競(jìng)爭(zhēng)性銷售(終稿)

1、事業(yè)部：規(guī)劃人：張志波時(shí) 間：2012年2月第三部分：戰(zhàn)略執(zhí)行第三部分：戰(zhàn)略執(zhí)行第二部分：解決方案第二部分：解決方案第一部分：復(fù)雜銷售第一部分：復(fù)雜銷售第一部分：挑戰(zhàn)第一部分：挑戰(zhàn)復(fù)雜銷售復(fù)雜銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的軍火庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的軍火庫(kù)專才和團(tuán)隊(duì)銷售專才和團(tuán)隊(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估今天的銷售為何如此復(fù)雜？今天的銷售為何如此復(fù)雜？失去控制失去控制 復(fù)雜銷售，導(dǎo)致我們經(jīng)常面臨的失控復(fù)雜銷售，導(dǎo)致我們經(jīng)常面臨的失控不回電話 接觸不到實(shí)權(quán)人物向不合格的準(zhǔn)客戶推銷“報(bào)價(jià)并給你希望”的標(biāo)書(shū)采購(gòu)流程進(jìn)行到后期，新需求出現(xiàn)善意的謊言無(wú)效的團(tuán)隊(duì)推銷急于演示失控帶來(lái)失控帶來(lái) 的傷害的傷害失去控制失去控制失去控制失去控制

2、為什么難以控制客戶認(rèn)為讓你兩眼一摸黑，對(duì)他們最有利。他們才能掌握控制權(quán)所以，經(jīng)常死都不知道怎么死的：A 、恪盡職守B、壓價(jià)工具C、備胎D、知識(shí)的欠缺E、缺乏告知失敗的膽量F、客戶自己對(duì)過(guò)程缺乏控制 市場(chǎng)分子圖銷售要處理的關(guān)系我們管理層我們管理層同盟、伙伴同盟、伙伴銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售員銷售員客客 戶戶客戶管理層客戶管理層競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)委員會(huì)采購(gòu)委員會(huì)今天的銷售何以如此復(fù)雜今天的銷售何以如此復(fù)雜今天銷售面臨的變革挑戰(zhàn)今天銷售面臨的變革挑戰(zhàn)A 、“推銷方案”與“推銷產(chǎn)品”B、競(jìng)爭(zhēng)性銷售C、漫長(zhǎng)的銷售周期D、“服務(wù)”與“產(chǎn)品”E、多層次購(gòu)買者F、總裁購(gòu)買的重點(diǎn)不同停止推銷，開(kāi)始合作停止推銷，開(kāi)

3、始合作今天的銷售何以如此復(fù)雜今天的銷售何以如此復(fù)雜 個(gè)個(gè)人人機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)/商機(jī)商機(jī)行行業(yè)業(yè)/營(yíng)銷營(yíng)銷客客戶計(jì)劃戶計(jì)劃指向具體當(dāng)事人展開(kāi)的說(shuō)服工作具體的采購(gòu)事件，通常是有委員會(huì)（選型組）主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估為了贏得某個(gè)大客戶所采取的全部、長(zhǎng)期的策略公司針對(duì)某個(gè)垂直行業(yè)的市場(chǎng)溝通工作今天的銷售何以如此復(fù)雜今天的銷售何以如此復(fù)雜四層式推銷 在購(gòu)買評(píng)估階段，通常有三種情況評(píng)估過(guò)程中，評(píng)估的重心會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。你的產(chǎn)品性能所擁有的說(shuō)服力不會(huì)強(qiáng)過(guò)你的支持者的政治權(quán)力或者說(shuō)不會(huì)強(qiáng)過(guò)次產(chǎn)品所能解決的客戶問(wèn)題的急切程度我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“不作為”。問(wèn)題轉(zhuǎn)移問(wèn)題轉(zhuǎn)移陣營(yíng)分化陣營(yíng)分化失去勢(shì)頭失去勢(shì)頭競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者

