如何制定高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置方案講解學(xué)習(xí)

1、精品文檔如何制定高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置方案一直以來(lái)，客戶(hù)資產(chǎn)配置就是銀行業(yè)中重要的話(huà)題之一， 尤其是各大私人銀行更加繞 不開(kāi)這個(gè)議題。 對(duì)于服務(wù)高端客戶(hù)的私人銀行從業(yè)者來(lái)說(shuō)， 幫助客戶(hù)打理資產(chǎn)， 完成資產(chǎn)配 置是必不可少的一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能， 然而，資產(chǎn)配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅(jiān)持 哪些原則？本文將會(huì)做簡(jiǎn)要的介紹。資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置， 就是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類(lèi)別之間進(jìn)行分配， 通常是將資 產(chǎn)在低風(fēng)險(xiǎn)、 低收益證券與高風(fēng)險(xiǎn)、 高收益證券之間進(jìn)行分配。 在現(xiàn)代的投資管理體制之下， 投資一般分為規(guī)劃、 實(shí)施和優(yōu)化管理三個(gè)階段。 投資規(guī)劃即資產(chǎn)配置， 它是資產(chǎn)組合管理決 策制定

2、步驟中最重要的環(huán)節(jié)。 而不同的資產(chǎn)配置具有自身特有的理論基礎(chǔ)、 行為特征和支付 模式，并適用于不同的市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)投資需求。作為私人銀行的財(cái)富管理專(zhuān)家， 在為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置之前， 需要對(duì)資產(chǎn)配置的幾個(gè)觀 念做出基本而又詳細(xì)的了解。 首先， 為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置是大多數(shù)客戶(hù)都希望了解的。眾所周知，能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金收益的就是資產(chǎn)， 而有些時(shí)候， 資產(chǎn)的投入并不一定都會(huì)獲得盈利。 據(jù)美國(guó)曾經(jīng)針對(duì)基金管理人做過(guò)的一次調(diào)查記錄顯示,他們?cè)陉U述影響投資績(jī)效的原因時(shí)，有大約 91.5% 的人認(rèn)為影響投資報(bào)酬率的主要原因均來(lái)自資產(chǎn)配置，因此，通過(guò)有效的資 產(chǎn)配置，將不同的資產(chǎn)做理性妥善的分配，可以將風(fēng)險(xiǎn)降到最

3、低，并能追求報(bào)酬的最大化。 其次， 資產(chǎn)配置所追求的目標(biāo)其實(shí)也是非常明確的， 主要可以歸納為四點(diǎn)： 將資金分別投資 到各種不同資產(chǎn)類(lèi)別； 長(zhǎng)期持有及持續(xù)投資以降低風(fēng)險(xiǎn)； 達(dá)到目標(biāo)報(bào)酬的一種投資組合策略； 不在于追求資產(chǎn)收益的最大化，而是降低投資的最大風(fēng)險(xiǎn)。為客戶(hù)做資產(chǎn)配置體檢既然做資產(chǎn)配置能夠使得投資收益最大化， 那么， 私人銀行的財(cái)富管理專(zhuān)家勢(shì)必要對(duì)高 凈值客戶(hù)的投資現(xiàn)狀進(jìn)行了解和分析， 在協(xié)助他們打理資產(chǎn)的時(shí)候， 盡最大努力地優(yōu)化他們 自己的資產(chǎn)配置組合，使收益更大化。然而， 通過(guò)專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)了解到，目前國(guó)內(nèi)大部分的 高凈值客戶(hù)都缺乏合理的資產(chǎn)配置方案。在常見(jiàn)的客戶(hù)資產(chǎn)配置中， 60%的資

