跨文化談判過程培訓(xùn)課件

1、10-2 2本章主題本章主題 談判的過程談判的過程 談判過程中常犯的錯誤談判過程中常犯的錯誤 跨文化談判模式跨文化談判模式 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略 貿(mào)易協(xié)定貿(mào)易協(xié)定 談判風(fēng)格談判風(fēng)格10-3 3定義定義跨文化談判指不同文跨文化談判指不同文化背景下為共同利益化背景下為共同利益而達成共識工作的人而達成共識工作的人們之間，對大家共同們之間，對大家共同的并產(chǎn)生沖突的利益的并產(chǎn)生沖突的利益問題進行的討論。問題進行的討論。10-4 4公司如何能在國內(nèi)外都有能公司如何能在國內(nèi)外都有能力并具有競爭力，以及如何力并具有競爭力，以及如何處理其他文化背景下顧客和處理其他文化背景下顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系，將決定供應(yīng)商之間的

2、關(guān)系，將決定一個公司國際化成功的程度。一個公司國際化成功的程度。10-5 5國際談判與國內(nèi)談判之間最國際談判與國內(nèi)談判之間最重要的區(qū)別就是文化。談判重要的區(qū)別就是文化。談判者要找出他們的對手可能會者要找出他們的對手可能會使用的談判模式，并和他們使用的談判模式，并和他們自己所使用的模式進行比較自己所使用的模式進行比較和對比，一個主要的錯誤就和對比，一個主要的錯誤就是認為一種國家的文化是一是認為一種國家的文化是一成不變的。成不變的。10-6 610.1 談判的過程談判的過程 選擇地點選擇地點 選擇團隊選擇團隊 建立關(guān)系建立關(guān)系 展開談判展開談判 討論討論 達成共識達成共識10-7 7準(zhǔn)備階段以及選

3、擇地點準(zhǔn)備階段以及選擇地點 準(zhǔn)備和其他文化的人談準(zhǔn)備和其他文化的人談判時，除了產(chǎn)品的價格判時，除了產(chǎn)品的價格和條款問題，還要考慮和條款問題，還要考慮以下變量：風(fēng)俗、禮節(jié)、以下變量：風(fēng)俗、禮節(jié)、語言和信仰。語言和信仰。 談判地點對美國人來說談判地點對美國人來說是相對不重要的。是相對不重要的。 找到一個適合的房間足找到一個適合的房間足夠容納需要的座位。夠容納需要的座位。10-8 8選擇團隊選擇團隊 成員的數(shù)量、年齡、性成員的數(shù)量、年齡、性別、級別、專業(yè)知識以別、級別、專業(yè)知識以及性格都是重要的考慮及性格都是重要的考慮因素。因素。 應(yīng)當(dāng)吸納一些來自目標(biāo)應(yīng)當(dāng)吸納一些來自目標(biāo)文化國家或者曾經(jīng)到過文化國家

4、或者曾經(jīng)到過那里的人。那里的人。 語言方面的專業(yè)知識也語言方面的專業(yè)知識也是一個考慮因素。是一個考慮因素。10-9 9建立關(guān)系建立關(guān)系 在一些國家里，你必須在一些國家里，你必須花費足夠的時間熟悉你花費足夠的時間熟悉你將要進行業(yè)務(wù)往來的人。將要進行業(yè)務(wù)往來的人。 在印度，談判過程中閑在印度，談判過程中閑聊和喝茶是很重要的方聊和喝茶是很重要的方面。面。 在中歐以及東歐，開展在中歐以及東歐，開展業(yè)務(wù)之前建立關(guān)系也是業(yè)務(wù)之前建立關(guān)系也是很重要的，建立關(guān)系的很重要的，建立關(guān)系的必要部分就是進行介紹。必要部分就是進行介紹。10-1010展開談判展開談判 美國的談判會準(zhǔn)時開始，美國的談判會準(zhǔn)時開始，通常會有

