6產(chǎn)品二級渠道銷售效果顯著的經(jīng)驗(yàn)總結(jié).

1、參 閱杭娃銷2008第42期2008年10月12日各省銷售分公司：目前與今后很長一段時間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的主要方向仍將是擴(kuò)面擴(kuò)種，尤其是建立能全品項(xiàng)銷售的兩套網(wǎng)絡(luò)，能直控并能覆蓋所有終端的二批、縮短通路、消除經(jīng)銷商批另兼營現(xiàn)狀，對部分如AD鈣奶、瓶裝水、非常 等價差不足、量大利薄的產(chǎn)品直接將二批發(fā)展成經(jīng)銷商，二級通路到消費(fèi) 者，增加價差，調(diào)動銷售積極性，恢復(fù)銷量，而且可能還要發(fā)展多家經(jīng)銷 商才能完成，否則區(qū)域過大仍將無法作深作細(xì)，同時該些新經(jīng)銷商仍可以 繼續(xù)做原經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的特約二批，亦均有積極性，操作也容易。上述道理、方法公司已強(qiáng)調(diào)了多次，但大部分省仍未能行動起來，畏 難情緒較大，現(xiàn)將豫北洛陽

2、地區(qū)的案例總結(jié)轉(zhuǎn)發(fā)， 望各省認(rèn)真分析、借鑒, 盡快行動起來，有疑難問題及時上報(bào)公司。銷售公司10月12日參閱一一豫北市場洛陽地區(qū)部分產(chǎn)品設(shè)立二級通路銷售情況的匯報(bào)宗總：您好！洛陽地區(qū)鑒于非常、水等產(chǎn)品量大利薄，根據(jù)公司指示精神，我們嘗試將非常系列、水等產(chǎn)品縮短通路、二級銷售，成效很好，現(xiàn)總結(jié)匯報(bào)如下：大致情況:從七月份到現(xiàn)在，洛陽地區(qū)已將非常、水、果汁系列等量大利薄或量 小利薄的產(chǎn)品開設(shè)直銷終端的經(jīng)銷商30家，除7家剛開設(shè)準(zhǔn)備運(yùn)作外， 其他二十多家已在正常銷售，有的已經(jīng)可以月銷售中非5000箱以上，這30家經(jīng)銷商只經(jīng)銷中非、純水、果汁，同時亦是老經(jīng)銷商的特約二批商， 銷售我司其他品種。二、為什

3、么要這樣做：1、洛陽的中非銷量到11月能達(dá)到260萬箱（去年是120萬箱）明年 能達(dá)到360萬箱是沒有問題的。洛陽地區(qū)共有12家經(jīng)銷商經(jīng)銷中非，若09年銷售360萬箱中非，那么平均一家經(jīng)銷商就要銷售30萬箱，如一年 中有60天因雨霧雪天不能出車送貨，那么可送貨的300天內(nèi)平均每家經(jīng) 銷商每天要送1000箱中非，洛陽的經(jīng)銷商一般有兩輛廂式貨車，每輛車 每趟只能裝500箱中非，因洛陽是山區(qū)地貌， 出去送一趟貨就一天的時間， 經(jīng)銷商的運(yùn)力是很吃緊的，09年在這么緊張的運(yùn)力下， 中非和其他產(chǎn)品是 不可能同時上大量的，即使有市場潛力也難以抓住。2、從產(chǎn)品本身來說，中非由于是一支老產(chǎn)品，價格透明度高，加

4、上山區(qū)地貌導(dǎo)致客戶利差很薄，中間各環(huán)節(jié)利差亦不足，經(jīng)銷商在銷售中 非時，要么是提高自身利差，量上不去，要么是降低利差而沒有積極性銷 售、不愿加車加人。純水也基本如此，純水本身較重，需要消耗較大的運(yùn) 力，經(jīng)銷商必須價差較高才愿意銷售，這導(dǎo)致我司的水由于到終端的價格 較高而沒有競爭力，沒有了銷量。果汁產(chǎn)品純粹是由于經(jīng)銷商沒有精力去 做才被束之高閣。3、洛陽地區(qū)由于山區(qū)地貌較多，礦資源豐富，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，有很 多離縣城較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)礦區(qū)，人口多而又集中。很多廠家的經(jīng)銷商去送貨都 不及時，我們經(jīng)銷商亦是如此，特別是送一些利差小的老產(chǎn)品更是如此。這種地方就像宗總說的那樣，誰的貨送過去他們就賣誰的貨，消費(fèi)者就買

5、 誰的產(chǎn)品，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)礦區(qū)是我們開設(shè)直作終端的好地方?？偨Y(jié)起來，開這么多直作終端的經(jīng)銷商，也就上述三點(diǎn)原因：1、中非銷量太大影響經(jīng)銷商銷售我司其他產(chǎn)品；2、由于是老產(chǎn)品中間利差低， 經(jīng)銷商積極性不高；3、洛陽地理地貌特征的原因。三、這樣做的可行性：1、從公司方面看： 洛陽周邊有三個分廠生產(chǎn)中非產(chǎn)品： 南陽分廠、 新鄉(xiāng)分廠，合肥分廠也能給洛陽大量發(fā)貨，周邊有這么多分廠，這些開戶 二批的汽運(yùn)中非就能很方便快捷的發(fā)到。2、利潤方面：這些直作終端的經(jīng)銷商一般都設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批 發(fā)部一年能有四五萬的凈利潤就很好了，做我們的經(jīng)銷商一年可以銷8 10萬箱產(chǎn)品，每箱保守一元的利潤（他們是直供小店的） ，每年可

