如何通過(guò)海外參展獲得客戶和訂單

1、企業(yè)如何通過(guò)海外參展獲得客戶和訂單企業(yè)如何通過(guò)海外參展獲得客戶和訂單如何通過(guò)展覽會(huì)拿下客人手中的定單一、如何做好參展籌備工作1. 如何選擇符合企業(yè)需要的展會(huì)-很簡(jiǎn)單，但很重要2. 了解公司參展目標(biāo)3. 了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)4. 選擇參加的目標(biāo)展會(huì)了解公司參展目標(biāo) 基本目標(biāo)： 明確要展示給客戶什么？ （A A 大定單？大定單？B B 最優(yōu)惠的價(jià)格產(chǎn)品？最優(yōu)惠的價(jià)格產(chǎn)品？C C 向客戶宣傳什么？向客戶宣傳什么？D D 擴(kuò)張市場(chǎng)份額？）擴(kuò)張市場(chǎng)份額？）產(chǎn)品目標(biāo)：價(jià)格目標(biāo)：宣傳目標(biāo)：銷售目標(biāo)： 展會(huì)特性：歐洲、德國(guó)展會(huì)成交率較高； 美國(guó)專業(yè)展會(huì)很具特色例子：德國(guó)慕尼黑展覽會(huì)舉辦的世界大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類

2、展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行過(guò)“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中：A 提高企業(yè)知名度為85%B 密切老客戶和結(jié)識(shí)新客戶均為70%C 通過(guò)展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率63%D 推介新產(chǎn)品60%E 提高產(chǎn)品知名度58%F 交流信息占50%G 發(fā)現(xiàn)客戶需求50%H 影響客戶決策33%I 最后才是簽署銷售合同僅占29%專業(yè)展會(huì)-專業(yè)客戶-客戶質(zhì)量高，專業(yè)性強(qiáng)，如果選定公司產(chǎn)品，忠誠(chéng)度高，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展有利，后期維護(hù)成本不高；綜合展會(huì)-一般客戶-產(chǎn)品專業(yè)性不高，主要關(guān)注價(jià)格，忠誠(chéng)度不高，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展無(wú)重大影響，對(duì)提高短期銷售有利，后期維護(hù)成本高；展會(huì)選定的不同，決定客戶的不同（客戶質(zhì)量）了解目標(biāo)展

3、會(huì)展會(huì)的含義和分類：A 按市場(chǎng)覆蓋的含義或者是產(chǎn)品的性質(zhì)，分為專 業(yè)性展會(huì)（垂直型）和綜合性（水平型）展會(huì)；B 按地理位置分：地域性展覽會(huì)是國(guó)際展覽的一 部分；C 按面對(duì)的對(duì)象不同：專業(yè)認(rèn)識(shí)展覽和大眾普及展覽；選擇展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)：最佳效果-將大、小客戶集中，面對(duì)面溝通，成本低，成效高，比拜訪等方式效果好。2選擇展會(huì)作為重要的營(yíng)銷手段的原因：A 同一時(shí)間B 同一地點(diǎn)C 同一行業(yè)中最重要的企業(yè)和買家集中到一起D 利用這種場(chǎng)合，買賣雙方建立起最直觀的聯(lián)系，往往是最快捷有效的營(yíng)銷方式。3選擇展會(huì)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)A 直觀：可以當(dāng)面交流和成交，就是一個(gè)市場(chǎng)的縮影，同時(shí)可以展示公司的實(shí)力和建立自己的品牌，可以提升企業(yè)

