如何讓參展更有效

1、如如 何何 讓讓 參參 展展 更更 有效有效 分享人：楊璞玉分享人：楊璞玉 臺(tái)州市黃巖雙魚(yú)家庭用品廠臺(tái)州市黃巖雙魚(yú)家庭用品廠 總經(jīng)理總經(jīng)理參參 展展 步步 驟驟 一：展前準(zhǔn)備一：展前準(zhǔn)備(15) 二：展中接待二：展中接待(15) 三：展后跟進(jìn)三：展后跟進(jìn)(8)四：效果評(píng)估四：效果評(píng)估(3) 展展 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備（備（1-3）1：觀展及了解展會(huì)：觀展及了解展會(huì)（老板和市場(chǎng)總監(jiān)）老板和市場(chǎng)總監(jiān)） 對(duì)于不了解的展會(huì)，先去觀展，觀展后第二年再去考慮是否要參加，中小對(duì)于不了解的展會(huì)，先去觀展，觀展后第二年再去考慮是否要參加，中小企業(yè)不像大集團(tuán)公司財(cái)大氣粗，每一分錢都要精打細(xì)算，花最少的錢辦最企業(yè)不像大集

2、團(tuán)公司財(cái)大氣粗，每一分錢都要精打細(xì)算，花最少的錢辦最好的事情，是參加展會(huì)必不可少的一門學(xué)問(wèn)。好的事情，是參加展會(huì)必不可少的一門學(xué)問(wèn)。了解自己的產(chǎn)品所屬展館，了解自己的產(chǎn)品所屬展館，觀察同行新品上市，如果是在國(guó)外，可以更好的去考察當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)里自己產(chǎn)觀察同行新品上市，如果是在國(guó)外，可以更好的去考察當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)里自己產(chǎn)品的份額，購(gòu)買一些新產(chǎn)品來(lái)在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)品的份額，購(gòu)買一些新產(chǎn)品來(lái)在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)，為接下來(lái)的展會(huì)做準(zhǔn)備。，為接下來(lái)的展會(huì)做準(zhǔn)備。如果是國(guó)內(nèi)展會(huì)，可以利用雙重身份探查同行價(jià)格，都是觀展的必要性。如果是國(guó)內(nèi)展會(huì)，可以利用雙重身份探查同行價(jià)格，都是觀展的必要性。 一般我有兩張名片，一張是工廠使用，

3、一張是國(guó)外采購(gòu)名片一般我有兩張名片，一張是工廠使用，一張是國(guó)外采購(gòu)名片。2：樣品準(zhǔn)備：樣品準(zhǔn)備 提前半年到三個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備下一屆展會(huì)樣品，樣品要盡顯專業(yè)，在展會(huì)上提前半年到三個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備下一屆展會(huì)樣品，樣品要盡顯專業(yè)，在展會(huì)上發(fā)現(xiàn)的新品和新包裝馬上就開(kāi)始著手準(zhǔn)備以利下次展會(huì)上推出和發(fā)給客人，發(fā)現(xiàn)的新品和新包裝馬上就開(kāi)始著手準(zhǔn)備以利下次展會(huì)上推出和發(fā)給客人，每一屆每一屆新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市是展會(huì)的亮點(diǎn)。是展會(huì)的亮點(diǎn)。3：樣本及報(bào)價(jià)資料的準(zhǔn)備：樣本及報(bào)價(jià)資料的準(zhǔn)備 所備樣品要有據(jù)可查，有圖可找，所備樣品要有據(jù)可查，有圖可找，對(duì)于生疏的產(chǎn)品要做標(biāo)貼標(biāo)上相關(guān)信息。對(duì)于生疏的產(chǎn)品要做標(biāo)貼標(biāo)上相關(guān)信息。樣本

4、盡量做到符合國(guó)外客戶審美，廣交會(huì)及國(guó)外參展盡量做全英文樣本及樣本盡量做到符合國(guó)外客戶審美，廣交會(huì)及國(guó)外參展盡量做全英文樣本及報(bào)價(jià)資料報(bào)價(jià)資料 展展 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備（備（4-6）4：攤位落實(shí)：攤位落實(shí) 盡量選擇主通道，雙開(kāi)口，盡量選擇主通道，雙開(kāi)口，連位的位置，中間位置盡量不要考慮，花錢買好位，連位的位置，中間位置盡量不要考慮，花錢買好位，基本上不用政府分配攤位，因?yàn)檎峙涞街行∑髽I(yè)的攤位一般都是中間位置或基本上不用政府分配攤位，因?yàn)檎峙涞街行∑髽I(yè)的攤位一般都是中間位置或不好的位置，位置對(duì)于一屆展會(huì)的客流量至關(guān)重要，但是，不好的位置，位置對(duì)于一屆展會(huì)的客流量至關(guān)重要，但是，問(wèn)中介買攤位最大

