如何制定銷售計劃(詳細(xì))

1、如何制定銷售計劃（一）、目標(biāo)的確定：我們都知道在推銷之前， 要制定一份銷售計劃， 明確自己的銷售目標(biāo)， 所謂 目標(biāo)就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。 業(yè)務(wù)員出訪一定要確立 目標(biāo)。一個好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面：1、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策（二）、客戶的選擇：1、選擇客戶依據(jù)： 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、 擁有壟斷實力、 服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、 市場拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。2、客戶等級劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)

2、、倉儲能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部 管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍， 對客戶進(jìn)行等級劃分。 再根據(jù)公司政策、 市場狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。3、M、A、 N 法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級： A 級 最近交易的可能性最大；B 級 有交易的可能性，但還需要時間；C 級 依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷 A 級客戶的 M、A、N 法則如下：M（MONEY ）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟(jì)實力， 不要貿(mào)然行為。A（AUTHORITY ）： 即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)， 如果沒有決定權(quán)， 最終你將是 白費口舌。 在銷售介紹的成功過程中， 能否準(zhǔn)

3、確掌握真正的購買決定者是成功的 一個關(guān)鍵。N（NEED ）： 即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不 過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求， 而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求， 從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。（三）、行動計劃的制定：每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。 為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷 售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成 A、B、C、 D 四級： A 級客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將

4、重要的客戶 安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。B 級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較 "A" 級客戶多，每家的 拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少；C、D 級客戶：應(yīng)安排在第三個星期出訪。 每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列 收帳和計劃下個月的工作方面。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實情安排 ABCD 客戶拜 訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有 A、B 級客戶，以有 C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級和B 級客戶， 可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。 由此，也可以幫 助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。2、

5、出訪頻率及形式：作為銷售員， 身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)， 所以顯而易見， 銷售員的銷 售重點應(yīng)集中于那些 "銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定 點巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶， 以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo) 的實現(xiàn)。在激烈競爭的商場中， 更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪 次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的 客戶和市場。3、增加出訪比率：每日出訪客戶的多少， 會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。 根據(jù)權(quán) 威資料統(tǒng)計， 很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時間不會超過 2 小時。按照良 好的計劃工

6、作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。 因 此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)， 也可以確保每次出記訪更 有實效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下， 且保證每次出訪安排都是最經(jīng) 濟(jì)、最有效的。（四）、制定行動計劃的注意事項 ：我們都知道在推銷之前， 要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹， 但 是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定 計劃之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去， 就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售計 劃。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個 "針對他而計劃好的

7、某些特別的 提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明， 必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特 性的說明。這就是說，你必須具備？quot;訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題：、我要向他說（訴求）什么？、我要說服他做什么？、我打算采取什么"方法"促其實現(xiàn)？、怎樣準(zhǔn)備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你 只需花費 15 分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種 銷售計劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售

8、計劃后， 就要接見你的顧客了， 這時你要給自己二 分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并 對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去 滿足顧客的需要。、想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受， 即對 他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了 更多的商品。（五）、成功邀約的五個法則： 推

9、銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。 怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗 者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。1、電話邀約： 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激勵方法要注意： 拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。2 、當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是： 不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、強(qiáng)勢邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。 有時好友久約下來， 這

10、時， 你可在不影 響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他， 要他考慮你所經(jīng)營的生意， 并要求他與你 會面。4、態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式， 態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的， 誠懇的態(tài)度會使顧客對你 產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。5、口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹?人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求， 而 冷漠的口吻則能讓人心生不快。 一個心情不愉快的人， 是不會接受他人的邀請的。（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法：使推銷說法精進(jìn)的第一步是： 事先靠自己編出一套 "說法大要 ",且有數(shù)年推銷 經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說， 不斷與不同對象的顧客洽談的時

11、候， 他就背熟了其中的一部分， 且在任何洽談中 都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種 " 模型?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在， 而是有意識地 （刻意） 造出這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在推銷上我們稱之？quot;標(biāo)準(zhǔn)說法"。把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻 能靈活運(yùn)用的 "標(biāo)準(zhǔn)說法"，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷 重復(fù)使用同樣的話術(shù)時， 多余的部分就漸漸被刪減， 最后成為精簡有序的推銷說 法。你在推銷的時候，每一句話都

12、會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生 搪塞一時或是信口胡言的情況了。怎樣編造"標(biāo)準(zhǔn)說法"？1、先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種 "寫"的過程，原是在你腦里如一 片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的 修正。3、練習(xí)。（1 ）、發(fā)出聲音，讀讀看。（2）、利用錄音機(jī)，聽聽看。（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實地使用看看再修 正。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？（七）、訪前準(zhǔn)備：1

13、、物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些 物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包， 訪前必須對拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查， 以防遺漏必用物 品。2、信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息， 同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息， 知已知彼， 才能 有的放矢。3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備： 訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)， 形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因 素。4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。（八）、行銷時運(yùn)用謀略技巧 ：曾有人說過這樣一句話： "如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有 金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略。 "謀略就是

