商務(wù)談判中的語言藝術(shù)

1、探討商務(wù)談判語言藝術(shù)摘要：國際商務(wù)談判是一種十分典型的言語交際活動(dòng)。國際商務(wù)談判用語的基本原則是：準(zhǔn)確性；針對性；靈活性；適應(yīng)性。具體運(yùn)用策略包括：以禮待人，合作共贏；妙語解頤，巧妙應(yīng)答；投石問路， 主動(dòng)出擊；綿里藏針，出奇制勝。商務(wù)談判語言作用：在商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否，對談判的進(jìn)程與結(jié)果起 著舉足輕重的作用。商務(wù)談判中巧妙運(yùn)用語言藝術(shù)將在談判中起到“事半功 倍”效果。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語言藝術(shù)；制勝策略正文：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入WTC后,中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁， 在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越 來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙

2、方為達(dá)成某種交易或解決某種爭端而進(jìn) 行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng) 營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言， 商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此，在商務(wù) 談判中語言藝術(shù)運(yùn)用的成功與否， 談話的方式與言談技巧，對于談判的進(jìn)程與結(jié) 果起著舉足輕重的作用。談判用語的基本原則1. 準(zhǔn)確性談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對方，幫助對 方明了自己的態(tài)度。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息， 而對方又將錯(cuò)就錯(cuò)地 達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。2. 針對性語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢，

3、針對不同的商品、談判內(nèi)容、談 判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。比如談判對象由于性別、年齡、文 化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式 也完全不同。3 靈活性談判進(jìn)程變幻無常，任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話， 具體的言語應(yīng)由參與談判者臨場組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出 和反饋情況，在恰當(dāng)組織語言的同時(shí)要從對方的語氣、眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情等方面認(rèn)真考察對方的反應(yīng)。4.適應(yīng)性說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。所謂言語環(huán)境是言語活動(dòng)賴以進(jìn)行|的時(shí)間和場合、地點(diǎn)等因素，也包括說話時(shí)的前言后語。要根據(jù)不同的場合隨時(shí) 調(diào)整語言表達(dá)的策略，米用與環(huán)境

4、最為契合的表達(dá)方式。二、談判中的語言運(yùn)用策略1. 以禮待人，合作共贏一位談判老手曾說：“多數(shù)交易是 50%的感情，50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)?！焙芏鄷r(shí)候， 在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系，而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步 即本著追求合作共贏的思想，以禮待人。正如談判專家CohenHerbert所說，成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏，而是雙方各有所得而贏”。禮貌用語的具體策略 有以下幾點(diǎn)。 間接提問。間接提問使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問幾乎貫穿 談判的全過程，大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息， 有益于說話人的。這樣, 根據(jù)禮貌等級，提問越間接，表達(dá)越禮貌。(2) 設(shè)身處地。這種語言表達(dá)是通過

5、說話人表示理解和關(guān)心對方的問題，來改善 |談判氣氛的巧妙用法。從語用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下， 說話人巧妙使用這種表達(dá)來理解對方的處境時(shí)，易于贏得對方的心理認(rèn)同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成協(xié)議。(3) 委婉表達(dá)。國際商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如 果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。 因此，在國際商 務(wù)談判中，需要使用委婉語來達(dá)到特殊的語用效果。比如，少用“無疑、肯定、 必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”。若拒絕別人的觀點(diǎn)，貝U少用“不、不行”等直接否定，可以找托辭，比如“這件事，我沒有意見，可我 得請示

6、一下領(lǐng)導(dǎo)?！?. 妙語解頤，巧妙應(yīng)答對于談判過程中對方提出的問題，我們有時(shí)不便向?qū)Ψ?傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避。 所以在語言上，就更需要一 些應(yīng)答的技巧，為自己解圍。巧妙的回答甚至還能活躍會(huì)場氣氛， 有利于談判的 順利進(jìn)行。(1) 模糊用語。我們可以閃爍其詞，避重就輕，以模糊應(yīng)對的方式解決。模糊語 言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍。女口: 有一點(diǎn)，幾乎，基本上等等。另種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客 觀事實(shí)間接所說的話，如：恐怕，可能對我來說，我們猜想，據(jù)我所知等等。(2) 含蓄幽默。國際商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競