5、的問(wèn)中介買攤位最大的擔(dān)心就是被騙，擔(dān)心就是被騙，我所做的方法是從公司查到業(yè)務(wù)員，再?gòu)墓居袩o(wú)和臺(tái)州當(dāng)?shù)氐奈宜龅姆椒ㄊ菑墓静榈綐I(yè)務(wù)員，再?gòu)墓居袩o(wú)和臺(tái)州當(dāng)?shù)氐墓S或者浙江的工廠合作過(guò)？讓中介提供買過(guò)他攤位的聯(lián)系人名單和電話，我要工廠或者浙江的工廠合作過(guò)？讓中介提供買過(guò)他攤位的聯(lián)系人名單和電話，我要進(jìn)一步查實(shí)其身份，才可以定，對(duì)于超出常規(guī)價(jià)格的位置，不要定，很可能是一進(jìn)一步查實(shí)其身份，才可以定，對(duì)于超出常規(guī)價(jià)格的位置，不要定，很可能是一個(gè)女兒嫁很多老公。個(gè)女兒嫁很多老公。5：發(fā)送邀請(qǐng)函：發(fā)送邀請(qǐng)函 老客戶，新客戶，平臺(tái)上客戶，邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位老客戶，新客戶，平臺(tái)上客戶，

6、邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。距離開(kāi)展一個(gè)月。距離開(kāi)展一個(gè)月時(shí)每周發(fā)一次，不斷提醒客戶攤位號(hào)，明確來(lái)展會(huì)的客人不用再發(fā)，時(shí)每周發(fā)一次，不斷提醒客戶攤位號(hào)，明確來(lái)展會(huì)的客人不用再發(fā)，同時(shí)把攤位同時(shí)把攤位號(hào)加到聯(lián)系方式下面號(hào)加到聯(lián)系方式下面，使得展會(huì)前的任何一封給到客戶的郵件，都能讓客戶看到，使得展會(huì)前的任何一封給到客戶的郵件，都能讓客戶看到攤位信息攤位信息6：發(fā)布攤位信息在各大平臺(tái)及企業(yè)網(wǎng)站：發(fā)布攤位信息在各大平臺(tái)及企業(yè)網(wǎng)站 找網(wǎng)絡(luò)工程師把攤位信息以滾動(dòng)的形式發(fā)布到自己的企業(yè)網(wǎng)

7、站及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，找網(wǎng)絡(luò)工程師把攤位信息以滾動(dòng)的形式發(fā)布到自己的企業(yè)網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓讓客人不但在平臺(tái)上能夠看到我們，展會(huì)上也會(huì)看到，讓客人覺(jué)得我們的存在更客人不但在平臺(tái)上能夠看到我們，展會(huì)上也會(huì)看到，讓客人覺(jué)得我們的存在更具真實(shí)性。具真實(shí)性。 展展 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備（7-97-9） 7：印刷名片：印刷名片 中中英文對(duì)照，英文對(duì)照，攤位號(hào)印刷上去攤位號(hào)印刷上去，方便客戶再次來(lái)攤位查找，另外，方便客戶再次來(lái)攤位查找，另外展會(huì)上只印刷展會(huì)上只印刷一種名片一種名片，讓業(yè)務(wù)員使用，每個(gè)業(yè)務(wù)員收集到的客戶名片，屬于各業(yè)務(wù)員自己跟，讓業(yè)務(wù)員使用，每個(gè)業(yè)務(wù)員收集到的客戶名片，屬于各業(yè)務(wù)員自己跟進(jìn)，這樣有

8、利于管理客戶，即使某個(gè)業(yè)務(wù)員離職，也不會(huì)涉及到客戶找不到業(yè)務(wù)進(jìn)，這樣有利于管理客戶，即使某個(gè)業(yè)務(wù)員離職，也不會(huì)涉及到客戶找不到業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，這個(gè)只適合中小企業(yè)，一些大集團(tuán)公司有銷售總監(jiān)，有外貿(mào)經(jīng)理，可能負(fù)責(zé)人，這個(gè)只適合中小企業(yè)，一些大集團(tuán)公司有銷售總監(jiān)，有外貿(mào)經(jīng)理，可能很難讓業(yè)務(wù)員去發(fā)主管名片，但我只是分享目前我的方式。很難讓業(yè)務(wù)員去發(fā)主管名片，但我只是分享目前我的方式。 8：布展：布展 布展是開(kāi)展前最后的一項(xiàng)環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)之一，標(biāo)攤也完全可以按自布展是開(kāi)展前最后的一項(xiàng)環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)之一，標(biāo)攤也完全可以按自己的展品擺放來(lái)重新簡(jiǎn)單裝修，產(chǎn)品要擺放漂亮，不能雜亂，己的展品擺放來(lái)重新

