五金渠道的開發(fā)流程與維護手冊4

1、- - 1 1 - -深度營銷團隊 此報告僅供內(nèi)部交流使用- - 2 2 - -深度營銷團隊目目 錄錄五金渠道操作的難點與思路五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護五金渠道維護- - 3 3 - -深度營銷團隊v進店難進店難五金店產(chǎn)品類型眾多，內(nèi)部空間狹小，且一般被其他照明品牌占據(jù)，讓出空間做新品牌較難；各店鋪的情況不同，現(xiàn)有政策很難滿足要求；v動銷難動銷難品牌無形象，門頭無形象，內(nèi)部陳列雜亂無章，平時難以吸引消費者關(guān)注；終端沒有形成主推和專推；廠家沒有市場推廣政策協(xié)助動銷；v管理難管理難老板若即若離，銷售忠誠度不高；市場冷熱不均，

2、冷的市場空白，熱的砸價銷售；區(qū)域分布廣泛，隊伍能力有限，操作有心無力；五金渠道操作難點五金渠道操作難點- - 4 4 - -深度營銷團隊原因分析原因分析v策略層面策略層面代理商對當(dāng)?shù)厥袌鋈狈τ行У牟季趾鸵?guī)劃；廠家政策采取一刀切，缺乏有針對性的策略體系；經(jīng)銷商等客上門，缺乏主動開發(fā)客戶的意識和動力；v操作層面操作層面廠家缺乏有力度的牽引和輔導(dǎo)，主推動力不足；無市場推廣和促銷策略協(xié)助終端動銷；v管理層面；管理層面；終端缺乏有效的管理和維護、狗熊掰棒子式與下線合作；能力發(fā)育滯后，缺少對市場進行有效運作的隊伍和能力；- - 5 5 - -深度營銷團隊2021-12-95五金渠道運作的關(guān)鍵要素五金渠道運

3、作的關(guān)鍵要素v區(qū)域市場的合理規(guī)劃區(qū)域市場的合理規(guī)劃v注重渠道精耕，打造立體渠道，強化對終端的控制；注重渠道精耕，打造立體渠道，強化對終端的控制；v廠商協(xié)同，做好新品推廣和品牌宣傳廠商協(xié)同，做好新品推廣和品牌宣傳v增值服務(wù)與互動溝通，深化客戶關(guān)系增值服務(wù)與互動溝通，深化客戶關(guān)系v加強內(nèi)部管理，發(fā)育組織功能，提供機制保障加強內(nèi)部管理，發(fā)育組織功能，提供機制保障- - 6 6 - -深度營銷團隊目目 錄錄五金渠道操作的難點與思路五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護五金渠道維護- - 7 7 - -深度營銷團隊區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析市場

4、調(diào)查市場調(diào)查市場規(guī)劃與布局市場規(guī)劃與布局針對性的是終端策略針對性的是終端策略市場布局與規(guī)劃市場布局與規(guī)劃- - 8 8 - -深度營銷團隊市場調(diào)研的目的市場調(diào)研的目的1 1、深度了解市場、深度了解市場，摸清市場現(xiàn)狀，摸清市場現(xiàn)狀2 2、發(fā)現(xiàn)市場機會、發(fā)現(xiàn)市場機會3 3、制定營銷策略制定營銷策略4 4、深化客情關(guān)系深化客情關(guān)系5 5、歷練營銷隊伍歷練營銷隊伍只有洞察地力只有洞察地力方能精耕細作方能精耕細作- - 9 9 - -深度營銷團隊市場調(diào)研計劃與流程市場調(diào)研計劃與流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計劃調(diào)查實施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表

5、審核檢查補充調(diào)查進度安排及費用預(yù)算調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查- - 1010 - -深度營銷團隊市場調(diào)研的方法市場調(diào)研的方法v二手資料調(diào)查：通過網(wǎng)絡(luò)、年鑒等其他出版物了解調(diào)查對二手資料調(diào)查：通過網(wǎng)絡(luò)、年鑒等其他出版物了解調(diào)查對象的信息；象的信息；調(diào)查內(nèi)容：大型五金商圈情況、五金一條街情況，當(dāng)?shù)厝讼M習(xí)慣等；v掃街：現(xiàn)場收集一手資料掃街：現(xiàn)場收集一手資料觀察法：觀察五金市場或門店的人流情況、門頭、陳列、競品空間、產(chǎn)品類型及規(guī)格等；店主訪談：了解店主的類型、銷量及各品牌比例、零售和工程比例、經(jīng)營理念、對競品態(tài)度、競品的政策等信息。- - 1111 - -深度營銷團隊2021-12

