nbs-基于需求的專業(yè)化銷售技巧

1、整理課件基于需求的專業(yè)化銷售技巧基于需求的專業(yè)化銷售技巧整理課件什么是什么是NBSNBS的定義的定義是一種以客戶的基本需求為出發(fā)點(diǎn)的銷售理念，通過了解客戶顯性需求和喚醒隱性需求，幫助客戶進(jìn)行科學(xué)、合理的分析與規(guī)劃，進(jìn)而為客戶“量身定制”產(chǎn)品解決與服務(wù)方案。N Needs eeds B Basedased S Sellingelling整理課件NBS的產(chǎn)生的產(chǎn)生起源世界上最難的事情面對(duì)面克服對(duì)銷售的恐懼，以較小的壓力獲得更高的效率整理課件NBS特點(diǎn)特點(diǎn)客戶消費(fèi)心理變化與銷售技客戶消費(fèi)心理變化與銷售技術(shù)的良好互動(dòng)術(shù)的良好互動(dòng)對(duì)對(duì)“銷售銷售”的全新定義與解的全新定義與解釋釋個(gè)性化銷售技巧與系統(tǒng)化銷售

2、個(gè)性化銷售技巧與系統(tǒng)化銷售流程的有機(jī)結(jié)合流程的有機(jī)結(jié)合整理課件NBS設(shè)計(jì)原理設(shè)計(jì)原理人性的基本需求人性的基本需求被愛、被肯定、安全感、追求財(cái)富、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想被愛、被肯定、安全感、追求財(cái)富、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想人性的基本弱點(diǎn)人性的基本弱點(diǎn)拖延、逃避、拒絕、缺乏持續(xù)力、擔(dān)心未來拖延、逃避、拒絕、缺乏持續(xù)力、擔(dān)心未來整理課件NBS設(shè)計(jì)原理設(shè)計(jì)原理-購買的決策過程購買的決策過程不安不安/不滿不滿想改變現(xiàn)狀想改變現(xiàn)狀欲求欲求想要的狀態(tài)目標(biāo)想要的狀態(tài)目標(biāo)決定決定選擇解決方案選擇解決方案行動(dòng)行動(dòng)采取行動(dòng)采取行動(dòng)整理課件NBS銷售方式銷售方式優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：沒有銷售和被銷售的壓力，客戶為了自己而購買。整理課件開拓潛在客戶邀約售后

3、服務(wù) 產(chǎn)品支付方案說明需求確認(rèn)接觸面談?wù)碚n件整理課件成人學(xué)習(xí)啟示一：知識(shí)吸收成人學(xué)習(xí)啟示一：知識(shí)吸收 知識(shí)應(yīng)用知識(shí)應(yīng)用知識(shí)吸收知識(shí)應(yīng)用課中激勵(lì)課中激勵(lì)一聽就懂 一學(xué)就會(huì) 一點(diǎn)就通課后無用課后無用不想用 不易用 不會(huì)用整理課件成人學(xué)習(xí)啟示二：學(xué)習(xí)的有效性成人學(xué)習(xí)啟示二：學(xué)習(xí)的有效性學(xué)習(xí)金字塔學(xué)習(xí)金字塔學(xué)習(xí)方式學(xué)習(xí)方式 留存率留存率學(xué) 員 主 動(dòng) 參 與 度低高主動(dòng)參與主動(dòng)參與高低高學(xué)習(xí)有效性學(xué)習(xí)有效性整理課件成人學(xué)習(xí)啟示二：如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)化成人學(xué)習(xí)啟示二：如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)化 促促 進(jìn)進(jìn) 主主 動(dòng)動(dòng) 參參 與與 誘發(fā)學(xué)員的興趣 設(shè)計(jì)多樣化的學(xué)習(xí)方式 樂意參與 在做中學(xué) 知識(shí)吸收能力能力持續(xù)持續(xù)提升

4、提升知識(shí) 轉(zhuǎn)化 巧巧 用用 工工 具具 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化 從工作任務(wù)出發(fā) 將技能轉(zhuǎn)化為習(xí)慣整理課件 技巧發(fā)展模式技巧發(fā)展模式演練演練 嘗試運(yùn)用技巧并及時(shí)獲得反饋 觀察觀察 如何運(yùn)用技巧學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識(shí)實(shí)踐實(shí)踐 在實(shí)踐中運(yùn)用技巧提高提高不斷獲得回饋 完善整理課件 異議處理異議處理整理課件客戶購買原因客戶購買原因l潛在客戶開拓 l邀約l接觸面談l需求面談l方案說明 l產(chǎn)品交付l售后服務(wù)整理課件銷售中的四大障礙銷售中的四大障礙 沒有信任感信任感 沒有需求需求 沒有幫助幫助 沒有緊迫感緊迫感整理課件漏斗理論漏斗理論l 由頂部進(jìn)入的是潛在客戶l 由底部出來的是客戶l 從頂部到底部,流失率？整理課件NBS