9、簡(jiǎn)單裝修，產(chǎn)品要擺放漂亮，不能雜亂，燈光要加亮燈光要加亮，一般，一般標(biāo)攤的幾盞燈所發(fā)出的光亮是遠(yuǎn)遠(yuǎn)吸引不到客人眼光的，燈光和產(chǎn)品布局是布展標(biāo)攤的幾盞燈所發(fā)出的光亮是遠(yuǎn)遠(yuǎn)吸引不到客人眼光的，燈光和產(chǎn)品布局是布展中非常重要的環(huán)節(jié)中非常重要的環(huán)節(jié)，第一次參展的人員如果是國(guó)外展會(huì)可以要求主辦方幫助增加，第一次參展的人員如果是國(guó)外展會(huì)可以要求主辦方幫助增加，如果是國(guó)內(nèi)展會(huì)，任何展會(huì)上都會(huì)找到這樣的承辦商，我的作法是會(huì)提前找以前如果是國(guó)內(nèi)展會(huì)，任何展會(huì)上都會(huì)找到這樣的承辦商，我的作法是會(huì)提前找以前做了多次的人。做了多次的人。 9：業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 展會(huì)采用展會(huì)采用新老業(yè)務(wù)同期參加新老業(yè)務(wù)同期參加

10、，讓老業(yè)務(wù)帶動(dòng)新業(yè)務(wù)，出發(fā)前的會(huì)議主要告知，讓老業(yè)務(wù)帶動(dòng)新業(yè)務(wù)，出發(fā)前的會(huì)議主要告知業(yè)務(wù)員在參展期間什么應(yīng)該做業(yè)務(wù)員在參展期間什么應(yīng)該做，什么不應(yīng)該做，并把重點(diǎn)客戶的聯(lián)系資料打印帶什么不應(yīng)該做，并把重點(diǎn)客戶的聯(lián)系資料打印帶在身上，以備展會(huì)中核查是否來(lái)到攤位在身上，以備展會(huì)中核查是否來(lái)到攤位。 展展 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備（10-12）10：準(zhǔn)備小禮品：準(zhǔn)備小禮品 不一定是貴重禮品，但要不一定是貴重禮品，但要送得有人情味送得有人情味，因?yàn)槲业墓臼请p魚(yú)，我往年會(huì)做銀制，因?yàn)槲业墓臼请p魚(yú)，我往年會(huì)做銀制的雙魚(yú)項(xiàng)鏈，手鏈，男性朋友我建議他們送給自己的夫人和女朋友，女性朋友自的雙魚(yú)項(xiàng)鏈，手鏈，男性朋友我建

11、議他們送給自己的夫人和女朋友，女性朋友自己配帶，具有中國(guó)民族風(fēng)的，一般如中國(guó)結(jié)，唐服己配帶，具有中國(guó)民族風(fēng)的，一般如中國(guó)結(jié)，唐服，旗袍，中國(guó)風(fēng)旗袍，中國(guó)風(fēng)等。等。11：展會(huì)使用工具：展會(huì)使用工具 針對(duì)第一次參展企業(yè)提示針對(duì)第一次參展企業(yè)提示隨身所帶物品隨身所帶物品：身份證件，名片，照相機(jī)，電子稱，計(jì)：身份證件，名片，照相機(jī)，電子稱，計(jì)算器，刀片，千分尺，卷尺，空白合同，檢測(cè)證書，價(jià)格表，貼紙，筆記本，筆，算器，刀片，千分尺，卷尺，空白合同，檢測(cè)證書，價(jià)格表，貼紙，筆記本，筆，訂書機(jī)，雙面膠，打包帶，自己平常使用的樣本等，這些東西都最好列清單出來(lái)訂書機(jī)，雙面膠，打包帶，自己平常使用的樣本等，這些

12、東西都最好列清單出來(lái)一樣樣在出發(fā)前核對(duì)，尤其是在國(guó)外參展，少帶一樣?xùn)|西會(huì)害死自己或花數(shù)倍的一樣樣在出發(fā)前核對(duì)，尤其是在國(guó)外參展，少帶一樣?xùn)|西會(huì)害死自己或花數(shù)倍的精力和金錢。精力和金錢。12:攤位圖紙，裝修合同攤位圖紙，裝修合同 隨身攜帶攤位圖紙及參展手冊(cè)，以備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后及時(shí)展開(kāi)工作和核對(duì)攤位是否正隨身攜帶攤位圖紙及參展手冊(cè)，以備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后及時(shí)展開(kāi)工作和核對(duì)攤位是否正確。一般用在廣交會(huì)向私人中介買攤位使用。確。一般用在廣交會(huì)向私人中介買攤位使用。 展展 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備（13-15）1313：展品托運(yùn)：展品托運(yùn)： 國(guó)外盡可能選擇貿(mào)促會(huì)指定的船公司，這樣有利于及時(shí)分發(fā)樣品到攤位上，國(guó)內(nèi)一般選擇可國(guó)

