促銷管理中的十五大問題

1、促銷管理的十五大問題 如何管理促銷員促銷員的重要性當(dāng)代營銷，終端為上。促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、 顧客美譽度等致命因數(shù)。促銷員從人數(shù)上看，是公司營銷隊伍的主體，如何調(diào)動她們 的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。公司回籠資金的 56.7%由促銷員達成最終銷售。 由于公司“活動帶動銷售”的特點。任何的大型活動、對競 品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。結(jié)論任何終端上的突破都會導(dǎo)致銷量上的突破。 要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。我們的目標(biāo) 改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現(xiàn)狀。將全國成百上 千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷 售大軍。讓

2、促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點，促銷員隊伍真 正成為辦事處經(jīng)理的得力助手、御林軍。我們對促銷員管理的現(xiàn)狀 對促銷員隊伍的關(guān)注不夠； 對促銷員的管理過于粗放，對賣場缺乏精耕細作與一地一策 的必要變通；辦事處對總部管理及培訓(xùn)的“二傳” 力量極為薄弱； 缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻率也不 高； 促銷員缺乏歸屬感，流動性過高，增加了管理難度； 對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段； 缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力； 缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺； 缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監(jiān)督、反饋機制；問題一 : 促銷員的工作和我有什么關(guān)系？ 對促銷員管理重視不夠 癥狀

3、：1、一周以上不過問促銷員2、一月以上不清楚促銷員情況3、一個季度對促銷員和促銷網(wǎng)點不進行現(xiàn)狀分析和調(diào)整 解決方案：1、對重點區(qū)域的重點促銷員要進行重點關(guān)注2、對非重點區(qū)域的促銷員每月進行信息交流3、定期對全部促銷員、促銷網(wǎng)點進行癥狀及時調(diào)整，確保 促銷員資源的有效利用。問題二：為什么別人的促銷網(wǎng)點比我的好？ 倉促促銷癥狀：1、沒有對促銷網(wǎng)點進行深度癥狀，就倉促上促銷員。2、上促銷員的網(wǎng)點，上貨不全不及時，宣傳資料不到位。 解決方案：1、要對促銷網(wǎng)點進行深度癥狀的前提下，再上促銷員。對 沒有前途，沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點堅決不上。2、對促銷員進行資源上的支持：包括品項，宣傳資料，宣 傳工具問題三

4、：地主家有多少余糧？平均分配資源癥狀：1、永遠覺得促銷員數(shù)量不夠2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場3 沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場 解決方案：1、平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績 , 傷其十指不如斷其一 指.2、合理利用、分配資源 , 努力營造優(yōu)勢賣場 . 問題四：我管不了那么許多？ 管理幅度過大 癥狀：1、沒時間、沒精力管理促銷員2、促銷員管理失控 , 不知道促銷員在干什么 ,干的怎么樣 解決方案：1、建立合理的促銷管理架構(gòu) , 或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的 管理合理分工給業(yè)務(wù)員2、按照方便管理的原則 ,預(yù)先制定管理方案 : 包括區(qū)域劃分、 檢查方法 .問題五：促銷主管到底

5、在干些什么？ 促銷主管職責(zé)不清 , 管理不力 癥狀：1、促銷主管不知道自己該干什么2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量3、促銷主管雜務(wù)纏身，無法集中精力進行終端管理 解決方案：1、對促銷主管的作用重新認(rèn)識。2、編定崗位說明書，規(guī)范其職責(zé)。3、用合適的人，優(yōu)化人力知識結(jié)構(gòu)；4、對促銷主管進行績效考核。 問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ 促銷員素質(zhì)低下（一） 癥狀：1、促銷員沒有自學(xué)能力2、促銷員不能領(lǐng)會公司的活動政策3、語言表達能力差4、與商場、同場促銷員等關(guān)系不好問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？促銷員素質(zhì)低下（二）原因：1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠2、對促銷員

6、的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。3、對人員流動估計、控制不足。4、培訓(xùn)不夠。 解決方案：1、拓寬招聘渠道、加強招聘技巧；2、對促銷員寧缺毋濫。3、加強促銷員培訓(xùn)。問題七：到那里找那么好的人？ 招不到合適的促銷員 癥狀：1、別人的促銷員總是比我的好2、原因：1、對促銷員的選擇方式不了解；2、對促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；3、對促銷員的來源不清楚； 解決方案：1、對促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；2、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機 構(gòu)推薦：3、對促銷員的面試進行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性；4、多培訓(xùn)、多提高。問題八：她會不會安靜的走開 留不住優(yōu)秀促銷員（一） 癥狀：1、促銷員流失率過大2、好的促銷員總是被

