展廳客戶(hù)數(shù)據(jù)化管理概述

1、銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)1通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：明確展廳重要管理數(shù)據(jù)的記錄、生成、管理、分析和應(yīng)用的方法與渠道掌握通過(guò)展廳數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)日常管理工作的方法通過(guò)演練和點(diǎn)評(píng)，掌握日常基本的展廳管理方法和手段，提升展廳管理效率課程目的課程目的2數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念展廳數(shù)據(jù)化管理概述展廳數(shù)據(jù)化管理概述客戶(hù)資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具客戶(hù)資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具展廳數(shù)據(jù)化管理的課題展廳數(shù)據(jù)化管理的課題展廳數(shù)據(jù)化管理展廳數(shù)據(jù)化管理課程內(nèi)容課程內(nèi)容3展廳數(shù)據(jù)化管理概述展廳數(shù)據(jù)化管理概述4以下這些問(wèn)題您清楚嗎?貴店來(lái)店客戶(hù)數(shù)量為何？首次來(lái)店批數(shù)為何？次以上來(lái)店批數(shù)為何？首次來(lái)店批數(shù)的留檔率為何？意

2、向客戶(hù)試乘試駕率為何？成交率為何？上月留存意向客戶(hù)與本月新增意向客戶(hù)的成交比例為何？銷(xiāo)售顧問(wèn)每月能接待新增來(lái)店批數(shù)為何？經(jīng)常在維系的、級(jí)客戶(hù)有多少？銷(xiāo)售顧問(wèn)每天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)量合理嗎？你是如何知道的？每天由銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約到店的客戶(hù)有多少？來(lái)電客戶(hù)邀約到店的比例是多少？展廳客戶(hù)資源展廳客戶(hù)資源5進(jìn)貨管理訂單資金銷(xiāo)售管理歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（歷史銷(xiāo)量、車(chē)型、車(chē)色）掌握的客戶(hù)信息（意向客戶(hù)、保有客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)）銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)力庫(kù)存管理先進(jìn)先出合理在庫(kù)月數(shù)供貨信息共享行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)成長(zhǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)信息北京現(xiàn)代的市場(chǎng)占有率及特約店在其中結(jié)構(gòu)比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施特約店數(shù)據(jù)特約店數(shù)據(jù)市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息展廳銷(xiāo)售目標(biāo)管理

3、展廳銷(xiāo)售目標(biāo)管理6數(shù)據(jù)收集：銷(xiāo)售部指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)展廳來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的總批次；銷(xiāo)售經(jīng)理掌握每一位銷(xiāo)售人員的客戶(hù)管理信息分析：銷(xiāo)售部設(shè)置當(dāng)前的展廳客流成交分析管理動(dòng)作目標(biāo)設(shè)置：銷(xiāo)售部設(shè)定展廳客流成交分析管理中每一個(gè)階段的目標(biāo)數(shù)量及百分比行動(dòng)計(jì)劃編制：銷(xiāo)售部制定行動(dòng)方案，按照計(jì)劃執(zhí)行落實(shí)檢查和改進(jìn)：銷(xiāo)售經(jīng)理檢查行動(dòng)的進(jìn)展結(jié)果，向上級(jí)報(bào)告并分享進(jìn)展結(jié)果展廳重要數(shù)據(jù)的收集展廳重要數(shù)據(jù)的收集7在快速發(fā)展和高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間中，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，新產(chǎn)品層出不窮，單純依靠產(chǎn)品已很難延續(xù)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而忠誠(chéng)的客戶(hù)具有相對(duì)的穩(wěn)定性，能夠消除環(huán)境變化給特約店帶來(lái)的沖擊。于是，企業(yè)努力追求以科學(xué)的管理理念和先進(jìn)的信息技

4、術(shù)來(lái)創(chuàng)造全方位的客戶(hù)溝通與客戶(hù)滿(mǎn)意。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)展廳數(shù)據(jù)化管理的原動(dòng)力展廳數(shù)據(jù)化管理的原動(dòng)力8目標(biāo)目標(biāo)依據(jù)重要性排列優(yōu)先順序計(jì)劃計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)差異原因差異原因依據(jù)目標(biāo)擬訂妥善的方案觀(guān)察重點(diǎn)和重要指標(biāo)（）找出真正原因，提出改善對(duì)策銷(xiāo)售經(jīng)理的重點(diǎn)管理導(dǎo)向銷(xiāo)售經(jīng)理的重點(diǎn)管理導(dǎo)向9關(guān)鍵結(jié)果 我們的目標(biāo)衡量方法 如何明確看出我們是否作出結(jié)果的方法目標(biāo) 量化的目標(biāo)回饋輔導(dǎo) 定期反饋分析信息，適時(shí)指導(dǎo)、支持目標(biāo)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況現(xiàn)實(shí)狀況改進(jìn)方法改進(jìn)方法意愿與意愿與行動(dòng)行動(dòng)管理與輔導(dǎo)的理論和方法管理與輔導(dǎo)的理論和方法10數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念11擴(kuò)大與客戶(hù)接觸面建立品牌知名度信心建立

5、成 交客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)管理基盤(pán)客戶(hù)維系基盤(pán)置換、增購(gòu)、推介維系成果體現(xiàn)戰(zhàn)敗/失控客戶(hù)潛在客戶(hù)保有客戶(hù)成交技巧漏斗原理漏斗原理12加大漏斗尺寸，加大漏斗尺寸，尋找更多的意向客戶(hù)尋找更多的意向客戶(hù)從特約店客戶(hù)來(lái)源與開(kāi)發(fā)著眼，使用更好的方法尋求能帶來(lái)從特約店客戶(hù)來(lái)源與開(kāi)發(fā)著眼，使用更好的方法尋求能帶來(lái)更多的意向客戶(hù)，漏斗的開(kāi)口越大，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多更多的意向客戶(hù)，漏斗的開(kāi)口越大，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多更有效地說(shuō)服不確定更有效地說(shuō)服不確定的意向客戶(hù)的意向客戶(hù)從銷(xiāo)售服務(wù)流程管理與技巧著眼，通過(guò)溝通找出抗拒成交的從銷(xiāo)售服務(wù)流程管理與技巧著眼，通過(guò)溝通找出抗拒成交的原因，增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望原因，增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望加快漏斗

6、的工作程序加快漏斗的工作程序從銷(xiāo)售服務(wù)流程管理與技巧著眼，創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫從銷(xiāo)售服務(wù)流程管理與技巧著眼，創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶(hù)通過(guò)助意向客戶(hù)通過(guò)“漏斗漏斗”；通過(guò)合理安排銷(xiāo)售投入以及避免；通過(guò)合理安排銷(xiāo)售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)縮短銷(xiāo)售周期時(shí)間浪費(fèi)來(lái)縮短銷(xiāo)售周期擴(kuò)大漏斗的底部擴(kuò)大漏斗的底部強(qiáng)化成交技巧與銷(xiāo)售經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持，優(yōu)化漏斗通過(guò)性強(qiáng)化成交技巧與銷(xiāo)售經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持，優(yōu)化漏斗通過(guò)性補(bǔ)充漏斗補(bǔ)充漏斗從特約店客戶(hù)來(lái)源與開(kāi)發(fā)著眼，防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將從特約店客戶(hù)來(lái)源與開(kāi)發(fā)著眼，防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將意向客戶(hù)補(bǔ)充到意向客戶(hù)補(bǔ)充到“漏斗漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充；以成交中去，并要

