房地產銷售隊伍管理問題與對策研究

1、房地產銷售隊伍管理問題與對策研究 房地產銷售隊伍管理問題與對策研究 【摘 要】進入21世紀以后，房地產行業(yè)在我國成為熱門行業(yè)。它一度吸引了人們的眼球。由于房地產行業(yè)的迅速開展，房地產的銷售管理也成為人們關注的焦點。房地產銷售隊伍是房地產行業(yè)開展的一個重要環(huán)節(jié)，它直接關系著房地產行業(yè)的利潤和信譽。隨著房地產行業(yè)的競爭力逐漸增強，許多開發(fā)商為了獲得很多的經濟效益和贏得更好的信譽，他們越來越注重銷售這一環(huán)節(jié)。在銷售一環(huán)節(jié)上，房地產銷售隊伍是主體，因此房地產行業(yè)要加強房地產銷售隊伍的專業(yè)知識，并且提高銷售隊伍的效勞態(tài)度，從而樹立良好的房地產形象。房地產商人要不斷地提高營銷策略，以此來賺取相應的經濟利益

2、。房地產商人為了提高房地產行業(yè)的經濟利益和信譽，他們不斷地去完善房地產銷售隊伍管理。 【關鍵詞】房地產；銷售隊伍；管理 前言 目前，我國房地產還在如火如荼的開展中，許多房地產商人為了占有更廣闊的市場，所以房地產商人在銷售策略上采取一定的惠民策略，這樣可以吸引更多的人來買他們的樓盤。房地產商人為了賺取更多的經濟利益，在銷售這一環(huán)節(jié)他們更多的關注銷售隊伍的專業(yè)知識和效勞態(tài)度。為了使得銷售隊伍更好的效勞于企業(yè)，發(fā)地產商人制定了相應的管理措施來管理銷售隊伍，使得房地產銷售環(huán)節(jié)向著健康、穩(wěn)定、標準化的方向開展。地產商為了在社會取得良好的信譽，所以他們要求銷售隊伍要有一個良好的效勞態(tài)度，樹立“客戶是上帝的

3、理念，全心全意為顧客效勞。銷售隊伍管理的完善，可以大大推進房地產行業(yè)的開展。 1 房地產銷售隊伍出現的問題 1.1 銷售隊伍專業(yè)知識不夠 目前，房地產銷售隊伍并不是由正規(guī)的大學畢業(yè)出來，他們并沒有接受正規(guī)的學校教育和專業(yè)知識的培訓。房地產銷售隊伍有很多是年輕人，他們憑借較強的溝通能力進去房地產銷售行業(yè)，但是由于他們涉世不深，他們對房地產行業(yè)缺乏深入的了解和研究，這就造成了他們的知識面狹窄。有一些銷售人員沒有受到專業(yè)的培訓，這樣可能會導致他們在面對客戶時不能為客戶提供一個詳細的介紹，不能讓客戶掌握一定的信息，這樣就會使得地產商有可能喪失一個客戶，從而造成一定的經濟損失。銷售隊伍的專業(yè)知識，對房地

4、產行業(yè)有著重要的作用，如果銷售隊伍沒有全面的專業(yè)知識，這樣會對房地產行業(yè)產生一個消極的影響。 1.2 銷售隊伍的效勞態(tài)度不好 在房地產銷售過程中，許多銷售人員由于缺乏耐心，如果客戶問的問題太多了，此時的他們就會把原形暴露出來，他們不再耐心的為客戶解答問題，而是用一種很冷淡的語氣來為客戶解決問題，這樣使得買房者感到特別不痛快，因此有可能丟掉這一單生意。有很多銷售人員因客戶是否有錢而不斷改變他們的態(tài)度，面對有錢的財神爺他們全程陪笑，并且很恭敬的幫他們介紹詳細的信息，是他們能夠了解到這個樓盤的具體特點。面對那些普通的老百姓，他們把“客戶是上帝的效勞態(tài)度完全拋到九霄云外了，他們的態(tài)度真可謂一百八十度大