4、的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的策略作為個(gè)人的客戶團(tuán)隊(duì)中的團(tuán)隊(duì)中的7種類型的銷售專才種類型的銷售專才作為組織的客戶專才與團(tuán)隊(duì)銷售專才與團(tuán)隊(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)有效性客戶貼近程度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的軍火庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的軍火庫(kù)不同的顧問(wèn)購(gòu)買不同類型的價(jià)值關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題我們有哪些賴以取勝的能力和差異點(diǎn)？這些特點(diǎn)將如何與客戶的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)軍火庫(kù)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)軍火庫(kù)信任，差異化，策略，關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品專家信任，差異化，策略，關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品專家或行業(yè)知識(shí)，經(jīng)理出面，戰(zhàn)略修養(yǎng)或行業(yè)知識(shí)，經(jīng)理出面，戰(zhàn)略修養(yǎng).行業(yè)專家和網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)份額，行業(yè)專家和網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)份額，定制化解決方案定制化解決方案性能，特點(diǎn)，技術(shù)，質(zhì)量，價(jià)值，性能，特點(diǎn)，技術(shù)，質(zhì)量，價(jià)

5、值，易用性，可獲得性，品牌忠誠(chéng)度，易用性，可獲得性，品牌忠誠(chéng)度，廣告，價(jià)格，速度廣告，價(jià)格，速度服務(wù)，回應(yīng)性，人，顧客滿意度，服務(wù)，回應(yīng)性，人，顧客滿意度，結(jié)果，績(jī)效結(jié)果，績(jī)效服務(wù)服務(wù)同盟，渠道，分銷商同盟，渠道，分銷商公司公司伙伴伙伴銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)聚焦行業(yè)聚焦產(chǎn)品產(chǎn)品/解決方案解決方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種類潛在差異因素品牌忠誠(chéng)度，財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，品牌忠誠(chéng)度，財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，聲譽(yù)，質(zhì)量，其他產(chǎn)品，經(jīng)歷聲譽(yù)，質(zhì)量，其他產(chǎn)品，經(jīng)歷 正確利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正確利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)問(wèn)題，價(jià)值，人，業(yè)務(wù)問(wèn)題，價(jià)值，人，文化，個(gè)人打算，文化，個(gè)人打算，差異化差異化公司公司伙伴伙伴銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)聚焦行業(yè)聚焦產(chǎn)品產(chǎn)

6、品/解決方案解決方案業(yè)務(wù)問(wèn)題，價(jià)值，人，業(yè)務(wù)問(wèn)題，價(jià)值，人，文化，個(gè)人打算，文化，個(gè)人打算，差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鏈接客客戶戶價(jià)價(jià)值值強(qiáng)勁銷售隊(duì)伍軟弱銷售隊(duì)伍接下來(lái)的是接下來(lái)的是預(yù)備、瞄準(zhǔn)、開(kāi)火第三部分：戰(zhàn)略執(zhí)行第三部分：戰(zhàn)略執(zhí)行第二部分：解決方案第二部分：解決方案第一部分：復(fù)雜銷售第一部分：復(fù)雜銷售第二部分：解決方案第二部分：解決方案R.A.D.A.R政治政治向?qū)崣?quán)任務(wù)推銷向?qū)崣?quán)任務(wù)推銷策略策略掌握決策過(guò)程掌握決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性資源分配資源分配篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶價(jià)值價(jià)值將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神溝通戰(zhàn)略計(jì)劃溝

