(一)B2C商業(yè)模式

1、項(xiàng)目二項(xiàng)目二 電子商務(wù)的商業(yè)模電子商務(wù)的商業(yè)模式式B2CB2C企業(yè)商業(yè)模式分析企業(yè)商業(yè)模式分析觀看視頻電子商務(wù)模式概述電子商務(wù)模式概述 曾為微軟的前途擔(dān)憂(yōu)，他深刻地認(rèn)識(shí)到今天的競(jìng)爭(zhēng)，不只是技術(shù)與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)企業(yè)商務(wù)模式商務(wù)模式的選擇失誤比企業(yè)的低效率更可怕。那么，什么是電子商務(wù)模式呢？商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式就是公司通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢(qián)。飲料公司通過(guò) 來(lái)賺錢(qián)；快遞公司通過(guò) 來(lái)賺錢(qián)；網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò) 來(lái)賺錢(qián)；通信公司通過(guò) 賺錢(qián)；只要有賺錢(qián)的地方，就有商業(yè)模式存在。只要有賺錢(qián)的地方，就有商業(yè)模式存在。賣(mài)飲料送快遞點(diǎn)擊率收話(huà)費(fèi)Paul Timmers 包含了描述商業(yè)活動(dòng)中各個(gè)參與者及其角

2、色的產(chǎn)品、服包含了描述商業(yè)活動(dòng)中各個(gè)參與者及其角色的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的體系結(jié)構(gòu)；參與者潛在利益的描述；收入務(wù)和信息流的體系結(jié)構(gòu)；參與者潛在利益的描述；收入來(lái)源的描述來(lái)源的描述 Afuah, Tucci 企業(yè)獲取、利用資源為客戶(hù)提供比對(duì)手更好的價(jià)值或盈企業(yè)獲取、利用資源為客戶(hù)提供比對(duì)手更好的價(jià)值或盈取利潤(rùn)的方法取利潤(rùn)的方法 Amit，Zott 通過(guò)商業(yè)機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值而設(shè)計(jì)的事務(wù)的內(nèi)容、結(jié)通過(guò)商業(yè)機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值而設(shè)計(jì)的事務(wù)的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和管理構(gòu)和管理 Michael Rappa 產(chǎn)生收入、賺錢(qián)的方法產(chǎn)生收入、賺錢(qián)的方法 Petrovic 創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)系統(tǒng) Yves Pi

3、gneur 企業(yè)提供給顧客的價(jià)值和為創(chuàng)造該價(jià)值、獲得收入流所企業(yè)提供給顧客的價(jià)值和為創(chuàng)造該價(jià)值、獲得收入流所需要的企業(yè)及其伙伴網(wǎng)絡(luò)的體系結(jié)構(gòu)需要的企業(yè)及其伙伴網(wǎng)絡(luò)的體系結(jié)構(gòu) Chesbrough, Rosenbloom 從技術(shù)輸入到經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出的轉(zhuǎn)換器從技術(shù)輸入到經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出的轉(zhuǎn)換器 不同學(xué)者對(duì)商業(yè)模式的概念有不同的表述不同學(xué)者對(duì)商業(yè)模式的概念有不同的表述成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶(hù)提供額外的價(jià)值；要么使得客戶(hù)能用更低的價(jià)格獲得同樣的

4、利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。 第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶(hù)的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。比如，直銷(xiāo)模式（僅憑“直銷(xiāo)”一點(diǎn)，還不能稱(chēng)其為一個(gè)商業(yè)模式），人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷(xiāo)的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷(xiāo)”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個(gè)看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢(qián)從何處賺來(lái)，為什么客

5、戶(hù)看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶(hù)實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。 成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征： 它包括三個(gè)方面： （1）面向客戶(hù)的價(jià)值(價(jià)值體現(xiàn)) （2）面向投資者的價(jià)值(盈利模式) （3）面向伙伴的價(jià)值商業(yè)模式的核心是價(jià)值商業(yè)模式就是企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值而獲取收益所采取的一系列活動(dòng)，它表明了公司在價(jià)值鏈中所處的位置。任何商業(yè)模式都要清楚他們的贏利模式和價(jià)值體現(xiàn)，它是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要組成部分。 電子商務(wù)模式是企業(yè)確定細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)顧客之后，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部特定的組織結(jié)構(gòu)和在價(jià)值網(wǎng)中的定位，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，與價(jià)值網(wǎng)上的各合作成