4、形象B 迅速：短時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)客戶直接溝通，將產(chǎn)品信息直接發(fā)送給特定的客人，及時(shí)了解客人的反映C 了解豐富的信息，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，新技術(shù)，產(chǎn)品趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者，分銷者，老顧客的信息，D 低成本例子：美國(guó)貿(mào)易展覽局的統(tǒng)計(jì)：在制造業(yè)，通訊業(yè)，和產(chǎn)品批發(fā)業(yè)中，有66%以上的企業(yè)經(jīng)常參加展會(huì)。對(duì)于金融和保險(xiǎn)等服務(wù)行業(yè)，也有33%以上把展覽當(dāng)作重要的市場(chǎng)推廣工具來(lái)操作。在德國(guó)：除了研發(fā)以外，沒(méi)有哪件商業(yè)活動(dòng)比得上參加展覽，可以和數(shù)十個(gè)專業(yè)的客人交談，最終促成簽約。企業(yè)選擇展覽應(yīng)該注意到的主要因素：1. 展覽規(guī)模2. 展覽的目標(biāo)3. 組織者的能力4. 參展的費(fèi)用5. 展會(huì)在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)，它的歷史和影響展前準(zhǔn)備工作1.

5、 展覽費(fèi)用的預(yù)算清單2. 參展人員的挑選3. 參展產(chǎn)品的挑選4. 參展宣傳品的準(zhǔn)備5. 參展的展前宣傳6. 參展細(xì)節(jié)及應(yīng)注意的事項(xiàng)海外展覽費(fèi)用的預(yù)算清單1. 場(chǎng)地租用費(fèi)用2. 展覽設(shè)計(jì)建造費(fèi)用3. 展覽品的運(yùn)輸、保險(xiǎn)、樣品費(fèi)用4. 廣告宣傳費(fèi)用、目錄、說(shuō)明書、廣告宣傳單、贈(zèng)品、試用樣品費(fèi)用、DVD、噴繪5. 展覽會(huì)上的聲、光、電、水、電話、家具租用、地毯、花卉等環(huán)境裝飾費(fèi)用6. 公共活動(dòng)費(fèi)用：新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、記者招待費(fèi)用、重點(diǎn)客人拜訪費(fèi)用7. 參展人員吃、住、行、通訊、交際、工資、津貼、獎(jiǎng)金等的費(fèi)用8. 應(yīng)付突發(fā)事情的費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用參展人員的挑選態(tài)度：銷售技巧能力：技術(shù)能力：參展人數(shù)：參展人

6、員態(tài)度的挑選 自信 主動(dòng)能力強(qiáng) 熱情 耐心 穩(wěn)重-收放自如-消除距離，縮短定單 時(shí)間工作認(rèn)真參展人員必備的銷售能力親和能力產(chǎn)品能力強(qiáng)應(yīng)變能力強(qiáng)有效說(shuō)服力強(qiáng)參展人員必備的技術(shù)能力熟悉公司背景和歷史熟悉產(chǎn)品，深暗公司產(chǎn)品特點(diǎn)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演示解答一般技術(shù)問(wèn)題了解同行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)技 巧新手不上陣參展人員是梯隊(duì)，針對(duì)不同客人的需要參展人員的級(jí)別要注意胸牌在右胸參展宣傳品的準(zhǔn)備目錄：精美全面、方便攜帶說(shuō)明書：專業(yè)、無(wú)錯(cuò)誤、可操作性廣告宣傳單：主題突出、顏色鮮艷、適合上賣場(chǎng)，有視覺(jué)沖擊效果贈(zèng)品：根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的類型來(lái)取舍試用樣品費(fèi)用：DVD：幫助客人全面了解企業(yè)實(shí)力和生產(chǎn)能力噴繪：尺寸合適、有視覺(jué)沖擊效果、突出專業(yè)

