旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展報(bào)告

1、我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展報(bào)告我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展報(bào)告南開大學(xué)旅游與服務(wù)學(xué)院南開大學(xué)旅游與服務(wù)學(xué)院 姚延波姚延波我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀連鎖經(jīng)營對(duì)我國旅行社業(yè)發(fā)展的影響連鎖經(jīng)營對(duì)我國旅行社業(yè)發(fā)展的影響旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢(shì)旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢(shì) 來自來自發(fā)達(dá)國家旅行社行業(yè)的發(fā)達(dá)國家旅行社行業(yè)的啟示啟示對(duì)策和建議對(duì)策和建議 內(nèi)容提要內(nèi)容提要連鎖經(jīng)營的幾種形式連鎖經(jīng)營的幾種形式我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析我國我國旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀旅行社連鎖經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀 連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制

2、度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，集中化管理，把獨(dú)立的把獨(dú)立的經(jīng)營活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模規(guī)模效益。效益。 直營連鎖直營連鎖(Regular Chain，簡稱簡稱RC) 特許加盟特許加盟(Franchise Chain，簡稱簡稱FC) 自愿加盟自愿加盟(VoluntaryChain，簡稱簡稱VC) 連鎖經(jīng)營的幾種形式 就是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，

3、即由公司就是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司本部本部直接經(jīng)營直接經(jīng)營投資投資管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營形管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營形態(tài)，此連鎖型態(tài)并無加盟店的存在，屬于資態(tài)，此連鎖型態(tài)并無加盟店的存在，屬于資本本運(yùn)作運(yùn)作，主要主要任務(wù)在任務(wù)在“渠道經(jīng)營渠道經(jīng)營”，透過，透過經(jīng)營經(jīng)營渠道的拓展從消費(fèi)者手中渠道的拓展從消費(fèi)者手中獲取獲取利潤利潤。因此直因此直營連鎖實(shí)際上是一種營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)管理產(chǎn)業(yè)”。 直營連鎖直營連鎖(Regular Chain，簡稱，簡稱RC) 即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部，指導(dǎo)即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部，指導(dǎo)傳授傳授加盟店加盟店各項(xiàng)各項(xiàng)經(jīng)營的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比經(jīng)營的

4、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)，此種契約關(guān)系即例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)，此種契約關(guān)系即為為特特許加盟許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運(yùn)作技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而轉(zhuǎn)移指導(dǎo)，讓加盟效的運(yùn)作技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而轉(zhuǎn)移指導(dǎo)，讓加盟店能很快的運(yùn)作，同時(shí)從中獲取利益，加盟店能很快的運(yùn)作，同時(shí)從中獲取利益，加盟網(wǎng)絡(luò)才能日益壯大。因此，經(jīng)營技術(shù)如何傳網(wǎng)絡(luò)才能日益壯大。因此，經(jīng)營技術(shù)如何傳承，則是特許經(jīng)營的關(guān)鍵所在。承，則是特許經(jīng)營的關(guān)鍵所在。 特許特許加盟加盟(Franchise Chain，簡稱，簡稱FC) 即自愿加入連鎖體系即自愿加入連鎖體系的的企業(yè)企業(yè)。這種。這種企業(yè)企業(yè)由于由

5、于是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導(dǎo)創(chuàng)立，所以在名稱上自應(yīng)有別鎖總公司輔導(dǎo)創(chuàng)立，所以在名稱上自應(yīng)有別于加盟店于加盟店。自愿加盟自愿加盟體系體系中，商品所有權(quán)是中，商品所有權(quán)是屬于加盟主所有，而運(yùn)作技術(shù)屬于加盟主所有，而運(yùn)作技術(shù)及及商店品牌商店品牌則則歸總部持有歸總部持有。自愿自愿加盟加盟(Voluntary Chain，簡稱，簡稱VC) 直營連鎖直營連鎖模式模式：中中青旅青旅“資產(chǎn)資產(chǎn)+直營連鎖直營連鎖”模式模式國旅和中旅的國旅和中旅的“資產(chǎn)資產(chǎn)+業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)”模式模式康康輝的輝的“低成本擴(kuò)張低成本擴(kuò)張”模式模式上海春秋的上海春秋的“IT系統(tǒng)系

6、統(tǒng)+全資子公司全資子公司”模式模式我國我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析 2000年年8月，中青旅率先將連鎖經(jīng)營概念引入中月，中青旅率先將連鎖經(jīng)營概念引入中國旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營范疇，成功構(gòu)建國旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營范疇，成功構(gòu)建了了“中中青旅青旅連連鎖鎖”服務(wù)服務(wù)模式，并在北京開設(shè)了全國第一批直營模式，并在北京開設(shè)了全國第一批直營連鎖店。目前，中青旅在北京城區(qū)開設(shè)連鎖店。目前，中青旅在北京城區(qū)開設(shè)18家家。另。另外外通過收購?fù)ㄟ^收購 兼并其他地區(qū)中小旅行社實(shí)現(xiàn)了跨兼并其他地區(qū)中小旅行社實(shí)現(xiàn)了跨地區(qū)直營地區(qū)直營連鎖連鎖。中青旅連鎖經(jīng)營要求各直營連鎖中青旅連鎖經(jīng)營要求各直營連鎖門店做到統(tǒng)一門