14、"出其不意，攻其不備。 "也就是說，乘對方還沒有防備之時， 發(fā)動進(jìn)攻， 行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運(yùn)用謀略 呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。1、欲擒故縱謀略：欲擒故縱， "擒"是目的， "縱"是手段。怎樣運(yùn)用這 "縱"的手段呢？ 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時， 可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度， 就是說對能 否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷， 顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的

15、商品市場前 景看好， "皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起 他的購買欲； 后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲， 他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是 怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠 慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、 自以為是的顧客， 所以，推銷員要注意 學(xué)會使用這一謀略。2、激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱 "激將謀略 "。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激 發(fā)對方的某種情感， 讓對方的情緒發(fā)生沖動， 失去理智， 在沖動的情緒的驅(qū)使下 去做某種我們期望他去做的事

16、。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶 豫不決。售貨員見此情形，便對他們說 ?quot; 有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不 釋手，只因為貴沒買 "。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的 鉆戒，而且還得意非常。俗話說： "勸將不如激將。 "如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必 能下決心買下那枚鉆戒。 而反面的激將法， 倒促使他們下了決心。 因為人都有自 尊心，榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒， 但因為太貴沒買時，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了 目的。激將法雖然是行銷談判

17、中常用的語言謀略， 但它也是有局限性， 值得推銷員 們注意：1）使用激將法要看準(zhǔn)對象激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富， 且容易感情用事的人身上。 至于那些辦事穩(wěn)重、 富于理智的經(jīng)驗老成者， 激將法 就很難在他們的身上發(fā)揮作用。 而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、 自卑感強(qiáng)、 性格內(nèi)向 的人，也不適宜用激將法。 因為富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖 苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。（2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。 鋒芒太露、 太刻薄，容易形 成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感

18、產(chǎn)生波動。因此， 在使用激將法時，一定要注意言辭的 "度"。既防止 "過"，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是， "激將 "一般用的是言辭，而不是 "態(tài)度 "，切不可為了激將而 甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù) 有關(guān)方面記載， 赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手， 結(jié)果，不僅沒 達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。3、事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時， 不正面直說， 而是列舉一些類似的事 件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意

19、見。4、借"磚"敲門謀略在形形色色的行業(yè)中， 行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。 許多推銷員要推銷 他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 盡管他滿臉笑意， 恭恭敬敬， 但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借 "磚" 敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運(yùn)用這 一謀略的。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入， 得其門而難入的障礙， 先給顧客 寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道： "請你把調(diào)查表的 幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國 等世界各國古代的仿制硬幣。 這是

20、答謝你們的協(xié)助， 并不是請你加入我們的保險。 "布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三 萬封回信。對于這些回信， 公司并沒有直接寄出硬幣， 而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香 的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。 "我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪 你。 "這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上 也沒有了冰冷的表情。 顧客們高興地把推銷員請進(jìn)了門， 道謝后， 便歡天喜地地 從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。 這樣，推銷員與顧客之間的感 情也就融洽多了。 當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時， 就格外地順利了。 就

21、 這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借 "磚"敲門的謀略。他們巧借 古幣之 "磚"，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了 錢。5、借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的 知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明， "名"對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜 心理，更使得 "名"的說服力大大增強(qiáng)。20 年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司 對此束手無策。

22、后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上 海灘上有 "一代笑星 " 、"第一笑嘴 "之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳 " 白金龍 "香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請，并表示： "抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人 義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。 "其后不久，杜寶林在一次演出中， 巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說： "抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的 事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說， '吸煙還不如放屁 '，是因 為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒

23、有。我老婆就因為我吸煙，天天 吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙 ?quot; 聽眾聽了大笑起來，在 場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望， 他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。 聽 眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道： "不過，話還要講回來， 戒煙是世界上最難最難的事。 我 16 歲起，天天想戒煙， 戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。 煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬 場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家 曉得，洋煙中的尼古丁特別多， 所以大家千萬不要去買。 我向各位透露一個秘密， 目前市場上的煙，要數(shù) '

24、;白金龍 '尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了 '白金龍 '， 咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了"聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。 這一聲廣告宣傳使 "白金龍 "煙身價大增， 名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。6、幽默談諧謀略幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使 "R.k.d 生發(fā)藥 "在英國市場上打開銷路，公司老板 委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替 "R.k.d 生發(fā)藥 "的銷售。這家藥 店的老板是一位 27 歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他

25、雇了 10 位禿頭的男人做他 的推銷員。他在 10 個光禿禿的頭上寫 ?quot;R.k.d 生發(fā)劑 "的字樣，還配上一些 稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。用人腦袋做廣告， 這的確新鮮而有趣。 因此， 這則令人捧腹的禿頭廣告一出 現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動， 倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見 的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。7、裝愚示傻謀略在一般人眼里， 優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、 反應(yīng)靈敏、 精明干練的強(qiáng) 者，其實并不盡然。有時，那些看起來 "傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知 " 的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了 "裝愚示傻 "謀略，即故意 擺出一 ?quot; 什么都不明白 "的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手 "英雄無用武之地 "。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例， 就生動、形象地說明了這種方法。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。 在談判前， 日方 了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷， 語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的 資料。顯而易見，要硬對硬、強(qiáng)對強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用 " 裝愚示傻 &q