5、一小段閑聊時通常會有一小段閑聊時間。間。 與澳大利亞人談判時，與澳大利亞人談判時，最好在正式開始之前用最好在正式開始之前用很短的時間與他們閑聊很短的時間與他們閑聊一下來建立融洽的關(guān)系。一下來建立融洽的關(guān)系。 在日本不太使用議程，在日本不太使用議程，因為日本人談判時更喜因為日本人談判時更喜歡同時討論幾項話題。歡同時討論幾項話題。10-1111討論討論 在阿根廷，談判者可能在阿根廷，談判者可能會變得比較情緒化。會變得比較情緒化。 在墨西哥和中東，妥協(xié)在墨西哥和中東，妥協(xié)被看做消極的表現(xiàn)。被看做消極的表現(xiàn)。 在與亞洲人討論時，要在與亞洲人討論時，要記住他們微笑很可能暗記住他們微笑很可能暗示著他們沒有

6、理解。示著他們沒有理解。10-1212達成共識達成共識 在印度，很可能會有時在印度，很可能會有時間拖延。間拖延。 在亞洲和拉丁美洲國家在亞洲和拉丁美洲國家延期也很普遍。延期也很普遍。10-131310.2 談判過程中常犯的錯誤談判過程中常犯的錯誤1.留下一個負面的第一印象；留下一個負面的第一印象；2.沒有仔細傾聽并且說的過多；沒有仔細傾聽并且說的過多；3.假設(shè)其他文化背景的人熟悉自己的文化背景；假設(shè)其他文化背景的人熟悉自己的文化背景；4.沒有提出重要的問題；沒有提出重要的問題；5.用沉默表達不快；用沉默表達不快；6.使用對方不熟悉的語言和俚語；使用對方不熟悉的語言和俚語；7.打斷發(fā)言者；打斷發(fā)

7、言者；8.沒有讀懂非語言暗示；沒有讀懂非語言暗示；9.沒有注意要點；沒有注意要點；10.發(fā)表激烈的或者反對性的聲明；發(fā)表激烈的或者反對性的聲明；11.沒有準(zhǔn)備要討論問題的清單；沒有準(zhǔn)備要討論問題的清單；12.容易分神；容易分神；13.沒有以條件要約開場；沒有以條件要約開場；14.沒有總結(jié)或者重申來確保對方理解；沒有總結(jié)或者重申來確保對方理解；15.只選擇聽自己想聽到的內(nèi)容；只選擇聽自己想聽到的內(nèi)容；16.沒有使用豐富的支持材料。沒有使用豐富的支持材料。10-141410.3 跨文化談判模式跨文化談判模式 問題解決法問題解決法需要考慮導(dǎo)致需要考慮導(dǎo)致溝通差別的國家文化差異以溝通差別的國家文化差異

8、以及組織文化差異。及組織文化差異。 競爭法競爭法更加利己主義并且更加利己主義并且面向勸導(dǎo)。面向勸導(dǎo)。 讓步法讓步法試圖找到處于雙方試圖找到處于雙方之間的中間地帶。之間的中間地帶。 強迫法強迫法用來使對方同意自用來使對方同意自己，與競爭法相近。己，與競爭法相近。 訴諸法律法訴諸法律法用法律文件來用法律文件來迫使對方同意自己，也與競迫使對方同意自己，也與競爭法相近。爭法相近。10-1515四階段談判模型四階段談判模型 調(diào)查研究調(diào)查研究 陳述介紹陳述介紹 討價還價討價還價 達成協(xié)議達成協(xié)議10-161610.4 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略 談判戰(zhàn)略指為達成預(yù)期目標(biāo)而制談判戰(zhàn)略指為達成預(yù)期目標(biāo)而制定的計劃。定的

9、計劃。 獲得真相的三種方式：獲得真相的三種方式： 信任信任 事實事實 感覺感覺 美國人傾向于為對手的行為相應(yīng)美國人傾向于為對手的行為相應(yīng)做出較少的調(diào)整，并且和其他文做出較少的調(diào)整，并且和其他文化相比，當(dāng)進行跨文化交易時，化相比，當(dāng)進行跨文化交易時，他們很少會改變談判戰(zhàn)略。他們很少會改變談判戰(zhàn)略。 談判戰(zhàn)略的內(nèi)容：談判戰(zhàn)略的內(nèi)容： 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 策略策略 沖突解決和調(diào)解沖突解決和調(diào)解 觀察、分析和評價觀察、分析和評價10-171710.4 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略 準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作： 在準(zhǔn)備工作中首先應(yīng)當(dāng)考慮的是選在準(zhǔn)備工作中首先應(yīng)當(dāng)考慮的是選擇談判會議的地點。擇談判會議的地點。 收集對方團隊成員

