六方位繞車介紹法

1、知識知識技巧技巧態(tài)度態(tài)度產(chǎn)品產(chǎn)品概概 述述誠懇的態(tài)度讓客戶感覺到銷售誠懇的態(tài)度讓客戶感覺到銷售顧問的熱誠，減輕客戶的擔(dān)心，顧問的熱誠，減輕客戶的擔(dān)心，在產(chǎn)品介紹時與客戶互動并引在產(chǎn)品介紹時與客戶互動并引導(dǎo)客戶提出問題，銷售顧問也導(dǎo)客戶提出問題，銷售顧問也因此探尋客戶的需求，進(jìn)一步因此探尋客戶的需求，進(jìn)一步針對客戶需求，滿足客戶需求，針對客戶需求，滿足客戶需求，達(dá)成銷售目的。達(dá)成銷售目的。豐富的產(chǎn)品知識，熟練的繞車介紹技巧，更顯豐富的產(chǎn)品知識，熟練的繞車介紹技巧，更顯銷售顧問銷售顧問對產(chǎn)對產(chǎn)品的信心，更以專業(yè)的形象贏得客戶的信賴。品的信心，更以專業(yè)的形象贏得客戶的信賴?；印I(yè)的介紹技巧使銷售

2、互動、專業(yè)的介紹技巧使銷售顧問想傳遞的產(chǎn)品信息與客戶顧問想傳遞的產(chǎn)品信息與客戶的需求結(jié)合，接下來的銷售流的需求結(jié)合，接下來的銷售流程才能更順暢的延伸，直至成程才能更順暢的延伸，直至成交。交。方向盤調(diào)整方向盤調(diào)整至最高位置至最高位置確認(rèn)所有座椅都確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置調(diào)整回垂直位置鑰匙放在隨時鑰匙放在隨時可取放的地方可取放的地方駕駛員的座駕駛員的座椅適量后移椅適量后移前排乘客座前排乘客座椅適量前移椅適量前移座椅的高度調(diào)整座椅的高度調(diào)整至最低的水平至最低的水平收音機(jī)的選臺、收音機(jī)的選臺、磁帶、磁帶、CDCD準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好保持車輛清潔保持車輛清潔確保電瓶有電確保電瓶有電確保油箱存確保油箱存有適量

3、燃油有適量燃油繞車前的準(zhǔn)備工作繞車前的準(zhǔn)備工作 -準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備車輛 繞車前的準(zhǔn)備工作繞車前的準(zhǔn)備工作 -準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料 （）（）（）（）繞車介紹的方法和技巧繞車介紹的方法和技巧針對性介紹選擇性介紹全面性介紹左前方左前方開始介紹開始介紹打開發(fā)動機(jī)艙打開發(fā)動機(jī)艙從右方乘客側(cè)觀從右方乘客側(cè)觀察側(cè)面察側(cè)面從后面觀看并從后面觀看并打開貨箱打開貨箱在駕駛座側(cè)在駕駛座側(cè)處觀看處觀看進(jìn)入車進(jìn)入車輛內(nèi)部輛內(nèi)部左前方左前方繞車介紹方法繞車介紹方法v發(fā)動機(jī)艙: 介紹打開發(fā)動機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動機(jī)技術(shù)特點，包括對車輛引擎、懸掛、連動系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系

4、統(tǒng)、動力保動力保修條款修條款的講解，這些講解內(nèi)容非常的實用和必要。 v在乘客席外側(cè)，銷售顧問全面的將車輛的細(xì)節(jié)部分： 包括輪胎輪轂、車門把手等等。 走到一輛轎車的側(cè)面，讓客戶聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。對于車輛的安全性能與安全配置的相關(guān)問題也能在這段介紹中得到答案。 v 站在轎車的背后，距離約60厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放。v 車尾后端講解的是車輛儲物空間以及內(nèi)部設(shè)計的連貫性、

