第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備與策劃

1、Ch4 Ch4 商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判方案的制定 商務(wù)談判方案是指：在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所作的安排。 簡明扼要、具體、靈活案例案例 A出口公司向國外客戶B推銷產(chǎn)品 進(jìn)展：A向B發(fā)盤 B還盤 A公司制定方案談判目標(biāo)制定各項主要交易條件的最低可接受限度規(guī)定談判的期限談判班子的組成與分工聯(lián)絡(luò)通信方式及匯報制度談判方案談判方案 談判目標(biāo)：預(yù)期利潤和價格標(biāo)準(zhǔn)預(yù)期利潤：35% 包括：商業(yè)性開支：15% 利潤：12.5% 風(fēng)險：5%機(jī)動幅度：2.5%談判利潤目標(biāo)：32.5%談判方案談判方案 最低可接受限度價格標(biāo)準(zhǔn)：利潤最大減讓5%支付方式：5% 85% 10% (B還盤) 利息

2、損失占A方2.5% 10% 出具銀行擔(dān)保書替代交貨：A-2月 B-1月 遲一周1% ( 4%風(fēng)險) 力爭按發(fā)盤要求保證期：A-1年，B-2年 1%費(fèi)用談判方案談判方案 規(guī)定談判的期限 (談判效率) A公司：1月 延長0.5% 1% 重新報價 談判班子組成與分工 最高職位：L先生(出口銷售部門經(jīng)理) 主談人：S先生(系統(tǒng)工程師) 法律顧問：R先生 聯(lián)絡(luò)通信方式及匯報制度 L先生匯報 總經(jīng)理 或Y先生談判方案談判方案 A公司談判方案是建立在科學(xué)分析基礎(chǔ)上的，滿足實(shí)際需要。 簡明扼要、突出要點(diǎn)、靈活 缺陷：關(guān)于運(yùn)用資料范圍未作規(guī)定Ch4 Ch4 商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判方案的制定一、談判項目的可行

3、性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌一、談判項目的可行性研究一、談判項目的可行性研究 總論部分 前言和綜合論述 實(shí)體內(nèi)容部分 結(jié)論部分 企業(yè)財務(wù)評價 宏觀的國民經(jīng)濟(jì)評價 社會效益評價實(shí)體內(nèi)容部分實(shí)體內(nèi)容部分( (技術(shù)引進(jìn)項目為例技術(shù)引進(jìn)項目為例) ) 市場需求預(yù)測和擬建規(guī)模 生產(chǎn)必需的條件 建廠條件和廠址方案 技術(shù)設(shè)計方案 環(huán)境影響及應(yīng)對措施 企業(yè)管理體制、人員編制和員工培訓(xùn) 工程實(shí)施進(jìn)度 投資估算和資金籌措Ch4 Ch4 商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判方案的制定一、談判項目的可行性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程

4、和地點(diǎn)三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)1.談判主題目標(biāo)的確定及優(yōu)化2.談判議程的確定和安排3.談判地點(diǎn)的選擇和安排1. 1.談判主題目標(biāo)的確定及優(yōu)化談判主題目標(biāo)的確定及優(yōu)化(1)主題：談判活動的中心內(nèi)容(2)談判目標(biāo)：最低、可接受、最高(3)談判方針：謀求一致，以戰(zhàn)取勝(4)談判目標(biāo)優(yōu)化：最大限度地滿足 需要談判目標(biāo)談判目標(biāo) 最低目標(biāo) 是談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能 可以接受目標(biāo) 在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，

5、要爭取實(shí)現(xiàn)的 最高目標(biāo)(期望目標(biāo)) 是已方在商務(wù)談判中所要追求的目標(biāo)，往往是對該所能忍受的最高程度。彈性目標(biāo)彈性目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)買賣雙方可接受目標(biāo)（可達(dá)成協(xié)議的范圍）買方最低限度目標(biāo)（賣方最優(yōu)期望目標(biāo)）買方最優(yōu)期望目標(biāo)（賣方最低限度目標(biāo)）2. 2.談判議程的確定和安排談判議程的確定和安排 時間安排：何時、多久，分幾個階段 分歧不大的議題較短時間內(nèi)解決 主要的議題應(yīng)適時提出 文娛活動的安排要恰到好處 安排適當(dāng)?shù)臋C(jī)動時間 議題及談判順序：列舉、分類、確定順序 分清主次，安排好說話次序，提問、打岔3. 3.談判地點(diǎn)的選擇和安排談判地點(diǎn)的選擇和安排 地點(diǎn)：已方所在地對方所在地