13、外盡可能選擇貿(mào)促會(huì)指定的船公司，這樣有利于及時(shí)分發(fā)樣品到攤位上，國(guó)內(nèi)一般選擇可送展館的快遞公司，如果是香港和廣交會(huì)，一般提前送展館的快遞公司，如果是香港和廣交會(huì)，一般提前5 5天左右交付展品給快遞公司，上面寫天左右交付展品給快遞公司，上面寫清楚清楚展館信息，攤位號(hào)碼，聯(lián)系人，到達(dá)時(shí)間展館信息，攤位號(hào)碼，聯(lián)系人，到達(dá)時(shí)間等，并隨身攜帶快遞單號(hào)，以備到達(dá)展會(huì)后等，并隨身攜帶快遞單號(hào)，以備到達(dá)展會(huì)后沒(méi)有展品到位及時(shí)催查，一般用順風(fēng)，亞風(fēng)等快遞公司沒(méi)有展品到位及時(shí)催查，一般用順風(fēng)，亞風(fēng)等快遞公司1414：國(guó)外展會(huì)提前預(yù)訂接待人員：國(guó)外展會(huì)提前預(yù)訂接待人員 很很多中小企業(yè)老板多中小企業(yè)老板想帶業(yè)務(wù)員出國(guó)

14、參展，又心痛一個(gè)人幾萬(wàn)元的費(fèi)用是否會(huì)有好的結(jié)果，或者擔(dān)心剛剛招想帶業(yè)務(wù)員出國(guó)參展，又心痛一個(gè)人幾萬(wàn)元的費(fèi)用是否會(huì)有好的結(jié)果，或者擔(dān)心剛剛招聘進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員聘進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度如何，要是帶出國(guó)回來(lái)離職豈不是打水漂？因此這是很多老板都很糾結(jié)的事情，忠誠(chéng)度如何，要是帶出國(guó)回來(lái)離職豈不是打水漂？因此這是很多老板都很糾結(jié)的事情，所以，在坐的業(yè)務(wù)如果在自己的企業(yè)里有長(zhǎng)久發(fā)展的打算，不防大膽提出一些國(guó)外參展計(jì)劃，讓老板對(duì)所以，在坐的業(yè)務(wù)如果在自己的企業(yè)里有長(zhǎng)久發(fā)展的打算，不防大膽提出一些國(guó)外參展計(jì)劃，讓老板對(duì)你積極備展充滿信心，如果你報(bào)著出國(guó)可去可不去無(wú)所謂的心態(tài)，很可能老板會(huì)選擇自己一個(gè)人出行。你積極備展充

15、滿信心，如果你報(bào)著出國(guó)可去可不去無(wú)所謂的心態(tài)，很可能老板會(huì)選擇自己一個(gè)人出行。 因?yàn)橛械厍蛉说牡胤骄蜁?huì)有中國(guó)人，有舉辦國(guó)際展會(huì)的地方，都不缺少中國(guó)留學(xué)生和當(dāng)?shù)厝A僑，老板們會(huì)因?yàn)橛械厍蛉说牡胤骄蜁?huì)有中國(guó)人，有舉辦國(guó)際展會(huì)的地方，都不缺少中國(guó)留學(xué)生和當(dāng)?shù)厝A僑，老板們會(huì)提前在當(dāng)?shù)芈?lián)系好一個(gè)人做幾天的展會(huì)接待，方便經(jīng)濟(jì)又好用，因?yàn)樗麄儾粫?huì)比業(yè)務(wù)員差，老板自己坐提前在當(dāng)?shù)芈?lián)系好一個(gè)人做幾天的展會(huì)接待，方便經(jīng)濟(jì)又好用，因?yàn)樗麄儾粫?huì)比業(yè)務(wù)員差，老板自己坐陣展會(huì)，提前教他們?nèi)绾螆?bào)價(jià)，花最少的錢，辦最好的事。陣展會(huì)，提前教他們?nèi)绾螆?bào)價(jià)，花最少的錢，辦最好的事。（不適合集團(tuán)公司）一般貿(mào)促會(huì)都有路子給（不適合集團(tuán)公

16、司）一般貿(mào)促會(huì)都有路子給你找到，一天費(fèi)用也就一兩百美金，節(jié)約不少。還能給你當(dāng)私人導(dǎo)游，帶你購(gòu)物逛景點(diǎn)，你找到，一天費(fèi)用也就一兩百美金，節(jié)約不少。還能給你當(dāng)私人導(dǎo)游，帶你購(gòu)物逛景點(diǎn)，詳細(xì)的記錄下詳細(xì)的記錄下洽商記錄回來(lái)交給業(yè)務(wù)跟進(jìn)。洽商記錄回來(lái)交給業(yè)務(wù)跟進(jìn)。 參加國(guó)外展會(huì)是所有業(yè)務(wù)員所追求的目標(biāo)參加國(guó)外展會(huì)是所有業(yè)務(wù)員所追求的目標(biāo)，因此，積極在日常工作中做出好的表現(xiàn)，讓老板認(rèn)為你值得，因此，積極在日常工作中做出好的表現(xiàn)，讓老板認(rèn)為你值得培養(yǎng)，才會(huì)爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)，如果用日常工作中的優(yōu)秀表現(xiàn)換來(lái)出國(guó)增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為是非常值得的，培養(yǎng)，才會(huì)爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)，如果用日常工作中的優(yōu)秀表現(xiàn)換來(lái)出國(guó)增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的機(jī)會(huì)