5、便利性，備胎自然不能放過。 v 駕駛席介紹是客戶直觀體驗車輛的一段過程。汽車銷售人員可以鼓勵客戶進(jìn)入車內(nèi)，先行開車門引導(dǎo)其入座。告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。v 最好讓客戶進(jìn)行實操作，同時進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、客戶可以坐在車內(nèi)，在銷售顧問的講解下對車輛駕控臺和乘坐感受作一番“親歷”，對車內(nèi)的操控設(shè)備的位置和操作方法等性能做初步了解。 v 內(nèi)飾部分的講解將車輛內(nèi)部空間和內(nèi)飾裝潢向客戶講解。這時客戶可以對車輛的一些細(xì)節(jié)做了探究，譬

6、如內(nèi)飾做工，車內(nèi)隔音，座椅空間等。 09款寶典是以美國福特最新的造車標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合五十鈴經(jīng)典款寶典是以美國福特最新的造車標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合五十鈴經(jīng)典的造車技術(shù)，而開發(fā)出的中高端皮卡。以的造車技術(shù)，而開發(fā)出的中高端皮卡。以“造車如同創(chuàng)造造車如同創(chuàng)造藝術(shù)品藝術(shù)品”為設(shè)計理念，采用目前國內(nèi)皮卡行業(yè)里最時尚的為設(shè)計理念，采用目前國內(nèi)皮卡行業(yè)里最時尚的外型設(shè)計、最領(lǐng)先的科技、最精湛的工藝、最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃焱庑驮O(shè)計、最領(lǐng)先的科技、最精湛的工藝、最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃炝鞒?，完美打造出來的高性能轎卡車。流程，完美打造出來的高性能轎卡車。現(xiàn)在讓我來為您介紹這款連續(xù)九年柴油皮卡銷量第一的寶現(xiàn)在讓我來為您介紹這款連續(xù)九年柴油皮卡銷量第一的寶

7、典典 繞車前概述繞車前概述繞車介紹繞車介紹銷售顧問自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)銷售顧問自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車客戶視線至整車展車左前方與客戶與客戶站在左站在左前方前方4545度角度角銷售顧問：逐一說明改款重點寶應(yīng)用視覺美學(xué)，引領(lǐng)魅力設(shè)計項目項目1 1：俊朗魅俊朗魅力設(shè)計力設(shè)計動作動作1 1 銷售顧問：自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車銷售顧問：自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車話術(shù)話術(shù)說明09款重點：前臉部份采用最新美學(xué)設(shè)計,全新前保險杠、前大燈、機(jī)艙蓋、進(jìn)氣格柵 、圓形霧燈、高鋼線條張力輪弧、車門、車身側(cè)面防擦條、鍍鉻雙曲率可折后視鏡、工作休閑雙用架。動作動作2 2 銷售顧問：手指

8、改款之處，并逐一說明改款重點銷售顧問：手指改款之處，并逐一說明改款重點項目項目2 2：特色特色動作1銷售員演示流線形的風(fēng)阻導(dǎo)向，經(jīng)過高鋼線條張力輪弧、車門的銷售員演示流線形的風(fēng)阻導(dǎo)向，經(jīng)過高鋼線條張力輪弧、車門的手勢手勢話術(shù)設(shè)計在美學(xué)上取得突破的同時，也進(jìn)行多項空氣力學(xué)調(diào)整，車身呈流線形，既有活力又不太張揚；行駛中風(fēng)阻低、風(fēng)噪小，有效提升行車節(jié)油效率及寧靜度。高端品牌形象、俊朗外型，印證著您在事業(yè)上的成功，也反映出您對生活品質(zhì)的獨特追求，像您這樣的成功人士，確實非常適合。（適時的贊美客戶，拉進(jìn)客戶離距，有助于銷售成交）。動作2銷售顧問：鼓勵客戶動手銷售顧問：鼓勵客戶動手觸摸線形及線條張力輪弧造