7、店做到統(tǒng)一品牌品牌、產(chǎn)品產(chǎn)品形象形象 統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一操作流程、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一門店操作流程、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一門店管理，并實(shí)施專業(yè)化管理，并實(shí)施專業(yè)化操作操作，通過完善通過完善各部門各部門的的信信息匯集和流通，使各連鎖門店能夠及時(shí)接受總部息匯集和流通，使各連鎖門店能夠及時(shí)接受總部旅游產(chǎn)品信息的更新和管理指令的發(fā)布，保證門旅游產(chǎn)品信息的更新和管理指令的發(fā)布，保證門店經(jīng)營過程步調(diào)一致店經(jīng)營過程步調(diào)一致 標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化專業(yè)化。中中青旅青旅“資產(chǎn)資產(chǎn)+直營連鎖直營連鎖”模式模式 國旅、中旅實(shí)施以資產(chǎn)為紐帶、以業(yè)務(wù)協(xié)同國旅、中旅實(shí)施以資產(chǎn)為紐帶、以業(yè)務(wù)協(xié)同為基

8、礎(chǔ)的旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)活動(dòng)，以此推為基礎(chǔ)的旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)活動(dòng)，以此推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略。在借助品牌優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)進(jìn)規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略。在借助品牌優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力完成對(duì)國內(nèi)力完成對(duì)國內(nèi)重點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)域區(qū)域國旅、國旅、中旅系中旅系統(tǒng)統(tǒng)旅行旅行社的社的控股、重組和控股、重組和改制改制，而這些旅行社以前，而這些旅行社以前僅僅靠僅僅靠依靠依靠品牌和行政品牌和行政隸屬關(guān)系維系，隸屬關(guān)系維系，基本基本形成以區(qū)域總部為中心、以資本為紐帶、輻形成以區(qū)域總部為中心、以資本為紐帶、輻射全國的國內(nèi)旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。射全國的國內(nèi)旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。國國旅和中旅的旅和中旅的“資產(chǎn)資產(chǎn)+業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)”模式模式 早在早在1986年，中國康輝旅游集團(tuán)

9、的實(shí)體化網(wǎng)年，中國康輝旅游集團(tuán)的實(shí)體化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就開始起步，絡(luò)建設(shè)就開始起步，1999年發(fā)展了年發(fā)展了20多家，多家，這些年更是以這些年更是以“網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)絡(luò)化”、“規(guī)?；?guī)?；?、“品牌品牌化化”、“國際化國際化”、“資本化資本化”為戰(zhàn)略目標(biāo)擴(kuò)展，為戰(zhàn)略目標(biāo)擴(kuò)展，康輝總社與體系內(nèi)的各旅行社都有資產(chǎn)關(guān)系，康輝總社與體系內(nèi)的各旅行社都有資產(chǎn)關(guān)系，屬于實(shí)體化網(wǎng)絡(luò)屬于實(shí)體化網(wǎng)絡(luò)，采取，采取的是以品牌為基礎(chǔ)的的是以品牌為基礎(chǔ)的低成本擴(kuò)張策略，以控股、參股的方式與那低成本擴(kuò)張策略，以控股、參股的方式與那些想發(fā)展壯大的中小旅行社合作。目前北京些想發(fā)展壯大的中小旅行社合作。目前北京設(shè)有設(shè)有33家門市，已在全國設(shè)有

10、家門市，已在全國設(shè)有200余家以資本余家以資本為紐帶的子公司為紐帶的子公司。康康輝的輝的“低成本擴(kuò)張低成本擴(kuò)張”模式模式 1994年上海春秋旅行社就開始應(yīng)用電腦實(shí)時(shí)年上海春秋旅行社就開始應(yīng)用電腦實(shí)時(shí)預(yù)訂系統(tǒng)，預(yù)訂系統(tǒng)，2001年又建立起旅游電子商務(wù)網(wǎng)年又建立起旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。為克服網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和地方化服務(wù)這一矛盾，站。為克服網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和地方化服務(wù)這一矛盾，上海春秋旅行社又陸續(xù)在全國主要旅游城市上海春秋旅行社又陸續(xù)在全國主要旅游城市建立了全資分支機(jī)構(gòu)，初步形成了線上和線建立了全資分支機(jī)構(gòu)，初步形成了線上和線下呼應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系。為使服務(wù)的觸角下呼應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系。為使服務(wù)的觸角延伸得更廣，上海春

11、秋旅行社又以地方分支延伸得更廣，上海春秋旅行社又以地方分支機(jī)構(gòu)為基點(diǎn)，不斷吸引代理商加盟，逐步形機(jī)構(gòu)為基點(diǎn)，不斷吸引代理商加盟，逐步形成了輻射全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。成了輻射全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。春秋春秋的的“IT系統(tǒng)系統(tǒng)+全資子公司全資子公司”模式模式 特許特許連鎖模式連鎖模式全國性連鎖全國性連鎖寶中旅游模式寶中旅游模式旅游百事通旅游百事通模式模式易游易游天下模式天下模式海航樂海航樂游模式游模式春秋的散客春秋的散客系統(tǒng)系統(tǒng)模式模式我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析 寶中旅游寶中旅游中國最具創(chuàng)新精神的旅游機(jī)構(gòu)之一，中國最具創(chuàng)新精神的旅游機(jī)構(gòu)之一，自自2006年開始的經(jīng)營模式引發(fā)中國旅行

