怎樣快速開發(fā)新客戶

1、n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學(xué)院套講座份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)套講座人力資源學(xué)院套講座份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院套講座 份資料員工管理企業(yè)學(xué)院套講座 份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院套講座 份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院套講座 份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院套講座 份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院套講座 份資料如何快速開發(fā)新客戶 來源：互聯(lián)網(wǎng) 在一次某公司營銷大會上，分公司總經(jīng)理說：“如果業(yè)務(wù)連續(xù)兩個(gè)月開不出新客戶，處罰元?！闭媸钦Z驚四座，頓時(shí)會場鴉雀無聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所 有業(yè)務(wù)人員都在交頭接耳，相互交換著不同的意見和看法?？吹贸鰧峡偟倪@番話有種抵觸的

2、情緒。然而，開發(fā)新客戶是一個(gè)業(yè)務(wù)員最基本的業(yè)務(wù)技能之一，但為什么對于總經(jīng)理的話會出現(xiàn)這種反響吶?究其主要原因就是目前很多業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)技能較弱，做事浮漂，感覺在客戶開發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著手去做， 開發(fā)客戶的壓力很大。筆者認(rèn)為，這種現(xiàn)象現(xiàn)在在各個(gè)企業(yè)也應(yīng)該是普通存在的，只是如果公司對客戶的開發(fā)沒有具體的考核的話，那么業(yè)務(wù)員主動去開發(fā)新客戶的則少之又少。針對上述這種情況，筆者就如何快速開發(fā)新客戶提供以下思路，希望對業(yè)務(wù)人員的工作有所幫助。一、老戶盤活：任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)

3、銷的癥節(jié) 所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。開發(fā)速度：開發(fā)成功率：二、客戶介紹：客戶介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因?yàn)槟壳艾F(xiàn)有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶開發(fā)的速度及成功率。開發(fā)速度：開發(fā)成功率：三、同行介紹：任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都會有相應(yīng)的客戶資源。如果一個(gè)人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可

4、以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。開發(fā)速度：開發(fā)成功率：所謂品牌效應(yīng)法就是在行業(yè)內(nèi)尋找市場上前三名品牌的經(jīng)銷商，詳細(xì)了解競品經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達(dá)成合作意項(xiàng)，并借助該經(jīng)銷商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開市場銷售渠道。開發(fā)速度：開發(fā)成功率：五、抓住機(jī)會：利用同業(yè)競品的劣勢機(jī)會，快速與該競品經(jīng)銷商進(jìn)行商談。這樣有可能會達(dá)到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價(jià)而成品也大幅度漲價(jià)，致使該 品牌經(jīng)銷商對公司漲價(jià)行為不滿或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的意思表示。那么，這時(shí)

5、如果業(yè)務(wù)人員能夠把握好時(shí)間與之恰談，往往成功率較高，達(dá)到事半功倍的效果。開發(fā)速度：開發(fā)成功率：六、業(yè)務(wù)摸排：業(yè)務(wù)摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務(wù)人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業(yè)務(wù)人員對同業(yè)經(jīng)銷商的逐個(gè)模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。開發(fā)速度：開發(fā)成功率：當(dāng)然，客戶開發(fā)的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業(yè)務(wù)人員快速開發(fā)客戶提供的幾種思路。業(yè)務(wù)人員在工作中，可以不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，方能融會貫通，得心應(yīng)手!取得更好的佳績!新客戶開發(fā)流程 來源：互聯(lián)網(wǎng) (一)、確定開發(fā)流程的意義、

6、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性;、充分說明階段步驟重點(diǎn)關(guān)鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支;、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個(gè)階段客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)客戶當(dāng)作打一個(gè)戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通)階段二、樣品提供信息收集(內(nèi)線確定;信息充分;需求明確)。階段三、價(jià)值評估開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;開發(fā)程序)階段四、關(guān)系

7、建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系;影響力滲透)階段五、促成合作(高層溝通、考察商品、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對象的確定、參與人員：商開專員、階段工作內(nèi)容)對客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;)判斷成交機(jī)會的有無。、工作重點(diǎn)()、對客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解;()、對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷;()、根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。、關(guān)鍵詞 潛在需求(四)、信息收集與樣品提供、參與人員：商開專員、階段工

8、作內(nèi)容()、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會必須對樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足我司要求的樣品。()、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員怎樣開展工作)。()、搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立維持深化關(guān)系()、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長短;供

9、應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。()、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。、工作重點(diǎn)()、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理;他對商務(wù)經(jīng)理有一定好感認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。()與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識約會認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對內(nèi)線重要性的認(rèn)識。()通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司采購人員順利通過每樁采購活動必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。()與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必

10、須能認(rèn)同我公司運(yùn)營模式服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購員;內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報(bào);對內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。()除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。()信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評估。、關(guān)鍵詞 內(nèi)線 信息充分(五)、價(jià)值評估開發(fā)程序、參與人員：采購員、部門負(fù)責(zé)人、階段工作內(nèi)容()根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。()價(jià)值評估是對以下幾方面作出評估：)成交后所占份額大小)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估)成交風(fēng)險(xiǎn)評估)成交對我司經(jīng)營方面的價(jià)值所

11、在)客戶風(fēng)險(xiǎn)評估)我方銷售能力;技術(shù)難度評估。()整體評估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于級客戶上。級：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)級：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);級：暫緩;觀察。()整體評估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。()用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評估。、階段工作重點(diǎn)()對評估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價(jià)值做出全面分析。()設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。、關(guān)鍵詞

12、 成交價(jià)值 設(shè)計(jì)開發(fā)程序。(六)、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層、階段工作內(nèi)容()、通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。()、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，和采購相關(guān)的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的 人來完成的。()、進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什

13、么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜)?()、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。()、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的專業(yè)、人才、運(yùn)營模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系。()、提供專門的制作精良而且有針對性的資料，真正將客戶作為重要對象看待。、階段工作重點(diǎn)()、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活 動有心理準(zhǔn)備。如獲取其定期發(fā)送新的圖片信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在 接觸客戶的活動中，創(chuàng)造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時(shí)，對客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。()、對滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評估。任何采購活動中都會有支持反對我們的力量，必須通過