大客戶部下半年工作計劃

1、報告收件單位： 營銷線 發(fā)件單位: 營銷中心 簽 收 人: 趙東正 副總裁 文件編號:聯(lián)系電話:傳真電話:聯(lián)系電話：傳真電話:總 頁 數(shù)：共1頁（含此頁）文件級別:普通急特急 附件:文件密級：秘密機密絕密營銷中心大客戶部下半年工作計劃1、 總述1、 大客戶是每個單位或者行業(yè)的關(guān)鍵人物,在單位和行業(yè)上具有一定的威信,有一定的經(jīng)濟實力,能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席,行業(yè)領(lǐng)頭人、國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員等，是各行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。大客戶管理是為了集中公司的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計

2、劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護對公司的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的投資方案,建立和維護好持續(xù)的客戶關(guān)系,幫助公司建立和確保競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源(人、時間、費用)充分投放到大客戶上，從而進一步提高公司在每一領(lǐng)域的市場份額和項目簽約成功率,改善整體利潤結(jié)構(gòu)。大客戶的購買力以及對他所在的同行業(yè)客群購買方向所帶來的推動效應(yīng)是非常大的，我項目啟動以來購買我們項目的大客戶和潛在的大客戶存在于不少，但是在維護和開發(fā)這塊工作還沒有形成一個系統(tǒng)化的管理。因此為了更好的管理和維護大客戶，給公司銷售帶來更多的資源和成交,所以成立了大客戶部。2、 房地產(chǎn)分

3、銷即是將傳統(tǒng)的坐銷借助各地區(qū)的房地產(chǎn)分銷代理商轉(zhuǎn)化成異地直銷的形式,建立一種更為有效地銷售渠道。在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速的當(dāng)今社會，房地產(chǎn)分銷，特別是商業(yè)地產(chǎn)分銷已成為銷售的重要渠道。如上所述,所謂商業(yè)地產(chǎn)項目的分銷工作就是利用項目所在地以外各地區(qū)優(yōu)質(zhì)代理商的資源,整合資源進行房產(chǎn)銷售，而項目的銷售部門則花費了最少的人力物力完成銷售目標(biāo)。因此為了完成代理商的尋找與合作,更好完成銷售目標(biāo)，項目營銷中心就必須組成建立一個分銷工作團隊來達成我們的目的。二、主要工作內(nèi)容1、大客戶工作大客戶工作流程說明序號節(jié)點責(zé)任人相關(guān)說明相關(guān)文件或記錄對潛在大客戶進行分類大客戶經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展重點，收集大客戶的

4、個人信息將公司的大客戶按照行業(yè)類別、需求情況等方式加以分類建立檔案，并分類管理跟進大客戶檔案表大客戶購買影響因素分析大客戶經(jīng)理客戶對項目物業(yè)的位置的要求，物業(yè)價格,面積，項目未來的發(fā)展，物業(yè)以后的經(jīng)營和管理，客戶的資金狀況 大客戶白描SWOT競爭分析大客戶專員和同類產(chǎn)品的競爭對手進行比較,并作好決策,提高客戶成交率競品分析表大客戶價值分析大客戶專員分析目標(biāo)大客戶購買公司物業(yè)的可能性,能夠為公司帶來的銷售額，能通過該客戶開發(fā)多大的潛在市場大客戶篩選大客戶經(jīng)理綜合以上的各項分析，選擇確定符合公司業(yè)務(wù)要求的大客戶，并設(shè)計拜訪、溝通策略和具體措施大客戶拜訪工作流程說明序號節(jié)點責(zé)任人相關(guān)說明相關(guān)文件或記

5、錄拜訪準備大客戶專員制訂拜訪計劃，包括客戶基本信息、客戶公司的生產(chǎn)經(jīng)營信息、客戶需求信息等以及相應(yīng)的物質(zhì)準備大客戶拜訪計劃表拜訪預(yù)約通過電話等方式約定面談的日期、時間、地點等準時赴約赴約之前，與客戶通話確認，并選好交通路線,計算時間，提前出發(fā)，保證按時赴約大客戶拜訪計劃表拜訪開場自我介紹大客戶資料表禮貌、準確稱呼對方表明來意項目介紹從客戶的需求和利益出發(fā)，介紹項目的特性、對客戶的益處以及相關(guān)證據(jù),幫助客戶趨利避害項目手冊等其他項目情況資料解決客戶疑問如實解答客戶提出的關(guān)于項目本身和公司的相關(guān)問題排除異議排除客戶的反對性異議，因勢利導(dǎo)，促使客戶認可項目拜訪總結(jié)當(dāng)與客戶交流完項目后,主動總結(jié)此次拜