5、休息一下休息一下面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程整理課件NBS開拓潛在開拓潛在客戶客戶售后服務(wù)售后服務(wù)邀約邀約接觸面談接觸面談產(chǎn)品交付產(chǎn)品交付方案說明方案說明需求免談需求免談異議處理異議處理整理課件NBS開拓潛在的客戶整理課件NBS每個(gè)人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生整理課件NBS銷售行業(yè)生存法則：客戶為王銷售行業(yè)生存法則：客戶為王潛在客戶技能潛在客戶技能整理課件NBS潛在客戶開拓潛在客戶開拓的目的是什么？的目的是什么？獲得盡可能多的潛在客戶名單整理課件NBS潛在客戶開拓的原則潛在客戶開拓的原則詳細(xì)的追蹤詳細(xì)的追蹤不同類型的潛不同類型的潛在客戶開拓在客戶開拓持續(xù)的潛在持續(xù)的潛在客戶開拓客戶開拓整

6、理課件NBS理想潛在客戶理想潛在客戶C.H.I.N.AC haracteristic有良好特質(zhì)H ealthhy有健康意識(shí)I ncome有經(jīng)濟(jì)能力N eed有需求A pproachable易于接近整理課件NBS潛在客戶來源l潛在客戶來源有哪些l從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的潛在客戶整理課件NBS潛在客戶三種來源潛在客戶三種來源緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng)推薦市場(chǎng)推薦市場(chǎng)陌生市場(chǎng)陌生市場(chǎng)整理課件NBS系統(tǒng)地進(jìn)行潛在客戶開拓系統(tǒng)地進(jìn)行潛在客戶開拓P lan 制定計(jì)劃：用計(jì)劃來檢視自己的進(jìn)度I nformation 掌握咨詢：豐富咨詢易判斷客戶是否優(yōu)質(zhì)C ontinue 持續(xù)進(jìn)行：潛在客戶名單不嫌多A warenes

7、s 洞察能力：發(fā)揮觀察力，敏銳察覺客戶整理課件NBS潛在客戶開拓研討潛在客戶開拓研討主題主題：產(chǎn)品銷售中緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)及開發(fā)技巧時(shí)間時(shí)間：20分鐘規(guī)則規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表整理課件NBS親戚親戚朋友朋友同學(xué)同學(xué)師長師長工作工作關(guān)系關(guān)系組織組織社團(tuán)社團(tuán)休閑休閑同好同好鄰居鄰居其他其他熟人熟人緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng)整理課件NBS客戶分類客戶分類分類級(jí)別A、B、C、D分類標(biāo)準(zhǔn)年齡、收入、婚姻狀況、認(rèn)識(shí)時(shí)間、見面次數(shù)、見面難易程度、健康意識(shí)整理課件NBS推薦客戶開拓法推薦客戶開拓法 詢問的時(shí)機(jī) 詢問的方式 追蹤的方式 追蹤的時(shí)機(jī)整理課件NBS潛在客戶開拓潛在客戶開拓633步驟步驟1.取得認(rèn)同2.提供姓

8、名或范圍3.收集擬推薦客戶信息4.詢問是否還有其他人選5.準(zhǔn)確鎖定6.重復(fù)以上步驟633整理課件NBS潛在客戶開拓潛在客戶開拓633步驟（促成）步驟（促成）1.描述您進(jìn)行推薦客戶開拓的過程2.試探3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)推薦人的重要性633整理課件NBS潛在客戶開拓潛在客戶開拓633步驟（拒絕處理）步驟（拒絕處理）1.找出原因2.重拾認(rèn)同肯定3.描述理想潛在客戶及計(jì)劃運(yùn)用 的介紹方式633整理課件NBS推薦心里學(xué)推薦心里學(xué) 如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能你就會(huì)危及到彼此的關(guān)系。整理課件NBS推薦潛在客戶的角色扮演推薦潛在客戶的角色扮演 按633步驟編寫推薦話述 角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀

9、察者 填寫反饋表整理課件NBS潛在客戶追蹤潛在客戶追蹤 記錄每位潛在客戶的資料，以便了解： a.有效來源 b.成功率 保持推薦客戶數(shù)量 成功者常保持佳績(jī)整理課件NBS休息一下休息一下面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程整理課件NBS開拓潛在開拓潛在客戶客戶售后服務(wù)售后服務(wù)邀約邀約接觸面談接觸面談產(chǎn)品交付產(chǎn)品交付方案說明方案說明需求免談需求免談異議處理異議處理整理課件NBS邀約邀約整理課件NBS邀約的目的是邀約的目的是什么？什么？獲得和客戶見面的機(jī)會(huì)整理課件NBS常見的邀約方式有哪些常見的邀約方式有哪些整理課件NBS電話邀約前的準(zhǔn)備電話邀約前的準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與自信微笑只要求拜訪

10、機(jī)會(huì)潛在客戶名單信息足夠的客戶資源安靜的地點(diǎn)干凈辦公桌、記錄工具整理課件NBSl 你需要打幾個(gè)電話才能得到一次拜訪機(jī)會(huì)？l 安排幾次拜訪才能成交一筆業(yè)務(wù)？如何提高成功率？如何提高成功率？整理課件NBS為為 錢錢 撥撥 電電 話話過過 程程整理課件NBS電電 話話 邀邀 約約 研研 討討主題主題：1、邀約案例分享（緣故、推薦、陌生）2、客戶的常見拒絕處理的有效方法時(shí)間時(shí)間：20分鐘規(guī)則規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表整理課件NBS電話邀約要領(lǐng)（二）電話邀約要領(lǐng)（二） 善用停頓的技巧 時(shí)間約訪的準(zhǔn)確 使用自己所使用的腳本 約訪到足夠多的人 避免無謂的時(shí)間浪費(fèi) 不要先掛電話整理課件NBS 自信，微笑 自

11、然的聲調(diào) 禮貌的用語 確認(rèn)對(duì)方名字的讀法 抉擇繼續(xù)通話或稍后再撥 清楚約訪的目的整理課件NBS2001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text電

12、話邀約的步驟電話邀約的步驟介紹介紹目的目的影響影響決定決定完成完成介紹自己及所代表的公司立刻說明打電話的目的運(yùn)用第三者影響力將決定權(quán)交給客戶運(yùn)用“假設(shè)同意”及“二擇一法”整理課件NBS反對(duì)問題處理反對(duì)問題處理同理心同理心：認(rèn)同對(duì)方的心理狀態(tài)。反對(duì)問題處理反對(duì)問題處理：回應(yīng)對(duì)方的反對(duì)問題。影響力影響力：運(yùn)用第三者的影響力。決定決定：將決定權(quán)交給客戶。運(yùn)用假設(shè)同意及二則一法整理課件NBS邀約角色扮演邀約角色扮演 按步驟編寫邀約話述 角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表整理課件NBS開拓潛在開拓潛在客戶客戶售后服務(wù)售后服務(wù)邀約邀約接觸面談接觸面談產(chǎn)品交付產(chǎn)品交付方案說明方案說明

13、需求免談需求免談異議處理異議處理整理課件NBS接觸面談接觸面談?wù)碚n件NBS接觸面談的目接觸面談的目的是什么？的是什么？營造氛圍，取得收集客戶資料機(jī)會(huì)整理課件NBS第一印象的重要性第一印象的重要性90秒，秒，決定客戶對(duì)你的印象75%，印象影響，印象影響未來成功與否整理課件NBS客戶評(píng)估顧問的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)客戶評(píng)估顧問的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)儀表：儀表：我能否接受？能力：能力：你是否有能力滿足我的需求？態(tài)度：態(tài)度：你是否熱愛自己的工作及公司，并充滿信心？信賴感：信賴感：你是否誠信、專業(yè)，足以讓我信賴？整理課件NBS接觸面談中特殊情況的處理接觸面談中特殊情況的處理整理課件NBSBen Duffy整理課件NBS接觸面談

14、前的準(zhǔn)備接觸面談前的準(zhǔn)備 收集并熟悉客戶相關(guān)資料 準(zhǔn)備面談所需工具 建立充分的信心 預(yù)演面談的步驟 其它準(zhǔn)備整理課件NBS接觸面談前的要領(lǐng)接觸面談前的要領(lǐng) 儀容儀表 禮節(jié)禮儀 尋找共同點(diǎn) 展示意圖 表現(xiàn)工作能力整理課件NBS1寒暄贊美，尋找共同點(diǎn)寒暄贊美，尋找共同點(diǎn)2推銷自己的專業(yè)技能推銷自己的專業(yè)技能3拜訪的目的和工作方式拜訪的目的和工作方式4征詢收集資料的意見征詢收集資料的意見整理課件NBS贊美點(diǎn)的尋找贊美點(diǎn)的尋找 010歲 最需要的是理解1020歲 最需要的是認(rèn)同2030歲 最需要的是欣賞3040歲 最需要的是贊美4050歲 最需要的是尊敬5060歲 最需要的是敬佩 60歲以后 最需要的