4、產(chǎn)都在于自住 房屋， 30%的資產(chǎn)為存款，另外 10%用于個(gè)人買(mǎi)賣(mài)股票或其他理財(cái)產(chǎn)品。這樣資產(chǎn)配置方案 無(wú)論在收益性、流動(dòng)性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點(diǎn)： 1.大半以上的資 產(chǎn)不會(huì)產(chǎn)生回報(bào)。 2.現(xiàn)金只產(chǎn)生非常低的報(bào)酬率，在通貨膨脹的情勢(shì)下，甚至為負(fù)收益。 3. 股票投資波動(dòng)性太高收益不穩(wěn)定，賠錢(qián)機(jī)率很高。針對(duì)這種狀況， 私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理可以為高凈值客戶(hù)們灌輸資產(chǎn)配置的觀念， 通過(guò)檢 視客戶(hù)的投資組合是否合理， 來(lái)搭配銷(xiāo)售金融產(chǎn)品。 一般來(lái)說(shuō)，以目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型， 可以將 65%的資產(chǎn)配置放在長(zhǎng)期投資 （包含基金定投、債券、基金、保險(xiǎn)等 ）；將 20%資產(chǎn)配 置人民幣現(xiàn)

5、金存款，雖然利息低但需要因應(yīng)不期之需；保留5%-10%的“游戲錢(qián)”讓自己感受股市投資的脈動(dòng)（如圖 1）。圖 1 ：目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型如何為客戶(hù)設(shè)置資產(chǎn)配置方案通常， 客戶(hù)的生活需要規(guī)劃，財(cái)富需要打理， 尤其是高凈值客戶(hù)， 更加離不開(kāi)做資產(chǎn)配 置方案。因此，為高凈值客戶(hù)配置資產(chǎn)方案成為私人銀行需要鉆研的難題。根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置資產(chǎn)配置方案在當(dāng)今社會(huì)從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄型向投資理財(cái)時(shí)代轉(zhuǎn)型的過(guò)程中， 只有順應(yīng)潮流， 積極投資， 科 學(xué)理財(cái)， 才會(huì)使資產(chǎn)更加合理。 理想化的投資模型是說(shuō)服客戶(hù)調(diào)整投資組合的最佳理由， 而 落實(shí)到應(yīng)用中，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理還應(yīng)該在充分了解客戶(hù)（KYC的基礎(chǔ)上，了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性與

6、獲利目標(biāo)， 根據(jù)不同類(lèi)型不同年齡段的客戶(hù)， 在占比為 65%的長(zhǎng)期投資組合中， 提 供不同的配置方案（如表 1）。表 1 ：長(zhǎng)期投資組合中不同的資產(chǎn)配置方案客戶(hù)類(lèi)型 25歲以下或積極型 26-54 歲或穩(wěn)健型 55歲以上或保守型風(fēng)險(xiǎn)承受高，不怕輸 中，想要贏 低，不能輸投報(bào)目標(biāo)10%以上 6-10%3-5%投資配置75%股票型基金； 25%債券型基金 30%的股票型基金，50%的債券型基金， 20%的保本保息型投資工具（如常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品）15%的股票型基金， 25%的債券型基金， 60%的保本保息型投資工具 （如常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品）1. 期望投資報(bào)酬率在 10%以上的積極型的投資人以 10 年的投資期

7、限為例，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶(hù)將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在 5.87%-14.13%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可將75%配置于股票型基金， 25%配置于債券型基金。2. 期望投資報(bào)酬率在 6%-10%的穩(wěn)健型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶(hù)將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在 5.66%-10.34%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可將30%配置于股票型基金， 50%配置于債券型基金，另外 20%用于保本保息型的投資工具。3. 期望投資報(bào)酬率在 6%左右的保守型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶(hù)經(jīng)

8、理可以建議這部分高凈值客戶(hù)將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在 4.84%-7.16%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可將 15%配 置于股票型基金， 25%配置于債券型基金，另外 60%用于保本保息型的投資工具。表 2 ：常見(jiàn)金融產(chǎn)品的特點(diǎn)及適應(yīng)性分析投資工具 安全性流動(dòng)性收益性保值性定期存款 最好好低較差人民幣理財(cái)產(chǎn)品好中等較低較差股票 視公司透明度而定視交易活躍度而定較高（視行情而定）中等外匯較低好 較高（視行情而定）較差甘仝基金較低好 中等（視行情而定）中等房地產(chǎn)看具體樓盤(pán)而定 較差 中等最好黃金 (1151.00, -0.70, -0.06%) 好 好 較高(視行情而定）好藝術(shù)品

