經(jīng)銷商管理(開發(fā)與管理)-某快消品公司

1、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理( (開發(fā)與管理開發(fā)與管理) )營業(yè)本部營業(yè)本部2課程目標(biāo)課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時于本課程結(jié)束時, ,學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能 1. 1.了解經(jīng)銷商及其開發(fā)原則了解經(jīng)銷商及其開發(fā)原則 2.2.了解如何正確管理經(jīng)銷商，維護(hù)市場的良性了解如何正確管理經(jīng)銷商，維護(hù)市場的良性 運(yùn)作運(yùn)作 3 課程大綱 什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商二二. . 如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理四四. . 提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)4一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商消費(fèi)者如何才能喝到我們的飲料通路產(chǎn)品消費(fèi)者公司批發(fā)商零售商經(jīng)銷商合作KAMA零售店5一一.什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商1.1什么

2、是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商?銷售團(tuán)隊直接間接服務(wù)零售商銷售及送貨外來品牌自有品牌整進(jìn)零出生意本質(zhì)利益立場6一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商了解市場了解市場自有網(wǎng)絡(luò)自有網(wǎng)絡(luò)分擔(dān)風(fēng)險分擔(dān)風(fēng)險 1.2 1.2 經(jīng)銷商的作用經(jīng)銷商的作用7 1.3 1.3 經(jīng)銷商的目標(biāo)經(jīng)銷商的目標(biāo) 一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商產(chǎn)品產(chǎn)品高利潤高利潤3獲獲 利利更大區(qū)域更大區(qū)域及客戶及客戶81.4 1.4 公司所屬經(jīng)銷商公司所屬經(jīng)銷商經(jīng)銷商DC/準(zhǔn)DC外埠經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商批發(fā)商91.5 1.5 商流示意圖商流示意圖 公司公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商/DC批發(fā)商批發(fā)商士多士多,特通特通金流金流物流物流

3、金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KA直特直特物流物流直營業(yè)代掌握直營業(yè)代掌握信息流信息流組長掌握信息流組長掌握信息流業(yè)代掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代助代或特通業(yè)代掌握信息流掌握信息流一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商10我們不是銷售給經(jīng)銷商而是通過經(jīng)銷商銷售11經(jīng)銷商扮演著很重要的角色，所以要慎選經(jīng)銷商、管理好經(jīng)銷商一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商12二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.1 2.1 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟開發(fā)經(jīng)銷商的步驟: :13二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.2 2.2 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn): :信譽(yù)度信譽(yù)度理念理念網(wǎng)絡(luò)實力網(wǎng)

4、絡(luò)實力地理位置地理位置攻關(guān)能力攻關(guān)能力選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資金資金/運(yùn)力運(yùn)力14二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.3 2.3 公司經(jīng)銷商從何而來公司經(jīng)銷商從何而來: :原物流經(jīng)銷原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型商轉(zhuǎn)型具備車輛具備車輛, ,倉倉庫庫, ,資金實力的資金實力的批發(fā)商升級批發(fā)商升級具有實力的具有實力的貿(mào)易公司、物貿(mào)易公司、物流公司等流公司等 依據(jù)經(jīng)銷商選擇步驟及標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)城區(qū)城區(qū)/外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商DC 15二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :1、位置選擇應(yīng)在交通不受限制的地方2、方便產(chǎn)品的裝卸庫房位置16二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開

5、發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :庫房/卸貨條件良好的庫房條件可以保證產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)速度17二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :庫房/卸貨條件地牛叉車滑道提高作業(yè)效率，保證產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)18配送工具工具的使用應(yīng)適合交通及道路的實際狀況城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商/DC/DC/準(zhǔn)準(zhǔn)DC DC 1 1、金杯車適合送士多批發(fā)與單點(diǎn)批發(fā)、金杯車適合送士多批發(fā)與單點(diǎn)批發(fā) 2 2、批市配送通常為貨車、批市配送通常為貨車二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :19二二. .

6、如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :配送工具工具的使用應(yīng)適合交通及道路的實際狀況外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商 1 1、貨車、小面車、農(nóng)用車、貨車、小面車、農(nóng)用車 2 2、應(yīng)能配合公司的車銷作業(yè)、應(yīng)能配合公司的車銷作業(yè)20二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對士多批發(fā)商的要求條件對士多批發(fā)商的要求條件: :庫房位置1、在服務(wù)轄區(qū)的中心點(diǎn)或重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)2、禁止在批市內(nèi)設(shè)點(diǎn)3、遷出交通受限區(qū)域士多批發(fā)商21二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對士多批發(fā)商的要求條件對士多批發(fā)商的要求條件: :配送工具工具的使用應(yīng)適合交通及道路