7、做到經(jīng)常補(bǔ)充；以成交率為指南，計(jì)算需要新增的意向客戶(hù)數(shù)量率為指南，計(jì)算需要新增的意向客戶(hù)數(shù)量漏斗原理漏斗原理13意向客戶(hù)本品牌自銷(xiāo)保有客戶(hù)本品牌他銷(xiāo)保有客戶(hù)他廠(chǎng)牌保有客戶(hù)戰(zhàn)敗客戶(hù)潛在客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù) 客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)及構(gòu)成客戶(hù)分類(lèi)及構(gòu)成14授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)，未來(lái)有購(gòu)買(mǎi)能力，但仍沒(méi)有接觸并建立客戶(hù)基本信息的客戶(hù)。曾經(jīng)接受過(guò)或?qū)?lái)有可能會(huì)接受北京現(xiàn)代特約店（或個(gè)人）的服務(wù)，正式納入特約店管理并且有效接觸的個(gè)人或公司團(tuán)體。具有高度好意度及影響力，且對(duì)特約店銷(xiāo)售、售后維修有經(jīng)常性幫助者。潛在客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù) 客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)定義客戶(hù)分類(lèi)定義15意向客戶(hù)本品牌自銷(xiāo)保有客戶(hù)本品牌他銷(xiāo)保有客戶(hù)他廠(chǎng)牌保有客戶(hù)戰(zhàn)敗客戶(hù)特約店面對(duì)

8、面接觸一次以上，有明確購(gòu)買(mǎi)車(chē)型、購(gòu)買(mǎi)周期且留有可聯(lián)絡(luò)的通訊信息者。意向客戶(hù)經(jīng)接觸，最終購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌車(chē)型或從其它北京現(xiàn)代特約店購(gòu)買(mǎi)了意向車(chē)型的客戶(hù)。北京現(xiàn)代品牌在特約店自銷(xiāo)、有完整的客戶(hù)信息。北京現(xiàn)代品牌非本特約店自銷(xiāo)、但有完整的客戶(hù)信息。非北京現(xiàn)代品牌、但保有客戶(hù)詳細(xì)個(gè)人與車(chē)輛信息且接觸一次以上者?？蛻?hù)分類(lèi)定義客戶(hù)分類(lèi)定義16基盤(pán)置換增購(gòu)?fù)平殚_(kāi)發(fā)情報(bào)提供來(lái)店來(lái)電自銷(xiāo)保有他銷(xiāo)保有特定篩選區(qū)域攻擊內(nèi)部情報(bào)整體面特約店店面意向客戶(hù)意向客戶(hù)來(lái)源及途徑意向客戶(hù)來(lái)源及途徑17維系一個(gè)保有客戶(hù)與開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)達(dá)到同樣效益的成本為滿(mǎn)意的基盤(pán)客戶(hù)可產(chǎn)生置換、增購(gòu)、推薦的效益根據(jù)產(chǎn)品的特性篩選區(qū)域內(nèi)的特定行業(yè)去主

9、動(dòng)接觸針對(duì)特約店覆蓋率低的區(qū)域進(jìn)行車(chē)輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度客戶(hù)應(yīng)建檔由專(zhuān)人進(jìn)行維系內(nèi)部情報(bào)由特約店通過(guò)整合全公司資源，動(dòng)員全體員工、以激勵(lì)為手段，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神來(lái)收集購(gòu)車(chē)信息、提升銷(xiāo)量從展廳來(lái)店來(lái)電成交的客戶(hù)一般占到特約店成交客戶(hù)的，是特約店主要的意向客戶(hù)來(lái)源提高展廳的來(lái)店電量是提高成交量的基礎(chǔ)特約店的廣宣和促銷(xiāo)除了宣傳推廣作用外，更重要的應(yīng)該有集客功能基盤(pán)置換增購(gòu)?fù)平殚_(kāi)發(fā)情報(bào)提供來(lái)店/來(lái)電意向客戶(hù)意向客戶(hù)來(lái)源及途徑意向客戶(hù)來(lái)源及途徑18級(jí)別級(jí)別購(gòu)買(mǎi)行為體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)周期購(gòu)買(mǎi)周期跟蹤頻率跟蹤頻率訂單訂單（）（）已簽訂購(gòu)車(chē)合同已簽訂購(gòu)車(chē)合同已交全款，但未提車(chē)已交全款，

10、但未提車(chē)已收訂金已收訂金預(yù)收定金預(yù)收定金至少每周一至少每周一次維系動(dòng)作次維系動(dòng)作級(jí)級(jí)已選定車(chē)型車(chē)色已選定車(chē)型車(chē)色已提供付款方式，設(shè)定交車(chē)日期已提供付款方式，設(shè)定交車(chē)日期分期手續(xù)辦理中分期手續(xù)辦理中日內(nèi)成交日內(nèi)成交日次日次級(jí)級(jí)談判購(gòu)車(chē)條件談判購(gòu)車(chē)條件已確定購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定購(gòu)車(chē)時(shí)間選定下次商談日期選定下次商談日期再度來(lái)看展車(chē)再度來(lái)看展車(chē)日以上個(gè)月內(nèi)日以上個(gè)月內(nèi)成交成交日次日次級(jí)級(jí)正在決定擬購(gòu)車(chē)型正在決定擬購(gòu)車(chē)型對(duì)選擇車(chē)型猶豫不決對(duì)選擇車(chē)型猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者個(gè)月個(gè)月內(nèi)成個(gè)月個(gè)月內(nèi)成交交周次周次級(jí)級(jí)購(gòu)車(chē)時(shí)間模糊購(gòu)車(chē)時(shí)間模糊個(gè)月以上個(gè)月以上月次月次意向客戶(hù)分級(jí)意向客戶(hù)分級(jí)19客戶(hù)

11、資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具客戶(hù)資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具20可獲得基盤(pán)客戶(hù)資源的途徑：銷(xiāo)售客戶(hù)資料售后服務(wù)部門(mén)車(chē)輛進(jìn)廠(chǎng)資料促銷(xiāo)活動(dòng)（展廳及廳外展示活動(dòng)）所產(chǎn)生的客戶(hù)資料特定對(duì)象（含特定行業(yè)、社團(tuán)、大企業(yè)）接觸關(guān)系企業(yè)與協(xié)力廠(chǎng)商員工親友獲得基盤(pán)客戶(hù)數(shù)據(jù)資源的途徑獲得基盤(pán)客戶(hù)數(shù)據(jù)資源的途徑21基盤(pán)客戶(hù)是公司財(cái)產(chǎn)而非銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為特約店的資源基盤(pán)客戶(hù)的資料要經(jīng)常更新，定期盤(pán)點(diǎn)基盤(pán)，確保資料的正確性基盤(pán)客戶(hù)的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和邀請(qǐng)（招攬）為目的基盤(pán)客戶(hù)的管理原則基盤(pán)客戶(hù)的管理原則22統(tǒng)計(jì)特約店日到訪(fǎng)人（組）的數(shù)目，作為展廳數(shù)據(jù)管

12、理的重要依據(jù)根據(jù)特約店當(dāng)前數(shù)據(jù)收集的情況制定展廳客流成交分析管理動(dòng)作驗(yàn)證當(dāng)前銷(xiāo)售活動(dòng)是否將使特約店達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，考慮當(dāng)前展廳的數(shù)據(jù)（數(shù)量和百分比），以向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員指明具體行動(dòng)的方向，如：到店客戶(hù)少，但是成交率高，可通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增加訪(fǎng)客的數(shù)目到店客戶(hù)多，但是客戶(hù)試乘試駕的比例低，通過(guò)推廣宣活動(dòng)和強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售顧問(wèn)的試駕推薦來(lái)增加客人試駕的數(shù)目客戶(hù)試乘試駕比率高，但是商洽率低，則須檢查客戶(hù)試乘試駕的過(guò)程和行程并要求銷(xiāo)售顧問(wèn)強(qiáng)化說(shuō)服引導(dǎo)客戶(hù)到商洽階段的技能如果洽談率高，而成交率低，則需要提高銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，如通過(guò)通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、角色扮演等來(lái)強(qiáng)化銷(xiāo)售人員產(chǎn)品介紹的技巧，報(bào)價(jià)的技巧，問(wèn)題應(yīng)對(duì)的技巧等執(zhí)行