6、員整合相關(guān)的流程，最終滿(mǎn)足顧客的需要，并給企業(yè)帶來(lái)贏利的方式。 電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中基于一定技術(shù)基礎(chǔ)指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中基于一定技術(shù)基礎(chǔ)的商務(wù)運(yùn)作方式和盈利模式。的商務(wù)運(yùn)作方式和盈利模式。 電子商務(wù)商業(yè)模式是企業(yè)業(yè)務(wù)模式在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的具體應(yīng)用，其特點(diǎn)表現(xiàn)在目標(biāo)價(jià)值、“流”和“使能器”三個(gè)層次 好的電子商務(wù)模式可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得兩種優(yōu)勢(shì)： 一種是電子商務(wù)模式對(duì)業(yè)務(wù)中原有重要流程或特性進(jìn)行改進(jìn)，以此提高運(yùn)作效率，并降低成本；電子商務(wù)模式有哪些類(lèi)別呢？電子商務(wù)模式有哪些類(lèi)別呢？另一種優(yōu)勢(shì)是電子商務(wù)模式對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新性的突破，創(chuàng)造了新的價(jià)值。 1、基于電子交易參與主體分類(lèi)（B2

7、CB2BC2C等）2、基于成功案例的模式分類(lèi)（直接面向顧客、信息中介等）3、基于體現(xiàn)收入、利潤(rùn)角度的模式分類(lèi)（代理模型、廣告模型、信息中介模型等）4、基于價(jià)值鏈的模式分類(lèi)（電子商店、電子采購(gòu)、電子拍賣(mài)等） 第一種分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)是最早的分類(lèi)方式，而后面幾種隨著人們對(duì)電子商務(wù)模式的營(yíng)運(yùn)及是否能創(chuàng)造利潤(rùn)和社會(huì)影響程度被廣為關(guān)注，越來(lái)越得到風(fēng)險(xiǎn)投資家及企業(yè)管理者們的重視。 劉強(qiáng)東（劉強(qiáng)東（ 1974年2月生） 京東商城創(chuàng)始人京東商城創(chuàng)始人劉強(qiáng)東個(gè)人簡(jiǎn)介劉強(qiáng)東個(gè)人簡(jiǎn)介 劉強(qiáng)東，男，1974年2月14日出生于江蘇省宿遷市。高中畢業(yè)于宿遷中學(xué)，1992年8月底，劉強(qiáng)東以高分考上中國(guó)人民大學(xué)。受幼年時(shí)期“學(xué)而優(yōu)則仕

8、”的思想影響，劉強(qiáng)東立志從政。 在大學(xué)期間，劉強(qiáng)東對(duì)編程產(chǎn)生了很大的興趣，他就開(kāi)始自學(xué)編程。劉強(qiáng)東在完成學(xué)業(yè)的同時(shí)，他將所有課余時(shí)間用來(lái)學(xué)習(xí)編程，后來(lái)他自稱(chēng)大學(xué)期間把90%的時(shí)間花在了編程上。 1996年，劉強(qiáng)東從人民大學(xué)畢業(yè)后，就職于一家著名外資企業(yè)工作了兩年，歷任電腦擔(dān)當(dāng)、業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、物流主管等職，這家實(shí)行輪崗制的日資企業(yè)鍛煉了劉強(qiáng)東，從電腦信息化到物流、采購(gòu)，大部分崗位他都干過(guò)，了如指掌。 在1998年6月18日，懷揣著工作時(shí)期賺取的2萬(wàn)余元現(xiàn)金，前往中關(guān)村創(chuàng)業(yè)擺柜臺(tái)，售賣(mài)刻錄機(jī)。柜臺(tái)名叫“京東多媒體”，這便是“京東商城”的前身。 1998年劉強(qiáng)東開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)，于1998年6月18日，在北

9、京中關(guān)村創(chuàng)辦了京東公司，自己擔(dān)任總經(jīng)理。公司早期代理銷(xiāo)售光磁產(chǎn)品，并在短短兩年內(nèi)成為全國(guó)最具影響力的光磁產(chǎn)品代理商； 劉強(qiáng)東個(gè)人簡(jiǎn)介劉強(qiáng)東個(gè)人簡(jiǎn)介 因?yàn)楫?dāng)時(shí)知名大學(xué)生畢業(yè)后擺柜臺(tái)的工作并非是一件面子上爭(zhēng)光的事情，劉強(qiáng)東就隱瞞了父母自己在創(chuàng)業(yè)的時(shí)期，直至創(chuàng)業(yè)3年后的2001年，其母親才得知。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候劉強(qiáng)東有個(gè)在讀研究生的女朋友，劉強(qiáng)東的創(chuàng)業(yè)行為也遭到女友的嫌棄，兩人的交往也遭到其時(shí)任女友家人的堅(jiān)決反對(duì) 京東商城京東商城誕生誕生 1998年創(chuàng)業(yè)之初，京東商城定位為傳統(tǒng)渠道商 2001年，京東商城復(fù)制國(guó)美、蘇寧的商業(yè)模式經(jīng)營(yíng)IT連鎖店 2003年，京東商城的IT連鎖店已經(jīng)發(fā)展到十多家，但最后由于“