6、訪所了解的客戶的現(xiàn)狀、基本需求,重述客戶情況和存在的問題,并將銷售工作引入下一個階段客戶拜訪匯總表道別并約定下次會面時間及時與客戶道別，并盡量獲得下一次訪談的承諾,包括時間、地點和內(nèi)容，或者確定討論和提交解決方案的時間,獲得下一步銷售的承諾客戶拜訪匯總表根據(jù)以上的大客戶工作詳細流程，以后大客戶專員會對大客戶一對一開展工作，責(zé)任到人，大客戶專員以日報、周報形式匯報工作推進情況,發(fā)現(xiàn)問題及時上報解決，提高客戶轉(zhuǎn)化率。2、分銷工作一、遵義在售商業(yè)綜合體項目：序號123456789101112項目新雪域愛特購九鼎國際萬象星都匯東城國際易九國際奧特萊斯唯一國際萬豪世貿(mào)城昆明路世貿(mào)城萬里湘江國際商貿(mào)城投資

7、客為主，自購自營為輔初步統(tǒng)計12個樓盤,均有大面積商業(yè)在售或即將推出.客群對商業(yè)地產(chǎn)有一定了解，并且非常碎片化。專業(yè)化，多渠道化營銷勢在必行.二、分銷數(shù)據(jù)庫1、房產(chǎn)中介公司店數(shù)634643353233651中介公司遵義龍城地產(chǎn)遵義智聯(lián)地產(chǎn)眾億諾地產(chǎn)遵義新力房地產(chǎn)遵義紅城地產(chǎn)遵義久居地產(chǎn)遵義三得益地產(chǎn)遵義惠民地產(chǎn)貴州眾鑫尚誠地產(chǎn)遵義誠信地產(chǎn)宏樂源地產(chǎn)遵義世紀佳樂地產(chǎn)遵義邦興地產(chǎn)合計132、新房代理公司：代理公司名稱代理銷售樓盤公司規(guī)模信言代理公司現(xiàn)做鳳崗的樓盤公司銷售人員30人以上三力勝道萬里湘江，恒通御園遵義眾誠地產(chǎn)做外地樓盤，遵義東博中心招商代理雅客斯京騰麗景灣貴州鑫恒寧貴陽，畢節(jié)兩地有項目

8、貴陽榮德行貴陽青云都匯遵義鑫晟拓地產(chǎn)恒通御園貴陽正聯(lián)行萬里湘江匯聯(lián)行萬里湘江貴州正和連成貴陽項目百事通新媒體保利，薔薇國際,奧特萊斯昆明廣成地產(chǎn)奧特萊斯3、新媒體電商平臺：遵義房產(chǎn)網(wǎng)遵義好房子網(wǎng)遵義樓盤網(wǎng)新浪樂居搜房網(wǎng)淘寶房產(chǎn)58同城遵義圈網(wǎng)易遵義4、初步合作意向：貴州鑫恒寧遵義眾誠地產(chǎn)百事通新媒體遵義智聯(lián)地產(chǎn)雅客斯三力勝道龍城地產(chǎn)眾億諾地產(chǎn)三、分銷渠道市場分析：1、二手房中介公司;奧特萊斯保利未來城萬里湘江時代天街城市之星易九國際實地薔薇唯一國際智聯(lián)房產(chǎn)中介公司、龍城房產(chǎn)中介公司、百事通等公司參與分銷銷售。每個月銷售36套不等的銷售業(yè)績.其它中介公司都要參與新樓盤代理銷售，目前銷售業(yè)績很不理

9、想.2、 新房代理公司：目前遵義市新房代理公司操作模式;獨家代理銷售，聯(lián)合銷售代理。純分銷銷售代理意愿度不強.奧特萊斯昆明廣成地產(chǎn)分銷代理,銷售業(yè)績占比20%以上。中天 萬里湘江三力勝道，匯聯(lián)行，貴陽正聯(lián)行，星力城，四家公司聯(lián)合代理銷售，一年時間銷售額6個多億。3、 分銷代理銷售模式抗性問題梳理（1） 銷售人員客戶把控能力較差,客戶跳單率高.（2） 缺少一個科學(xué)的客戶報備體系,撞客難辨.（3） 市場存在結(jié)傭周期不及時，結(jié)傭艱難。（4） 地理位置偏遠，帶客戶成本較高。（5） 整個市場分銷氛圍極低,觀望態(tài)勢嚴重.4、 市場分銷傭金點位：項目名稱代理傭金跳點代理傭金（） 奧特萊斯銷售業(yè)績完成2500