9、型觸摸線形及線條張力輪弧造型項目項目3：燈組燈組動作動作1銷售顧問：彎腰手指向燈組銷售顧問：彎腰手指向燈組話術(shù)話術(shù)燈組：遠(yuǎn)光燈點亮?xí)r，近光同時接通，使燈光照明既亮又寬，大大提升行駛安全性。動作動作2銷售顧問鼓勵客戶動手：試一試透明銷售顧問鼓勵客戶動手：試一試透明PC材料取代壓制玻材料取代壓制玻璃，加上璃，加上UV超硬度鍍膜超硬度鍍膜 （防紫外線，保證（防紫外線，保證PC不易老不易老化），增加耐沖擊性化），增加耐沖擊性,體現(xiàn)安全造車?yán)砟?。體現(xiàn)安全造車?yán)砟睢ｍ椖宽椖?：高穿透力高穿透力強(qiáng)光霧燈強(qiáng)光霧燈動作動作1銷售顧問彎腰手指向：高穿透力強(qiáng)光霧燈。銷售顧問彎腰手指向：高穿透力強(qiáng)光霧燈。話術(shù)內(nèi)嵌式圓

10、形霧燈，小巧玲瓏，與車身整體造型和諧一致，照明效果更好。在惡劣的天氣或起霧下行車，富有高穿透力的霧燈可有效提高駕駛安全性。動作動作2銷售顧問鼓勵客戶提問：銷售顧問引出起霧是空氣中有銷售顧問鼓勵客戶提問：銷售顧問引出起霧是空氣中有大量的水分子，一般燈光照射會發(fā)生反射大量的水分子，一般燈光照射會發(fā)生反射, 只有高穿透力只有高穿透力的霧燈才能有效穿透霧氣。的霧燈才能有效穿透霧氣。（濃霧能見度低時,請遵守交通指示）項目項目5：全新造全新造型的型的前保險前保險杠杠動作動作1銷售顧問彎腰手指向：全新造型的前保險杠銷售顧問彎腰手指向：全新造型的前保險杠話術(shù)話術(shù)全新設(shè)計的前保險杠與車身同色，在強(qiáng)調(diào)整體美感的同

11、時，增強(qiáng)了內(nèi)襯鋼梁吸能防撞作用，時速低于15公里的輕微碰撞，前保險杠不易受損及變形，減少進(jìn)廠時間及維修成本。動作動作2銷售顧問熱情鼓勵客戶動手：觸摸標(biāo)志性的鍍鉻進(jìn)氣隔銷售顧問熱情鼓勵客戶動手：觸摸標(biāo)志性的鍍鉻進(jìn)氣隔柵，激發(fā)客戶對寶典感性的購買欲望。柵，激發(fā)客戶對寶典感性的購買欲望。展車正前方邊走邊說邊走邊說 .引導(dǎo)客人來到展車正引導(dǎo)客人來到展車正前方，慢慢打開發(fā)動前方，慢慢打開發(fā)動機(jī)艙機(jī)艙引導(dǎo)客人打引導(dǎo)客人打開發(fā)動機(jī)艙開發(fā)動機(jī)艙前前, ,先概述先概述引導(dǎo)引導(dǎo)投資數(shù)千萬元建立了功能齊全的發(fā)動機(jī)實驗室，投資數(shù)千萬元建立了功能齊全的發(fā)動機(jī)實驗室，在發(fā)動機(jī)性能測試、排放測試、冷起動測試、可在發(fā)動機(jī)性能

12、測試、排放測試、冷起動測試、可靠性耐久試驗等方面處于國內(nèi)先進(jìn)水平。并與國靠性耐久試驗等方面處于國內(nèi)先進(jìn)水平。并與國外公司聯(lián)合建立跨國開發(fā)平臺，通過與多家國際外公司聯(lián)合建立跨國開發(fā)平臺，通過與多家國際頂尖發(fā)動機(jī)技術(shù)開發(fā)商、制造商建立了合作伙伴頂尖發(fā)動機(jī)技術(shù)開發(fā)商、制造商建立了合作伙伴關(guān)系，包括德國關(guān)系，包括德國BOSCH、德爾福等，一系列國、德爾福等，一系列國際前沿的發(fā)動機(jī)技術(shù)得到率先應(yīng)用。際前沿的發(fā)動機(jī)技術(shù)得到率先應(yīng)用。項目項目1 1：發(fā)動機(jī)艙發(fā)動機(jī)艙合理排列合理排列設(shè)計設(shè)計動作動作1 1銷售顧問更自信的伸出大母指：說出這是全國最節(jié)油的話術(shù)話術(shù)發(fā)動機(jī)艙，分別使用三種不同的鋼材,高鋼性鋼材，超高