9、 好 最差 較高 好資產(chǎn)配置案例分析趙先生今年 38歲，從事服裝零售行業(yè)，月收入 3 萬(wàn)元，太太王女士在外貿(mào)公司上班， 月收入 5000 元。夫妻育有一子，今年 12 歲。趙先生早年一直經(jīng)商，家庭資產(chǎn)已達(dá) 300 萬(wàn) 元以上，不過(guò)家庭生活開(kāi)銷(xiāo)較大，每月基本生活費(fèi)用達(dá) 8000 元，同時(shí)孝敬雙方父母 2000 元、娛樂(lè)項(xiàng)目 2000 元、醫(yī)療費(fèi)用 400 元、子女教育費(fèi)用 600 元，另外每月支付商鋪?zhàn)饨?6000 元。趙先生希望再干 10 年就退休，運(yùn)用目前資產(chǎn)滿(mǎn)足生活需要，同時(shí)，趙先生希望在 6 年 后將小孩送到國(guó)外讀大學(xué)。通過(guò)朋友介紹，趙先生來(lái)到某行的一家支行找到了客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)KYC客戶(hù)

10、經(jīng)理了解到趙先生目前家庭總資產(chǎn)為 300 萬(wàn)元，其中投資性資產(chǎn) 210 萬(wàn)元，占總資產(chǎn)比重為 70，剩 余 90 萬(wàn)元的資金均為活期存款。雖然在該案例中， 張先生暫時(shí)未能達(dá)到私人銀行級(jí)的客戶(hù)門(mén)檻， 但是他的事業(yè)還在上升 期，擁有進(jìn)入私人銀行客戶(hù)隊(duì)伍的潛力， 作為銀行提前規(guī)劃的原則， 該客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該逐漸向 培育客戶(hù)成長(zhǎng)為私人銀行客戶(hù)的方向努力， 幫助張先生做出一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃， 提供專(zhuān)業(yè) 的金融服務(wù)。經(jīng)過(guò)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)張先生家庭財(cái)富的診斷發(fā)現(xiàn)， 趙先生家的投資資產(chǎn)比重處于較合理水平， 但均屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品， 缺乏穩(wěn)健性。 從家庭應(yīng)急資金上來(lái)說(shuō)， 趙先生家庭預(yù)留了充足的現(xiàn)金 加活期存款高達(dá) 90 萬(wàn)元

11、，雖然滿(mǎn)足了日常的需要， 但在一定程度上也會(huì)降低資金的收益率。1. 分析趙先生家沒(méi)有負(fù)債，活期存款 90 萬(wàn)元可以應(yīng)對(duì)家庭半年的支出，趙先生僅需要準(zhǔn)備 6 個(gè)月的生活消費(fèi) 11.4 萬(wàn)元（ 8000+2000+2000+400+600+6000 ）*6 即可。這表示家庭資金流 穩(wěn)定， 但對(duì)于重疾或意外這樣的突發(fā)事件， 趙先生則缺乏必要的應(yīng)對(duì)方案。 像趙先生這樣的 三口之家， 上有老下有小，正是家庭責(zé)任最重的階段，如果沒(méi)有做足夠的準(zhǔn)備，突發(fā)事件一 旦出現(xiàn)，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以需要盡早做好準(zhǔn)備，在這里保險(xiǎn)是最佳解決方案。從收支結(jié)構(gòu)來(lái)看， 保持適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)性資金， 良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣， 建立了合理的家