12、社經(jīng)營管理年開始的經(jīng)營模式引發(fā)中國旅行社經(jīng)營管理模式創(chuàng)新的波瀾，其創(chuàng)新經(jīng)營和迅猛發(fā)展得到了行模式創(chuàng)新的波瀾，其創(chuàng)新經(jīng)營和迅猛發(fā)展得到了行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。寶中旅游連鎖經(jīng)營是以雙加盟、業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。寶中旅游連鎖經(jīng)營是以雙加盟、單系統(tǒng)為特點(diǎn)的輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。所謂雙加盟單系統(tǒng)為特點(diǎn)的輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。所謂雙加盟 ，一，一方面是通過組團(tuán)門店加盟讓旅游網(wǎng)點(diǎn)隨處可見以直方面是通過組團(tuán)門店加盟讓旅游網(wǎng)點(diǎn)隨處可見以直接接觸客戶，另一方面是通過出團(tuán)地接社加盟控制接接觸客戶，另一方面是通過出團(tuán)地接社加盟控制地接社的操作過程，保證接待服務(wù)質(zhì)量。所謂單系地接社的操作過程，保證接待服務(wù)質(zhì)量。所謂單系統(tǒng)就是在雙加盟的基礎(chǔ)上

13、，通過寶中開發(fā)的一套軟統(tǒng)就是在雙加盟的基礎(chǔ)上，通過寶中開發(fā)的一套軟件系統(tǒng)讓寶中件系統(tǒng)讓寶中旅旅游游的的總部、專線、門店三方協(xié)作得總部、專線、門店三方協(xié)作得以實(shí)現(xiàn)，門店負(fù)責(zé)咨詢和招徠游客，但絕不涉及具以實(shí)現(xiàn)，門店負(fù)責(zé)咨詢和招徠游客，但絕不涉及具體的團(tuán)隊(duì)操作；專線部門負(fù)責(zé)與門店對(duì)接客源并負(fù)體的團(tuán)隊(duì)操作；專線部門負(fù)責(zé)與門店對(duì)接客源并負(fù)責(zé)所有團(tuán)隊(duì)的具體安排。責(zé)所有團(tuán)隊(duì)的具體安排。寶寶中旅游模式中旅游模式 為保證產(chǎn)品質(zhì)量，為保證產(chǎn)品質(zhì)量， 寶中旅還制定了單項(xiàng)旅游寶中旅還制定了單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的采購標(biāo)準(zhǔn)，要求專線加盟社嚴(yán)格按照產(chǎn)品的采購標(biāo)準(zhǔn)，要求專線加盟社嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)采購，對(duì)達(dá)不到質(zhì)量要求和規(guī)定銷售量標(biāo)準(zhǔn)采購

14、，對(duì)達(dá)不到質(zhì)量要求和規(guī)定銷售量的加盟社公司將予以處罰或淘汰?？偛啃惺沟募用松绻緦⒂枰蕴幜P或淘汰?？偛啃惺贡O(jiān)管責(zé)任，負(fù)責(zé)整體品牌推廣。加盟店在遵監(jiān)管責(zé)任，負(fù)責(zé)整體品牌推廣。加盟店在遵循采購、產(chǎn)品、廣告、財(cái)務(wù)、人事、選址、循采購、產(chǎn)品、廣告、財(cái)務(wù)、人事、選址、形象、組團(tuán)等形象、組團(tuán)等“八統(tǒng)一八統(tǒng)一”的原則下，只負(fù)責(zé)的原則下，只負(fù)責(zé)接受咨詢和收客，不涉及具體的出團(tuán)操作。接受咨詢和收客，不涉及具體的出團(tuán)操作。寶中已經(jīng)在全國寶中已經(jīng)在全國20 多個(gè)省市布點(diǎn)，門店多達(dá)多個(gè)省市布點(diǎn)，門店多達(dá) 2000 多家。如今寶中品牌已經(jīng)在二、三線城多家。如今寶中品牌已經(jīng)在二、三線城市得到有效擴(kuò)張，未來市得到有效擴(kuò)張，

15、未來 5 年內(nèi)，門店數(shù)量將年內(nèi)，門店數(shù)量將有望達(dá)到有望達(dá)到 5000 家。家。寶中旅游模式寶中旅游模式 “旅游百事通旅游百事通”采用超大連鎖超市經(jīng)營模式，采用超大連鎖超市經(jīng)營模式，2012年已實(shí)現(xiàn)為全國加盟門店最多，收客量最大的旅年已實(shí)現(xiàn)為全國加盟門店最多，收客量最大的旅游龍頭企業(yè)游龍頭企業(yè)。“旅游百事通旅游百事通”的創(chuàng)立，是按照專業(yè)的創(chuàng)立，是按照專業(yè)化分工的要求來進(jìn)行的。百事通總部提供高質(zhì)量化分工的要求來進(jìn)行的。百事通總部提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，營業(yè)部只做銷售，供應(yīng)商只需用心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，營業(yè)部只做銷售，供應(yīng)商只需用心設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這樣做充分發(fā)揮了各自的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這樣做充分發(fā)揮了各自的優(yōu)勢(shì)