13、客戶(hù)管理工具的目的執(zhí)行客戶(hù)管理工具的目的23來(lái)店客戶(hù)的管理是最初始客戶(hù)資源的生成，特約店來(lái)店客戶(hù)的落實(shí)性不高意向客戶(hù)是特約店的寶貴資源，特約店對(duì)于通過(guò)管理過(guò)程進(jìn)行有效跟蹤促進(jìn)方面做得還不到位保有客戶(hù)是特約店的寶貴資產(chǎn)，特約店對(duì)于保有客戶(hù)的維系工作落實(shí)程度不足特約店對(duì)于客戶(hù)管理的工具運(yùn)用程度不高，報(bào)表的使用、填寫(xiě)及數(shù)據(jù)生成的正確性、管理報(bào)表的分析及對(duì)策缺乏體系化的執(zhí)行，這可能是因?yàn)樘丶s店對(duì)于管理報(bào)表內(nèi)容及意義理解不徹底，致使執(zhí)行不到位特約店管理層對(duì)于報(bào)表的審核力度不足，這也在一定程度上影響了客戶(hù)管理工作的有效執(zhí)行特約店客戶(hù)管理現(xiàn)狀特約店客戶(hù)管理現(xiàn)狀24客戶(hù)管理流程客戶(hù)管理流程客戶(hù)管理報(bào)表客戶(hù)管理

14、報(bào)表主要數(shù)據(jù)生成主要數(shù)據(jù)生成展廳客戶(hù)管理展廳客戶(hù)管理來(lái)電客戶(hù)登記表（日）來(lái)電客戶(hù)登記表（日）來(lái)店客戶(hù)登記表（日）來(lái)店客戶(hù)登記表（日）展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表（月）展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表（月）展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表（月）展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表（月）初次客戶(hù)來(lái)電數(shù)量初次客戶(hù)來(lái)電數(shù)量初次客戶(hù)來(lái)店數(shù)量初次客戶(hù)來(lái)店數(shù)量新增（意向）客戶(hù)信息卡數(shù)量新增（意向）客戶(hù)信息卡數(shù)量意向客戶(hù)促進(jìn)管理意向客戶(hù)促進(jìn)管理營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（日）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（日）意向客戶(hù)接觸狀況表（月）意向客戶(hù)接觸狀況表（月）（意向）客戶(hù)信息卡（意向）客戶(hù)信息卡銷(xiāo)售促成戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰礓N(xiāo)售促成戰(zhàn)敗（失控）分析表管理、促進(jìn)、開(kāi)拓訪(fǎng)問(wèn)量管理、促進(jìn)、開(kāi)拓訪(fǎng)問(wèn)量各意向級(jí)別客戶(hù)數(shù)量各意向級(jí)別

15、客戶(hù)數(shù)量上月留存與本月新增意向客戶(hù)數(shù)上月留存與本月新增意向客戶(hù)數(shù)訂單數(shù)訂單數(shù)戰(zhàn)敗數(shù)戰(zhàn)敗數(shù)保有客戶(hù)管理保有客戶(hù)管理（保有）客戶(hù)信息卡（保有）客戶(hù)信息卡保有客戶(hù)數(shù)量保有客戶(hù)數(shù)量保有客戶(hù)推薦數(shù)量保有客戶(hù)推薦數(shù)量保有客戶(hù)回廠(chǎng)數(shù)量保有客戶(hù)回廠(chǎng)數(shù)量客戶(hù)管理流程及工具運(yùn)用客戶(hù)管理流程及工具運(yùn)用25來(lái)店客戶(hù)登記表（日）來(lái)店客戶(hù)登記表（日）26來(lái)電客戶(hù)登記表（日）來(lái)電客戶(hù)登記表（日）27制作人：銷(xiāo)售顧問(wèn)、前臺(tái)接待制作頻率：每日制作填寫(xiě)說(shuō)明：前臺(tái)接待客戶(hù)來(lái)店，填入“來(lái)店時(shí)間”和“銷(xiāo)售顧問(wèn)”姓名客戶(hù)來(lái)電，將電話(huà)轉(zhuǎn)接給銷(xiāo)售顧問(wèn)，記錄轉(zhuǎn)接的“銷(xiāo)售顧問(wèn)”姓名和“來(lái)電時(shí)間”銷(xiāo)售顧問(wèn)接待客戶(hù)來(lái)店（來(lái)電）后，及時(shí)填入報(bào)表中其他

16、信息來(lái)店（來(lái)電）客戶(hù)登記表（日）填寫(xiě)說(shuō)明來(lái)店（來(lái)電）客戶(hù)登記表（日）填寫(xiě)說(shuō)明28報(bào)表應(yīng)用：當(dāng)日來(lái)店（來(lái)電）情況的了解銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶(hù)留檔率的差異比較排班制度的執(zhí)行狀況客戶(hù)在展廳的停留時(shí)間與意向級(jí)別的判斷各車(chē)型受關(guān)注程度的了解后續(xù)客戶(hù)信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)分析及市場(chǎng)推廣渠道選擇的數(shù)據(jù)來(lái)源來(lái)電客戶(hù)邀約成功率的分析基礎(chǔ)來(lái)店客戶(hù)成交率的分析基礎(chǔ)來(lái)店（來(lái)電）客戶(hù)登記表（日）填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）來(lái)店（來(lái)電）客戶(hù)登記表（日）填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）29展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表（月）展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表（月）30展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表（月）展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表（月）31制作人：銷(xiāo)售助理制作人：銷(xiāo)售助理制作頻率：每日匯總，每月統(tǒng)計(jì)制作頻率：每日匯總，每月統(tǒng)計(jì)填寫(xiě)說(shuō)明：填

17、寫(xiě)說(shuō)明：由銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)匯總，數(shù)據(jù)來(lái)源為來(lái)店（來(lái)電）客戶(hù)登記表由銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)匯總，數(shù)據(jù)來(lái)源為來(lái)店（來(lái)電）客戶(hù)登記表每日夕會(huì)前統(tǒng)計(jì)當(dāng)日各時(shí)段的初次客戶(hù)來(lái)店（來(lái)電）數(shù)量并匯總確定每日夕會(huì)前統(tǒng)計(jì)當(dāng)日各時(shí)段的初次客戶(hù)來(lái)店（來(lái)電）數(shù)量并匯總確定當(dāng)日來(lái)店（來(lái)電）總數(shù)當(dāng)日來(lái)店（來(lái)電）總數(shù)每日夕會(huì)確認(rèn)當(dāng)日留檔客戶(hù)數(shù)、各級(jí)別意向客戶(hù)數(shù)及展廳成交客戶(hù)數(shù)每日夕會(huì)確認(rèn)當(dāng)日留檔客戶(hù)數(shù)、各級(jí)別意向客戶(hù)數(shù)及展廳成交客戶(hù)數(shù)月底統(tǒng)計(jì)匯總各項(xiàng)數(shù)據(jù)月底統(tǒng)計(jì)匯總各項(xiàng)數(shù)據(jù)展廳來(lái)店（來(lái)電）統(tǒng)計(jì)表（月）填寫(xiě)說(shuō)明展廳來(lái)店（來(lái)電）統(tǒng)計(jì)表（月）填寫(xiě)說(shuō)明32報(bào)表應(yīng)用：報(bào)表應(yīng)用：了解各時(shí)段來(lái)店（來(lái)電）的情況，便于展廳排班的合理性了解各時(shí)段來(lái)店（來(lái)電）