10、非典”的到來(lái)而被迫歇業(yè)。 之后通過(guò)一年的時(shí)間開(kāi)始嘗試線(xiàn)上和線(xiàn)下相結(jié)合的模式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。VS1.1 B2C1.1 B2C簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介 Business-to-Consumer（商家對(duì)客戶(hù)，簡(jiǎn)稱(chēng)商對(duì)客”，縮寫(xiě)為B2C）是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)。1.2 1.2 我國(guó)我國(guó)B2CB2C電子商務(wù)歷史電子商務(wù)歷史 1998 年是我國(guó)網(wǎng)上零售的萌芽階段。北京和上海等城市開(kāi)始啟動(dòng)電子商務(wù)工程，進(jìn)行電子商場(chǎng)、電子商廈及電子商城的試點(diǎn)，開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物與網(wǎng)上交易，嘗試建立金融與非金融論證中心以及有關(guān)的標(biāo)

11、準(zhǔn)、法規(guī)，為今后開(kāi)展電子商務(wù)打下了基礎(chǔ)。 1999 年是我國(guó)網(wǎng)上零售的起步點(diǎn)。由于信息技術(shù)的成熟，網(wǎng)民人數(shù)的激增及對(duì)應(yīng)用型電子商務(wù)認(rèn)識(shí)水平的提高，網(wǎng)上零售成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一大熱點(diǎn)吸引著很多投資者的眼球。以以8848 作為先行者的諸多網(wǎng)上商城作為先行者的諸多網(wǎng)上商城、網(wǎng)上商場(chǎng)、網(wǎng)上商店紛紛涌現(xiàn)。 2000 年下半年我國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)處于停滯階段。納斯達(dá)克股票市場(chǎng)持續(xù)跌落，中國(guó)的新浪、搜狐和網(wǎng)易三大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站在納斯達(dá)克的股價(jià)也跌到了谷底，包括網(wǎng)上零售在內(nèi)的整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)遭受到沉重的打擊。此期間暴露出了此期間暴露出了我國(guó)網(wǎng)上零售的諸多問(wèn)題，如重技術(shù)，輕商務(wù)觀念；我國(guó)網(wǎng)上零售的諸多問(wèn)題，如重技術(shù)，輕商務(wù)觀念

12、；停留在簡(jiǎn)單模仿和移植國(guó)外的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，缺乏調(diào)整和創(chuàng)新；只強(qiáng)調(diào)資本運(yùn)作，而忽視經(jīng)濟(jì)效益。許多電子商務(wù)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式受到投資者的質(zhì)疑，在得不到資金支持的情況下，許多購(gòu)物網(wǎng)站紛紛倒閉。1.2 1.2 我國(guó)我國(guó)B2CB2C電子商務(wù)歷史電子商務(wù)歷史 2002 年開(kāi)始，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)的零售網(wǎng)站進(jìn)入更加務(wù)實(shí)的階段，網(wǎng)上零售市場(chǎng)出現(xiàn)反彈，交易額持續(xù)增長(zhǎng)。尤其在2003 年非典期間，年非典期間，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)得淋漓盡致電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)得淋漓盡致，中國(guó)電子商務(wù)潛在的巨大需求市場(chǎng)，也得到充分展現(xiàn)和釋放。同時(shí)購(gòu)物網(wǎng)站積極思考盈利方式和戰(zhàn)略規(guī)劃，從而重新受到投資者的青睞。與此同時(shí)，

13、電子商務(wù)的支撐環(huán)境，包括物流配送、支付等初具規(guī)模和體系。 2004 年開(kāi)始，伴隨著網(wǎng)上交易信用體制的逐步完善、網(wǎng)上安全支付系統(tǒng)的逐步普及以及線(xiàn)下物流配送網(wǎng)絡(luò)的逐步擴(kuò)大，消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣逐漸形成，B2C 網(wǎng)站的數(shù)量、規(guī)模都進(jìn)入了高度膨脹期。網(wǎng)站的數(shù)量、規(guī)模都進(jìn)入了高度膨脹期。網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式趨于合理，在地理分布上，由北京、上海、廣州等城市 逐漸開(kāi)始向沿海及東部、中部的各大城市擴(kuò)散。我國(guó)網(wǎng)上零售產(chǎn)業(yè)開(kāi)始呈現(xiàn)蓬勃、健康、穩(wěn)定的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 2008 年開(kāi)始，B2C市場(chǎng)份額將開(kāi)始逐步提升。2009年11月，商務(wù)部發(fā)布了關(guān)于加快流通領(lǐng)域電子商務(wù)發(fā)展的意見(jiàn)。 2010年初，在3C家電業(yè)領(lǐng)域各業(yè)態(tài)介入的全面

