電影場營銷----于麗

1、電影市場營銷 于麗第一章電影業(yè)的管理體制及其發(fā)展一、院線制：所謂電影院線制，就是以若干家影院為依托，以資本和供片為紐帶，由一個電影發(fā)行主體和若干電影院組合形成，實行統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一排片、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的一種發(fā)行放映機制。第二章電影行業(yè)各部門之間的經(jīng)濟分配方式及價格變動一、1、影響影片定價的因素： 國家政策對價格的影響。如農(nóng)民看電影的價格，規(guī)定在某時期放映的電影類型等。成本因素對價格的影響 銷售數(shù)量對價格的影響。即數(shù)與量的關(guān)系問題。周轉(zhuǎn)是增加電影企業(yè)利潤的兩個密切相關(guān)的方面。 需求價格彈性對價格的影響。 需求收入彈性對價格的影響影片質(zhì)量對價格的影響。 、合理的票價、租價對于穩(wěn)定我國電影市場，繁

2、榮繁榮電影事業(yè)的重要作用： 電影的票價、租價，直接影響著電影經(jīng)濟收入的高低，影響到發(fā)行部門支付影片發(fā)行權(quán)費的能力。關(guān)系到影片制作、發(fā)行、放映部門簡單再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)能否實現(xiàn)，同時也關(guān)系到電影企業(yè)為國家回籠貨幣的數(shù)量，能否完成國家財政下達(dá)的經(jīng)濟任務(wù)的大問題。 利用價格的杠桿作用，可以指導(dǎo)電影制片、發(fā)行、放映企業(yè)的投資方向，對發(fā)展新技術(shù)、增加新產(chǎn)品方面， 發(fā)揮著積極作用。電影票價的高低，不僅影響電影企業(yè)利潤的多少和擴大再生產(chǎn)的能力，而且還可以引導(dǎo)企業(yè) 的投資方向。任何企業(yè)都不會把虧損的項目選為資深投資的對象。 利用價格杠桿的作用，有利于不斷改善提高城鄉(xiāng)電影放映技術(shù)質(zhì)量、放映場所的環(huán)境和服務(wù)態(tài)度等

3、。合理 的電影票價，對推動企業(yè)加強經(jīng)濟核算，積極改進(jìn)影院環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量等起著重要作用。 利用票價上浮或下降的變化，可以促進(jìn)影片質(zhì)量的提高。影片娛樂向高低、質(zhì)量好壞最直接的反映是觀眾 人次的多少，另外，觀眾可以接受提高娛樂性強的影片的票價，降低不受歡迎的影片的票價。這種現(xiàn)象最終會 影響到制片廠的經(jīng)濟效益。因此，利用票價的變化可以鼓勵制片廠多生產(chǎn)娛樂性強、藝術(shù)質(zhì)量高的影片。3、制定票價的目標(biāo)a.以利潤為定價目標(biāo)b.以市場占有率為定價目標(biāo)c. 以穩(wěn)定市場票價為定價目標(biāo)d.以維護企業(yè)形象為定價目標(biāo)4、指定票價的技巧a.心理定位技巧。聲望定價，習(xí)慣定價。b.地域定價技巧c. 折扣定價技巧d.階段定價

4、技巧。新影片階段，正常發(fā)行階段，后期發(fā)行階段。5、電影市場影片價格體系和種類所謂價格體系，是指各種價格網(wǎng)絡(luò)及其相互關(guān)系的總和。它體現(xiàn)著各種價格之間和價格構(gòu)成因素之間的內(nèi)在有機聯(lián)系。第三章電影市場的營銷環(huán)境分析1、所謂電影市場營銷環(huán)境是指一切影響、制約電影企業(yè)營銷活動最普遍的因素，包含兩方面：即微觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大部分。宏觀環(huán)境是由一些大范圍的社會約束力量構(gòu)成的，包括政治、經(jīng)濟、社會文化、法律及科技狀況，具 體可分為：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境等。微觀環(huán)境是指與企業(yè)的營銷 活動直接發(fā)生關(guān)系的組織和行為者的力量和因素，具體可分為：企業(yè)的供應(yīng)者、營銷中間人、觀眾