7、人挖走3、當(dāng)促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由4、當(dāng)促銷員提出辭職時，我們總是意識到我們原本避免人 員流失問題八：她會不會安靜的走開 留不住優(yōu)秀促銷員（二） 原因：1、薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性2、沒有進行思想培訓(xùn)3、沒有提供晉升空間和成就感4、關(guān)心不夠，有“孤兒感” 解決方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加強企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感3、運用物質(zhì)、精神獎勵，使她們有成就感。4、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道 ? 促銷員缺乏必要的促銷技巧 , 對 企業(yè)、產(chǎn)品、品 牌認(rèn)識不清（一）癥狀：1、終端陳列不佳2、促銷員不了解產(chǎn)品知識、公司情況、公

8、司政策。3、促銷員不知道如何推見公司產(chǎn)品4、促銷員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費者死纏爛打、惡意夸 大產(chǎn)品特點等手段。無法應(yīng)對競爭對手的惡意打擊 00促銷員“殺性”不強、沒有 ASD亍業(yè)霸主的風(fēng)范問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道 ? 促銷員缺乏必要的促銷技巧 , 對 企業(yè)、產(chǎn)品、品 牌認(rèn)識不清（二） 原因：1、對促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識不清、重視不足；2、對培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果 不佳；3、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足 解決方案：1、加強培訓(xùn)。2、多深入現(xiàn)場，即使發(fā)現(xiàn)問題。3、鼓勵學(xué)以致用。4、從精神、物質(zhì)上鼓勵學(xué)習(xí)。5、開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培 訓(xùn)、角色扮演、案例分析。問

9、題十：為什么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（一） 癥狀：1、促銷員說：上有政策下有對策2、促銷員勞動紀(jì)律不強3、促銷員兼職競爭對手促銷員4、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列5、我的促銷員最終成為我的義工雖然我不得不為之買 單6、促銷沒效果或效果甚微 問題十：為什么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（二） 原因：1、對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足；2、對監(jiān)督方式認(rèn)識不清；3、監(jiān)督方法使用不當(dāng)； 解決方案：1、保持促銷主管、業(yè)務(wù)員兩級檢查2、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結(jié)合3、持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力4、設(shè)計出促銷人員檢查表問題十二：陋室銘陳列不佳（一） 癥狀：1、品牌形象不鮮明

10、商場品項不齊全、不齊全2、陳列面不夠、牌面位置不佳3、陳列凌亂4、POP折頁等管理混亂5 、未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列 問題十二：陋室銘 陳列不佳（二） 原因：1、管理不夠細化2 、缺乏培訓(xùn)3 、促銷員責(zé)任心不強4 、業(yè)務(wù)員巡場不夠及時解決方案1 、建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即使溝通制度2 、加強對終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)3、利用激勵、薪酬等手段，加強促銷員的責(zé)任心。問題十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商場、公司對促銷員的管理關(guān)系、管理混亂（一） 癥狀：1 、促銷員不知到底為誰工作，成為“大眾仆人”2 、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場指派3 、有效工作日內(nèi)，促銷員為我公司工作的時間不足工作時 間的五分之四問題十三

11、：人在江湖，身不由己？ 理不清商場、公司對促銷 員的管理關(guān)系、管理混亂（二） 原因：1、與商場相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠2、促銷員沒有任務(wù)壓力3、我們的管理人員有時過于軟弱4、促銷員沒有 ASD員的意識解決方案：1、加強與商場有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通2、給促銷員適度的工作壓力3、和商場建立正常的關(guān)系，有時不得不對商場的無理要求 說： NO4、培訓(xùn)促銷員溝通技巧，5、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分。問題十四：安得猛士守四方 銷員無積極性（一）癥狀：1、無論我們?nèi)绾我?，促銷員的行為依然沒有改變2、工作不積極，得過且過，沒有改進工作的欲望3、工作不動腦筋4、無學(xué)習(xí)欲望問題十四：安得猛士守四方 銷員無積極性（二） 原因

12、：1、激勵機制沒有建立和落實2、對優(yōu)秀的人員沒有及時鼓勵3、工作無對比，干好干壞一個樣4、沒晉升空間解決方案：1、運用“抓兩頭，促中間”的方法2、樹立榜樣3、及時反饋（獎勵、鼓勵、懲罰）4、合理晉升問題十五：天變地變我不變 銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快（ 癥狀：1、沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進行分析 2、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集 促對促3、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通5、不幫促銷員解決實際困難問題十五：天變地變我不變 對促銷 管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程， 促銷管理能力提高不快（二） 原因：1、麻木、熟視無睹2、缺乏管理的

13、敏感性3、對促銷隊伍的重視不夠解決方案：1、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進方案2、每周必須有一次深入促銷第一線一小時3、每月開一次促銷員會議4、每周必須解決一個促銷員的實際困難案例分析A辦事處現(xiàn)有促銷員四十名，經(jīng)過一年的努力，辦事處經(jīng)理認(rèn)識到促銷員隊伍對他十分重要，但他目前有以下 困難：1、促銷員每月都有一、兩個人提出辭職 2、促銷員都反映工資太低3、促銷員殺傷力不夠4、有幾個促銷員根本就成為了商場的編外人員，銷量很少 但又不能輕易撤消5、有八個促銷員銷量一直很差6、他一個人沒辦法監(jiān)督促銷員的工作，所以他擔(dān)心許多促銷員工作沒有按他的要求來執(zhí)行請大家給他一些建議。我們學(xué)到了什么1、世上無