7、的實際狀況士多批發(fā)商士多批發(fā)商 1 1、金杯車、小面車、人力三輪、金杯車、小面車、人力三輪 2 2、適應(yīng)不同客戶的需求、適應(yīng)不同客戶的需求/ /狀況狀況22二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :關(guān)于專屬關(guān)于專屬專屬要求專屬要求: : 與公司直接交易的與公司直接交易的DC,DC,城區(qū)城區(qū), ,外埠經(jīng)銷商必須專屬外埠經(jīng)銷商必須專屬 間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下: : 1. 1.配備助代服務(wù)的批發(fā)商一定要專屬配備助代服務(wù)的批發(fā)商一定要專屬, ,其它則不做要求其它則不做要求. . 專屬專屬: :指針對不含酒精飲料經(jīng)營的排

8、他指針對不含酒精飲料經(jīng)營的排他, ,僅經(jīng)營本品牌僅經(jīng)營本品牌23二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.42.4經(jīng)銷商資料建檔經(jīng)銷商資料建檔: :簽呈簽呈經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商基本資經(jīng)銷商基本資料表料表開戶資料開戶資料附件：附件：三證一般納稅人資格證明銀行開戶證明24三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.13.1為何要管理經(jīng)銷商為何要管理經(jīng)銷商: :市場價盤穩(wěn)定市場價盤穩(wěn)定品項拓展齊全品項拓展齊全經(jīng)銷商配合度高經(jīng)銷商配合度高經(jīng)銷商穩(wěn)定獲利經(jīng)銷商穩(wěn)定獲利市場服務(wù)滿意度高市場服務(wù)滿意度高25三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理甩單甩單倒貨倒貨配送不及時配送不及時庫存庫存/運(yùn)力不足運(yùn)力不

9、足品項不全品項不全3.23.2為何要管理經(jīng)銷商為何要管理經(jīng)銷商: :26三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理銷售管理銷售管理 庫存管理庫存管理市場管理市場管理資金管理資金管理27三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理 1、客戶形態(tài)客戶形態(tài) 2 2、下游客戶數(shù)量、下游客戶數(shù)量 3 3、同期銷售、同期銷售/ /成長比成長比p銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理p銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析28三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p銷售

10、數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析 1、進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)分析整理進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)分析整理 2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定訂補(bǔ)貨計劃銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定訂補(bǔ)貨計劃p銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理p銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析29三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 品項管理品項管理 1、全品項銷售公司產(chǎn)品全品項銷售公司產(chǎn)品 2、配合公司的新品上市計劃配合公司的新品上市計劃p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理30三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 安全庫存安全庫存 1、維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷

11、貨維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷貨 2、設(shè)立安全庫存量，及時補(bǔ)貨設(shè)立安全庫存量，及時補(bǔ)貨 p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理31三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 先進(jìn)先出先進(jìn)先出 1、產(chǎn)品碼放整齊，分區(qū)管理產(chǎn)品碼放整齊，分區(qū)管理 2、依存貨日期先后出貨，保持庫存產(chǎn)依存貨日期先后出貨，保持庫存產(chǎn) 品為最新品為最新p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理32三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 不良品預(yù)防

12、不良品預(yù)防/處理處理 1、產(chǎn)品存放應(yīng)有防潮措施（棧板等）產(chǎn)品存放應(yīng)有防潮措施（棧板等） 2、有專區(qū)存放不良品有專區(qū)存放不良品 3、散箱產(chǎn)品及時整理、歸類、散箱產(chǎn)品及時整理、歸類 4、不良品及時處理，避免客訴、不良品及時處理，避免客訴 5、產(chǎn)品不得超高碼放（、產(chǎn)品不得超高碼放（810高）高）p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理33三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 價格價格 1、依公司盤價及正確轉(zhuǎn)單價格出貨依公司盤價及正確轉(zhuǎn)單價格出貨 2、避免高價惜售、低價拋售避免高價惜售、低價拋售 3、依促銷價

13、格出貨，不能折價銷售、依促銷價格出貨，不能折價銷售 p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度34p 區(qū)域區(qū)域 1、明確區(qū)域責(zé)任制，了解區(qū)域內(nèi)客戶明確區(qū)域責(zé)任制，了解區(qū)域內(nèi)客戶 2、在所轄區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品 3、嚴(yán)禁越區(qū)銷售、嚴(yán)禁越區(qū)銷售三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度35三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 配送配送 1、配送的及時性配送的及時性 2、轉(zhuǎn)單的送達(dá)率轉(zhuǎn)單

14、的送達(dá)率 3、不得甩單、不得甩單士多批發(fā)商不得配送士多批發(fā)商不得配送 批市批市36三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 促銷活動追蹤促銷活動追蹤 1、執(zhí)行進(jìn)度追蹤執(zhí)行進(jìn)度追蹤 2、執(zhí)行點(diǎn)數(shù)及數(shù)量執(zhí)行點(diǎn)數(shù)及數(shù)量 3、促銷贈品的送達(dá)率、促銷贈品的送達(dá)率p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度37三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 客戶滿意度客戶滿意度 1、訂單狀況訂單狀況 2、配送效率配送效率 3、服務(wù)意識（不良品、理貨、走訪、服務(wù)意識（不良品、理貨、走訪 )p價

