XXXX0711022222基本法經(jīng)營與團隊建設(組織發(fā)展)

1、 基本法經(jīng)營與團隊建設基本法的主要內(nèi)容由三部分組成組織架構與管轄關系：組織架構與管轄關系：隊伍構建的基礎職級考核：職級考核：以晉升文化為核心訴求的精神激勵系統(tǒng)薪酬待遇：薪酬待遇：以利益引導為核心訴求的物質(zhì)激勵體系晉升是一項榮譽，晉升提高了收入，晉升提升了地位，晉升使我們壽險之樹常青，晉升使我們更加專業(yè)，晉升讓我們激發(fā)了更多潛能，晉升讓更多人加我們的團隊，晉升讓更多人享受人壽年豐！人壽年豐！ 歷史數(shù)據(jù)顯示，基本法支出是一項重要的個險經(jīng)營費用成本歷史數(shù)據(jù)顯示，基本法支出是一項重要的個險經(jīng)營費用成本 而且基本法支出在個險總經(jīng)營費用中的占比很高而且基本法支出在個險總經(jīng)營費用中的占比很高 因此，從成本收

2、益的角度講，經(jīng)營好基本法還是比較重要的。因此，從成本收益的角度講，經(jīng)營好基本法還是比較重要的。 可以這樣說，基本法是公司出臺的最大的個險推動方案！可以這樣說，基本法是公司出臺的最大的個險推動方案！ 而一個方案能否起到效果，除方案本身外，關鍵在于經(jīng)營的好壞！而一個方案能否起到效果，除方案本身外，關鍵在于經(jīng)營的好壞！基本法的核心：創(chuàng)造高績效團隊，營造成功家族！基本法的核心：創(chuàng)造高績效團隊，營造成功家族！ 一是壽險營銷員的職業(yè)生涯的路徑一是壽險營銷員的職業(yè)生涯的路徑在基本法中，營銷員從組經(jīng)理、分在基本法中，營銷員從組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理，一路走來充滿

3、挑戰(zhàn)和征服挑戰(zhàn)理，一路走來充滿挑戰(zhàn)和征服挑戰(zhàn)后的喜悅與成就感。后的喜悅與成就感。 基本法制度將以終身利益原則為基礎，鼓基本法制度將以終身利益原則為基礎，鼓勵長期經(jīng)營，累積利益并分享經(jīng)營利潤，從勵長期經(jīng)營，累積利益并分享經(jīng)營利潤，從而使營銷員能如企業(yè)家一樣從無到有，從小而使營銷員能如企業(yè)家一樣從無到有，從小到大地建立屬于到大地建立屬于“ “自己的自己的” ”組織體系，無憂打組織體系，無憂打拼未來。拼未來。二是在利益分配方式上的創(chuàng)新與突破。二是在利益分配方式上的創(chuàng)新與突破。所有制定的制度都是為我們共同的目標服務的所有制定的制度都是為我們共同的目標服務的基本法不僅只是基本法不僅只是。利利 益益 最最

4、 大大 化化?持久就是利益的最大化持久就是利益的最大化只有做主管只有做主管, ,才能實現(xiàn)利益的持久才能實現(xiàn)利益的持久! !增員增員留存留存育成育成營銷員最大的利益蘊藏于營銷員最大的利益蘊藏于“基本法基本法”之中之中 基本法的支出占公司附加傭金的近50，是公司投入最大的組織發(fā)展方案 基本法是本，其他組織發(fā)展方案都是補充，不能舍本逐末 以血緣關系為基礎的組織利益終身制以血緣關系為基礎的組織利益終身制 是是基本法基本法的核心利益的核心利益 組織發(fā)展利益在基本法支出中的占比極重，其中主管職級津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎四項合計占比接近70%競爭競爭激勵激勵淘汰淘汰 組織裂變組織裂變 考核考核 待遇

5、待遇組織裂變組織裂變但近幾年來由于關注力度欠缺，基本法的激勵效果有所下降，對個險推動作用趨于邊緣化 由于缺乏過程追蹤，對有些人來說基本法的薪酬體系成了由于缺乏過程追蹤，對有些人來說基本法的薪酬體系成了“靠天吃飯靠天吃飯”，沒有發(fā)揮應有的激勵效果，沒有發(fā)揮應有的激勵效果 由于受制于隊伍現(xiàn)狀，嚴格考核無法開展，主管職級考核由于受制于隊伍現(xiàn)狀，嚴格考核無法開展，主管職級考核降級保護的比例處于較高的水平降級保護的比例處于較高的水平 由于缺乏引導教育，部分銷售人員認為基本法的待遇是由于缺乏引導教育，部分銷售人員認為基本法的待遇是“旱澇保收旱澇保收”，總歸會有，沒有認識到行為對其收益的影，總歸會有，沒有認