12、庭收支系 統(tǒng)健康。趙先生家支出合理， 5 萬(wàn)元活期存款應(yīng)對(duì)家庭生活意外支出，每月儲(chǔ)蓄 1.6 萬(wàn)元 （30000+5000-8000-2000-2000-400-600-6000 ），占收入 40%以上，儲(chǔ)蓄習(xí)慣良好。2. 建議從資金安全角度來(lái)講， 合理的負(fù)債、 適當(dāng)?shù)木o急備用金以及合理的保險(xiǎn)配置能保證家庭資金安全。下面分別從投資、教育、養(yǎng)老、保險(xiǎn)方面給出規(guī)劃建議：（1）投資規(guī)劃從投資結(jié)構(gòu)來(lái)看， 家庭資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)， 理財(cái)收入逐漸增加并占家庭收入比例提高， 表示家庭財(cái)務(wù)自由度逐步提高。 趙先生家目前資金穩(wěn)步增長(zhǎng)， 但增長(zhǎng)點(diǎn)主要靠?jī)?chǔ)蓄， 投資渠 道比較單一，主要是定存和基金。下一步的目標(biāo)應(yīng)該

13、是提高資金投資效率，增加投資收益。 對(duì)于非專(zhuān)業(yè)投資者來(lái)說(shuō)， 時(shí)間精力不夠， 投資信息較少， 不建議投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，周期較短的 理財(cái)產(chǎn)品， 建議選擇長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，定期定額持續(xù)投資，犧牲資金的靈活性，用 時(shí)間換取收益。 其次，為理財(cái)目標(biāo)設(shè)定明確時(shí)間、 金額和先后次序能幫助家庭盡快達(dá)成目標(biāo)， 同時(shí)要根據(jù)家庭實(shí)際情況全面考慮理財(cái)目標(biāo)?？紤]到可能面臨的財(cái)務(wù)問(wèn)題， 剩余資金可以投資于期限短、 本金安全、 利率稍高的理財(cái) 產(chǎn)品， 如銀行短期結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品， 此類(lèi)產(chǎn)品主要投向銀行票據(jù)、 短期融資券 等貨幣市場(chǎng)， 期限一般為 7 天到 3 個(gè)月不等， 收益一般高于定期存款。 另外， 也可以投

14、資于 貨幣基金等。2）教育規(guī)劃教育費(fèi)用無(wú)法推遲， 也無(wú)法更改，準(zhǔn)備教育費(fèi)用建議盡早規(guī)劃，預(yù)算充足。教育金是最 近的理財(cái)目標(biāo)，需要首要考慮。 6 年后到國(guó)外留學(xué)的費(fèi)用大概需要 100 萬(wàn)元，如果依照目前 的投資資產(chǎn)減半，只要投資于市場(chǎng)上年化收益率達(dá)到3.7的產(chǎn)品就可以保證此筆費(fèi)用。目前市場(chǎng)上的銀行信托類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品和債券基金都可以作為家庭穩(wěn)健投資的首選。趙先生的家庭流動(dòng)資產(chǎn)投資主要投資于股票和黃金， 雖然投資結(jié)構(gòu)較分散， 然而一旦市 場(chǎng)走弱，資產(chǎn)勢(shì)必縮水或套牢。 建議將風(fēng)險(xiǎn)投資減半，采用穩(wěn)健投資， 以便于為今后的教育 金和養(yǎng)老金做準(zhǔn)備。（3）養(yǎng)老規(guī)劃對(duì)于趙先生夫婦二人的養(yǎng)老規(guī)劃，也建議采用定期定

15、額投資的方式。趙先生夫妻均為38 歲左右，距離預(yù)計(jì)退休還有 10 年，選擇定期定額的投資方式進(jìn)行養(yǎng)老儲(chǔ)備比較合適。若 月投入 10000 元，投資回報(bào)率為 6%-8%，10 年后將獲得約 50萬(wàn)-60 萬(wàn)元收益，夫妻倆各建 立月投入 10000 元的養(yǎng)老計(jì)劃，退休時(shí)加上社會(huì)養(yǎng)老金，基本滿(mǎn)足退休需求。（4）保險(xiǎn)規(guī)劃趙先生自己做生意， 為自己購(gòu)買(mǎi)了最基本的基本社保， 妻子外貿(mào)公司上班， 也有基本的 保障，但是這些保障還不充足，不能幫助家庭應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件。保險(xiǎn)類(lèi)型分為儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)、 保障型保險(xiǎn)和投資型保險(xiǎn)。 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)幫助定期儲(chǔ)備資金應(yīng) 對(duì)不確定時(shí)期發(fā)生的資金需求。 保障型保險(xiǎn)主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)

