促銷管理中的十五大問(wèn)題

1、促銷管理的十五大問(wèn)題 如何管理促銷員促銷員的重要性當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上。促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、 顧客美譽(yù)度等致命因數(shù)。促銷員從人數(shù)上看，是公司營(yíng)銷隊(duì)伍的主體，如何調(diào)動(dòng)她們 的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。公司回籠資金的 56.7%由促銷員達(dá)成最終銷售。 由于公司“活動(dòng)帶動(dòng)銷售”的特點(diǎn)。任何的大型活動(dòng)、對(duì)競(jìng) 品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。結(jié)論任何終端上的突破都會(huì)導(dǎo)致銷量上的突破。 要想在終端上必須加強(qiáng)對(duì)促銷員隊(duì)伍的管理。我們的目標(biāo) 改變促銷員隊(duì)伍散兵游勇、一盤(pán)散沙的現(xiàn)狀。將全國(guó)成百上 千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬(wàn)眾一心、所向披靡的銷 售大軍。讓

2、促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長(zhǎng)點(diǎn)，促銷員隊(duì)伍真 正成為辦事處經(jīng)理的得力助手、御林軍。我們對(duì)促銷員管理的現(xiàn)狀 對(duì)促銷員隊(duì)伍的關(guān)注不夠； 對(duì)促銷員的管理過(guò)于粗放，對(duì)賣(mài)場(chǎng)缺乏精耕細(xì)作與一地一策 的必要變通；辦事處對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳” 力量極為薄弱； 缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻率也不 高； 促銷員缺乏歸屬感，流動(dòng)性過(guò)高，增加了管理難度； 對(duì)促銷員的管理缺乏必要的管理機(jī)制與手段； 缺乏對(duì)終端銷售效果的有效解讀能力； 缺乏與促銷員的良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)； 缺乏對(duì)促銷員工作行為、工作績(jī)效必要的監(jiān)督、反饋機(jī)制；問(wèn)題一 : 促銷員的工作和我有什么關(guān)系？ 對(duì)促銷員管理重視不夠 癥狀

3、：1、一周以上不過(guò)問(wèn)促銷員2、一月以上不清楚促銷員情況3、一個(gè)季度對(duì)促銷員和促銷網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整 解決方案：1、對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注2、對(duì)非重點(diǎn)區(qū)域的促銷員每月進(jìn)行信息交流3、定期對(duì)全部促銷員、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行癥狀及時(shí)調(diào)整，確保 促銷員資源的有效利用。問(wèn)題二：為什么別人的促銷網(wǎng)點(diǎn)比我的好？ 倉(cāng)促促銷癥狀：1、沒(méi)有對(duì)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀，就倉(cāng)促上促銷員。2、上促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時(shí)，宣傳資料不到位。 解決方案：1、要對(duì)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀的前提下，再上促銷員。對(duì) 沒(méi)有前途，沒(méi)有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上。2、對(duì)促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項(xiàng)，宣傳資料，宣 傳工具問(wèn)題三

4、：地主家有多少余糧？平均分配資源癥狀：1、永遠(yuǎn)覺(jué)得促銷員數(shù)量不夠2、沒(méi)有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣(mài)場(chǎng)3 沒(méi)有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣(mài)場(chǎng) 解決方案：1、平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī) , 傷其十指不如斷其一 指.2、合理利用、分配資源 , 努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)賣(mài)場(chǎng) . 問(wèn)題四：我管不了那么許多？ 管理幅度過(guò)大 癥狀：1、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)精力管理促銷員2、促銷員管理失控 , 不知道促銷員在干什么 ,干的怎么樣 解決方案：1、建立合理的促銷管理架構(gòu) , 或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的 管理合理分工給業(yè)務(wù)員2、按照方便管理的原則 ,預(yù)先制定管理方案 : 包括區(qū)域劃分、 檢查方法 .問(wèn)題五：促銷主管到底

5、在干些什么？ 促銷主管職責(zé)不清 , 管理不力 癥狀：1、促銷主管不知道自己該干什么2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量3、促銷主管雜務(wù)纏身，無(wú)法集中精力進(jìn)行終端管理 解決方案：1、對(duì)促銷主管的作用重新認(rèn)識(shí)。2、編定崗位說(shuō)明書(shū)，規(guī)范其職責(zé)。3、用合適的人，優(yōu)化人力知識(shí)結(jié)構(gòu)；4、對(duì)促銷主管進(jìn)行績(jī)效考核。 問(wèn)題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ 促銷員素質(zhì)低下（一） 癥狀：1、促銷員沒(méi)有自學(xué)能力2、促銷員不能領(lǐng)會(huì)公司的活動(dòng)政策3、語(yǔ)言表達(dá)能力差4、與商場(chǎng)、同場(chǎng)促銷員等關(guān)系不好問(wèn)題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？促銷員素質(zhì)低下（二）原因：1、對(duì)促銷員是公司第一形象的理解不夠2、對(duì)促銷員

