五、磋商過程中的報價與討價還價

1、商 務(wù) 談 判項目五項目五 磋商過程中的報價與討價還價磋商過程中的報價與討價還價 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 1.了解進(jìn)行報價的步驟和報價階段應(yīng)注意的問題。 2.熟悉報價的方法。 3.理解價格解釋和評論的基礎(chǔ)和作用。 4.掌握價格解釋和評論的技巧。 【技能目標(biāo)】 1.能夠按正確的流程完成報價。 2.在報價階段能靈活使用各種策略。 3.掌握作為賣方應(yīng)如何做報價解釋。 4.掌握作為買方應(yīng)如何讓賣方詳細(xì)解釋并進(jìn)行價格評論。任務(wù)一 報價 【案例引入】 一次巧妙地訂單談判 張華是內(nèi)蒙一家公司的銷售主管，經(jīng)常和客戶進(jìn)行談判。2007年下半年，張華和北京As公司年前簽訂的一個合同基本履行完畢，還剩最后一批貨物沒發(fā)。這時，

2、張華已準(zhǔn)備好了報價單，準(zhǔn)備收新訂單。價格報出去了，在原來基礎(chǔ)了上漲了10。不久，AS公司告訴張華一個消息，他們新上任的供應(yīng)部副總要到內(nèi)蒙出差，并告知這個副總是一個談價格的狠角色。 那天張華和他面談了2小時，他堅持原價。張華覺得繼續(xù)談判下去自己肯定會被他說服，就推說不舒服要回家休息，價格回頭書面報上去。 第二天，張華重新做了報價，比上次成交價漲了8。但那個供應(yīng)部副總說，作為新上任的領(lǐng)導(dǎo)，他對這事總得要個滿意的結(jié)果，讓張華必須想辦法讓他舒服。 張華又和老板溝通后，同意只上漲6，客戶覺得張華最后從最高層爭取到空間已很不易，比較開心。但張華又說，老板有交代，因為利潤不高，萬一運費波動太大，他們損失也就

3、會很大，故應(yīng)雙方均攤運費。這其實是讓對方覺得張華的價格已經(jīng)很低，如再負(fù)擔(dān)運費就吃不消了。當(dāng)然，張華根本沒指望對方答應(yīng)，這樣談的目的，只是讓對方覺得張華很艱難。 10天后，張華得到了訂單，價格上漲6。 思考：張華在這次談判中用了哪些技巧，以及運用的時機(jī)是如何把握的? 分析： 談判人率先提出報價，在整個談判中占據(jù)了優(yōu)勢，中間在不利于己方的談判局面下，借故逃走，巧妙地避開對方還價的圍攻，最后，借助高層順?biāo)浦?，促成交易。談判人在談判中，始終都在考慮對方的感受，想方設(shè)法讓對方有一種贏的感覺，最后階段巧設(shè)附加條件，更是讓對方感覺占了便宜。報價時機(jī)的選擇很重要，先報價和后報價各有利弊，要根據(jù)實際情況來選擇

4、。報價形式可以采取口頭或書面形式。報價時要遵循一定的原則，只有在報價時機(jī)、表達(dá)各方面運用相應(yīng)的策略，才能在一開始就處于優(yōu)勢。而另一方對對方的報價也應(yīng)持積極的態(tài)度，認(rèn)真分析報價，制定談判方案。 在談判的磋商階段，談判各方都有想從談判中獲利的目標(biāo)，而能否達(dá)到目標(biāo)就要依靠談判者正確、靈活、有效地運用智慧、策略、技巧和手段來獲得談判的成功。商務(wù)談判磋商階段在程序上包括報價、討價與還價等幾個方面。 一、報價的形式 在談判轉(zhuǎn)入正題后，談判者面臨的一個重要任務(wù)就是力爭以有利的次序和方式提出交易條件。 在各種類型的談判中，提出己方的交易條件或整個談判方案的方式有以下三種： 1.書面報價 以書面方式提出，不準(zhǔn)備

5、作口頭補(bǔ)充。在書面形式的談判中，交易條件的提出一般均采用此類方式。國際貿(mào)易中稱此為發(fā)盤。在面對面談判中，采用此類方式提出交易條件的情形很少見。一般僅限于下述兩種情形： (1)在有關(guān)規(guī)則的約束下，本企業(yè)沒有選擇余地，只能以這種方式提出交易條件。如在競爭一項規(guī)范的招標(biāo)工程時的投標(biāo)報價，即屬這類情形。在中標(biāo)前，雙方不會也不可以就有關(guān)的交易條件進(jìn)行面對面的磋商。 (2)提出交易條件的一方基于下述考慮：其以書面方式提出的交易條件既是最初的交易條件，也是最后的交易條件，即這一條件是終局性的，不希望對方進(jìn)行任何討價還價。 在后一種情形中，對談判者以書面方式提交給對方的材料有很高的要求。一般均要求材料必須完備

6、，表述明確無誤，并在材料中要求對方無保留地接受。若材料不完備，表述含糊，則很容易使對方認(rèn)為有討價還價的余地，也容易被對方找到討價還價的借口，對方不可能無保留地接受。 2.口頭報價 口頭報價是指會談時口頭提出交易條件，不預(yù)先提供任何書面形式的報價材料，僅僅在雙方會晤時，口頭提出交易條件，是一種比較常見的報價方式。這種方式的優(yōu)點主要表現(xiàn)在以下幾方面： (1)具有很大的靈活性。談判者完全可以根據(jù)談判形勢的變化而變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)談判中出現(xiàn)的具體情況，有針對性地提出交易條件。 (2)可以先磋商，后承擔(dān)義務(wù)。通過接觸，先摸清情況，特別是對方愿意作出承諾的情況，然后再決定自己應(yīng)作出怎樣的承諾。在達(dá)成

