世界500強的推銷技巧第1課ppt課件

1、23理由是：理由是：本課程是根據(jù)超過三十年對杰出本課程是根據(jù)超過三十年對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。銷售業(yè)績的研究而編寫的。多年來，本課程先后被數(shù)以千計多年來，本課程先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各行各業(yè)，截止行各業(yè)，截止2019年，財富年，財富500強中有強中有486家也是個課家也是個課程的忠實用戶，更是美國前程的忠實用戶，更是美國前125家制造業(yè)企業(yè)和前家制造業(yè)企業(yè)和前125家家服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)典教材。服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)典教材。而且而且這套最新版的銷售培訓(xùn)這套最新版的銷售培訓(xùn)（ Selling Skills ）在）在 2019 年定稿之前，曾

2、在年定稿之前，曾在35個機構(gòu)內(nèi)個機構(gòu)內(nèi)做過試驗，舉辦超過做過試驗，舉辦超過70次的試次的試驗班，有超過驗班，有超過700多名的銷售多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用。以保證這個課程的相關(guān)性和效用。4同時同時相關(guān)內(nèi)容綜述了全球頂尖的銷售相關(guān)內(nèi)容綜述了全球頂尖的銷售培訓(xùn)公司的重大研究結(jié)果，而課培訓(xùn)公司的重大研究結(jié)果，而課程內(nèi)容的改進就是從這些研究而程內(nèi)容的改進就是從這些研究而來的。研究的內(nèi)容包括：來的。研究的內(nèi)容包括： 最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查Sales Leadership Research）。這是一項全球領(lǐng)）。這是

3、一項全球領(lǐng)先并具有普遍意義的大型研究。先并具有普遍意義的大型研究。這項研究探討一些在世界上居領(lǐng)這項研究探討一些在世界上居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機構(gòu)所采用的原則導(dǎo)地位的銷售機構(gòu)所采用的原則和方法。和方法。 成功銷售拜訪研究調(diào)查成功銷售拜訪研究調(diào)查Successful Sales Calls Research）。這項研究詳細探）。這項研究詳細探討某些特別的銷售行為如何影響討某些特別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。銷售拜訪的成敗。 銷售代表角色研究調(diào)查銷售代表角色研究調(diào)查Roles of the Salesperson Research）。）。這項研究探討銷售的行為和做法，這項研究探討銷售的行為和做法，從

4、而確定成功和不成功的銷售代從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。表的不同之處。 客戶忠誠度研究調(diào)查客戶忠誠度研究調(diào)查Customers Loyalty Research）。這項研究探討一）。這項研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應(yīng)商的關(guān)些大企業(yè)的客戶在與供應(yīng)商的關(guān)系上，最重視哪些方面，這些企系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列業(yè)名列1300公司榜上和公司榜上和500公司榜上。公司榜上。這項研究還探討了銷售代表達到這項研究還探討了銷售代表達到客戶要求的程度?？蛻粢蟮某潭取?銷售著作研究調(diào)查銷售著作研究調(diào)查Sales Literature Research）。這）。這是一項針對專業(yè)著作的全面探討，

5、是一項針對專業(yè)著作的全面探討，以剖析關(guān)于推銷和銷售過程的最以剖析關(guān)于推銷和銷售過程的最新見解。新見解。56最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查“優(yōu)秀銷售代表所運用的技巧和其他銷售代表一樣，只是優(yōu)秀的銷優(yōu)秀銷售代表所運用的技巧和其他銷售代表一樣，只是優(yōu)秀的銷售代表會更常用技巧，而且運用得更連貫和熟練售代表會更常用技巧，而且運用得更連貫和熟練” 某銷售經(jīng)理某銷售經(jīng)理全球頂尖的銷售訓(xùn)練機構(gòu)做過一個最大型調(diào)查研究。名為最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查(Sales Leadership Research Study)，它的目的在于探討全球居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機構(gòu)使用哪些方法和原則來培育優(yōu)秀的推銷人員。這項研究

6、的結(jié)果，已歸納在本課程系統(tǒng)中。研究調(diào)查所訪問的對象，是來自全球三大市場北美洲、歐洲和日本的二十多個銷售機構(gòu)的銷售副總裁、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表和客戶。這些受訪機構(gòu)都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)和極具知名度的公司。本課程相關(guān)書頁旁的摘錄，是出自這些訪問的精華。請參閱本課程相關(guān)課件。7最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查確認了本課程的理論重點就是和客戶建立長期的、顧問與伙伴式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途經(jīng)是開放的資訊交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查探討許多銷售問題，這些問題有一個相同的主題：在當(dāng)今競爭日趨激烈、殘酷以及復(fù)雜的市場形勢下，銷售機構(gòu)和銷售代表應(yīng)該依循什么原則和方法，才能達