15、格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度38三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 保證金保證金1、經(jīng)銷商應(yīng)有保證金在公司帳戶、經(jīng)銷商應(yīng)有保證金在公司帳戶 （不作為貨款）（不作為貨款）2、經(jīng)銷商有跨區(qū)躥貨、不專屬、單方、經(jīng)銷商有跨區(qū)躥貨、不專屬、單方 私自解約行為，將按照規(guī)定對其進(jìn)行私自解約行為，將按照規(guī)定對其進(jìn)行 處罰處罰p保證金保證金p運(yùn)營資金運(yùn)營資金p繳款訂貨繳款訂貨39三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 運(yùn)營資金運(yùn)營資金 1、營運(yùn)資金要充足，以保證正常的銷營

16、運(yùn)資金要充足，以保證正常的銷 售運(yùn)作售運(yùn)作 2、專案時，有?？羁梢詫Ｓ脤０笗r，有?？羁梢詫Ｓ?p保證金保證金p運(yùn)營資金運(yùn)營資金p繳款訂貨繳款訂貨40三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 繳款訂貨繳款訂貨1、采取適合的繳款方式（現(xiàn)金、支票 、E時代等）2、士多批發(fā)商繳款盡量采取先款后貨p保證金保證金p運(yùn)營資金運(yùn)營資金p繳款訂貨繳款訂貨41三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :uCRC的運(yùn)用的運(yùn)用u庫存管理表單庫存管理表單u經(jīng)銷商經(jīng)營狀況評估表經(jīng)銷商經(jīng)營狀況評估表42三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.

17、43.4經(jīng)銷商的服務(wù)與輔導(dǎo)經(jīng)銷商的服務(wù)與輔導(dǎo): :公司公司 需求管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商需求專業(yè)化服務(wù)與輔導(dǎo)43三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.43.4經(jīng)銷商的服務(wù)與輔導(dǎo)經(jīng)銷商的服務(wù)與輔導(dǎo): :訂單、實際送貨訂單、實際送貨 排產(chǎn)狀況、供應(yīng)狀況排產(chǎn)狀況、供應(yīng)狀況 市場市場 資訊資訊客戶開發(fā)與轉(zhuǎn)單客戶開發(fā)與轉(zhuǎn)單 異議處理異議處理 44三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.43.4經(jīng)銷商的服務(wù)與輔導(dǎo)經(jīng)銷商的服務(wù)與輔導(dǎo): :辦公系統(tǒng)的建立辦公系統(tǒng)的建立 庫房管理制度的建立庫房管理制度的建立產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 人員的輔導(dǎo)人員的輔導(dǎo) 服務(wù)意識服務(wù)意識 45我們所扮演的角色我們所扮演的角色經(jīng)銷商經(jīng)銷商

18、 廠家廠家代表公司代表公司溝通橋梁溝通橋梁46四四. . 提高個人專業(yè)素養(yǎng)提高個人專業(yè)素養(yǎng)利用個人專業(yè)分析能力及溝通技巧，與經(jīng)銷商達(dá)成共利用個人專業(yè)分析能力及溝通技巧，與經(jīng)銷商達(dá)成共識，促進(jìn)銷售成長識，促進(jìn)銷售成長以專業(yè)角度給予經(jīng)銷商內(nèi)部及未來發(fā)展之建議，成為以專業(yè)角度給予經(jīng)銷商內(nèi)部及未來發(fā)展之建議，成為經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問提供市場專業(yè)知識及資訊，讓經(jīng)銷商對公司未來方向提供市場專業(yè)知識及資訊，讓經(jīng)銷商對公司未來方向產(chǎn)生認(rèn)同感產(chǎn)生認(rèn)同感47五.角色演練 現(xiàn)在我們請幾組學(xué)員模擬演練現(xiàn)在我們請幾組學(xué)員模擬演練經(jīng)銷商管理中的一些情境經(jīng)銷商管理中的一些情境.48角色演練1-經(jīng)銷商賣競品? 鴻圖經(jīng)營部已經(jīng)與公司合作2年多,每個月可以銷售1500箱,最近業(yè)務(wù)員李暑光發(fā)現(xiàn)鴻圖劉老板開始銷售一些競爭品牌的飲料,他曾提醒李老板不要再賣了.李老板只是說行,但還在繼續(xù)賣.而且似乎越賣越多. 李暑光決定要和劉老板好好談一下了49角色演練2-送貨出問題了! 助理業(yè)代小王的單子都是送到