13、鋼性鋼材，特殊鋼,當(dāng)受到意外事故時，發(fā)動機(jī)艙結(jié)構(gòu)分層潰縮，發(fā)動機(jī)下沉，形成車頭碰撞吸能區(qū)。所以我建議您購買車輛時，一定要帶有車頭碰撞吸能區(qū)配置的車款，確保您的事業(yè)有成，家庭生活美滿。動作動作2 2銷售顧問指引：發(fā)動機(jī)、標(biāo)志，領(lǐng)先高效動力，發(fā)動機(jī)艙組件合理排列,除了整體質(zhì)量過硬,發(fā)動機(jī)的安全更是了得。項目項目2 2：發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)動作動作1 1銷售顧問指引：發(fā)動機(jī)話術(shù)話術(shù)二檔即可起步，高速行駛、爬坡及低速段加速都十分合乎國內(nèi)的使用工況。動作動作2 2銷售顧問鼓勵客戶提問：排量的動力、承載能力、油耗、等最佳匹配。項目項目3 3：德國博德國博世世電控高電控高壓共軌壓共軌噴射系噴射系統(tǒng)統(tǒng)動作動作1 1

14、銷售顧問彎腰手指向：發(fā)動機(jī)裝飾蓋上標(biāo)志話術(shù)話術(shù)采用德國博世公司最新版本的“進(jìn)口電控高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)”，該系統(tǒng)對燃油實施電腦精算調(diào)節(jié)，針對不同工況，行車電腦ECU調(diào)節(jié)產(chǎn)生最佳噴油量和噴油壓力，使柴油燃燒完全燃燒，降低震動和噪音，提升整車的加速性能。配合博世公司最新版本生產(chǎn)的EGR廢氣循環(huán)系統(tǒng)，通過排氣管上的氧化催化器，全面減少有害氣體和顆粒物的排放。動作動作2 2銷售顧問說明：“共軌”是通過公共供油管同時供給各個噴油嘴，噴油量經(jīng)過ECU行車電腦精確的計算，同時向各個噴油嘴提供同樣質(zhì)量、同樣壓力的燃油，使發(fā)動機(jī)運轉(zhuǎn)更加平順，從而優(yōu)化柴油機(jī)綜合性能。而傳統(tǒng)柴油發(fā)動機(jī)由各缸各自噴油，噴油量和壓力不

15、一致,運轉(zhuǎn)不均勻，造成燃燒不平穩(wěn)，噪音大，油耗高。項目項目4 4：發(fā)動機(jī)蓋發(fā)動機(jī)蓋隔音襯墊隔音襯墊動作動作1 1銷售顧問：彎腰手指向：發(fā)動機(jī)蓋隔音襯墊。話術(shù)話術(shù)堅決采用優(yōu)質(zhì)的絕緣、阻燃發(fā)動機(jī)隔音襯墊，阻隔發(fā)動機(jī)高溫及噪音。動作動作2 2銷售顧問鼓勵客戶提問：尋求客戶對品牌的信心項目項目5 5：百公里油百公里油耗耗/ /開車成本開車成本動作動作1 1銷售顧問提問：百公里油耗/升？話術(shù)話術(shù)每百公里的油耗在5升至8升之間（綜合各種路面使用情況），合同等動力的其它車型相比，耗油少5至7升。以此估算，每輛車跑10萬公里至少能節(jié)油5000升，按現(xiàn)在的油價，即省錢在30000元以上。以每輛車行駛30萬公里計

16、算，寶典每輛車可節(jié)約90000元。動作動作2 2銷售顧問：拿出準(zhǔn)備好媒體軟文 (尋求客戶認(rèn)同) ，并再次確認(rèn)客戶需求是要汽油機(jī)或柴油機(jī)。展車右前方當(dāng)發(fā)動機(jī)艙介紹完畢后，當(dāng)發(fā)動機(jī)艙介紹完畢后，隨即引導(dǎo)客人來到展車隨即引導(dǎo)客人來到展車右前右前方方.邊走邊說邊走邊說 . 引導(dǎo)客引導(dǎo)客人人至展車至展車右前方右前方邊走邊說：邊走邊說：全球技術(shù)平臺，全球技術(shù)平臺，XXXX工程師更是積極的全程參外觀設(shè)計、研發(fā)、生工程師更是積極的全程參外觀設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、驗證過程，產(chǎn)品在開發(fā)過程中，有累計超過產(chǎn)、驗證過程，產(chǎn)品在開發(fā)過程中，有累計超過1200萬公里的各萬公里的各種驗證及耐用測試。種驗證及耐用測試。項目項目1