18、的情況，便于展廳排班的合理性了解客戶(hù)留下資料的比例及成交比例，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售顧問(wèn)接待與成交能力了解客戶(hù)留下資料的比例及成交比例，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售顧問(wèn)接待與成交能力展廳銷(xiāo)售與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的比例展廳銷(xiāo)售與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的比例了解意向客戶(hù)總量及各級(jí)別意向客戶(hù)數(shù)量，對(duì)于此月銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成了解意向客戶(hù)總量及各級(jí)別意向客戶(hù)數(shù)量，對(duì)于此月銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成做初步地判斷做初步地判斷與前月或更長(zhǎng)時(shí)間各項(xiàng)可比指標(biāo)的比較，進(jìn)行與前月或更長(zhǎng)時(shí)間各項(xiàng)可比指標(biāo)的比較，進(jìn)行展廳來(lái)店（來(lái)電）統(tǒng)計(jì)表（月）填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）展廳來(lái)店（來(lái)電）統(tǒng)計(jì)表（月）填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）33營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表34制作人：銷(xiāo)售顧問(wèn)制作人：銷(xiāo)售顧問(wèn)制作頻率：每日制作制作頻率：

19、每日制作填寫(xiě)說(shuō)明：填寫(xiě)說(shuō)明：每日與客戶(hù)接觸后及時(shí)登記信息每日與客戶(hù)接觸后及時(shí)登記信息營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表新增意向客戶(hù)與來(lái)店電客戶(hù)登記表的記錄保持一致?tīng)I(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表新增意向客戶(hù)與來(lái)店電客戶(hù)登記表的記錄保持一致?tīng)I(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表促進(jìn)意向客戶(hù)的跟蹤設(shè)定與意向客戶(hù)接觸狀況表（月）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表促進(jìn)意向客戶(hù)的跟蹤設(shè)定與意向客戶(hù)接觸狀況表（月）的訪(fǎng)問(wèn)預(yù)定保持一致的訪(fǎng)問(wèn)預(yù)定保持一致次日營(yíng)業(yè)活動(dòng)按項(xiàng)目及實(shí)際情況填寫(xiě)次日營(yíng)業(yè)活動(dòng)按項(xiàng)目及實(shí)際情況填寫(xiě)夕會(huì)計(jì)劃次日的營(yíng)業(yè)活動(dòng)夕會(huì)計(jì)劃次日的營(yíng)業(yè)活動(dòng)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)說(shuō)明營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)說(shuō)明35報(bào)表應(yīng)用：報(bào)表應(yīng)用：對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)次日的跟蹤工作內(nèi)容作了明確的分類(lèi)與布置對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)次日的跟蹤工作內(nèi)容作了明確

20、的分類(lèi)與布置意向客戶(hù)級(jí)別升降均應(yīng)通過(guò)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表意向客戶(hù)級(jí)別升降均應(yīng)通過(guò)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 ，信息轉(zhuǎn)登至意向客戶(hù)接觸，信息轉(zhuǎn)登至意向客戶(hù)接觸狀況表（月）狀況表（月）當(dāng)日跟蹤后，銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)其所掌握的資源進(jìn)行更新，做好基盤(pán)的管理當(dāng)日跟蹤后，銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)其所掌握的資源進(jìn)行更新，做好基盤(pán)的管理銷(xiāo)售經(jīng)理在次日夕會(huì)依據(jù)該表確認(rèn)實(shí)際工作狀況，并提供意見(jiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理在次日夕會(huì)依據(jù)該表確認(rèn)實(shí)際工作狀況，并提供意見(jiàn)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）36意向客戶(hù)接觸狀況表（月）意向客戶(hù)接觸狀況表（月）37制作人：銷(xiāo)售顧問(wèn)制作人：銷(xiāo)售顧問(wèn)制作頻率：月初（日）盤(pán)點(diǎn)當(dāng)月留存的意向客戶(hù)；當(dāng)月每日制作，匯制作頻率：月初（日）盤(pán)

21、點(diǎn)當(dāng)月留存的意向客戶(hù)；當(dāng)月每日制作，匯總?cè)請(qǐng)?bào)表的相關(guān)信息總?cè)請(qǐng)?bào)表的相關(guān)信息填寫(xiě)說(shuō)明：填寫(xiě)說(shuō)明：上月遺留尚未成交的意向客戶(hù)全數(shù)盤(pán)點(diǎn)登記上月遺留尚未成交的意向客戶(hù)全數(shù)盤(pán)點(diǎn)登記“上月留存上月留存”根據(jù)前月最后一次訪(fǎng)問(wèn)后的確度，在相應(yīng)的級(jí)別框內(nèi)填根據(jù)前月最后一次訪(fǎng)問(wèn)后的確度，在相應(yīng)的級(jí)別框內(nèi)填入日期入日期本月新發(fā)生的意向客戶(hù)全數(shù)登記本月新發(fā)生的意向客戶(hù)全數(shù)登記根據(jù)意向客戶(hù)級(jí)別訪(fǎng)問(wèn)周期頻率，與客戶(hù)約定訪(fǎng)問(wèn)日期，在相應(yīng)框內(nèi)根據(jù)意向客戶(hù)級(jí)別訪(fǎng)問(wèn)周期頻率，與客戶(hù)約定訪(fǎng)問(wèn)日期，在相應(yīng)框內(nèi)右上角打右上角打“” 注記預(yù)定訪(fǎng)問(wèn)日期注記預(yù)定訪(fǎng)問(wèn)日期意向客戶(hù)接觸狀況表（月）填寫(xiě)說(shuō)明意向客戶(hù)接觸狀況表（月）填寫(xiě)說(shuō)明38報(bào)表

22、應(yīng)用：報(bào)表應(yīng)用：作為銷(xiāo)售顧問(wèn)依照客戶(hù)意向確度所設(shè)定的跟蹤頻次實(shí)施客戶(hù)跟蹤的依作為銷(xiāo)售顧問(wèn)依照客戶(hù)意向確度所設(shè)定的跟蹤頻次實(shí)施客戶(hù)跟蹤的依據(jù)據(jù)作為銷(xiāo)售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表次日工作預(yù)定內(nèi)容的來(lái)源作為銷(xiāo)售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表次日工作預(yù)定內(nèi)容的來(lái)源銷(xiāo)售顧問(wèn)可以借此統(tǒng)計(jì)并獲悉自身經(jīng)常保有意向客戶(hù)的數(shù)量銷(xiāo)售顧問(wèn)可以借此統(tǒng)計(jì)并獲悉自身經(jīng)常保有意向客戶(hù)的數(shù)量管理層依據(jù)報(bào)表所反映的客戶(hù)來(lái)源情況，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的努管理層依據(jù)報(bào)表所反映的客戶(hù)來(lái)源情況，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的努力程度、來(lái)源的多樣性情況力程度、來(lái)源的多樣性情況 借助此報(bào)表可以分析上月留存意向客戶(hù)與本月新生意向客戶(hù)的成交比借助此報(bào)表可以分析上月留存意向客戶(hù)與本