5、轉彎。銷售隊伍的這種效勞態(tài)度反映出銷售隊伍中出現了嚴重的問題，這樣為房地產行業(yè)日后的埋下了禍根。有一些銷售人員由于心里不太自信和害怕，在銷售過程中，他們沒有占據主體地位，這樣很容易使得他們錯過一單生意。 1.3 銷售隊伍的營銷策略不夠完善 營銷策略在銷售環(huán)節(jié)中起著非常重要的作用，營銷策略關系著房地產行業(yè)的經濟效益。很多銷售人員正是由于他們缺乏一定的技術，因此他們會經常失敗。銷售人員不能準確把握客戶的消費心理，不能向買房者提供一個詳細的介紹，這樣使得他們很容易丟掉客戶。 1.4 銷售隊伍管理制度的不健全 有些房地產公司在資料管理這一方面存在著問題，他們沒有及時將客戶的信息整理起來，這樣就使得無法

6、找到客戶有關的信息，不能滿足客戶的要求。這樣很容易給公司帶來經濟損失。在銷售過程中，有些員工和上司的關系走得比擬近，因此會獲得較高的折扣，這就使得其他員工對此很不滿，會嚴重打擊了員工的積極性，這樣使得員工產生逆反的心理。管理制度的不健全，使得公司不能向著標準化、健康的方向開展，會給公司帶來一定的經濟損失。 2 房地產銷售隊伍的管理措施 2.1 增強房地產銷售隊伍的專業(yè)知識 目前，由于房地產銷售隊伍的專業(yè)知識不強，所以房地產公司要加強對銷售隊伍的專業(yè)知識的培訓。這樣不僅僅可以提高公司的經濟效益，也可以為企業(yè)樹立一個良好的形象。房地產公司要加強銷售人員對房地產產品的了解，例如：不同的戶型擁有的不同

7、的特點，對于一些不能一次性付清房款，如何進行銀行按揭，在房產合同需要注意的事項等問題。銷售人員只有掌握了這一情況，在銷售過程中，才可以給買房者介紹有關的信息，并且充分分析買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。銷售人員要掌握一定的銷售規(guī)律，銷售人員在不同的銷售時期要制定不同的銷售策略，從而能夠提高銷售效率。房地產公司要加強銷售人員在裝修方面的知識，這樣銷售人員在為買房者介紹戶型時，可以提一些適當的裝修意見，從而使得買房者對這個戶型更喜歡。銷售隊伍的專業(yè)知識在銷售過程中起著至關重要的作用，所以要不斷加強銷售隊伍的專業(yè)知識。 2.2 要端正銷售隊伍的效勞態(tài)度 良好的效勞態(tài)度關系著房地產行業(yè)的開展。

8、良好的效勞態(tài)度可以幫助房地產公司樹立良好的形象和信譽。在銷售過程中，銷售人員的效勞態(tài)度沒有得到重視。房地產公司應該為買房者提供一個良好的效勞態(tài)度，從而提高公司的經濟效益。銷售人員要有一定的耐心和親和力，不管買房者是老人、還是有錢人、正在奮斗的年輕人，銷售人員都應該一視同仁，銷售人員不應該因為他們的身份不同就用不同的態(tài)度對待他們，這樣不利于房地產公司的開展。銷售人員在為買房者介紹具體的信息時，要始終面帶微笑，語氣溫和的為買房者解決他們的疑難問題。在銷售過程中，銷售人員要始終牢記“客戶就是上帝這一理念，從而樹立一個良好的效勞態(tài)度。 2.3 要制定一個健全的營銷策略 在銷售過程中，營銷策略是提高公司

9、效益的一個重要的手段。在銷售過程中，面對買房者銷售人員不僅僅要給他們介紹有關戶型的具體信息，也可以幫他們分析一下目前經濟的開展，買房這是一個正確的投資，會給你帶來一定的經濟利益。銷售人員多看一些有關心理學的書，這樣可以幫助銷售人員更好的分析買房者的消費心理，從而使得銷售人員能夠更好的掌握買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。 3 結束語 目前，我國房地產在如火如荼的開展，但是房地產行業(yè)的銷售隊伍在管理上存在一定的問題。面對這些問題，房地產公司要不斷加強銷售隊伍的專業(yè)知識，不斷提高他們的效勞態(tài)度，并且要健全銷售人員的營銷策略。這樣才可以使得房地產行業(yè)向著一個健康、標準化的方向開展。銷售人員在銷售環(huán)節(jié)起著一個重要的作用，銷售人員的業(yè)績直接關系著房地產公司的經濟效益。只有銷售人員團結協助才可以充分發(fā)揮集體的力量，從而使得房地產公司在房地產行業(yè)中立于不敗之地