7、協(xié)議前，談判人員不需要有任何義務(wù)感。 (3)面對面的商談容易加強(qiáng)友好氣氛，在報價過程中充分發(fā)揮感情因素的作用(用得不好，也可能適得其反)。 會晤時口頭提出交易條件的缺點在于： (1)對手可以根據(jù)己方談判人員的多方面表現(xiàn)識定、推測本企業(yè)所提交易條件的堅定性。經(jīng)驗表明，人們通常認(rèn)為書面表述的東西比口頭表述的東西更真實，在人們心目中，文字材料如價目表(單)、告示等具有更強(qiáng)的權(quán)威性。因此，在一般人的心目中，盡管兩種方式的報價水平相同，但人們往往認(rèn)為口頭的報價具有更大的討價還價的余地，純粹的口頭報價更容易招至對方的攻擊。 (2)由于沒有任何書面材料，就難以把一些復(fù)雜的情況，如統(tǒng)計數(shù)據(jù)、計劃圖表等闡述清楚

8、。 (3)由于對方事先對己方提出的某些問題不了解，其可能在聽完己方口頭闡明的交易條件后，托辭暫停談判，拖延時間，如“尚需作進(jìn)一步研究才能答復(fù)”等。 3.以書面方式提出并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充 這一方式介于上述兩種方式之間。其突出的優(yōu)點是有了書面文件，便于對方理解，不至于延誤談判；在可以通過書面材料將一些復(fù)雜的數(shù)據(jù)、圖表等闡述清楚的同時，己方在談判時又有較大的靈活性。突出的缺陷則表現(xiàn)為：由于書面提出的交易條件不是終局性的，往往使對方了解了更多的本企業(yè)準(zhǔn)備履行的義務(wù)，從而可能不利于己方討價還價。 【案例】 兩種談判形式相結(jié)合的計算機(jī)購銷業(yè)務(wù)談判 某單位欲購進(jìn)計算機(jī)500臺，為產(chǎn)生批量效益，先打出求購100

9、臺的采購廣告，商家紛紛而至。該單位將面談的情況和網(wǎng)上查詢的信息進(jìn)行了綜合分析，得到一個很重要的提示：近期內(nèi)市場行情可能處于價格下滑期，延期采購可能更為有利，這就為進(jìn)一步了解市場提供了時間保障。 接著，該單位采用電子商務(wù)業(yè)務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢展開深入的市場調(diào)查，并將規(guī)模采購分為100、300、500臺三個批量，要求供應(yīng)商將各批量的優(yōu)惠價格、供貨時間、分期付款的承諾情況、保修期限等關(guān)鍵條款以電子郵件的形式傳過來，從中選出三位供應(yīng)商，再來單位面談，最后以低于市場價15的優(yōu)惠價和兩年內(nèi)分三次等量等期付款的分期付款承諾簽訂了500臺計算機(jī)的采購合同。 二、報價的先后順序 在商務(wù)談判中，究竟是先報價有利?還是

10、后報價有利?實踐證明，先報價、后報價各有利弊。特別是在國際貿(mào)易談判中，報價得當(dāng)與否，對實現(xiàn)各方既定的談判利益具有舉足輕重的意義。例如，當(dāng)買方準(zhǔn)備以某種比較高的價格買進(jìn)對方的產(chǎn)品時，如果賣方的報價比較低，那么買方就會欣然接受，或者乘機(jī)迅速以賣方所報的低價為起點爭取進(jìn)一步壓價，這樣做的最終結(jié)果將會使賣方吃虧；又如，當(dāng)買方先報了價，并以某種比較高的價格準(zhǔn)備買進(jìn)賣方的某種產(chǎn)品時，如果買方的報價比賣方既定的賣價還要高時，賣方也會欣然接受，或者乘機(jī)以買方所報的高價為起點爭取進(jìn)一步抬價，這樣做的結(jié)果就會使買方吃虧。 在談判的概說階段，所有的談判者在報價問題上都會采取審慎的態(tài)度。如果談判對方是互相熟悉的老對手

11、，過去雙方合作順利，且都不計較“誰先報價”，則可以不必費一番心思。大量經(jīng)驗表明，在互相比較信賴的雙方中，如果有一方總是違反平等互利的原則，耍弄手段，利用他人對自己的信賴以謀求談判桌上的優(yōu)勢，最終必然會導(dǎo)致雙方合作失敗與談判破裂。所以在報價過程中，既要講究策略藝術(shù)，表現(xiàn)出某種精明；又要注意自己的談判形象，講究信譽(yù)。在一項具體的談判活動中，二者究竟以何者為主，沒有相對固定的統(tǒng)一模式，談判者需要根據(jù)談判桌上的具體情況，靈活地應(yīng)對。 1.先報價的利弊 在商務(wù)談判中，不管是出于自愿、主動，還是應(yīng)對方的請求，總有一方要先報價。先報價的好處可以歸納如下： (1)先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。 (

12、2)先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。 (3)先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。 然而，先報價的不利之處也是顯而易見的： (1)當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠的了解時，貿(mào)然先報價，往往會限制自身的期望值。 (2)先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。 2.后報價的利弊 后報價的利弊正好和先報價相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益。 然而，后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對