6、第三方所在地 在雙方都爭取在已方所在地談判時， 選擇第三地“ “忠犬巴公忠犬巴公” 狗的雕塑 忠誠和信用的象征3. 3.談判地點(diǎn)的選擇和安排談判地點(diǎn)的選擇和安排 場所的選擇 交通方便、休息場所 房間的選擇和布置 寬敞明亮、典雅大方、安靜舒適 色彩、大小、擺設(shè)、裝飾、通信、食物 座位的安排 圓桌、長方桌、長圓桌、座次 客方食宿的安排多人談判的座次安排多人談判的座次安排正正門門客座其客座其他人員他人員客座其客座其他人員他人員主座其主座其他人員他人員主座其主座其他人員他人員負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人主談主談翻譯翻譯翻譯翻譯主談主談負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人雙人談判雙人談判主座談判人主座談判人客座談判人客座談判人正門正門多人談判

7、的座次安排多人談判的座次安排座位座位座位座位座位座位座位座位座位座位座位座位正正門門多人的座次安排多人的座次安排記錄記錄翻譯翻譯主主 方方 其其 他他 人人鮮花鮮花客方主談客方主談主方主談主方主談 客客 方方 其其 他他人人Ch4 Ch4 商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判方案的制定一、談判項目的可行性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度 技術(shù)條件：先進(jìn)性和適用性 價格水平：成本情況 需求因素 市場結(jié)構(gòu) 支付條件* 支付工具：金融票據(jù)和

8、商業(yè)票據(jù) 支付方式：信用證、跟單托收、保付代理 交貨及罰金：期限 簽約后2個月 保證期的長短：貨物的品質(zhì)和適用性 風(fēng)險價格水平價格水平 成本情況：包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的“市場成本”，即從生產(chǎn)到交貨的一切費(fèi)用。 貿(mào)易術(shù)語規(guī)定的不同的成本 FOB CFR CIF 需求因素：價格彈性 市場結(jié)構(gòu)： 完全競爭、完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭 不易控制 賣方控制 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品本身的特點(diǎn) 環(huán)境因素：政策 國際金融市場 Ch4 Ch4 商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判方案的制定一、談判項目的可行性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌四、模擬

9、談判四、模擬談判 模擬談判是在正式談判開始以前，對談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過模擬對手在既定場合下的種種可能表現(xiàn)和反應(yīng)，來檢查已制定好的談判方案在實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題，以便及時修正和完善。四、模擬談判四、模擬談判 全景模擬法 組成代表對手的談判小組 談判成員扮演對手 討論模擬法 提出問題，交討論解決 列表模擬法 將雙方將遇到的情況列出，并討論案例：成套設(shè)備的銷售案例：成套設(shè)備的銷售 1300轉(zhuǎn)/小時 1800轉(zhuǎn)/小時 負(fù)責(zé)技術(shù)設(shè)計的副總經(jīng)理主張 規(guī)定：不得超過1300轉(zhuǎn)/小時，以保證返修率 低，維護(hù)聲譽(yù) 負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理不同意 模擬Ch4 Ch4 商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判方案的制定

10、一、談判項目的可行性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌五、制定方案時的禁忌五、制定方案時的禁忌 不知己知彼 對市場行情和談判內(nèi)容不了解、不熟悉 談判方案冗長、混亂、復(fù)雜、僵硬 談判目標(biāo)過高，缺乏彈性 目標(biāo)保密不嚴(yán)，事先泄密案例案例 美國一家廚房用品廠與采購商的談判 買方要求降價10% 賣方經(jīng)營狀況不佳 交談中泄密 保密是談判中的關(guān)鍵問題保密是談判中的關(guān)鍵問題 國際商務(wù)談判的國際商務(wù)談判的“準(zhǔn)備準(zhǔn)備”必須是一個發(fā)展必須是一個發(fā)展的過程。隨著事情的展開，談判策略的過程。隨著事情的展開，談判策略有有時甚至是目標(biāo)，必須不斷更新與修正。時甚至是目標(biāo)，必