5、、競爭對手、以 及企業(yè)內(nèi)部影響營銷管理決策的各個部門。第四章 電影市場中經(jīng)營機構(gòu)的業(yè)務(wù)和內(nèi)容1、概念和內(nèi)容：院線制改革以后，電影發(fā)行業(yè)務(wù)工作就是影片拷貝供應(yīng)工作。其主要內(nèi)容可進(jìn)一步劃分為：節(jié)目、拷貝的供給、分 配的使用、調(diào)度使用和安排放映四個方面。節(jié)目、拷貝的供給：是各省、市、自治區(qū)的院線公司根據(jù)實際需要來組織片源，安排拷貝供給工作。節(jié)目、拷貝的調(diào)度：是院線公司按一定的時間要求，將節(jié)目、拷貝在所屬的電影院之間進(jìn)行的調(diào)度工作。有調(diào)入時間和調(diào)出時間。節(jié)目、拷貝的放映安排：是院線公司從事的安排放映單位放映節(jié)目、拷貝工作，即安排放映單位放映的天數(shù)或場次 工作。2、電影發(fā)行工作的特點： 發(fā)行的多次性（即

6、聯(lián)銷性）首先影片不可能一次性銷售給觀眾。其次，影片不能一次性出售給放映單位。 發(fā)行時間的有限性。一、電影的觀眾人數(shù)是有限的，二、觀眾可以支配看電影的時間是有限的。三、影片 的新舊時間也有限，不可能永遠(yuǎn)是新片。四、從經(jīng)濟效益上看，縮短資金占用的時間，也決定了影片發(fā)行時間是有 限的。 發(fā)行空間的有限性。一、發(fā)行空間的容量有限。二、空間受使用時間的制約而有限。三、空間的數(shù)量也是 有限的。3、影片的調(diào)度：就是指將一個或幾個影片拷貝科學(xué)地分配給幾個地區(qū)輪流使用，在地區(qū)之間有計劃地定時交接與輪轉(zhuǎn)的一種方法。第五章電影消費者的需求與購買決策行為第六章電影市場調(diào)研與信息系統(tǒng)第七章電影市場營銷戰(zhàn)略1、所謂電影市

7、場營銷 即在復(fù)雜的大文化環(huán)境中，企業(yè)為區(qū)別于競爭對手、實現(xiàn)營銷目標(biāo)而對市場中可能發(fā)生的和已經(jīng)發(fā)生的情況與問題做出全面判斷與決策，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，更好地滿足電影消費者的需求。2、所謂電影市場營銷組合 就是電影企業(yè)為了滿足自身的目標(biāo)市場需要而有計劃地綜合運用電影業(yè)可以控制的各種市場營銷手段，以達(dá)到影片發(fā)行并取得最佳效益的策略組合。內(nèi)容：市場營銷組合的產(chǎn)品 product銷售渠道place價格price和促銷promotion簡稱4p's與電影市場相對應(yīng)的為： 影片、 發(fā)行渠道、票價和廣告宣傳。電影市場營銷組合的作用：市場營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。任何企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在市場營銷組合的各項

8、策略之中。因為市場營銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容就是確定營銷目標(biāo)和如何實現(xiàn)目標(biāo)，而目標(biāo)的實現(xiàn)由主要依靠市場營銷的各種因素的組合以及各策略之間的協(xié)調(diào)作用。保持競爭力。市場營銷組合策略的運用，可以使企業(yè)揚長避短，盡量使企業(yè)在不具備全面優(yōu)勢的情況下保持優(yōu)勢地位。 有利于合理分配營銷費用。在一定的營銷目標(biāo)下，才能確定營銷費用預(yù)算?？傤A(yù)算確定之后，又將如何在各因素之間進(jìn)行分配，市場營銷組合策略，會根據(jù)各因素在營銷中的作用給予合理的分配。 是企業(yè)內(nèi)部各部門之間的“紐帶”有了營銷組合的策略，才能使企業(yè)有個整體意識，各部門之間形成整體工作系統(tǒng)，以便做到彼此的分工協(xié)作。案例：張藝謀的英雄 十面埋伏產(chǎn)品-質(zhì)量 價格-定位 銷