17、 1：ABSABS防抱防抱死裝置死裝置動作動作1 1銷售顧問指引：從輪胎規(guī)格說起！話術(shù)話術(shù)0標(biāo)配制動防抱死系統(tǒng)（ABS）可保證汽車在制動時的操縱穩(wěn)定性和制動效果，使汽車在任何路面上制動時都能保持良好的轉(zhuǎn)向能力，并且防止甩尾和側(cè)滑。動作動作2 2搜集競品信息，推敲客戶意向車款，進(jìn)而作專業(yè)的競品分析)。項項 目目2：車身車車身車門門制造技制造技術(shù)術(shù)動作動作1銷售顧問：拉開鍍鉻門把手打開車門：讓客戶目視一體銷售顧問：拉開鍍鉻門把手打開車門：讓客戶目視一體式車門設(shè)計式車門設(shè)計話術(shù)話術(shù)全套引進(jìn)原裝生產(chǎn)線和生產(chǎn)工藝，融合安全造車?yán)砟?；精選上海寶鋼冷軋鋼板，大眾帕薩特即采用此種鋼材，真材實料，鋼性佳。在車門

18、內(nèi)看不到的地方，有加強(qiáng)型四門防撞鋼梁設(shè)計，平時可減少路面?zhèn)鱽淼恼饎蛹霸胍簦绕湓谝馔獍l(fā)生側(cè)撞事故時，能有效保護(hù)車內(nèi)乘員安全，將傷害減至最低；整體車身經(jīng)陰極電泳處理，十年防銹，確保耐用；動作動作2銷售顧問：指向車門警示燈，說明下車時安全照明及警銷售顧問：指向車門警示燈，說明下車時安全照明及警示后方來車，確保安全。示后方來車，確保安全。項目項目3：前懸掛前懸掛系統(tǒng)系統(tǒng)動作動作1 1銷售員彎腰手指向：前懸掛系統(tǒng)銷售員彎腰手指向：前懸掛系統(tǒng)話術(shù)話術(shù)經(jīng)懸掛專家調(diào)校的雙橫臂扭桿獨立懸掛，提高了整車抗側(cè)傾能力及車輛的穩(wěn)定性，使得操控、舒適、安全取得絕佳的平衡。動作動作2 2銷售顧問鼓勵客戶試乘試駕：詢問客戶

19、今天來看車有時銷售顧問鼓勵客戶試乘試駕：詢問客戶今天來看車有時間可以試駕嗎間可以試駕嗎? ? 準(zhǔn)備進(jìn)入試乘試駕流程準(zhǔn)備進(jìn)入試乘試駕流程( (提起客戶興趣提起客戶興趣) )項目項目4：無盲區(qū)無盲區(qū)雙曲率雙曲率后視鏡后視鏡動作動作1 1銷售顧問手指向：可折式無盲區(qū)雙曲率外后視鏡（鼓勵銷售顧問手指向：可折式無盲區(qū)雙曲率外后視鏡（鼓勵客戶動手試一試）客戶動手試一試）話術(shù)話術(shù)外后視鏡采用無盲區(qū)雙曲率設(shè)計，擴(kuò)大了后方視野及安全性，流線型外型，使氣流導(dǎo)向于外后視鏡上下方，有效降低高速行駛時的風(fēng)噪，大大提NVH值（降噪工程分值）。可折式設(shè)計，減少停車后被擦碰的概率，從細(xì)節(jié)處關(guān)護(hù)您的愛車。動作動作2 2銷售顧問