14、戰(zhàn)爭(zhēng)已開(kāi)啟，淘寶電器城的隆重上線(xiàn)，京東商城又一次的上千萬(wàn)美元融資，蘇寧易購(gòu)的正式線(xiàn)上布局，門(mén)戶(hù)類(lèi)天極網(wǎng)進(jìn)軍B2C，國(guó)美、新蛋網(wǎng)、新七天、世紀(jì)電器網(wǎng)等都開(kāi)始再次發(fā)力。1.2 1.2 我國(guó)我國(guó)B2CB2C電子商務(wù)歷史電子商務(wù)歷史 2011年，大量的淘寶用戶(hù)，開(kāi)始嘗試使用京東、凡客、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜。如京東商城的用戶(hù)，從2010年的1000萬(wàn)用戶(hù)，飆升到2011年的3400萬(wàn)。這表明B2C購(gòu)物成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)新的增長(zhǎng)動(dòng)力。 2012年8月，一方面，京東商城與蘇寧國(guó)美大打價(jià)格戰(zhàn)，反映了 B2C領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的加??；另一方面，京東和當(dāng)當(dāng)借力嘀嗒團(tuán)開(kāi)辟團(tuán)購(gòu)頻道，B2C 與團(tuán)購(gòu)模式的融合表明了國(guó)內(nèi)眾多具有同質(zhì)化的

15、B2C企業(yè)積極探索新的發(fā)展模式。1.3 1.3 全球全球B2CB2C電子商務(wù)市場(chǎng)概況電子商務(wù)市場(chǎng)概況 圖2-2全球B2C電子商務(wù)市場(chǎng)交易額 圖2-2全球B2C電子商務(wù)市場(chǎng)交易額（來(lái)自阿里研究中心）中國(guó)中國(guó)B2CB2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物銷(xiāo)售規(guī)模網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物銷(xiāo)售規(guī)模圖2-4 中國(guó)B2C與C2C交易比重（來(lái)自易觀智庫(kù)） B2C市場(chǎng)增長(zhǎng)原因：市場(chǎng)增長(zhǎng)原因：價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)、網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)上升網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)上升1.4 B2C1.4 B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)電子商務(wù)的特點(diǎn)一、一、B2CB2C電子商務(wù)的運(yùn)作流程電子商務(wù)的運(yùn)作流程 1 1消費(fèi)者進(jìn)入消費(fèi)者進(jìn)入InternetInternet，查看在線(xiàn)商店或企業(yè)的主

16、頁(yè)。，查看在線(xiàn)商店或企業(yè)的主頁(yè)。 2 2消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物對(duì)話(huà)框填寫(xiě)姓名，地址，商品種類(lèi)，數(shù)消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物對(duì)話(huà)框填寫(xiě)姓名，地址，商品種類(lèi)，數(shù)量，價(jià)格。量，價(jià)格。 3 3消費(fèi)者選擇支付方式，如信用卡，借記卡，電子貨幣或消費(fèi)者選擇支付方式，如信用卡，借記卡，電子貨幣或電子支票等。電子支票等。 4 4在線(xiàn)商店或企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)器檢查支付方服務(wù)器，確認(rèn)在線(xiàn)商店或企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)器檢查支付方服務(wù)器，確認(rèn)匯款是否認(rèn)可。匯款是否認(rèn)可。 5 5在線(xiàn)商店或企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)器確認(rèn)消費(fèi)者付款后，通知在線(xiàn)商店或企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)器確認(rèn)消費(fèi)者付款后，通知銷(xiāo)售部門(mén)送貨上門(mén)。銷(xiāo)售部門(mén)送貨上門(mén)。 6 6消費(fèi)者的開(kāi)戶(hù)銀行將支付款項(xiàng)傳遞到消費(fèi)

17、者的信用卡公消費(fèi)者的開(kāi)戶(hù)銀行將支付款項(xiàng)傳遞到消費(fèi)者的信用卡公司，信用卡公司發(fā)給消費(fèi)者清單。司，信用卡公司發(fā)給消費(fèi)者清單。 1.企業(yè)從商品中介變?yōu)樯唐沸畔⒅薪?在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，B2C電子商務(wù)企業(yè)面臨來(lái)自?xún)?nèi)部的交易費(fèi)用和利潤(rùn)電子商務(wù)企業(yè)面臨來(lái)自?xún)?nèi)部的交易費(fèi)用和利潤(rùn)的雙重壓力，同時(shí)受到來(lái)自外部的同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)廠商直銷(xiāo)的威脅，的雙重壓力，同時(shí)受到來(lái)自外部的同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)廠商直銷(xiāo)的威脅，因此因此B2C企業(yè)要生存和發(fā)展，要利用傳統(tǒng)的品牌、營(yíng)銷(xiāo)渠道、支付環(huán)節(jié)和企業(yè)要生存和發(fā)展，要利用傳統(tǒng)的品牌、營(yíng)銷(xiāo)渠道、支付環(huán)節(jié)和配送體系。配送體系。 Amazon（亞馬遜）書(shū)店的成功經(jīng)驗(yàn)之一是與出版