10、的信息，確定目收集對方團隊成員的信息，確定目標(biāo)，準(zhǔn)備一個戰(zhàn)略性計劃、收集在標(biāo)，準(zhǔn)備一個戰(zhàn)略性計劃、收集在允許范圍內(nèi)運用你方戰(zhàn)略的主意，允許范圍內(nèi)運用你方戰(zhàn)略的主意，研究對方文化的禮節(jié)，將談判看做研究對方文化的禮節(jié)，將談判看做為了達成目標(biāo)而進行的一場障礙賽。為了達成目標(biāo)而進行的一場障礙賽。10-181810.4 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略 策略：策略： 是用來獲得優(yōu)勢或成功的。是用來獲得優(yōu)勢或成功的。 可以采取語言策略、非語言策略、可以采取語言策略、非語言策略、情境策略等形式。情境策略等形式。 除了玩笑，其他的語言策略有承諾、除了玩笑，其他的語言策略有承諾、威脅、建議、警告、獎勵、懲罰、威脅、建議、警告、

11、獎勵、懲罰、標(biāo)準(zhǔn)性上訴、保證、自我表露、詢標(biāo)準(zhǔn)性上訴、保證、自我表露、詢問以及命令。問以及命令。 非語言策略包括聲調(diào)、面部表情、非語言策略包括聲調(diào)、面部表情、身體距離、服飾、手勢、沉默以及身體距離、服飾、手勢、沉默以及符號。情境策略包括地點、時間限符號。情境策略包括地點、時間限制以及物體布置。制以及物體布置。10-191910.4 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略 沖突解決和調(diào)解：沖突解決和調(diào)解： 學(xué)習(xí)其他談判者的社會制度和文化學(xué)習(xí)其他談判者的社會制度和文化價值將幫助你識別沖突的跡象或阻價值將幫助你識別沖突的跡象或阻止沖突的發(fā)展。止沖突的發(fā)展。 調(diào)解是指使用第三方來消除談判雙調(diào)解是指使用第三方來消除談判雙方的

12、分歧并使他們達成共識。在許方的分歧并使他們達成共識。在許多國家和文化中，法院是第三方調(diào)多國家和文化中，法院是第三方調(diào)解者。解者。10-202010.4 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略 觀察、分析和評價：觀察、分析和評價： 談判地點談判地點 談判中的議事日程或政策問題談判中的議事日程或政策問題 初步聲明以及限制因素初步聲明以及限制因素 對一些問題的商議和解決以及對未對一些問題的商議和解決以及對未能達成共識的問題的識別能達成共識的問題的識別 最終談判的初步措施最終談判的初步措施 最終談判最終談判 合同或者協(xié)議確認合同或者協(xié)議確認 協(xié)議的履行協(xié)議的履行10-2121 所有的出口商品都受其所有的出口商品都受其生產(chǎn)國

13、的政府控制。生產(chǎn)國的政府控制。 貿(mào)易許可證有通用許可貿(mào)易許可證有通用許可證和有效許可證兩種類證和有效許可證兩種類型。型。 自由貿(mào)易區(qū)或貿(mào)易集團自由貿(mào)易區(qū)或貿(mào)易集團是指那些國外或國內(nèi)的是指那些國外或國內(nèi)的商品可以不需要正式進商品可以不需要正式進口報關(guān)就能進行國際通口報關(guān)就能進行國際通商的區(qū)域。商的區(qū)域。10.5 貿(mào)易協(xié)定貿(mào)易協(xié)定10-222210.5 貿(mào)易協(xié)定貿(mào)易協(xié)定 NAFTA的目的如下：的目的如下： 1.消除貿(mào)易壁壘并促進產(chǎn)品和服務(wù)消除貿(mào)易壁壘并促進產(chǎn)品和服務(wù)的跨國流動；的跨國流動； 2.促進公平競爭；促進公平競爭； 3.增加投資機會；增加投資機會； 4.給知識產(chǎn)權(quán)提供充足有效的保護；給知識