13、方劃定的框框內(nèi)談判。 既然先后報價都有利有弊，而且“利”與“弊”都和一定的條件有關(guān)，實際談判中的“先人為主”與“后發(fā)制人”，也都不乏成功的范例。關(guān)于先后報價孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。一般地說，應(yīng)注意以下幾點： (1)如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好。 (2)如果對方不是“行家”，自己是“行家”，以先報價為好。 (3)雙方都是“行家”，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。 (4)在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利。 (5)在友好合作的談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。 另外，商務(wù)性談判的慣例如下： (1)發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價。 (2)投標(biāo)者與招標(biāo)

14、者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價。 (3)賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。 三、報價原則 由于報價的高低會對整個談判進(jìn)程產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，所以要成功地進(jìn)行報價，談判人員必須遵守一定的原則。 1.報價的客觀基礎(chǔ) 不同商品的報價，為什么有高有低呢?同一種商品為什么此時報價高而彼時報價低呢?針對同一種商品同時與幾個對手談判，為什么對有些對手報價較高，而對另一些對手報價較低呢?為解決這些問題，首先要明確報價的依據(jù)是什么，即哪些因素決定著報價的高低及其程度。一般來說，一個報價的提出，至少受以下三個方面因素的影響： (1)商品價值。價格是價值的貨幣表現(xiàn)形式。因此，談判中的報價雖然不是價值的確定，但也不能完

15、全拋開價值因素盲目報價。 (2)市場行情。市場行情是報價決策的主要依據(jù)。任何交易都是在市場上進(jìn)行的，市場因素的變動必然會對商品的價格產(chǎn)生影響，尤其是國際市場的行情，經(jīng)常處于不斷變化之中。其中主要內(nèi)容包括以下幾點： 該商品當(dāng)前的供求狀況及報價水平如何，是供不應(yīng)求、供過于求，還是供求大致平衡。 今后供求關(guān)系將會發(fā)生什么變化，變化的速度如何。 價格如何變動以及可能變動的幅度有多大。 此外，在該商品或其代用品的生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破因而有革新的征兆時，也應(yīng)予以密切的注視。市場行情的內(nèi)涵除上述之外，還包括許多方面。但就我們制定報價策略，妥善掌握報價幅度這一目的而言，上述的市場供求關(guān)系及價格動態(tài)是我們著重

16、分析研究的對象。 (3)談判對手的狀況。談判對手的狀況是報價決策的必要依據(jù)，談判人員除了要了解價格形成的基礎(chǔ)，以及所交易商品的市場行情外，還必須考慮談判對手的情況，如他們的資訊狀況、經(jīng)營能力、同我方交往的歷史、其所在國的商業(yè)習(xí)慣、政策法令及其國際貿(mào)易慣例的區(qū)別等。另外，在談判過程進(jìn)入報價階段之前，還要進(jìn)一步探測對方的意圖、談判態(tài)度和策略，以便調(diào)整我方的策略，掌握報價的幅度。 2.報價的原則 賣方希望賣出的商品價格越高越好，而買方則希望買進(jìn)的商品價格越低越好。然而，報價方的報價只有在被對方接受的情況下才可能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果，才可能使買賣成交。所以，價格水平的高低并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它

17、受到供求和競爭以及談判對手狀況等多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報價時，不能信口開河，應(yīng)經(jīng)過仔細(xì)分析、精心梳理，不僅要考慮該報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方所接受，即報價能夠成功的概率。 報價的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格與其所帶來的利益及被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。 具體來說，報價應(yīng)遵守以下幾項原則： (1)作為賣方開最高的價，作為買方出最低的價，這是報價的首要原則。 對于賣方來講，高報價的優(yōu)勢有以下幾點： 賣方的報價事實上對談判的最后結(jié)果確立了一個終極上限。 采取高報價則賣方讓步留有較大的余地，有利于賣方在必要情況下作出讓步，打破僵局。 報價高低影響對手對己

18、方潛力的評價。 報價高低也直接反映出報價方的期望水平。 買方采取低報價策略是因為有以下幾個方面： 買方的報價是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)，盡管雙方都知道這個標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整，但報價低會給對方帶來很大的心理壓力。 買方報價的高低也反映了他的期望水平、自信與實力。 報價低為談判中的價格調(diào)整與讓步留出了較大的余地。 (2)開盤價必須合乎情理。開盤價要報得高一些，但絕不能漫天要價、毫無控制，它同時必須合乎情理，要能夠講得通。如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者中止談判揚長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對地“漫開殺價”；或者一一提出質(zhì)問，而你無言可答，從而使自己，喪失信譽(yù)，并且

19、會很快被迫讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降到比較公平合理的水平上，對方仍會認(rèn)為尚有“水分”可擠而窮追不舍。 (3)報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。開盤報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能給對方留下我方是認(rèn)真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導(dǎo)致對方的不信任。 報價要非常明確清楚，以便對方準(zhǔn)確地了解我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。報價時不要對所報價格作過多的解釋、說明和辯解，也不要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢。如果在對方提問之前，我方主動地加以說明，會使對方意識到這是我方最關(guān)心的問題，這種問題有可能對方過去尚