18、商建立了最直接（亞馬遜）書(shū)店的成功經(jīng)驗(yàn)之一是與出版商建立了最直接的鏈接，以最快速度將書(shū)目送上網(wǎng)。它通過(guò)的鏈接，以最快速度將書(shū)目送上網(wǎng)。它通過(guò)Internet向全世界消費(fèi)者提供向全世界消費(fèi)者提供350萬(wàn)種萬(wàn)種書(shū)目信息書(shū)目信息，在短短幾年中積聚了巨大的無(wú)形資產(chǎn)，在短短幾年中積聚了巨大的無(wú)形資產(chǎn)上千萬(wàn)的顧上千萬(wàn)的顧客群；與眾多搜索引擎鏈接，使自己一直是網(wǎng)民關(guān)注的焦點(diǎn)?？腿海慌c眾多搜索引擎鏈接，使自己一直是網(wǎng)民關(guān)注的焦點(diǎn)。 2.從商品交易場(chǎng)所變?yōu)樯唐放渌椭行?傳統(tǒng)的零售企業(yè)以商品交易為核心，是一個(gè)不折不扣的商品集中交易傳統(tǒng)的零售企業(yè)以商品交易為核心，是一個(gè)不折不扣的商品集中交易的場(chǎng)所，其儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)處于從

19、屬的地位。而對(duì)于的場(chǎng)所，其儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)處于從屬的地位。而對(duì)于B2C企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)會(huì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)會(huì)相對(duì)弱化，而倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)則得以強(qiáng)化。隨著網(wǎng)上直銷(xiāo)的相對(duì)弱化，而倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)則得以強(qiáng)化。隨著網(wǎng)上直銷(xiāo)的B2C模式的應(yīng)用模式的應(yīng)用越來(lái)越普遍，對(duì)現(xiàn)代化的大型商品配送中心的需求也就成為發(fā)展的必然。越來(lái)越普遍，對(duì)現(xiàn)代化的大型商品配送中心的需求也就成為發(fā)展的必然。1.4 B2C1.4 B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)電子商務(wù)的特點(diǎn)二、二、B2CB2C電子商務(wù)的應(yīng)用特點(diǎn)電子商務(wù)的應(yīng)用特點(diǎn) 3.由提供大眾化服務(wù)變?yōu)樘峁﹤€(gè)性化服務(wù) 傳統(tǒng)零售企業(yè)提供的是面向廣大消費(fèi)者的大眾化服務(wù)，任何顧客的傳統(tǒng)零售企業(yè)提供的是面向廣大消費(fèi)

20、者的大眾化服務(wù)，任何顧客的特殊需求都必須服從于企業(yè)所能提供的有限商品與服務(wù)。特殊需求都必須服從于企業(yè)所能提供的有限商品與服務(wù)。 而在而在B2C網(wǎng)站上，利用網(wǎng)站上，利用Web提供的在線(xiàn)表單或電子郵件自動(dòng)回復(fù)、提供的在線(xiàn)表單或電子郵件自動(dòng)回復(fù)、轉(zhuǎn)發(fā)系統(tǒng)，能對(duì)每位顧客的需求做出及時(shí)響應(yīng)，同時(shí)將訂單傳輸至生產(chǎn)廠轉(zhuǎn)發(fā)系統(tǒng)，能對(duì)每位顧客的需求做出及時(shí)響應(yīng)，同時(shí)將訂單傳輸至生產(chǎn)廠商，廠商按訂單生產(chǎn)，不僅大大縮短了供貨時(shí)間，同時(shí)也能滿(mǎn)足顧客的各商，廠商按訂單生產(chǎn)，不僅大大縮短了供貨時(shí)間，同時(shí)也能滿(mǎn)足顧客的各種特殊需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。種特殊需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。 4.變商品管理為用戶(hù)管理 傳統(tǒng)零售企業(yè)是以