7、精神展前宣傳和營(yíng)銷策略緊密相連在公司網(wǎng)站上提前宣傳在本年度的印刷品中顯示在日常的信件中體現(xiàn)向新老客人發(fā)出邀約專項(xiàng)展覽發(fā)布會(huì)（備選）如何選擇展位有利位置的挑選標(biāo)準(zhǔn)：A 展區(qū)最重要B 主通道，必須經(jīng)過(guò)的通道C 單開口和雙開口D 居中原則E 休息區(qū)、休閑區(qū)有利位置的禁忌標(biāo)準(zhǔn)A 柱子當(dāng)?shù)繠 旁邊是工地C 卸貨區(qū)D 鄰居是其他行業(yè)如何布展1. 結(jié)合自己公司的營(yíng)銷策略2. 結(jié)合自己公司的人、才、物、力3. 選擇專業(yè)的展覽設(shè)計(jì)公司，搭建公司展臺(tái)4. 設(shè)計(jì)時(shí)及時(shí)溝通，理解意念5. 現(xiàn)場(chǎng)人員負(fù)責(zé)及時(shí)反復(fù)溝通如何陳列產(chǎn)品1. 結(jié)合自己公司的營(yíng)銷策略2. 系列展出，突出專業(yè)3. 重點(diǎn)展出，突出產(chǎn)品4. 系統(tǒng)展出，突

8、出服務(wù)參展的實(shí)用技巧A 參展省錢的妙招：1盡量減少贈(zèng)品的費(fèi)用，經(jīng)常占到展會(huì)預(yù)算的8-12%2降低展位清潔服務(wù)的費(fèi)用3不租植物省去眼花繚亂的盆景，可以節(jié)約250美元到1800美元4展位上少裝電話，展位上的電話能滿足需要就可以。通常在展位上拉一根電話線要250美元開銷B 變參展位置不利為有利的技巧主動(dòng)出擊，加強(qiáng)宣傳C 道具的妙用：借助道具，增加對(duì)公司實(shí)力的認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品的了解D 連續(xù)參展的必要性-體現(xiàn)公司的：生命力，誠(chéng)實(shí)可信，延續(xù)-職業(yè)廠家/專業(yè)人士，有老面孔，專業(yè)銷售網(wǎng)站很重要，是企業(yè)的第二張臉！二、有效參展中的技巧A 關(guān)于人的技巧（銷售能力/技術(shù)能力）B 關(guān)于物品陳列的技巧C 關(guān)于產(chǎn)品目錄的技巧

9、D 關(guān)于名片的技巧關(guān)于人的技巧1. 明確分工，銷售目標(biāo)細(xì)分2. 分工到位3. 權(quán)利到位4. 責(zé)任到位關(guān)于人的技巧1. 高度集中注意力在客人，2. 主動(dòng)上前，接觸客人的時(shí)間提前3. 熱情適度的邀約4. 耐心解釋5. 遞送材料，互留聯(lián)絡(luò)方式注意：讓客人多說(shuō)！客人講的越多，心里越舒服！銷售要學(xué)會(huì)做傾聽(tīng)者，目光，傾聽(tīng)認(rèn)真，對(duì)客人表示尊重，喜歡傾聽(tīng)，客人放松警惕，拉近距離，了解客人真實(shí)需求，強(qiáng)烈不信任-取得信任不是所有的信任都能達(dá)成成交，但所有的成交都是基于信任！參展人員禁忌A 靠邊站B 禁忌夸大其詞C 保持展覽臺(tái)面的清潔D 注意儀表和態(tài)度E 用餐地點(diǎn)在外關(guān)于物品陳列的技巧A 產(chǎn)品種類明示B 重點(diǎn)產(chǎn)品，

10、突出展示C 提高產(chǎn)品檔次-價(jià)格的暗示（地?cái)?專賣店），應(yīng)考慮到是否適合本公司，企業(yè)的展示。展會(huì)不要放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)客人！關(guān)于物品陳列的常見(jiàn)問(wèn)題A 禁忌雜亂，品目繁多B 展臺(tái)空曠，如同醫(yī)院?jiǎn)栐\室C 禁忌無(wú)重點(diǎn)D 禁忌不方便拿取中小企業(yè)展臺(tái)的設(shè)計(jì)技巧 主要手段：A 展位閃亮法B 照明可將展品認(rèn)知度有效提高30%至50%C 燈箱提亮法D 輔助手段：噴繪等宣傳品，客人關(guān)注對(duì)象： 首先色彩-Logo-產(chǎn)品，不太關(guān)注文字 特別注意：3秒關(guān)注法！E 詳細(xì)，精美的產(chǎn)品手冊(cè)F 公司手冊(cè)中小企業(yè)展臺(tái)的設(shè)計(jì)技巧 主要手段：A 選用少量，大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)效果B 整體照片和局部照片相結(jié)合的方式C