6、識到行為對其收益的影響響 由于缺乏溝通宣導，部分銷售人員認為基本法就是考核，由于缺乏溝通宣導，部分銷售人員認為基本法就是考核，并沒有認識到基本法中蘊藏的巨大的利益并沒有認識到基本法中蘊藏的巨大的利益基本法經(jīng)營的關鍵在于引導主管行為 任何經(jīng)營都離不開營銷隊伍的行為改變，其前提是營銷任何經(jīng)營都離不開營銷隊伍的行為改變，其前提是營銷隊伍發(fā)展愿望的激發(fā)。在個險經(jīng)營方面，沒有營銷隊伍隊伍發(fā)展愿望的激發(fā)。在個險經(jīng)營方面，沒有營銷隊伍的自我發(fā)展意愿，任何經(jīng)營動作的成效都要大打折扣的自我發(fā)展意愿，任何經(jīng)營動作的成效都要大打折扣 基本法則是激發(fā)隊伍自我發(fā)展動力的重要手段基本法則是激發(fā)隊伍自我發(fā)展動力的重要手段基

7、本法基本法是重要的經(jīng)營推動資源，是重要的經(jīng)營推動資源，蘊涵公司蘊涵公司推動隊伍建推動隊伍建設設長期、大量的成本支出長期、大量的成本支出在強調(diào)在強調(diào)“激勵激勵”的營銷經(jīng)營體系中，基本法是一項絕的營銷經(jīng)營體系中，基本法是一項絕對不能舍棄的有效手段對不能舍棄的有效手段基本法經(jīng)營的關鍵在于最大化享受上級公司財務支持，基本法經(jīng)營的關鍵在于最大化享受上級公司財務支持，通過收入杠桿引導主管行為，實現(xiàn)主管利益增加和公通過收入杠桿引導主管行為，實現(xiàn)主管利益增加和公司業(yè)績提升的雙贏局面！司業(yè)績提升的雙贏局面！為引導業(yè)務人員特別是主管的行為，我們將組織利益配置作為薪酬待遇的重點 組織發(fā)展利益在組織發(fā)展利益在基本法基

8、本法支出中的占比非常大支出中的占比非常大 20082008年主管職級津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎四年主管職級津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎四項合計占到基本法總支出的近項合計占到基本法總支出的近63%63% 20092009年上半年主管職級津貼、管理津貼、培育津貼、增年上半年主管職級津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎四項合計占到基本法總支出的員獎四項合計占到基本法總支出的61%61%利益最大化是激勵和引導各層級人員特別是主管行為的關鍵和核心以組經(jīng)理為例 基本法基本法為為“組經(jīng)理組經(jīng)理”設計了哪些薪酬待遇？設計了哪些薪酬待遇？ 組經(jīng)理實現(xiàn)利益最大化的關鍵點有哪些？組經(jīng)理實現(xiàn)利益最大化的關鍵點有

9、哪些？ 組經(jīng)理實現(xiàn)利益最大化的重點工作方向在哪？組經(jīng)理實現(xiàn)利益最大化的重點工作方向在哪？者 管理津貼管理津貼 （一）發(fā)放對象：各級主管。（二）發(fā)放時間：按月發(fā)放。（三）分為直管津貼和間管津貼。 基本法變動最大的不是考核條件！基本法變動最大的不是考核條件！ 是財富的重新分配。是財富的重新分配。 原設置主管津貼占到原設置主管津貼占到33%，現(xiàn)在為，現(xiàn)在為50%。直管津貼直管津貼 =主管的直管人員當月主管的直管人員當月FYC合計合計直管津貼比例直管津貼比例直管津貼比例如下表：直管津貼比例如下表：主管的直管人員當月FYC合計（元） 直管津貼比例（）03000（不含） 83000（含）6000（不含）

10、106000（含）10000（不含） 1210000（含）50000（不含） 1450000（含）以上 16初級主管主要管理待遇構成組經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理處經(jīng)理項目項目伯樂獎伯樂獎最高最高10001000元元最高最高10001000元元最高最高10001000元元直管津貼直管津貼直管直管8-16%直管直管8-16%8-16%直管直管8-16%8-16%間管津貼間管津貼3%7%3%7%3%7%職務津貼職務津貼無無2%4%2%4%2.5%5%培育組經(jīng)理獎培育組經(jīng)理獎5%5%責任津貼責任津貼無無300300元元600元元主管展業(yè)獎主管展業(yè)獎3%6%。3%6%3%6%職級職級21晉升組晉升

11、組有效人力有效人力有效人力有效人力有效人力有效人力3 3個月，個月，40004000240024003 3個直接推薦且可個直接推薦且可回歸的有效人力回歸的有效人力（2 2）有效人力有效人力指最近指最近3 3個月個月累計累計FYCFYC達達10001000的人力的人力22組經(jīng)理維持組經(jīng)理維持有效人力有效人力1 1人人人力人力3 3個月，個個月，個人人15001500團隊團隊3 3個月個月7000700023從收入分析看團隊經(jīng)營 傭金勤奮、提升技能、做好客戶服務 伯樂獎多增員、增好員 績優(yōu)新人獎多增員，增好員，加強輔導和督導，提高留存率 管理津貼多增員、增好員、帶動屬員一起增員，加強輔導和督導 培