20、演示：可折式無盲區(qū)雙曲率后視鏡（鼓勵客戶銷售顧問演示：可折式無盲區(qū)雙曲率后視鏡（鼓勵客戶動手試一試）動手試一試）項目項目5：電動窗電動窗動作動作1 1銷售顧問指向：電動窗自動關(guān)閉器銷售顧問指向：電動窗自動關(guān)閉器話術(shù)話術(shù)在左前門上增加四門車窗中控功能，隨時控制四個車窗的開關(guān)；配有電動窗自動關(guān)閉器，在駕乘人員鎖車后，如車窗未關(guān)閉，15秒鐘后將自動關(guān)閉車窗，是一種相當(dāng)體貼的關(guān)愛設(shè)計。銷售顧問：(您是否經(jīng)常有下車回家后，不敢確定車窗是否關(guān)閉的經(jīng)歷？尤其在下雨天！)動作動作2 2銷售顧問演示：銷售顧問演示：電動窗自動關(guān)閉器功能。展車正后方走到中間時，銷售顧問很自信的向客人推介它的好走到中間時，銷售顧問很

21、自信的向客人推介它的好處，然后再走到正后方處，然后再走到正后方。引導(dǎo)客人引導(dǎo)客人展車正后展車正后方方項目項目3：美學(xué)雙美學(xué)雙層紅白層紅白尾燈組尾燈組動作動作1銷售員指向：銷售員指向：美學(xué)雙層紅白尾燈組話術(shù)話術(shù)車燈紅、白搭配，增添整車動感。動作動作2銷售員指向：銷售員指向：安裝在尾部的后霧燈，起霧時安全警示后方車輛。項目項目4：倒車倒車?yán)走_(dá)雷達(dá)動作動作1銷售顧問指向：原廠倒車?yán)走_(dá)。銷售顧問指向：原廠倒車?yán)走_(dá)。話術(shù)話術(shù)不要小看倒車?yán)走_(dá)，前幾天我有個用戶，也有倒車?yán)走_(dá)，倒車時故障，警示不準(zhǔn)，誤傷鄰居小朋友，現(xiàn)在還在醫(yī)院，用戶非常自責(zé)。原廠倒車?yán)走_(dá)的特色是，精準(zhǔn)、不誤報、耐用，雙傳感器設(shè)計，原廠倒車?yán)?/p>

22、達(dá)無探測盲區(qū)，不論是倒車、停車都是您的好幫手。動作動作2銷售顧問提問銷售顧問提問-原廠倒車?yán)走_(dá)最大利益是原廠倒車?yán)走_(dá)最大利益是? 高質(zhì)量、精準(zhǔn)、高質(zhì)量、精準(zhǔn)、不誤報，可降低因倒車、停車不小心所造成的維修成本。不誤報，可降低因倒車、停車不小心所造成的維修成本。(尋求客戶認(rèn)同尋求客戶認(rèn)同) 項目項目5：一體式一體式尾門尾門動作動作1銷售顧問動手：打開門銷售顧問動手：打開門話術(shù)話術(shù)載長貨物時更可調(diào)節(jié)使用。動作動作2銷售顧問提問：客戶平常的使用目的銷售顧問提問：客戶平常的使用目的,更深層了解客戶的更深層了解客戶的購買動機(jī)購買動機(jī)展車車后座當(dāng)展車正后方介紹完畢后，引領(lǐng)客人進(jìn)入到車當(dāng)展車正后方介紹完畢后，

23、引領(lǐng)客人進(jìn)入到車后座后座.邊走邊說邊走邊說 .引導(dǎo)客人展車車后座邊走邊說：操控性與通過性相當(dāng)好的。邊走邊說：操控性與通過性相當(dāng)好的。 (轉(zhuǎn)述用戶調(diào)研對寶典的美譽度轉(zhuǎn)述用戶調(diào)研對寶典的美譽度) 項目項目1：后排空后排空間間動作動作1 1銷售員打開后車門銷售員打開后車門( (讓客戶體驗后排空間讓客戶體驗后排空間) )話術(shù)話術(shù)采用前座低、后座高的人體視覺工程學(xué)，具有防暈車功能；人體工程學(xué)坐椅，依循人體工學(xué)所設(shè)計,特殊泡棉坐椅支撐人體乘座點，更能有效的降低乘坐疲勞；后排寬敞，座椅靠背向前放倒設(shè)計更增加后排實用性。動作動作2銷售顧問演示：銷售顧問演示：演示后排座椅靠背向前放倒功能，并指出六碟CD機(jī)、三角