21、其商品的組織、服務(wù)和銷(xiāo)售為核心，圍繞商品管傳統(tǒng)零售企業(yè)是以其商品的組織、服務(wù)和銷(xiāo)售為核心，圍繞商品管理來(lái)做文章，提供服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)所能提供的也是大眾化的服務(wù)。而網(wǎng)理來(lái)做文章，提供服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)所能提供的也是大眾化的服務(wù)。而網(wǎng)上零售企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)是與用戶(hù)管理緊密相關(guān)的，企業(yè)將以用戶(hù)管理為上零售企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)是與用戶(hù)管理緊密相關(guān)的，企業(yè)將以用戶(hù)管理為核心，核心，針對(duì)每個(gè)用戶(hù)的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)每個(gè)用戶(hù)的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這已成為這已成為B2C電子電子商務(wù)活動(dòng)的基本原則。商務(wù)活動(dòng)的基本原則。 網(wǎng)上零售企業(yè)從商品管理到用戶(hù)管理，這是更高層次的管理，可以網(wǎng)上零售企業(yè)從商品

22、管理到用戶(hù)管理，這是更高層次的管理，可以說(shuō)這個(gè)變化恰當(dāng)?shù)匕盐樟松虡I(yè)企業(yè)是服務(wù)性企業(yè)的本質(zhì)，也是說(shuō)這個(gè)變化恰當(dāng)?shù)匕盐樟松虡I(yè)企業(yè)是服務(wù)性企業(yè)的本質(zhì)，也是B2C電子商電子商務(wù)模式的活力之源。務(wù)模式的活力之源。1.4 B2C1.4 B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)電子商務(wù)的特點(diǎn)二、二、B2CB2C電子商務(wù)的應(yīng)用特點(diǎn)電子商務(wù)的應(yīng)用特點(diǎn)類(lèi)別類(lèi)別代表企業(yè)代表企業(yè)根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型型綜合類(lèi)綜合類(lèi)當(dāng)當(dāng)、卓越、Amazon、京東商城、天貓垂直類(lèi)垂直類(lèi)樂(lè)峰、紅孩子、北斗手機(jī)網(wǎng)、攜程網(wǎng)、 新蛋網(wǎng)根據(jù)根據(jù)B2C網(wǎng)站類(lèi)網(wǎng)站類(lèi)型型自主銷(xiāo)售式自主銷(xiāo)售式凡客誠(chéng)品、戴爾平臺(tái)式平臺(tái)式天貓B2C企業(yè)類(lèi)別：1.5 B2C1.5 B2C

23、電子商務(wù)分類(lèi)電子商務(wù)分類(lèi)1.5 B2C1.5 B2C電子商務(wù)分類(lèi)電子商務(wù)分類(lèi)圖2-82011年中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站top10榜單（來(lái)自艾瑞咨詢(xún)） 1.5 B2C1.5 B2C電子商務(wù)分類(lèi)電子商務(wù)分類(lèi) 圖2-9 2012年中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站市場(chǎng)份額（來(lái)自易觀智庫(kù)） 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)1.6 1.6 京東商城商業(yè)模式分析京東商城商業(yè)模式分析2004年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)元2007年2006年2005年2004年2008年2009年2010年2005年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)元2006年?duì)I業(yè)額8000萬(wàn)元2007年?duì)I業(yè)額3.6億元2008年?duì)I業(yè)額13.2億元,占08年中國(guó)B2C市場(chǎng)規(guī)模的2009年?duì)I業(yè)額近2010年

24、營(yíng)業(yè)額近快速發(fā)展的京東快速發(fā)展的京東20112011年目標(biāo)年目標(biāo)260260億！億！2004電腦產(chǎn)品2007 手機(jī)數(shù)碼2008 家用電器 10月日用百貨2009 09年底商品種類(lèi)達(dá)3萬(wàn)種 新推出IT服務(wù)，家電服務(wù)、家電下鄉(xiāng)服務(wù)等品類(lèi)擴(kuò)充及發(fā)展歷程2010 11月1日，圖書(shū)頻道正式上線(xiàn)價(jià)值主張價(jià)值主張以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)縮減中間環(huán)節(jié)縮減中間環(huán)節(jié)為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿(mǎn)意的服務(wù)的產(chǎn)品及滿(mǎn)意的服務(wù)企業(yè)使命：讓購(gòu)物變得簡(jiǎn)單、快樂(lè)！企業(yè)使命：讓購(gòu)物變得簡(jiǎn)單、快樂(lè)！ 目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)人群（男性為主70%，中青年、本科以上學(xué)歷）業(yè)務(wù)覆蓋范圍遍布全