20、未考慮過。但要注意的是有時過多的說明和辯解，會使對方從中找出破綻或突破口。 四、報價策略 交易談判的報價是不可逾越的階段，只有在報價的基礎(chǔ)上，雙方才能進(jìn)行討價還價。報價之所以重要，就是因為報價對討價還價乃至整個談判結(jié)果會產(chǎn)生實質(zhì)性的影響?；谶@一點，我們把報價作為策略來研究。 1.報價時機(jī)策略 在價格談判中，報價時機(jī)也是一個策略性很強(qiáng)的問題。有時，賣方的報價比較合理，但卻并沒有使買方產(chǎn)生交易的欲望，原因往往是買主首先關(guān)心的是此商品能否給他帶來價值，帶來多大的價值，其次才是帶來價值與價格的比較。所以，價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此產(chǎn)生興趣后再談

21、價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機(jī)，一般是對方詢問價格時，因為這說明對方已對商品產(chǎn)生了購買欲望，此時報價往往水到渠成，比較自然。 有時，在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞。因為此時對方對商品或項目尚缺乏真正的興趣，過早報價會增加談判的阻力。這時應(yīng)當(dāng)首先談該商品或項目的功能、作用，能為交易者帶來什么樣的好處和利益，待對方對此商品或項目產(chǎn)生興趣，交易欲望已被調(diào)動起來時再報價比較合適。但是，對方堅持即時報價，也不能故意拖延；否則，就會使對方感到不受尊重甚至反感，此時應(yīng)善于采取建設(shè)性的態(tài)度，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。 總之，報價時機(jī)策略，往

22、往體現(xiàn)在價格談判中相對價格原理的運用，體現(xiàn)在促進(jìn)積極價格的轉(zhuǎn)化工作中。 2.報價表達(dá)策略 報價無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，要表現(xiàn)出不能再作任何變動和沒有任何可以商量的余地。且“大概”“大約”“估計”一類含糊的詞語都不適宜在報價時使用，因為這會使對方感到報價不實。另外，如果買方以第三方的出價低為由脅迫時，賣方應(yīng)明確告訴他“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。只有在對方表現(xiàn)出真實的交易意圖時，為表明至誠相待，才可以在價格上開始讓步。 3.報價差別策略 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格也會有所不同。這種價格差別，體現(xiàn)了

23、商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視。例如，對老客戶或大批量購買的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，也可適當(dāng)給予折讓；對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略，等等。 4.價格解釋策略 在談判一方(通常是賣方)報價后，另一方(通常是買方)可要求其作價格解釋。所謂價格解釋，就是對報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格的計算依據(jù)、價格的計算方式所作的介紹或解釋。 報價方在進(jìn)行報價解釋時，也應(yīng)該遵守言簡意賅的原則，即不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。 不問不答是指對對方不主動提及的問題不主動回答，不能因怕對方不理解而作過多的解釋和說明，

24、以致言多有失。 有問必答是指對對方提出的所有問題都要一一回答，并且要迅速、流暢。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起對方的疑慮，因而提高了警惕，窮追不舍。 答其所問是指僅就對方所提問題作出解釋說明，不作畫蛇添足式的多余答復(fù)。實踐證明，在一方報盤之后，另一方一般要求報盤方對其價格構(gòu)成、報價根據(jù)、計算方式等問題作出詳細(xì)的解釋。因此，報盤方在報盤前要就這些問題的解釋多加準(zhǔn)備，以備應(yīng)用。 簡短明確就是要求報盤方在進(jìn)行價格解釋時做到簡明扼要、明確具體，以充分表明自己的態(tài)度和誠意，使對方無法從價格中發(fā)現(xiàn)破綻。 5.價格分割策略 價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種技巧，能制造買方心理上的價格便宜感。

25、價格分割包括兩種形式 (1)用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤200元報成每兩10元；大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用較小單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。 (2)用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費，0.5元只夠吃1根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈?！薄芭齐姛崴?，洗一次澡，不到1元錢?！?用小商品的價格去類比大

26、商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。 6.心理價格策略 人們在心理上一般認(rèn)為9.9元比10元便宜，而且認(rèn)為零頭價格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺。這種在十進(jìn)位以下的在心理上被人們認(rèn)為較小的價格叫做心理價格。因此，市場營銷中有奇數(shù)定價這一策略。例如，標(biāo)價49.00元，而不標(biāo)50.00元；標(biāo)價19.90元，而不標(biāo)20.00元。這1分錢、1角錢或者1元錢之差，給人“大大便宜”的感覺。心理價格策略在國內(nèi)外都已被廣泛采用。 7.中途變價策略 中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。改變原來的報價趨勢，是指買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一

27、個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。 【案例】 美國商人約翰去圣多美和普林西比旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只旅行皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見約翰，馬上過來洽談推銷，好話說盡，約翰就是不為所動。因為約翰想看看店主到底有些什么推銷手段，所以站著沒走。店主看約翰仍不動心，便把價格一降再降，從30美元、24美元、20美元降到17美元、15美元，可是約翰還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“15美元”以后，突然改變了下降的趨勢，報出了一個上升的價

28、格“16美元”來。當(dāng)感到奇怪的約翰揪住“15美元”不放時，老板順?biāo)浦垡?5美元的價格把皮箱賣給了約翰。 【思考與討論】 1.簡述報價的基本原則。 2.怎樣在還價中發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力? 3.價格解釋應(yīng)遵循的原則有哪些? 4.在對方報價時，我們該如何對待? 【實訓(xùn)題】 美國芝加哥的大都會酒店，是一套12層多達(dá)300個房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀(jì)20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會酒店也一直空置。1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨

29、，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。 此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會酒店，售價1美元，而且，至今尚無人問津。 請思考：芝加哥市政府的1美元賣大酒店為什么會失敗呢? 請實踐：如果是你，你會采取什么報價方式吸引客戶，把大都會酒店銷售出去? 【案例分析】 小王、小張、小李和小高都是廣州某公司的女職員，關(guān)系極其要好。每年度該公司都有一次旅游的機(jī)會。每次出去旅游這四位好友總是會買回一大堆土特產(chǎn)之類的東西，之后卻發(fā)現(xiàn)用不上或價格比當(dāng)?shù)厣痰曩u得要高很多。今年快年末了，公司又組織了一次去桂林旅游的路線。四

30、位好友在興奮之余商定，這次決不輕易上當(dāng)買回價格高或不想要的商品。 旅行社到桂林后先把隊伍帶到了一個土特產(chǎn)商場。每個攤檔都是由當(dāng)?shù)厝俗庀鲁鍪凵唐返?。小王喜歡各種各樣的包，她一進(jìn)商場馬上就被一個賣包的攤檔吸引過去了，那些色彩艷麗、圖案精美的彩繡提包，有筒形的、扁形的，隨意休閑中透出濃濃的民族風(fēng)情，小王愛不釋手地?fù)崦?，問店主：這包的價格是多少?店主是個精明的年輕女子，說：“我這些包可都是手工制作的哦，你手上這個185 元?！?85元?小王嚇了一跳。她懷疑地看著店主，說：“你這包有什么不同嗎?品牌的布包都比這便宜。”店主笑呵呵地說：“我這包是采用壯錦織法繡出極具民族特色的休閑背包，民俗風(fēng)情濃郁，色

31、彩艷麗而又古香古色，背帶的長短可隨意調(diào)節(jié)，是個性女孩的寶貝，獨特的你是不會錯過的哦!這樣吧，你實在喜歡就出個價吧，我看能不能賣給你。”小王決定狠一點，削一半價?！?0元”。對方毫不遲疑地回話：“最低160元?！苯?jīng)過一番討價還價，小王最終以115元獲得了這個包。 成交后，小王到集中地去找好友，準(zhǔn)備添油加醋地炫耀一番自己的砍價本領(lǐng)。到了集中地后只見小張、小李和小高個個喜氣洋洋，小張手里抱著桂林三寶，她說本來只想買桂林辣椒醬，但老板說買組合產(chǎn)品優(yōu)惠很多；小李手里抱著橫縣茉莉花，聲稱只要30元兩。小高手里拿著一個龍州視木砧板，她是個烹飪家，經(jīng)過老板的一番對比說服， 她堅信這塊龍州視木砧板壽命能達(dá)150

32、年，經(jīng)過其上的萊會更加香甜。 就在四人都為自己的寶貝而自豪時，旁邊一個冷眼旁觀的桂林通開腔了。他指出那個包其實40元就能買到，至于其他三樣，同樣是價格偏高。四人極其郁悶，想不通為什么這回又上當(dāng)了。 問題：為什么四個人都買了價格偏高的商品呢?任務(wù)二 討價還價 【案例引入】 中日索賠談判 我國從日本S汽車公司進(jìn)口了一大批FP-468貨車，使用時發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題。為此，我國向日方提出索賠。 9月30日，中日雙方在北京進(jìn)行了談判。 首先是貨車質(zhì)量問題的交鋒。日方避重就輕、推脫責(zé)任。我方代表針鋒相對，用事實給予回?fù)?，并拿出商檢機(jī)關(guān)的公證結(jié)論、商檢拍攝的錄像、商檢以及專家小組的鑒定意見。日方不得不承認(rèn)這

33、屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。初戰(zhàn)告捷。 接下來是關(guān)于索賠金額的談判。 我方一位代表，專長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計，精通測算，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，布滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。他不緊不慢地提出：“貴公司對每輛車支付加 工費是多少?這項總額又是多少?”“每輛十萬日元，計58 400萬日元?！比辗接址磫枺骸百F國報價是多少?”“每輛十六萬日元，此項共95 000萬日元?！?久經(jīng)沙場的日方主談判淡然一笑，與助手耳語了一陣，神秘地瞥了一眼中方代表，問：“貴方報價的依據(jù)是什么?”我方將車輛損壞的各部件，需要如何維修加固，花費多少工時，逐一報出單價?！拔覀兲岢鲞@筆加工費不高。如果貴公司感到不合算，派

34、員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍。”日方對此折算嘆服了：“貴方能否再壓一點?”“為了表示我們的誠意，可以考慮，貴公司每輛出多少?” “12萬日元。” “13萬元如何?” “行?！?這項費用日方共支付77 600萬日元。 但中日雙方爭議最大的項目，是間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金，金額高達(dá)幾十億日元。 日方在談這項損失費時，也采取逐項報出。提出支付30億日元。我方代表把日方那些“大概”“大約”“預(yù)計”等含糊不清的字眼都挑了出來，指出里面埋下的伏筆。最后，我方提出賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費70億日元! 日方代表聽了這個數(shù)字后，驚得目瞪口呆，連連說：“差額太大，差額太大!”于是，又進(jìn)行了無休止