7、到最高績效。除此之外，研究人員還嘗試就以下兩個特別的問題找答案：1、當(dāng)今的客戶正如何改變？而銷售代表應(yīng)該如何與他們建立更牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系？ 2、當(dāng)今的競爭情況正如何轉(zhuǎn)變？而銷售機構(gòu)應(yīng)該如何在競爭中建立與眾不同的特色？為了探討這個主題，和回答以上兩個問題，全球頂尖的銷售培訓(xùn)機構(gòu)在北美洲、歐洲和日本三大市場，訪問超過二十二個銷售機構(gòu)的營銷副總裁、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表和客戶。每個接受訪問的機構(gòu)都是經(jīng)過精心挑選的，并且是被公認在其本行業(yè)內(nèi)居領(lǐng)導(dǎo)地位的。這些行業(yè)已包括： 金融財務(wù)業(yè) 高科技產(chǎn)品業(yè) 制造業(yè)/辦公室設(shè)備業(yè) 藥物/醫(yī)療/健康護理業(yè) 運輸業(yè) 能源業(yè)8新一類的客戶要求新類型的銷售代表新一

8、類的客戶要求新類型的銷售代表在過去五至十年中，銷售行業(yè)內(nèi)所出現(xiàn)的最顯在過去五至十年中，銷售行業(yè)內(nèi)所出現(xiàn)的最顯著轉(zhuǎn)變，也許就是客戶本身的改變。由于全球著轉(zhuǎn)變，也許就是客戶本身的改變。由于全球所有行業(yè)的競爭情況越來越激烈，因此客戶也所有行業(yè)的競爭情況越來越激烈，因此客戶也受到壓力，必須提高自己的業(yè)績水平?？蛻舯臼艿綁毫?，必須提高自己的業(yè)績水平?？蛻舯旧硪鞲玫馁徺I決定，才能符合更嚴格的標身要作更好的購買決定，才能符合更嚴格的標準。在大多數(shù)的情況下，銷售代表都會發(fā)現(xiàn)他準。在大多數(shù)的情況下，銷售代表都會發(fā)現(xiàn)他的客戶變得：的客戶變得： 具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識 在作購買決定時，變得

9、更善于分析和更有系在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)統(tǒng) 在作的購買快定，要得到公司內(nèi)更高層人士在作的購買快定，要得到公司內(nèi)更高層人士的同意的同意 對需求的事物有更高的要求他們通常都要對需求的事物有更高的要求他們通常都要求產(chǎn)品具有更大的價值）求產(chǎn)品具有更大的價值） 更樂于和銷售代表分享資訊更樂于和銷售代表分享資訊9很多銷售代表都指出，在這樣的情況下進行推銷，需要在推銷方法上有所改變，他們所指出的改變有： 不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決問題的策略和方案 要向更高層和更廣層面的決策者推銷 要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者方法是：具有警覺性能識別、理解、和滿足客戶的需要顯示豐富的知識不單認識

10、自己的產(chǎn)品和公司，也了解一般商業(yè)事務(wù)、客戶行業(yè)的特點和市場概況。顯示出及時的回應(yīng)和愿意幫助客戶“克服困難的決心。10推銷策略的轉(zhuǎn)變推銷策略的轉(zhuǎn)變要幫助銷售代表滿足客戶的要求，以及要在競爭要幫助銷售代表滿足客戶的要求，以及要在競爭日趨激烈的市場上建立與眾不同的特色，居領(lǐng)導(dǎo)日趨激烈的市場上建立與眾不同的特色，居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機構(gòu)認識到必須在推銷的基本策略上地位的銷售機構(gòu)認識到必須在推銷的基本策略上有所轉(zhuǎn)變。這種新的轉(zhuǎn)變具有以下的特點：有所轉(zhuǎn)變。這種新的轉(zhuǎn)變具有以下的特點： 以客戶為中心。這是指整個公司做出承諾去以客戶為中心。這是指整個公司做出承諾去明白客戶的需要、回應(yīng)客戶的需要，和迅速解決明白客戶

11、的需要、回應(yīng)客戶的需要，和迅速解決客戶的問題客戶的問題 更加看重知識。這包括對自己產(chǎn)品和公司能更加看重知識。這包括對自己產(chǎn)品和公司能力的了解、對客戶所面對的生意問題和挑戰(zhàn)的認力的了解、對客戶所面對的生意問題和挑戰(zhàn)的認識，和對商業(yè)界一般情況及走勢的掌握識，和對商業(yè)界一般情況及走勢的掌握 業(yè)務(wù)關(guān)系的確立?，F(xiàn)今的業(yè)務(wù)關(guān)系和從前不業(yè)務(wù)關(guān)系的確立?，F(xiàn)今的業(yè)務(wù)關(guān)系和從前不同，更加注重業(yè)績和工作成效這是指由銷售代同，更加注重業(yè)績和工作成效這是指由銷售代表所提出、并由客戶所通過的策略所獲得的基本表所提出、并由客戶所通過的策略所獲得的基本成效）。個人或社交因素往往不再是銷售代表與成效）。個人或社交因素往往不再是