7、通戰(zhàn)略計(jì)劃 l這種痛苦或機(jī)會(huì)真的能促使他們購(gòu)買嗎（緊迫性）這種痛苦或機(jī)會(huì)真的能促使他們購(gòu)買嗎（緊迫性）l我們能解決他們的問(wèn)題嗎？（鏈接）我們能解決他們的問(wèn)題嗎？（鏈接）l我們能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的解決這個(gè)問(wèn)題嗎？（差異化）我們能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的解決這個(gè)問(wèn)題嗎？（差異化）l我們能提供戰(zhàn)略性利益嗎？（價(jià)值）我們能提供戰(zhàn)略性利益嗎？（價(jià)值）l需求描述完成了嗎？由誰(shuí)完成的？（政治）需求描述完成了嗎？由誰(shuí)完成的？（政治）關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃溝通戰(zhàn)略計(jì)劃 痛苦潛在的痛苦與現(xiàn)實(shí)的痛苦戰(zhàn)略痛苦和戰(zhàn)術(shù)痛苦財(cái)務(wù)利益、政治利益、個(gè)人行為 需求金字塔學(xué)習(xí)

8、，接受挑戰(zhàn)，個(gè)人成長(zhǎng)認(rèn)知，培訓(xùn)機(jī)會(huì)，紅利團(tuán)隊(duì)意識(shí)，待遇公平職業(yè)保障，公司穩(wěn)定，對(duì)未來(lái)有信心獲得庇護(hù)，溫暖，食物將方案與痛苦或成果）鏈接起來(lái)將方案與痛苦或成果）鏈接起來(lái)要點(diǎn)：要點(diǎn)：建立解決方案和痛苦（或成果）之間的鏈接建立解決方案和痛苦（或成果）之間的鏈接l通過(guò)提問(wèn)，讓客戶開(kāi)始交談，以“何人、何事、何時(shí)、何地、為什么、如何”作為問(wèn)題的開(kāi)頭l讓客戶傾述自己的需要，是顧問(wèn)式銷售的核心l理解客戶的需求并不等同于理解客戶的需求描述書(shū)l必須弄清個(gè)人打算l在將你的利益和客戶的需要建立鏈接的過(guò)程中，簡(jiǎn)單的“那又怎么樣”測(cè)試將發(fā)揮極為關(guān)鍵的作用l查明客戶在操作、文化、財(cái)務(wù)、政治和戰(zhàn)略上的痛苦l(xiāng)向戰(zhàn)略購(gòu)買者推銷戰(zhàn)

9、略利益，向戰(zhàn)術(shù)購(gòu)買者推銷戰(zhàn)術(shù)利益l戰(zhàn)略利益將壓過(guò)技術(shù)和戰(zhàn)術(shù)利益l越深入切入戰(zhàn)略性問(wèn)題，在價(jià)值鏈上所處的位置也就越高，隨之上升的還有你的價(jià)格將方案與痛苦或成果）鏈接起來(lái)將方案與痛苦或成果）鏈接起來(lái)第二部分：解決方案第二部分：解決方案R.A.D.A.R政治政治向?qū)崣?quán)任務(wù)推銷向?qū)崣?quán)任務(wù)推銷策略策略掌握決策過(guò)程掌握決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性資源分配資源分配篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶價(jià)值價(jià)值將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神溝通戰(zhàn)略計(jì)劃溝通戰(zhàn)略計(jì)劃篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶l這對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是一單好生意嗎？這對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是一單好生意嗎？l我們獲勝的把

10、握大嗎？我們獲勝的把握大嗎？l和其它的機(jī)會(huì)比起來(lái)，這個(gè)機(jī)會(huì)怎么樣？和其它的機(jī)會(huì)比起來(lái)，這個(gè)機(jī)會(huì)怎么樣？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶要點(diǎn)：要點(diǎn)：篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶l選擇能取勝的戰(zhàn)斗，但要基于分析，而不是感情l不存在一套篩選準(zhǔn)客戶的數(shù)學(xué)公式l你培養(yǎng)合格客戶的方式取決于你有多少機(jī)會(huì)和你有多少資源l最重要的情感問(wèn)題和戰(zhàn)略問(wèn)題往往沒(méi)有被列入預(yù)算中l(wèi)問(wèn)自己這筆生意是否有利潤(rùn)l問(wèn)自己這筆生意是否能產(chǎn)生一個(gè)滿意的客戶l篩選不是放棄l積極態(tài)度的銷售的基本要素，但卻經(jīng)常構(gòu)成了篩選的障礙l大部分銷售員不會(huì)問(wèn)倒霉的問(wèn)題，因?yàn)檫@會(huì)毀掉他們那張十分完美的銷售預(yù)測(cè)表第二部分：解決方案第二部分：解決方案R.A.D.