35、的報價、壓價。 “貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的”日方代表哀求著。 “貴公司生產(chǎn)低劣產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊!”繼而又安慰道：“我們不愿為難諸位代表。如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判?！?雙方各不相讓，只好暫時休會。即日，日方代表接通了北京通往S汽車公司的電話，與公司決策人密談了數(shù)小時。接著，談判又開始了。先是一陣激烈鏖戰(zhàn)繼而雙方一語不發(fā)，室內(nèi)顯得很沉默。 我方代表打破僵局：“如果貴公司有談判的誠意，彼此均可適當(dāng)讓步?！?“我們公司愿付40億日元，這是最高突破數(shù)了。” “我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。” 后來，雙方幾經(jīng)周折，提出

36、雙方都能接受的方案：中日雙方最后的報價金額相加，除以二，等于50億日元。 除上述兩項達(dá)成協(xié)議外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任： 第一，確認(rèn)出售到中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車； 第二，新車必須重新設(shè)計實驗，精工制作和制造優(yōu)良，并請中方專家實驗和考察； 第三，在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。 思考： 分析中方索賠成功的原因。 分析： 索賠成功的原因在于我方的專業(yè)技術(shù)高過日方一籌，提交的科學(xué)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)令日方心服，以及我方的據(jù)理力爭精神和嫻熟的談判技巧。 一、討價 （一）討價的含義 討價是指談判中的一方首先報價，另一方認(rèn)為離自己

37、的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準(zhǔn)備。 （二）討價態(tài)度 談判雙方在報價時，往往是賣方喊價高，買方出價低，這是談判心理或策略要求留有的討價還價的余地。對于對方的重新報價或改善報價，應(yīng)保持平和、信賴的態(tài)度，不要被“盲目殺價”、“漫天要價”嚇到，應(yīng)仔細(xì)傾聽、誘導(dǎo)發(fā)言、試探虛實、發(fā)現(xiàn)紕漏、認(rèn)真分析、正確理解報價。而這些都取決于討價者的素質(zhì)與經(jīng)驗。 1.仔細(xì)傾聽 認(rèn)真仔細(xì)地傾聽對方的報價，是尊重對方的一種表現(xiàn)。它能鼓勵對方多發(fā)言，能從健談的報價者那里得到有用的資料，捕捉還價的理由；也能

38、從內(nèi)向的報價者那里引出其心中的秘密，掌握對方的期望值。要傾聽談判對方的副手或經(jīng)驗不足的新手發(fā)言，傾聽會使這些人自我感覺其“地位上升”，自我感覺良好，繼續(xù)刺激增強(qiáng)興奮度，甚至還會滿足其虛榮心，導(dǎo)致這部分人員暢所欲言，而從中獲取更重要的信息。 2.試探虛實 試探虛實是指在不打斷對方說話的情況下，順著對方話題發(fā)問，提出種種假設(shè)條件，要求對方回答，并捕捉對方回答中對己方有利的信息，以便抓住機(jī)會，搜集還價的資料。試探虛實，既能表達(dá)合作的誠意，進(jìn)一步鼓勵、誘導(dǎo)對方打開話匣，保持平和信賴的氣氛，又有利于掌握對方意圖，更好地伺機(jī)還價。其假設(shè)條件是圍繞交易價格而展開的，常見用語有假如、如果等?！凹偃缥屹徺I的數(shù)量

39、較多呢?”“如果訂貨數(shù)量加倍或減半呢?”“是否批量作價?”這些提問，都是買方投出去的“石頭”，以試探對方心中的價格秘密。對方這時就會不知不覺地為買方的還價指點迷津?！凹偃缃档蛢r格，你會多買多少?”“如果我們送貨上門，你會出什么價?”這又是賣方在試探買方，是賣方在捕捉對方信息，試探虛實。 （三）討價的方式 在價格談判中，買方向賣方討價，應(yīng)講究一定的方法和步驟，根據(jù)賣方的解釋和態(tài)度制定討價的策略。討價的大致做法可分為以下三個階段： 1.全面討價 根據(jù)賣方的價格解釋和態(tài)度，買方如果認(rèn)為價格不合理，且價格離自己預(yù)算太遠(yuǎn)，則可要求賣方從整體上改善價格。即使買方不是持基本否定的看法，在其“首次還價”前亦可

40、要求賣方重新報價。 2.針對性討價 對于總體的重報價，買方應(yīng)要求對方有詳細(xì)目錄及報價，將調(diào)價反映在具體項目上，而不能總的要求降價百分之多少或多少元。如買方對報價基本肯定，那么可以要求賣方先就某些明顯不合理部分再報價，也就是虛頭和水分最大部分先降價。 3.總體討價 在上述階段的討價做法中，通常，首次討價是全面著手，不限一次，根據(jù)情況也可兩次、三次后，再轉(zhuǎn)入針對性討價。而針對性討價可以是針對一項，也可以針對幾項進(jìn)行；可同時對幾項討價，也可逐項討價，這要依談判者總體談判策略而定。在此之后，再進(jìn)行總體討價，這往往并不是一次能定價的，有反復(fù)多次的可能性。 （四）討價的次數(shù) 所謂討價的次數(shù)，是指要求報價方

41、改善報價的有效次數(shù)，即討價后對方降價的次數(shù)。討價，作為要求改善報價的行為，不能說只允許一次。究竟討價可以進(jìn)行幾次，依據(jù)討價方式及心理因素，一般有以下規(guī)律： 從全面討價來分析，一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛報部分，同時，報價方又都有希望保持自己的“良好形象”和與客戶的“良好關(guān)系”的心理，因此，討價中對方“姿態(tài)性的改善”往往是會作出的。不過，常言道：“事不過三”。討價一次，當(dāng)然；討價兩次，可以；若第三次討價，就可能引起反感了。因此，對于全面討價，從心理因素的角度來說，一般可以順利地進(jìn)行兩次討價。當(dāng)然，經(jīng)兩次改善后的報價，如果還存在明顯的不合理，繼續(xù)討價仍完全必要。 從分別討價來分析，當(dāng)