25、國(guó)（含香港、釣魚(yú)島），北、上、廣為主消費(fèi)能力（客單價(jià)828元，1年以上用戶(hù)年消費(fèi)近6000元）校園用戶(hù)消費(fèi)占10%且客單價(jià)高與平均值大而全之路大而全之路u為什么選擇3C產(chǎn)品作為主力產(chǎn)品？ 劉強(qiáng)東上學(xué)期間就經(jīng)常接觸中關(guān)村，創(chuàng)業(yè)也在中關(guān)村，對(duì)3C產(chǎn)品的購(gòu)貨渠道、價(jià)格和市場(chǎng)行情比較了解。 專(zhuān)注主業(yè)，做精做強(qiáng)。u為什么要上大家電？ 趨勢(shì)所致；眼光穩(wěn)準(zhǔn)狠u為什么要上百貨？ 黏住現(xiàn)有用戶(hù)：京東當(dāng)時(shí)有260多萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)，為了更大程度滿(mǎn)足這些用戶(hù)的需求 百貨的毛利率比3C 產(chǎn)品高，可以提高京東的盈利能力。u為什么要上圖書(shū)？ 搶占市場(chǎng)份額；標(biāo)準(zhǔn)化，不需要定制，毛利率高目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道在線(xiàn)零售突

26、出表現(xiàn)為與國(guó)際品牌的大批量定制包銷(xiāo)“B2C的本質(zhì)是做零售，B2C公司是一個(gè)渠道商?！?劉強(qiáng)東客服u2009年11月，宿遷全國(guó)客服中心投入運(yùn)營(yíng)u北電的呼叫中心整體解決方案售后u 五日售后服務(wù)承諾：自收到客戶(hù)返修商品之日起,5個(gè)工作日內(nèi)向客戶(hù)返回良品或者更換的新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢,一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。如今, 京東商城的倉(cāng)庫(kù)為90%以上的產(chǎn)品留了備件,當(dāng)返修的商品送過(guò)來(lái),技術(shù)人員會(huì)立刻去倉(cāng)庫(kù)里尋找新的備件換上,然后再發(fā)回給客戶(hù),快的時(shí)候只要2天。u 細(xì)節(jié)服務(wù)：網(wǎng)站人性化、首家論壇、影像展示、增值服務(wù)業(yè)務(wù)、特設(shè)業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系五日售后保障 DIY裝機(jī)服務(wù)上門(mén)自提服務(wù)價(jià)格保護(hù)承

27、諾商品代購(gòu)服務(wù)特色服務(wù)特色服務(wù)360度視頻展示服務(wù)即時(shí)拍賣(mài)模式用戶(hù)產(chǎn)品評(píng)價(jià)系統(tǒng)運(yùn)費(fèi)實(shí)收多退少補(bǔ)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系物流物流 后臺(tái)建設(shè)自建庫(kù)房和物流中心，自建配送隊(duì)伍，成立自己的快遞公司。 融資支持 2100萬(wàn)的融資70%被用在了物流、配送和售后服務(wù)的改造上，1.5億美元的融資50%用于倉(cāng)儲(chǔ)物流的建設(shè)。 自建信息系統(tǒng)u自行開(kāi)發(fā)，可以不斷擴(kuò)容升級(jí)，而不受外界壓制u11年累積經(jīng)驗(yàn)，難以模仿u風(fēng)投的高評(píng)價(jià)資源配置資源配置北京物流中心上海物流中心廣州物流中心成都物流中心物流物流信息對(duì)接u2010年推出網(wǎng)上零售鏈管理系統(tǒng)u與大型供應(yīng)商庫(kù)存數(shù)據(jù)共享配送u送貨上門(mén)u自提：北上廣三地客戶(hù)，可到三地公司總部或相應(yīng)自提

28、點(diǎn)自行提取。支付u貨到付款、移動(dòng)POS機(jī)刷卡、支付寶網(wǎng)上支付、分期付款 資源配置資源配置全國(guó)業(yè)務(wù)布局全國(guó)業(yè)務(wù)布局1成本低，省去了門(mén)店上的投入( 直接與全球知名的廠商合作，所有商品的貨源都從廠商直接提取 )2物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對(duì)傳統(tǒng)渠道高（傳統(tǒng)渠道庫(kù)存周轉(zhuǎn)50天以上，京東只需12天左右）3京東網(wǎng)上商城對(duì)用戶(hù)的三個(gè)透明 A、價(jià)格銷(xiāo)售透明 B、產(chǎn)品評(píng)價(jià)透明 C、服務(wù)流程透明核心能力核心能力 緊緊抓住了供應(yīng)鏈效率和成本控制兩條曲線(xiàn)，讓京東商城做到了：以強(qiáng)大的IT系統(tǒng)消化每天發(fā)生的1500份訂單；在線(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品品類(lèi)超過(guò)3萬(wàn)種，產(chǎn)品價(jià)格比線(xiàn)下零售店便宜10%-20%；庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供