6、-911市場調(diào)研工具市場調(diào)研工具終端調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)模板終端調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)模板- - 1212 - -深度營銷團隊2021-12-912終端調(diào)查統(tǒng)計表終端調(diào)查統(tǒng)計表 市場市場 終端檔案表終端檔案表制表人：日期： 年 月 日編號終端名稱詳細地址店主姓名聯(lián)系電話主銷品牌年銷量主銷區(qū)域備注注：1、此表由廠家或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員或其協(xié)銷員負責(zé)填寫，并存檔以備上級檢查。2、備注欄可填相關(guān)認為需要備注的項目；3、此表是當(dāng)?shù)厥袌龊蛥f(xié)銷員拜訪客戶的基礎(chǔ)資料。- - 1313 - -深度營銷團隊終端分布圖終端分布圖 和平里幼兒園紅旗小區(qū) 中國計量學(xué)院青年溝路北三環(huán)中路櫻花東街櫻花西街和平里街道 C1(1)區(qū)圖2 終端零售分布圖-

7、- 1414 - -深度營銷團隊市場調(diào)研記錄和總結(jié)市場調(diào)研記錄和總結(jié)v終端規(guī)模和實力終端規(guī)模和實力v整體經(jīng)營狀況整體經(jīng)營狀況v店鋪存在的問題及其原因店鋪存在的問題及其原因v老板經(jīng)營飛雕照明的意愿老板經(jīng)營飛雕照明的意愿v飛雕照明進入的可能性及機會飛雕照明進入的可能性及機會v飛雕照明進入的策略建議飛雕照明進入的策略建議- - 1515 - -深度營銷團隊區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場調(diào)查市場規(guī)劃與布局市場規(guī)劃與布局針對性的是終端策略針對性的是終端策略市場布局與規(guī)劃市場布局與規(guī)劃- - 1616 - -深度營銷團隊區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析飛雕終端數(shù)量與終端總數(shù)相比單個終端飛雕銷量與其整個照明類

8、產(chǎn)品銷量比重低低低低高高高高良性市場：終端數(shù)良性市場：終端數(shù)量和單店銷量都比量和單店銷量都比較高較高單店銷售高，但終單店銷售高，但終端鋪貨不足，需要端鋪貨不足，需要增加終端數(shù)量增加終端數(shù)量需要認真分析原因需要認真分析原因嗎，調(diào)整營銷策略嗎，調(diào)整營銷策略終端數(shù)量過多，單終端數(shù)量過多，單店銷量少，有砸價店銷量少，有砸價銷售可能銷售可能- - 1717 - -深度營銷團隊區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場調(diào)查市場規(guī)劃與布局市場規(guī)劃與布局針對性的是終端策略針對性的是終端策略市場布局與規(guī)劃市場布局與規(guī)劃- - 1818 - -深度營銷團隊五金渠道銷售潛力五金渠道銷售潛力老板經(jīng)營意愿及配合程度老板經(jīng)營意

9、愿及配合程度整體規(guī)模實力整體規(guī)模實力大大小小弱弱強強類終端類終端規(guī)模大，老板配合意愿高類終端類終端規(guī)模大，老板配合意愿低類終端類終端規(guī)模小，老板配合意愿高類終端類終端規(guī)模小，老板配合意愿低- - 1919 - -深度營銷團隊類終端建設(shè)策略類終端建設(shè)策略v建設(shè)目標(biāo)：打造成能夠展示飛雕品牌及對建設(shè)目標(biāo)：打造成能夠展示飛雕品牌及對周圍有一定輻射作用的亮點終端周圍有一定輻射作用的亮點終端v產(chǎn)品組合（筒射燈、吸頂燈、光源及配件產(chǎn)品組合（筒射燈、吸頂燈、光源及配件）v終端包裝：門頭包裝及飛雕形象展示墻面終端包裝：門頭包裝及飛雕形象展示墻面或展板或展板v政策支持：盡可能滿足老板提出的要求，政策支持：盡可能滿