16、，促進(jìn)了強(qiáng)強(qiáng)合作、共贏和做大做強(qiáng)。而對(duì)每一個(gè)加盟了強(qiáng)強(qiáng)合作、共贏和做大做強(qiáng)。而對(duì)每一個(gè)加盟的營業(yè)部，旅游百事通都采用的營業(yè)部，旅游百事通都采用“七個(gè)統(tǒng)一七個(gè)統(tǒng)一”的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)去衡量和規(guī)范門店的日常管理，為管理提升效率，去衡量和規(guī)范門店的日常管理，為管理提升效率，為經(jīng)營創(chuàng)造價(jià)值。具體包括統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)、統(tǒng)一為經(jīng)營創(chuàng)造價(jià)值。具體包括統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)、統(tǒng)一產(chǎn)品采購、統(tǒng)一分銷平臺(tái)、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一結(jié)算、產(chǎn)品采購、統(tǒng)一分銷平臺(tái)、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一合同發(fā)票、統(tǒng)一售后服務(wù)統(tǒng)一合同發(fā)票、統(tǒng)一售后服務(wù)。旅游百事通模式 百事通百事通搭建了一個(gè)平臺(tái)，讓供應(yīng)商提供有競爭力的旅游產(chǎn)搭建了一個(gè)平臺(tái)，讓供應(yīng)商提供有競爭力的旅

17、游產(chǎn)品，讓門市專注收客，并通過總部統(tǒng)一進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)、品，讓門市專注收客，并通過總部統(tǒng)一進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)、售后服務(wù)、產(chǎn)品的整合、線路的設(shè)計(jì)、突出品牌效應(yīng)。這售后服務(wù)、產(chǎn)品的整合、線路的設(shè)計(jì)、突出品牌效應(yīng)。這種產(chǎn)銷分離的方式，強(qiáng)調(diào)分工與專業(yè)。讓各方利益都得到種產(chǎn)銷分離的方式，強(qiáng)調(diào)分工與專業(yè)。讓各方利益都得到了增長，與傳統(tǒng)旅行社相比是一種經(jīng)營模式的創(chuàng)新。而這了增長，與傳統(tǒng)旅行社相比是一種經(jīng)營模式的創(chuàng)新。而這種創(chuàng)新模式的最大受益人其實(shí)就是游客。一方面，游客可種創(chuàng)新模式的最大受益人其實(shí)就是游客。一方面，游客可以享受專業(yè)化服務(wù)；另一方面，由于是集中采購議價(jià)，在以享受專業(yè)化服務(wù)；另一方面，由于是集中采購議價(jià)

18、，在出游成本上大大節(jié)省了開支出游成本上大大節(jié)省了開支。2012年年7月月5日，旅游百事通日，旅游百事通旗下的唯一官方網(wǎng)站：旅游百事通在線旅游商城上線，標(biāo)旗下的唯一官方網(wǎng)站：旅游百事通在線旅游商城上線，標(biāo)志著旅游百事通已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)地面連鎖到網(wǎng)絡(luò)和實(shí)志著旅游百事通已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)地面連鎖到網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體聯(lián)合發(fā)展的模式的轉(zhuǎn)變。到體聯(lián)合發(fā)展的模式的轉(zhuǎn)變。到2012年年7月，旅游百事通全國月，旅游百事通全國收客量達(dá)到收客量達(dá)到100萬，萬，2012年全年收客量年全年收客量220萬萬。至今日，旅至今日，旅游百事通已經(jīng)在全國游百事通已經(jīng)在全國15個(gè)省個(gè)省/直轄市建立了區(qū)域總部。直轄市建立了區(qū)域總部。旅游

19、百事通自自2008年開始致力于成為年開始致力于成為“專業(yè)的旅專業(yè)的旅行社零售渠道運(yùn)營商行社零售渠道運(yùn)營商”，借助優(yōu)良的信，借助優(yōu)良的信譽(yù)、先進(jìn)的理念、優(yōu)惠的政策以及周到譽(yù)、先進(jìn)的理念、優(yōu)惠的政策以及周到的服務(wù)，分支營業(yè)機(jī)構(gòu)迅速在北京及華的服務(wù)，分支營業(yè)機(jī)構(gòu)迅速在北京及華北地區(qū)遍地開花。北地區(qū)遍地開花。1年之內(nèi)，在華北地年之內(nèi)，在華北地區(qū)共開設(shè)近百家分支營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。進(jìn)入?yún)^(qū)共開設(shè)近百家分支營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。進(jìn)入2010年，易游天下更以穩(wěn)健的步伐，迅年，易游天下更以穩(wěn)健的步伐，迅速在全國范圍鋪設(shè)區(qū)域管理總部及零售速在全國范圍鋪設(shè)區(qū)域管理總部及零售網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。易易游天下模式游天下模式 2010年年3月，順利完成與

20、廣東省天馬國旅的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，月，順利完成與廣東省天馬國旅的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，控股廣東天馬，成立易游天下廣東省分公司（暨華控股廣東天馬，成立易游天下廣東省分公司（暨華南地區(qū)總部），并借助廣東天馬的深厚根基，在廣南地區(qū)總部），并借助廣東天馬的深厚根基，在廣州地區(qū)設(shè)立州地區(qū)設(shè)立89家零售營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。家零售營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。4月，易游天下山西月，易游天下山西省分公司正式掛牌成立。截止到省分公司正式掛牌成立。截止到2010年年4月，一年半月，一年半的發(fā)展時(shí)間，易游天下旅游分支營業(yè)機(jī)構(gòu)已遍布全的發(fā)展時(shí)間，易游天下旅游分支營業(yè)機(jī)構(gòu)已遍布全國國10余個(gè)地區(qū)，擁有分公司余個(gè)地區(qū)，擁有分公司3個(gè)、分支營業(yè)機(jī)構(gòu)個(gè)、分支營業(yè)機(jī)構(gòu)200余