6、的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。3、對(duì)人員流動(dòng)估計(jì)、控制不足。4、培訓(xùn)不夠。 解決方案：1、拓寬招聘渠道、加強(qiáng)招聘技巧；2、對(duì)促銷員寧缺毋濫。3、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)。問(wèn)題七：到那里找那么好的人？ 招不到合適的促銷員 癥狀：1、別人的促銷員總是比我的好2、原因：1、對(duì)促銷員的選擇方式不了解；2、對(duì)促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；3、對(duì)促銷員的來(lái)源不清楚； 解決方案：1、對(duì)促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；2、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機(jī) 構(gòu)推薦：3、對(duì)促銷員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性；4、多培訓(xùn)、多提高。問(wèn)題八：她會(huì)不會(huì)安靜的走開(kāi) 留不住優(yōu)秀促銷員（一） 癥狀：1、促銷員流失率過(guò)大2、好的促銷員總是被

7、人挖走3、當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們提不出挽留的合適理由4、當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們總是意識(shí)到我們?cè)颈苊馊?員流失問(wèn)題八：她會(huì)不會(huì)安靜的走開(kāi) 留不住優(yōu)秀促銷員（二） 原因：1、薪酬、提成方案不合理，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性2、沒(méi)有進(jìn)行思想培訓(xùn)3、沒(méi)有提供晉升空間和成就感4、關(guān)心不夠，有“孤兒感” 解決方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感3、運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，使她們有成就感。4、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。問(wèn)題九：為什么你現(xiàn)在還不知道 ? 促銷員缺乏必要的促銷技巧 , 對(duì) 企業(yè)、產(chǎn)品、品 牌認(rèn)識(shí)不清（一）癥狀：1、終端陳列不佳2、促銷員不了解產(chǎn)品知識(shí)、公司情況、公

8、司政策。3、促銷員不知道如何推見(jiàn)公司產(chǎn)品4、促銷員采用詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸 大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段。無(wú)法應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意打擊 00促銷員“殺性”不強(qiáng)、沒(méi)有 ASD亍業(yè)霸主的風(fēng)范問(wèn)題九：為什么你現(xiàn)在還不知道 ? 促銷員缺乏必要的促銷技巧 , 對(duì) 企業(yè)、產(chǎn)品、品 牌認(rèn)識(shí)不清（二） 原因：1、對(duì)促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清、重視不足；2、對(duì)培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果 不佳；3、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足 解決方案：1、加強(qiáng)培訓(xùn)。2、多深入現(xiàn)場(chǎng)，即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。3、鼓勵(lì)學(xué)以致用。4、從精神、物質(zhì)上鼓勵(lì)學(xué)習(xí)。5、開(kāi)發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培 訓(xùn)、角色扮演、案例分析。問(wèn)

9、題十：為什么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（一） 癥狀：1、促銷員說(shuō)：上有政策下有對(duì)策2、促銷員勞動(dòng)紀(jì)律不強(qiáng)3、促銷員兼職競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷員4、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列5、我的促銷員最終成為我的義工雖然我不得不為之買(mǎi) 單6、促銷沒(méi)效果或效果甚微 問(wèn)題十：為什么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（二） 原因：1、對(duì)企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足；2、對(duì)監(jiān)督方式認(rèn)識(shí)不清；3、監(jiān)督方法使用不當(dāng)； 解決方案：1、保持促銷主管、業(yè)務(wù)員兩級(jí)檢查2、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結(jié)合3、持續(xù)保持對(duì)促銷主管的管理壓力4、設(shè)計(jì)出促銷人員檢查表問(wèn)題十二：陋室銘陳列不佳（一） 癥狀：1、品牌形象不鮮明

10、商場(chǎng)品項(xiàng)不齊全、不齊全2、陳列面不夠、牌面位置不佳3、陳列凌亂4、POP折頁(yè)等管理混亂5 、未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列 問(wèn)題十二：陋室銘 陳列不佳（二） 原因：1、管理不夠細(xì)化2 、缺乏培訓(xùn)3 、促銷員責(zé)任心不強(qiáng)4 、業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)不夠及時(shí)解決方案1 、建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即使溝通制度2 、加強(qiáng)對(duì)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)3、利用激勵(lì)、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心。問(wèn)題十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商場(chǎng)、公司對(duì)促銷員的管理關(guān)系、管理混亂（一） 癥狀：1 、促銷員不知到底為誰(shuí)工作，成為“大眾仆人”2 、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場(chǎng)指派3 、有效工作日內(nèi)，促銷員為我公司工作的時(shí)間不足工作時(shí) 間的五分之四問(wèn)題十三