10、足老板提出的要求，及時給予公司各種優(yōu)惠政策，可以首期鋪貨；及時給予公司各種優(yōu)惠政策，可以首期鋪貨；v促銷支持：展架、促銷支持：展架、POP、宣傳單頁等促銷、宣傳單頁等促銷物料齊全，定期舉行推廣活動物料齊全，定期舉行推廣活動- - 2020 - -深度營銷團隊類終端建設(shè)策略類終端建設(shè)策略v建設(shè)目標(biāo)：逐步滲透，盡可能發(fā)展為亮建設(shè)目標(biāo)：逐步滲透，盡可能發(fā)展為亮點終端；點終端；v產(chǎn)品組合：針對其目前主推品牌弱的產(chǎn)產(chǎn)品組合：針對其目前主推品牌弱的產(chǎn)品，組合飛雕強勢產(chǎn)品先期進入；品，組合飛雕強勢產(chǎn)品先期進入；v終端包裝：暫時不對終端進行包裝終端包裝：暫時不對終端進行包裝v政策支持：先期鋪貨時，滿足老板提出

11、政策支持：先期鋪貨時，滿足老板提出的條件，不做額外支持；的條件，不做額外支持；v促銷支持：根據(jù)店鋪的銷售情況適當(dāng)給促銷支持：根據(jù)店鋪的銷售情況適當(dāng)給予支持；予支持；- - 2121 - -深度營銷團隊類終端建設(shè)策略類終端建設(shè)策略v建設(shè)目標(biāo)：建設(shè)為利潤和銷量兼顧的建設(shè)目標(biāo)：建設(shè)為利潤和銷量兼顧的產(chǎn)量區(qū)；產(chǎn)量區(qū)；v產(chǎn)品組合：根據(jù)其目標(biāo)消費者特點組產(chǎn)品組合：根據(jù)其目標(biāo)消費者特點組選取部分光源、配件、吸頂燈等產(chǎn)品進選取部分光源、配件、吸頂燈等產(chǎn)品進行組合；行組合；v終端包裝：對門頭進行包裝，內(nèi)部有條件做形象墻，無條件終端包裝：對門頭進行包裝，內(nèi)部有條件做形象墻，無條件給予展板或展架；給予展板或展架；v

12、政策支持：盡可能多的給予支持，可以首批鋪貨；政策支持：盡可能多的給予支持，可以首批鋪貨；v促銷支持：給予宣傳物料及促銷活動的支持；促銷支持：給予宣傳物料及促銷活動的支持；- - 2222 - -深度營銷團隊類終端建設(shè)策略類終端建設(shè)策略v建設(shè)目標(biāo)：隨機銷量型；建設(shè)目標(biāo)：隨機銷量型；v產(chǎn)品組合：明星產(chǎn)品確保進駐，其余產(chǎn)品組合：明星產(chǎn)品確保進駐，其余 隨店老板要求訂貨而確定；隨店老板要求訂貨而確定；v終端包裝：不做任何形式的形象包裝，終端包裝：不做任何形式的形象包裝，只是將產(chǎn)品放置店內(nèi)即可；只是將產(chǎn)品放置店內(nèi)即可；v政策支持：無政策支持，現(xiàn)款現(xiàn)貨；政策支持：無政策支持，現(xiàn)款現(xiàn)貨；v促銷支持：無促銷物

13、料支持；促銷支持：無促銷物料支持；- - 2323 - -深度營銷團隊目目 錄錄五金渠道操作的難點與思路五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護五金渠道維護- - 2424 - -深度營銷團隊終端開發(fā)三部曲終端開發(fā)三部曲面鋪面鋪點鋪點鋪補漏補漏對區(qū)域內(nèi)的所有終端按照既定的市場規(guī)劃和終端政策進行第一輪掃蕩，但有意愿的終端進行100%覆蓋。對那些暫時還沒有經(jīng)營歐普產(chǎn)品但是又具有一定規(guī)模，對歐普形象具有戰(zhàn)略意義的終端進行針對性突破。借助于第一輪和第二輪，歐普在五金渠道已經(jīng)建立了一定的聲譽，成為具有帶動銷售能力的品牌，再把毛細血管張開- -

