營(yíng)銷支持管理辦法及銷售支持

1、營(yíng)銷支持工作管理辦法第一章總則1 目的1.1 整合公司后臺(tái)資源，更好的支持客戶工作過(guò)程和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程；1.2 樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的工作思路；1.3 通過(guò)營(yíng)銷支持，讓市場(chǎng)更好的了解營(yíng)銷過(guò)程。2 適用范圍2.1 該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營(yíng)銷助理）及以上的營(yíng)銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員、公司市場(chǎng)部市場(chǎng)人員等；2.2 該管理辦法適用于客戶工作支持和針對(duì)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程的支持。3 支持類型3.1 銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；3.2 技術(shù)支持，即由技術(shù)體系所提供的支持；3.3 市場(chǎng)支持，即由市場(chǎng)體系所提供的支持；3.4 商務(wù)支持，即與商

2、務(wù)相關(guān)的支持，包括價(jià)格和合同。4 支持方式涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人支持人申請(qǐng)?zhí)峤患夹g(shù)體系需求調(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)支持申請(qǐng)方案建議書產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)測(cè)試產(chǎn)品測(cè)試部經(jīng)理測(cè)試工程師客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師客戶培訓(xùn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師項(xiàng)目投標(biāo)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師市場(chǎng)體系銷售工具經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員產(chǎn)品經(jīng)理郵件申請(qǐng)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng)客戶參觀經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員郵件申請(qǐng)高層拜訪經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位和公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請(qǐng)公司禮品經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員行政部禮品申請(qǐng)商務(wù)體系價(jià)格申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格申請(qǐng)合同

3、評(píng)審經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請(qǐng)第二章銷售工具支持1. 支持目的1.1. 提供通用的銷售工具，支持 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程；1.2. 規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi) 容，完善銷售工具；1.3. 標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。2. 支持內(nèi)容2.1. 公司資料公司宣傳手冊(cè)（印刷版）、企業(yè)簡(jiǎn)介（Word、PPT）、宣傳光盤、手提袋等資料。2.2. 產(chǎn)品資料產(chǎn)品介紹（印刷版、Word、PPT）、產(chǎn)品技術(shù)白皮書（Word）、成功案例（Word、印刷版）2.3. 方案資料方案白皮書（Word）、方案教戰(zhàn)手冊(cè)（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）等資料。第三章技術(shù)支持1. 支持目的

4、1.1. 及時(shí)協(xié)調(diào)技術(shù)體系為營(yíng)銷人員提供技術(shù)支持，充分利用后臺(tái)技術(shù)資源；1.2. 規(guī)范技術(shù)支持內(nèi)容和流程，提高技術(shù)支持效率。2. 支持內(nèi)容、教戰(zhàn)手冊(cè)（Word）等資料。2.1. 需求調(diào)研2.1.1. 在客戶需求了解階段，需要技術(shù)人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用或技術(shù)需求；2.1.2. 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的溝通對(duì)象和溝通安排；2.1.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括溝通對(duì)象、溝通內(nèi)容、溝通要求、溝通時(shí)間、溝通地點(diǎn)、溝通方式、期望目的等；2.1.3.1. 溝通要求即本次溝通的關(guān)鍵要求或注意點(diǎn)；2.1.3.2. 溝通方式包括現(xiàn)場(chǎng)溝通、電話溝通等。2.2. 方案建議書2.2.1. 在

5、需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，向客戶提交的針對(duì)其具體業(yè)務(wù)情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書；2.2.2. 支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的基礎(chǔ)上；2.2.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時(shí)間、提交方式、提交對(duì)象、期望目的等；2.2.3.1. 方案要求即方案要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)；2.2.3.2. 提交方式包括格式要求（ Word、PPT）,以及形式要求（電子、紙面）。2.3. 系統(tǒng)測(cè)試2.3.1. 技術(shù)人員提供的系統(tǒng)測(cè)試、客戶軟件優(yōu)化測(cè)試等支持；2.3.2. 支持條件，有明確的測(cè)試環(huán)境和測(cè)試要求；2.3.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括測(cè)試內(nèi)容、測(cè)試環(huán)境要求、測(cè)試時(shí)間、測(cè)試地點(diǎn)、結(jié)果反饋、期望目的等

6、；2.3.3.1. 測(cè)試環(huán)境要求即測(cè)試的軟硬件環(huán)境、應(yīng)用模式、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等；2.3.3.2. 結(jié)果反饋即測(cè)試反饋時(shí)間、格式以及具體要求。2.4. 客戶呈現(xiàn)2.4.1. 技術(shù)人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；2.4.2. 支持條件，客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對(duì)象；2.4.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括呈現(xiàn)對(duì)象、呈現(xiàn)內(nèi)容、呈現(xiàn)要求、呈現(xiàn)時(shí)間、呈現(xiàn)地點(diǎn)、呈現(xiàn)方式、期望目的等；2.4.3.1. 呈現(xiàn)要求即本次呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)；2.4.3.2. 呈現(xiàn)方式包括一對(duì)一呈現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會(huì)議呈現(xiàn)等。2.5. 項(xiàng)目投標(biāo)2.5.1. 項(xiàng)目標(biāo)書制作和述標(biāo)；2.5.2. 支持條件，已經(jīng)拿到