9、售渠道 促銷宣傳第八章電影市場營銷渠道策略1、概念：電影市場的營銷渠道就是影片的發(fā)行流通渠道，具體指影片由制片單位向最終消費者一一觀眾移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，起點是制片單位，終點是觀眾，銷售渠道的中間環(huán)節(jié)是一系列的電影發(fā)行組織或個人。2、電影市場營銷渠道的意義：電影營銷渠道是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動得以正常進(jìn)行的基礎(chǔ)。電影營銷渠道的選擇直接制約和影響著企業(yè)其他方面營銷策略的確定。電影營銷渠道策略的成功所在電影營銷渠道反饋回來的市場信息，是企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營行為的重要依據(jù)3、當(dāng)下我國電影市場營銷渠道的種類：主流院線發(fā)行渠道二級市場發(fā)行渠道農(nóng)村市場發(fā)行渠道4、影響電影企業(yè)選擇流通發(fā)行渠道的

10、因素：影片本身的因素。影片本身的市場定位、類型與質(zhì)量影片本身的市場潛力與賣點。 制片企業(yè)的因素。對個只能個發(fā)行渠道的熟悉程度及發(fā)行費用的高低。電影市場營銷組合戰(zhàn)略的影響。競爭對手的因素。政策環(huán)境的因素。4、我國電影市場營銷渠道實戰(zhàn)策略研究主流院線制英雄177 二級電影市場暖春農(nóng)村電影市場第九章電影市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇1、概念：所謂電影市場細(xì)分， 就是根據(jù)觀眾的不同需求把整體電影市場劃分為不同的觀眾群的市場分割過程。市場細(xì)分分為買方市場細(xì)分和賣方市場細(xì)分兩大類。賣方細(xì)分市場是針對行業(yè)內(nèi)的競爭者進(jìn)行劃分，尋找重要的產(chǎn)業(yè)機 構(gòu)或價值鏈差異，強調(diào)的是企業(yè)行為的差異和才去的競爭戰(zhàn)略；買方市場指的不是對

11、影片細(xì)分，而是對觀眾群細(xì)分，在不同細(xì)分市場內(nèi)，觀眾需求存在較明顯的差異；而在同一細(xì)分市場內(nèi)，觀眾需求的差異小得多。2、電影市場細(xì)分的主要作用：有利于電影企業(yè)發(fā)掘新的市場機會 有利于電影企業(yè)獲得消費者較高的忠誠度有利于電影企業(yè)針對目標(biāo)市場制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，以保證電影企業(yè)的利潤有利于電影企業(yè)揚長避短，獲得相對的競爭優(yōu)勢。3、細(xì)分市場的意義：電影企業(yè)市場運作的角度看，細(xì)分市場對電影的發(fā)展有著如下幾方面的益處： 有利于電影企業(yè)發(fā)展新的市場機會，開拓與占領(lǐng)新市場，擴大市場份額。如果企業(yè)能夠通過市場細(xì)分，了 解各分市場的觀眾不同的需求，識別出他們需要的特殊性，并生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)挠捌捅匾姆?wù)區(qū)滿足他們，那

12、 么電影企業(yè)就能將潛在的觀眾變成現(xiàn)有的觀眾。 為企業(yè)進(jìn)入新市場開辟新的渠道。如影片無極在影片生產(chǎn)的中后期就已將無極的游戲列入延伸產(chǎn) 品計劃之中。 可以使企業(yè)用較少的營銷費用取得較大的經(jīng)營效益。我們說市場細(xì)分，就是選定目標(biāo)市場、制定最佳的營 銷戰(zhàn)略。培育企業(yè)的競爭優(yōu)勢。是建構(gòu)電影企業(yè)的核心競爭力的根本所在。3、電影市場細(xì)分的偏好模式：一、同質(zhì)偏好模式。二、擴散偏好模式。三、集群偏好模式4、細(xì)分市場的原則：占領(lǐng)性、市場規(guī)模性、差異性、雙層效益型5、市場細(xì)分的方法：地理細(xì)分、人文細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分6、確定目標(biāo)市場的方式：一是選擇一至兩個細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)多種影片，為不同的觀眾提供