11、：人在江湖，身不由己？ 理不清商場(chǎng)、公司對(duì)促銷 員的管理關(guān)系、管理混亂（二） 原因：1、與商場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠2、促銷員沒(méi)有任務(wù)壓力3、我們的管理人員有時(shí)過(guò)于軟弱4、促銷員沒(méi)有 ASD員的意識(shí)解決方案：1、加強(qiáng)與商場(chǎng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通2、給促銷員適度的工作壓力3、和商場(chǎng)建立正常的關(guān)系，有時(shí)不得不對(duì)商場(chǎng)的無(wú)理要求 說(shuō)： NO4、培訓(xùn)促銷員溝通技巧，5、視促銷員為我們銷售隊(duì)伍的一部分。問(wèn)題十四：安得猛士守四方 銷員無(wú)積極性（一）癥狀：1、無(wú)論我們?nèi)绾我螅黉N員的行為依然沒(méi)有改變2、工作不積極，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有改進(jìn)工作的欲望3、工作不動(dòng)腦筋4、無(wú)學(xué)習(xí)欲望問(wèn)題十四：安得猛士守四方 銷員無(wú)積極性（二） 原因

12、：1、激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有建立和落實(shí)2、對(duì)優(yōu)秀的人員沒(méi)有及時(shí)鼓勵(lì)3、工作無(wú)對(duì)比，干好干壞一個(gè)樣4、沒(méi)晉升空間解決方案：1、運(yùn)用“抓兩頭，促中間”的方法2、樹(shù)立榜樣3、及時(shí)反饋（獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)、懲罰）4、合理晉升問(wèn)題十五：天變地變我不變 銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過(guò)程，促銷管理能力提高不快（ 癥狀：1、沒(méi)有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒(méi)有進(jìn)行分析 2、對(duì)促銷、促銷員信息沒(méi)有有意識(shí)的進(jìn)行搜集 促對(duì)促3、對(duì)促銷過(guò)程中出現(xiàn)的大量問(wèn)題聽(tīng)之任之4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通5、不幫促銷員解決實(shí)際困難問(wèn)題十五：天變地變我不變 對(duì)促銷 管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過(guò)程， 促銷管理能力提高不快（二） 原因：1、麻木、熟視無(wú)睹2、缺乏管理的

13、敏感性3、對(duì)促銷隊(duì)伍的重視不夠解決方案：1、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案2、每周必須有一次深入促銷第一線一小時(shí)3、每月開(kāi)一次促銷員會(huì)議4、每周必須解決一個(gè)促銷員的實(shí)際困難案例分析A辦事處現(xiàn)有促銷員四十名，經(jīng)過(guò)一年的努力，辦事處經(jīng)理認(rèn)識(shí)到促銷員隊(duì)伍對(duì)他十分重要，但他目前有以下 困難：1、促銷員每月都有一、兩個(gè)人提出辭職 2、促銷員都反映工資太低3、促銷員殺傷力不夠4、有幾個(gè)促銷員根本就成為了商場(chǎng)的編外人員，銷量很少 但又不能輕易撤消5、有八個(gè)促銷員銷量一直很差6、他一個(gè)人沒(méi)辦法監(jiān)督促銷員的工作，所以他擔(dān)心許多促銷員工作沒(méi)有按他的要求來(lái)執(zhí)行請(qǐng)大家給他一些建議。我們學(xué)到了什么1、世上無(wú)

14、難事，只怕有心人 毛澤東2、兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形 孫子3、不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓 鄧小平THE END穿越玉米地玉米地的寓言要講一個(gè)玉米地的寓言，其實(shí)是突如其來(lái)的想法。有一回， 我去深圳證券交易所的創(chuàng)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)班講課。 課 堂上，一位總經(jīng)理學(xué)員遞上一張紙條，上面寫(xiě)道： “你能用 最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言告訴我們，企業(yè)經(jīng)營(yíng)到底是怎么一回事嗎？”你可以想見(jiàn)我當(dāng)時(shí)的緊張和茫然。 我很想問(wèn)他， 他所謂的 “簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言”到底是指 20萬(wàn)字還是 50萬(wàn)字。我的書(shū)房里起 碼有兩人那么高的圖書(shū)是為了解讀這個(gè)話題， 而書(shū)店和圖書(shū) 館里當(dāng)然更多。臺(tái)下的學(xué)員們聽(tīng)到這道題目， 也發(fā)出一陣小小的騷動(dòng)， 大 家都很想聽(tīng)聽(tīng)我的說(shuō)