21、個(gè)，所有營業(yè)機(jī)構(gòu)全部實(shí)行余個(gè)，所有營業(yè)機(jī)構(gòu)全部實(shí)行“統(tǒng)一產(chǎn)品供應(yīng)、統(tǒng)統(tǒng)一產(chǎn)品供應(yīng)、統(tǒng)一宣傳推廣、統(tǒng)一財(cái)務(wù)、統(tǒng)一人事、統(tǒng)一質(zhì)量監(jiān)督、一宣傳推廣、統(tǒng)一財(cái)務(wù)、統(tǒng)一人事、統(tǒng)一質(zhì)量監(jiān)督、統(tǒng)一客戶服務(wù)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一組團(tuán)統(tǒng)一客戶服務(wù)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一組團(tuán)”八統(tǒng)一政策。八統(tǒng)一政策。易游天下 海航樂游是海航集團(tuán)、海航旅業(yè)海航樂游是海航集團(tuán)、海航旅業(yè)、海南海南樂游樂游傾力打造的傾力打造的新型新型優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)旅游品牌旅游品牌。海航樂游品牌創(chuàng)立于海航樂游品牌創(chuàng)立于2009年，公司年，公司連鎖門店業(yè)務(wù)已發(fā)展連鎖門店業(yè)務(wù)已發(fā)展至至陜西陜西、四川四川、重慶重慶、湖北湖北、吉林吉林、遼寧遼寧、山東山東等等地區(qū)，并將繼續(xù)加快發(fā)展步

22、伐，打造行業(yè)地區(qū)，并將繼續(xù)加快發(fā)展步伐，打造行業(yè)標(biāo)桿品牌。海航樂游依托海航的航空、機(jī)場、酒店、景標(biāo)桿品牌。海航樂游依托海航的航空、機(jī)場、酒店、景點(diǎn)等資源優(yōu)勢(shì)，專注構(gòu)建陽光、開放、先進(jìn)的旅游平臺(tái)，點(diǎn)等資源優(yōu)勢(shì)，專注構(gòu)建陽光、開放、先進(jìn)的旅游平臺(tái)，大力發(fā)展旅游分銷渠道，與合作伙伴共同成長。計(jì)劃三大力發(fā)展旅游分銷渠道，與合作伙伴共同成長。計(jì)劃三年內(nèi)，海航樂游連鎖網(wǎng)絡(luò)年內(nèi)，海航樂游連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋覆蓋中國中國大陸大陸各省市各省市、自治區(qū)自治區(qū)，發(fā)展連鎖門店發(fā)展連鎖門店3000家，擁有專業(yè)旅游咨詢代理機(jī)構(gòu)家，擁有專業(yè)旅游咨詢代理機(jī)構(gòu)5000家，成為中國一流的旅游連鎖品牌。海航樂游旅游連鎖家，成為中國一流的旅

23、游連鎖品牌。海航樂游旅游連鎖門店，通過統(tǒng)一的視覺形象、強(qiáng)勢(shì)的市場營銷、規(guī)范的門店，通過統(tǒng)一的視覺形象、強(qiáng)勢(shì)的市場營銷、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程、領(lǐng)先業(yè)務(wù)流程、領(lǐng)先的的操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)保障、可靠的專業(yè)的培訓(xùn)保障、可靠的財(cái)務(wù)服務(wù)、海航的資源支持財(cái)務(wù)服務(wù)、海航的資源支持為為旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品供應(yīng)供應(yīng)商、旅游連商、旅游連鎖門店、旅游產(chǎn)品最終客戶打造一個(gè)統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、開放鎖門店、旅游產(chǎn)品最終客戶打造一個(gè)統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、開放的平臺(tái)。的平臺(tái)。海海航樂游模式航樂游模式 從從1992年開始，著手在全國范圍內(nèi)建立分社以及電年開始，著手在全國范圍內(nèi)建立分社以及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，以散客市場為主的旅行社做大的惟一腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，以散

24、客市場為主的旅行社做大的惟一方式是發(fā)展強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系，分社的分布廣度決定了方式是發(fā)展強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系，分社的分布廣度決定了旅行社能做多強(qiáng)，同時(shí)輔以技術(shù)支持下的即時(shí)信息旅行社能做多強(qiáng)，同時(shí)輔以技術(shù)支持下的即時(shí)信息共享系統(tǒng)，分社及電腦網(wǎng)絡(luò)的投資總共花了近共享系統(tǒng)，分社及電腦網(wǎng)絡(luò)的投資總共花了近2000萬元。在建立分社的同時(shí)，王正華也在全國各萬元。在建立分社的同時(shí)，王正華也在全國各地培養(yǎng)自己的代理商，通過優(yōu)厚的傭金制度來吸引地培養(yǎng)自己的代理商，通過優(yōu)厚的傭金制度來吸引中小旅行社加盟到其代理隊(duì)伍中。在每一項(xiàng)旅游產(chǎn)中小旅行社加盟到其代理隊(duì)伍中。在每一項(xiàng)旅游產(chǎn)品里，春秋只拿利潤的品里，春秋只拿利潤的10%、其余