11、 天棚，墻面和地面都亮D 展臺(tái)會(huì)另人感覺(jué)比較寬闊、高大中小企業(yè)展臺(tái)的設(shè)計(jì)技巧A 在展位造型設(shè)計(jì)上采用小尺寸B 展覽品精致C 展示道具精巧D 展示空間尺度適當(dāng)E 親切舒暢，無(wú)壓抑 中小企業(yè)展臺(tái)的設(shè)計(jì)技巧A 減少展示道具的數(shù)量B 減少裝飾紋樣C 顏色清雅，突出產(chǎn)品中小企業(yè)展臺(tái)的設(shè)計(jì)技巧A 展品擺放造型要簡(jiǎn)潔和整體性強(qiáng)B 避免繁雜和瑣碎的造型C 太過(guò)密集或太小的圖片都是不易讀取的D 圖片在視線以上的位置放置E 心情舒暢感覺(jué)中小企業(yè)展臺(tái)的設(shè)計(jì)技巧A 少而精，精選展品B 主次分明C 展示方式D 襯色選擇E 照明質(zhì)量F 藝術(shù)手法三、展覽會(huì)上如何開發(fā)新客戶1服務(wù)客戶2發(fā)現(xiàn)客戶3跟進(jìn)客戶4促進(jìn)客戶投資值得與否

12、，是老板關(guān)注的，但客戶對(duì)。的第一印象是非常重要的！在展覽會(huì)上如何服務(wù)客戶1. 主動(dòng)邀約客戶到位2. 交換名片3. 遞送公司和產(chǎn)品目錄4. 主動(dòng)詢問(wèn)客戶感興趣的產(chǎn)品5. 主動(dòng)了解客戶當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)6. 推薦合適產(chǎn)品，當(dāng)好客人參謀重視：產(chǎn)品目錄很重要！若有耗材，要詳細(xì)，精美，小巧，時(shí)尚，便于攜帶。公司目錄/產(chǎn)品目錄：語(yǔ)言規(guī)范-專業(yè)經(jīng)銷商的體現(xiàn)，技術(shù)用語(yǔ)專業(yè)性/銷售語(yǔ)言產(chǎn)品圖片：旁邊人性化的語(yǔ)言，暗語(yǔ)：提示/推薦，通俗易懂，滿足最終客戶的要求在展覽會(huì)上如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶1. 一見(jiàn)鐘情法2. 眼球跟蹤法：象警犬一樣關(guān)注路過(guò)展臺(tái)的客戶，不能吃東西，聊天，埋頭。3. 5-30-15法則：客戶關(guān)注展臺(tái)或產(chǎn)品5秒鐘，

13、聽(tīng)講述30秒鐘，詢問(wèn)探討15秒鐘-肯定客戶見(jiàn)面30秒，客人要報(bào)價(jià)，怎么辦？首先：是拒絕！拒絕立即報(bào)價(jià)的原因分析：價(jià)格后面隱含的其他內(nèi)容。報(bào)價(jià)技巧-整體報(bào)價(jià)，數(shù)量報(bào)價(jià)了解客人需要報(bào)價(jià)背后的隱語(yǔ)是什么？！答案：我想了解貴公司產(chǎn)品相關(guān)的更多信息！如何應(yīng)答客人的隱語(yǔ)：1. 介紹自己獨(dú)特設(shè)計(jì)的東西2. 獨(dú)特的技術(shù) 第一時(shí)間告訴客人產(chǎn)品的獨(dú)特性！3. 獨(dú)特的服務(wù) 售前，售中，售后 如安利的銷售，相同的產(chǎn)品，不同的銷售結(jié)果？4.獨(dú)特的性能5. 獨(dú)特的功能如何應(yīng)答客人的隱語(yǔ)1不同產(chǎn)品適用的市場(chǎng)告訴客人2價(jià)格鋪墊3讓客人激情體驗(yàn) 很重要！ 購(gòu)買發(fā)燒音樂(lè)， 暗示-增加印象4加深印象三關(guān)過(guò)后的潛在客人談判方法AMO

