洽洽KA操作手冊

1、文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-目錄-合肥總部“ KA部”工作職責(zé)-KA系統(tǒng)（區(qū)辦業(yè)代/主管/經(jīng)理）工作職責(zé)-KA工作程信用額度申請審批流程-全國/協(xié)議談判/簽訂流程-KA部促銷申請表-KA訂單作業(yè)流程-KA訂單拒收流程-KA業(yè)務(wù)每天拜訪流程-KA報價流程編制:審核:批準:文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-、K/A部職責(zé):1. 建立K/A業(yè)態(tài)/客戶內(nèi)部/

2、“洽洽”產(chǎn)品營銷活動的信息管理文件；（附件一：區(qū)辦重點客戶SKU上架/售價矩陣圖）2. 編制并執(zhí)行K/A部工作計劃規(guī)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國和區(qū)域 K/A促銷活動（附件二：年度工作計劃表）3. 整合參與并指導(dǎo)供應(yīng)商與 K/A大客戶的重要合同/協(xié)議相關(guān)的交易條款談判，及 SKU上架產(chǎn)品報價、授信額度的審核；4. 協(xié)調(diào)相關(guān)單位/部門與K/A客戶的內(nèi)外部溝通和合作關(guān)系；5. 建立全國K/A服務(wù)管理組織網(wǎng)絡(luò)，組織 K/A人員的培訓(xùn)6. 監(jiān)督、控制全國K/A營銷業(yè)務(wù)活動的良性運轉(zhuǎn)；7. 完成總部下達的K/A營銷目標和工作任務(wù)；（附件三：KA年度目標）8. 建立全國K/A價盤，達到平衡穩(wěn)定目標；（附件四：200

3、4年KA通路價格表）A客戶定位管理：（2004年K/A部對K/A客戶進行分級管理）A級客戶：全國性連鎖大賣場（管理方式一一參與經(jīng)營、協(xié)調(diào)服務(wù)、管理發(fā)展的規(guī)劃戰(zhàn)略；） 連鎖賣場：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)、歐尚、 易初蓮花、好又多、樂購、普瑪?shù)冗B鎖賣場/超市：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、江蘇蘇果、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)等B級客戶：區(qū)域性強勢連鎖賣場/超市/便利店（管理方式一一協(xié)調(diào)服務(wù)、指導(dǎo)發(fā)展）連鎖賣場：上海吉買盛、深圳人人樂、新一佳、華潤萬佳等連鎖超市：北京超市發(fā)、北京物美、天津家世界、武漢武商、大連商場、 重慶商社、南通文峰、上海家得利區(qū)域便利店：上?？傻?、上海21世紀、上海良友金伴、廣州七一、上

4、海好得等C級客戶：區(qū)域性中小連鎖賣場/超市/便利店對C級客戶進行了解其發(fā)展趨勢和動態(tài)，由分公司 /辦事處管理，掌握動態(tài)、 指導(dǎo)發(fā)展。文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-共13頁第3頁10.經(jīng)營K/A連鎖賣場的意義:與現(xiàn)代通路的重要零售終端一一K/A連鎖賣場企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。 品牌的整合提升。洽洽系列產(chǎn)品（特別是新品）在規(guī)?；?、連鎖化、標準化、全國性的賣場終端生 動化的展示宣傳。減少流通環(huán)節(jié)，直接與消費者溝通，及時掌握消費者的需求變化，并快速引導(dǎo)和 滿足消費者需要。鍛煉和培養(yǎng)

5、管理服務(wù)K/A賣場的銷售隊伍。建立管理服務(wù)K/A賣場的管理體系、制度、流程、標準等。 實現(xiàn)現(xiàn)代通路終端的有效掌控，達到營銷效益和效率的提高發(fā)展目的。文件名稱KA通路操作手冊2004-04-20計 I rrriBiri-ai I i iMai Pd iiriii-Bi I i nfiiri發(fā)文范圍 '洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處匚發(fā)文日期la naal i Iflri-ai i i rnbiia i Ir發(fā)文單位；洽洽事業(yè)部二、區(qū)辦KA系統(tǒng)人員職責(zé):1、理貨員：、許可權(quán)：分公司許可理貨員可以現(xiàn)場決定的權(quán)限（費用、價格等）、路線規(guī)劃：所負責(zé)區(qū)域的周別拜訪路線表（附件五：周行程拜訪表）、

6、工作計劃：季、月、周根據(jù)分公司計劃設(shè)定的工作計劃、客情建立：與賣場、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等）、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳貨架、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無灰塵等、價格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，反饋市場競品價格、活動執(zhí)行：促銷活動的SKU不能短缺，價格的正確與否2、喊場（駐店）人員：、客情建立：與賣場、超市建立必

7、要的客情，利于工作的開展（陳列等）、缺貨管理：做好客戶的安全庫存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無灰塵等、價格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，反饋市場競品價格、活動執(zhí)行：（促銷活動的SKU不能短缺，價格的正確與否）文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004