15、法， 那位遞條子的總經(jīng)理學(xué)員更是張著 一雙很無(wú)辜的大眼睛似笑非笑地遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著我。我想，我肯定在什么地方得罪他了， 他要這樣跟我過(guò)不去。然而，沉思片刻，我還是決定要面對(duì)挑戰(zhàn)。于是，我說(shuō)起 了有關(guān)玉米地的寓育。“請(qǐng)大家設(shè)想一下。此時(shí)此刻，你們站在一片玉米地的 面前“田野上，清新的風(fēng)徐徐地吹來(lái)。鋪展在你們眼前的， 是一片果實(shí)累累的玉米地， 同時(shí)， 這又是一片隱藏著無(wú)數(shù)大 大小小陷阱的玉米地“今天，你們即將穿越它。”課堂里的學(xué)員都很認(rèn)真地 聽(tīng)著，我相信在他們的腦海里一定已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)天空地 曠、果實(shí)搖曳的大原野。那些出身在農(nóng)村或者看過(guò)電影紅 高粱的人可能還會(huì)勾起一些很悠遠(yuǎn)而甜蜜的記憶。因?yàn)椋?我看見(jiàn)一些

16、人的嘴角出現(xiàn)了笑意。我繼續(xù)一邊想，一邊講?！澳愫湍愕膶?duì)手們將要進(jìn)行一場(chǎng)有趣的竟賽： 看誰(shuí)最早穿 越玉米地， 到達(dá)神秘的終點(diǎn)， 同時(shí)， 他手中的玉米又最多。“也就是說(shuō)，你穿越玉米地，要比別人更快，手里要有 更多的玉米，而且要時(shí)刻保證自己的安全這是玉米地 游戲'的三個(gè)生存要素：速度、效益和安全。 “你可以進(jìn)行一萬(wàn)種以上的選擇， 再高明的數(shù)學(xué)大師都無(wú)法 計(jì)算出這三者之間的最佳比例或許世界上根本就不存 在這樣的公式。不同的狀態(tài)， 會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，而每一個(gè) 最佳的方式，又因?yàn)榭陀^環(huán)境和條件的變化而變化。“穿越玉米地的過(guò)程，就是創(chuàng)業(yè)決策的過(guò)程，N次的選擇，將產(chǎn)生N種的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和結(jié)局?！按┰降镊攘?/p>

17、就在這里。業(yè)經(jīng)營(yíng)的謎底也就在這里?！?我講完了。寓言很短， 其實(shí)只是一個(gè)開(kāi)始。 我設(shè)定了游戲的方式和規(guī) 則，而寓言接下去的情節(jié)便要在座的學(xué)員們一起去完成了。這是一次讓我十分難忘的授課經(jīng)歷。 所有的人， 包括我自 己都著迷地沉浸在了“穿越玉米地”的情景之中，有人在竊 竊私語(yǔ)，有人在仰天沉思，有人時(shí)而微笑時(shí)而皺眉。課堂變 成了一片躁動(dòng)興奮的“玉米地”。后來(lái)，我回到杭州的家里，一連好幾天，還沉浸在玉米地 的遐想之中。我發(fā)覺(jué)，我對(duì)企業(yè)營(yíng)和市場(chǎng)生存謀略的很多觀 點(diǎn)和感悟都可以通過(guò) “穿越玉米地” 這個(gè)寓言來(lái)生動(dòng)地表述， 而這個(gè)寓言還提供了一個(gè)非常遼闊的“不確定的時(shí)空”，讓 人從中獲得出乎意料的啟迪和教益。你為什么要穿越玉米地“你為什么要穿越玉米地？”當(dāng)你的人生開(kāi)始一場(chǎng)新的角逐的時(shí)候， 在你的事業(yè)掀開(kāi)新 的一頁(yè)之際，你曾經(jīng)認(rèn)真地直面過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？而這個(gè)問(wèn)題 又真的有那么重要嗎？有一年，一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從美國(guó)哈佛大學(xué)畢業(yè) 了，他們即將開(kāi)始穿越各自的玉米地。他們的智力、學(xué)歷。 環(huán)境條件都相差無(wú)幾。在臨出校門(mén)時(shí)，哈佛對(duì)他們進(jìn)行了一 次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查。結(jié)果是這樣的：27的人，沒(méi)有目標(biāo)； 60的人，目標(biāo)模糊；10的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3的人，有清晰而長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。以后的 25年，他們穿越米地。25年后，哈佛