25、、其余90%歸代理商的歸代理商的“拿拿小頭小頭”原則。經(jīng)過四五年的整合與發(fā)展，從原則。經(jīng)過四五年的整合與發(fā)展，從1997年開年開始，春秋旅行社各個(gè)分社和網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)出現(xiàn)成倍增始，春秋旅行社各個(gè)分社和網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)出現(xiàn)成倍增長的態(tài)勢(shì)。長的態(tài)勢(shì)。春秋春秋的散客系統(tǒng)的散客系統(tǒng)模式模式 特許特許連鎖模式連鎖模式區(qū)域性連鎖區(qū)域性連鎖廣廣之之旅模式旅模式山東山東嘉華嘉華模式模式湖南湖南親和力親和力模式模式廣東南湖模式廣東南湖模式我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析 廣之旅國際旅行社是國內(nèi)最早實(shí)行特許加盟連鎖經(jīng)廣之旅國際旅行社是國內(nèi)最早實(shí)行特許加盟連鎖經(jīng)營的旅行社，經(jīng)過二十多年的發(fā)展形成了成熟

26、的特營的旅行社，經(jīng)過二十多年的發(fā)展形成了成熟的特許加盟經(jīng)營條件許加盟經(jīng)營條件 如：成熟的如：成熟的品牌廣品牌廣之旅，為全國地之旅，為全國地方旅行社中第一個(gè)中國馳名商標(biāo)；擁有創(chuàng)新的營銷方旅行社中第一個(gè)中國馳名商標(biāo)；擁有創(chuàng)新的營銷管理體系等。廣之旅通過品牌入股、特許經(jīng)營方式，管理體系等。廣之旅通過品牌入股、特許經(jīng)營方式，走出了地方旅行社通過品牌擴(kuò)張實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的走出了地方旅行社通過品牌擴(kuò)張實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的新路。從新路。從2001年開始先后成立了惠州廣之旅、順德年開始先后成立了惠州廣之旅、順德廣之旅，郵政廣之旅、茂名廣之旅、清遠(yuǎn)廣之旅、廣之旅，郵政廣之旅、茂名廣之旅、清遠(yuǎn)廣之旅、佛山廣之旅、汕頭廣

27、之旅、四川娥眉廣之旅、上海佛山廣之旅、汕頭廣之旅、四川娥眉廣之旅、上海廣之旅、北京有朋廣之旅、廣州廣聯(lián)旅游有限公司、廣之旅、北京有朋廣之旅、廣州廣聯(lián)旅游有限公司、廣州康泰國際旅行社等廣州康泰國際旅行社等。廣廣之旅模式之旅模式 從從1988年首次在香港參股并經(jīng)營年首次在香港參股并經(jīng)營“新廣州新廣州”(香港香港)國際國際旅游有限公司至今，廣之旅目前在廣州市內(nèi)已擁有旅游有限公司至今，廣之旅目前在廣州市內(nèi)已擁有40多家營業(yè)點(diǎn)，在廣東全省有多家營業(yè)點(diǎn)，在廣東全省有200多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建了華南地區(qū)最為完善的旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)建了華南地區(qū)最為完善的旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡(luò);在北京、在北京、云南、四川、我

28、國香港、澳門及馬來西亞等地設(shè)有云南、四川、我國香港、澳門及馬來西亞等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，形成了具有廣之旅特色的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營模分支機(jī)構(gòu)，形成了具有廣之旅特色的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營模式式。廣之旅網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營模式的構(gòu)建重在品牌輸出，廣之旅網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營模式的構(gòu)建重在品牌輸出，基本上是通過品牌特許的形式取得網(wǎng)絡(luò)成員的控制基本上是通過品牌特許的形式取得網(wǎng)絡(luò)成員的控制權(quán)或參股權(quán)，當(dāng)然也不排除對(duì)某些網(wǎng)絡(luò)成員存在資權(quán)或參股權(quán)，當(dāng)然也不排除對(duì)某些網(wǎng)絡(luò)成員存在資本輸出，也有些網(wǎng)絡(luò)成員和廣之旅本身并無產(chǎn)權(quán)關(guān)本輸出，也有些網(wǎng)絡(luò)成員和廣之旅本身并無產(chǎn)權(quán)關(guān)系，他們只是使用廣之旅的品牌，而廣之旅也只是系，他們只是使用廣之旅的品牌，而廣之旅也只是

29、收取一定數(shù)量的品牌使用費(fèi)。收取一定數(shù)量的品牌使用費(fèi)。廣之旅模式廣之旅模式 自愿自愿連鎖模式連鎖模式主要以各種形式的旅行社聯(lián)合體為主要主要以各種形式的旅行社聯(lián)合體為主要模式，模式，其特征是其特征是以以市場為導(dǎo)向、資源和市場為導(dǎo)向、資源和資產(chǎn)為紐帶、效益為中心的內(nèi)部組織運(yùn)資產(chǎn)為紐帶、效益為中心的內(nèi)部組織運(yùn)行機(jī)制，實(shí)行自愿參加、自由退出，利行機(jī)制，實(shí)行自愿參加、自由退出，利益共享益共享,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則原則。我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析我國旅行社連鎖經(jīng)營的模式分析連鎖經(jīng)營為我國旅行社業(yè)帶來的優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營為我國旅行社業(yè)帶來的優(yōu)勢(shì)1. 有利于有利于旅行社集團(tuán)化發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)集中旅行社集團(tuán)化發(fā)展，

