企業(yè)銷售物流與回收物流管理講義課件

1、企業(yè)物流管理企業(yè)物流管理（第二版（第二版) )目 錄 企業(yè)物流基本理論企業(yè)物流基本理論 企業(yè)采購與供應(yīng)物流管理企業(yè)采購與供應(yīng)物流管理 企業(yè)生產(chǎn)物流管理企業(yè)生產(chǎn)物流管理 企業(yè)銷售物流與回收物流管理企業(yè)銷售物流與回收物流管理1234項目 認(rèn)知企業(yè)銷售物流認(rèn)知企業(yè)銷售物流 企業(yè)銷售物流合理化企業(yè)銷售物流合理化 企業(yè)銷售物流管理企業(yè)銷售物流管理123項目四項目四 企業(yè)銷售物流與回收物流管理企業(yè)銷售物流與回收物流管理 任務(wù) 認(rèn)知回收物流認(rèn)知回收物流 4【學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)】任務(wù)一 認(rèn)知企業(yè)銷售物流 通過本章學(xué)習(xí)，從研究企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù)出發(fā)，了解通過本章學(xué)習(xí)，從研究企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù)出發(fā)，了解銷售物流的概

2、念、流程，明確銷售物流服務(wù)的目標(biāo)；掌握企銷售物流的概念、流程，明確銷售物流服務(wù)的目標(biāo)；掌握企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響、構(gòu)成要素、銷售物流的主要業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響、構(gòu)成要素、銷售物流的主要環(huán)節(jié)、過程以及銷售物流的模式等內(nèi)容；了解回收物流的主環(huán)節(jié)、過程以及銷售物流的模式等內(nèi)容；了解回收物流的主要內(nèi)容；重點(diǎn)掌握企業(yè)銷售物流的客戶服務(wù)能力。要內(nèi)容；重點(diǎn)掌握企業(yè)銷售物流的客戶服務(wù)能力。分任務(wù)一 了解企業(yè)銷售物流的概念和意義 一、企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù) 企業(yè)銷售系統(tǒng)的主要任務(wù)包括以下內(nèi)容：企業(yè)銷售系統(tǒng)的主要任務(wù)包括以下內(nèi)容：1.1.進(jìn)行市場調(diào)查和需求預(yù)測進(jìn)行市場調(diào)查和需求預(yù)測2.2.編制銷售計劃編制

3、銷售計劃3.3.開拓市場開拓市場4.4.制定產(chǎn)品的銷售策略制定產(chǎn)品的銷售策略5.5.組織與管理訂貨合同組織與管理訂貨合同6.6.分析銷售成本分析銷售成本7.7.售后服務(wù)工作售后服務(wù)工作分任務(wù)一 了解企業(yè)銷售物流的概念和意義 二、銷售物流的概念 1.1.銷售物流的概念銷售物流的概念 生產(chǎn)系統(tǒng)需要的物料進(jìn)入生產(chǎn)場地后，幾乎處于停止?fàn)顟B(tài)或在生產(chǎn)系統(tǒng)需要的物料進(jìn)入生產(chǎn)場地后，幾乎處于停止?fàn)顟B(tài)或在生產(chǎn)過程中物料流動性不強(qiáng)。一般分兩種狀態(tài)：一種是物料進(jìn)入生生產(chǎn)過程中物料流動性不強(qiáng)。一般分兩種狀態(tài)：一種是物料進(jìn)入生產(chǎn)場地后被凝固在場地中和生產(chǎn)場地一起形成最終產(chǎn)品，如住宅、產(chǎn)場地后被凝固在場地中和生產(chǎn)場地一起

4、形成最終產(chǎn)品，如住宅、廠房等；另一種是物料流入生產(chǎn)場地后廠房等；另一種是物料流入生產(chǎn)場地后“滯留滯留”時間較長形成最終時間較長形成最終產(chǎn)品后再流出，如飛機(jī)、輪船等。管理的重點(diǎn)是按照項目的生命周產(chǎn)品后再流出，如飛機(jī)、輪船等。管理的重點(diǎn)是按照項目的生命周期，對每個階段所需的物料在質(zhì)量費(fèi)用以及時間進(jìn)度等方面進(jìn)行嚴(yán)期，對每個階段所需的物料在質(zhì)量費(fèi)用以及時間進(jìn)度等方面進(jìn)行嚴(yán)格的計劃和控制。格的計劃和控制。1.1.銷售物流的概念銷售物流的概念分任務(wù)一 了解企業(yè)銷售物流的概念和意義 二、銷售物流的概念 1.1.銷售物流的概念銷售物流的概念 （1 1）銷售物流具有一體化特征）銷售物流具有一體化特征 銷售物流是

5、企業(yè)為保證自身的經(jīng)營利益，不斷伴隨銷售活動，將產(chǎn)銷售物流是企業(yè)為保證自身的經(jīng)營利益，不斷伴隨銷售活動，將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動，包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨運(yùn)輸、品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動，包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨運(yùn)輸、銷售配送等物流活動。銷售配送等物流活動。2.2.銷售物流的具體理解銷售物流的具體理解 （2 2）銷售物流具有服務(wù)性強(qiáng)的特點(diǎn)）銷售物流具有服務(wù)性強(qiáng)的特點(diǎn) 銷售物流是以實現(xiàn)銷售為目的的，它是以滿足用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，銷售物流是以實現(xiàn)銷售為目的的，它是以滿足用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)而實現(xiàn)銷售和完成售后服務(wù)，因此銷售物流具有很強(qiáng)的服務(wù)性。進(jìn)而實現(xiàn)銷售和完成售后服務(wù)，因此銷售

6、物流具有很強(qiáng)的服務(wù)性。分任務(wù)一 了解企業(yè)銷售物流的概念和意義 二、銷售物流的概念 1.1.銷售物流的概念銷售物流的概念 （1 1）銷售物流是聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)和終端需求的橋梁）銷售物流是聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)和終端需求的橋梁 銷售物流是企業(yè)物流的一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動的一個重銷售物流是企業(yè)物流的一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動的一個重要環(huán)節(jié)，它以產(chǎn)品離開生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域為起點(diǎn)，以送達(dá)用戶并進(jìn)行要環(huán)節(jié)，它以產(chǎn)品離開生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域為起點(diǎn)，以送達(dá)用戶并進(jìn)行售后服務(wù)為終點(diǎn)。售后服務(wù)為終點(diǎn)。3.3.銷售物流的意義銷售物流的意義 （2 2）銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉）銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉 對于生產(chǎn)企

7、業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源，降低銷售物流成本對于生產(chǎn)企業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的2020左右，銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤的高低。左右，銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤的高低。分任務(wù)一 了解企業(yè)銷售物流的概念和意義 二、銷售物流的概念 （1 1）顧客服務(wù)對物流系統(tǒng)的影響）顧客服務(wù)對物流系統(tǒng)的影響 （2 2）銷售通道對物流系統(tǒng)的影響）銷售通道對物流系統(tǒng)的影響 （3 3）銷售物流對象對物流系統(tǒng)的影響）銷售物流對象對物流系統(tǒng)的影響 （4 4）促銷策略對

8、物流系統(tǒng)的影響）促銷策略對物流系統(tǒng)的影響4.4.企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 一、企業(yè)銷售物流服務(wù)的目標(biāo) 1. 1.增加銷售收入增加銷售收入 2. 2.提高客戶滿意度提高客戶滿意度 3. 3.留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額 4. 4.降低成本降低成本分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 一、企業(yè)銷售物流服務(wù)的目標(biāo) 分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 二、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素 （1 1）訂單傳送時間）訂單傳送時間 （2 2）訂單處理時間）訂單處理時間 （3 3）訂貨準(zhǔn)備時間）訂貨準(zhǔn)備時間 （4 4）訂貨裝