11、A.R政治政治向?qū)崣?quán)任務(wù)推銷向?qū)崣?quán)任務(wù)推銷策略策略掌握決策過(guò)程掌握決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性資源分配資源分配篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶價(jià)值價(jià)值將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神溝通戰(zhàn)略計(jì)劃溝通戰(zhàn)略計(jì)劃建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性 l我們能贏嗎？我們能贏嗎？l我們?cè)趺蹿A？我們?cè)趺蹿A？l如果今天就讓客戶投票的話，他們會(huì)選我們嗎？如果今天就讓客戶投票的話，他們會(huì)選我們嗎？l我們的差異體現(xiàn)在哪里？我們的差異體現(xiàn)在哪里？l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎么對(duì)付我們？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎么對(duì)付我們？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題要點(diǎn)：要點(diǎn)：建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性l營(yíng)造良好的第一印象l幫助

12、別人第一次建立某種想法，要比改變他們的想法容易許多倍l控制機(jī)會(huì)的第一步就是要確定政治切入點(diǎn)l在開(kāi)始之前，贏得他們的心l一旦你與總裁建立了某種溝通渠道，那么就一定要為下次打電話創(chuàng)造一個(gè)好理由l最高層次的傾向性是信賴（親切感可靠感信賴感）l理想的進(jìn)入方式是自上而下l你能得到多少關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)和政治情報(bào)，取決于客戶關(guān)系的支撐程度l一個(gè)糟糕的信息傳遞者能毀掉你交給他的極棒的信息l你以為自己的銷售行為開(kāi)始的夠早了，實(shí)際上還不夠早l反向策略：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度看銷售機(jī)會(huì)建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性l他們認(rèn)為自己將會(huì)如何做決定？按誰(shuí)的觀點(diǎn)來(lái)做？他們認(rèn)為自己將會(huì)如何做決定？按誰(shuí)的觀點(diǎn)來(lái)做？l你認(rèn)為他們將會(huì)如何做決定

13、？你認(rèn)為他們將會(huì)如何做決定？l每一個(gè)人所起的作用是什么？每一個(gè)人所起的作用是什么？l他們?cè)谑裁磿r(shí)候做決定？他們?cè)谑裁磿r(shí)候做決定？l批準(zhǔn)流程是怎樣的？批準(zhǔn)流程是怎樣的？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題掌握決策過(guò)程掌握決策過(guò)程要點(diǎn)：要點(diǎn)：掌握決策過(guò)程掌握決策過(guò)程l在確保戰(zhàn)略精確的各項(xiàng)因素中，沒(méi)有哪個(gè)的重要性可以超過(guò)對(duì)客戶決策過(guò)程的了解l客戶通常擁有套界定清楚的評(píng)估程序，但卻缺少套同樣清楚的決策程序l誰(shuí)的投票會(huì)被計(jì)入？l了解每個(gè)人的：痛苦、角色、權(quán)力、傾向性，透徹分析每一位利益相關(guān)者l要知道誰(shuí)擁有民意測(cè)驗(yàn)的投票權(quán)，誰(shuí)擁有真正的投票權(quán)l(xiāng)一名銷售員甚至要比客戶自己都更了解決定是如何完成的l你還必須了解選中后的批準(zhǔn)流程l