14、產(chǎn)權(quán)提供充足有效的保護； 5.形成解決爭議的有效程序；形成解決爭議的有效程序； 6.擴大三國之間的合作，增加收益。擴大三國之間的合作，增加收益。10-232310.5 談判風(fēng)格談判風(fēng)格 下面的內(nèi)容總結(jié)了美國以及一些下面的內(nèi)容總結(jié)了美國以及一些挑選出來的國家的談判風(fēng)格，這挑選出來的國家的談判風(fēng)格，這里的國家包括那些與美國進行最里的國家包括那些與美國進行最多國際貿(mào)易的國家。由于所有的多國際貿(mào)易的國家。由于所有的文化各自存在差異，因此對你計文化各自存在差異，因此對你計劃要與之進行商務(wù)往來的國家的劃要與之進行商務(wù)往來的國家的談判風(fēng)格進行研究是明智的做法。談判風(fēng)格進行研究是明智的做法。10-2424加拿

15、大加拿大 加拿大是一個雙語國家，在魁北克省加拿大是一個雙語國家，在魁北克省使用法語作為主要語言，而在其他省使用法語作為主要語言，而在其他省使用英語。一些地區(qū)偏向于使用英式使用英語。一些地區(qū)偏向于使用英式英語，而另一些地區(qū)則偏向美式英語。英語，而另一些地區(qū)則偏向美式英語。 加拿大人看起來很開放友好，然而他加拿大人看起來很開放友好，然而他們同樣含蓄、保守并且拘謹(jǐn)。他們也們同樣含蓄、保守并且拘謹(jǐn)。他們也很愛國守法，并且遵守嚴(yán)格的禮儀規(guī)很愛國守法，并且遵守嚴(yán)格的禮儀規(guī)范。范。 加拿大人與美國人是不同的，并且他加拿大人與美國人是不同的，并且他們也不喜歡別人這樣認為，他們同樣們也不喜歡別人這樣認為，他們同

16、樣不認為自己的國家是美國的一部分。不認為自己的國家是美國的一部分。 加拿大人傾向于個人主義。加拿大人傾向于個人主義。10-2525法國法國 法國人希望在進行業(yè)務(wù)往來的時候法國人希望在進行業(yè)務(wù)往來的時候所有人都按照他們的行為做事，包所有人都按照他們的行為做事，包括講法語。括講法語。 他們是個人主義者，并且具有一種他們是個人主義者，并且具有一種自豪感，有時這被理解為霸權(quán)。自豪感，有時這被理解為霸權(quán)。 他們享受為了交談而交談，但他們他們享受為了交談而交談，但他們對談判中協(xié)議草案的細節(jié)也同樣講對談判中協(xié)議草案的細節(jié)也同樣講究務(wù)實。究務(wù)實。 在談判時，法國人遵守一種被稱為在談判時，法國人遵守一種被稱為笛

17、卡爾式的邏輯；它基于先前建立笛卡爾式的邏輯；它基于先前建立的原則，從已知事物中以逐點對照的原則，從已知事物中以逐點對照的方式，直至達成協(xié)議。的方式，直至達成協(xié)議。10-2626德國德國 在商業(yè)方面，德國人是典型的群體導(dǎo)在商業(yè)方面，德國人是典型的群體導(dǎo)向。禮儀和規(guī)則是很重要的。向。禮儀和規(guī)則是很重要的。 在談判中，德國人更喜歡明確的合同在談判中，德國人更喜歡明確的合同和規(guī)則，并且會運用權(quán)力。和規(guī)則，并且會運用權(quán)力。 德國人傾向于注重細節(jié)，所以談判小德國人傾向于注重細節(jié)，所以談判小組中有技術(shù)人員是很重要的。組中有技術(shù)人員是很重要的。 準(zhǔn)時是必須做到的。準(zhǔn)時是必須做到的。 必須遵守合同就是公司的方針