9、運(yùn)時間）訂貨裝運(yùn)時間1.1.訂貨周期訂貨周期分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 二、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素 （1 1）提前期的可靠性）提前期的可靠性 （2 2）安全交貨的可靠性）安全交貨的可靠性 （3 3）正確供貨的可靠性）正確供貨的可靠性2.2.可靠性可靠性分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 二、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素 沒有與客戶的聯(lián)系，物流管理者就不能提供有效的、經(jīng)濟(jì)的服沒有與客戶的聯(lián)系，物流管理者就不能提供有效的、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，因此同客戶保持信息溝通是監(jiān)控客戶服務(wù)可靠性的手段，并且務(wù)，因此同客戶保持信息溝通是監(jiān)控客戶服務(wù)可靠性的手段，并且在設(shè)計信息通道時應(yīng)實現(xiàn)對所有用戶的開放性與共

10、享性。在設(shè)計信息通道時應(yīng)實現(xiàn)對所有用戶的開放性與共享性。3.3.信息渠道信息渠道分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 二、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素 方便性是指服務(wù)水平必須靈活便利。雖然所有客戶對銷售物流方便性是指服務(wù)水平必須靈活便利。雖然所有客戶對銷售物流服務(wù)有相同的要求的部分，但多數(shù)情況下卻各不相同，也就是說我服務(wù)有相同的要求的部分，但多數(shù)情況下卻各不相同，也就是說我們不可能通過相同的運(yùn)輸工具、相同的運(yùn)輸方案來滿足所有客戶的們不可能通過相同的運(yùn)輸工具、相同的運(yùn)輸方案來滿足所有客戶的需求。所以為了更好地滿足客戶，就必須根據(jù)客戶的規(guī)模、區(qū)域分需求。所以為了更好地滿足客戶，就必須根據(jù)客戶的規(guī)模、區(qū)

11、域分布、購買的產(chǎn)品及其它因素將其需求進(jìn)行細(xì)分，為不同客戶提供適布、購買的產(chǎn)品及其它因素將其需求進(jìn)行細(xì)分，為不同客戶提供適宜的服務(wù)水平，這樣可使物流管理者針對不同客戶以最經(jīng)濟(jì)的方式宜的服務(wù)水平，這樣可使物流管理者針對不同客戶以最經(jīng)濟(jì)的方式滿足其服務(wù)需求。滿足其服務(wù)需求。4.4.方便性方便性分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 三、企業(yè)銷售物流客戶服務(wù)能力 （1 1）缺貨頻率）缺貨頻率 （2 2）供應(yīng)比率）供應(yīng)比率 （3 3）訂貨完成率）訂貨完成率1.1.可得性可得性分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 三、企業(yè)銷售物流客戶服務(wù)能力 （1 1）速度）速度 （2 2）一致性）一致性 （3 3）靈活性）靈

12、活性2.2.作業(yè)績效作業(yè)績效 （4 4）故障恢復(fù)能力）故障恢復(fù)能力分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 三、企業(yè)銷售物流客戶服務(wù)能力 銷售物流服務(wù)活動中還包括能否迅速提供有關(guān)物流作業(yè)和銷售物流服務(wù)活動中還包括能否迅速提供有關(guān)物流作業(yè)和客戶訂貨狀況的精確信息?？蛻敉ǔ１容^擔(dān)心意外事件的發(fā)生，客戶訂貨狀況的精確信息?？蛻敉ǔ１容^擔(dān)心意外事件的發(fā)生，如果他們能事前收到信息的話，就能對缺貨或延遲送貨等意外如果他們能事前收到信息的話，就能對缺貨或延遲送貨等意外情況做出快速調(diào)整。因此，有關(guān)訂貨內(nèi)容和時間的事前信息往情況做出快速調(diào)整。因此，有關(guān)訂貨內(nèi)容和時間的事前信息往往更能贏得客戶的認(rèn)可與好評。所以，企業(yè)在

13、開展物流活動時往更能贏得客戶的認(rèn)可與好評。所以，企業(yè)在開展物流活動時能否提供精確的信息是客戶衡量其服務(wù)能力的一個最重要方面。能否提供精確的信息是客戶衡量其服務(wù)能力的一個最重要方面。3.3.時效性時效性分任務(wù)二 提高企業(yè)銷售物流服務(wù)水平 三、企業(yè)銷售物流客戶服務(wù)能力 理想的銷售物流服務(wù)水平要求在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、理想的銷售物流服務(wù)水平要求在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)膬r格和良好的印象為客戶提適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)膬r格和良好的印象為客戶提供服務(wù)。因此企業(yè)應(yīng)盡量避免問題的出現(xiàn)，并能建立相應(yīng)的機(jī)供服務(wù)。因此企業(yè)應(yīng)盡量避免問題的出現(xiàn)，并能建立相應(yīng)的機(jī)制，做到能及時

14、地從發(fā)生的問題中吸取教訓(xùn)，改善作業(yè)系統(tǒng)，制，做到能及時地從發(fā)生的問題中吸取教訓(xùn)，改善作業(yè)系統(tǒng)，以防止類似事件的再次發(fā)生。以防止類似事件的再次發(fā)生。4.4.持續(xù)改善持續(xù)改善分任務(wù)三 企業(yè)銷售物流模式的選擇 一、銷售物流的主要環(huán)節(jié) 1. 1.產(chǎn)品包轉(zhuǎn)產(chǎn)品包轉(zhuǎn) 2. 2.產(chǎn)品儲存產(chǎn)品儲存 3. 3.訂單處理訂單處理 4. 4.發(fā)送運(yùn)輸發(fā)送運(yùn)輸 5. 5.裝卸搬運(yùn)裝卸搬運(yùn)分任務(wù)三 企業(yè)銷售物流模式的選擇 二、銷售物流的過程 分任務(wù)三 企業(yè)銷售物流模式的選擇 三、銷售物流模式 這是在買方市場環(huán)境下主要的銷售物流模式之一，也是我國當(dāng)前這是在買方市場環(huán)境下主要的銷售物流模式之一，也是我國當(dāng)前絕大部分企業(yè)采用

15、的物流形式。生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流，實際上絕大部分企業(yè)采用的物流形式。生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流，實際上是面向用戶提供服務(wù)的一個環(huán)節(jié)。在企業(yè)的經(jīng)營理念從是面向用戶提供服務(wù)的一個環(huán)節(jié)。在企業(yè)的經(jīng)營理念從“以生產(chǎn)為中以生產(chǎn)為中心心”轉(zhuǎn)向以轉(zhuǎn)向以“市場為中心市場為中心”的過程中，把銷售物流作為企業(yè)生產(chǎn)的一的過程中，把銷售物流作為企業(yè)生產(chǎn)的一個延伸或者是看成生產(chǎn)的繼續(xù)，生產(chǎn)企業(yè)銷售物流成了生產(chǎn)者企業(yè)經(jīng)個延伸或者是看成生產(chǎn)的繼續(xù)，生產(chǎn)企業(yè)銷售物流成了生產(chǎn)者企業(yè)經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)。而且這個經(jīng)營環(huán)節(jié)是和用戶直接接觸并取得聯(lián)系，逐營的一個環(huán)節(jié)。而且這個經(jīng)營環(huán)節(jié)是和用戶直接接觸并取得聯(lián)系，逐漸演變成了企業(yè)的核心競爭

