藥店促銷活動(dòng)規(guī)范化流程.

1、促銷活動(dòng)規(guī)范化流程促銷活動(dòng)規(guī)范化流程一、一、 策劃籌備階段：策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順利而有效的實(shí)施。組織一個(gè)策劃小組從目的、準(zhǔn)備、實(shí)施、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案，交由品牌部研究決定修改并付諸執(zhí)行。 二、二、 前期的準(zhǔn)備階段前期的準(zhǔn)備階段這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。 （1） 選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn)、主場(chǎng)設(shè)置、日）、時(shí)段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn)、主場(chǎng)設(shè)置、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)

2、放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制。限制。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅，拱門，器材物品類：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試用裝，音響小包裝試用裝，音響聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品替代），其他贈(zèng)品捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。視整贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排

3、好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。準(zhǔn)備與使用。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持人（稍有名氣費(fèi)用要游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低）。低）。4） 宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)市容、城管、工商等部門提前

4、打好招呼，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文?？傊?，一切可能出現(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及。 （6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。 （7） 促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額。 三、三、 執(zhí)行實(shí)施階段：執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)?，F(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注、購(gòu)買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場(chǎng)的

5、宣傳海報(bào)、條幅等要醒目?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性，能帶動(dòng)起氣氛來。請(qǐng)嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行，切忌喧賓奪主。現(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。四、評(píng)估四、評(píng)估評(píng)估促銷目的是否達(dá)到，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)行媒介效果的評(píng)定，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析。 五、五、 善后工作的進(jìn)行善后工作的進(jìn)行一切事后工作的處理，費(fèi)用的結(jié)算等等。六活動(dòng)實(shí)施細(xì)則：六活動(dòng)實(shí)施細(xì)

6、則： 1、 新品促銷新品促銷一定要突出主題，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈(zèng)品式銷售、有獎(jiǎng)銷售、積分等。積極造勢(shì)與配合以概念營(yíng)銷和事件營(yíng)銷。 2、 針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到：針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到： 工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘、繩子、等。 宣傳品 （1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書、吊旗、帳篷、拱門、氣模、展臺(tái)、條幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。 （2）作用： a、節(jié)約時(shí)間與說明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費(fèi)者購(gòu)

7、買 （3）影響宣傳品成功的因素。 a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全 b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息 c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。 e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；3、時(shí)效性。 3、促銷人員培訓(xùn)與管理：、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則。 （2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。 （3）促銷人員崗位職責(zé)。 （4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。 4、促銷贈(zèng)品。、促銷贈(zèng)品。 5、

8、活動(dòng)執(zhí)行與控制：、活動(dòng)執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是： a、巡視并能及時(shí)處理意外情況； b、保持正常的陳列； c、確保宣傳品利用； d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問題： 1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品； 2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的； 4、正確的位置； 5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 6、正確的信息傳達(dá)： 7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。 8、正確的

9、銷售價(jià)格。 同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。 （1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。 （3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問題。 6、 促銷費(fèi)用管理促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。 促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。 2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使

10、公司能達(dá)到預(yù)期的目的。 3、決定開支的數(shù)目。 4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。 7、 促銷人員管理促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。 1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面： （1） 產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 （2） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 （4）

11、 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。 2、促銷人員的培訓(xùn)。 無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓(xùn)。 a、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)； b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等； c、工作程序培訓(xùn)； d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)補(bǔ)貨等。（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該怎樣與顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿，如

12、何對(duì)付不禮貌顧客等。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對(duì)顧客的尊重。 *微笑和贊美。 *控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。 *有針對(duì)性的寒暄。 *真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。 當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然自若，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。 *當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)： b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。 c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。 3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面： *儀表；是否按公司要求等。 *用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。 *行政紀(jì)律：如考勤