18、。共同必須遵守合同就是公司的方針。共同的決策由高層制定，但也伴隨著許多的決策由高層制定，但也伴隨著許多工人的參與。工人的參與。 品質(zhì)十分重要，并且決策要經(jīng)過仔細品質(zhì)十分重要，并且決策要經(jīng)過仔細考慮和謹(jǐn)慎檢查，以確保他們承接的考慮和謹(jǐn)慎檢查，以確保他們承接的所有項目都具備品質(zhì)。所有項目都具備品質(zhì)。10-2727印度印度 賄賂現(xiàn)象很普遍，并且掌握這些關(guān)系賄賂現(xiàn)象很普遍，并且掌握這些關(guān)系很重要。很重要。 左手不能用來打招呼和吃飯；在吸煙、左手不能用來打招呼和吃飯；在吸煙、進入房間或坐下之前請求許可是很重進入房間或坐下之前請求許可是很重要的。要的。 建立關(guān)系很重要，并且需要有人引薦，建立關(guān)系很重要，并

19、且需要有人引薦，要使用稱呼頭銜來表達尊敬。要使用稱呼頭銜來表達尊敬。 印度的管理是對下屬采取家長式作風(fēng)。印度的管理是對下屬采取家長式作風(fēng)。由于地位的不同，印度人通常不采用由于地位的不同，印度人通常不采用群體取向；決策由高層管理人員制定。群體取向；決策由高層管理人員制定。為了保持和諧，印度人可能會和對方為了保持和諧，印度人可能會和對方說其想要聽到的話。說其想要聽到的話。 不能按表面意思理解不能按表面意思理解“沒問題沒問題”這個這個詞。印度人不贊成表露情緒。談判者詞。印度人不贊成表露情緒。談判者必須有耐心并且允許在談判中以印度必須有耐心并且允許在談判中以印度人為首。人為首。10-2828日本日本日

20、本公司的談判行為是基于企業(yè)集團系統(tǒng)的。日本公司的談判行為是基于企業(yè)集團系統(tǒng)的。在日本，每一個企業(yè)集團內(nèi)的公司都致力于以在日本，每一個企業(yè)集團內(nèi)的公司都致力于以最低的價格提供給消費者最好的產(chǎn)品，并且保最低的價格提供給消費者最好的產(chǎn)品，并且保持可接受的投資回報。企業(yè)集團被看做一種長持可接受的投資回報。企業(yè)集團被看做一種長期的保證。期的保證。與日本人溝通是十分復(fù)雜的。為了避免有人丟與日本人溝通是十分復(fù)雜的。為了避免有人丟臉、失去團隊和諧或令對方不滿意，日本人會臉、失去團隊和諧或令對方不滿意，日本人會使用十分隱晦和復(fù)雜的語言及非語言暗示。使用十分隱晦和復(fù)雜的語言及非語言暗示。沉默是日本人非語言溝通的一

21、個重要方面并且沉默是日本人非語言溝通的一個重要方面并且不該打破。銷售人員站在桌旁、沒精打采、亂不該打破。銷售人員站在桌旁、沒精打采、亂涂亂畫、涂亂畫、翹起腿或者其他非正式行為都會被看做失禮。翹起腿或者其他非正式行為都會被看做失禮。日本人在談判中運用地位和權(quán)力，同時也運用日本人在談判中運用地位和權(quán)力，同時也運用興趣策略以及規(guī)則論證。興趣策略以及規(guī)則論證。如果在簽訂書面協(xié)議后發(fā)現(xiàn)了問題，日本人將如果在簽訂書面協(xié)議后發(fā)現(xiàn)了問題，日本人將會通過與對方相互協(xié)商解決分歧，因為他們一會通過與對方相互協(xié)商解決分歧，因為他們一直認為合同就是一種靈活的工具。因為按照美直認為合同就是一種靈活的工具。因為按照美國標(biāo)準(zhǔn)