16、環(huán)節(jié)，它已經(jīng)不再是生產(chǎn)過程的繼續(xù)，是漸演變成了企業(yè)的核心競爭環(huán)節(jié)，它已經(jīng)不再是生產(chǎn)過程的繼續(xù)，是企業(yè)經(jīng)營的中心，而生產(chǎn)過程則變成了這個環(huán)節(jié)的支撐力量。企業(yè)經(jīng)營的中心，而生產(chǎn)過程則變成了這個環(huán)節(jié)的支撐力量。1.1.生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流分任務(wù)三 企業(yè)銷售物流模式的選擇 三、銷售物流模式 由專門的物流服務(wù)企業(yè)組織企業(yè)的銷售物流，實際上是生產(chǎn)者企由專門的物流服務(wù)企業(yè)組織企業(yè)的銷售物流，實際上是生產(chǎn)者企業(yè)將銷售物流外包，將銷售物流社會化。業(yè)將銷售物流外包，將銷售物流社會化。 由第三方物流企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流，其最大優(yōu)點(diǎn)在于，由第三方物流企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流，其最大

17、優(yōu)點(diǎn)在于，第三方物流企業(yè)是社會化的物流企業(yè)，它向很多生產(chǎn)企業(yè)提供物流服第三方物流企業(yè)是社會化的物流企業(yè)，它向很多生產(chǎn)企業(yè)提供物流服務(wù)，因此可以將企業(yè)的銷售物流和企業(yè)的供應(yīng)物流一體化，可以將很務(wù)，因此可以將企業(yè)的銷售物流和企業(yè)的供應(yīng)物流一體化，可以將很多企業(yè)的物流需求一體化，采取統(tǒng)一解決的方案。這樣可以做到專業(yè)多企業(yè)的物流需求一體化，采取統(tǒng)一解決的方案。這樣可以做到專業(yè)化、規(guī)模化，這兩者可以從技術(shù)方面和組織方面強(qiáng)化成本的降低和服化、規(guī)?；?，這兩者可以從技術(shù)方面和組織方面強(qiáng)化成本的降低和服務(wù)水平的提高。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，這種模式是一個發(fā)展趨勢。務(wù)水平的提高。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，這種模式是一個發(fā)展趨勢。2

18、.2.第三方物流企業(yè)組織銷售物流第三方物流企業(yè)組織銷售物流分任務(wù)三 企業(yè)銷售物流模式的選擇 三、銷售物流模式 這種形式實際上是將生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流轉(zhuǎn)嫁給用戶，變成了用這種形式實際上是將生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流轉(zhuǎn)嫁給用戶，變成了用戶自己組織供應(yīng)物流的形式。對銷售企業(yè)來講，已經(jīng)沒有了銷售物流戶自己組織供應(yīng)物流的形式。對銷售企業(yè)來講，已經(jīng)沒有了銷售物流的職能。這是在計劃經(jīng)濟(jì)時期廣泛采用的模式，將來除非十分特殊的的職能。這是在計劃經(jīng)濟(jì)時期廣泛采用的模式，將來除非十分特殊的情況下，這種模式不再具有生命力。情況下，這種模式不再具有生命力。 3. 3. 用戶自己提貨的形式用戶自己提貨的形式【學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)】任務(wù)

19、二 企業(yè)銷售物流合理化 通過本章學(xué)習(xí)了解企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)、分銷需求通過本章學(xué)習(xí)了解企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)、分銷需求計劃的概念，明確分銷需求計劃的原理及其發(fā)展；掌握企業(yè)計劃的概念，明確分銷需求計劃的原理及其發(fā)展；掌握企業(yè)銷售物流合理化的前提、實現(xiàn)的途徑，實施分銷需求計劃的銷售物流合理化的前提、實現(xiàn)的途徑，實施分銷需求計劃的優(yōu)缺點(diǎn)及其實現(xiàn)的關(guān)鍵成功因素；重點(diǎn)掌握銷售物流合理化優(yōu)缺點(diǎn)及其實現(xiàn)的關(guān)鍵成功因素；重點(diǎn)掌握銷售物流合理化的模式。的模式。分任務(wù)一 企業(yè)銷售物流合理化的策略 一、企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo) 由于企業(yè)的終極目標(biāo)是要在為顧客提供服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)而實現(xiàn)利由于企業(yè)的終極目標(biāo)是要在為顧客提

20、供服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)而實現(xiàn)利潤，因此企業(yè)所開展的營銷過程中的潤，因此企業(yè)所開展的營銷過程中的“交換交換”就成為了關(guān)鍵的一環(huán)，就成為了關(guān)鍵的一環(huán)，它是企業(yè)實現(xiàn)從產(chǎn)品到貨幣驚險的一跳。我們知道交換是在一個公平它是企業(yè)實現(xiàn)從產(chǎn)品到貨幣驚險的一跳。我們知道交換是在一個公平的環(huán)境中，參與雙方（各方）在對對方價值認(rèn)可的基礎(chǔ)上，通過信息的環(huán)境中，參與雙方（各方）在對對方價值認(rèn)可的基礎(chǔ)上，通過信息的溝通達(dá)成共識，進(jìn)而實現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移和資金的流轉(zhuǎn)。當(dāng)代企業(yè)間開的溝通達(dá)成共識，進(jìn)而實現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移和資金的流轉(zhuǎn)。當(dāng)代企業(yè)間開展的各項商務(wù)活動可以概括為商流、物流、資金流和信息流四部分。展的各項商務(wù)活動可以概括為商流、物流、資

21、金流和信息流四部分。分任務(wù)一 企業(yè)銷售物流合理化的策略 二、企業(yè)銷售物流合理化的前提 構(gòu)建企業(yè)到零售業(yè)客戶的直接物流體系中一個最為明顯的措施是構(gòu)建企業(yè)到零售業(yè)客戶的直接物流體系中一個最為明顯的措施是實行企業(yè)物流中心的集約化，即將原來分散在生產(chǎn)車間或中小型倉庫實行企業(yè)物流中心的集約化，即將原來分散在生產(chǎn)車間或中小型倉庫中的庫存集中到大型物流中心里，通過數(shù)字化備貨信息系統(tǒng)實現(xiàn)進(jìn)貨、中的庫存集中到大型物流中心里，通過數(shù)字化備貨信息系統(tǒng)實現(xiàn)進(jìn)貨、保管、在庫管理、發(fā)貨管理等物流活動的效率化、省力化和智能化。保管、在庫管理、發(fā)貨管理等物流活動的效率化、省力化和智能化。企業(yè)物流中心的集約化雖然從配送的角度看

22、造成了成本上升，但是，企業(yè)物流中心的集約化雖然從配送的角度看造成了成本上升，但是，因為它削減了與物流關(guān)聯(lián)的人力費(fèi)、保管費(fèi)、在庫成本等費(fèi)用，在整因為它削減了與物流關(guān)聯(lián)的人力費(fèi)、保管費(fèi)、在庫成本等費(fèi)用，在整體上達(dá)到了提高物流效率，降低物流總成本的目的。體上達(dá)到了提高物流效率，降低物流總成本的目的。 1. 1.實施企業(yè)物流中心的集約化實施企業(yè)物流中心的集約化分任務(wù)一 企業(yè)銷售物流合理化的策略 二、企業(yè)銷售物流合理化的前提 對于一個企業(yè)而，其銷售政策的制定要受到戰(zhàn)略目標(biāo)的影響。企對于一個企業(yè)而，其銷售政策的制定要受到戰(zhàn)略目標(biāo)的影響。企業(yè)的發(fā)展不僅要考慮自身實力，更會受到來自市場需求、競爭對手等業(yè)的發(fā)展

23、不僅要考慮自身實力，更會受到來自市場需求、競爭對手等方面因素的干擾，因此常常會制定一些特殊的銷售政策。例如企業(yè)為方面因素的干擾，因此常常會制定一些特殊的銷售政策。例如企業(yè)為了抵御競爭、穩(wěn)定客戶關(guān)系常常會放棄集中配送而直接為銷售終端供了抵御競爭、穩(wěn)定客戶關(guān)系常常會放棄集中配送而直接為銷售終端供貨，有時只是少量貨物也要單獨(dú)配送。這樣做雖然與貨，有時只是少量貨物也要單獨(dú)配送。這樣做雖然與“大量化大量化”的銷的銷售模式相背離，造成銷售物流成本的上升，但起到了及時響應(yīng)市場需售模式相背離，造成銷售物流成本的上升，但起到了及時響應(yīng)市場需求、把握終端客戶、有效抵御競爭的效果，因此我們必須看到這些銷求、把握終端

