白酒行業(yè)消費(fèi)群體的深度剖析

1、白酒行業(yè)消費(fèi)群體的深度剖析2009-12-30 15:51:30| 分類：白酒行業(yè)摘抄|標(biāo)簽：|字號大中小訂閱一、白酒消費(fèi)群體是怎樣的一群人？1、 普通家庭講究實惠，口感以及品質(zhì)2、 機(jī)關(guān)團(tuán)體講究品牌知名度，價格和折扣3、婚宴群體喜慶，實惠，有一定知名度，體面4、 酒店散客在店內(nèi)有限的品牌之間選擇，看重知名度和促銷品5、他們的收入比較穩(wěn)定，人群分布于社會的各個階層。二、他們怎么看待這種產(chǎn)品？為什么要買？1、過年過節(jié)，喝兩杯2、客人來了，喝兩杯3、朋友聚會，無酒不歡4、白酒是傳統(tǒng)的東西，許多時候是不可替代的5、送禮佳品6、別人都說這酒好三、對他們來說，影響購買的因素有哪些？1、酒友推薦2、自我鑒

2、別；街上商場、超市都有賣3、價格實惠4、包裝吸引5、酒質(zhì)口感6、廣告促銷四、影響購買的決定性因素是什么？1、價格是促成消費(fèi)者購買的第一因素。在價格相差不大的情況下，包裝和促銷品成為購買的第 一因素。2、對于質(zhì)量，消費(fèi)者認(rèn)識比較模糊，但消費(fèi)者對酒精度和口感十分敏感。3、歸結(jié)到品牌上來，那么品牌是決定購買的第一因素；但在白酒行業(yè)這幾年的市場運(yùn)作中，消 費(fèi)者已經(jīng)對一些大品牌衍生的小產(chǎn)品失去信心。市場上白酒品牌林立，充斥貨架的除了知名品牌，更多的是一些小企業(yè)的產(chǎn)品。產(chǎn)品的知名度和 美譽(yù)度在市場上建立起來后，一般消費(fèi)者會指名購買。因此，白酒的品牌偏好是增強(qiáng)競爭力的有力手段。五、白酒企業(yè)將以哪種顧客為主要

3、突破對象？哪些顧客是白酒企業(yè)的高獲利人群？這些顧客在市場上 的分布情況是什么樣？在分析這些問題上，我們將集中在以下幾個方面進(jìn)行分析：1、消費(fèi)者購買時機(jī)分析白酒銷售存在嚴(yán)重的季節(jié)性消費(fèi)的偏向，銷售淡季、旺季明顯。從第一年的9月到第二年的春節(jié)后是一個消費(fèi)高峰期。白酒全年銷售總量的90%在這一階段完成，銷售高峰期同樣也是競爭最激烈的時機(jī)。2、消費(fèi)者動機(jī)分析首先，消費(fèi)者購買白酒是為了滿足介于精神于物質(zhì)之間的需求，是某種意義上的功能需求。其次，消費(fèi)者購買白酒是為了獲取精神的發(fā)泄或朋友聚會的痛快淋漓，也是社會風(fēng)氣、社會文化、市民文化的一種表現(xiàn)；這是滿足產(chǎn)品情緒方面的認(rèn)同層次。再次，是消費(fèi)者為突出個人品位、

4、追求個性的一種表現(xiàn)。男人，酒永遠(yuǎn)聯(lián)在一起。3、消費(fèi)者購買過程分析如果消費(fèi)者帶著信息來購買產(chǎn)品，那么，賣場的氣氛、產(chǎn)品的上柜情況以及促銷員的介紹將對消 費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生巨大的影響。因為白酒是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，容易受品牌的知名度、美譽(yù)度的影響。4、影響消費(fèi)者購買決定的因素(1) 產(chǎn)品檔次和價格是最敏感的，一般采取量入為出的消費(fèi)態(tài)度。(2) 在同等檔次、價格的前提下，品牌知名度是很重要的。(3) 酒精度、口感也是重要的決定因素，但對于質(zhì)量，消費(fèi)者的判斷比較模糊。(4) 消費(fèi)者心目中的好酒應(yīng)該是：口感好，酒精度適中，包裝精美檔次高，有禮品，有一定知 名度的價格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。(5) 如果歸結(jié)到品牌方面，

5、那么品牌因素將是最重要的，比如茅臺、五糧液等。但這部分的消 費(fèi)者不是市場的主流，也并非中小廠家的獲利人群。5、消費(fèi)者的購買、消費(fèi)地點(diǎn)選擇(1) 便利店(2) 超市(3) 商場(4) 酒類批發(fā)市場(5) 名煙名酒專賣店(6) 酒店6、消費(fèi)者的媒體接觸點(diǎn)(1) 平時主要看報紙，如晚報類報刊，因為這類報紙比較貼近市民生活(2) 電視通?？催B續(xù)劇，部分娛樂節(jié)目以及訪談、談話節(jié)目也比較有吸引力(3) 電視媒體的白酒廣告沒有吸引力，經(jīng)常轉(zhuǎn)臺；經(jīng)常接觸到五糧液的廣告。(4) 春節(jié)期間電視的白酒廣告比較多，不是十分注意。(5) 喝酒主要看流行，酒店里流行的酒對買酒影響很大。(6) 很多名酒的價格不貴，有點(diǎn)名不

6、符實。酒質(zhì)差異不是很大，主要看口感以及喝后是否上頭.(7) 好酒喝后打嗝也香，并且不辣喉。(8) 酒精度太高的酒不好，影響身體健康，家里女人也不高興。(9) 朋友聚會，主要喝中檔的酒，既實惠，又體面。招待貴賓一般買名酒，但比較少。(10) 送禮一般送高檔的酒，有名氣，有廣告，最好是禮盒包裝，要喜慶。(11) 公交車廣告影響不錯。(12) 促銷品也是選擇的一個重要因素，比如精美的打火機(jī)和一些小禮品。通過消費(fèi)者訪談，主要是購買的決策者的媒體偏好和習(xí)慣，因此一個媒體的選擇范圍：電視是 必須的，戶外、公交車以及終端促銷廣告的十分必要的。7、怎樣讓消費(fèi)者相信我們是與眾不同的？(1) 酒都差不多，主要是看有