22、日本只有很少數(shù)量的律師，日本人對包國標(biāo)準(zhǔn)日本只有很少數(shù)量的律師，日本人對包含律師的談判小組十分疑心。含律師的談判小組十分疑心。10-2929拉丁美洲國家拉丁美洲國家出于聯(lián)絡(luò)的需要，人際關(guān)系是很重要的。出于聯(lián)絡(luò)的需要，人際關(guān)系是很重要的。賄賂現(xiàn)象很普遍，所以在當(dāng)?shù)氐穆?lián)系可以賄賂現(xiàn)象很普遍，所以在當(dāng)?shù)氐穆?lián)系可以幫助你決定誰可以使業(yè)務(wù)開展起來。政府幫助你決定誰可以使業(yè)務(wù)開展起來。政府很大程度地卷入到商業(yè)中。很大程度地卷入到商業(yè)中。他們基于家庭關(guān)系、政治影響、教育情況他們基于家庭關(guān)系、政治影響、教育情況以及性別選擇談判者。拉丁美洲人在經(jīng)商以及性別選擇談判者。拉丁美洲人在經(jīng)商方面是十分個人主義的，然而就

23、家庭和朋方面是十分個人主義的，然而就家庭和朋友而言他們又是群體導(dǎo)向的。握手、詢問友而言他們又是群體導(dǎo)向的。握手、詢問健康情況及他們的家庭和業(yè)務(wù)往來進展情健康情況及他們的家庭和業(yè)務(wù)往來進展情況是必要的。況是必要的。因為大多數(shù)協(xié)議過了午飯時間才能簽訂，因為大多數(shù)協(xié)議過了午飯時間才能簽訂，因此準(zhǔn)備相應(yīng)的午餐是很重要的。許多會因此準(zhǔn)備相應(yīng)的午餐是很重要的。許多會議都允許發(fā)展個人關(guān)系。許多會議都是常議都允許發(fā)展個人關(guān)系。許多會議都是常規(guī)性的，時間并不是很重要。拉丁美洲人規(guī)性的，時間并不是很重要。拉丁美洲人是人際關(guān)系導(dǎo)向而不是任務(wù)導(dǎo)向的。是人際關(guān)系導(dǎo)向而不是任務(wù)導(dǎo)向的。10-3030尼日利亞尼日利亞在尼日

24、利亞，人們從童年時期就開始在市場上在尼日利亞，人們從童年時期就開始在市場上以討價還價的形式練習(xí)談判。因此，尼日利亞以討價還價的形式練習(xí)談判。因此，尼日利亞人都是十分有技巧的談判者。人都是十分有技巧的談判者。尼日利亞人是個人主義者，談判被看做一個競尼日利亞人是個人主義者，談判被看做一個競爭過程。年齡就等同于智慧，年齡也是選擇談爭過程。年齡就等同于智慧，年齡也是選擇談判者的一項重要標(biāo)準(zhǔn)。性別、文化背景以及學(xué)判者的一項重要標(biāo)準(zhǔn)。性別、文化背景以及學(xué)歷也都是重要的考慮因素。歷也都是重要的考慮因素。發(fā)展個人關(guān)系對于談判者獲得成功非常重要。發(fā)展個人關(guān)系對于談判者獲得成功非常重要。時間并不是特別重要，因此談判或許會很長。時間并不是特別重要，因此談判或許會很長。應(yīng)當(dāng)讓中間人做一下初步介紹。穿著得體很重應(yīng)當(dāng)讓中間人做一下初步介紹。穿著得體很重要，同時也應(yīng)當(dāng)有意識地顯示出禮貌和關(guān)心。要，同時也應(yīng)當(dāng)有意識地顯示出禮貌和關(guān)心。當(dāng)雙方達成口頭上的協(xié)議時，談判就算成功地當(dāng)雙方達成口頭上的協(xié)議時，談判就算成功地完成了。合同是靈活可變的，可以是口頭，也完成了。合同是靈活可變的，可以是口頭，也可以是書面的。個人的承諾比法律文件更重要?？梢允菚娴?。個