24、客戶、有效抵御競爭的效果，因此我們必須看到這些銷售政策為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展帶來的作用，當(dāng)然更不能只因短期的成本上升售政策為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展帶來的作用，當(dāng)然更不能只因短期的成本上升就說這樣的銷售物流活動是不合理的。就說這樣的銷售物流活動是不合理的。 2. 2.考慮銷售政策考慮銷售政策分任務(wù)一 企業(yè)銷售物流合理化的策略 三、企業(yè)銷售物流合理化的途徑 企業(yè)為了完成銷售活動，需要倉儲、運(yùn)輸、包裝等職能部門的通企業(yè)為了完成銷售活動，需要倉儲、運(yùn)輸、包裝等職能部門的通力合作，而各部門因此所投入的成本則被稱為職能成本。企業(yè)本身是力合作，而各部門因此所投入的成本則被稱為職能成本。企業(yè)本身是一個系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)里整個銷售

25、物流活動過程中各職能成本的總和一個系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)里整個銷售物流活動過程中各職能成本的總和就構(gòu)成了系統(tǒng)成本。許多企業(yè)通過努力使各職能部門的工作效率達(dá)到就構(gòu)成了系統(tǒng)成本。許多企業(yè)通過努力使各職能部門的工作效率達(dá)到最優(yōu)，并且將職能成本降至最低，因此他們常常會認(rèn)為企業(yè)這個系統(tǒng)最優(yōu)，并且將職能成本降至最低，因此他們常常會認(rèn)為企業(yè)這個系統(tǒng)的運(yùn)營效率及經(jīng)營成本也已經(jīng)達(dá)到最佳狀態(tài)。的運(yùn)營效率及經(jīng)營成本也已經(jīng)達(dá)到最佳狀態(tài)。 1. 1.統(tǒng)一管理，控制綜合成本統(tǒng)一管理，控制綜合成本分任務(wù)一 企業(yè)銷售物流合理化的策略 三、企業(yè)銷售物流合理化的途徑 企業(yè)經(jīng)常采用的銷售方案包括多種形式，如直銷、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸、配企業(yè)經(jīng)常采用

26、的銷售方案包括多種形式，如直銷、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸、配送中心代理送貨等三種形式。直銷是指把產(chǎn)品直接銷售到終端用戶，送中心代理送貨等三種形式。直銷是指把產(chǎn)品直接銷售到終端用戶，往往具有運(yùn)輸量小、運(yùn)送頻率高的特點(diǎn)，因此會造成物流成本的上升。往往具有運(yùn)輸量小、運(yùn)送頻率高的特點(diǎn)，因此會造成物流成本的上升。對于企業(yè)而言往往針對急需用戶采取這種銷售方案，如果因不能快速對于企業(yè)而言往往針對急需用戶采取這種銷售方案，如果因不能快速送達(dá)而導(dǎo)致顧客流失帶來的成本大于物流成本的話，企業(yè)最好應(yīng)采取送達(dá)而導(dǎo)致顧客流失帶來的成本大于物流成本的話，企業(yè)最好應(yīng)采取直銷方案。直銷方案。 2. 2.制定合理的銷售方案制定合理的銷售方案分任

27、務(wù)一 企業(yè)銷售物流合理化的策略 四、企業(yè)銷售物流合理化的策略 1.計劃化計劃化2.大量化大量化3.共同化共同化4.簡短化簡短化5.商、物商、物分離化分離化6.差別化差別化分任務(wù)二 分銷需求計劃的實施 一、分銷需求計劃（DRP）的概念 DRP DRP是分銷需求計劃（是分銷需求計劃（Distribution Requirement PlanningDistribution Requirement Planning）的簡）的簡稱。它是流通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，是物料需求計劃稱。它是流通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，是物料需求計劃MRPMRP（Material Material Requirement Pla

28、nningRequirement Planning）在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果。它主要解決分銷）在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果。它主要解決分銷物資的供應(yīng)計劃和調(diào)度問題，達(dá)到既保證有效地滿足市場需求又使得配物資的供應(yīng)計劃和調(diào)度問題，達(dá)到既保證有效地滿足市場需求又使得配置費(fèi)用最省的目的。置費(fèi)用最省的目的。 DRP DRP就是以業(yè)務(wù)流程優(yōu)化為基礎(chǔ)，以銷售與庫存綜合控制管理為就是以業(yè)務(wù)流程優(yōu)化為基礎(chǔ)，以銷售與庫存綜合控制管理為核心的采購、庫存、銷售、促銷管理、財務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一核心的采購、庫存、銷售、促銷管理、財務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)配送業(yè)務(wù)解決方案，它能夠?qū)崿F(xiàn)物流高效率的集

29、體的高度智能化的企業(yè)配送業(yè)務(wù)解決方案，它能夠?qū)崿F(xiàn)物流高效率的集成化管理，具有優(yōu)化流程與規(guī)范化管理、降低經(jīng)營成本、優(yōu)化資源分配成化管理，具有優(yōu)化流程與規(guī)范化管理、降低經(jīng)營成本、優(yōu)化資源分配等功能。等功能。分任務(wù)二 分銷需求計劃的實施 二、分銷需求計劃（DRP）的原理 DRP DRP在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)，如儲運(yùn)公司、在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)，如儲運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是：不一定做配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是：不一定做銷售，但一定有儲存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)，它們的目標(biāo)是在滿足用戶需要的原銷售，但一定有儲存和運(yùn)輸?shù)?/p>

30、業(yè)務(wù)，它們的目標(biāo)是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源（如車輛等），達(dá)到總費(fèi)用最省。另一類是一則下，追求有效利用資源（如車輛等），達(dá)到總費(fèi)用最省。另一類是一部分較大型的生產(chǎn)企業(yè)，它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運(yùn)設(shè)施。這樣企業(yè)部分較大型的生產(chǎn)企業(yè)，它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運(yùn)設(shè)施。這樣企業(yè)既做生產(chǎn)又做流通，產(chǎn)品全部或一部分自己銷售。企業(yè)中有流通部門承既做生產(chǎn)又做流通，產(chǎn)品全部或一部分自己銷售。企業(yè)中有流通部門承擔(dān)分銷業(yè)務(wù)，具體組織儲、運(yùn)、銷活動。這兩類企業(yè)的共同之處是：以擔(dān)分銷業(yè)務(wù)，具體組織儲、運(yùn)、銷活動。這兩類企業(yè)的共同之處是：以滿足社會需求為自己的宗旨；依靠一定的物流能力（儲、運(yùn)、包裝、裝滿足社

31、會需求為自己的宗旨；依靠一定的物流能力（儲、運(yùn)、包裝、裝卸搬運(yùn)能力等）來滿足社會的需求；從生產(chǎn)企業(yè)或物資資源市場組織物卸搬運(yùn)能力等）來滿足社會的需求；從生產(chǎn)企業(yè)或物資資源市場組織物資資源。資資源。DRPDRP的原理如圖所示的原理如圖所示: :分任務(wù)二 分銷需求計劃的實施 二、分銷需求計劃（DRP）的原理分任務(wù)二 分銷需求計劃的實施 三、實施分銷需求計劃（DRP）的優(yōu)缺點(diǎn) 1. 1.有利于提高營銷水平有利于提高營銷水平 2.2.有利于提高物流及配送水平有利于提高物流及配送水平 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 首先，存貨計劃系統(tǒng)需要每一個配送中心精確的、首先，存貨計劃系統(tǒng)需要每一個配送中心精確的、經(jīng)過協(xié)調(diào)的預(yù)測數(shù)值。