23、月新生意向客戶(hù)的成交比例例意向客戶(hù)接觸狀況表（月）填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）意向客戶(hù)接觸狀況表（月）填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）39銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰礓N(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表40制作人：報(bào)表的審核者（銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理）制作人：報(bào)表的審核者（銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理）制作頻率：每日制作制作頻率：每日制作填寫(xiě)說(shuō)明：填寫(xiě)說(shuō)明：遇有戰(zhàn)敗客戶(hù)時(shí)，及時(shí)記入信息（夕會(huì)）遇有戰(zhàn)敗客戶(hù)時(shí)，及時(shí)記入信息（夕會(huì)）“戰(zhàn)敗日期戰(zhàn)敗日期”在對(duì)應(yīng)的確度欄目進(jìn)行填寫(xiě)在對(duì)應(yīng)的確度欄目進(jìn)行填寫(xiě)詳細(xì)填寫(xiě)戰(zhàn)敗說(shuō)明以便于歸納總結(jié)詳細(xì)填寫(xiě)戰(zhàn)敗說(shuō)明以便于歸納總結(jié)表格由制作人保管，月底銷(xiāo)售助理匯總戰(zhàn)敗信息，并進(jìn)行分析表格由制作人保管，月底銷(xiāo)售助理匯總戰(zhàn)敗信息，

24、并進(jìn)行分析銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表填寫(xiě)說(shuō)明銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰硖顚?xiě)說(shuō)明41報(bào)表應(yīng)用：報(bào)表應(yīng)用：依據(jù)銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表匯總戰(zhàn)敗客戶(hù)、總結(jié)戰(zhàn)敗原因依據(jù)銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表匯總戰(zhàn)敗客戶(hù)、總結(jié)戰(zhàn)敗原因和車(chē)型和車(chē)型市場(chǎng)部依據(jù)總結(jié)的戰(zhàn)敗原因和戰(zhàn)敗車(chē)型，明確競(jìng)品的市場(chǎng)策略，積極市場(chǎng)部依據(jù)總結(jié)的戰(zhàn)敗原因和戰(zhàn)敗車(chē)型，明確競(jìng)品的市場(chǎng)策略，積極制定對(duì)策制定對(duì)策總結(jié)戰(zhàn)敗原因，并在內(nèi)部會(huì)議和培訓(xùn)中討論，以汲取經(jīng)驗(yàn)，減少戰(zhàn)敗總結(jié)戰(zhàn)敗原因，并在內(nèi)部會(huì)議和培訓(xùn)中討論，以汲取經(jīng)驗(yàn)，減少戰(zhàn)敗中銷(xiāo)售顧問(wèn)自身主觀(guān)的問(wèn)題中銷(xiāo)售顧問(wèn)自身主觀(guān)的問(wèn)題銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于戰(zhàn)敗客戶(hù)，特別是戰(zhàn)敗級(jí)別比較高的客戶(hù)，仔細(xì)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)

25、于戰(zhàn)敗客戶(hù)，特別是戰(zhàn)敗級(jí)別比較高的客戶(hù)，仔細(xì)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)整個(gè)情況，并進(jìn)行追蹤確認(rèn)售顧問(wèn)整個(gè)情況，并進(jìn)行追蹤確認(rèn)銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰硖顚?xiě)說(shuō)明（續(xù)）銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）42客戶(hù)信息卡（正面）客戶(hù)信息卡（正面）43客戶(hù)信息卡（反面）客戶(hù)信息卡（反面）44制作人：銷(xiāo)售顧問(wèn)制作人：銷(xiāo)售顧問(wèn)制作頻率：每日制作制作頻率：每日制作填寫(xiě)說(shuō)明：填寫(xiě)說(shuō)明：新增意向客戶(hù)全數(shù)填表管理新增意向客戶(hù)全數(shù)填表管理意向客戶(hù)的客戶(hù)信息卡按意向確度級(jí)別歸檔，保有客戶(hù)的客戶(hù)意向客戶(hù)的客戶(hù)信息卡按意向確度級(jí)別歸檔，保有客戶(hù)的客戶(hù)信息卡按交車(chē)領(lǐng)牌月份歸檔信息卡按交車(chē)領(lǐng)牌月份歸檔正確詳細(xì)填寫(xiě)在與客戶(hù)交流中所獲信息

26、，意向客戶(hù)至少需要客戶(hù)姓名、正確詳細(xì)填寫(xiě)在與客戶(hù)交流中所獲信息，意向客戶(hù)至少需要客戶(hù)姓名、聯(lián)絡(luò)電話(huà)、擬購(gòu)車(chē)型；購(gòu)買(mǎi)周期、保有客戶(hù)則應(yīng)登錄車(chē)輛與上牌信息聯(lián)絡(luò)電話(huà)、擬購(gòu)車(chē)型；購(gòu)買(mǎi)周期、保有客戶(hù)則應(yīng)登錄車(chē)輛與上牌信息與客戶(hù)接洽后，客戶(hù)信息項(xiàng)目應(yīng)逐項(xiàng)明確，不斷完善與客戶(hù)接洽后，客戶(hù)信息項(xiàng)目應(yīng)逐項(xiàng)明確，不斷完善詳細(xì)填寫(xiě)與客戶(hù)接觸后的訪(fǎng)問(wèn)方式、經(jīng)過(guò)，針對(duì)意向客戶(hù)則主要明確詳細(xì)填寫(xiě)與客戶(hù)接觸后的訪(fǎng)問(wèn)方式、經(jīng)過(guò)，針對(duì)意向客戶(hù)則主要明確客戶(hù)未成交的原因客戶(hù)未成交的原因針對(duì)保有客戶(hù)，根據(jù)銷(xiāo)售流程、售后跟蹤計(jì)劃表進(jìn)行跟蹤訪(fǎng)問(wèn)與記錄針對(duì)保有客戶(hù)，根據(jù)銷(xiāo)售流程、售后跟蹤計(jì)劃表進(jìn)行跟蹤訪(fǎng)問(wèn)與記錄 客戶(hù)信息卡填寫(xiě)說(shuō)明客戶(hù)信

27、息卡填寫(xiě)說(shuō)明45報(bào)表應(yīng)用：報(bào)表應(yīng)用：記錄意向客戶(hù)信息的客戶(hù)信息卡，銷(xiāo)售顧問(wèn)依據(jù)所記錄的信息，記錄意向客戶(hù)信息的客戶(hù)信息卡，銷(xiāo)售顧問(wèn)依據(jù)所記錄的信息，可以幫助其了解與客戶(hù)接觸溝通的全過(guò)程，并可以切實(shí)的了解客戶(hù)的可以幫助其了解與客戶(hù)接觸溝通的全過(guò)程，并可以切實(shí)的了解客戶(hù)的個(gè)性特點(diǎn)，使得溝通過(guò)程較為自然，容易建立客戶(hù)信任感個(gè)性特點(diǎn)，使得溝通過(guò)程較為自然，容易建立客戶(hù)信任感特約店管理者審閱記錄意向客戶(hù)信息的客戶(hù)信息卡，可以了解銷(xiāo)特約店管理者審閱記錄意向客戶(hù)信息的客戶(hù)信息卡，可以了解銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通情況，對(duì)于促進(jìn)成交或戰(zhàn)敗做出輔導(dǎo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通情況，對(duì)于促進(jìn)成交或戰(zhàn)敗做出輔導(dǎo)記錄保有客戶(hù)信息的客戶(hù)信