14、UNTQUALITYEARRANTYLEAD TIME三關(guān)過(guò)后的潛在客人談判方法PAYMENT ITEMDELIVERY ITEMPACKAGE ITEMCERTIFIACTION判斷客人身份1. 批發(fā)商2. 零售商 特別關(guān)注品質(zhì)，售后 ，對(duì)于廠家撲貨，品牌，收集信息有重要意義3. 最終的買家4. 中間商確定身份，確定價(jià)格策略 要求：銷售人員對(duì)價(jià)格體系非常準(zhǔn)確！-銷售的基本功1. 對(duì)批發(fā)商的價(jià)格策略 -可當(dāng)場(chǎng)落單2. 對(duì)零售商的價(jià)格策略3. 對(duì)最終買家的價(jià)格策略-價(jià)格與數(shù)量掛鉤4. 對(duì)中間商的價(jià)格策略第一次報(bào)價(jià)策略1. 地域不同客人的報(bào)價(jià)策略2. 根據(jù)數(shù)量報(bào)價(jià)3. 預(yù)留還價(jià)空間！客人還價(jià)心理分

15、析及應(yīng)對(duì)1. 猶豫，懷疑-取得信任2. 專業(yè)性懷疑-多提問(wèn)給對(duì)方3. 蔑視懷疑-尊重對(duì)方4. 占便宜心理-把握顧客的小便宜心理5. 品質(zhì)不安全心理-列示詳細(xì)交易條款在合同接觸客人信任的根源1. 產(chǎn)品列示專業(yè)性2. SALES TEAM 的專業(yè)性3. SALES 的專業(yè)性4. SALES 的真誠(chéng)，認(rèn)真的態(tài)度5. 和諧的溝通 客人想要什么，就給他什么取得客人信任的細(xì)節(jié)合影的重要和必要性關(guān)注：非專業(yè)但重要的人 太太-耳邊風(fēng)的意義臨門一腳，促成當(dāng)場(chǎng)交易1. 現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶批發(fā)商多2. 關(guān)注價(jià)格，適當(dāng)讓步，做好鋪墊3. 談判僵持，小禮品，促成交易完成讓客人張口說(shuō)話判斷客人類型解析客人性格類型 美國(guó)：注重

16、售后，包裝，其他要求， 隱含費(fèi)用-影響合同價(jià)格如何面對(duì)挑剔的客人1. 熟悉你的市場(chǎng)、產(chǎn)品，有可能是潛在客戶2. 態(tài)度端正3. 靈活運(yùn)用4. 機(jī)智應(yīng)對(duì)如：反詢價(jià)，必要時(shí)節(jié)約時(shí)間，轉(zhuǎn)化問(wèn)題跟客戶交談要注意哪些細(xì)節(jié)1. 談吐、語(yǔ)言溝通方面！銷售人員-道/內(nèi)功2. 自己產(chǎn)品特點(diǎn)、細(xì)節(jié)分析3. 劣勢(shì)明示策略4. 市場(chǎng)定位不同，報(bào)價(jià)技巧不同談吐、語(yǔ)言溝通方面自己產(chǎn)品特點(diǎn)、細(xì)節(jié)分析1. 產(chǎn)品特點(diǎn)源自何處2. 產(chǎn)品細(xì)節(jié)源自何處3. 如何表述市場(chǎng)定位不同，報(bào)價(jià)技巧不同如何告之劣勢(shì)1. 告之劣勢(shì)目的2. 告之劣勢(shì)方法3. 告之劣勢(shì)的技巧劣勢(shì)分析：明確劣勢(shì)，劣勢(shì)引導(dǎo)，學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，取得客人信任，真實(shí)展示，承認(rèn)確定，