10、萬元/年以內(nèi)(不含） 2.5銷售業(yè)績完成2500萬元/年以上（含） 3銷售業(yè)績完成3500萬元/年以上（含) 3。5銷售業(yè)績完成5000萬元/年以上（含） 4銷售業(yè)績完成6000萬元/年以上（含） 4.5 中天 萬里湘江銷售業(yè)績完成3000萬元/月以上（含） 4。5%銷售業(yè)績完成3000萬元/月以內(nèi)（不含） 4 時代天街銷售業(yè)績完成1000萬元/月以內(nèi)（不含） 3銷售業(yè)績完成1000萬元/月以上(含） 4 城市之星沒有跳點 2。5%結(jié)傭周期為月結(jié)四、現(xiàn)有傭金制度:項目A項目職務(wù)外渠道傭金（）樂園商鋪、B區(qū)商鋪、商城銀座寫字樓公寓、商城銀座底商、商城雅苑底商、（紅星美凱龍公寓）分管領(lǐng)導(dǎo)副總監(jiān)0。

11、050經(jīng)理0。010%主管0。100合計0。160項目B項目職務(wù)外渠道傭金（%)紅星美凱龍商鋪分管領(lǐng)導(dǎo)副總監(jiān)0.100經(jīng)理0。030%主管0.150%合計0。280項目C項目職務(wù)外渠道傭金()電子商貿(mào)城分管領(lǐng)導(dǎo)副總監(jiān)0.055%經(jīng)理0。015主管0.100合計0。170說明:外渠道主管以個傭為主；外渠道經(jīng)理是拿團傭+個傭。D、紅星美凱龍簽約分銷銷售提點5,結(jié)傭周期周結(jié)。一、合作渠道梳理：1、 房產(chǎn)中介公司:2、 房產(chǎn)代理公司：3、 房產(chǎn)電商平臺:4、 新媒體平臺:5、 企業(yè)、事業(yè)單位、政府機構(gòu).（例：保險公司、銀行、學(xué)校等。6、 行業(yè)協(xié)會.（例：餐飲娛樂協(xié)會、建材五金協(xié)會、物業(yè)協(xié)會等。)二、合

12、作模式探索:1、 房產(chǎn)中介公司：分銷代理銷售模式，指定房源銷售模式.2、 房產(chǎn)代理公司：分銷代理銷售模式，聯(lián)合代理銷售模式指定房源銷售模式。3、 房產(chǎn)電商平臺：團購模式，商鋪眾籌模式。4、 新媒體平臺:分銷代理銷售模式,推客銷售模式.5、 企業(yè)、事業(yè)單位、政府機構(gòu)。(例:保險公司、銀行、學(xué)校等.）：團購模式，直接購買模式.6、 行業(yè)協(xié)會。（例:餐飲娛樂協(xié)會、建材五金協(xié)會、物業(yè)協(xié)會等.）團購模式，直接購買模式.三、傭金體系項目代理銷售任務(wù)（月）代理傭金(）帶看獎勵樂園商鋪B區(qū)商鋪商城銀座寫字樓公寓商城銀座底商、商城雅苑底商紅星公寓紅星美凱龍商鋪電子商貿(mào)城完成500萬以內(nèi) 3%30元/組客戶，現(xiàn)場

13、現(xiàn)金發(fā)放.完成500萬以上（含） 3。5%完成1000萬以上（含) 4%完成2000萬以上（含） 4。5完成4000萬以上（含) 5分銷代理合作傭金：*部門傭金提議:項目職務(wù)大客戶部傭金(%)樂園商鋪、B區(qū)商鋪、商城銀座寫字樓公寓、商城銀座底商、商城雅苑底商、(紅星美凱龍公寓）紅星美凱龍商鋪,電子商務(wù)城，四區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)0。2%副總監(jiān)0。5經(jīng)理0。5主管0.8合計2%四、人員架構(gòu)根據(jù)本部門的特性大客戶部分為兩個組：一個組為大客戶組,主要工作是負責(zé)大客戶的開發(fā)和維護;一個組為分銷小組,主要負責(zé)分銷的管理.人員架構(gòu)圖如下：大客戶部副總監(jiān) 大客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)庫整理專員1名1名理專員1名分銷主管1名團購主管1