28、息卡，銷(xiāo)售顧問(wèn)依據(jù)所記錄的信息，記錄保有客戶(hù)信息的客戶(hù)信息卡，銷(xiāo)售顧問(wèn)依據(jù)所記錄的信息，可以做好客戶(hù)的維系工作、客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)以及推薦工作可以做好客戶(hù)的維系工作、客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)以及推薦工作依據(jù)保有客戶(hù)的客戶(hù)信息卡所記錄的信息，進(jìn)行匯總分析，初步依據(jù)保有客戶(hù)的客戶(hù)信息卡所記錄的信息，進(jìn)行匯總分析，初步勾勒出各車(chē)型保有客戶(hù)的大致輪廓，為市場(chǎng)部策劃潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的營(yíng)勾勒出各車(chē)型保有客戶(hù)的大致輪廓，為市場(chǎng)部策劃潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供支持銷(xiāo)計(jì)劃提供支持銷(xiāo)售顧問(wèn)離職時(shí)可順利交接于后續(xù)接手的銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)離職時(shí)可順利交接于后續(xù)接手的銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶(hù)信息卡填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）客戶(hù)信息卡填寫(xiě)說(shuō)明（續(xù)）46統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目

29、備注備注 （數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明）（數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明）展廳客流量總批次（月）展廳客流量總批次（月）展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表展廳客流量總批次（日）展廳客流量總批次（日）來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表初次來(lái)店客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（月）初次來(lái)店客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（月）展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表初次來(lái)店客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（日）初次來(lái)店客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（日）來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)電客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（月）來(lái)電客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（月）展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表來(lái)電客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（日）來(lái)電客戶(hù)批次統(tǒng)計(jì)（日）來(lái)電客戶(hù)登記表來(lái)電客戶(hù)登記表各意向級(jí)別客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)（月店）各意向級(jí)別客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)（月店）展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表各意向級(jí)別客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)

30、（月人）各意向級(jí)別客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)（月人）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表每日新增客戶(hù)管理卡數(shù)量統(tǒng)計(jì)每日新增客戶(hù)管理卡數(shù)量統(tǒng)計(jì)來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表銷(xiāo)售人員保有客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)（人）銷(xiāo)售人員保有客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)（人）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)店客戶(hù)數(shù)量的時(shí)間段分析來(lái)店客戶(hù)數(shù)量的時(shí)間段分析展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表來(lái)店客戶(hù)的信息來(lái)源分析來(lái)店客戶(hù)的信息來(lái)源分析來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表客戶(hù)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法客戶(hù)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法47統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目備注備注 （數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明）（數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明）每月成交量（銷(xiāo)量）統(tǒng)計(jì)（店人）每月成交量（銷(xiāo)量）統(tǒng)計(jì)（店人）每月訂單量統(tǒng)計(jì)（店人）每月訂單量統(tǒng)計(jì)（店人）特約店保有客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)

31、計(jì)（店）特約店保有客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)（店）來(lái)店客戶(hù)留檔率（店人）來(lái)店客戶(hù)留檔率（店人）來(lái)店客戶(hù)成交率（店人）來(lái)店客戶(hù)成交率（店人）來(lái)電客戶(hù)邀約成功率（店人）來(lái)電客戶(hù)邀約成功率（店人）客戶(hù)來(lái)店數(shù)接聽(tīng)電話(huà)量客戶(hù)來(lái)店數(shù)接聽(tīng)電話(huà)量試乘試駕率（店人）試乘試駕率（店人）試乘試駕成交率（店人）試乘試駕成交率（店人）新車(chē)銷(xiāo)售投保率（店人）新車(chē)銷(xiāo)售投保率（店人）展廳銷(xiāo)售比率（店）展廳銷(xiāo)售比率（店）保有客戶(hù)推薦率（店人）保有客戶(hù)推薦率（店人）保有客戶(hù)推薦銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)總銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)保有客戶(hù)推薦銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)總銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)特約店銷(xiāo)售達(dá)成率（周月）特約店銷(xiāo)售達(dá)成率（周月）客戶(hù)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法客戶(hù)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法48特約店銷(xiāo)售人員對(duì)于報(bào)

32、表各項(xiàng)內(nèi)容的設(shè)置在客戶(hù)管理中的意義及各項(xiàng)內(nèi)容如何填寫(xiě)不明確，因此對(duì)于報(bào)表的填寫(xiě)存在規(guī)范性與正確性的問(wèn)題報(bào)表填寫(xiě)的錯(cuò)誤對(duì)數(shù)據(jù)生成產(chǎn)生了直接的影響，從而影響了管理者后續(xù)的數(shù)據(jù)化管理分析及對(duì)策的制定對(duì)于下發(fā)的客戶(hù)管理表單應(yīng)進(jìn)行強(qiáng)化認(rèn)知，明確報(bào)表項(xiàng)目的目的及填寫(xiě)方式，明確此項(xiàng)工作對(duì)于自身銷(xiāo)售的利益，從而引導(dǎo)銷(xiāo)售人員主動(dòng)正確的進(jìn)行報(bào)表工作報(bào)表的目的在于管理客戶(hù)，而管理客戶(hù)的基礎(chǔ)在于在掌握客戶(hù)信息數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的分析，從而執(zhí)行正確適時(shí)的客戶(hù)管理工作主要狀況可能的原因和解決的途徑客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢討討49狀況一：來(lái)店客戶(hù)的管理是最初始客戶(hù)資源的生成，特

33、約店來(lái)店客戶(hù)的落實(shí)性不高問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)改善建議改善建議 來(lái)店客戶(hù)管理（未能真實(shí)掌握當(dāng)日來(lái)店客來(lái)店客戶(hù)管理（未能真實(shí)掌握當(dāng)日來(lái)店客戶(hù)效益僅通過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)自行管理）戶(hù)效益僅通過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)自行管理） 尚未能真實(shí)掌握當(dāng)日來(lái)店電的資料真實(shí)生尚未能真實(shí)掌握當(dāng)日來(lái)店電的資料真實(shí)生成，表單內(nèi)容填寫(xiě)不齊全，銷(xiāo)售經(jīng)理未關(guān)成，表單內(nèi)容填寫(xiě)不齊全，銷(xiāo)售經(jīng)理未關(guān)注掌握立即進(jìn)行改善注掌握立即進(jìn)行改善 來(lái)店客戶(hù)登記應(yīng)掌握當(dāng)日來(lái)店的真實(shí)情況建議來(lái)店客戶(hù)登記應(yīng)掌握當(dāng)日來(lái)店的真實(shí)情況建議專(zhuān)人或利用排班制度落實(shí)填寫(xiě)專(zhuān)人或利用排班制度落實(shí)填寫(xiě) 應(yīng)落實(shí)當(dāng)日來(lái)店電客戶(hù)真實(shí)生成的登錄，建議應(yīng)落實(shí)當(dāng)日來(lái)店電客戶(hù)真實(shí)生成的登錄，建議應(yīng)由專(zhuān)人或落實(shí)排

34、班制度來(lái)管理應(yīng)由專(zhuān)人或落實(shí)排班制度來(lái)管理 表單內(nèi)容應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)填寫(xiě)，生成可分析數(shù)據(jù)表單內(nèi)容應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)填寫(xiě)，生成可分析數(shù)據(jù) 銷(xiāo)售經(jīng)理每日應(yīng)進(jìn)行不定時(shí)走動(dòng)管理檢核并于銷(xiāo)售經(jīng)理每日應(yīng)進(jìn)行不定時(shí)走動(dòng)管理檢核并于夕會(huì)時(shí)針對(duì)當(dāng)日情況進(jìn)行掌握溝通改善及指導(dǎo)夕會(huì)時(shí)針對(duì)當(dāng)日情況進(jìn)行掌握溝通改善及指導(dǎo) 展廳來(lái)店來(lái)電統(tǒng)計(jì)表未執(zhí)行展廳來(lái)店來(lái)電統(tǒng)計(jì)表未執(zhí)行 統(tǒng)計(jì)表的數(shù)據(jù)不真實(shí)（和日登記表不符）統(tǒng)計(jì)表的數(shù)據(jù)不真實(shí)（和日登記表不符） 依每日登記表形成數(shù)據(jù)生成分析并進(jìn)行改善依每日登記表形成數(shù)據(jù)生成分析并進(jìn)行改善 應(yīng)關(guān)注數(shù)據(jù)生成的真實(shí)性并加強(qiáng)管理應(yīng)關(guān)注數(shù)據(jù)生成的真實(shí)性并加強(qiáng)管理客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢討客戶(hù)管理工具應(yīng)用