17、突出優(yōu)/特點(diǎn)SALES和客戶溝通的主要內(nèi)容1. 什么樣的市場(chǎng)2. 什么樣的定位3. 銷售人群確定客人專業(yè)性SALES 和客戶的主要內(nèi)容1. 曾經(jīng)在哪些工廠下過(guò)單2. 曾經(jīng)每月購(gòu)買的量3. 什么樣的產(chǎn)品4. 現(xiàn)在還賣什么樣的產(chǎn)品展覽期間必做的工作1. 盡早到會(huì)場(chǎng)：看其他展位優(yōu)點(diǎn)/特點(diǎn)，多長(zhǎng)眼睛2. 展覽第一天即將新聞稿送到會(huì)場(chǎng)的新聞中心3. 實(shí)地觀察后盡早約明年場(chǎng)地4. 詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶5. 對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場(chǎng)允諾，應(yīng)及時(shí)報(bào)告總部做出合理答復(fù)。一旦應(yīng)諾，必須按質(zhì)按期完成6. 將每日情況做成簡(jiǎn)報(bào)通知員工7. 每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)

18、處理及回應(yīng)。展覽期間重要的必修課1. 每日重要客戶，專人負(fù)責(zé)2. 當(dāng)天名片分類整理（分區(qū)域）3. 其中認(rèn)為有必要趁熱打鐵的客戶就不要拖延，盡量把拜訪時(shí)間安排在當(dāng)晚或次日，讓對(duì)方感受到公司的誠(chéng)意4. 每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)處理及回應(yīng)四、如何吸引同行的客人1禮貌建議2合理吸引3引領(lǐng)展位可戶管理跟進(jìn)技巧好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)-區(qū)分真正買家，做無(wú)用功甄別可戶，制定不同的策略1. 要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽(tīng)行情的買家”2. 對(duì)待這類客人的策略客戶管理跟進(jìn)技巧1. 最好產(chǎn)品2. 最好服務(wù)3. 最大回報(bào)4. 定單是你的服務(wù)并非免費(fèi)的！ 特別是在歐美1. 第三驗(yàn)貨要求2. 特殊包

19、裝要求，3. 限定價(jià)格要求，制定全年價(jià)格，只降不升（跨度長(zhǎng)定單）4. 獨(dú)家區(qū)域代理要求，5. 付款方式，優(yōu)惠價(jià)格6. 專人服務(wù)要求，影響速度要求等客戶管理跟進(jìn)技巧1. 不要無(wú)條件滿足客戶的要求2. 有拒絕，有讓步：免費(fèi)樣品可以提供，運(yùn)費(fèi)對(duì)方支付，測(cè)試對(duì)方購(gòu)買/合作誠(chéng)意客戶管理跟進(jìn)技巧1. 堅(jiān)持、耐心以及熱忱-12次成功原則：方式-書信，MSN，照片，討論，E-mail等2. 會(huì)為你帶來(lái)最后的成功3. 歐洲客人10個(gè)集裝箱的故事-大客戶需要有耐心！4. Sales 能力、自信、堅(jiān)持 要讓客戶確定-I always be here !客戶管理跟進(jìn)技巧1. 保持好的心態(tài)，不受消極影響2. 對(duì)于毫無(wú)反

20、應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶3. 有的可能暫時(shí)無(wú)成交的意愿客戶管理跟進(jìn)技巧1. 如何克服客戶沒(méi)有回音而灰心喪氣2. 分析原因：找出原因3. 冰封傳真和郵件產(chǎn)生的原因：產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的當(dāng)前需求如何克服客戶沒(méi)有回音而灰心喪氣1. 應(yīng)對(duì)方法：2. 發(fā)掘客戶的當(dāng)前需求3. 自信服務(wù)，達(dá)成完美五、老客人展會(huì)流失原因分析1對(duì)于同類型的產(chǎn)品，貴公司的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)？2除了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，您的價(jià)格如何，交貨期能否準(zhǔn)時(shí)？3貴公司有否一些國(guó)際認(rèn)證？4貴公司是否有與行業(yè)中的知名企業(yè)合作？5您是否比別人更努力老客人展會(huì)流失原因分析1. 對(duì)于同類型的產(chǎn)品，貴公司的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)？A 技術(shù)的B 價(jià)格的C 服務(wù)的D 證書的E 營(yíng)銷手段的老