14、難事，只怕有心人 毛澤東2、兵無常勢，水無常形 孫子3、不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓 鄧小平THE END穿越玉米地玉米地的寓言要講一個玉米地的寓言，其實是突如其來的想法。有一回， 我去深圳證券交易所的創(chuàng)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)班講課。 課 堂上，一位總經(jīng)理學(xué)員遞上一張紙條，上面寫道： “你能用 最簡潔的語言告訴我們，企業(yè)經(jīng)營到底是怎么一回事嗎？”你可以想見我當(dāng)時的緊張和茫然。 我很想問他， 他所謂的 “簡潔的語言”到底是指 20萬字還是 50萬字。我的書房里起 碼有兩人那么高的圖書是為了解讀這個話題， 而書店和圖書 館里當(dāng)然更多。臺下的學(xué)員們聽到這道題目， 也發(fā)出一陣小小的騷動， 大 家都很想聽聽我的說

15、法， 那位遞條子的總經(jīng)理學(xué)員更是張著 一雙很無辜的大眼睛似笑非笑地遠遠看著我。我想，我肯定在什么地方得罪他了， 他要這樣跟我過不去。然而，沉思片刻，我還是決定要面對挑戰(zhàn)。于是，我說起 了有關(guān)玉米地的寓育?！罢埓蠹以O(shè)想一下。此時此刻，你們站在一片玉米地的 面前“田野上，清新的風(fēng)徐徐地吹來。鋪展在你們眼前的， 是一片果實累累的玉米地， 同時， 這又是一片隱藏著無數(shù)大 大小小陷阱的玉米地“今天，你們即將穿越它?！闭n堂里的學(xué)員都很認(rèn)真地 聽著，我相信在他們的腦海里一定已經(jīng)出現(xiàn)了一個天空地 曠、果實搖曳的大原野。那些出身在農(nóng)村或者看過電影紅 高粱的人可能還會勾起一些很悠遠而甜蜜的記憶。因為， 我看見一些

16、人的嘴角出現(xiàn)了笑意。我繼續(xù)一邊想，一邊講?！澳愫湍愕膶κ謧儗⒁M行一場有趣的竟賽： 看誰最早穿 越玉米地， 到達神秘的終點， 同時， 他手中的玉米又最多?！耙簿褪钦f，你穿越玉米地，要比別人更快，手里要有 更多的玉米，而且要時刻保證自己的安全這是玉米地 游戲'的三個生存要素：速度、效益和安全。 “你可以進行一萬種以上的選擇， 再高明的數(shù)學(xué)大師都無法 計算出這三者之間的最佳比例或許世界上根本就不存 在這樣的公式。不同的狀態(tài)， 會產(chǎn)生不同的結(jié)果，而每一個 最佳的方式，又因為客觀環(huán)境和條件的變化而變化?！按┰接衩椎氐倪^程，就是創(chuàng)業(yè)決策的過程，N次的選擇，將產(chǎn)生N種的經(jīng)營狀態(tài)和結(jié)局?！按┰降镊攘?/p>

17、就在這里。業(yè)經(jīng)營的謎底也就在這里。” 我講完了。寓言很短， 其實只是一個開始。 我設(shè)定了游戲的方式和規(guī) 則，而寓言接下去的情節(jié)便要在座的學(xué)員們一起去完成了。這是一次讓我十分難忘的授課經(jīng)歷。 所有的人， 包括我自 己都著迷地沉浸在了“穿越玉米地”的情景之中，有人在竊 竊私語，有人在仰天沉思，有人時而微笑時而皺眉。課堂變 成了一片躁動興奮的“玉米地”。后來，我回到杭州的家里，一連好幾天，還沉浸在玉米地 的遐想之中。我發(fā)覺，我對企業(yè)營和市場生存謀略的很多觀 點和感悟都可以通過 “穿越玉米地” 這個寓言來生動地表述， 而這個寓言還提供了一個非常遼闊的“不確定的時空”，讓 人從中獲得出乎意料的啟迪和教益。你為什么要穿越玉米地“你為什么要穿越玉米地？”當(dāng)你的人生開始一場新的角逐的時候， 在你的事業(yè)掀開新 的一頁之際，你曾經(jīng)認(rèn)真地直面過這個問題嗎？而這個問題 又真的有那么重要嗎？有一年，一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從美國哈佛大學(xué)畢業(yè) 了，他們即將開始穿越各自的玉米地。他們的智力、學(xué)歷。 環(huán)境條件都相差無幾。在臨出校門時，哈佛對他們進行了一 次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查。結(jié)果是這樣的：27的人，沒有目標(biāo)； 60的人，目標(biāo)模糊；10的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3的人，有清晰而長遠的目標(biāo)。以后的 25年，他們穿越米地。25年后，哈佛