30、提高產(chǎn)業(yè)集中度度2. 有利于有利于規(guī)模經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)旅行社企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)旅行社企業(yè)的低成本低成本 規(guī)模規(guī)模擴(kuò)張，增強(qiáng)了旅行社的競爭擴(kuò)張，增強(qiáng)了旅行社的競爭優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)3. 有利于有利于整合產(chǎn)業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈鏈，促進(jìn)垂直分工體系，促進(jìn)垂直分工體系4.有利于提高我國旅行社行業(yè)的組織化與有利于提高我國旅行社行業(yè)的組織化與規(guī)范規(guī)范 化化水平水平連鎖連鎖經(jīng)營對(duì)我國旅行社市場的經(jīng)營對(duì)我國旅行社市場的影響影響 根據(jù)根據(jù)Travel Weekly調(diào)查顯示，調(diào)查顯示，2012年年45%的旅行的旅行社是以家庭為基礎(chǔ)的零售商，同比去年增長社是以家庭為基礎(chǔ)的零售商，同比去年增長6%，同，同時(shí)，時(shí)，2011年家庭旅行社的國內(nèi)

31、銷售額同比上年平均增年家庭旅行社的國內(nèi)銷售額同比上年平均增長長45%。 以家庭為基礎(chǔ)的旅游零售商主要是指其辦公以家庭為基礎(chǔ)的旅游零售商主要是指其辦公場所在家里，由家庭成員組成的零售商場所在家里，由家庭成員組成的零售商。根據(jù)美國根據(jù)美國旅游代理商協(xié)會(huì)（旅游代理商協(xié)會(huì)（ASTA）統(tǒng)計(jì)，）統(tǒng)計(jì)，2012年美國旅行社年美國旅行社業(yè)以家庭為基礎(chǔ)的旅游代理商占總量的業(yè)以家庭為基礎(chǔ)的旅游代理商占總量的42%，其通常，其通常在家庭辦公，人數(shù)多為在家庭辦公，人數(shù)多為2-3人，且近幾年數(shù)量不斷增人，且近幾年數(shù)量不斷增多；多；30%的旅行社為獨(dú)立的旅游代理商，而大型的綜的旅行社為獨(dú)立的旅游代理商，而大型的綜合型旅行

32、社占合型旅行社占8%，這正進(jìn)一步表明美國旅行社業(yè)仍，這正進(jìn)一步表明美國旅行社業(yè)仍然保持著垂直分工體系，為數(shù)不多的幾家大型旅行然保持著垂直分工體系，為數(shù)不多的幾家大型旅行社集團(tuán)占據(jù)壟斷地位，中小旅行社數(shù)量極多。社集團(tuán)占據(jù)壟斷地位，中小旅行社數(shù)量極多。有利于有利于旅行社集團(tuán)化發(fā)展旅行社集團(tuán)化發(fā)展，提高提高產(chǎn)業(yè)集中度產(chǎn)業(yè)集中度 寶中旅游用了寶中旅游用了6年的時(shí)間從一個(gè)名不見經(jīng)傳年的時(shí)間從一個(gè)名不見經(jīng)傳的中小旅行社，在的中小旅行社，在2011年和年和2012年分別名列中年分別名列中國旅游研究院公布的全國旅游集團(tuán)國旅游研究院公布的全國旅游集團(tuán)20強(qiáng)名錄，強(qiáng)名錄，分別位于分別位于15名和名和19名，說明改

33、變商業(yè)模式可名，說明改變商業(yè)模式可以迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，把企業(yè)做大做強(qiáng)。以迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，把企業(yè)做大做強(qiáng)。有利于有利于旅行社集團(tuán)化發(fā)展，旅行社集團(tuán)化發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)集中度提高產(chǎn)業(yè)集中度我國旅行社連鎖經(jīng)營中存在的我國旅行社連鎖經(jīng)營中存在的問題問題 1 . 管理水平的管理水平的制約制約 2 . 產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量的產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量的制約制約 3 . 資金的瓶頸資金的瓶頸制約制約 4. 規(guī)模規(guī)模與效益的與效益的制約制約連鎖經(jīng)營對(duì)我國旅行社市場的影響連鎖經(jīng)營對(duì)我國旅行社市場的影響 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道/2011 年年/7 月月/21 日日/第第 019 版版 旅游百事通對(duì)加盟店旅游百事通對(duì)加盟店 5

34、00 元元/月收取管理費(fèi)；向供應(yīng)月收取管理費(fèi)；向供應(yīng)商收取商收取 1%的交易手續(xù)費(fèi)；另外還有的交易手續(xù)費(fèi)；另外還有景區(qū)的景區(qū)的宣傳費(fèi)用。宣傳費(fèi)用。這些收益均不足以覆蓋推廣、運(yùn)營支出。在旅游百這些收益均不足以覆蓋推廣、運(yùn)營支出。在旅游百事通加盟店數(shù)量快速擴(kuò)張的同時(shí)事通加盟店數(shù)量快速擴(kuò)張的同時(shí)，公司，公司的虧損也在的虧損也在逐年擴(kuò)大逐年擴(kuò)大。2010 年公司虧損年公司虧損 1300 萬元萬元，2011預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)總總虧損在虧損在 3000 萬元左右，萬元左右，預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)2012還要虧損還要虧損 5000 多多萬元。萬元。2010 年年-2012 年累計(jì)虧損將達(dá)年累計(jì)虧損將達(dá) 1 億元億元。其領(lǐng)導(dǎo)。其領(lǐng)導(dǎo)