14、2525 - -深度營銷團隊終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案： 1.1.確定鋪市推進計劃確定鋪市推進計劃先易后難，主次分明，點面結(jié)合，循序漸進2.2.確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同 3.3.確定詳細路線確定詳細路線 4.4.確定鋪貨價格及激勵確定鋪貨價格及激勵5.5.規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度6.6.確立貨款回收的形式及控制回收等確立貨款回收的形式及控制回收等- - 2626 - -深度營銷團隊終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備v鋪貨過程中的控制鋪貨過程中的控制鋪貨記錄表鋪貨記錄表鋪貨失敗記錄表

15、鋪貨失敗記錄表鋪貨跟蹤服務(wù)表鋪貨跟蹤服務(wù)表- - 2727 - -深度營銷團隊鋪貨記錄表鋪貨記錄表 客戶姓名電話詳細地址客戶編號負責(zé)人姓名商店類型店鋪類型類 類 類 類現(xiàn)款或賒銷賒銷款最后付款日期支付形式現(xiàn)金支票匯款其他品種價格數(shù)量金額總計金額（大寫）銷售代表客戶代表日期- - 2828 - -深度營銷團隊鋪貨失敗記錄表鋪貨失敗記錄表客戶名稱電話負責(zé)人姓名年齡聯(lián)系方式鋪貨不成功原因1.怕賣不出去2.怕無支持3.產(chǎn)品價格高4.產(chǎn)品質(zhì)量差5。品牌知名度低6.已經(jīng)有同類產(chǎn)品7.其他原因店鋪類型類 類 類 類銷售代表客戶代表時間- - 2929 - -深度營銷團隊鋪貨跟蹤服務(wù)表鋪貨跟蹤服務(wù)表客戶名稱電

16、話詳細地址負責(zé)人性別年齡聯(lián)系方式終端類型第一次進貨品種價格數(shù)量金額結(jié)賬方式現(xiàn)款賒銷注明最后期限第二次拜訪時間詳細情況第三次進貨品種價格數(shù)量金額客戶編號銷售代表客戶代表- - 3030 - -深度營銷團隊v心態(tài)分析心態(tài)分析注重個人的聲譽，不愿意銷售劣質(zhì)產(chǎn)品給自己帶來的損失；品牌名氣大，客戶接受起來容易；v話術(shù)要點話術(shù)要點強調(diào)飛雕是一個擁有近20多年歷史的品牌，是電工領(lǐng)域的知名品牌，飛雕照明產(chǎn)品同樣有質(zhì)量保證；強調(diào)現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)即為原來某一線品牌的操盤手，飛雕在其運作下發(fā)展迅速；強調(diào)知名品牌的價格透明，而飛雕采取非常好的價格保護措施，確保終端的利潤空間；品牌型老板- - 3131 - -深度營銷團隊價格

17、敏感型老板v心態(tài)分析心態(tài)分析認為品牌產(chǎn)品價格高，消費者接受難度大，且利潤有限；廉價產(chǎn)品利潤空間大；v話術(shù)要點話術(shù)要點強調(diào)消費是價值敏感型而非價格敏感型，強調(diào)飛雕產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢，用總使用成本而非首次購買成本概念很容易讓其接受；廉價產(chǎn)品質(zhì)量差，盡管銷售時可以獲得較多的利潤，但是未來售后服務(wù)成本高，且容易給消費者整體低端劣質(zhì)的形象，影響再次購買；強調(diào)飛雕采取非常好的價格保護措施，確保終端的利潤空間；- - 3232 - -深度營銷團隊客情導(dǎo)向型v心態(tài)分析心態(tài)分析關(guān)系第一，生意第二，關(guān)系不好，賺錢產(chǎn)品也不做；希望廠家時不時的有點小禮品，以示對自己的重視；逢年過節(jié)的相互問候；討厭廠家店大欺客的行為；v