32、經(jīng)過協(xié)調(diào)的預(yù)測數(shù)值。 第二，存貨計劃要求配送設(shè)施之間的運(yùn)輸具有固第二，存貨計劃要求配送設(shè)施之間的運(yùn)輸具有固定而又可靠的完成周期，而完成周期的不確定因素則會定而又可靠的完成周期，而完成周期的不確定因素則會降低系統(tǒng)的效力。降低系統(tǒng)的效力。 第三，由于生產(chǎn)故障或遞送延遲，綜合計劃常易第三，由于生產(chǎn)故障或遞送延遲，綜合計劃常易遭受系統(tǒng)緊張的影響或頻繁改動時間表的影響。遭受系統(tǒng)緊張的影響或頻繁改動時間表的影響。 缺缺 點(diǎn)點(diǎn)分任務(wù)二 分銷需求計劃的實施 四、實現(xiàn)分銷需求計劃（DRP）的關(guān)鍵因素 1. 1.高層領(lǐng)導(dǎo)的支持高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 2. 2.要專注于流程要專注于流程 3.3.技術(shù)的靈活運(yùn)用技術(shù)的靈活運(yùn)用

33、 4.4.組織良好的團(tuán)隊組織良好的團(tuán)隊 5.5.極大地重視人的因素極大地重視人的因素 6.6.分步實現(xiàn)分步實現(xiàn) 7.7.系統(tǒng)的整合系統(tǒng)的整合分任務(wù)二 分銷需求計劃的實施 五、分銷需求計劃（DRP）的發(fā)展-DRP分任務(wù)二 分銷需求計劃的實施 五、分銷需求計劃（DRP）的發(fā)展-DRP DRPDRP的主要特點(diǎn)：的主要特點(diǎn)： 1 1在功能方面在功能方面 DRP DRP除了對物資進(jìn)、銷、存管理外，還具有對車輛、倉庫的配置除了對物資進(jìn)、銷、存管理外，還具有對車輛、倉庫的配置利用以及成本、利潤核算等功能。此外，還有物流優(yōu)化、管理決策等功利用以及成本、利潤核算等功能。此外，還有物流優(yōu)化、管理決策等功能。能。

34、2 2在具體內(nèi)容上在具體內(nèi)容上 DRP DRP增加了車輛管理、倉儲管理、物流能力計劃、物流優(yōu)化輔助增加了車輛管理、倉儲管理、物流能力計劃、物流優(yōu)化輔助決策系統(tǒng)和成本核算系統(tǒng)。決策系統(tǒng)和成本核算系統(tǒng)。 3 3DRPDRP具有閉環(huán)性具有閉環(huán)性 DRP DRP是一個自我適應(yīng)、自我發(fā)展的閉環(huán)系統(tǒng)。其信息系統(tǒng)也是一是一個自我適應(yīng)、自我發(fā)展的閉環(huán)系統(tǒng)。其信息系統(tǒng)也是一個閉環(huán)反饋系統(tǒng)，定貨信息和送貨信息都反饋到倉庫和車隊。個閉環(huán)反饋系統(tǒng)，定貨信息和送貨信息都反饋到倉庫和車隊。 【學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)】任務(wù)三 企業(yè)銷售物流管理 通過本章學(xué)習(xí)，了解分銷渠道的概念、結(jié)構(gòu)、模式，銷通過本章學(xué)習(xí)，了解分銷渠道的概念、結(jié)構(gòu)

35、、模式，銷售運(yùn)輸物流管理的基本流程，配送的概念、特點(diǎn)等基礎(chǔ)知識；售運(yùn)輸物流管理的基本流程，配送的概念、特點(diǎn)等基礎(chǔ)知識；掌握分銷渠道的選擇、提高企業(yè)銷售物流中運(yùn)輸效率和效益掌握分銷渠道的選擇、提高企業(yè)銷售物流中運(yùn)輸效率和效益的方法、配送的形式和種類等內(nèi)容；重點(diǎn)掌握分銷渠道管理、的方法、配送的形式和種類等內(nèi)容；重點(diǎn)掌握分銷渠道管理、銷售物流中的運(yùn)輸策略以及共同配送等內(nèi)容。銷售物流中的運(yùn)輸策略以及共同配送等內(nèi)容。分任務(wù)一 分銷渠道管理 一、分銷渠道的概念與結(jié)構(gòu) 1. 1.分銷渠道的概分銷渠道的概 分銷渠道是指使產(chǎn)品或服務(wù)得以順利使用或消費(fèi)的一系列相互依賴的組分銷渠道是指使產(chǎn)品或服務(wù)得以順利使用或消費(fèi)

36、的一系列相互依賴的組織。分銷渠道包括產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得織。分銷渠道包括產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。 分銷渠道包括了產(chǎn)品在生產(chǎn)企業(yè)和顧客之間的所有中介組織或個人，分銷渠道包括了產(chǎn)品在生產(chǎn)企業(yè)和顧客之間的所有中介組織或個人，主要包括批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商、代理商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)主要包括批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商、代理商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。企業(yè)利用此渠道的目的是更好地將自己的產(chǎn)品或服的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。企業(yè)利用此渠道的目

37、的是更好地將自己的產(chǎn)品或服務(wù)傳送給目標(biāo)群體，以方便消費(fèi)者能通過適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r間，務(wù)傳送給目標(biāo)群體，以方便消費(fèi)者能通過適當(dāng)?shù)姆绞剑谶m當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r格購買到自己滿意的商品。適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r格購買到自己滿意的商品。分任務(wù)一 分銷渠道管理 一、分銷渠道的概念與結(jié)構(gòu) （1 1）實體流程）實體流程分任務(wù)一 分銷渠道管理 一、分銷渠道的概念與結(jié)構(gòu) （2 2）所有權(quán)流程）所有權(quán)流程分任務(wù)一 分銷渠道管理 一、分銷渠道的概念與結(jié)構(gòu) （3 3）付款流程）付款流程分任務(wù)一 分銷渠道管理 一、分銷渠道的概念與結(jié)構(gòu) （4 4）信息流程）信息流程分任務(wù)一 分銷渠道管理 一、分銷渠道的概念

38、與結(jié)構(gòu) （5 5）促銷流程）促銷流程分任務(wù)一 分銷渠道管理 一、分銷渠道的概念與結(jié)構(gòu) 3. 3.分銷渠道的職能分銷渠道的職能 （1）調(diào)研）調(diào)研 （2）促銷）促銷 （3）聯(lián)系）聯(lián)系 （4）調(diào)整）調(diào)整 （6）物流）物流 （5）談判）談判 （7）融資）融資 （8）風(fēng)險承擔(dān)）風(fēng)險承擔(dān) 分任務(wù)一 分銷渠道管理 二、分銷渠道的模式 1. 1.直接銷售物流渠道直接銷售物流渠道分任務(wù)一 分銷渠道管理 二、分銷渠道的模式 （1 1）縮短流通時間）縮短流通時間 （2 2）及時了解市場需求變化）及時了解市場需求變化 （3 3）保證產(chǎn)品的質(zhì)量，減少產(chǎn)品損耗）保證產(chǎn)品的質(zhì)量，減少產(chǎn)品損耗 （4 4）直接控制產(chǎn)品的價格）

39、直接控制產(chǎn)品的價格 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) （1 1）分散了生產(chǎn)者的精力）分散了生產(chǎn)者的精力 （2 2）承擔(dān)較大的市場風(fēng)險）承擔(dān)較大的市場風(fēng)險 （3 3）增加構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用）增加構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用 缺缺 點(diǎn)點(diǎn)分任務(wù)一 分銷渠道管理 二、分銷渠道的模式 2. 2.間接銷售物流渠道間接銷售物流渠道 （1 1）中間商能迅速打開當(dāng)?shù)厥袌觯┲虚g商能迅速打開當(dāng)?shù)厥袌?（2 2）中間商能一次性訂購批量產(chǎn)品）中間商能一次性訂購批量產(chǎn)品 （3 3） 減少了市場中交易的次數(shù)減少了市場中交易的次數(shù) （4 4） 專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化 、交易規(guī)范化交易規(guī)范化 （5 5）為買賣雙方