35、的實(shí)際課題分析與檢討50狀況二：意向客戶(hù)是特約店的寶貴資源，特約店對(duì)于通過(guò)管理過(guò)程進(jìn)行有效跟蹤促進(jìn)方面做得還不到位問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)改善建議改善建議 意向客戶(hù)的管理未能利用管理工具進(jìn)行意向客戶(hù)的管理未能利用管理工具進(jìn)行跟催管理跟催管理 銷(xiāo)售顧問(wèn)未將全部意向客戶(hù)填入表單，銷(xiāo)售顧問(wèn)未將全部意向客戶(hù)填入表單，進(jìn)行系統(tǒng)化管理意向客戶(hù)跟蹤的合理頻進(jìn)行系統(tǒng)化管理意向客戶(hù)跟蹤的合理頻率率 意向客戶(hù)級(jí)別判定不準(zhǔn)確意向客戶(hù)級(jí)別判定不準(zhǔn)確 銷(xiāo)售經(jīng)理未能運(yùn)用表單掌握意向客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理未能運(yùn)用表單掌握意向客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行溝通指導(dǎo)和指示回訪(fǎng)動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行溝通指導(dǎo)和指示回訪(fǎng) 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)運(yùn)用各項(xiàng)管理工具于夕會(huì)時(shí)進(jìn)行各銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)

36、運(yùn)用各項(xiàng)管理工具于夕會(huì)時(shí)進(jìn)行各銷(xiāo)售顧問(wèn)意向客戶(hù)的溝通指導(dǎo)掌握意向客戶(hù)的跟蹤售顧問(wèn)意向客戶(hù)的溝通指導(dǎo)掌握意向客戶(hù)的跟蹤指示及協(xié)助指示及協(xié)助 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)將全部意向客戶(hù)填入表單進(jìn)行系統(tǒng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)將全部意向客戶(hù)填入表單進(jìn)行系統(tǒng)化管理意向客戶(hù)跟蹤應(yīng)依級(jí)別進(jìn)行合理回訪(fǎng)管理意向客戶(hù)跟蹤應(yīng)依級(jí)別進(jìn)行合理回訪(fǎng) 級(jí)別的判定應(yīng)確實(shí)掌握客戶(hù)需求進(jìn)行級(jí)別的判定，級(jí)別的判定應(yīng)確實(shí)掌握客戶(hù)需求進(jìn)行級(jí)別的判定，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)給予指導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)給予指導(dǎo) 銷(xiāo)售經(jīng)理每日應(yīng)運(yùn)用表單掌握意向客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，銷(xiāo)售經(jīng)理每日應(yīng)運(yùn)用表單掌握意向客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行溝通指導(dǎo)和指示回訪(fǎng)，協(xié)助成并進(jìn)行溝通指導(dǎo)和指示回訪(fǎng)，協(xié)助成客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析

37、與檢討客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢討51狀況二：意向客戶(hù)是特約店的寶貴資源，特約店對(duì)于通過(guò)管理過(guò)程進(jìn)行有效跟蹤促進(jìn)方面做得還不到位問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)改善建議改善建議 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表未落實(shí)執(zhí)行及管理過(guò)程營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表未落實(shí)執(zhí)行及管理過(guò)程 日?qǐng)?bào)表未落實(shí)每日的填寫(xiě)，只登錄意向日?qǐng)?bào)表未落實(shí)每日的填寫(xiě)，只登錄意向客戶(hù)回訪(fǎng)客戶(hù)回訪(fǎng) 銷(xiāo)售經(jīng)理未運(yùn)用日?qǐng)?bào)表進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活銷(xiāo)售經(jīng)理未運(yùn)用日?qǐng)?bào)表進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)的掌握、溝通指導(dǎo)管理，進(jìn)行改善動(dòng)的掌握、溝通指導(dǎo)管理，進(jìn)行改善 每日銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)依照當(dāng)日各項(xiàng)活動(dòng)工作進(jìn)行填寫(xiě)每日銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)依照當(dāng)日各項(xiàng)活動(dòng)工作進(jìn)行填寫(xiě)并應(yīng)計(jì)劃次日工作的安排，并應(yīng)于夕會(huì)前要求完并應(yīng)計(jì)劃次日工作的安排，并

38、應(yīng)于夕會(huì)前要求完成成 每日各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)應(yīng)落實(shí)登錄于日?qǐng)?bào)表，并應(yīng)策每日各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)應(yīng)落實(shí)登錄于日?qǐng)?bào)表，并應(yīng)策劃次日工作計(jì)劃劃次日工作計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)每日運(yùn)用日?qǐng)?bào)表掌握當(dāng)日每個(gè)銷(xiāo)售顧銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)每日運(yùn)用日?qǐng)?bào)表掌握當(dāng)日每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)質(zhì)量并進(jìn)行溝通指導(dǎo)及改善問(wèn)各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)質(zhì)量并進(jìn)行溝通指導(dǎo)及改善（續(xù)）客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢討客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢討52狀況三：保有客戶(hù)是特約店的寶貴資產(chǎn)，特約店對(duì)于保有客戶(hù)的維系工作落實(shí)程度不足問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)改善建議改善建議 未使用客戶(hù)信息卡未使用客戶(hù)信息卡 即使使用了客戶(hù)信息卡，填寫(xiě)內(nèi)容不充實(shí)即使使用了客戶(hù)信息卡，填寫(xiě)內(nèi)容不充實(shí) 對(duì)意向客

39、戶(hù)的回訪(fǎng)及保有客戶(hù)的維系應(yīng)落實(shí)填對(duì)意向客戶(hù)的回訪(fǎng)及保有客戶(hù)的維系應(yīng)落實(shí)填寫(xiě)并進(jìn)行管理寫(xiě)并進(jìn)行管理 客戶(hù)信息卡應(yīng)逐步完善各項(xiàng)內(nèi)容的登錄客戶(hù)信息卡應(yīng)逐步完善各項(xiàng)內(nèi)容的登錄 每次跟蹤回訪(fǎng)后應(yīng)如實(shí)記錄每次跟蹤回訪(fǎng)后應(yīng)如實(shí)記錄 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行日常管理并審批銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行日常管理并審批客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢討客戶(hù)管理工具應(yīng)用的實(shí)際課題分析與檢討53展廳數(shù)據(jù)化管理展廳數(shù)據(jù)化管理54KPI重要績(jī)效指標(biāo)CSF關(guān)鍵成功因素對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)有重大影響必須以數(shù)字、百分比等可以量化的形式呈現(xiàn)注：注： 注：注： 對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)有重大影響不能量化的指標(biāo)55KPI重要績(jī)效指標(biāo)CSF關(guān)鍵成功因素首次來(lái)店批數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)月