18、話術(shù)要點話術(shù)要點尋找共同的話題：老鄉(xiāng)、愛好、某個有關(guān)競品的新聞事件；在開拓時少談生意，多處關(guān)系，時不時給其帶點小禮品；成為客戶以后經(jīng)常走動，逢年過節(jié)打電話或短信問候；避免售后服務(wù)工作虎頭蛇尾；- - 3333 - -深度營銷團隊市場開拓常見問題及應(yīng)對技巧市場開拓常見問題及應(yīng)對技巧v老板態(tài)度冷漠，愛答不理；老板態(tài)度冷漠，愛答不理；應(yīng)對策略：多次拜訪，每次都帶點公司小禮品（計算器、紙杯、雨傘之類）；見到客戶忙，搭把手，培養(yǎng)好感；v老板直接拒絕老板直接拒絕應(yīng)對策略了解其拒絕原因（品牌、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)？），并對其做嘗試性的解答；第二次拜訪時以當(dāng)?shù)啬硞€銷售較好店（距離其位置較遠）的業(yè)績打動他；

19、v老板說已經(jīng)有多品牌，位置空間有限；老板說已經(jīng)有多品牌，位置空間有限；尋找賣的比較差的產(chǎn)品；提出先以少量幾款有競爭優(yōu)勢且體積小的產(chǎn)品先替換，如果好再繼續(xù)合作；v如果是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時候進行鋪貨；如果是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時候進行鋪貨；- - 3434 - -深度營銷團隊目目 錄錄五金渠道操作的難點與思路五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護五金渠道維護- - 3535 - -深度營銷團隊終端維護的主要內(nèi)容終端維護的主要內(nèi)容1 1 1、了解銷售情況，掌握進銷存、了解銷售情況，掌握進銷存2

20、2、精準(zhǔn)配送與及時結(jié)算：、精準(zhǔn)配送與及時結(jié)算： 按客戶預(yù)定品種和數(shù)量配送上門，并結(jié)算貨款和返利。3 3、答疑解難，及時響應(yīng)：、答疑解難，及時響應(yīng)： 解答銷售中產(chǎn)品和服務(wù)的問題，處理糾紛和非常事件等對一時難以解答和處理的，約定答復(fù)的時間和方式，但承諾必須兌現(xiàn)。- - 3636 - -深度營銷團隊終端維護的主要內(nèi)容終端維護的主要內(nèi)容2 4 4、針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：、針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：指導(dǎo)終端經(jīng)營管理，并對下一步進貨的品種、數(shù)量提出建議。5 5、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：維護客情關(guān)系，講解我方政策和新品、新服務(wù)項目，征詢售后支持與服務(wù)方面的需求6 6、現(xiàn)場理貨，保證

21、終端建設(shè)生動化：、現(xiàn)場理貨，保證終端建設(shè)生動化：動手進行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。- - 3737 - -深度營銷團隊終端維護的主要內(nèi)容終端維護的主要內(nèi)容37 7、落實促銷活動，保證執(zhí)行效果、落實促銷活動，保證執(zhí)行效果講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問題；8 8、推廣落地、服務(wù)貼近、推廣落地、服務(wù)貼近說服終端配合推廣活動、參與戶外廣宣和展開服務(wù)9 9、信息反饋，動態(tài)把握、信息反饋，動態(tài)把握用戶、市場、對手和其他相關(guān)情況- - 3838 - -深度營銷團隊農(nóng)資終端拜訪八步法農(nóng)資終端拜訪八步法 第一步：第一步： 計劃與準(zhǔn)備計劃與準(zhǔn)備 第二步：第二步： 店外觀察店外觀察 第六步：第六步

22、： 銷售與回款銷售與回款 第四步：第四步： 解決問題解決問題 第三步：第三步： 現(xiàn)場工作現(xiàn)場工作 第七步：第七步： 競品信息調(diào)查競品信息調(diào)查 第八步：第八步： 填寫維護記錄填寫維護記錄 一個完整的拜訪流程結(jié)束后按照相同的步驟進入一個完整的拜訪流程結(jié)束后按照相同的步驟進入下一個終端下一個終端 第五步：第五步： 政策講解政策講解 - - 3939 - -深度營銷團隊第一步：計劃與準(zhǔn)備第一步：計劃與準(zhǔn)備A.A.按照終端維護路線規(guī)劃，確定終端拜訪的線路；按照終端維護路線規(guī)劃，確定終端拜訪的線路； B.B.事先想好每個點拜訪的目的；事先想好每個點拜訪的目的；C.C.準(zhǔn)備好維護工具準(zhǔn)備好維護工具（新產(chǎn)品手