40、搜索市場資源提供了便利）為買賣雙方搜索市場資源提供了便利 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) （1 1）流通環(huán)節(jié)的增加使流通過程時間較長）流通環(huán)節(jié)的增加使流通過程時間較長 （2 2）物流運(yùn)輸、倉儲等費(fèi)用增加）物流運(yùn)輸、倉儲等費(fèi)用增加 （3 3）產(chǎn)品價格上升，加重了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)）產(chǎn)品價格上升，加重了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn)分任務(wù)一 分銷渠道管理 二、分銷渠道的模式 3. 3.代銷渠道代銷渠道 是指生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有代理商為之服務(wù)的銷售物流渠道。是指生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有代理商為之服務(wù)的銷售物流渠道。它與生產(chǎn)者之間并不是商品買賣關(guān)系，而只是接受客戶的委托，辦它與生產(chǎn)者之間并不是商品買賣關(guān)系，而只是接受客戶的委托，辦理代購

41、、代銷、代儲、代運(yùn)等業(yè)務(wù)，以傭金或手續(xù)費(fèi)方式賺取報酬。理代購、代銷、代儲、代運(yùn)等業(yè)務(wù)，以傭金或手續(xù)費(fèi)方式賺取報酬。如貿(mào)易中心、貿(mào)易貨棧、貿(mào)易信托公司等的代營業(yè)務(wù)。如貿(mào)易中心、貿(mào)易貨棧、貿(mào)易信托公司等的代營業(yè)務(wù)。分任務(wù)一 分銷渠道管理 三、分銷渠道的選擇 1. 1.影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品的單價產(chǎn)品的單價產(chǎn)品的體積和重量產(chǎn)品的體積和重量產(chǎn)品的樣式產(chǎn)品的樣式產(chǎn)品的穩(wěn)定性和易腐性產(chǎn)品的穩(wěn)定性和易腐性產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期（1 1）產(chǎn)品因素）產(chǎn)品因素分任務(wù)一 分銷渠道管理 三、分銷渠道的選擇 1. 1.影響分

42、銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素 市場需求以及顧客的購買量和購買頻率市場需求以及顧客的購買量和購買頻率 市場區(qū)域的范圍市場區(qū)域的范圍 顧客的集中程度顧客的集中程度（2 2）市場因素）市場因素分任務(wù)一 分銷渠道管理 三、分銷渠道的選擇 1. 1.影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素 企業(yè)商譽(yù)和資金企業(yè)商譽(yù)和資金 企業(yè)的經(jīng)營能力企業(yè)的經(jīng)營能力 企業(yè)的服務(wù)能力企業(yè)的服務(wù)能力 企業(yè)的控制能力企業(yè)的控制能力（3 3）企業(yè)因素）企業(yè)因素分任務(wù)一 分銷渠道管理 三、分銷渠道的選擇 1. 1.影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 相關(guān)法規(guī)、政策相關(guān)法規(guī)、政策（4 4）社

43、會環(huán)境因素）社會環(huán)境因素分任務(wù)一 分銷渠道管理 三、分銷渠道的選擇 2. 2.選擇分銷渠道成員選擇分銷渠道成員 市場覆蓋面市場覆蓋面 中間商是否具有專門的營銷知識、經(jīng)驗、技術(shù)和設(shè)施中間商是否具有專門的營銷知識、經(jīng)驗、技術(shù)和設(shè)施 預(yù)期合作程度預(yù)期合作程度 中間商的目標(biāo)與要求中間商的目標(biāo)與要求分任務(wù)一 分銷渠道管理 三、分銷渠道的選擇 3. 3.選擇分銷渠道策略選擇分銷渠道策略 密集性營銷密集性營銷 選擇性營銷選擇性營銷 獨(dú)家營銷獨(dú)家營銷分任務(wù)一 分銷渠道管理 三、分銷渠道的選擇 4. 4. 評價渠道策略評價渠道策略 經(jīng)濟(jì)性原則經(jīng)濟(jì)性原則 可控性原則可控性原則 適應(yīng)性原則適應(yīng)性原則分任務(wù)一 分銷渠

44、道管理 三、分銷渠道的選擇 5. 5. 分銷渠道管理分銷渠道管理 渠道成員的評估渠道成員的評估 渠道成員的激勵渠道成員的激勵 渠道沖突的管理渠道沖突的管理 渠道的調(diào)整渠道的調(diào)整分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 1. 1.確定運(yùn)輸部門的職責(zé)和使命確定運(yùn)輸部門的職責(zé)和使命分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 2. 2.選擇承運(yùn)人選擇承運(yùn)人運(yùn)輸時間與可靠性運(yùn)輸時間與可靠性運(yùn)輸能力與可接近性運(yùn)輸能力與可接近性運(yùn)輸?shù)陌踩赃\(yùn)輸?shù)陌踩苑秩蝿?wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 3. 3.確定運(yùn)輸方式確定運(yùn)輸方式 由于受到鐵軌、站點(diǎn)等條件限制，其靈活性不高。另外，發(fā)

45、車由于受到鐵軌、站點(diǎn)等條件限制，其靈活性不高。另外，發(fā)車頻率較公路運(yùn)輸?shù)?，而且在近距離運(yùn)輸時費(fèi)用較高。鐵路運(yùn)輸最適頻率較公路運(yùn)輸?shù)?，而且在近距離運(yùn)輸時費(fèi)用較高。鐵路運(yùn)輸最適宜于承擔(dān)中長距離，且運(yùn)量大的貨運(yùn)。鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)如表宜于承擔(dān)中長距離，且運(yùn)量大的貨運(yùn)。鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)如表14141 1所所示。示。鐵路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)不受天氣影響，穩(wěn)定安全短距離貨運(yùn)運(yùn)費(fèi)昂貴具有定時性貨車編組，轉(zhuǎn)軌需要時間中長距離運(yùn)貨運(yùn)費(fèi)低廉運(yùn)費(fèi)沒有伸縮性可以大批量運(yùn)輸無法實現(xiàn)門對門服務(wù)可以高速運(yùn)輸車站固定，不能隨處停車可以按計劃運(yùn)行貨物滯留時間長網(wǎng)絡(luò)遍布全國，

46、可以運(yùn)往各地不適宜緊急運(yùn)輸表表14-1 14-1 鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 表表14-2 14-2 公路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)公路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)公路運(yùn)輸公路運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)可以直接把貨物從發(fā)貨處送到收貨處不適宜大批量運(yùn)輸適于近距離運(yùn)輸，且近距離運(yùn)輸費(fèi)用較低長距離運(yùn)費(fèi)相對昂貴容易裝車易污染環(huán)境，發(fā)生事故適應(yīng)性強(qiáng)消耗能量多分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 表表14-3 14-3 水路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)水路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)水路運(yùn)輸水路運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)長距離運(yùn)輸，運(yùn)費(fèi)低廉運(yùn)輸速度較慢原材料可以散裝上船港口設(shè)施需要高額費(fèi)用適用于重物和大批量運(yùn)輸運(yùn)輸時間難

47、以保證準(zhǔn)確節(jié)能易受天氣影響分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 表表14-4 14-4 航空運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)航空運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)航空運(yùn)輸航空運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)運(yùn)送速度快運(yùn)費(fèi)偏高包裝簡單受重量限制安全，破損少地區(qū)不能離機(jī)場太遠(yuǎn)分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 表表14-5 14-5 管道運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)管道運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)管道運(yùn)輸管道運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)不受地面氣候影響，可長時間作業(yè)運(yùn)輸對象較為單一貨物無需包裝受制于固定管道，單向運(yùn)輸管道中運(yùn)送，貨損率低管道建設(shè)初期固定投資成本大耗能少、占地少、無公害，經(jīng)營管理相對簡單，單位運(yùn)營成本低分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程