14、不要把價(jià)格或打折作為營(yíng)造緊迫感的手段l如果你是基于客戶的痛苦或時(shí)間期限達(dá)成交易，而不是基于自己的，那么就可以避免同質(zhì)化l在談判中，權(quán)力屬于擁有備選方案的人，受制于時(shí)間期限的一方則屬于弱勢(shì)一方掌握決策過(guò)程掌握決策過(guò)程l我們有實(shí)權(quán)人物的幫助嗎？我們有實(shí)權(quán)人物的幫助嗎？l為了得到這單生意，我們需要拜訪誰(shuí)？為了得到這單生意，我們需要拜訪誰(shuí)？l誰(shuí)會(huì)影響他們？誰(shuí)會(huì)影響他們？l還會(huì)涉及到其他哪些人？還會(huì)涉及到其他哪些人？l誰(shuí)在幫助我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)在幫助我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題向?qū)崣?quán)人物推銷向?qū)崣?quán)人物推銷向?qū)崣?quán)人物推銷向?qū)崣?quán)人物推銷彼此之間都開(kāi)立感情的銀行帳戶彼此之間都開(kāi)立感情的銀行帳戶 高效人群的

15、七種習(xí)慣高效人群的七種習(xí)慣A、需要知道如何在客戶中鑒別權(quán)力，他們又掌握在誰(shuí)手中。B、如果你沒(méi)有權(quán)力，可以借，通過(guò)別人影響別人C、在你自己公司建立個(gè)人網(wǎng)絡(luò)，也需要影響力，才能保障客戶的利益要點(diǎn)：要點(diǎn)：向?qū)崣?quán)人物推銷向?qū)崣?quán)人物推銷l在復(fù)雜銷售中，不是所有的選票都同等有效l你或者可以漠視決策過(guò)程中的政治活動(dòng)，或者是學(xué)會(huì)找出它們、管理它們l權(quán)力是無(wú)形的，而且每天都在變化、甚至有負(fù)面權(quán)力。l權(quán)力和政治應(yīng)該是單獨(dú)的、私下談?wù)?，不可以一群人在一起談?wù)搇你可以影響別人，讓他們做你希望的事情，如果你能讓他相信這樣做也會(huì)實(shí)現(xiàn)他的愿望的話l影響力就是在不使用職權(quán)的情況下完成某事的能力l許多有影響力的人物分布在客戶公

16、司的外圍，在制定復(fù)雜銷售的策略中，這些元素十分關(guān)鍵l從與客戶的第一次面談開(kāi)始，就要開(kāi)始小心的畫出影響力的分布圖向?qū)崣?quán)人物推銷向?qū)崣?quán)人物推銷l我們的計(jì)劃如何去取勝？我們的計(jì)劃如何去取勝？l我們向什么人推銷什么東西，在什么地方，什么時(shí)候？我們向什么人推銷什么東西，在什么地方，什么時(shí)候？l我們測(cè)試過(guò)我們的計(jì)劃嗎？我們測(cè)試過(guò)我們的計(jì)劃嗎？l我們的戰(zhàn)術(shù)支持我們的戰(zhàn)略嗎？我們的戰(zhàn)術(shù)支持我們的戰(zhàn)略嗎？l我們的計(jì)劃是如何失敗的？我們的計(jì)劃是如何失敗的？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題溝通戰(zhàn)略計(jì)劃溝通戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略為什么失敗？A、糟糕的信息B、根本就沒(méi)有戰(zhàn)略C、沒(méi)有B計(jì)劃D 、糟糕的執(zhí)行E、不能堅(jiān)持到底失敗者可以分為兩類失敗者可