23、冊、新政策手冊、筆、計算器、宣傳單頁、不干膠等廣宣品、“終端網(wǎng)點地圖”、“終端維護情況記錄卡”、欠條、雨傘等）；D.D.必要時還要進行電話預(yù)約，方可開始一天的終端拜訪與維護。必要時還要進行電話預(yù)約，方可開始一天的終端拜訪與維護。- - 4040 - -深度營銷團隊第一步：計劃與準(zhǔn)備（續(xù)）第一步：計劃與準(zhǔn)備（續(xù)） 某品牌周拜訪計劃表（上海）星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五聯(lián)/汾陽路303號農(nóng)/梅隴路103號虹橋路1號頂/(烏魯木齊中路247號)可/田林路56號農(nóng)/59(襄陽北路773)華/梅隴路新開農(nóng)/88(番愚路888號)頂/襄陽(襄陽北路100號)聯(lián)/田林路2號農(nóng)

24、/23(永嘉路354號)頂/龍州路995號華/樂山路27號頂/建國(建國西路406號)華/宜川路665號華/建國西路253號聯(lián)/梅隴路416號捷/廣元西路349號頂/零陵(零陵路100號)可/康健路107號聯(lián)/醫(yī)學(xué)院路73號華/北安路84號聯(lián)/南丹路331號捷/楓林路333號可/漕溪北路950號華/小木橋路369號農(nóng)/浦北路277號華/南丹路169號頂/(宛平南路206號)可/漕溪路123號農(nóng)/65(大木橋路327號)頂/浦北路978號頂/裕德路1-2號頂/平江(平江路234號)可/斜土路1885號華/零陵路531號聯(lián)/虹漕南路406號華/裕德路2號頂/無興路20號可/楓林路251號華/雙峰路

25、420號頂/桂林東街247號農(nóng)/38(龍華西路285號)頂/天陽二村133號可/武康路55號共計店數(shù)：75家， 業(yè)代：張勇（徐匯）- - 4141 - -深度營銷團隊不同類型終端的拜訪要求不同類型終端的拜訪要求終端類型終端類型拜訪頻率拜訪頻率責(zé)任主體責(zé)任主體維護要點維護要點客戶投入客戶投入備注備注每周一次業(yè)務(wù)員/經(jīng)理深化客情、形象維護、促銷支持解決問題促銷物料、促銷政策客情禮品每年銷售旺季的時候要加大拜訪頻率，淡季的時候可以適當(dāng)減少頻率每兩周一次業(yè)務(wù)員深化客情、促銷支持、解決問題感情投資、促銷支持每兩周一次業(yè)務(wù)員尋找加大滲透機會客情投入、形象包裝每月一次業(yè)務(wù)人員進貨無- - 4242 - -深

26、度營銷團隊第二步：店外觀察第二步：店外觀察A A、我公司廣宣品的情況我公司廣宣品的情況(是否完好無損)，如有破損或過于陳舊，如有破損或過于陳舊，則及時維修、更換；則及時維修、更換；B B、有無其它競爭對手廣宣品，以此了解目前該區(qū)域市場競爭態(tài)有無其它競爭對手廣宣品，以此了解目前該區(qū)域市場競爭態(tài)勢和主要競爭對手近階段的市場策略；勢和主要競爭對手近階段的市場策略；C C、院院（店）內(nèi)外停車及終端人氣情況內(nèi)外停車及終端人氣情況（了解其實力、經(jīng)營狀況、配送能力等，要考慮有沒有將其進一步發(fā)展成為核心終端的可能，對于核心終端將重點維護）；- - 4343 - -深度營銷團隊第三步：現(xiàn)場工作第三步：現(xiàn)場工作A