40、均接待客戶(hù)數(shù)客戶(hù)在展廳的停留時(shí)間留檔率市場(chǎng)活動(dòng)展廳布置與氛圍銷(xiāo)售顧問(wèn) 能力與技巧集客活動(dòng)與潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的和集客活動(dòng)與潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的和56意向客戶(hù)促進(jìn)的和意向客戶(hù)促進(jìn)的和KPI重要績(jī)效指標(biāo)CSF關(guān)鍵成功因素經(jīng)常維系意向客戶(hù)數(shù)每月主動(dòng)邀約到店客戶(hù)數(shù)客戶(hù)試乘試駕數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)銷(xiāo)售（主管）經(jīng)理的推動(dòng)57成交客戶(hù)管理的和成交客戶(hù)管理的和KPI重要績(jī)效指標(biāo)CSF關(guān)鍵成功因素展廳自銷(xiāo)比例展廳成交率成交客戶(hù)各來(lái)源渠道比例試駕成交率交車(chē)儀式執(zhí)行率銷(xiāo)售顧問(wèn)的成交技巧銷(xiāo)售（主管）經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持交車(chē)品質(zhì)58保有客戶(hù)維系管理的和保有客戶(hù)維系管理的和KPI重要績(jī)效指標(biāo)CSF關(guān)鍵成功因素交車(chē)日電話(huà)回訪(fǎng)執(zhí)行率交

41、車(chē)日信函回訪(fǎng)執(zhí)行率保有客戶(hù)維系率保有客戶(hù)推薦率保有客戶(hù)流失率與客戶(hù)的有效溝通59客戶(hù)客戶(hù)管理管理模塊模塊首次來(lái)店批數(shù)首次來(lái)店批數(shù)留檔率留檔率客戶(hù)在展廳停留時(shí)間客戶(hù)在展廳停留時(shí)間銷(xiāo)售顧問(wèn)月均接待客戶(hù)數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)月均接待客戶(hù)數(shù)經(jīng)常維系意向客戶(hù)數(shù)經(jīng)常維系意向客戶(hù)數(shù)試乘試駕客戶(hù)數(shù)試乘試駕客戶(hù)數(shù)每月主動(dòng)邀約到店客戶(hù)數(shù)每月主動(dòng)邀約到店客戶(hù)數(shù)自銷(xiāo)比例自銷(xiāo)比例成交客戶(hù)各來(lái)源渠道比例成交客戶(hù)各來(lái)源渠道比例展廳成交率展廳成交率試駕成交率試駕成交率交車(chē)儀式執(zhí)行率交車(chē)儀式執(zhí)行率交車(chē)日電話(huà)回訪(fǎng)執(zhí)行率交車(chē)日電話(huà)回訪(fǎng)執(zhí)行率交車(chē)日信函回訪(fǎng)執(zhí)行率交車(chē)日信函回訪(fǎng)執(zhí)行率保有客戶(hù)維系率保有客戶(hù)維系率保有客戶(hù)推薦率保有客戶(hù)推薦率保有客戶(hù)

42、流失率保有客戶(hù)流失率市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)展廳布置與氛圍展廳布置與氛圍銷(xiāo)售顧問(wèn)能力與技巧銷(xiāo)售顧問(wèn)能力與技巧銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理、主管推動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)理、主管推動(dòng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的成交技巧銷(xiāo)售顧問(wèn)的成交技巧銷(xiāo)售經(jīng)理、主管現(xiàn)場(chǎng)支持銷(xiāo)售經(jīng)理、主管現(xiàn)場(chǎng)支持交車(chē)品質(zhì)交車(chē)品質(zhì)與客戶(hù)有效溝通與客戶(hù)有效溝通檢核表單檢核表單來(lái)電客戶(hù)登記表來(lái)電客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀╀N(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表分析表客戶(hù)信息卡客戶(hù)信息卡銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀╀N(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表分析表客戶(hù)信息卡客戶(hù)信息卡可供審查的有

43、形結(jié)果可供審查的有形結(jié)果集客活動(dòng)集客活動(dòng)與潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)意向客戶(hù)促進(jìn)意向客戶(hù)促進(jìn)成交客戶(hù)管理成交客戶(hù)管理保有客戶(hù)維系保有客戶(hù)維系銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售管理與60展廳數(shù)據(jù)化管理的課題展廳數(shù)據(jù)化管理的課題61課題：數(shù)據(jù)分析的管理課題：數(shù)據(jù)分析的管理課題：展廳數(shù)據(jù)的目視化管理課題：展廳數(shù)據(jù)的目視化管理課題：數(shù)據(jù)收集的管理課題：數(shù)據(jù)收集的管理銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解需要考慮哪些因素？有哪些具體的管理環(huán)節(jié)？指標(biāo)的設(shè)定、分析與改善北京現(xiàn)代廠(chǎng)家提供了哪些管理工具？這些工具有什么作用？展廳數(shù)據(jù)化管理課題展廳數(shù)據(jù)化管理課題62（具體的）：要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng) （可衡量的）：銷(xiāo)售目標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，

44、并驗(yàn)證這些指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的 （可達(dá)到的）：目標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高或過(guò)低的目標(biāo) （相關(guān)性的）：目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀(guān)察 （具有時(shí)間性的）：注重完成目標(biāo)的特定期限銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的原則銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的原則 原則原則63季節(jié)指數(shù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)本品牌他品牌新車(chē)上市國(guó)家政策地區(qū)政策廣宣投入人員增減計(jì)劃薪酬結(jié)構(gòu)廠(chǎng)家新網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃含他品牌市場(chǎng)份額其他目標(biāo)設(shè)定的考慮因素（參考）目標(biāo)設(shè)定的考慮因素（參考）64每月銷(xiāo)售目標(biāo)：設(shè)定銷(xiāo)售部每月的銷(xiāo)售目標(biāo)每月每周的個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)：給每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售小組設(shè)定每月的銷(xiāo)售目標(biāo)和每周的銷(xiāo)售任務(wù)每日進(jìn)展分享：關(guān)注分享每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)每天的狀況，檢查進(jìn)展

45、，剩余任務(wù)和下一步的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：每月應(yīng)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，以保持合理的庫(kù)存水平銷(xiāo)售目標(biāo)的管理銷(xiāo)售目標(biāo)的管理65. . 目標(biāo)的設(shè)置目標(biāo)的設(shè)置 . . 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的管理 . . 總結(jié)和評(píng)估總結(jié)和評(píng)估 目標(biāo)管理的階段目標(biāo)管理的階段66指標(biāo)名稱(chēng)指標(biāo)名稱(chēng)定義定義公式公式數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源指標(biāo)的指導(dǎo)作用指標(biāo)的指導(dǎo)作用來(lái)電客戶(hù)邀約來(lái)來(lái)電客戶(hù)邀約來(lái)店率店率上月來(lái)電客戶(hù)在本月底上月來(lái)電客戶(hù)在本月底到店數(shù)與上月來(lái)電客戶(hù)到店數(shù)與上月來(lái)電客戶(hù)總數(shù)的比例總數(shù)的比例上月來(lái)電客戶(hù)在本月底上月來(lái)電客戶(hù)在本月底到店數(shù)上月來(lái)電客戶(hù)總到店數(shù)上月來(lái)電客戶(hù)總數(shù)數(shù) 來(lái)電客戶(hù)登記表來(lái)電客戶(hù)登記表 來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表 作為邀約客戶(hù)來(lái)店效率的衡作為邀約客戶(hù)來(lái)店效率的衡量量 可在銷(xiāo)售人員間做比較，以可在銷(xiāo)售人員間做比較，以衡量銷(xiāo)售人員的技巧衡量銷(xiāo)售人員的技巧來(lái)店客戶(hù)留檔率來(lái)