7、了招標(biāo)書，或客戶有明確的采購(gòu)需求；2.5.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括標(biāo)書制作要求、提交時(shí)間、述標(biāo)要求、述標(biāo)時(shí)間、述標(biāo)地點(diǎn)、評(píng)委等；2.5.3.1. 標(biāo)書制作要求即根據(jù)機(jī)會(huì)特點(diǎn)以及招標(biāo)書，需要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)；2.5.3.2. 述標(biāo)要求即根據(jù)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和評(píng)委等因素，需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)；2.5.3.3. 評(píng)委即評(píng)委構(gòu)成及關(guān)注點(diǎn)。第四章市場(chǎng)支持1. 支持目的1.1. 及時(shí)協(xié)調(diào)市場(chǎng)體系為營(yíng)銷人員提供市場(chǎng)支持，整合后臺(tái)市場(chǎng)資源；1.2. 規(guī)范市場(chǎng)支持內(nèi)容和流程，提高市場(chǎng)支持效率；1.3. 建立市場(chǎng)與營(yíng)銷的連接紐帶和以營(yíng)銷為中心的市場(chǎng)工作內(nèi)容。2. 支持內(nèi)容2.1. 市場(chǎng)活動(dòng)2.1.1. 在區(qū)域內(nèi)開(kāi)展的客戶公

8、關(guān)活動(dòng)，包括應(yīng)用研討會(huì)、案例匯報(bào)會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、客戶培訓(xùn)會(huì)等；2.1.2. 支持條件，有明確的客戶對(duì)象和采購(gòu)需求，對(duì)客戶應(yīng)用需求有一定的了解；2.1.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括活動(dòng)名稱、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)目的、目標(biāo)受眾、活動(dòng)形式、活動(dòng)內(nèi)容、資源需求、費(fèi)用預(yù)算等;2.1.3.1. 活動(dòng)目的包括產(chǎn)品方案推介、客戶公關(guān)、項(xiàng)目公關(guān)等；2.1.3.2. 目標(biāo)受眾包括客戶數(shù)量、預(yù)期人數(shù)、邀請(qǐng)部門、邀請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，以及具體的客戶說(shuō)明；2.1.3.3. 活動(dòng)內(nèi)容包括內(nèi)容描述、目的和負(fù)責(zé)人；2.1.3.4. 資源需求包括人員、資料、設(shè)備、禮品、展具等資料的需求；2.1.3.5. 費(fèi)用預(yù)算包括場(chǎng)地、用餐、住宿、交通、展

9、具、禮品、媒體、雜費(fèi)等。2.2. 客戶參觀2.2.1. 對(duì)公司總部的參觀或?qū)Τ晒Π咐膮⒂^；2.2.2. 支持條件，有明確的客戶對(duì)象和目的，已經(jīng)落實(shí)了參觀對(duì)象（客戶方參觀）；2.2.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括客戶對(duì)象、參觀目的、參觀內(nèi)容、參觀時(shí)間、參觀地點(diǎn)、支持人員、費(fèi)用預(yù)算等；2.3. 高層拜訪2.3.1. 申請(qǐng)事業(yè)部總經(jīng)理和公司總經(jīng)理級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶；2.3.2. 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的客戶拜訪對(duì)象和目的；2.3.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括客戶對(duì)象、拜訪目的、拜訪內(nèi)容、拜訪時(shí)間、拜訪地點(diǎn)等；2.4. 公司禮品2.4.1. 公司統(tǒng)一制作禮品，以及臨時(shí)采購(gòu)禮品，用來(lái)拜訪客戶；2.4.2.

10、 支持條件，有明確的客戶對(duì)象和目的；2.4.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括禮品用途、禮品信息、客戶名單等信息；2.4.4. 禮品申請(qǐng)操作詳見(jiàn)“公司禮品管理辦法” 。第五章商務(wù)支持1. 支持目的1.1. 及時(shí)協(xié)調(diào)商務(wù)體系為營(yíng)銷人員提供商務(wù)支持；1.2. 規(guī)范商務(wù)支持內(nèi)容和流程，提高商務(wù)支持效率；1.3. 明確市場(chǎng)相關(guān)的商務(wù)工作內(nèi)容。2. 支持內(nèi)容2.1. 價(jià)格支持2.1.1. 針對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格申請(qǐng)，也可以包括在合同評(píng)審中或方案建議書中；2.1.2. 支持條件，已經(jīng)確定了產(chǎn)品、方案或系統(tǒng)；2.1.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括招投標(biāo)信息、產(chǎn)品或方案價(jià)格申請(qǐng)、申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)原因等；2.1.4. 價(jià)格申請(qǐng)操作細(xì)節(jié)詳見(jiàn)“價(jià)格和項(xiàng)目

11、審批管理辦法”。2.2. 合同評(píng)審2.2.1. 包括客戶銷售合同和代理合作合同的評(píng)審；2.2.2. 支持條件，基于合同樣本；2.2.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括合同、時(shí)間要求等；2.2.4. 銷售合同評(píng)審操作細(xì)節(jié)詳見(jiàn)“價(jià)格和項(xiàng)目審批管理辦法”。第六章其他1. 附則1.1. 此辦法之修改與解釋權(quán)在公司市場(chǎng)部。1.2. 此辦法自發(fā)布之日起生效執(zhí)行。2. 附件2.1. 市場(chǎng)活動(dòng)策劃案模板2.2. 市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)模板銷售支持IT界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開(kāi)發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作的過(guò)程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，

12、提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售 前人員的工作有一定的幫助。 .售前人員需要具備的素質(zhì)售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一 個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽(tīng)取用戶 的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)

13、框架的最初設(shè)計(jì)者。售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下： 熟悉自己的產(chǎn)品。 具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。霰寸本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。 乍為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟 件的基本情況。 熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。勤昌力熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。 熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。 善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方

14、位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn) 行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信 息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：1 .銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2 .銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。3 .用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。4 .參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5 .參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6 .簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1. 招投標(biāo)前與用戶的接觸招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能投其所好"命中要害介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的