商場招商培訓(xùn)知識1教程文件

1、商場招商培訓(xùn)知識 1更多精品文檔、項目知識1、招商項目有哪些 ?2、我們的優(yōu)勢是什么？ 、黃金地段，交通便利結(jié)合商場處位置加以描述 （夸張點） 、規(guī)模巨大營業(yè)面積 * 萬平米，可容 納* 家商戶入駐， * 人同時購物；（較委婉地 說明本商場占地 * 多畝，預(yù)計總投資為多少多少，在 * 一帶是最大的） 、國際化先進(jìn)管理模式不間斷的關(guān)注客戶服務(wù)需 求，提供全方位無憂式服務(wù)；（具體管理模式應(yīng) 知道） 、一流的硬件設(shè)施安裝安全監(jiān)控系統(tǒng)、消防系件設(shè)施；統(tǒng)、背景音樂播放系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)等先進(jìn)的硬 、助推營銷管理模式不斷的策劃實施大型營銷活知名品牌；動，以不斷提高市場知名度， 將* 打造成市場、所處地理位置最

2、具有發(fā)展?jié)摿Ρ臼袌鰧⒊?* 業(yè)內(nèi)唯一 亮點。3、招商定位把重點放在中 高檔類，依托大品牌（待定）；4、對所招商的商品 從專業(yè)角度加以了解學(xué)習(xí)-好資料如家具的種類及國內(nèi)外大品 牌，總之了解的越多就越有信心，不要去等商 戶一問三不知。溝通技巧1、招商人員必備的 職業(yè)素養(yǎng) 、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在招 商中，你需要動用可以使用的一切，千方百計 地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮自已的優(yōu)勢，克服顧客 的顧慮，成功地把自已與你的服務(wù)展示出來。 你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、 想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì):誠意，誠意

3、 是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的 語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。 假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā) 表的美妙言辭，很容易 讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第 一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與 你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定 信念及充滿勇氣的人 為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交” 這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！ ”予以 拒絕。你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備

4、充分的認(rèn)識。你 或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使 客戶對你喪失信心，他怎么能入駐市場呢？招商時，需要有克服客戶異議的能力，在招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件 中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿 意進(jìn)住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格 的招商顧問了。 、招商人員應(yīng)備的基本技能洞察能力學(xué)習(xí)-好資料由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同 的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于 各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問

5、題時，也 會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、 目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)， 招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、 越周 全。社交能力在社交場合，常?？梢钥吹?一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有 共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解， 彼 此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以 下幾點：1)待人熱情誠懇，行為自然大方。2)難處。能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮冋題，體諒客戶的3)問題。有自制能力，能控制自己的感情，能沉著

6、、冷靜的處理4)即有主見，又不剛愎自用應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、 性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和 交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人 員首先要認(rèn)真觀察對手的特點，了解社會各 階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶, 誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單, 但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一益，這里便要說到職業(yè)道德了。a) 應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段學(xué)習(xí) 好資料b) 正派公司才會有正派招

7、商人員c) 制定招商人員信條 、 對招商人員有用的幾個觀念a) 向內(nèi)行請教。b) 招商時勤奮是你的靈魂。c) 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。d) 真正接受的客戶只有 20%。e) 永無機會改變自己的第一印象。f) 成功的業(yè)務(wù) 80%需要建立感情， 20%來自市場吸引力。g) 招商從客戶拒絕開始。h) 80%的客戶都會說你招商的價格高。i) 要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 、 做出自己的特色1) 專業(yè)化2) 顧問化3) 人性化2、招商人員的自我形象設(shè)計人的第一印象是最不容易磨滅的。 沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。 有 些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 什

8、么樣的招商員不受歡迎死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清過于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾傲慢言語不得體更多精品文檔 、 從里到外都要講究a、在跟客戶交談的時候， 你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是 瞬間的反應(yīng)b、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)c、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音d、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求e、在招商過程中，最不容 易做到的是忘掉自已f 、針對客戶的不同情況適 時調(diào)整角色g、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 、 贏得他人信賴的小招術(shù)a、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象b、打電話給別人時，先問一句：

9、“你現(xiàn)在有空嗎？”c、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度d、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望e、從容不迫地道別學(xué)習(xí)-好資料f、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感g(shù)、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象3、開發(fā)客戶的方法及其優(yōu)缺點開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平 均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有 某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招 商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一 地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下， 可以直接 訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有

10、個人或組織，從中尋找自已的客戶。地毯式訪問法的優(yōu)點（1）可以借機進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收 到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶地毯式訪問的缺點（1）最大缺點就在于它的相對盲目性（2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）由于招商工作和 “地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。 如果招 商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。開發(fā)客戶方法 二：連鎖介紹學(xué)習(xí)-好資料連鎖介紹法，也叫“無限