17、，我認(rèn)為是非常值得的，這需要日常積累。如果是一個(gè)剛剛進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)人員，得知公司有國(guó)外展會(huì)卻不能去，請(qǐng)不要抱怨，這需要日常積累。如果是一個(gè)剛剛進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)人員，得知公司有國(guó)外展會(huì)卻不能去，請(qǐng)不要抱怨，因?yàn)橐粚谜箷?huì)花費(fèi)那么多錢，老板只會(huì)把錢花在值得培養(yǎng)的人才身上，你的優(yōu)秀，會(huì)有一天被老板發(fā)現(xiàn)。因?yàn)橐粚谜箷?huì)花費(fèi)那么多錢，老板只會(huì)把錢花在值得培養(yǎng)的人才身上，你的優(yōu)秀，會(huì)有一天被老板發(fā)現(xiàn)。1515：懂外語(yǔ)的，盡量自由行。：懂外語(yǔ)的，盡量自由行。 不要跟貿(mào)促會(huì)的團(tuán)走，一個(gè)人去國(guó)外人均兩三萬(wàn)的費(fèi)用收去，如果選擇自由行，可以至少省不要跟貿(mào)促會(huì)的團(tuán)走，一個(gè)人去國(guó)外人均兩三萬(wàn)的費(fèi)用收去，如果選擇自由行，可以至

18、少省下一半。那些想去的景點(diǎn)想玩的地方，有當(dāng)?shù)剡@樣一個(gè)人在，就不會(huì)像跟團(tuán)一樣走馬觀花。下一半。那些想去的景點(diǎn)想玩的地方，有當(dāng)?shù)剡@樣一個(gè)人在，就不會(huì)像跟團(tuán)一樣走馬觀花。一：業(yè)務(wù)員在展會(huì)上的注意事項(xiàng)：一：業(yè)務(wù)員在展會(huì)上的注意事項(xiàng)：1不要坐著。不要坐著。 除了和客戶坐下來(lái)談判，其余時(shí)間業(yè)務(wù)員包括老板不得在無(wú)人時(shí)坐在除了和客戶坐下來(lái)談判，其余時(shí)間業(yè)務(wù)員包括老板不得在無(wú)人時(shí)坐在座位上，這是我多年的習(xí)慣，站立式的服務(wù)會(huì)讓客戶覺(jué)得我們認(rèn)真，座位上，這是我多年的習(xí)慣，站立式的服務(wù)會(huì)讓客戶覺(jué)得我們認(rèn)真，嚴(yán)謹(jǐn)。嚴(yán)謹(jǐn)。2不要用電腦。不要用電腦。 通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意。吸引他停下來(lái)，如果通常你只有二

19、到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意。吸引他停下來(lái)，如果你在使用電腦，是不會(huì)引人注意的。一般早上從酒店出發(fā)前和晚上結(jié)你在使用電腦，是不會(huì)引人注意的。一般早上從酒店出發(fā)前和晚上結(jié)束后，回到酒店處理郵件是合理的安排方式。一個(gè)攤位幾萬(wàn)十多萬(wàn)，束后，回到酒店處理郵件是合理的安排方式。一個(gè)攤位幾萬(wàn)十多萬(wàn)，平均每天要有幾萬(wàn)塊花出去，來(lái)展會(huì)的目的是為了接待客戶，而不是平均每天要有幾萬(wàn)塊花出去，來(lái)展會(huì)的目的是為了接待客戶，而不是把電腦辦公從你的辦公室移到攤位上。把電腦辦公從你的辦公室移到攤位上。3不要在展會(huì)上吃喝。不要在展會(huì)上吃喝。 那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠

20、不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你，盡量輪流到過(guò)道邊去利用幾分鐘時(shí)間吃東西。擾你，盡量輪流到過(guò)道邊去利用幾分鐘時(shí)間吃東西。 展展 中中 接接 待待 7 不不 要要 展展 中中 接接 待待 7 不不 要要4盡量不要打電話。盡量不要打電話。 每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘，有事情盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，不要煲電話每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘，有事情盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，不要煲電話粥。粥。5不要見(jiàn)人就發(fā)資料。不要見(jiàn)人就發(fā)資料。 只對(duì)有興趣的客人發(fā)放樣本，發(fā)前與客戶交換名片，樣本一份幾十元，針對(duì)有需要的只對(duì)有興趣的客人發(fā)放樣本，發(fā)前與客戶交換名片，樣本一份幾十元，針對(duì)有需要的客戶發(fā)，