48、表表14146 6 不同運(yùn)輸方式的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)運(yùn)作特征對比不同運(yùn)輸方式的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)運(yùn)作特征對比鐵路鐵路公路公路航空航空水路水路管道管道成本成本中中高低很低速度速度快快很快慢很慢頻率頻率高很高高有限連續(xù)可靠性可靠性很好好好有限很好可用性可用性廣泛有限有限很有限專業(yè)化距離距離長中，短很長很長長規(guī)模規(guī)模大小小大大能力能力強(qiáng)強(qiáng)弱最強(qiáng)最弱分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 4. 4.確定運(yùn)費(fèi)確定運(yùn)費(fèi) 隨著各國運(yùn)輸業(yè)自由化和市場化的進(jìn)程加速，運(yùn)輸費(fèi)率體系越隨著各國運(yùn)輸業(yè)自由化和市場化的進(jìn)程加速，運(yùn)輸費(fèi)率體系越來越復(fù)雜，要達(dá)到運(yùn)輸?shù)牡统杀?，企業(yè)的運(yùn)輸管理人員必須對各種來越復(fù)雜，要達(dá)到運(yùn)輸?shù)牡统?/p>

49、本，企業(yè)的運(yùn)輸管理人員必須對各種運(yùn)輸費(fèi)率體系十分了解，并據(jù)以確定企業(yè)可利用的最低費(fèi)率。如果運(yùn)輸費(fèi)率體系十分了解，并據(jù)以確定企業(yè)可利用的最低費(fèi)率。如果是運(yùn)輸量較小的企業(yè)，運(yùn)輸費(fèi)率可以根據(jù)承運(yùn)人公布的運(yùn)價來計收，是運(yùn)輸量較小的企業(yè)，運(yùn)輸費(fèi)率可以根據(jù)承運(yùn)人公布的運(yùn)價來計收，運(yùn)輸部門就要盡量搜集多家承運(yùn)人的運(yùn)價信息，從中選取適合企業(yè)運(yùn)輸部門就要盡量搜集多家承運(yùn)人的運(yùn)價信息，從中選取適合企業(yè)的最低運(yùn)費(fèi)。適用例外費(fèi)率體系的企業(yè)則需要與承運(yùn)人共同商討所的最低運(yùn)費(fèi)。適用例外費(fèi)率體系的企業(yè)則需要與承運(yùn)人共同商討所適用的費(fèi)率。適用的費(fèi)率。分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 5. 5.準(zhǔn)備表單準(zhǔn)備表

50、單 填寫運(yùn)輸單據(jù)也是企業(yè)運(yùn)輸管理部門的職責(zé)。現(xiàn)在，有許多承填寫運(yùn)輸單據(jù)也是企業(yè)運(yùn)輸管理部門的職責(zé)。現(xiàn)在，有許多承運(yùn)人向貨主提供相應(yīng)的軟件，以便通過計算機(jī)輸出通用的運(yùn)輸單據(jù)。運(yùn)人向貨主提供相應(yīng)的軟件，以便通過計算機(jī)輸出通用的運(yùn)輸單據(jù)。也有些貨主運(yùn)用其訂單處理軟件輸出運(yùn)輸單。也有些貨主運(yùn)用其訂單處理軟件輸出運(yùn)輸單。分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 6. 6.監(jiān)管承運(yùn)人監(jiān)管承運(yùn)人 在企業(yè)銷售運(yùn)輸管理中，要使企業(yè)的商品在合適的時間運(yùn)到合在企業(yè)銷售運(yùn)輸管理中，要使企業(yè)的商品在合適的時間運(yùn)到合適的地方，很重要的一環(huán)就是對承運(yùn)人的監(jiān)管與控制。運(yùn)輸部門將適的地方，很重要的一環(huán)就是對承運(yùn)人的監(jiān)

51、管與控制。運(yùn)輸部門將企業(yè)的產(chǎn)品交給承運(yùn)人之后，還需要負(fù)責(zé)監(jiān)督和跟蹤貨物在運(yùn)輸中企業(yè)的產(chǎn)品交給承運(yùn)人之后，還需要負(fù)責(zé)監(jiān)督和跟蹤貨物在運(yùn)輸中的情況，以確保貨物安全、及時、準(zhǔn)確、完好無損地送到客戶或指的情況，以確保貨物安全、及時、準(zhǔn)確、完好無損地送到客戶或指定的地點(diǎn)。因此，除了上述主要職責(zé)外，運(yùn)輸管理部門還承擔(dān)著其定的地點(diǎn)。因此，除了上述主要職責(zé)外，運(yùn)輸管理部門還承擔(dān)著其他許多運(yùn)輸相關(guān)的責(zé)任，包括加速運(yùn)輸及貨物追蹤、改道與再托運(yùn)、他許多運(yùn)輸相關(guān)的責(zé)任，包括加速運(yùn)輸及貨物追蹤、改道與再托運(yùn)、貨物滅失及損壞的索賠等。貨物滅失及損壞的索賠等。分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 一、銷售運(yùn)輸管理的流程 7 7運(yùn)輸保

52、險運(yùn)輸保險 在運(yùn)輸管理中，經(jīng)常會出現(xiàn)意外情況，給企業(yè)帶來或大或小的在運(yùn)輸管理中，經(jīng)常會出現(xiàn)意外情況，給企業(yè)帶來或大或小的經(jīng)濟(jì)損失，為了萬無一失，企業(yè)應(yīng)該做好運(yùn)輸保險工作。首先需要經(jīng)濟(jì)損失，為了萬無一失，企業(yè)應(yīng)該做好運(yùn)輸保險工作。首先需要解決的問題是如何選擇投保險種。投保險種選擇恰當(dāng)，可以保證貨解決的問題是如何選擇投保險種。投保險種選擇恰當(dāng)，可以保證貨物獲得充分的經(jīng)濟(jì)保障，并節(jié)省保險費(fèi)開支，而投保險種選擇不當(dāng)，物獲得充分的經(jīng)濟(jì)保障，并節(jié)省保險費(fèi)開支，而投保險種選擇不當(dāng)，就會使貨物在受損時得不到應(yīng)有的賠償，或投保了不必要的險種而就會使貨物在受損時得不到應(yīng)有的賠償，或投保了不必要的險種而多支付了保險

53、費(fèi)用。在選擇好險種后，再根據(jù)相應(yīng)的投保的原則按多支付了保險費(fèi)用。在選擇好險種后，再根據(jù)相應(yīng)的投保的原則按程序辦理投保手續(xù)。程序辦理投保手續(xù)。分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 二、銷售物流中的運(yùn)輸策略 1. 1.影響企業(yè)銷售運(yùn)輸策略的因素影響企業(yè)銷售運(yùn)輸策略的因素 （1 1）環(huán)境因素）環(huán)境因素 企業(yè)的銷售運(yùn)輸策略常受到企業(yè)所處的地理環(huán)境、運(yùn)輸條件、企業(yè)的銷售運(yùn)輸策略常受到企業(yè)所處的地理環(huán)境、運(yùn)輸條件、國家的運(yùn)輸政策等外部運(yùn)輸環(huán)境的影響。國家的運(yùn)輸政策等外部運(yùn)輸環(huán)境的影響。 （2 2）庫存水平）庫存水平 隨著生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，許多企業(yè)由大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)為柔性更強(qiáng)的隨著生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，許多企業(yè)由大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)為柔