8、-3、KA業(yè)代工作職責(zé):報表管理：、日報表/周計劃/月報表（附件六：業(yè)務(wù)人員日報，附件七：業(yè)務(wù)人員周報表）、訂單：根據(jù)客戶庫存狀況，向采購建議落實訂單；回公司填寫訂單，并追蹤 到貨狀況。、簽呈/提報：相關(guān)工作事項的規(guī)劃，以及相關(guān)銷售方案的提報，批準后的執(zhí)行 、路線管理：根據(jù)所服務(wù)的區(qū)域規(guī)劃周別行程路線、商品管理：對所負責(zé)的客戶、區(qū)域上架 SKU的銷售狀況進行管理。、通路管理：店鋪內(nèi)部管理：、SKU上架：建立合理的SKU吉構(gòu)，保證SKL上架并不缺貨、價格控制：對門店SKU的正常、促銷價格的維護、生動化陳列：擴大銷售額，增強品牌知名度進行的陳列動作、促銷：利用相關(guān)時機，采取讓利等相關(guān)手段進行的銷售

9、活動、客情：建立良好的客情有利于業(yè)務(wù)工作的開展、競品信息：收集所負責(zé)區(qū)域內(nèi)競爭品牌的相關(guān)信息，利于銷售工作的開展、帳款管理、對帳：根據(jù)客戶的對帳時間進行銷售明細的金額核對，以保證應(yīng)收帳款的 正確及時回收、價格變更：對帳過程中發(fā)現(xiàn)的價格差異進行變更，維護。、發(fā)票管理：及時的要求財務(wù)開出發(fā)票，送達客戶處，并做好簽收工作。、帳款催收：確認所負責(zé)客戶的每月付款時間，及時收回貨款，如到期貨款未到， 則了解原因，并進一步跟催。文件名稱KA通路操作手冊2004-04-20計 I rrriBiri-ai I i iMai Pd iiriii-Bi I i nfiiri發(fā)文范圍 '洽洽事業(yè)部各部門、分公

10、司、辦事處匚發(fā)文日期la naal i Iflri-ai i i rnbiia i Ir發(fā)文單位；洽洽事業(yè)部4、K/A業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)：、固定報表、日報表：、周/日報表、市場競爭狀況反饋表、客戶管理和資料文檔、SKU商品上架分布表、合約談判、銷售分析：單品、口味、包裝、競品等、銷售目標分解，控制進度、達成（年度/季度/月度目標）、促銷評估分析、K/A業(yè)代的管控、帳款分析、價格管理5、重點客戶經(jīng)理工作內(nèi)容：、目標規(guī)劃、過程控制、SKU進場上架：上架表（SKU、全國價盤控制：全國K/A價盤表確定、合同/貿(mào)易條款的談判、費用控制、重點客訴處理、區(qū)域間銷售協(xié)調(diào)/溝通、大型活動規(guī)劃、執(zhí)行、溝通、結(jié)案、利

11、潤分析、帳款管理、人員管理文件名稱ima a wi 1發(fā)文范圍la nail iii i iiri-ai II rTSilta i i*共13頁第7頁發(fā)文單位三、K/A部工作流程：相關(guān)表單市場競品信息表每周一次KA通路操作手冊洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-相關(guān)部門促銷申請單促銷匯總表費用預(yù)算表促銷結(jié)案表促銷結(jié)案匯總表區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主管區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管通路主管、重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主

12、管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主管、 重點客戶經(jīng)理、總部主管通路主管、總部主管文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-四、K/A授信額度申請/審批流程:片區(qū)/區(qū)辦片區(qū)/區(qū)辦片區(qū)/KA部財務(wù)部總經(jīng)理片區(qū)/財務(wù)部文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-五、KA供應(yīng)商合同/協(xié)議簽定流程:-零售終端細分1制定選定目標KA一調(diào)查評估1供應(yīng)商定位（廠/商）1制定目標發(fā)展

13、規(guī)劃1制定合同談判策略/方案1 r合同貿(mào)易條款談判*Y/N商定貿(mào)易條款文件確認1LNY合同-r協(xié)議文件的審批蓋章片區(qū)片區(qū)片區(qū)/KA部片區(qū)片區(qū)/KA部片區(qū)/KA部片區(qū)KA部片區(qū)/總部/法務(wù)片區(qū)/總部/法務(wù)Y/N¥合同存檔/執(zhí)行片區(qū)/總部/法務(wù)文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-六、訂單作業(yè)流程:EDI聯(lián)機文件名稱KA通路操作手冊發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 t n發(fā)文日期j 2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級3文件號| QS-2004-七、訂單拒收流程:簽收貨品回單轉(zhuǎn)回倉庫KA通路操作手冊發(fā)文范圍：洽洽事業(yè)部各部門、分公司、辦事處 I lli diU