21、節(jié)約成本。對(duì)于到處發(fā)資料的，產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)?？蛻舭l(fā)，節(jié)約成本。對(duì)于到處發(fā)資料的，產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)。6不要閑聊，群聚。不要閑聊，群聚。 如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開(kāi)?？吹侥阍诤蛣e人說(shuō)話，他如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開(kāi)?？吹侥阍诤蛣e人說(shuō)話，他們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，而不是與你的朋友聊天。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是群聚?/p>

22、在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一那就是群聚。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍。個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍。7不要以貌取人。不要以貌取人。 展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。往往展會(huì)上看到著裝很商務(wù)的基本上都是德國(guó)人，法國(guó)人和日本人，其它國(guó)眼

23、看人。往往展會(huì)上看到著裝很商務(wù)的基本上都是德國(guó)人，法國(guó)人和日本人，其它國(guó)家不是很講究，幾個(gè)一起制服一樣的，公司應(yīng)該較大。家不是很講究，幾個(gè)一起制服一樣的，公司應(yīng)該較大。 展展 中中 接接 待待 7 要要二：業(yè)務(wù)員展會(huì)中注意事項(xiàng)：二：業(yè)務(wù)員展會(huì)中注意事項(xiàng)： 1要有主動(dòng)性要有主動(dòng)性 表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染，要表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染，要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者對(duì)你產(chǎn)生第一印象。另外

24、，舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者對(duì)你產(chǎn)生第一印象。另外，每天我會(huì)分兩批業(yè)務(wù)員，一每天我會(huì)分兩批業(yè)務(wù)員，一批呆在攤位上接待客戶，一批到攤位外同行不遠(yuǎn)處，批呆在攤位上接待客戶，一批到攤位外同行不遠(yuǎn)處，看客戶從同行攤位出來(lái)，展看客戶從同行攤位出來(lái)，展示樣本給他看，并告訴他攤位號(hào)。這樣有利于鍛煉業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性和口語(yǔ)表達(dá)能示樣本給他看，并告訴他攤位號(hào)。這樣有利于鍛煉業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性和口語(yǔ)表達(dá)能力。很多時(shí)候客戶匆匆忙忙走著，頭朝一面看著，如果你主動(dòng)力。很多時(shí)候客戶匆匆忙忙走著，頭朝一面看著，如果你主動(dòng)SAY:HELLO,SAY:HELLO,會(huì)引起會(huì)引起客戶注意你的產(chǎn)品，或許正是客戶所要的客戶注意你的產(chǎn)品，或許正是客

25、戶所要的。 2要盡量記住潛在客戶的名字。要盡量記住潛在客戶的名字。 第一時(shí)間在取得名片交換后盡量看一下客戶名字，確認(rèn)一下，以利在接下來(lái)的第一時(shí)間在取得名片交換后盡量看一下客戶名字，確認(rèn)一下，以利在接下來(lái)的交談中叫出客人名字，讓客人覺(jué)得你比較重視。在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到交談中叫出客人名字，讓客人覺(jué)得你比較重視。在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，或者在沒(méi)有拿到名片前直接看著參觀者胸前的采購(gòu)證件，自己很重要。大膽些，或者在沒(méi)有拿到名片前直接看著參觀者胸前的采購(gòu)證件，大聲念出他的名字來(lái)。遇到難讀的名字就問(wèn)。大聲念出他的名字來(lái)。遇到難讀的名字就問(wèn)。 3要想成為贏家，首先成為專家要想成

26、為贏家，首先成為專家 展會(huì)上熟悉每一款展品的性能，價(jià)格，功能，將使你在談判過(guò)程中得心應(yīng)手。展會(huì)上熟悉每一款展品的性能，價(jià)格，功能，將使你在談判過(guò)程中得心應(yīng)手。布展后每一款產(chǎn)品再仔細(xì)核對(duì)信息，力爭(zhēng)做到給客戶感覺(jué)你很專業(yè)，布展后每一款產(chǎn)品再仔細(xì)核對(duì)信息，力爭(zhēng)做到給客戶感覺(jué)你很專業(yè)，專業(yè)的業(yè)務(wù)專業(yè)的業(yè)務(wù)員更能取得客戶的信任。員更能取得客戶的信任。 展展 中中 接接 待待 7 要要4要佩戴好胸牌。要佩戴好胸牌。一般參展證上都顯示中文名字或護(hù)照拼音名，在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀一般參展證上都顯示中文名字或護(hù)照拼音名，在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者者叫不出你的名字。叫不出你的名字。如果你出發(fā)前制作一個(gè)英文胸

