科特勒演講大綱一：直復(fù)營銷取得成功的三個步驟

1、直直復(fù)營銷取得成功的三個步驟復(fù)營銷取得成功的三個步驟第一步：第一步：計(jì)劃計(jì)劃主要目標(biāo)目標(biāo)市場回應(yīng)策略策略/測試計(jì)劃描述結(jié)果預(yù)測 實(shí)施計(jì)劃所需時間 預(yù)算估計(jì)第二步：第二步：目標(biāo)定位目標(biāo)定位劃分策略報(bào)價(jià)/激勵策略垂直信息矩陣測試/線索管理第三步：第三步：執(zhí)行執(zhí)行 獲得清單/媒介 提供創(chuàng)意創(chuàng)造性發(fā)展測試獲得線索履行報(bào)價(jià)繼續(xù)活動/關(guān)系營銷結(jié)果分析客戶關(guān)系管理技術(shù)使直接銷售成為可能客戶關(guān)系管理技術(shù)使直接銷售成為可能直接郵寄網(wǎng)站和郵件呼叫中心目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫管理2003年下半年， Saab實(shí)施了一場分多個階段進(jìn)行的直郵活動， 旨在推銷Saab 93系轎車。此次活動分為三個階段 邀請、活動推廣前與活動

2、正式推廣。 邀請函4.34的反應(yīng)率 活動推廣前郵件1.4 的反應(yīng)率 活動正式推廣郵件2.4 的反應(yīng)率 共計(jì)產(chǎn)生商業(yè)機(jī)會共計(jì)產(chǎn)生商業(yè)機(jī)會 12,000多(比他們最開始的目標(biāo)要高出 58%)! Ikea 使用直郵的方式分發(fā)他們的主要產(chǎn)品目錄， 涵蓋11家店鋪所屬轄區(qū)的800萬家庭。 此舉占了他們年度營銷預(yù)算的一半。Ikea 產(chǎn)品目錄使得消費(fèi)者產(chǎn)品目錄使得消費(fèi)者能有機(jī)會體驗(yàn)?zāi)苡袡C(jī)會體驗(yàn) Ikea 理念并理念并在逛店之前瀏覽眾多的豐在逛店之前瀏覽眾多的豐富產(chǎn)品。富產(chǎn)品。 分發(fā)到戶，分發(fā)到戶， 送送貨上門的方式也讓貨上門的方式也讓 Ikea 以以較低的成本把較低的成本把產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄送交消費(fèi)者手中。送

3、交消費(fèi)者手中。連鎖 DIY Wickes建筑、樓宇用品商店 10年來一直用直銷的方式 (分送到每家每戶) 來分發(fā)他們的產(chǎn)品宣傳冊和目錄。用檢索郵政編碼數(shù)據(jù)的方式， 他們?yōu)楦鱾€區(qū)域建立市場檔案， Wickes此舉能在一年中的重要時期牢牢抓住市場， 把信息送達(dá)給客戶。在最近 Millward Brown的調(diào)查中, 他們發(fā)現(xiàn) 44% 的英國家庭能自動發(fā)現(xiàn)送發(fā)到他們門前的 Wickes 產(chǎn)品小冊子?！癟his time like all times is a good one, if we but know what to do with it.”“和以往任何時候一樣，現(xiàn)在也是個好時候，只要我和以往任何時候一樣，現(xiàn)在也是