42、交易內(nèi)容按照價格中所含水分分為三類時，就意味著至少可以討價三次，其中，水分大的、水分中等的又可至少討價兩次，這樣算來，按三類分別討價，實際上可能討價五次以上。若按照交易的具體項目分為五項，就意味著至少可以討價五次，其中有的項目肯定不可能只討價一次，而是要討價兩次以上，這樣算來，按五項分別討價，實際上可能共討價八次以上。 從針對性討價來分析，因為這種討價一般是在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上有針對性地進(jìn)行的，所以，無論是從實際出發(fā)還是從心理因素考慮，討價次數(shù)基本“事不過三”，通常一兩次而已。 討價的次數(shù)，主要取決于買方對賣方價格的評價，只要買方對賣方的報價還有讓其降價的依據(jù)，討價過程就不能結(jié)束。因此

43、，討價次數(shù)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但一般不止一次。 （五）討價技巧 1.以理服人，見好就收 因為討價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價作準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)使對方降價，則可能會使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和、信賴”的氣氛，充分說理，以求取最大的效益，即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)為其所動。 一般來說，在報價太離譜的情況下，其價格解釋總會有這樣那樣的矛盾，只要留心，就不難察覺，因此，當(dāng)以適當(dāng)方式指出其報價的不合理之處時，報價者大都會有所松動。此時，即使價格調(diào)整的幅度不是很大

44、，或者理由也不甚合乎邏輯，作為買方，也應(yīng)表示歡迎。而且，可以通過對方調(diào)整價格的幅度及其解釋，估算對方的保留價格，從而確定進(jìn)一步討價的策略和技巧。 2.見機(jī)行事，靈活機(jī)動 買方作出討價表示并得到賣方回應(yīng)后，必須對此進(jìn)行策略性分析：是首次討價，就能得到對方改善報價的迅速反應(yīng)，這可能說明報價中策略性虛報部分較大，價格中所含虛頭、水分較多，或者也可能表明對方有急于促成交易的心理。同時，還要分析其降價是否具有實質(zhì)性內(nèi)容等。這樣，討價后可以通過對對方反應(yīng)的認(rèn)真分析，來判定或改變己方的討價策略。 不過，一般有經(jīng)驗的報價方，開始都會固守其價格立場，不會輕易降價。并且往往會不厭其煩地引證那些比他報價還要高的競爭

45、者的價格，用以解釋其報價的合理性和表示這一報價不可改變。對此，要善于通過分析抓住報價及其解釋的矛盾和漏洞，并盯住不放。而對于那些首次討價即許諾降價者，也應(yīng)根據(jù)其實際情況或可能，采取相應(yīng)的討價對策。 二、還價 （一）還價的定義 還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報價。還價以討價作為基礎(chǔ)。在一方首先報價以后，另一方一般不會全盤接受，而是根據(jù)對方的報價，在經(jīng)過幾次討價之后，估計其保留價格和策略性虛報部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界

46、所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價。 （二）還價方式 1.談判還價的方式從價格評論的依據(jù)出發(fā) （1）按分析比價還價。按分析比價還價是指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進(jìn)行還價。這種還價的關(guān)鍵是所選擇的用作對比的產(chǎn)品是否具有可比性，只有比價合理才能使對方信服。 （2）按分析成本還價。按分析成本還價是指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價。這種還價的關(guān)鍵是所計算成本的準(zhǔn)確性；成本計算得越準(zhǔn)確，談判還價的說服力就越強(qiáng)。 以上兩種性質(zhì)的還價方式的選取決定于手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且完備，自然應(yīng)選按比價

47、還價，這對于買方來講簡便、容易操作，對賣方來講容易接受；反之，就用分析成本還價。在選定了還價的方式之后，再來結(jié)合具體情況選用具體技巧。 2.根據(jù)談判中每次還價項目的多少 （1）單項還價。單項還價是以所報價格的最小項目還價，即指對主要設(shè)備或商品逐項、逐個進(jìn)行還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)咨詢費、工程設(shè)計費、包裝費、運輸費進(jìn)行逐項還價。如對成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的項目進(jìn)行還價。 （2）分組還價。分組還價是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少將其分成幾個檔次，然后逐一還價。對價格高的在還價時可以多壓一點，對認(rèn)為水分比較低的分組還價時可以少壓一點，對不同檔次的商品或項

48、目區(qū)別對待、分類處理。 （3）總體還價。總體還價又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。 如果賣方價格解釋清楚，買方手中比價材料豐富，賣方成交心切，且有耐心及時問時，采用逐項還價對買方有利，對賣方也充分體現(xiàn)了“理”字，賣方也不會拒絕，他可以逐項防守。 如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，但賣方有成交的信心，然而又性急，時間也緊時，采用分組還價的方式對雙方都有利。 如果賣方報價粗，而且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時間較長，但都有成交愿望，在賣方已做一兩次調(diào)價后，買方也可采用以“貨物”和“軟件或技術(shù)費”兩大塊進(jìn)行還價。不過，該價應(yīng)還得巧?！扒伞本褪羌瓤紤]了對方改善