6、以賺 到8萬元的利潤是沒問題的（還沒算作為特約二批的銷售利潤） ，所以這 個利潤可以讓這些開戶二批商產(chǎn)生很高的積極性。另外凡是我們設(shè)該類經(jīng) 銷商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是較為富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（大多有礦資源或有旅游資源） ，一年銷 我們十萬箱產(chǎn)品是一點(diǎn)問題都沒有的，每個月發(fā)貨1萬箱整車發(fā)貨也沒問 題。3、產(chǎn)品特征的可行性。我們的中非產(chǎn)品是特別適合農(nóng)村市場的，這些富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊是我們中非的主銷區(qū)。我們?yōu)槭裁床荒馨盐覀兊闹蟹?直接從廠里發(fā)到它的主銷區(qū)?4、經(jīng)銷商的反對也是可以說服的，說服老經(jīng)銷商的一個關(guān)鍵原因 是有一支新的產(chǎn)品出來，洛陽只所以能順利完成開戶二批商的布局是我們 豫北辦事處推出了茉莉綠茶，洛陽抓住了這個機(jī)會，

7、堅(jiān)決而迅速地打開了 銷售局面，補(bǔ)充了經(jīng)銷商因損失了部分中非的銷量，經(jīng)銷商因茉莉綠茶的 利潤好于中非，所以也不再說什么了，而且愿意添車添人。四、這么做的好處：1、控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。洛陽的九個縣09年每個縣的銷量都會在一千 萬以上，有兩三個縣甚至達(dá)到三千萬，由于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)的分散性， 這些網(wǎng)絡(luò)大部分掌控在經(jīng)銷商手中，這些縣城的經(jīng)銷商的生意一年比一年 大，我們的銷售風(fēng)險(xiǎn)已在一年一年的增大，一旦這個縣城的經(jīng)銷商不干了 或因其他原因不能干了，我們在這個縣城的生意是要被影響幾個月甚至更 長時間的。像三千萬銷量的縣一個月就是幾百萬， 影響幾個月?lián)p失就大了。 一個縣開發(fā)幾個是可以有直作終端的經(jīng)銷商可有效地預(yù)防

8、這種風(fēng)險(xiǎn)。2、平衡我們與經(jīng)銷商的關(guān)系。一個縣城一個經(jīng)銷商，往往是這個 經(jīng)銷商越大，我們對他們的控制力就越弱，這種情況下的經(jīng)銷商是經(jīng)常自 搞一套的，現(xiàn)在的競爭形勢已不是經(jīng)銷商能對付的，是需要廠商緊密配合 才能競爭過人家的， 這樣作是可以牽制、 刺激部分自以為是的老經(jīng)銷商的。3、像中非、水等這種產(chǎn)品由于中間利差小，開戶二批是可以變?nèi)?級利差分配為二級利差分配，二級利差加大了亦增加了這些老產(chǎn)品的流通 性和滲透力，量自然就上來了。五、需要注意的問題：新開客戶和老經(jīng)銷商的關(guān)系要處理好。在管理過程中，除要求新開 戶做好自己經(jīng)銷的品種外，還要嚴(yán)格要求其銷售我公司的其他產(chǎn)品，要做 好這個事情，關(guān)鍵是要靈活地處

9、理新開戶和經(jīng)銷商的關(guān)系。這些新開戶以 前都是經(jīng)銷商比較大的特約二批。他們成為新開戶后和經(jīng)銷商的特約二批關(guān)系不改變，而且還要給他增加作為一個特約二批商的銷售任務(wù)，不能顧 此失彼。六、新開戶以后的發(fā)展方向： 新開戶實(shí)際上就是我司的一個經(jīng)銷商，只不過現(xiàn)在經(jīng)銷的品種少、 地盤小、銷量小而已，但隨著我們公司的發(fā)展，會有越來越多的老產(chǎn)品逐 步脫離老經(jīng)銷商，給這些新開戶做的，同時這些新開戶也要開發(fā)新品的， 這樣經(jīng)銷的品種多了、量就大了，量大了，我們亦就不會用另一種眼光看 待這些設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商了，也就自然了習(xí)慣了，也就認(rèn)為經(jīng)銷商設(shè)在鄉(xiāng) 鎮(zhèn)是正常的了。若這些設(shè)在大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的新開戶過幾年都能成長為上千萬的經(jīng) 銷商，那我司的產(chǎn)品就徹底占領(lǐng)了農(nóng)村市場。我感覺現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還是 誰先入誰為主的，其他廠家目前還沒有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)經(jīng)銷商的能力，我們要抓 住