27、 A、觀察店內(nèi)生意情況、店老板情緒、適時打招呼觀察店內(nèi)生意情況、店老板情緒、適時打招呼-微笑微笑-稱呼稱呼-問好！問好！B B、觀察店內(nèi)廣宣品的情況觀察店內(nèi)廣宣品的情況（如：圍膜、不干膠等張貼的情況），判斷是否需要更新、是否被其它競爭對手的宣傳品所覆蓋等，判斷是否需要更新、是否被其它競爭對手的宣傳品所覆蓋等，按公司要求對店內(nèi)廣宣品進行必要維護。按公司要求對店內(nèi)廣宣品進行必要維護。C C、終端人員溝通過程中，動手進行產(chǎn)品清潔、整理陳列，保證終端人員溝通過程中，動手進行產(chǎn)品清潔、整理陳列，保證在門店顯眼位置。在門店顯眼位置。- - 4444 - -深度營銷團隊第三步：現(xiàn)場工作第三步：現(xiàn)場工作D D

28、、進行貨物管理，清點終端庫存數(shù)量和品種規(guī)格及進貨時的政策，進行貨物管理，清點終端庫存數(shù)量和品種規(guī)格及進貨時的政策，實地查看庫存狀況；實地查看庫存狀況； E E、要充分認識到與終端客情的重要性，要想方設(shè)法增強對我司的要充分認識到與終端客情的重要性，要想方設(shè)法增強對我司的好感，真正做到第一主推。要對老板進行產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、好感，真正做到第一主推。要對老板進行產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、公司前景方面的理念灌輸和培訓(xùn)，要讓終端人員非常熟悉公司公司前景方面的理念灌輸和培訓(xùn)，要讓終端人員非常熟悉公司的促銷活動、推廣系列操作，并自覺向消費者去介紹、推薦；的促銷活動、推廣系列操作，并自覺向消費者去介紹、推薦； 如

29、：遇到客戶繁忙，尋找機會搭把手、不要傻站著等老板忙完；- - 4545 - -深度營銷團隊第四步：解決問題第四步：解決問題A A、幫助店老板分析經(jīng)營狀況，提供促使業(yè)績提升的思路；幫助店老板分析經(jīng)營狀況，提供促使業(yè)績提升的思路；B B、學(xué)會傾聽對方，收集信息、思考應(yīng)答策略；學(xué)會傾聽對方，收集信息、思考應(yīng)答策略；C C、進行助銷支持，和終端客戶一起進行工程客戶助銷工作；進行助銷支持，和終端客戶一起進行工程客戶助銷工作；D D、價格維護：了解終端價格和利潤水平；價格維護：了解終端價格和利潤水平；E E、解決終端、客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)檢法規(guī)等方面的市場綜合問題解決終端、客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)檢法規(guī)等方面

30、的市場綜合問題等。等。- - 4646 - -深度營銷團隊第五步：政策講解第五步：政策講解A A、介紹公司或一級經(jīng)銷商最近推出的各項促銷活動和銷售介紹公司或一級經(jīng)銷商最近推出的各項促銷活動和銷售獎勵政策；獎勵政策；B B、宣傳公司產(chǎn)品及企業(yè)形象，尤其要及時介紹適合當(dāng)?shù)劁N宣傳公司產(chǎn)品及企業(yè)形象，尤其要及時介紹適合當(dāng)?shù)劁N售的新產(chǎn)品和公司的利潤型重點產(chǎn)品；售的新產(chǎn)品和公司的利潤型重點產(chǎn)品；C C、介紹有利于公司的市場動態(tài)、營銷策略、法律規(guī)范等；介紹有利于公司的市場動態(tài)、營銷策略、法律規(guī)范等；- - 4747 - -深度營銷團隊第六步：銷售與回款第六步：銷售與回款A(yù) A、提出定貨建議：根據(jù)終端客戶庫存和銷售進度需要，建議客提出定貨建議：根據(jù)終端客戶庫存和銷售進度需要，建議客戶進貨數(shù)量。戶進貨數(shù)量。B B、當(dāng)客戶確認進貨及數(shù)量以后，力爭收取預(yù)付貨款；當(dāng)客戶確認進貨及數(shù)量以