14、名大客戶主管1名團購主管1名名分銷主管1名大客戶副經(jīng)理分銷副經(jīng)理分銷專員（4人)大客戶專員（2人)五、工作安排計劃表2016年10月份11月份12月份1月份工作事項1、 部門人員招聘，培訓(xùn)，2、 銷售政策落實，行業(yè)3、 協(xié)會資源梳理4、房產(chǎn)中介公司洽談。分銷簽約10家，項目知識培訓(xùn).啟動項目分銷大會成立遵義分銷聯(lián)盟協(xié)會2016年是大客戶部元年，為2017年銷售打下堅實的基石六、后勤保障配合部門配合事項完成時間節(jié)點備注行政部交通用車出去拜訪客戶，開發(fā)分銷合作單位用人事部招聘大客戶經(jīng)理1名，大客戶專員2名，分銷專員4名9月30日有經(jīng)驗者優(yōu)先七、物料需求物料名稱數(shù)量項目宣傳單1萬份(在每個項目處拿）

15、Ipad4部（外出大客戶或開發(fā)分銷用)樓盤海報100份(在每個項目處拿）游樂園通票500張,在申請流程中。以上方案妥否，請領(lǐng)導(dǎo)批示!大客戶部 2016年9月14日附件：分銷合同委托渠道分銷代理銷售合同甲方（委托方）：遵義思達置業(yè)投資有限公司乙方（受托方)：依照中華人民共和國合同法等有關(guān)法律規(guī)定，甲、乙雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就甲方委托乙方代理分銷遵義“紅星美凱龍家居生活廣場”項目（以下稱：項目）事宜，達成如下協(xié)定，以便遵守。一、 項目名稱、地址及代理范圍1、項目名稱： 。2、項目地址：遵義紅花崗區(qū)南宮山湘江大道100號3、項目代理范圍：甲方委托的可售商鋪物業(yè)。二、 委托代理期限及合

16、作項目的基本情況1、本協(xié)議委托代理期限：年月日至 年月日止。2、合作方式及內(nèi)容：甲方作為【紅星美凱龍家居生活廣場】項目的開發(fā)商，授權(quán)乙方分銷合作銷售。乙方負責(zé)組建自己的銷售團隊，發(fā)揮其資源整合優(yōu)勢，向客戶推薦本項目、介紹該項目、及帶看服務(wù)。三、客戶確認及客戶有效期1、以第一次將客戶帶至現(xiàn)場并現(xiàn)場報備,持續(xù)跟進直至簽約為最終確認標(biāo)準.2、判斷撞單客戶歸屬的原則:根據(jù)證據(jù)的重要性,查看撞單雙方提交證據(jù)的先后順序為: a. 第一次帶至案場并有效報備，持續(xù)跟進直至簽約; b. 有效預(yù)報備；c。 有效通話或短信記錄;3、客戶直系親屬的報備視為同一人,以最早報備為準，但雙方都有帶看形成的成交，則協(xié)商解決.

17、(直系親屬包括:父母、配偶、子女、兄弟姐妹、祖父母外祖父母、孫子女外孫子女)。4、如客戶第一次到訪帶看并報備以后沒有成交，在有效報備期30天外由另外一家分銷渠道再次帶至案場并成交，該銷售業(yè)績由另外一家分銷公司享有.5、如遇特殊情況下，不同銷售團隊在同一客戶的帶看及接待上產(chǎn)生交叉并且雙方業(yè)務(wù)員都有付出努力的情形下，該業(yè)績歸屬依據(jù)各方貢獻大小分配業(yè)績比例，如雙方未能達成一致，由甲方營銷總監(jiān)來判定其業(yè)績比例.6、所有渠道的成交老客戶如果再帶新客戶到訪并成交，其業(yè)績歸屬也以渠道方的有效報備為判單依據(jù)。四、 傭金計算及支付方式1、乙方傭金結(jié)算按客戶簽訂商品房買賣合同實際到賬金額5計提。2、甲乙雙方約定，

18、在乙方推介客戶簽訂商品房買賣合同的次周結(jié)算傭金。(乙方需在每次結(jié)算傭金前提供相應(yīng)金額發(fā)票).3、經(jīng)乙方推薦客戶成交且簽訂正式合同后，因客戶原因提出解除合同的,乙方需協(xié)助甲方做好客戶的勸說工作.若客戶堅持退房的，乙方明確同意待客戶退房手續(xù)完成后七天內(nèi)退回甲方已結(jié)算支付的相應(yīng)房源的代理費。五、雙方職責(zé)(一）甲方:1、甲方應(yīng)提供本項目銷售有關(guān)的真實、合法的蓋有甲方公章的復(fù)印件證照：如因甲方提供資料不符合實際情況而發(fā)生的糾紛由甲方負責(zé)。2、對乙方提供的客戶，甲方應(yīng)予以積極配合接洽，并按時按約定給予乙方書面客戶確認。3、在乙方代理過程中，甲方獲知的乙方未對外公開的商業(yè)信息或者乙方客戶的個人或商業(yè)信息,均