24、警示牌及滅火器安裝置處。項目項目2：全座可全座可調(diào)式安調(diào)式安全頭枕全頭枕動作動作1銷售員指向：全座可調(diào)式安全頭枕銷售員指向：全座可調(diào)式安全頭枕話術(shù)話術(shù)安全造車?yán)砟?，?dāng)然所有座椅均配備高度可調(diào)的安全頭枕，高低可依照個人需求進(jìn)行調(diào)整；與人體工程學(xué)坐椅配合，除了提供絕佳的舒適性外，安全才是最大的設(shè)計考慮,人的頸椎是非常薄弱的，尤其是發(fā)生意外追尾時，安全頭枕能有效降低撞擊帶來的頸部傷害，可見江鈴對安全的細(xì)究。動作動作2銷售員演示：銷售員演示：(鼓勵客戶動手體驗鼓勵客戶動手體驗)全座可調(diào)式安全頭枕全座可調(diào)式安全頭枕項目項目3：防爆防爆安全油安全油箱箱動作動作1銷售顧問指向：銷售顧問指向：防爆安全油箱話術(shù)

25、話術(shù)防爆油箱，于意外發(fā)生撞擊時，可承受80km/hr的撞擊力，感應(yīng)器在撞擊后，會自動將油路切斷，該設(shè)計極大的提升安全性；油箱采用特殊工程鋼材，不生銹，確保油料質(zhì)量。動作動作2銷售顧問：強(qiáng)調(diào)銷售顧問：強(qiáng)調(diào)80km/hr的撞擊力，感應(yīng)器在撞擊后會的撞擊力，感應(yīng)器在撞擊后會自動將油路切斷的安全自動將油路切斷的安全項目項目4：貼心后貼心后排關(guān)愛排關(guān)愛設(shè)計設(shè)計動作動作1銷售顧問指向銷售顧問指向：可折疊式乘客內(nèi)拉手、后座獨立式室內(nèi)閱讀燈、煙灰盒話術(shù)話術(shù)乘客軟化內(nèi)拉手，手感舒適，不用時拉把自動彈回,呈折疊狀態(tài),使的頭部空間不會有壓迫感，最重要的是在路途顛簸時，不會有撞頭的危險；后座獨立式室內(nèi)閱讀燈，在后左、

26、右車門上各安裝有一個煙灰盒，更體現(xiàn)江鈴對用戶貼心后排關(guān)愛設(shè)計。動作動作2銷售顧問鼓勵客戶動手：銷售顧問鼓勵客戶動手：乘客內(nèi)拉手的舒適手感展車駕駛座車后座介紹完畢車后座介紹完畢后后打開駕駛座車門，引打開駕駛座車門，引領(lǐng)客人進(jìn)入駕駛領(lǐng)客人進(jìn)入駕駛座座.項目項目1：全智能全智能中控鎖中控鎖動作動作1銷售顧問演示：先將四門電動窗放至最下端，然后演示銷售顧問演示：先將四門電動窗放至最下端，然后演示搖控器，逐一將四門窗關(guān)閉上。搖控器，逐一將四門窗關(guān)閉上。 話術(shù)話術(shù)全智能中控鎖，并配有自動關(guān)閉器，分別從右后、前、左后、前，依序關(guān)閉所有車窗，下車時忘記關(guān)閉車窗，只要搖控器在手，一鍵搞定。尋車功能，在大型停車場、不熟悉的停車場，可以快速便捷尋找自己的愛車。動作動作2銷售顧問鼓勵客戶動手：銷售顧問鼓勵客戶動手：(讓客戶親自搖控演示一次讓客戶親自搖控演示一次)項目項目2：防潛滑防潛滑座椅座椅動作動作1銷售顧問鼓勵客戶動手：銷售顧問鼓勵客戶動手：請客戶根據(jù)不同的體型自己調(diào)整至最舒適的位置話術(shù)話術(shù)前排坐椅可根據(jù)不同的體型，進(jìn)行前、后、上、下4