12、育組經(jīng)理獎輔導屬員提升銷售技能，督導養(yǎng)成良好習慣，帶動屬員一起增員，幫助屬員做規(guī)劃，培養(yǎng)屬員輔導和管理能力 團隊月團隊月FYCFYC： 管理津貼基數(shù)、管理津貼比例 團隊舉績率：團隊舉績率： 管理津貼品質(zhì)系數(shù) 團隊有效人力數(shù)量：團隊有效人力數(shù)量： 職級津貼金額、團隊FYC 主管職級高低：主管職級高低： 職級津貼金額、管理津貼比例、 福利保障額度 育成團隊數(shù)量及方式：育成團隊數(shù)量及方式：團隊津貼、管理津貼比例、育成 津貼比例 主管直接有效增員：主管直接有效增員： 增員獎、團隊有效人力、團隊 舉績率、品質(zhì)系數(shù)、團隊FYC決定主管利益最大的關鍵因素有 團隊月團隊月FYCFYC： 增員人力上升 輔導、訓

13、練、激勵、追蹤產(chǎn)能提升 團隊舉績率：團隊舉績率： 輔導、訓練、激勵、追蹤 團隊有效人力數(shù)量：團隊有效人力數(shù)量： 增員，培養(yǎng) 主管職級高低：主管職級高低： 培育，晉升 育成團隊數(shù)量及方式育成團隊數(shù)量及方式：增員及甄選，重點培養(yǎng) 主管直接有效增員：主管直接有效增員： 直接增員、輔導培養(yǎng)決定這些因素的行為有分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀找到重點找到重點逐步改善逐步改善經(jīng)營基本法須目前基本法經(jīng)營存在的不足對基本法的認識不統(tǒng)一，基本法的激勵更多放在對基本法的認識不統(tǒng)一，基本法的激勵更多放在達標線考核，忽視收入最大化對行為的影響達標線考核，忽視收入最大化對行為的影響基本法運用停留在宣導層面，未滲透到我們的日基本法運用停

14、留在宣導層面，未滲透到我們的日常經(jīng)營工作中常經(jīng)營工作中個險經(jīng)營，特別是業(yè)務發(fā)展依賴企劃推動，忽視個險經(jīng)營，特別是業(yè)務發(fā)展依賴企劃推動，忽視發(fā)揮基本法的作用發(fā)揮基本法的作用基本法經(jīng)營的關鍵 基本法經(jīng)營，需要領導的重視，關鍵在于氛圍的營造和基本法經(jīng)營，需要領導的重視，關鍵在于氛圍的營造和習慣的養(yǎng)成習慣的養(yǎng)成 基本法經(jīng)營，需要人才的培養(yǎng)，關鍵在于觀念認識的引基本法經(jīng)營，需要人才的培養(yǎng)，關鍵在于觀念認識的引導和技能的訓練導和技能的訓練 基本法經(jīng)營，需要系統(tǒng)的支撐，數(shù)據(jù)的及時獲取和有效基本法經(jīng)營，需要系統(tǒng)的支撐，數(shù)據(jù)的及時獲取和有效的分析運用的分析運用 基本法經(jīng)營，需要平臺的支撐，不能停留在宣導層面，基

15、本法經(jīng)營，需要平臺的支撐，不能停留在宣導層面，要融入到我們的日常經(jīng)營活動中要融入到我們的日常經(jīng)營活動中 隊伍考核指標：強調(diào)有效人力 主管職務津貼：發(fā)放與有效人力數(shù)量掛鉤 增員指標：提倡有效增員 增員獎：與被增員者業(yè)績掛鉤 主管管理津貼：舉績率掛鉤 主管考核指標：管轄團隊數(shù) 主管晉升考核指標：培育團隊數(shù)基本法基本法倡導倡導隊伍質(zhì)量提升隊伍質(zhì)量提升基本法基本法倡導倡導主管需要掌握基本法主管需要掌握基本法利益最大化的核心利益最大化的核心組織發(fā)展是基本法最大利益來源基本法是主管最有力推動工具主管要懂得并享受到組織利益終身化，經(jīng)營基本法，就是要通過基本法實現(xiàn)利益最大化鼓勵組織發(fā)展的人員，讓大部分人享受組織發(fā)展的利益，不要爭論于點數(shù)的高低，而放棄建房子，失去建房收租金的大局 忽視自己的工作職責就是在舍本逐末，在擠壓自己的生存與發(fā)展空間，同時也意味著在潛意識中放棄了自己的最大利益！ 所以，營銷主管不能只是一味地關注自己利益的得與失，而是要更多的關注自己工作職責的履行！營銷主管是團隊興衰成敗的第一責任人！ 幫助的別人賺的越多，自己的收入越高。幫助的別人賺的越多，自己的收入越高。 幫助的人數(shù)越多，自