7、爭的過程， 在這種談判語用行為中，含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起。幽默的話語有助于 創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以傳遞感情，暗示意圖，可以使批評變得委婉友善，增 強(qiáng)辯論的力量，避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，同時(shí)可以為談判者樹 立起良好的形象。(3) 條件式回答。當(dāng)對方向你提出非分要求時(shí)，拒絕并不是唯一的方式你可 以答應(yīng)對方的要求，但一定要限定一個(gè)對方不可能接受的條件，這種反擊會(huì)讓對 方知難而退，自己不戰(zhàn)而勝。我們不妨來看一則笑話。一個(gè)貴婦人牽著一條狗登 上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買票，讓它和人一樣坐個(gè)座位嗎？”售 票員說：“可以，不過它必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒有否

8、定回答，而是提出一個(gè)附加條件限制對方，從而制服了對方。3 投石問路，主動(dòng)出擊發(fā)問在談判中扮演著十分重要的角色。發(fā)問有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢， 誘導(dǎo)對方思考，同時(shí)對方的回答也可相對地形成有效的刺激。(1)選擇式提問。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和茶，岡寸開始服務(wù)員總是問顧客：“先 生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝茶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答， 而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一 種。從易到難。剛開始發(fā)問時(shí)，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假 日玩得愉快嗎” 這類與主題無關(guān)的問

9、話，能夠松弛對方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果 一開始就單刀直人提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失4綿里藏針，出奇制勝(1)恭維有道。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關(guān)信 息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。但是贊美并不是一種容易駕馭的談判戰(zhàn)略， 以下幾點(diǎn)需要重視：第一, 從態(tài)度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會(huì)變成一種嘲諷。 第二，從方式上要尊重談判對方人員的個(gè)性，考慮對方個(gè)人的自我意識。第三， 從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對方有良好反應(yīng)，可再次贊美，錦上添花; 如果對方顯得淡漠或不耐煩，

10、我方則應(yīng)適可而止。(2)激將法。激將法實(shí)質(zhì)就是針對項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人或者主談，讓對方主將激動(dòng)而 喪失理智。“激點(diǎn)”是對方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面， 如能力大小、地位高低、名 譽(yù)好壞等。表達(dá)方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠，語氣要友好，最好站在對方立場思 考問題，甚至表現(xiàn)出無法理解對方處境的感情。談判是智力、技能競爭的過程， 而語言藝術(shù)的巧妙應(yīng)用無疑將為一場談判加上成功的砝碼。另外，在商務(wù)談判中還要注意另外幾點(diǎn)：1. 開局用語的禮貌性，一個(gè)禮貌的開局能緩和談判現(xiàn)場氣氛， 給己方增 加一定優(yōu)勢。2. 提議用語的可行性，一般情況下用提議的方式提出一些不太重要問 題，處于習(xí)慣，對方一般會(huì)做出一定讓步。3. 交鋒

11、用語的威脅勸導(dǎo)性，在針鋒相對的情況下，必須掌握一定的威勢， 在氣場上壓制對方，營造有利條件。4. 讓步用語的模糊性，合理運(yùn)用模糊用語，可以讓己方不致陷入被動(dòng)局 面，暫避鋒芒。5. 打破僵局用語的幽默性，不單可以營造輕松氣氛，亦能使我們建立良 好的形象。6. 化解抱怨用語的真誠性，在很多情況下，真誠才是化解對方很多抱怨 的最大利器。7. 議價(jià)用語的靈活性，合理變通，創(chuàng)造最大己方利益。8. 結(jié)束用語的慎重性，完滿結(jié)束，創(chuàng)造潛在客戶，為下次良好合作創(chuàng)造 伏筆，是一種重視長遠(yuǎn)利益的聰明做法只有真正把語言當(dāng)作是一種藝術(shù)，加以研究，才能在談判過程中找準(zhǔn)語言的 合理運(yùn)用方式，使得語言的作用達(dá)到最大化，這也是研究商務(wù)談判語言藝術(shù)性的 最大原因?？傊?，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到雙贏， 這是商務(wù) 談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的 提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案，