21、客人展會(huì)流失原因分析2. 除了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，您的價(jià)格如何，交貨期能否準(zhǔn)時(shí)？對(duì)于歐洲客戶非常關(guān)注，因?yàn)樗獙?duì)其最終客戶負(fù)責(zé)，延遲會(huì)支付相應(yīng)的賠償金老客人展會(huì)流失原因分析3. 貴共同司有否一些國(guó)際認(rèn)證？-環(huán)保認(rèn)證老客人展會(huì)流失原因分析4. 貴公司是否有與行業(yè)中的知名企業(yè)合作？ 自己品牌的知名度借助其他知名品牌公司的影響老客人展會(huì)流失原因分析5. 您是否比別人更努力六、會(huì)后工作和展后的客戶跟蹤策略1撤展時(shí)的樣品處理方法2樣品要跟著自己走，避免不必要的以外和損壞3能甩賣就甩賣，能贈(zèng)就贈(zèng)送4侵權(quán)問(wèn)題 展會(huì)后必須做的工作1. 會(huì)后建立客戶管理檔案2. 詳細(xì)記錄展會(huì)期間客人的表現(xiàn) 客戶喜好，價(jià)格底限3. 及時(shí)

22、跟蹤，分類-將重要客戶，進(jìn)行聯(lián)系，封底客戶，納入跟蹤計(jì)劃展覽會(huì)后的客人跟蹤方法1. 客人的分類方法2. 不同客人的不同跟蹤方法客人的分類方法已簽合同的客戶1. 督促定金2. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題3. 解決問(wèn)題4. 履行合同客人的分類方法有意向要下單的客戶：1. 了解背景2. 落實(shí)問(wèn)題3. 落實(shí)樣品4. 及時(shí)跟蹤樣品，關(guān)注反饋5. 眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，保持聯(lián)系，等待合作的機(jī)會(huì)客人的分類方法對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶：1. 落實(shí)條款具體問(wèn)題，是否可以做到2. 技巧性妥協(xié)價(jià)格客人的分類方法對(duì)要求發(fā)資料的客戶：1. 按他所說(shuō)的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他2. 及時(shí)回訪3. 特色的東西，永遠(yuǎn)是關(guān)注的！ 親筆書信客人的分類方

23、法對(duì)于隨便看看，隨便問(wèn)問(wèn)的客戶（封底客戶的處理）1. 參觀他們的網(wǎng)站，了解對(duì)方的背景，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，銷售實(shí)力等2. 尋找合作機(jī)會(huì)3. 定期回訪！12次原則 1周計(jì)劃，半月計(jì)劃，月計(jì)劃-展會(huì)后休眠客人的情況分析和處理方法休眠客人的休眠原因1. 在途或者休息2. 遺忘你的信件3. 產(chǎn)品不合要求*4. 已經(jīng)落單展會(huì)后休眠客人的處理方法MAILFAXFOLLOWCALL THEM定期跟蹤，耐心等待機(jī)會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的大公司做這些事情的時(shí)候，制定周詳?shù)挠?jì)劃。參考下表參展計(jì)劃時(shí)間表12個(gè)月前：1從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面，綜合專家意見(jiàn)，確定全年展覽計(jì)劃2與展覽主辦單位或代理公司聯(lián)系，取得初步資料3選定場(chǎng)地：（一般而言，首次參加國(guó)際大展，較難取得最佳位置）4了解付款形式，考慮匯率波動(dòng)，決定財(cái)務(wù)計(jì)劃參展計(jì)劃時(shí)間表9個(gè)月前：1設(shè)計(jì)展覽結(jié)構(gòu)2取得展覽管理公司的設(shè)計(jì)批準(zhǔn)3選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品4