27、牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的如果你出發(fā)前制作一個(gè)英文胸牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地地方，方，這樣與人握手時(shí)，你的胸牌就會(huì)更靠近對(duì)方。這樣與人握手時(shí)，你的胸牌就會(huì)更靠近對(duì)方。5.要做好所有談判記錄要做好所有談判記錄條理清楚地做好客戶所談的內(nèi)容記錄，條理清楚地做好客戶所談的內(nèi)容記錄，每一條都做到和客戶再一次確認(rèn)會(huì)讓每一條都做到和客戶再一次確認(rèn)會(huì)讓客客戶覺(jué)得你做事有條理戶覺(jué)得你做事有條理，值得信賴，尤其是對(duì)于坐下來(lái)談判的客戶。，值得信賴，尤其是對(duì)于坐下來(lái)談判的客戶。6.要拍好所有客戶所選產(chǎn)品圖片要拍好所有客戶所選產(chǎn)品圖片把照片編號(hào)記錄在筆記本上。把照片編號(hào)記錄在筆記本上。以免展會(huì)結(jié)束后不知道哪些相機(jī)中的照

28、片是哪以免展會(huì)結(jié)束后不知道哪些相機(jī)中的照片是哪個(gè)個(gè)客戶的。遇上重要的長(zhǎng)時(shí)間坐下來(lái)談的客戶，盡可能讓同事幫忙拍合影?？蛻舻摹Ｓ錾现匾拈L(zhǎng)時(shí)間坐下來(lái)談的客戶，盡可能讓同事幫忙拍合影。7.要及時(shí)反饋信息給客戶。要及時(shí)反饋信息給客戶。對(duì)于那些表示第二天還來(lái)攤位的客戶，對(duì)于那些表示第二天還來(lái)攤位的客戶，要求晚上把報(bào)價(jià)做過(guò)去給他的客戶，要求晚上把報(bào)價(jià)做過(guò)去給他的客戶，不要偷懶，晚上回到酒店第一時(shí)間寫郵件給他不要偷懶，晚上回到酒店第一時(shí)間寫郵件給他，或許他正在篩選下單的工廠。，或許他正在篩選下單的工廠。展展 中中 老老 板板 角角 色色1 1：坐陣攤位：坐陣攤位客戶永遠(yuǎn)覺(jué)得老板的價(jià)格是最低的，有老板在場(chǎng)拍板

29、，客戶永遠(yuǎn)覺(jué)得老板的價(jià)格是最低的，有老板在場(chǎng)拍板，業(yè)業(yè)務(wù)員洽商得心應(yīng)手，同時(shí)隨時(shí)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員做得更好。務(wù)員洽商得心應(yīng)手，同時(shí)隨時(shí)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員做得更好。2 2：不忙時(shí)查探新品和同行價(jià)格。：不忙時(shí)查探新品和同行價(jià)格。3 3：觀察本屆展會(huì)攤位：觀察本屆展會(huì)攤位哪些攤位在此屆展會(huì)上位置好，人流量大，記錄下攤位號(hào)哪些攤位在此屆展會(huì)上位置好，人流量大，記錄下攤位號(hào)，以備下屆展會(huì)買攤位時(shí)參考周邊位置。以備下屆展會(huì)買攤位時(shí)參考周邊位置。 展后跟進(jìn)（一）展后跟進(jìn)（一）一：一：郵件主題與內(nèi)容郵件主題與內(nèi)容主題鮮明：主題鮮明：主題要標(biāo)明是主題要標(biāo)明是XXXX展會(huì)，展會(huì)，XXXX公司，公司，XXXX產(chǎn)品，有利于客

30、戶鑒別陌生郵件里是否垃圾郵產(chǎn)品，有利于客戶鑒別陌生郵件里是否垃圾郵件?？腿丝吹洁]件一定明白這不是垃圾郵件或者是病毒郵件，且很方便客人找到件?？腿丝吹洁]件一定明白這不是垃圾郵件或者是病毒郵件，且很方便客人找到我們我們113 Canton Fair113 Canton Fair ( (shower curtain & hooks)-shower curtain & hooks)-HuangyanHuangyan TwofishesTwofishes 內(nèi)容范本：內(nèi)容范本： Dear XX Dear XX Nice to Nice to meetingmeeting you in th

31、e you in the 113th Canton Fair on 23th Apr.113th Canton Fair on 23th Apr. This is This is HuangyanHuangyan TwofishesTwofishes HousewareHouseware Factory,IFactory,I am am Maisy,theMaisy,the assistant of assistant of Marsha.WeMarsha.We are a professional manufacturer located are a professional manufac

32、turer located in Zhejiang province and specialized in in Zhejiang province and specialized in housewarehouseware and and bathroom bathroom items.items.pleaseplease check your notebook on 23th check your notebook on 23th Apr,yourApr,your can find your like itemcan find your like item Now I am already