13、不同的影片。二是以影片的整體市場作為目標(biāo)市場，只生產(chǎn)經(jīng)營適應(yīng)這一細(xì)分市場需要的影片細(xì)分市場考慮的因素：企業(yè)的資源、影片的同質(zhì)性、市場的同質(zhì)性、影片所處的生命周期階段、競爭對手的目 標(biāo)市場策略。»選擇目標(biāo)市場營銷策略：無差異性營銷策略、差異性營銷策略、集中性營銷策略第十章電影的促銷策略1、所謂電影促銷是指電影生產(chǎn)經(jīng)營著像電影觀眾傳遞影片信息的一系列過程，是一個說服活動的過程。 通過這些活動，幫助電影生產(chǎn)經(jīng)營方式及時提供信息給觀眾，讓觀眾了解影片的內(nèi)容、類型、制作班底等等，從而引起觀眾的 興趣，激發(fā)觀影的欲望、最終促進(jìn)觀影行動的完成。電影促銷的目的就是使觀眾對影片的推銷做出有力地反應(yīng)，其

14、 反應(yīng)就是觀眾通過各種消費行為進(jìn)行觀影活動。2、促銷組合因素：廣告促銷、市場因素（票價、發(fā)行渠道）、公關(guān)人員推銷、促銷預(yù)算3、促銷手段：減價促銷、有獎猜題促銷、混合包裝促銷、巡回活動促銷、跨行業(yè)聯(lián)合促銷、后電影產(chǎn)品促銷4、促銷渠道：電視、廣播、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機5、宣傳發(fā)行人員的素質(zhì)： 熱忱勤勞。宣傳發(fā)行人員肩負(fù)著電影生產(chǎn)者與電影消費者之間聯(lián)系的重責(zé)大任，要盡全力達(dá)成銷售使命， 其工作是充滿挑戰(zhàn)性的。因此，身為一個合格的宣傳發(fā)行人員應(yīng)對電影工作與影片有高度熱忱，積極勤勞，才能及 時有效率的完成影片推銷工作。 良好的服務(wù)精神與進(jìn)取心。宣傳發(fā)行人員不僅是電影企業(yè)的代表，也是觀眾的顧問。時時掌握良

15、好的推銷 機會，在推銷交流的過程中，更進(jìn)一步制造推銷的機會。 求知欲望強、知識面廣。優(yōu)秀的宣傳發(fā)行人員必須保持旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)為完成銷售工作所需的知 識，熟知電影的現(xiàn)狀、電影知識、觀眾學(xué)、市場信息等等，保有隨時吸收新知的頭腦，即將人員推銷力發(fā)揮到最大。良好的個性與社交能力。宣傳發(fā)行人員作為電影生產(chǎn)者的代言者，理應(yīng)要談吐文雅、口齒清晰、平易近人、避免與人爭吵沖突，建立良好的人際關(guān)系，建立觀眾對宣傳發(fā)行人員的良好形象?？傊?，未獲得推銷的成功，宣傳發(fā)行人員要準(zhǔn)確了解觀眾的需求，偏好口味、職業(yè)、習(xí)慣等，也就是知己知彼、百戰(zhàn)百勝的道理。對所推銷的影片，能夠滿足觀眾的需要，宣傳發(fā)行人員要做到心里有數(shù)

16、，善于接近觀眾，并說服觀眾，懂得選擇適當(dāng)?shù)耐其N對象和推銷時間，對影片不做過分的夸大渲染，掌握最佳的市場機會。其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二.培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、禾相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo):目標(biāo)值:1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培

17、訓(xùn)合格率為 100% 。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容:1、對本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3“在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象