15、是崇拜整理課件NBS接觸面談研討接觸面談研討主題主題：1、針對(duì)不同的客戶來源，緣故、推薦、陌生，如何展現(xiàn)自己的專業(yè)技能2、如何向客戶介紹我們的工作方式時(shí)間時(shí)間：20分鐘規(guī)則規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表整理課件NBS接觸面談角色扮演接觸面談角色扮演 角色A：銷售人員 角色B：潛在客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表整理課件NBS休息一下休息一下面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程整理課件NBS開拓潛在開拓潛在客戶客戶售后服務(wù)售后服務(wù)邀約邀約接觸面談接觸面談產(chǎn)品交付產(chǎn)品交付方案說明方案說明需求免談需求免談異議處理異議處理整理課件NBS需求面談的目需求面談的目的是什么？的是什么？收集客戶資料，喚醒隱性需求。整理課件NB

16、S需求面談的步驟需求面談的步驟 收集客戶資料 導(dǎo)入健康話題 喚醒需求 確認(rèn)并致謝整理課件NBS收集客戶資料的目標(biāo)收集客戶資料的目標(biāo) 收集事實(shí)性資料 收集感性資料 發(fā)現(xiàn)客戶需求事實(shí)性層次深層次整理課件NBS隱性需求的特點(diǎn)隱性需求的特點(diǎn) 不明顯 延續(xù)性 依賴性 互補(bǔ)性整理課件NBS溝通的層次溝通的層次隨意式溝通事實(shí)性層次溝通深層次溝通整理課件NBS需求面談研討需求面談研討主題主題：如何切入健康話題的三個(gè)開放式問題時(shí)間時(shí)間：15分鐘規(guī)則規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表整理課件NBS整理課件NBS單身貴族單身貴族 二人世界二人世界 三口之家三口之家 成熟家庭成熟家庭 空巢家庭空巢家庭 退休生活退休生活人的

17、生命周期人的生命周期整理課件NBS人這一生其實(shí)可短暫了，有時(shí)想一想就跟睡覺一樣一樣的。眼睛一閉一睜，一天過去了，hao,眼睛一閉不睜，這輩子過去了，hao 整理課件NBS為什么有效的溝通是必要的為什么有效的溝通是必要的整理課件NBS休息一下休息一下面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程整理課件NBS開拓潛在開拓潛在客戶客戶售后服務(wù)售后服務(wù)邀約邀約接觸面談接觸面談產(chǎn)品交付產(chǎn)品交付方案說明方案說明需求免談需求免談異議處理異議處理整理課件NBS方案說明的目方案說明的目的是什么？的是什么？激發(fā)購買的欲望。整理課件NBS重溫需求！整理課件NBS整理課件NBS特色（特色（Feature ）優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（Advantage）利

18、益（利益（Benefit）證據(jù)（證據(jù)（Evidence）FABE整理課件NBS休息一下休息一下面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程整理課件NBS開拓潛在開拓潛在客戶客戶售后服務(wù)售后服務(wù)邀約邀約接觸面談接觸面談產(chǎn)品交付產(chǎn)品交付方案說明方案說明需求免談需求免談異議處理異議處理整理課件NBS產(chǎn)品交付的目產(chǎn)品交付的目的是什么？的是什么？成交落單整理課件NBS產(chǎn)品交付的要點(diǎn)產(chǎn)品交付的要點(diǎn) 成交落單，完成銷售動(dòng)作 回顧需求，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)需求 承諾服務(wù)，給顧客信心 要求推薦，增加客戶名單整理課件NBS產(chǎn)品交付的步驟產(chǎn)品交付的步驟 恭喜祝愿 促成成交 產(chǎn)品送達(dá) 注意事項(xiàng) 后續(xù)跟進(jìn)整理課件NBS促成促成 推定同意 第三方故事 總結(jié) 次要點(diǎn) 危機(jī)意識(shí) “T”字法 體驗(yàn)促成法整理課件NBSCLOSE促成武器促成武器Ch