29、貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天；費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶(hù)提供更多價(jià)值。核心能力核心能力如何實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略？如何實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略？ 內(nèi)部u天然優(yōu)勢(shì)：B2C企業(yè)全部產(chǎn)品都在線(xiàn)上銷(xiāo)售，無(wú)需房租、水電費(fèi)、促銷(xiāo)員費(fèi)用等實(shí)體店面成本，只有工資、房租、庫(kù)房開(kāi)支、稅收、服務(wù)費(fèi)用等開(kāi)支。u京東的務(wù)實(shí)風(fēng)格和嚴(yán)格的成本控制：該花的不省，該卡的不花。員工薪水高，待遇好投入500萬(wàn)建呼叫中心；投資2000萬(wàn)建上海圓邁物流公司倉(cāng)庫(kù)租金低，辦公節(jié)儉 外部u采購(gòu)上游化銷(xiāo)量大：滿(mǎn)足廠商直供條件賬期短：12天（國(guó)美、蘇寧50天）信息強(qiáng)：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)精

30、準(zhǔn)高渠道附加值：解決渠道積壓導(dǎo)致的產(chǎn)品貶值，提高廠商毛利率u采購(gòu)多元化只要不是廠商直供，每個(gè)產(chǎn)品都要至少選擇兩家經(jīng)銷(xiāo)商供貨。在采購(gòu)的時(shí)候，每次都要進(jìn)行詢(xún)價(jià)，而且都是一次性詢(xún)價(jià)，誰(shuí)的價(jià)格最低就采購(gòu)誰(shuí)的產(chǎn)品。廠商直供優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟頻道合作頻道合作第三方支付第三方支付銀行匯款銀行匯款物流公司物流公司合作媒體合作媒體合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)環(huán)節(jié)：京東商城的供應(yīng)商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)采購(gòu)環(huán)節(jié)：京東商城的供應(yīng)商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)商，保證，保證正規(guī)進(jìn)貨渠道購(gòu)進(jìn)正牌商品。采購(gòu)業(yè)務(wù)主要集中在北京和正規(guī)進(jìn)貨渠道購(gòu)進(jìn)正牌商品。采購(gòu)業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購(gòu)中心。

31、廣州兩地的采購(gòu)中心。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)主要依靠其銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)主要依靠其B2C網(wǎng)站進(jìn)網(wǎng)站進(jìn)行，消費(fèi)者可以登陸網(wǎng)站下單訂購(gòu)，也可以通過(guò)電話(huà)訂購(gòu)。京東商城行，消費(fèi)者可以登陸網(wǎng)站下單訂購(gòu)，也可以通過(guò)電話(huà)訂購(gòu)。京東商城在北京總部以及個(gè)分公司分別建立了呼叫中心，為客戶(hù)提供實(shí)時(shí)的幫在北京總部以及個(gè)分公司分別建立了呼叫中心，為客戶(hù)提供實(shí)時(shí)的幫助和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。京東商城為所有商品提供詳細(xì)發(fā)票，以保證售后服務(wù)助和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。京東商城為所有商品提供詳細(xì)發(fā)票，以保證售后服務(wù)的順利進(jìn)行。的順利進(jìn)行。支付服務(wù)：京東商城目前提供貨到現(xiàn)金支付、貨到銀行卡支付、在線(xiàn)支付服務(wù)：京東商城

32、目前提供貨到現(xiàn)金支付、貨到銀行卡支付、在線(xiàn)支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線(xiàn)支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線(xiàn)支付服務(wù)由支付寶、財(cái)付通、環(huán)迅支付和網(wǎng)銀在線(xiàn)四家第三方支付服支付服務(wù)由支付寶、財(cái)付通、環(huán)迅支付和網(wǎng)銀在線(xiàn)四家第三方支付服務(wù)商提供。另外，京東商城還提供在廣州地區(qū)提供工行牡丹國(guó)際信用務(wù)商提供。另外，京東商城還提供在廣州地區(qū)提供工行牡丹國(guó)際信用卡、牡丹貸記卡的有息分期付款服務(wù)。卡、牡丹貸記卡的有息分期付款服務(wù)。配送環(huán)節(jié)：京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專(zhuān)遞配送環(huán)節(jié)：京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專(zhuān)遞(EMS)、公、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式。在北京、上海、廣州市區(qū)的配送路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式。在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送體系來(lái)完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外由自己組建的配送體系來(lái)完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多處自提點(diǎn)，向本地用戶(hù)提供自提服還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多處自提點(diǎn)，向本地用戶(hù)提供自提服務(wù)。另在各地高校設(shè)置校園代理，學(xué)生訂貨免費(fèi)由代理在校內(nèi)送貨。務(wù)。另在各地高