35、人認(rèn)為與人認(rèn)為與幾家風(fēng)投洽談股權(quán)融資，未來不會(huì)出現(xiàn)財(cái)幾家風(fēng)投洽談股權(quán)融資，未來不會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。資金資金的瓶頸制約的瓶頸制約 其商業(yè)邏輯是其商業(yè)邏輯是控制攬客渠道是撬動(dòng)旅游項(xiàng)目贏控制攬客渠道是撬動(dòng)旅游項(xiàng)目贏利點(diǎn)的基礎(chǔ)利點(diǎn)的基礎(chǔ)。 渠道為王，渠道制勝，按照市場營銷理論的定義，渠道為王，渠道制勝，按照市場營銷理論的定義，銷售渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到到最終消費(fèi)者的通銷售渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到到最終消費(fèi)者的通道，而渠道運(yùn)營商就是建立、維護(hù)、運(yùn)轉(zhuǎn)與管理這道，而渠道運(yùn)營商就是建立、維護(hù)、運(yùn)轉(zhuǎn)與管理這個(gè)通道的企業(yè)。商業(yè)模式的變化與創(chuàng)新就可以圍繞個(gè)通道的企業(yè)。商業(yè)模式的變化與創(chuàng)新就可以圍繞著渠道來進(jìn)行

36、。著渠道來進(jìn)行。幾點(diǎn)思考 國際經(jīng)驗(yàn)證明，有效國際經(jīng)驗(yàn)證明，有效積聚客戶資源積聚客戶資源整合旅游資整合旅游資源要素源要素深化客戶關(guān)系，并運(yùn)用深化客戶關(guān)系，并運(yùn)用IT技術(shù)解決需求技術(shù)解決需求個(gè)性化與經(jīng)營規(guī)?；拿苁菄H成功旅行社的基個(gè)性化與經(jīng)營規(guī)模化的矛盾是國際成功旅行社的基本模式。這種基本模式本質(zhì)上是旅行社掌控旅游價(jià)本模式。這種基本模式本質(zhì)上是旅行社掌控旅游價(jià)值鏈的過程，即先控制產(chǎn)業(yè)鏈下游的客戶端，再對(duì)值鏈的過程，即先控制產(chǎn)業(yè)鏈下游的客戶端，再對(duì)上游供應(yīng)商進(jìn)行整合和控制，從而打通整條旅游價(jià)上游供應(yīng)商進(jìn)行整合和控制，從而打通整條旅游價(jià)值鏈。旅行社直接控制資源既保證了旅游一體化以值鏈。旅行社直接控

37、制資源既保證了旅游一體化以及旅游的持續(xù)性，又能更好的進(jìn)行公司的擴(kuò)張和資及旅游的持續(xù)性，又能更好的進(jìn)行公司的擴(kuò)張和資本運(yùn)營，這是大勢(shì)所趨。本運(yùn)營，這是大勢(shì)所趨。幾點(diǎn)思考 途易集團(tuán)途易集團(tuán)1. 市場市場規(guī)模和覆蓋率規(guī)模和覆蓋率 海外海外布點(diǎn)比較多，以歐洲本土為主，其他地區(qū)為布點(diǎn)比較多，以歐洲本土為主，其他地區(qū)為輔。擁有遍布?xì)W洲大陸，英國及輔。擁有遍布?xì)W洲大陸，英國及愛爾蘭愛爾蘭有有近近3500 家旅家旅游門店。其中十個(gè)核心市場分別為英國、德國、法國、游門店。其中十個(gè)核心市場分別為英國、德國、法國、瑞典、比利時(shí)、荷蘭、奧地利、波蘭、瑞士、加拿大，瑞典、比利時(shí)、荷蘭、奧地利、波蘭、瑞士、加拿大，201

38、2年旅游收入年旅游收入4050億英鎊，而最主要的四個(gè)市場英億英鎊，而最主要的四個(gè)市場英國國&愛爾蘭、德國、法國和瑞典，占總收入的愛爾蘭、德國、法國和瑞典，占總收入的70%。2. 以以組織分支機(jī)構(gòu)所在國游客到歐洲旅游為主，以服組織分支機(jī)構(gòu)所在國游客到歐洲旅游為主，以服務(wù)分支機(jī)構(gòu)所在國游客在國內(nèi)旅游接待服務(wù)為輔務(wù)分支機(jī)構(gòu)所在國游客在國內(nèi)旅游接待服務(wù)為輔。旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢(shì)旅行社連鎖經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢(shì) 來自發(fā)達(dá)國家旅行社行業(yè)的啟示來自發(fā)達(dá)國家旅行社行業(yè)的啟示 日本日本JTB 在日本全國擁有在日本全國擁有1000多家門店。在海外布點(diǎn)多家門店。在海外布點(diǎn)相對(duì)較少，它的海外分支機(jī)構(gòu)以地接為主，相對(duì)較少，它的海外分支機(jī)構(gòu)以地接為主，與途易