16、生風(fēng)險(xiǎn)后對(duì)家庭生活質(zhì) 量，各種理財(cái)目標(biāo)的影響， 消費(fèi)型為主。 保障型保險(xiǎn)主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后對(duì)家 庭生活質(zhì)量，各種理財(cái)目標(biāo)的影響， 消費(fèi)型為主。 投資型保險(xiǎn)結(jié)合投資和保障，幫助家庭達(dá) 成長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)的同時(shí)提供必要的保障，賬戶(hù)型為主，如投資連接保險(xiǎn)，萬(wàn)能保險(xiǎn)等。投資型保險(xiǎn)結(jié)合投資和保障， 幫助家庭達(dá)成長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)的同時(shí)提供必要的保障， 賬戶(hù) 型為主，如投資連接保險(xiǎn)，萬(wàn)能保險(xiǎn)等。像趙先生家庭， 建議夫妻雙方補(bǔ)充重大疾病保險(xiǎn)以及意外險(xiǎn)， 以應(yīng)對(duì)突發(fā)的疾病以及意 外。保險(xiǎn)類(lèi)型則以保障型為主，能和社保形成補(bǔ)充，這樣花費(fèi)低，保障額度大。綜合上述，對(duì)于不同的客戶(hù)（包括有可能成為私人銀行級(jí)別的客戶(hù)）

17、 ，私人銀行客戶(hù)經(jīng) 理們應(yīng)該采取不同的資產(chǎn)配置策略， 合理地規(guī)劃高凈值客戶(hù)的投資方案， 以幫助客戶(hù)將資產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)降至最低， 收益提升最大化 （在實(shí)際的操作中還可以按照以下七個(gè)步驟進(jìn)行資產(chǎn)配置）資產(chǎn)配置七步驟1.分類(lèi)第一步是將平常的投資理財(cái)產(chǎn)品， 簡(jiǎn)單區(qū)分為 “風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品” 與“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品” 其中，風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品包括股票、基金、黃金、不動(dòng)產(chǎn)、外匯、期貨、不保本的投資型保險(xiǎn)等 等；無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品包括銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品、傳統(tǒng)型的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、保本型的投資型保險(xiǎn)等。2.分配依照客戶(hù)的年齡、 投資屬性、 市場(chǎng)狀況等因素， 決定將多少的資金比例配置到風(fēng)險(xiǎn)理財(cái) 產(chǎn)品與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品中。3. 進(jìn)場(chǎng)私人銀行客戶(hù)經(jīng)理最好建議選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)場(chǎng)， 投資風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品； 而無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn) 品的投資計(jì)劃，則是愈早開(kāi)始愈好，因?yàn)榭梢詣?chuàng)造時(shí)間的復(fù)利價(jià)值。4. 調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)的行情， 私人銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該幫助客戶(hù)隨時(shí)檢視投資績(jī)效， 并適時(shí)依財(cái)務(wù)狀 況幫助客戶(hù)調(diào)整資產(chǎn)配置計(jì)劃。 比如股市行情不好， 黃金行情走強(qiáng)時(shí)， 調(diào)整不同風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn) 品之間（即股票與黃金之間） 的配置比例， 或調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的比例等。5. 轉(zhuǎn)投資此時(shí)可以重復(fù)選擇風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)將無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品所創(chuàng)造出來(lái)的利息或收益進(jìn)行再投資， 品或無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。比如理財(cái)產(chǎn)品的收