工業(yè)品大客戶營銷的特征和實質(zhì)

1、找知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)上匯桔網(wǎng)匯聒網(wǎng)WTOIFteom大客戶營銷是指針對大客戶的一系列營銷組合。 大客戶是相對于一般消費者而言的， 一 般指的是企業(yè)客戶或者渠道商， 其價值相對比較大，需要一對一地進行客戶管理與 營銷戰(zhàn)略 實施。什么是工業(yè)品營銷？其實質(zhì)就是決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營 銷、價值營銷的總和，是組織間大客戶營銷的全流程對接的系統(tǒng)化服務(wù)。主要體現(xiàn)這些特征：1、采購決策的主體一般是一個小組或委員會。2、采購決策過程復(fù)雜，時間長。3、采購專業(yè)性強。4、對供應(yīng)商的信譽和實力格外關(guān)注。5、關(guān)系資源起著相當(dāng)大的作用。那么什么是工業(yè)品大客戶營銷呢？對于工業(yè)品來說，大客戶營銷的實質(zhì)是:

2、第一、以發(fā)現(xiàn)需求并滿足大客戶需求為前提第二、追求的是雙贏找知識產(chǎn)權(quán)與企業(yè)服務(wù)，上匯桔網(wǎng)找知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)上匯桔網(wǎng)掩如凰產(chǎn)收空哇ft JL r q第三、要在競爭中獲勝第四、是長期行為第五、是有效的溝通所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大 客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產(chǎn)品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案， 需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題， 能夠產(chǎn)生多大的效益。那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對于我們軟包裝行業(yè)又是什么

3、樣的一個標(biāo)準(zhǔn)呢？我想這里沒有一個標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我 們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那， 只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉， 轉(zhuǎn)投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么資金實力 雄厚也不能完全是我的大客戶。大客戶是市場的稀缺資源，除了你，還有別的企業(yè)緊盯著客戶，所以你要盡快吃定你的客戶，以免它投入別人的懷抱。因此，在采取行動的時候要迅速。 快不僅能獲得時間上的優(yōu) 勢，也讓對手來不及反應(yīng)，從而最大限度爭取自己的優(yōu)勢和利益。 而且，企業(yè)必須要高度重 視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。找知識產(chǎn)權(quán)與企業(yè)服務(wù)，上匯桔網(wǎng)找知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)上匯桔網(wǎng)匯桔網(wǎng)精選全國各地的 營銷推廣公司，通過互聯(lián)網(wǎng)省錢更賺錢， 上匯桔網(wǎng)查看當(dāng)?shù)刈顑?yōu)