12、銷售代表與客戶關(guān)系的主要基礎(chǔ)客戶關(guān)系的主要基礎(chǔ) 與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系。這可確保與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系。這可確保銷售代表對客戶需要有清楚而全面的了解，當(dāng)這銷售代表對客戶需要有清楚而全面的了解，當(dāng)這些需要有所轉(zhuǎn)變時，銷售機構(gòu)仍可做出適當(dāng)?shù)幕匦┬枰兴D(zhuǎn)變時，銷售機構(gòu)仍可做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)應(yīng)11銷售能力新指標銷售能力新指標為了迎合客戶和自己公司更高的要求，現(xiàn)今的銷為了迎合客戶和自己公司更高的要求，現(xiàn)今的銷售代表需要具備更為全面的能力：售代表需要具備更為全面的能力： 知識。銷售代表必須具備比從前更為廣闊而深知識。銷售代表必須具備比從前更為廣闊而深入的知識層面，這些知識層面包括：自己的產(chǎn)品、入

13、的知識層面，這些知識層面包括：自己的產(chǎn)品、公司、競爭對手、客戶的公司，和本行業(yè)以及商公司、競爭對手、客戶的公司，和本行業(yè)以及商業(yè)上一般的情形。除此以外，銷售代表更應(yīng)該清業(yè)上一般的情形。除此以外，銷售代表更應(yīng)該清楚了解，如何充分利用自己的產(chǎn)品去滿足客戶的楚了解，如何充分利用自己的產(chǎn)品去滿足客戶的需要，對客戶整體的生意目標和業(yè)績做出貢獻。需要，對客戶整體的生意目標和業(yè)績做出貢獻。 技巧。良好的人際和溝通技巧，對銷售的成功技巧。良好的人際和溝通技巧，對銷售的成功向來都是非常重要的。以下所列出的各種技巧向來都是非常重要的。以下所列出的各種技巧如善于聆聽、提出適當(dāng)?shù)膯栴}、表示了解，和如善于聆聽、提出適當(dāng)

14、的問題、表示了解，和清楚地表達自己的意見清楚地表達自己的意見向來都是推銷成功的向來都是推銷成功的標志。情況不同的是，今天的銷售代表必須把這標志。情況不同的是，今天的銷售代表必須把這些技巧運用得更深入和更連貫。些技巧運用得更深入和更連貫。 態(tài)度。態(tài)度?！罢_的態(tài)度是成功推銷必須具備的正確的態(tài)度是成功推銷必須具備的條件，這種態(tài)度所表達的是決斷、熱誠、樂觀、條件，這種態(tài)度所表達的是決斷、熱誠、樂觀、專業(yè)精神、對客戶有所承諾，以及樂于辛勤工作專業(yè)精神、對客戶有所承諾，以及樂于辛勤工作以求達到客戶的目標。這方面的能力常被視為天以求達到客戶的目標。這方面的能力常被視為天賦的才能，有一位調(diào)查員這樣說：其他技

15、能賦的才能，有一位調(diào)查員這樣說：其他技能皆可經(jīng)時間而培養(yǎng)，但正確的態(tài)度從一開始就存皆可經(jīng)時間而培養(yǎng)，但正確的態(tài)度從一開始就存在在 個人素質(zhì)。在銷售過程中，銷售代表應(yīng)該留給個人素質(zhì)。在銷售過程中，銷售代表應(yīng)該留給客戶這樣的良好印象客戶這樣的良好印象有信用、友善、老實、有信用、友善、老實、不具侵略性、有禮貌、可信賴和有責(zé)任感。此外，不具侵略性、有禮貌、可信賴和有責(zé)任感。此外，客戶還希望銷售代表具有靈活、應(yīng)變、敏銳和心客戶還希望銷售代表具有靈活、應(yīng)變、敏銳和心胸開放等特點。胸開放等特點。12最優(yōu)秀銷售代表與眾不同的因素最優(yōu)秀銷售代表與眾不同的因素知識、技巧、良好態(tài)度和個人素質(zhì)這些達致有知識、技巧、良

16、好態(tài)度和個人素質(zhì)這些達致有效推銷的條件，通常以多種不同的形式出現(xiàn)在效推銷的條件，通常以多種不同的形式出現(xiàn)在有最佳業(yè)績的銷售代表身上。對客戶來說，最有最佳業(yè)績的銷售代表身上。對客戶來說，最優(yōu)秀銷售代表與眾不同之處，不單在于他們有優(yōu)秀銷售代表與眾不同之處，不單在于他們有沒有技能，而在于他們?nèi)绾蜗蚩蛻暨\用這些技沒有技能，而在于他們?nèi)绾蜗蚩蛻暨\用這些技能。能。舉例說：在客戶眼中，最佳業(yè)績的銷售代表，舉例說：在客戶眼中，最佳業(yè)績的銷售代表，較一般的銷售代表：較一般的銷售代表： 在計劃、研究和分析上更為周詳在計劃、研究和分析上更為周詳 準備工作做得更好準備工作做得更好 更為主動更為主動 工作更勤奮工作更勤奮 在關(guān)系的建立和其他在關(guān)系的建立和其他“人際技巧的運用上人際技巧的運用上更純熟更純熟客戶認為，有最佳業(yè)績的銷售代表和一般推銷客戶認為，有最佳業(yè)績的銷售代表和一般推銷員