49、過報價的態(tài)度，又抓住了他們理虧的地方；既考慮到買方自己的支付能力，又注意掌握賣方的情緒，留有合理的妥協(xié)余地，做到在保護(hù)買方利益的同時，使賣方還感到有獲利的希望，而不喪失成交的信心。 （三）還價起點的確定 一旦買方選定了還價的性質(zhì)和方式以后，還價最為關(guān)鍵的問題是確定還價起點，即以什么條件作為第一次還價。還價的起點是買方第一次公開報出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判者的談判水平。所以，還價起點的總體要求如下： （1）還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。 （2）接近目標(biāo)，還價起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接

50、受的可能性，這樣才能夠保持價格磋商過程正常進(jìn)行。 從量上講，談判起點的確定有三個參照因素：報價中的含水量、與自己目標(biāo)價格的差距和準(zhǔn)備還價的次數(shù)。同時還應(yīng)考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。 （四）還價前的籌劃 還價策略的精髓就在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力，就必須在還價前針對對方的報價作出周密的籌劃。 1.認(rèn)真推算 根據(jù)對方討價所作出的反應(yīng)和自己掌握的市場行情及商品比價資料，對報價內(nèi)容進(jìn)行全面分析，推算出對方所報價格中水分的大小，并盡力揣摩對方的真實意圖，從中找出對方報價虛頭最大、己方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時找出報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價的籌

51、碼。 2.通盤考慮 根據(jù)所掌握的信息對整個交易作出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價格，制定出己方還價方案中的最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)。把所有的問題都列出來，分清主次、先后和輕重緩急，設(shè)計出相應(yīng)的對策，以保證在還價時自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得到貫徹執(zhí)行。 3.多案選擇 根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計出幾種不同的備選方案，明確方案中哪些條款不能讓步，哪些條款可以靈活掌握，靈活的幅度有多大，這樣才便于保持己方在談判立場上的靈活性，使談判的斗爭與合作充滿各種可能性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。 最后，還價的目的不僅僅是為了提供與對方報價的差異，而應(yīng)著眼于如何使對方承認(rèn)這些差異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。保持

52、談判立場的靈活性正是討價還價過程即價格磋商過程得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。 三、討價還價的策略 1.投石問路策略 要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件策略相比，運用此策略的一方主要是在價格條款中試探對方的虛實。 一般地講，任何一塊“石頭”都能使買方更進(jìn)一步了解賣方的商業(yè)習(xí)慣和動機(jī)，而且對方難以拒絕。 選擇投石問路時提問的形式主要有以下幾種： (1)如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價格可優(yōu)惠多少? (2)如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方產(chǎn)品的價格會有什么差別?

53、(3)如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么成品價又是多少呢? (4)我方有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠一些? (5)如果貨物運輸由我們解決，你方的價格是多少呢? (6)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備? (7)如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否會有變化? (8)假設(shè)我們買下你的全部存貨，報價又是多少? 反過來，如果對方使用投石問路策略，我方應(yīng)采取以下措施： (1)找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模。 (2)如果買方投出一個“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。如對方探詢數(shù)量與價格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對方訂貨。 (3)并

54、不是提出的所有問題都要去正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果也許更好。 (4)使對方投出的石頭為己方探路。如對方詢問訂貨數(shù)額為2 000、5 000、10 000時的優(yōu)惠價格，你可以反問：“您希望優(yōu)惠多少?”“您是根據(jù)什么算出的優(yōu)惠比例呢?” 有的時候，買方的投石問路反倒為賣方創(chuàng)造了極好的機(jī)會，針對買方想要知道更多資料信息的心理，賣方可以提出許多建議，促使雙方達(dá)成更好的交易。 2.抬價壓價策略 這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用得最為普遍、效果最為顯著的方法。常見的做法：談判中沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的；都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才互相妥協(xié)，確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。所以，

55、談判高手也是抬價、壓價的高手。 由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般地講，抬價是建立在科學(xué)的計算及精確的觀察、判斷、分析的基礎(chǔ)上的；當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。事實證明，抬高價往往會有令人意想不到的收獲。許多人常常在雙方已商定好的價格基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方利益。美國談判專家麥科馬克列舉了他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地說明了這一問題。有一次，他代表公司交涉一項購買協(xié)議，對方的開價是50萬元，他和公司的成

56、本分析人員都深信，只要用44萬元就可以完成這筆交易。一個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價60萬元。這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。當(dāng)他以50萬元的價格與對方成交時，竟然感到非常滿意。這是因為，他認(rèn)為是以低于對手要價10萬之差達(dá)成了交易，而對方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 在討價還價中，雙方都不能確定對方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。 壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行報價，留出討價還價的余地。如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取以下多種方式： (1)揭穿對方的把戲，直

57、接指出實質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費用，擠出對方報價的水分。 (2)制定一個不能超過預(yù)算的金額，或是一個價格的上、下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價還價。 (3)用反抬價來回?fù)?。如果在價格上遷就對方，就必須在其他方面獲得補(bǔ)償。 (4)召開小組會議，集思廣益思考對策。 (5)在合同沒有簽訂好以前，要求對方作出某種保證，以防反悔。 (6)使對方在合同上簽字的人越多越好，這樣，對方就難以改口。 3.目標(biāo)分解策略 討價還價是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價還價，反映了一個談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價還價局限在，要求對方降價或我方降價的問題上。例如，一些技術(shù)交易項目，或大型談判項目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對方報價時，價格水分較大。如果我們籠統(tǒng)的在價格上要求對方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是