11、連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未 來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他 更多客戶名單，為下一次招商訪問做 好準(zhǔn)備。連鎖介紹法的優(yōu)點(1)可以避免招商人員主觀判斷的盲目性更多精品文檔(2) 可以贏得被介紹顧 客的信任(3) 成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點(1) 事先難以制定完整的推銷訪問計劃(2) 推銷員常常處于被動地位開發(fā)客戶方法:中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范 圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組 織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。(1) 雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍

12、的每一位客戶做招商說服工作, 卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作(2) 有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果開發(fā)客戶方法四：個人觀察個人觀察法，也叫“直觀 法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的 直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。個人觀察法的優(yōu)點(1) 可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾學(xué)習(xí)-好資料（2）可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的 招商業(yè)績（3）以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力（4）個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找 客戶時，都離不開個人觀察個

13、人觀察法的缺點（1）將受到招商人員個人見聞的局限（2）由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗 率比較高開發(fā)客戶方法五：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。廣告開拓法優(yōu)點（1）可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)?。?）不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招 商費用，降低單位招商成本廣告開拓法的局限性（1 ）最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（2）有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準(zhǔn)做廣告（4）在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋

14、找客戶，難以測定實際效果4、溝通技巧與客戶套近乎的七種 方法學(xué)習(xí) 好資料a、喚起客戶注意b、介紹接近法c、優(yōu)勢接近法d、饋贈接近法e、利益接近法f 、好奇接近法g、展示接近法面談的四個方法a、開門見山法b、閑話家常法c、條件交換法d、緘默等待法應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（1）碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）對方一問底價，就 以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征 詢對方是否滿意，實在是笨到極點（3）以低姿態(tài)打電話給客戶問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先 屈已之兵，亂之始也（4）客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈， 戒心解除，敗之始也（5

15、）沒詳加明察細(xì)考， 就認(rèn)定對方必然會進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以 為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤（6）客戶問什么，才答什么。（7）客戶一來，就請他 寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、 談判和議價和困擾（ 8）拼命解說招商重 點，缺失反倒避而不談（9）因客戶未提商品弱點而沾沾自喜（10）切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）切勿有“先入為主”的成見（12）漫無目標(biāo)，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進(jìn)?。?4）向客戶表明已付的訂金可以退還甚至還以為你（15）拜托客戶先付“一點點”的訂金， 會讓客戶產(chǎn)生戒心， 在

16、騙他呢?。?6）買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變（17）未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去十三種成功的談判技 巧a、給對方以信任b、高價低成c、得到一個有威望的盟友d、表明立場e、推諉責(zé)任f 、漁翁得利g、各個擊跛h、拖延時間i 、保持冷漠-></十 / 八j 、蓄意待發(fā)k、互相讓步l 、投石問路m出其不意交談中對商戶暗示 5 種信息1）有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2）有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的 決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。3）有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有

17、理有 據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4）有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。5）有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益 應(yīng)該十分可觀。十一種暗示成交的謀 略（1）招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）和對方商議細(xì)節(jié)問題（7）采取一種結(jié)束的實際行動（8）告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失（9）提供某項特殊的優(yōu)待作為

18、趕快簽訂合同的鼓勵（10）給客戶講一個實例， 暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失， 讓 對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機（11）除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思， 否則不要輕易放棄努 力5、分析拒絕原因說服即通過說理， 使對方理解信服。 說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。 只有 說服了對方， 才能進(jìn)行信息溝通， 才能達(dá)到招商的目的。 說服實際上包括以理服 人、以情感人、以利誘人、察顏觀色 這四個方面。那么沒有說服務(wù)的原因是什 么？客戶為什么拒絕你1）、從拒絕的真實性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理， 要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。2）

19、、從拒絕的形式上區(qū)分（1）經(jīng)濟能力不足（2）不需要（3）托辭拒絕（4）因反感而拒絕（5）因不安而拒絕（6）因誤解而拒絕3）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）自然防范（2）緩兵之計（3）所謂經(jīng)驗（4）、自身差勁6、談判中應(yīng)遵守的基本原則1）只有在非談不可時才談判2）除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做 完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作3）談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。4）保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力5）不可強求和戀戰(zhàn)6）向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?）“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8）要打跛僵局，可變換交易形式9）確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)10）不與做不了主的對手多做糾纏三、招商專業(yè)知識1、對本商場內(nèi)部平面結(jié)構(gòu)圖以及不同位置的價格了如指掌2、熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租賃合同）及協(xié)議（另附）3、接待過程中須注意： 對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類， 對求租 者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時對于各地區(qū)實力較強或行 業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標(biāo)注， 用以綜合的研究。 在這過程中， 不