17、以分為兩類 一種是思考但從不做的人，一種是思考但從不做的人， 一種是做但從不思考的人。一種是做但從不思考的人。要點(diǎn)：要點(diǎn)： 溝通戰(zhàn)略計(jì)劃溝通戰(zhàn)略計(jì)劃l沒(méi)有戰(zhàn)略的勝利是一種運(yùn)氣l如果你的計(jì)劃失敗了，那么你就為失敗做計(jì)劃吧l戰(zhàn)略是運(yùn)用資源的計(jì)劃，這種運(yùn)用要能揚(yáng)己之長(zhǎng)，擊敵之短l在企業(yè)、機(jī)會(huì)和個(gè)體等各層面制定戰(zhàn)略是必要的l戰(zhàn)略會(huì)因?yàn)樵愀獾男畔⒒蚋緵](méi)有戰(zhàn)略而失敗l不好的時(shí)機(jī)也會(huì)毀掉一個(gè)戰(zhàn)略l集中自己的精力，不要把戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)l有效的戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程是一種持續(xù)獲取信息和修正計(jì)劃的循環(huán)過(guò)程l讓你自己的隊(duì)伍檢驗(yàn)?zāi)愕膽?zhàn)略溝通戰(zhàn)略計(jì)劃溝通戰(zhàn)略計(jì)劃第三部分：戰(zhàn)略執(zhí)行第三部分：戰(zhàn)略執(zhí)行第二部分：解決方案第二部分：解決

18、方案第一部分：復(fù)雜銷售第一部分：復(fù)雜銷售l我們?nèi)绾芜\(yùn)用資源？我們?nèi)绾芜\(yùn)用資源？l我們?nèi)绾螕魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們?nèi)绾螕魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手？l我們?nèi)绾乌A得別人的許諾？我們?nèi)绾乌A得別人的許諾？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題 你的回答構(gòu)成了你的戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略創(chuàng)造需求而不是回應(yīng)需求和強(qiáng)大的伙伴結(jié)成同盟以退為進(jìn)，及早離開(kāi)（游戲前期可能有用）先發(fā)制人側(cè)翼戰(zhàn)略正面進(jìn)攻細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略先發(fā)制人側(cè)翼戰(zhàn)略正面進(jìn)攻正面進(jìn)攻細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略戰(zhàn)略老式的直接進(jìn)攻。不過(guò)，只有當(dāng)你占有優(yōu)勢(shì)時(shí)，這種方法才會(huì)有效銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略改變痛苦改變權(quán)力改變流程先發(fā)制人側(cè)翼戰(zhàn)略側(cè)翼戰(zhàn)略正面進(jìn)攻細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略戰(zhàn)略擴(kuò)展范圍銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略先發(fā)

19、制人側(cè)翼戰(zhàn)略正面進(jìn)攻細(xì)分戰(zhàn)略細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略戰(zhàn)略今天的行業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一種細(xì)分戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略減慢或加速先發(fā)制人側(cè)翼戰(zhàn)略正面進(jìn)攻細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略在一個(gè)漫長(zhǎng)的銷售周期里，采購(gòu)者所關(guān)注的各個(gè)問(wèn)題的相對(duì)重要性會(huì)發(fā)生變化（即問(wèn)題的優(yōu)先次序），應(yīng)該根據(jù)這些階段性變化，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略在正確的時(shí)間做正確的事銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略l如何處理守門人，和這些總經(jīng)理們直接接觸上？如何處理守門人，和這些總經(jīng)理們直接接觸上？l在這個(gè)客戶身上，我們的進(jìn)入點(diǎn)是哪里在這個(gè)客戶身上，我們的進(jìn)入點(diǎn)是哪里?l當(dāng)我們到那兒以后，應(yīng)該說(shuō)些什么？當(dāng)我們到那兒以后，應(yīng)該說(shuō)些什么？l我們?nèi)绾螢橄麓伟菰L創(chuàng)造理由？我們?nèi)绾螢橄麓伟菰L創(chuàng)造理由？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題面向面向“總字頭總字頭”的推銷的推銷面向面向“總字頭總字頭”的推銷的推銷第一種方式：根本不和守門人接觸第一種方式：根本不和守門人接觸“千萬(wàn)不要從那些不能說(shuō)是的人那里得到不字第二種方式：找個(gè)理由，讓聯(lián)系人覺(jué)得讓你和老板見(jiàn)面對(duì)他有利第二種方式：找個(gè)理由，讓聯(lián)系人覺(jué)