(zhàn) 略。在現(xiàn)實(shí)生活中，通常還存在

6、以下的談判策略：第一類：運(yùn)用制裁策略。制裁最常見的例子就是威脅。運(yùn)用它首先要選擇一項(xiàng)對(duì)對(duì)方有效的能觸動(dòng)對(duì)方的制裁；其次，一定要傳達(dá)制裁；最后，必須準(zhǔn)備去實(shí) 施或者在如果對(duì)方認(rèn)為這是嚇唬的時(shí)候要承擔(dān)后果。而在實(shí)施這個(gè)策略時(shí)，真實(shí)性是絕對(duì)重要的。第二類：讓對(duì)方產(chǎn)生不確定性，強(qiáng)化自己一方的確定性策略。即利用未知的因素去影響對(duì)方的行動(dòng)和決定。對(duì)于未知的恐懼促使人們?cè)谏钪斜M可能地尋找確定性，人們不喜歡潛在危險(xiǎn)的將來。不確定性來自于司法系統(tǒng)，正是這種不確定性 影響著談判的核心力量。出于對(duì)不確定性的壓力，促使人們?cè)敢庖砸?種他們認(rèn)為合理的、值得的金錢方式來解決問題。一旦你所不知道的 變成了現(xiàn)實(shí)或被經(jīng)歷過，

7、不確定性所帶來的恐懼和憂慮也就不復(fù)存在 了，不確定性便喪失了它的威力。因此，成功的第一步就是確保自己的立場(chǎng)是正確的并且不會(huì)受到 不確定性的影響。只要不危及自身，在談判中應(yīng)該盡可能地利用不確 定性。相反，你還應(yīng)該通過有利于自己的事實(shí)和環(huán)境來擴(kuò)大自己立場(chǎng) 的正確性。第三類：反擊的策略。反擊，即對(duì)敵對(duì)人物或勢(shì)力的進(jìn)攻進(jìn)行回?fù)簟?當(dāng)對(duì)手提出過高要 求時(shí)，我們可以提出凡要求，而且提出的反要求應(yīng)該讓對(duì)方處于危機(jī) 之中。第四類：以退為進(jìn)策略我們可以在腦海中構(gòu)想一個(gè)致命的假設(shè)：談判一定要達(dá)成。掙 脫掉必須達(dá)成協(xié)議的束縛，在談判中你的行為將顯行更為大膽與自 信。盡管協(xié)議不是一蹴而就的，但是沒有必要去達(dá)成一個(gè)讓你得到更 為不利的結(jié)果的協(xié)議。適時(shí)運(yùn)用離開戰(zhàn)略，運(yùn)用早已確定了的替代方 案。當(dāng)我們處于不利時(shí)，注意不要把情況弄得更糟，爭(zhēng)取贏得時(shí)間 并改變策略緩和對(duì)手，可以避免在泥潭中越陷越深，調(diào)用不確定性這 一手段，哪怕提出微小的疑點(diǎn)。讓步， 是最佳的認(rèn)輸方式。不到最后 絕不使用這招，但有條件的投降總是勝過無條件的投降。 除非雙方都 已簽字，否則談判還沒有結(jié)束。