54、性更強(qiáng)的小批量、多品種生產(chǎn)，有的企業(yè)甚至采用及時生產(chǎn)方式。這就導(dǎo)致小批量、多品種生產(chǎn)，有的企業(yè)甚至采用及時生產(chǎn)方式。這就導(dǎo)致庫存水平大大降低，但對運(yùn)輸質(zhì)量的要求卻大大提高了。庫存水平大大降低，但對運(yùn)輸質(zhì)量的要求卻大大提高了。分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 二、銷售物流中的運(yùn)輸策略 2. 2. 銷售物流運(yùn)輸策略銷售物流運(yùn)輸策略 （1 1）運(yùn)輸方式的選擇）運(yùn)輸方式的選擇 運(yùn)輸方式必須綜合考慮，要權(quán)衡運(yùn)輸系統(tǒng)所要求的運(yùn)輸服務(wù)和運(yùn)輸方式必須綜合考慮，要權(quán)衡運(yùn)輸系統(tǒng)所要求的運(yùn)輸服務(wù)和運(yùn)輸成本。可以使用單一運(yùn)輸方式，也可以將兩種以上不同的運(yùn)輸運(yùn)輸成本?？梢允褂脝我贿\(yùn)輸方式，也可以將兩種以上不同的運(yùn)輸方式組合起

55、來使用。在選擇運(yùn)輸方式時，應(yīng)以運(yùn)輸工具的服務(wù)特性方式組合起來使用。在選擇運(yùn)輸方式時，應(yīng)以運(yùn)輸工具的服務(wù)特性作為判斷的基準(zhǔn)。在這些因素中以哪種因素作為重點(diǎn)，又必須根據(jù)作為判斷的基準(zhǔn)。在這些因素中以哪種因素作為重點(diǎn)，又必須根據(jù)不同的運(yùn)輸需要來確定，具體進(jìn)行選擇時則應(yīng)從運(yùn)輸需要的不同角不同的運(yùn)輸需要來確定，具體進(jìn)行選擇時則應(yīng)從運(yùn)輸需要的不同角度綜合地加以權(quán)衡。度綜合地加以權(quán)衡。分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 二、銷售物流中的運(yùn)輸策略 2. 2. 銷售物流運(yùn)輸策略銷售物流運(yùn)輸策略 （2 2）運(yùn)輸合理化）運(yùn)輸合理化 不論是物流企業(yè)，還是工商企業(yè)，在物流運(yùn)輸?shù)慕M織實施過程不論是物流企業(yè)，還是工商企業(yè)，在物流運(yùn)

56、輸?shù)慕M織實施過程中，都應(yīng)該采取措施，實現(xiàn)運(yùn)輸合理化的目標(biāo)。前面已經(jīng)闡述了選中，都應(yīng)該采取措施，實現(xiàn)運(yùn)輸合理化的目標(biāo)。前面已經(jīng)闡述了選擇運(yùn)輸方式要以運(yùn)輸合理化為基準(zhǔn)和最終目標(biāo)，也就是說，運(yùn)輸合擇運(yùn)輸方式要以運(yùn)輸合理化為基準(zhǔn)和最終目標(biāo)，也就是說，運(yùn)輸合理化首先要從選擇運(yùn)輸方式開始，逐一考察運(yùn)輸距離、運(yùn)輸環(huán)節(jié)、理化首先要從選擇運(yùn)輸方式開始，逐一考察運(yùn)輸距離、運(yùn)輸環(huán)節(jié)、運(yùn)輸工具、運(yùn)輸時間、運(yùn)輸費(fèi)用這五要素。運(yùn)輸工具、運(yùn)輸時間、運(yùn)輸費(fèi)用這五要素。分任務(wù)二 企業(yè)銷售運(yùn)輸管理 三、提高企業(yè)銷售物流中的運(yùn)輸效率和效益的方法 1.1.實行集約化管理實行集約化管理 2.2.減少承運(yùn)人數(shù)量減少承運(yùn)人數(shù)量 3. 3.

57、使用自有車輛運(yùn)輸使用自有車輛運(yùn)輸分任務(wù)三 企業(yè)銷售配送管理 一、配送的概念、特點(diǎn)及意義 1. 1.配送的概念配送的概念 所謂配送就是在合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶要求，對物品進(jìn)行所謂配送就是在合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶要求，對物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)并按時送達(dá)指定地點(diǎn)的物流揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)并按時送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動?；顒?。 配送是物流中一種特殊的、活動形式，是商流與物流緊密結(jié)合，配送是物流中一種特殊的、活動形式，是商流與物流緊密結(jié)合，包含了物流中若干功能要素的一種物流活動。包含了物流中若干功能要素的一種物流活動。分任務(wù)三 企業(yè)銷售配送管理 一、配送的概念、特點(diǎn)及

58、意義 2. 2.配送的特點(diǎn)配送的特點(diǎn) （1 1）配送不是一般概念的送貨，也不是生產(chǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品時直接從）配送不是一般概念的送貨，也不是生產(chǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品時直接從事的銷售性送貨，而是從物流據(jù)點(diǎn)至用戶的一種特殊送貨形式。事的銷售性送貨，而是從物流據(jù)點(diǎn)至用戶的一種特殊送貨形式。 （2 2）配送不是單純的運(yùn)輸或輸送，而是運(yùn)輸與其它活動共同構(gòu)成的）配送不是單純的運(yùn)輸或輸送，而是運(yùn)輸與其它活動共同構(gòu)成的有機(jī)體。有機(jī)體。 （3 3）配送不是廣義概念的組織物資訂貨、簽約、結(jié)算、進(jìn)貨及對物）配送不是廣義概念的組織物資訂貨、簽約、結(jié)算、進(jìn)貨及對物資處理分配的供應(yīng)，而是以供給者進(jìn)貨到戶式的腔鏡像做應(yīng)。資處理分配的供應(yīng)

59、，而是以供給者進(jìn)貨到戶式的腔鏡像做應(yīng)。 （4 4）配送不同于運(yùn)送、發(fā)放、投送，它是在全面配貨基礎(chǔ)上，充分）配送不同于運(yùn)送、發(fā)放、投送，它是在全面配貨基礎(chǔ)上，充分按照要求，包括種類、種類措施、數(shù)量、時間等方面的要求所進(jìn)行的運(yùn)按照要求，包括種類、種類措施、數(shù)量、時間等方面的要求所進(jìn)行的運(yùn)送。送。分任務(wù)三 企業(yè)銷售配送管理 一、配送的概念、特點(diǎn)及意義 3. 3.企業(yè)機(jī)構(gòu)物流配送系統(tǒng)的意義企業(yè)機(jī)構(gòu)物流配送系統(tǒng)的意義 （1 1）實現(xiàn)廠商間良好地合作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售）實現(xiàn)廠商間良好地合作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 隨著大型零售業(yè)的不斷發(fā)展，零售商與供應(yīng)商相互聯(lián)合，直接交易隨著大型零售業(yè)的不斷發(fā)展，零售商與供應(yīng)商相互

60、聯(lián)合，直接交易的情況越來越多，在這一背景下，企業(yè)具備向零售企業(yè)直接配送產(chǎn)品的的情況越來越多，在這一背景下，企業(yè)具備向零售企業(yè)直接配送產(chǎn)品的能力將更好地促進(jìn)雙方間的合作。尤其當(dāng)企業(yè)能提供差別化物流服務(wù)時，能力將更好地促進(jìn)雙方間的合作。尤其當(dāng)企業(yè)能提供差別化物流服務(wù)時，對促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售將具有更積極的意義。對促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售將具有更積極的意義。 （2 2）有效控制產(chǎn)品銷售及庫存情況）有效控制產(chǎn)品銷售及庫存情況 如果流通過程中介太多過于復(fù)雜將不利于企業(yè)正確把握商品在庫或在如果流通過程中介太多過于復(fù)雜將不利于企業(yè)正確把握商品在庫或在途情況，從而影響物流系統(tǒng)的效率，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的決策受到影響。途情