中小商業(yè)銀行營(yíng)銷策略分析

1、中小商業(yè)銀行營(yíng)銷策略分析論文關(guān)鍵詞：中小商業(yè);策略;創(chuàng)新性論文摘要： 中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、 外資銀行因?yàn)橛兄举|(zhì)不同 的特性，因而它在營(yíng)銷策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、 外資銀行存在一定 的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略。1中小商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問題(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極 少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對(duì)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng) 點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)， 沒有足夠注重自己的運(yùn)作效 益比的提升。 而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核， 所以中小商業(yè)銀 行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)， 實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，

2、在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。(2)架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上 要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置， 要么根據(jù)臨時(shí)需要 設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作， 由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通 問題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問題。 例如不顧市場(chǎng)需求片面增加 一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)， 忽視對(duì)本土精通人才的引進(jìn)等， 這都將嚴(yán) 重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。2存在問題的原因分析(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，

3、 所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的 約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善， 致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目 標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè) 績(jī)也就自然了。 目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大， 其營(yíng)銷意識(shí) 的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹立與策略的 實(shí)施。(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視 和運(yùn)用。業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到 一定重視， 廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)， 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡 薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。上，服務(wù)業(yè) 在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)， 因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚

4、未 樹立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這 一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問題， 商業(yè)銀行可以 從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念， 形成適合自身的銀行營(yíng)銷策 略。(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。 這主要因?yàn)椋?國(guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的管理仍然比較嚴(yán)格， 活動(dòng)的市場(chǎng) 機(jī)制尚未真正形成， 金融業(yè)、 銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整 的體系，致使銀行和其它的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、 不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行， 業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。(4)在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng) 營(yíng)， 中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其

5、內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略。根據(jù)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、 外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀， 中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷戰(zhàn)略3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷策略3.1針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或。這類客戶規(guī)模大，其對(duì)金 融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。 同時(shí)較一般企業(yè)而言， 其除了有傳統(tǒng) 的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外， 還伴隨有資本運(yùn)作、 對(duì)外、商人銀行、 顧問等綜合金融服務(wù)需求。 因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得 規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這 類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期

6、較長(zhǎng)、資 金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要 求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制， 如客 戶經(jīng)理制等;提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù) 操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn) 業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉 資金市場(chǎng)的基本原理， 又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作， 對(duì)跨學(xué)科的知 識(shí)都要有一定的了解。 在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為” 的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選， 量不在多而在精。 然后加大各銀行總 行直接經(jīng)營(yíng)力度， 集中有限的資金， 對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶進(jìn)行合理的 投入，確保用好每

7、筆資金。 再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè) 提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服 務(wù)。在條件許可的情況下， 甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地 密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收 入水平逐年提高， 個(gè)人在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升， 而且憑 著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步， 該市場(chǎng)潛力巨大的很。 此外個(gè)人對(duì)金融服 務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須 提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。 如開展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等。 可

8、以 說，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段， 雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有 限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多;尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng) 爭(zhēng)較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)， 有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給 國(guó)有銀行的大客戶。 私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、 技術(shù)手段的先 進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配?？梢哉f在這個(gè)市場(chǎng)面前， 國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。 這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè) 銀行，無疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略 一般的業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、 貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行 要在激烈的競(jìng)

9、爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心， 以科技手段為 先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、 個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、 產(chǎn)品創(chuàng)新、 政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新?？梢圆扇∝泿女a(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短 期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)， 權(quán)益性與資本性投資的連結(jié)， 金 融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)， 金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式， 不斷推出 創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè) 務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色， 建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和 比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.3制定價(jià)格策略 雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比 例的金

10、融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率 自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)， 因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格， 上下浮動(dòng)一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。3.4有利的促銷策略 中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作， 因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。 如在節(jié)假日里或國(guó) 家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)， 主要在媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。 各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提 高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)， 實(shí)際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積 累過程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù) 發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。 因此，

11、此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高 水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。4中小商業(yè)銀行的新性策略(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)。 一個(gè)前進(jìn)的， 必然有一種生機(jī)勃勃、 昂揚(yáng)向 上的精神;一個(gè)改革的時(shí)代， 必然有一種積極健康、 開拓奮進(jìn)的推動(dòng) 力;一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。主要 是通過精神和文化的力量， 從的深層規(guī)范企業(yè)的行為， 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的 目標(biāo)服務(wù)。 銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)、 經(jīng)營(yíng)管理等的全 過程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和效益、效益的提高。從 這種意義上來說， 銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑 與基本手段。 每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化， 國(guó)有商業(yè)銀行和外 資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好， 員工們 能上下一心的去工作， 文化是不得不提到的東西。 商業(yè)銀行要根據(jù)自 身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身， 這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。(2)重點(diǎn)支持具有良好成長(zhǎng)性的民營(yíng)企業(yè)為突破口，打造自己的市場(chǎng) 份額。例如廣東發(fā)展銀行它的營(yíng)銷策略和定位就十分的準(zhǔn)確， 在武漢 它向20余家民營(yíng)企業(yè)授信6億元。當(dāng)其在武漢的分行成立時(shí)，又與 湖北田野集團(tuán)、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營(yíng)企業(yè)， 簽訂了超過3億元的貸款。其中，授信額最大的達(dá)到了4000多萬元。 作為服務(wù)中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的重要舉措， 新成立的武漢分行將全面