客戶經(jīng)營方法篇培訓課件

1、 客戶經(jīng)營方法篇圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究p建立客戶專屬檔案p 巧用客戶日志p保持通訊，聯(lián)系感情p善用各類信函p記得包裝保單p 特別日子 特別關愛p 晉升榮譽匯報p資訊服務p運用各類反饋表p 邀請客戶參加活動p請客戶體檢p 生活中的好幫手圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽

2、險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一、建立客戶專屬檔案l建立檔案時營銷員提供售后服務最重要、最行之有效的工具和手段，也是營銷員為客戶服務的根本。l可以清楚地看到客戶的投保資料，個人喜好，家庭成員情況，為售后服務奠定基礎。l客戶檔案、生存領取檔案、保單存根檔案、理賠檔案、服務檔案。對于多次投保或家庭保單多的客戶，應建立客戶專屬檔案。保單檢查 檢查內(nèi)容： 自然狀況（聯(lián)系電話、職業(yè)類別、通信地址 是否要做保全服務） 財務狀況（是否需要加?；蜣D(zhuǎn)保） 身體狀況（關注醫(yī)療險是否有資格續(xù)保） 保障是否全面圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

3、違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究理賠保全 好的理賠服務應該是：接到出險報告后，立即前往看望并了解情況，并提醒客戶結(jié)合所投保險與醫(yī)院協(xié)同做好將來的理賠證明工作，同時向公司報案，在取得理賠資料后即幫助客戶申請核賠，最后親自將理賠批單及慰問品送到出險客戶中。 好的保全服務應該是：培養(yǎng)客戶一旦變更地址電話速與你 聯(lián)系的意識，保證客戶能及時領到生存返還金和催繳通知書、紅利分配通知書等公司資料 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險

4、資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究通過簡單的表格或者筆記將客戶與營銷員往來的每一個事件完整記錄，包括事件表述，事件總結(jié)。這樣營銷員可以較為完整地了解客戶，并能透過分析，做到預知預判，達到全面把握客戶動態(tài)。二、巧用客戶日志title通過發(fā)郵件、短信、微信、網(wǎng)上聊天、電話等通訊方式和客戶進行聯(lián)系、溝通。這項工作需要堅持，不能剛開始熱，過段時間就逐漸忘了，不要有了新客戶就忘了老客戶。title三、保持通訊，聯(lián)系感情圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中

5、人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究短信常聯(lián)系 客戶不忘記 好處：省時省力省費用、普及性強且有群發(fā)功能、話少情誼深、簡單易操作、不會遭拒絕 1、養(yǎng)成習慣：收到好短信，就及時轉(zhuǎn)發(fā) 2、幽默風趣的短信要分清對象把握火候再行發(fā)送 3、選擇對客戶有特殊意義的日子，讓客戶感受與眾不同的細膩與關愛 4、在大眾化節(jié)日里，選擇通用性強的短信進行群發(fā) 5、千萬別做“無名英雄”9 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何巧用“微信”10你可以發(fā)語音；你可以打文字；

6、可以發(fā)圖片；可以發(fā)視頻；你可以發(fā)郵件，想怎樣就怎樣！新鮮的資訊可以和客戶分享產(chǎn)品介紹可以發(fā)給客戶或組員分享巧用微信增員或簽單，讓你的保險生涯更加豐富精彩！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究四、善用信函 在電話等通訊方式大行其道的今天，信函往往會在服務中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長久，聲情并茂的文字信函往往會更加打動客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函： 感謝投保函 晉升榮譽匯報函 服務意見征詢函 客戶推薦函圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授

7、權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶簽單后，營銷員寄上的感謝函尊敬的尊敬的xxxxxx： 您好！您好！ 恭喜您！從今天開始您就恭喜您！從今天開始您就擁擁有了一份有了一份優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)的保障的保障計計劃了，它會劃了，它會為為您您往后的往后的歲歲月月帶帶來來諸諸多的益多的益處處，這這是大多數(shù)像您是大多數(shù)像您這樣這樣的家庭來的家庭來說說，是很重要的，是很重要的一件事。一件事。 同同時時，您的保，您的保單單即日起已即日起已經(jīng)經(jīng)生效。能生效。能夠夠成成為為您您專專屬的壽屬的壽險顧問險顧問，我，我感到無比的榮幸與感到無比的榮幸與興奮興奮。保。保

8、單單將于將于X X日內(nèi)制作完成，屆日內(nèi)制作完成，屆時時我將會以最快的速我將會以最快的速度度親親自送達您手中，并當面自送達您手中，并當面為為您解您解說說保保單單條款，使您條款，使您詳詳盡了解保盡了解保戶戶的的權權益。益。我將在未來是日子里，履行承我將在未來是日子里，履行承諾諾，以，以實際實際行行動動來來證證明您的正確明您的正確選擇選擇，并提供，并提供更多投更多投資資理理財財以及理以及理財規(guī)財規(guī)劃方面的劃方面的資訊資訊。 如果如果還還有任何疑有任何疑問問，請請隨隨時撥時撥打我的打我的電話電話。請請相信我將會盡全力相信我將會盡全力為為您提供更您提供更優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)的服的服務務，也再一次，也再一次對對您的支