33、 come back from the Canton Fair to our Now I am already come back from the Canton Fair to our factory,Ifactory,I will do my best to reach your demands and give you the will do my best to reach your demands and give you the best best service.Anyservice.Any questions please feel free to let me questio

34、ns please feel free to let me know,Iknow,I will will give my reply in the first give my reply in the first time.Pleasetime.Please check our booth and you check our booth and you like items picture for your like items picture for your reference,Ireference,I wonder you could wonder you could remember

35、remember it.Alsoit.Also attached the attached the quotation,ifquotation,if you like I will give you like I will give you the best price.you the best price. 展后跟進(jìn)（二）展后跟進(jìn)（二）二：報(bào)價(jià)表二：報(bào)價(jià)表 報(bào)價(jià)表格式，要漂亮美觀。圖片占一行，報(bào)價(jià)占一行，上下間距不要相差太遠(yuǎn)，漂亮的報(bào)價(jià)表會(huì)給客人留下深刻印象，覺(jué)得你做事認(rèn)真，細(xì)心，客人才會(huì)放心把后續(xù)工作交付給你。 以前用EXCEL，現(xiàn)在改為PDF，或JPG，因?yàn)榭紤]到國(guó)外手機(jī)收發(fā)郵件。我的報(bào)

36、價(jià)表格式讓大家參考一下：左邊圖片，右邊是關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)資料，越詳細(xì)越顯專業(yè)。貨號(hào)，港口，價(jià)格，品名，產(chǎn)品尺寸，外箱尺寸，毛凈重，材料，包裝，各種規(guī)格的集裝箱所裝數(shù)量，起訂量，交貨時(shí)間。（包含13要素） 展后進(jìn)跟（三）展后進(jìn)跟（三） 三：三：展會(huì)圖片，產(chǎn)品圖片，客戶合影，樣本封面，展會(huì)圖片，產(chǎn)品圖片，客戶合影，樣本封面，CDCD，展會(huì)所使用的名片電子版，報(bào)價(jià)表等以附件形式或插入展會(huì)所使用的名片電子版，報(bào)價(jià)表等以附件形式或插入形式在郵件中附上形式在郵件中附上，這樣有利于客戶在眾多的記錄中和樣本中快速找到你的資料做出第一反應(yīng)。注意附件的名稱，所有圖片上不能有中文出現(xiàn)，國(guó)外電腦里如果不安裝中文軟件

37、，則顯示為亂碼，亂碼的附件客人一般不敢打開(kāi)直接當(dāng)垃圾郵件刪除的。建議用英文標(biāo)注每個(gè)附件的內(nèi)容，以便客戶放心打開(kāi)。對(duì)于洽談?shì)^長(zhǎng)的客人，要有專人拍洽談?wù)掌缴?，讓客人加快想起?展后進(jìn)跟（四）展后進(jìn)跟（四）四：郵件分等級(jí)回復(fù)四：郵件分等級(jí)回復(fù) 會(huì)議記錄時(shí)根據(jù)所談內(nèi)容及詳細(xì)情況現(xiàn)場(chǎng)就要把客戶分A,B,C,D級(jí)別，A級(jí)客戶第一時(shí)間做詳細(xì)報(bào)價(jià)和郵件，展會(huì)期間所有A級(jí)客戶回復(fù)完畢，接著是B,C,D，對(duì)于那些只是拿了目錄沒(méi)有詳細(xì)洽談的客戶，千萬(wàn)不要不理會(huì)，發(fā)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片和常規(guī)的報(bào)價(jià)表給他，有可能現(xiàn)場(chǎng)來(lái)不及談的客戶是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間細(xì)談。(很多客戶一般都三天時(shí)間在一個(gè)展會(huì)上） 展后進(jìn)跟（五）展后進(jìn)跟（五）開(kāi)會(huì)相互核對(duì)名片對(duì)于業(yè)務(wù)員重復(fù)使用過(guò)的或以前聯(lián)系過(guò)還沒(méi)有合作起來(lái)的，需再次分配讓相關(guān)業(yè)務(wù)跟進(jìn)，連續(xù)幾屆來(lái)展會(huì)都留下名片而沒(méi)有合作起來(lái)的人，極可能他是專業(yè)買家，但因?yàn)閮r(jià)格或這樣那樣的原因沒(méi)有合作起來(lái)，但這樣的客戶，依舊是最有潛力的潛在客戶，另外這樣做以免業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)生爭(zhēng)單事件。 展后跟進(jìn)（六）展后跟進(jìn)（六）參展完畢后在各平臺(tái)上發(fā)布簡(jiǎn)訊參展完畢后在各平臺(tái)上發(fā)布簡(jiǎn)訊報(bào)告此次和哪些大買家取得了洽商，和哪些老客戶取得了新的訂報(bào)告此次和哪些大買家取得了洽商，和哪