FAB法則(完整)（谷風(fēng)課堂）

1、主講人主講人:1青苗學(xué)班B目錄目錄一、一、FAB的含義的含義二、二、FAB的重要性的重要性三、三、FAB的用法的用法四、四、FAB的故事的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂梦?、恰?dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：六、舉例：七、使用七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說(shuō)九、溫馨提示：抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)2青苗學(xué)班B一、一、 FAB法則法則(向顧客推銷利益向顧客推銷利益) F F即特性即特性(feature):(feature):在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)僭阡N售時(shí)把它理解成一種特

2、點(diǎn)或?qū)傩孕? ,既一種產(chǎn)品能看到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品既一種產(chǎn)品能看到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； A A既優(yōu)點(diǎn)（既優(yōu)點(diǎn)（advantageadvantage）：就是這種屬性將給客戶帶來(lái)）：就是這種屬性將給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；的作用或優(yōu)勢(shì)； B B既利益（既利益（benefitbenefit）：是指作用或優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)）：是指作用或優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。的利益。 經(jīng)典句式：經(jīng)典句式： “因?yàn)橐驗(yàn)?所以所以,對(duì)你而言對(duì)你而言.”3青苗學(xué)班BFAB的重要性的重要性客戶（購(gòu)買）的是 他們想象中因你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)） 能為他們帶來(lái)的（效

3、益）和（利益） 而不是因?yàn)閷?duì)你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)）感興趣而購(gòu)買4青苗學(xué)班B二、的用法二、的用法敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）屬性用處利益5青苗學(xué)班BFAB的展開(kāi)FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性利益以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)6青苗學(xué)班B三、三、FAB的好處的好處 用用FABFAB法則介紹商品有三個(gè)好處：法則介紹商品有三個(gè)好處： 1、能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹； 2、 給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)； 3、提高顧客的購(gòu)買欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。7青苗學(xué)班B四、四、FAB的故事的故事講述一

4、個(gè)貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？講述一個(gè)貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？8青苗學(xué)班B貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事一只貓非常餓了一只貓非常餓了,想大吃一頓想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢,但是這只但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)貓沒(méi)有任何反應(yīng)-這摞錢只是一個(gè)屬性這摞錢只是一個(gè)屬性(Feature)。9青苗學(xué)班B貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)?？梢再I很多魚(yú)?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)，買魚(yú)就是這些錢的作但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)，買魚(yú)就是這些錢的作（Aduantage）。）。

5、10青苗學(xué)班B貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事貓非常餓了貓非常餓了,想大吃一頓想大吃一頓.銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，話剛說(shuō)完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢這只貓就飛快的撲向了這摞錢-這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。的順序。11青苗學(xué)班B貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事貓吃抱喝足了，需求也變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反

6、應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。12青苗學(xué)班BFAB法則法則 總結(jié)：上面四張圖很好的闡述了總結(jié)：上面四張圖很好的闡述了FABFAB法則：銷法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FABFAB的順序介紹產(chǎn)的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。品，才能有效地打動(dòng)客戶。13青苗學(xué)班B五、恰當(dāng)使用五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？，你準(zhǔn)備好了么？寶劍鋒從磨礪出，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。梅花香自苦寒來(lái)。 為了能面對(duì)顧客，流暢的使用為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。14青苗學(xué)班B如何尋找產(chǎn)品的如何尋找產(chǎn)品的FAB

7、 一、資料來(lái)源：1、商品的說(shuō)明書、介紹 品牌公司在商品上市前對(duì)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，介紹該商品的基本特性和功能2、和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的商品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用3、從設(shè)計(jì)師或消費(fèi)者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、營(yíng)業(yè)員自身觀察 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)15青苗學(xué)班B六、例子：六、例子：HPV分型分型的的FAB 16青苗學(xué)班BHPV分型分型的的FAB F （特性）（特性） :A （優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)） ：B（利益）（利益） ：17青苗學(xué)班B七、訣竅一七、訣竅一千錘百煉千錘百煉練習(xí)，練習(xí)再練習(xí)。練習(xí)，練

8、習(xí)再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說(shuō)（不成交）不會(huì)說(shuō)-說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)-再多說(shuō)一再多說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)-說(shuō)得全面說(shuō)得全面-說(shuō)得流暢說(shuō)得流暢-聽(tīng)的滿意聽(tīng)的滿意（成交）（成交）18青苗學(xué)班B練習(xí)一：宏石練習(xí)一：宏石PCR儀儀FABF（特性）（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）（利益）19青苗學(xué)班B練習(xí)二：四氫葉酸的練習(xí)二：四氫葉酸的FABF（特性）（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）（利益）20青苗學(xué)班B練習(xí)三：練習(xí)三：HPV12+2的的FABF（特性）（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）（利益）21青苗學(xué)班B練習(xí)三：練習(xí)三：HPV12+2的的FABF（特性）（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）（利益）22青苗學(xué)班B

9、競(jìng)賽練習(xí)二：尋找藥品的競(jìng)賽練習(xí)二：尋找藥品的FAB藥品名稱藥品名稱F（特性）（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）（利益）23青苗學(xué)班B八、訣竅二八、訣竅二接待過(guò)程中：如何發(fā)掘顧客的需求？接待過(guò)程中：如何發(fā)掘顧客的需求？1 1、詢問(wèn)和確定顧客的購(gòu)買目和意愿，讓顧客產(chǎn)生親、詢問(wèn)和確定顧客的購(gòu)買目和意愿，讓顧客產(chǎn)生親 近感；近感；2 2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、購(gòu)買目的、喜好挑選適合顧、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、購(gòu)買目的、喜好挑選適合顧客的藥品；客的藥品；3 3、至少挑選兩種適合顧客的藥品。、至少挑選兩種適合顧客的藥品。24青苗學(xué)班B如何解決目前的難題如何解決目前的難題 我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō)我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō)FABFAB，害怕被，害怕被顧客說(shuō)羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客說(shuō)羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。顧客的需求。 -答案就是：答案就是：想盡辦法找到顧客的想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！需求點(diǎn)！25青苗學(xué)班B望、聞、問(wèn)望、聞、問(wèn)26青苗學(xué)班B望望望望“年齡年齡”望望“氣色氣色”望望“打扮打扮”望望“舉止舉止”27青苗學(xué)班B聞聞聞字決的原則聞