9、持表示由衷的您的支持表示由衷的謝謝意。意。 敬祝敬祝健康快健康快樂樂，全家幸福！，全家幸福！ 恒安恒安標標準人壽準人壽XXXXXX 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷員要學會包裝自己簽下的保單，加上封面，用夾子夾好，貼上自己的個人標簽，再附上個人名片，加上一些資料、票據(jù)，比如現(xiàn)在就有很漂亮的保單筒，親自交到客戶手中，讓客戶感

10、覺周到，舒心。五、記得包裝保單建議書，條款，資料用彩筆標注重點，體現(xiàn)細心。將自己的姓名電話寫在便簽紙上，做成小標簽，在每一個禮品、信件、保單、建議書等資料上都貼上，樹立個人服務品牌。在給客戶資料、保單、或贈送禮物時，要學會利用一些小的工具。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究六、特別的日子，特別的關愛大眾的特別日子：節(jié)日：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋、六一、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié) 生命中別具意義的日子：生日、結(jié)婚紀念日、添丁、孩子滿月百歲上學、晉升、喬遷、保單周年日特別日子

11、特別關愛客戶生日方式一、短信祝賀 適用：所有客戶方式二、送達賀卡 適用：準客戶方式三、鮮花快遞 適用：影響力中心 大客戶 方式四、贈送蛋糕 適用：影響力中心 大客戶 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究特別日子 特別關愛 結(jié)婚紀念日/情人節(jié) 對男客戶：今天是您的結(jié)婚紀念日，我能否幫您為太太提供一個驚喜？ 對女客戶：“今天是你們兩人

12、世界的日子，不便打擾，我就送聲祝福吧：祝你們永遠恩愛、白頭到老”。孩子滿月分享育英知識贈送育嬰書籍、寶寶成長冊、嬰兒用品聯(lián)系制作胎毛筆、立體手腳印為孩子取名出謀劃策特別日子 特別關愛圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究晉升、喬遷贈送管理書籍贈送有紀念意義的禮物，如家居小飾物保單整理：晉升意味著身價的提升，喬遷意味著資產(chǎn)負債的變化，均需檢視保單、調(diào)整補充保障計劃特別日子 特別關愛保單周年日 方式：短信特別日子 特別關愛圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)

13、發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 尊敬的客戶先生/女士，感謝您在一年前的今天，在茫茫人海中選擇了我為您服務，這是我的榮幸，再次感謝您。順便提醒您今年繳費期限為*月*日，請按時繳納續(xù)期保費。如有需要，請及時聯(lián)系我，我愿竭誠為您服務。七、晉升榮譽匯報 客戶最希望看到我們在公司的每一個進步，因為這意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務將更有保障。 分享快樂，感染客戶 展示成功，獲得尊重 加深感情，拉近距離 感恩的心，要求幫助圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險

14、資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究適用對象： 曾給我們轉(zhuǎn)介紹的客戶 關心我們成長的人 擬開發(fā)和已開發(fā)的影響力中心 擬增員的客戶適用業(yè)務員： 新晉升的、績優(yōu)的、經(jīng)常受表彰的 有心向經(jīng)理索要榮譽證書的圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究八、資訊服務做客戶的第一薦書人意義：送給客戶書籍雜志，是一項非常有益的禮物。富含文化底蘊的禮物，不容客戶小看我們，也易與客戶找到溝通的話題。適用客戶：認可知識的客戶圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源

15、網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究送給經(jīng)理：管理、投資書籍或輕松有趣的書籍送給女士：時裝、美容、小手工、家居布置雜志送給準媽媽：育兒知識送給新婚：家庭日用大全、生活小竅門、烹飪書籍送給學生：學習參考資料送給小朋友：幼兒畫報、看圖識字、童話寓言只要符合客戶興趣，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭秃镁?、運用各種咨詢反饋表針對不同的客戶使用不同的反饋表格，能夠與客戶互動交流，是客戶的意見、想法反饋到我們。同時這也是我們培養(yǎng)忠誠客戶的良好工具，也可以用作開發(fā)二次保單。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源

16、網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究了解了客戶的情況，也要讓客戶了解自己，邀請客戶參觀自己的職場或聽講座，近距離觀察自己的工作環(huán)境，感受保險營銷員的激情和氛圍，展示自己，增強客戶信任度。十、組織客戶參加公司各項活動圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 保險體現(xiàn)了人性的關愛，一份體檢能喚起客戶對健康的重視，也讓客戶對我們所從事的事業(yè)增添了一份認可，在整個社會都處在亞健康時代的時候，我們的這種真誠服務對客戶非常有意義。 適用對象：層次較高客戶 工作繁忙、身體狀況不好的客戶 在意自己身體狀況的

17、人 影響力中心（重要、關鍵人物）十一、請客戶體檢 真正的客戶服務體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個人友誼，在他們需要幫助的時候，無論何種困難，他們會想到有一個理財顧問的朋友一定會盡力的幫助他。當客戶生活上需要幫助時 ，我們應該竭盡所能，真心地幫助客戶。 適用對象：大多客戶尤其是普通家庭客戶十二、生活上的好幫手圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 子女教育上：幫忙介紹家教，聯(lián)系好學校 生病住院時：探望慰問，送鮮花，幫忙看護孩子 搬遷開業(yè)：幫把手，提供裝修建議 客戶或其家人新婚：幫忙籌備