19、應(yīng)當(dāng)予以保密。4、在合同期內(nèi)，作為委托代理合同甲方有權(quán)隨時終止本委托合同，但是終止本委托合同不影響甲方按照合同的約定向乙方結(jié)算代理費。（二）乙方：1、乙方在代理中所發(fā)生的意外損失及違規(guī)操作所產(chǎn)生的相關(guān)法律、經(jīng)濟糾紛，均由乙方自行負責(zé).乙方自行承擔(dān)代理行為過程中發(fā)生的一切費用。2、在本合同期內(nèi),乙方不得在紅花崗區(qū)區(qū)域代理其他同類物業(yè)項目的銷售服務(wù).3、在本合同期內(nèi)，乙方不得在案場或者案場周邊一公里以內(nèi)的范圍內(nèi)攔截甲方自行上門或者其他分銷的客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)證實，甲方有權(quán)立即終止本合同，取消乙方代理資格.4、乙方配合做好銀行按揭貸款手續(xù)，做好客戶資料的收集工作.并配合開發(fā)商進行催繳及剩余房款的催收工作

20、.5、乙方有義務(wù)對甲方項目涉及的價格體系等商業(yè)秘密保守秘密.九、禁止商業(yè)賄賂1、在雙方業(yè)務(wù)往來過程中，包括但不限于在談判、簽訂合同及實際履行過程中，乙方不得向甲方工作人員贈送物品、現(xiàn)金或以其他任何方式給予甲方工作人員好處或利益。2、若乙方違反上述承諾，乙方應(yīng)向甲方支付賄賂金額十倍的違約金，甲方同時有權(quán)單方面解除雙方簽署的一切合同，因合同解除給甲方造成損失的，乙方應(yīng)負責(zé)全部賠償.六、 違約責(zé)任1、乙方策劃宣傳發(fā)布項目虛假信息的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)甲方有權(quán)單方解除本合同，甲方還有其他經(jīng)濟損失的有權(quán)向乙方追償.2、乙方與客戶弄虛作假簽訂假合同,騙取代理費的，甲方有權(quán)終止本合同,并有權(quán)向乙方要求雙倍返還已付或未

21、付的代理費的賠償請求。3、甲方?jīng)]有按照合同約定逾期一個月向乙方結(jié)算代理費的，乙方有權(quán)向甲方要求支付未付代理傭金同期銀行的貸款利息.4、乙方?jīng)]有按照甲乙雙方確認的業(yè)績考核方案（時間、節(jié)點、指標(biāo)）完成銷售任務(wù),甲方有權(quán)單方解除本委托合同，并且乙方已銷售房源的代理費打折90支付代理費傭金。七、爭議的解決：甲乙雙方因本協(xié)議履行產(chǎn)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決。如協(xié)商解決不成的,在委托項目所在地的法院進行訴訟.八、其它事宜： 1、本合同自雙方簽字蓋章之日起生效，即具有法律效力。2、如遇人力不可抗拒的因素,如自然災(zāi)害等，導(dǎo)致本合同目標(biāo)無法實現(xiàn)的，雙方不承擔(dān)任何賠償責(zé)任.3、本合同未盡事宜由甲乙雙方另行商定。如有條款

22、需修改或增加,可簽訂補充協(xié)議。補充協(xié)議經(jīng)甲乙雙方簽字后生效,作為本合同附件，具有同等法律效力。4、本合同壹式貳份，連同附件具有同等法律效力,甲乙雙方各執(zhí)壹份.甲方（委托方）：遵義思達置業(yè)投資有限公司 乙方(受托方）： 公司地址： 公司地址：聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話:代 理 人： 代 理 人：簽約日期: 簽約日期： 紅星美凱龍報備流程1、客戶帶看需提前報備,不接受現(xiàn)場報備。2、甲方統(tǒng)一給乙方開通APP客戶端客戶報備軟件或通過短信或提前報備至紅星美凱龍報備專用手機:，專用報備QQ號：格式：客戶姓名+聯(lián)系方式(全號）+貴公司名稱+項目名稱例如:【誠信房產(chǎn)客戶報備：張三132 3456 7890 李四132 7890 3456 紅星美凱龍家居廣場】3、大批量（10個以上）上團客戶可做成Excel表格通過郵件報備至紅星美凱龍家居廣場報備專用郵箱：qq。om表格命名如下：11月16日第一批【1116001誠信房產(chǎn)紅星美凱龍客戶報備】11月16日第二批【1116002誠信房產(chǎn)紅星美凱龍報備】，以此類推.4、以上報備方式有效期為15天,